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抢地潮正在重新席卷一、二线城市，而房企竞价举牌的底气显然还取决于其与银行的亲疏程度。 “大中型房企之所以能屡屡成功拿地，是因为这些房企与大多数中小房企和地方房企从最开始就不在同一个起跑线上”，一位精通房地产业务与融资的律师对《证券日报》记者表示，“价格竞拍只是一种程序公平，但实际上大中型房企的资金成本要比中小房企低得多，两类企业对于同一个地块测算出来的盈亏平衡点也是不一样的，报价的底气自然也不一样”。 数据印证了上述人士的说法。《证券日报》记者注意到，银行业作为资金主力支持房企融资的背后，部分开发贷的价格几近“倒贴”，如果将理财产品与揽储画上等号，那么银行的最优企业贷款基础利率(LPR)贷款已经是赔本赚吆喝了。 “地王潮”卷土重来 房地产业去库存的呼声还言犹在耳，新一轮的抢地热似乎已经悄然来袭。 中国指数研究院的数据显示，4月份，全国300城土地出让金总额为1495亿元，环比增加14%，同比增加77%；其中，二线城市土地出让金总额就达到了1176亿元，占比近八成，环比增加33%，同比增加247%；三线城市土地出让金总额313亿元，一线城市仅为6亿元。土地出让金大幅增加的背后，地王频现的“贡献”自然功不可没。 克而瑞房地产研究中心数据统计显示，今年以来，包括北上广深以及南京、苏州、合肥等热点二线城市在内的共计20逾个重点城市土地市场持续高热，“三高”地块频出，达118宗之多，其中有51宗地溢价率在100%以上，最高达400%。 克而瑞数据还显示，4月份以来，全国总价排名前十名的地块平均溢价率高达106%，绝大多数地块溢价率都超过80%。其中又以南京最多，入榜地块多达6幅，地区热度可见一斑。以南京新晋单价地王为例，葛洲坝以110%溢价率竞得河西中部G14地块，折合楼板价为4.5万元/平方米，时隔4月之后再度刷新南京地王纪录，而4.5万元/平方米的楼板价，也超过目前该区域所有项目的在售均价。 从地王身后的房企来看，保利、招商、万科等大型房企均程度不同的参与了地王争夺。 据媒体报道，日前保利力挫37家房企以54.5亿元竞得浦东一地块，溢价297.8%。该地块被认为是上海史上“最严出让条件地块”。有分析人士表示，从地块的成交价来看，未来房价可能超过7万元/平方米。而在此之前，北京市的三宗地块也被拍出了高价：大兴黄村地块被首创以33.40亿元拍下，成交楼面价3.57万元/平方米；昌平南邵镇2宗宅地被招商蛇口以总计61.95亿元拍下，成交楼面价分别达到3.38万元/平方米和3.52万元/平方米。 银行贷款做支撑 单个地块动辄数十亿元，而需要在各地囤地的房地产企业显示不可能仅依靠自身的现金流支撑抢地。支撑一座座高楼大厦的，其实是银行的信贷资金。 《证券日报》记者选取了部分上市房企的财务报告梳理发现，尽管现在房企融资渠道多元化，发行信托计划、引入基金(或有限合伙企业)、境外发债成为了部分房企的融资选择，但是银行信贷或票据仍旧是房企融资的最主要渠道。 中粮地产在2015年年报中坦言，“房地产行业是资金密集型行业，土地储备、项目开发一系列过程占用资金量大，及时筹措资金、保障资金支付、控制资金成本是房地产企业持续生存发展的重要因素。目前公司与各家银行保持着良好的合作关系”。中粮地产2015年年报显示，一年内到期的长期借款中，涉及银行的有15笔，包括多家国有大行、股份制银行、甚至是外资行。此外，该公司金额前五名的长期借款中，有3笔借款来自银行。 金地集团2015年年末融资余额392.853亿元，银行借款占比为55.91%，应付债券占比为31.41%，其他借款占比为12.68%；长期负债占全部有息负债比重的60.34%，债务期限结构合理；有息负债中，境内负债占比95.55%，境外负债占比4.45%。报告期内，该公司资本化的利息支出合计人民币17.93亿元，没有资本化的利息支出人民币11.47亿元。 截至去年年底，旭辉集团未偿还银行借款总额约为人民币239.55亿元，包括银行及其他贷款约116.58亿元、账面值为人民币40.21亿元的境內公司债券以及账面值为人民币82.76亿元的境外优先票据。2015年年底，该公司有尚未动用的银行融资人民币15.21亿元。 贷款利率几近“倒贴” 事实上，自从央行2014年11月份首次降息至今，经过多次降准、降息，市场资金面和流动性充足，银行对于房企的支持可以说顺理成章。不过，从开发贷的定价来看，银行已经几乎“倒贴”。 年报显示，2015年，金地集团整体平均融资成本为5.32%，利息资本化金额17.93亿元。由于在各类负债中，银行融资成本明显较低，因此可以判断，金地集团2015年银行借款的平均融资成本将明显低于5.32%。而有着国资背景的厦门国贸银行融资利率最低至3%左右，甚至远远低于商业银行的一年期贷款利率。 H股上市公司旭辉集团的融资成本虽然远高于央企或国企背景的上市公司，但是其融资成本也是一路下降：截至去年年底，所有债务加权平均成本为7.2%，而截至2014年年底为8.3%。 《证券日报》记者同时注意到，目前LPR已经跌至4.3%，部分央企和国企背景的上市房企显然也达标“最优企业”。与之形成反差的是，银行的揽储成本始终居高不下，多数中小型银行的理财产品收益率依旧高于4.5%。换句话说，如果将理财产品与揽储画上等号，那么银行的LPR贷款已经是赔本赚吆喝了。 当然，银行要赚的绝不仅仅是吆喝声。“银行当然不是不想赚钱，但是优质企业在与银行的谈判中往往占据优势地位”，一位精通房地产业务与融资的律师对《证券日报》记者表示，“毕竟，从过往的记录来看，这些大型房企发生不良贷款的机率确实比较低，甚至就连争议和诉讼也很少发生”。 “对于优质企业，银行追求的往往是以量补价”，一位城商行有关人士进一步对《证券日报》记者表示，“从风控角度而言，银行的贷款结构中也必须包含相当比例的低价但优质的贷款。此外，在揽存压力比较大、优质贷款客户减少的背景下，大型房企确实属于稀缺资源，虽然银行手握资金，但多数情况下，都是银行主动争取成为大型房地产企业的主办银行或战略伙伴，这样能够在对公业务领域形成综合经营优势。”
我叫韩栋，是一名工作多年的支行行长，在外人看来，我有期盼已久的高薪，前途一片光明，但事实却并非如大家所想，因为我马上就要“从头开始”了。 是的，我离职了。 回顾过去的工作经历，我还是很自豪的。在金融业摸爬滚打已经 12年，6 年之前，我先后服务于证券和保险行业；6 年之后，我调整了职业方向，并先后进入了 3 家银行，这 3家银行中既有外资银行、股份制银行，也有大家羡慕的国有银行。 多年的工作经历，我见到了很多，学到了很多，也成长了很多。如今的我，已经储备了丰富的专业知识，积累了大量的金融圈人脉，也练就了优秀的业务技能。所以，我越来越意识到，金融世界那么大，或许是时候该出去闯一闯，做一些新的尝试了，于是，我辞职了。 可能有很多人会说：“你已经是支行的行长了，权利已经很大了，这么有前途的工作不做，轻易离职不值得。”可是，我想说的是，银行行长并不是大家想的那么简单，也有很多的辛酸和无奈。 就拿行长的审批权来说吧，以前支行行长们的多项业务审批权都掌握在自己手中，权利还是蛮大的。可是，近年来由于业绩压力加大，银行风险敞口逐渐下降，贷款业务逐渐增多，随之带来的不良贷款也逐渐攀升。为了严控风险，分行将很多业务审批权都上收了，很多客户的贷款业务都因为风控收紧无法获批而流标了。 与此同时，又由于总行对经费报销制度进行了改革，支行行长的经费审批权也被上收，而且客户招待费用的报销额度和报销流程都变得越来越严，预先垫付的费用没有半年都很难完全报完。行长们的审批权力大大缩小，压力和困惑也随之不断升高。 然而，权力的缩小只是行长们无奈的一个方面，更加郁闷的是考核制度的缺陷可能会导致行长们一年的成绩“功亏一篑”。 有一年我新调入一家银行担任支行行长，通过一年的拼搏和努力，好不容易和团队成员一同超额完成了支行的各项业绩指标，到年终考核之时，原本还盼望着可以凭借一年的成绩获得分行的认可和奖励。 可是，就在我任职期间，上一任行长两年前发放的一笔贷款爆发了不良，几乎所有晋升的可能都已经没有了，甚至连奖金也要被扣一半。此时的我，只有深深的无奈和悲伤，因为我没有任何补救的办法。 而与我有相同经历的一位朋友，更感到无奈。他是一名业务能力极强的支行行长，在他任职期间，曾将一个在该地区 100 多家支行中业绩排名为倒数第 5 的支行，只用一年就带成了该区第 8 名。可是，当分行欲将其调任零售部副主任之时，审核发现其所带支行有一笔不良贷款，该贷款合同的审批和签字没有一个名字是他的，但是他却要因这笔不良业务的爆发而降成支行副行长。个中的辛酸和无奈可见一斑。 如今的我，终于再也不用为支行上一年未完成而叠加或新增 30% 的业绩任务而发愁了；再也不用因为担心支行业绩任务过重而失眠了；再也不用每天起早贪黑，甚至晚上 8:30之前都不能回家而自责了；再也不用因为轻微脂肪肝、尿酸升高、心肌酶指数不正常等各项身体机能问题而担心了。因为我的工作时间开始变得可以由自己支配了。 接下来，我要和我的合伙人一起去组建一家互联网金融服务公司，主营担保、保理、不良债等业务。 在这里，我可以自如地面对自己的客户，不用再去在乎条条框框的限制，不用再面对严格的审批程序，也不用再束手束脚地去营销他们。我可以自如地去控制客户的风险，自由地决定自己需要完成多少营销任务。而这正是我向往的工作状态。 未来，我打算将我们的产品精准投放于拥有高净值资产的客户，客户数量不用太多，只要这些高净值客户投资的资产总量足够达标营业计划即可。例如，我们的目标客群数量为 30 个客户，如果每个客户的平均投资额能保证在 300 万左右，我就能实现 1 亿的业绩量了。这 30 个客户管理起来既轻松又舒服。这种业务模式和传统银行的模式是完全不一样的。可以预见，这种业务发展模式也将成为未来业务模式的一种创新趋势。 既然如此，不如趁我们还算年轻，还不至于面对被银行主动淘汰的尴尬时，提前离开，愉快地决定去做自己喜欢的事情吧。
今天，在大学一起看球的同学、兄弟，发了一组照片，是他带领他们学校的孩子们在区联赛中夺冠的照片。这本来是一个关于青春、热血、梦想的故事，可是中间的插曲让我觉得很愕然，但最终的结果是好的，同时也让我看到，我的兄弟们在哪里都是精英。我先将我同学的原文贴出来： 一天半的区联赛终生难忘！最为不利的赛程，赛前、赛中诸多挫折…5月21日上午小组赛第一场对永人11:0，第二场对京东7:2，下午第三场对强敌青新2:0！5月22日下午8强战对阵新世纪3:0，半决赛再次碰到老对手青新3:3（2:0领先被反超，顶住压力扳平）点球大战绝杀对手！决赛对阵苦主豫东4:2（两度落后比分两度扳平，最终反超、夺冠）！一个区冠军或许不算什么，但对我们而言足以自豪一生！天道酬勤…我为孩子们感到由衷的骄傲！为咱们三兄弟感到自豪！Ps：为了配合领导，赛程一改再改，打完8强战就给我们莫名的发了个第四名的奖牌（为了录像给领导看/:&-|）我问孩子们，你们服气吗？回答是，凭什么，我们不服！我说“那就用行动，把这块破奖牌扔回去，换回你们想要的那块”（第一张照片，磊磊带赛前热身。第二张，把新世纪打的罢赛半小时mo-:,@P第三张，配合领导得了块第四名的奖牌。四五张，激烈的点球大战。第六张，教练组临场指挥。第七张点球大战获胜晋级决赛的一瞬间。八九张举着真正的奖牌！梦圆！）感恩！谢谢你们！孩子、兄弟！ 我在这里回复：你们服气吗？这句问得好。这个同学在大学时颇有些潇洒和散漫，但成为人民教师之后，心收了，结婚之后，更稳重了。直到这次比赛，我才发现，原来他已经是一个优秀的教育工作者了。除了教书，他还育人。 好了，我们回到银行。我们经常发现，调动员工的积极性非常难，尤其是年轻员工。很多朋友高喊着，一代不如一代，然后另一面又在做着自毁长城的勾当。从上面的例子中，我们可以看到，千万别说员工差，因为这都是你带领得差造成的。看看我兄弟，连小学生都能培养好，已经参加工作的人有什么不能培养的？所以，我们聊聊培养年轻员工。 1、放到一线培养 2014年开门红的时候，我们行里开一个基层网点评选的表彰会，我给行长写的讲话稿，就说到这样的内容：我们很多分支行行长把年轻人护在身边，让他们缺少锻炼。我们不能学老牛护犊子，犊子长大了还是老牛，得学狮子，把孩子们放出去摔打历练。哪有不经历历练就成长起来的年轻人？在银行，却因为怕年轻人做事有风险而不让他们接触更多的业务，这本身就不合理，让他们失去了成长的机会。所以，到能听到炮声的前线去，尿一次没关系，见了血就习惯了。 2、舍得下成本培养 有一个故事，说一个员工由于工作失误给企业带来了上百万的损失，他很内疚地找老板说：您辞退我吧，我给公司带来了如此巨大的损失。老板笑笑对小伙子说：开什么玩笑，我刚用上百万培养了你，怎么能辞退你呢？这个故事说明了，培养人是有成本的，有的时候成本非常大。在银行来说，最可怕的是什么？不是损失，而是风险。因为损失是已经固定了，你无论如何都无可挽回了，如果银行没倒，总有赚回来的一天，而风险可能带来的危害你永远无法预计。我们把损失看成成本，用固定的成本来培养人，让人有能力躲避不可估计的风险，这就是创造价值。 3、懂得换位培养 2013年，我们行里做一个柜员压降的工作，这个工作在七八月份遇到了挑战，原因是新大学生入行。在很多银行的传统观念里，新大学生入行之后，要在一线做起要熟悉业务，就必须走上柜台。当时我却不这么看，下达了一个通知，要求九月末之前禁止新大学生上柜，我们的安排是让新大学生从客户视角学会电子银行、手机银行、自助设备等产品，并在柜台外进行迁移工作。主要发挥新大学生学习新事物快的特点，着重培养他们与客户交往的能力，而减少简单重复劳动的小号过程。 4、能够尊重员工 郭德纲说：欺老莫欺少。马云说：爱老尊幼。年轻人远比我们更有能力，只是我们理解的速度跟不上他们的节奏罢了。所以懂得尊重年轻人的意见，并且用经验帮助他们完善思维和进行落地处理。也就是说，有时候，得让年轻人当领导，他们指派工作，并由我们来执行，这样才是相得益彰的做法。在互联网时代，网络难民来指导网络原住民，是一件可笑的事情。 5、抓住员工的愿景 培养员工要区别对待，即使是激励员工也不能除了发钱啥也不干。比起年长者的世故和实际，年轻人工作的动机也更纯粹，所以发钱成了非必要的一个内容。做成事的成就感、做好事情的快乐、团队的氛围、甚至“玩”工作，都可能是年轻人工作的动机。要培养员工，更要懂得让他们获得相应的回报，这些回报，有时候，仅仅是一句“你们服气吗？”时刻把持年轻员工的饥饿感，才是让他们完善主动性的基础。 银行员工选材永远是在整个社会的顶部，大量优秀年轻人走向银行，可是飞快的又离开银行，不能不说这是银行这个行业的悲哀。企业别把钱看太重，给员工成长的机会和空间。几年之后，银行会收获一批有能有为的年轻员工，与互联网企业相比，银行的迭代速度太慢，生存周期也缩短，就需要新鲜血液来改变这种局面。经济下行，投入成本培养员工，是比让他们多做业务更有意义的事情。
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本人为村镇银行苦逼从业人员，讲讲我在基层工作中碰到的例子：
我行贷款担保方式多数为自然人或企业担保，同行中邮储和信用社也大多采用这种方式，也就是无需抵押物，只需借款人找到担保人之后签名按手印即可发放贷款，因此如果贷款发生风险，措施非常无力。
一般来说，借款人贷款发生风险，经办客户经理负第一责任，行长们就发话了，客户经理去吧，跟他们聊聊。
苦逼就出发了，开始悲催的催贷之旅：
1：电话：叔，贷款咋还没还？碰到什么问题了？哦哦哦，是介个样子呐，这样，我去你家，叫上担保人咱一起坐坐。
2：叔，你们看，这贷款既然已经发生风险了，那咱商量商量咋办，两个方法袄：1，你们之间协商，这钱怎么还？什么时间还？资金来源是哪方面？2，我们银行起诉你们，首先你们欠银行钱这个事实大家都承认吧，好，这个不说咱继续，跟银行打官司你能赢？欠债还钱，合同上白纸黑字自己签的名字按的手印，你说你怎么赢，好吧，那继续，我算算你的费用袄，打官司要钱是吧，银行有专聘的律师专门干这个，官司你赢不了，诉讼费啦律师费啦执行费啦什么的你想想，打了官司要花钱，你欠银行的钱还是得还，更何况法院警车到村里找你你不嫌丢人？想想吧，咱商量商量咋弄。
3-1：报告我大行长，已和客户沟通完毕，并协调每月还款XX元，客户很配合。
恩，干的不错，要抓紧跟进，早日清收贷款！你看看你，当时是怎么放贷款的！什么风险意 识！什么业务水平！这个月绩效工资自己上缴！完毕。
3-2-1：报告我大行长：搞不定呐，客户没钱也不想还，担保人也不想认账，更不想出钱！
恩，你看看你，当时是怎么放贷款的！什么风险意识！什么业务水平！这个月绩效工资自己上缴！通知清收大队，风险部准备材料，联系律师，妈蛋，起诉他！
请风险部大爷吃饭，请法院大爷吃饭，请法院执行局大爷吃饭。
每次和法院大爷去找当事人的时候，我总觉得自己是电影里的带路小队长，这边走太君，前门就是了太君，就是这家太君，我打听过了，男的不在家女的在，行，我去敲门！其实本人真心不喜欢这一步，当地本来就小，人与人之间想认识根本不需要通过第三个人，我前面开着车，后面跟着警车，村民路人指指点点；进了当事人家门，见人还没说话，配偶眼泪就往下落，四五十岁的农村妇女，每天在田里厂里操劳，本来就显老，眼泪在核桃皮一样的脸上往下淌，让我一个20多岁小年轻真心觉得难受，但还要硬着头皮绷着脸去谈话，孩子瞪着眼睛看着你，老人半躺在椅子上看着你，妇女流着眼泪看着你，当事人冷漠看着你，就当自己把同情心当翔拉出去了，来吧，这事怎么办？你们说，这是开庭通知书，签个名就行，不签拍个照。
担保人更苦，媳妇哭着骂，我说当时不签字，你非得让我签，以前被别人欺负，好不容易有几年安生日子，你看你MB你多管闲事，这TM咋过，这日子怎么过。担保人垂头丧气，一根接一根抽烟。
开庭之后是执行，我国行情很友善，不可能真正去收你房子霸你田，弄的妻离子散，因此主要手段先为冻结当事人银行账户，账户有钱的话要西要西，没钱的话呵呵。来吧，你你你，进去住两天，家里人去筹钱吧，过几天放出来继续去筹钱，筹不来继续住，反正就是不让你好过。
3-2-2：经过上述一轮之后，客户通常会与我行签订还款协议，比如公务员除了每月基本保障之外工资全扣，自然人商定每月最低还款额度，打打商量商量，这也是没办法的办法，也是最终的办法。
以上为我在工作中的经历，此为针对小额农户贷款，一般贷款金额都在20万以下，公司贷款或大额自然人贷款今天不再说，有人看的话再更，总体来说，你不可能逼的人家无法存活，我们一般的手段为先抚慰，说好话，晓之以理动之以情，不行的话恐吓，拿出你不还就耽搁我前程，咱俩一人一条命，who怕who的姿态，最后是法院等第三方机构的介入，说实话，用处不大。以下为吐槽时间，无聊的可以看。 本人90后，毕业就参加工作，家庭条件还算可以，所以在工作中最大的收获的不缺烟抽，但确实很苦，本人有带路队队长，清收大队小队长，游击队大队长等等外号，曾经大冬天守在客户家门口，看着万家灯火，自己在车里连灯都不敢开，只能一根接一根地抽烟，苦逼从6点守到9点才等到客户；也曾经大年二十八坐在客户家里，死猪不怕开水烫的对客户讲，叔，你利息再不结，我今年就在家里蹭吃蹭喝了；去乡下调查客户找不到路，在河堤上陷车等救援等几个小时；穿着结婚时一套万把块钱的西装站在牛圈里数牛；在猪圈里看着脸盆大的猪头往自己身上扑；夏天掀开密密麻麻的苍蝇门帘去数猪等等等等。要知道，5万元以下贷款客户经理A角负90％责任，贷款绩效呢，我去年一整年发放了164笔贷款，对于大点的商业银行来说根本不能想象吧，但我的贷款绩效只有450元....有风吹过，微凉，但是要知道妈蛋我每月油费都要1500啊!!!!!!!!!
大额贷款我行通常是指20万以上自然人和企业贷款。
1、先说自然借款人，为了答题我特意去问了一个经验丰富的借款人朋友，朋友在某行贷了100万，玩脱没钱，现已拖欠几年了，近期某行清收不良贷款，更是与公安系统合作，上了各种手段。
最初，朋友贷款的时候就给了某行主任提成，也就是我们当地广为流传的贷10提1，所以照朋友的说法，从最开始就没打算还，然后就是光荣的败家过程，把自己的1000多万花了个干干净净，还留下了银行100万元贷款，主任很无奈，银行也很无奈，但是自己也不怎么干净，逼的没那么紧，先是以贷还贷，帮朋友还钱再贷出来，然后是协商还款，本金你不还我，利息总得月月结吧，今年倒了贷款，你总得还点本金吧，朋友大手一挥，别说了哥，都是自己人，我给你还5万！主任很无奈，时间久了担保人也不愿意啊，征信对人影响太大了，担保人不愿意签字贷款就倒不了贷款，这可咋办，就找路边开个超市的，赌博的，甚至无业游民担保，当然原担保人也没什么实力，就这样一年一年过来了，主任只盼自己调离留给下任，到时候一了百了，但是这主任倒霉没等到调令，却等到了全市大清查，而且已经有同事进去了自己还送过烧鸡，这可咋办啊？主任很无奈，于是再次找到朋友，你弄点东西抵账吧！朋友说行，下游客户不给钱，只给茶叶呀，你们要不要？主任：...................朋友说不要？那茶叶可2000块一斤呢，要的话我找人去拉几车去！主任：人家还要评估呢，你弄点茶叶可咋估价呀，最好是车或者房这类资产！朋友：这可咋办，我没车呀，房子就村里的，你要不要？主任恼了：村里房子顶毛用？赶紧想办法，过两天定个欺诈罪，你咋弄？我跟着朋友深入的沟通，朋友说没办法啊，自己总是欠银行钱，不还对以后的生活影响太大了，人家要是较真，咱的日子可就过不成了。我：那现在咋弄？朋友：妈蛋过几天去天津弄两辆走私车给送过去，交代过去算了。我：那车没手续呀，银行要不要？朋友：不要？下游客户给的就是这车，手续早没了，不要我还省钱了，两辆走私车不得四五十万？我：................其实我知道这借款人结过两次婚，现在还有俩媳妇，而且还很和谐，日子虽然不如以前但还过的去，但是他也怕，跟他同一批的几个不良贷款人，有的正在被公安折腾，日子苦的厉害，所以虽然仍是想钻漏子，但毕竟已经有了我要还款或者我要解决银行贷款这个态度，以前春风得意，潇洒多金，如今从老板变成打工仔，身后欠了一屁股帐不敢回家，我真心觉得这样做，何必呢，何苦呢！
自然人贷款主要的担保方式还是找担保人，一般来讲能贷20万以上的客户多少都有点资金实力，人脉关系也不错，担保人倒不是问题，但关键是，担保人完全不起作用啊！ 例如我经办的一笔50万元贷款，借款人贷款之后直接买了辆宾士给儿子，之后不久因为带着小三喝酒肇事导致家庭不和，儿子每天花天酒地，多件事情之后经营情况不稳定，贷款到期了还不上，联系我：小队长啊，你看咋弄，叔没钱了。妈蛋你包的小三跟我一般大，又是驴包又是大H的，想吃火锅了飞去东来顺，天冷了去三亚，这会你跟我讲没钱！我擦，我马上打电话联系担保人，想让他帮着施加压力，介绍下此担保人，该人资金实力巨强，信誉良好，行业巨头，我行股东，同时也是我爸发小，看着我长大的，如果不是因为他介绍并担保，我行根本不会贷给这个借款人。叔，那谁谁的贷款到期了，没钱还，这事要牵扯到你，咋办？没事，你们该咋办咋办，起诉他！我一会给法院的人打个电话，我没事。我理解他明哲保身的做法，却没想到如此干净利落，在我心中一直是成功商人的典范，只要他推荐的贷款，我行一直是照办，我心目中最佳担保人都如此，我瞬间领悟，所有担保人都是沙子，都不用风吹，走两步就散了。所以针对这类客户，我行也会根据情况来定策略，无药可救的，直接起诉执行；如果只是资金周转短期不足，我们通常会展期或者直接倒贷款，这时候就是行长出马，有的行长会让客户先签合同，再自己借钱帮助客户还款，有的则是逼客户去找过桥资金，把主动权握在自己手中。关于续贷的问题，我是这样考虑的，今年客户的经营情况不稳定，如果银行直接逼迫还款或起诉，这个客户基本上就垮了，但如果对于那些还有希望的客户来说，续贷之后会多一年的缓和时间，客户经营情况转好后会对银行大幅增加好感，这也是双赢局面；当然还有一种广为诟病的做法，跟客户谈的很漂亮，贷款还了之后马上贷给你，当客户借了高利贷还了贷款之后，不好意思，银行会以各种理由各种借口来拖延时间，或者直接拒绝，导致客户资金链雪上加霜，最终呵呵。所以请了解，银行是趋利行业，只会锦上添花而不会雪中送炭，或者还会在火坑旁轻轻推一把。
企业借款，在我行这些贷款都是由行长直接对接，王对王。我们这些经理一般是经常没人理，只跟会计沟通，因为资本金限制，我行单笔贷款最高发放额度为1000万，因此大企业看不上我们这点小钱，我们支持的多是本地土生土长的企业，招商引资过来的企业动不动一个大门就得几百万，眼里看不到我行，我曾经和支行行长去某企业拉存款，我行长坐在办公室里的小媳妇样，老板D炸天唯我独尊，简直是一把辛酸泪呀。我市的市场较小，我行在本地只能支持几个企业，别的不是不敢贷，就是贷了也没用，但也没办法呢，银行也是企业，只发放小额贷款你怎么对股东交代？利润不高如何向总行交代？所以只能硬着头皮去放款，这也是我国村镇银行的普遍问题，如何在支持三农和自身盈利中找到一个平衡点。举例我市某企业，所处行业主要为对外出口，企业前期发展迅速，产品利润巨大，老板D炸天，各种荣誉各种戴表，并雄心勃勃的要上市圈钱，成立了专门的上市工作小组长期全国开展工作，具不完全统计，我市一半以上科级干部在此企业入股，眼巴巴等发财，全市银行轮着请老板喝酒，哥你在我这做业务吧，直接给你的皮包公司贷款行不行？（好吧我就是其中一名行长的一名马仔）甚至外地的银行也找上门混脸熟，老板一时之间在我市风头甚历，成功人士典范，典范中的战斗机!但是，市场风险来了，国外开始对此行业限制进口，国内最大的生产商都抱怨冬天来了，更别说我市的某中小型企业了，关闭一条生产线，关闭一个厂区，大量裁员，同时上市受挫，大量前期费用付诸流水，发展过快所带来的隐患也渐渐浮现，上市光环掩盖的问题也接连暴漏，全市人民都在等着看热闹。在这风口浪尖的时刻，我市政府不负所望的出面了，庞大的救市计划，以自己的融资平台进行挽救，并在银监人行的协助下，对我市各银行发出声明，MD谁也不能退，谁怂就弄谁！我市各银行均点头同意，我们要共度难关！患难时刻显真情，请政府放心，请人民放心，也请企业放心，我们铁血十八师的口号是;我们不撤资！！！！！！！！！但是！英雄从来都不属于银行业！没几天各银行以上级命令等名义悄悄退出了战场，只有我行，我行是一级法人机构，我行行长说话太算数了，市领导每天催着我们坚挺，我行没办法只能做最微小的动作，慢慢撤。现在该企业仍在挣扎，每天都喊行业转暖，每天都喊我们又开工了，他们的主要会计跟我偷偷联系：你们银行还招人不？
老板依然是老板，却不是当年的老板，老板娘甚至联系以前只打过一次麻将的陌生人，只为高利息融资，不过值得一提的是，老板儿子和我同学，前段时间刚买了BMW.X6我只是一名村镇银行员工，所述并不具有代表性，且因为本人习惯用故事来表达自己所想，我媳妇说我们村的人，生来就带着一股土的气息，希望没给大家造成困扰，还有以上诉述中的情况都是特别情况，我只是捡了些有意思的说给大家，请勿对号入座。因为以前的银行操作不规范，给人造成贷款可以不还的印象，但是现在的银行体制原来越健全，对于各种情况都有反制措施，征信可以影响人的一生，所以请各位多注意此方面因素，不论贷款还是担保，千万谨慎。银行不良资产清收历来是大问题，四大行甩不良资产为例，多年国家都解决不了问题，但是请大家明白，银行可能没有非常强力的手段来清收贷款，但现在的风险防控机制已相当完善，如果真的认真起来，并狠下心来划入亏损，完全可以让人无法生存。银行赔的起，关键是，你赔的起吗？
关于银行如何通过信用卡赚钱这个问题，可以分为两个方面：一是银行信用卡业务的收入从哪来；二是运营中有哪些成本，总体来说收入又是如何大于成本保证盈利的。 一．成本
1. Cost of fund
＂先消费后结算的模式，使银行失去了资金的时间价值，也很大程度上占用了银行的流动资金＂。 这其实是信用卡业务里的一部分成本．取决于消费日期跟还款日期的不同，客户有大概25天到55天左右的不用付利息时期，即grace period ，取现（Cash Advance）除外。这个的成本跟总体经济环境和银行业务能力有关，一般在2%左右，称作cost of fund。 有的信用卡公司没有checking/saving或者业务量不够，如AMEX则需要从别的地方借钱。有checking/saving的银行本身可能有大量的现金，不需要借钱，如JPM Chase但是机会成本也是成本。 2. Charge off / Fraud 客户刷完卡换不上钱不还了，或者卡被盗刷，信用卡公司需要吞下一部分损失。这一部分都是风控非常重视的方面，因为那都是真金白银啊。Charge off 或者Fraud降低1%那都是很大一笔钱……所以有collection/recovery部门的存在。 3. 返现（Cashback） 现在基本所有的信用卡都有一定的Cashback功能，一般1%到2%，或者不同季度不同商家有5%，有时候有活动达到10%甚至更多。当然有活动这种一般参与商家也会承担一部分成本。还有比如各种里程卡，酒店积分卡等等，都需要商家和信用卡公司一起承担返现／返点。 4. 开卡bonus 开卡消费满多少返现金／点数。跟Cashback一样，有一部分商家承担，有一部分（或者全部）信用卡公司出。比如AMEX SPG, Citi AA, Chase UA, AMEX Plantinum, Discover IT, BofA Cash Reward等等，都不时有开卡bonus吸引客户。 5. 运营成本 这部分就不详述了，所有公司都有的成本，诸如房租，雇员，广告，制作成本等等。 想起来有一点不同的就是legal/regulation方面的成本，比如违反一些regulation（如CFPB）或者遭遇lawsuit可能会遭到巨额罚款。 BofA $727 Million:
Consumer Financial Protection Bureau GE Capital $225 Million:
Consumer Financial Protection Bureau Chase $309 Million:
Consumer Financial Protection Bureau
一般来说，通道需要符合以下条件：
1、能够实现资产出表，这是前提，不用多说。
2、能够规避监管，这是基本要求。直接报表腾挪是违规，通道则是打监管的擦边球，银行也心虚啊，所以通道一定要能规避监管，一般来说就是三个手段：跨区域，跨行业，抽屉协议。跨区域就是找外省的做，让你不方便查；跨行业就是银行（银监会管）找资管等（证监会管）做，让你信息沟通不畅；同样的，通道业务往往有些不能拿到桌面上来谈的东西，因此很多情况下会有一份抽屉协议。 3、能够实现两端不入表。这里的两端不入表，是指在一笔通道业务中，资产的出让方和最终持有方都不把该资产入表，没人喜欢买一块资产来压着自家的表，所以不能实现两端不入表的通道不是好通道。 通道的类型大概有几种： 1、双买断方式，即卖方在把资产出售的同时，又和买家签个远期回购的抽屉协议。对于卖方来说，将该交易视为不相干的两个业务，在当期实现出表；而对买方来说，将该业务视为买入贩售，也不入表。这是最简单的通道业务，银监怒了，09年在《关于规范信贷资产转让及信贷资产类理财业务有关事项的通知》中直接封杀了。
2、信贷转理财，即银行通过发行理财产品筹集资金，再由该理财资金投向原本应由信贷资金发放的信贷项目。结果银监会又怒了，10年在《关于进一步规范银行业金融机构信贷资产转让业务的通知》中又封杀了理财资金购买信贷资产。
3、受益权转让方式，即通过信托、资管计划等做包装，通过受益权转让的方式来实现资产出表。这一模式主要应用于拟投放的信贷项目。首先，资产出让方寻找一家合作银行，由该合作银行出面作为甲方，与信托公司或资产管理公司签署一份协议，将该信贷项目打包成为信托计划或资管计划；其次，该合作银行将信托资管的受益权转让给资产出让方。有时候，该类型还会再增加一个远期受益权转让协议加一份免责函作为抽屉协议。这样资产出让方就实现了通过非信贷资金来给信贷项目放贷的目的。
4、委托投资方式，该方式与受益权转让模式类似，只不过没有了信托和资管的包装，资产出让方将一笔资金以同业存放的名义存入合作银行，同时与合作银行签署一份委托协议，约定以该笔同业资金向特定对象投资。由于该委托是抽屉协议，在出让方的表内只会体现为存放同业，而在合作银行处则体现为代理业务。
5、资产证券化，即通过中介机构，将拟出让资产打包成标准化产品（一般是债券）并在市场上挂牌出售，为了实现这一目的，银行需要找一个（或者干脆自己成立）SPV，将该资产出售给它，然后由SPV打包成债券，并经过评级公司评级之后才能出售，很麻烦，成本也很高，目前很少银行做，不过这种做法是合规的，不怕被监管查。
（一）通道业务： 目前为止，通道业务这个概念银监会还没有严格的定义，从本质上看，应该属于非信贷融资业务。
1、通道业务的作用：（1）腾出规模，使得银行能够继续发放贷款或者保证资本充足率满足监管当局的要求，也可以规避贷款风险。（2）进入信贷资金限制进入的行业，如房地产开发，如部分政府融资平台等。（3）获取可观的中间业务收入（就是手续费）。
2、通道业务的种类：如果有耐心看完整篇文章会发现，通道业务的“通道”变化很快，这使得一一列举通道业务的种类定义没有意义也没有必要，我们只要知道所有通道业务都必须遵循的原则，对银行来说，凡是能够让他规避监管，转换表内外资产的途径、平台都是通道业务，包括券商、保险、信托、PE、投行等各种现存或者将来会出现的非商业银行金融参与者都可以成为“通道”。
（二）银行如何完成信贷资金从表内到表外的搬运。 1、表内的定义，表指资产负债表，信贷资金的特性包括（1）过往产生（2）银行是债权人，就是银行持有或控制（3）预期很有可能带来利益流入。显然，信贷资金是入表的资产。
2、大部分银行选择将债权转移，即该部分资产持有人变更实现表内到表外的搬运。基本途径有：委托贷款（委托人是债权人），银信合作（信托是债权人），发行理财（谁买谁是债权人），银证合作（谁买谁是债权人），银保合作（保险公司是债权人）等。具体操作方式在看到关于「银监会拟推贷款批量转让系统」新闻，提出一系列问题？中有所解释。
好了，问题回答完了，下面都是故事包括了从监管当局开始意识到“表外资产”的风险之后到现在所做的一系列举措，记录了“通道业务”最近几年与监管当局的较量。 在很久很久以前（反正早于2009年），我曾经做过一笔50亿中长期贷款卖出回购的银信合作，为了给别的项目腾规模，先将资产卖给信托以后用理财资金回购，信托在这个时候就是个通道，资产凭借这个通道一来一回，表内变表外。后来银监会发了【银监发[ 号关于进一步规范银信合作有关事项的通知】，禁止理财资金用于投资于本行信贷资产和票据资产。
紧接着又发了【中国银监会关于规范信贷资产转让及信贷资产类理财业务有关事项的通知(银监发【号)】，直接叫停了卖出回购银信合作。2010年回购的时候就更怂了，因为2010年【银监发〔2010〕72号关于规范银信理财合作业务有关事项的通知】文件要求银信理财合作表外转表内，记拨备。本来卖出时的AAA级50亿表内中长期贷款现在不光要入表，还要记拨备，而且一次性增50亿表内规模，谁给你啊。回购那天全市基本上停贷放了这50亿，后来年内好彩找了一家信托低价买断了这50亿，不然光拨备当年利润就能被吃大半。 道高一尺，魔高一丈。你方唱罢，我登场，一首定场诗，咱们来到了2010年。银行很聪明，银监会不是说不准用理财资金买信托吗？我就用理财资金直接买！但是很快【银监会规范信贷资产转让业务的通知---银监发[号】出台，明确了“不得使用理财资金直接购买信贷资产。”
2010年末2011年初，4万亿刺激到了头，银行开始收银根，房地产、铁公机、城建项目受到严重影响，这时候银监局火上浇油出台了【银监发(2011)7号-中国银监会关于进一步规范银信理财合作业务的通知】，对存量银信合作产品提出了具体的有表外转为表内的工作进度要求，
【号中国银监会办公厅关于规范银信理财合作业务转表范围及方式的通知】文件对银信合作业务提出了具体转表要求。银行不想吃回已经在表外的信贷资产，但是银监之前的文件表明了一定要让银行吃回，但是你让铁公机城建废了？银监会还接受国务院领导的吧？这时候其他途径就出来了。
银监之前所有的文件都是针对所有权的规定，信托推出了收益权理财产品，通过改变标的物的方式解决、113号文件带来的问题。差不多同一个时间北京资产交易开始运转并成为银行同业交易商协会的制定平台，地方融资平台资产证券化、债权融资工具、私募股权融资工具等在北交所挂牌，这时候我也上了一个项目，后来被毙了，一说都是个泪啊。
银监会与银行之间艰苦卓绝的斗争进入的第四年。时间终于到了2013年，银监会下发了《中国银监会关于规范商业银行理财业务投资运作有管问题的通知》【银监发[2013]8号】，提出了非标准化债券资产的概念（包括但不限于信贷资产、信托贷款、委托债权、承兑汇票、信用证、应收账款、各类受(收)益权、带回购条款的股权性融资等），然后提出了商业银行应当合理控制理财资金投资非标准化债权资产的总额，理财资金投资非标准化债权资产的余额在任何时点均以理财产品余额的35%与商业银行上一年度审计报告披露总资产的4%之间孰低者为上限的规定。
最后要求对于本通知印发之前已投资的达不到上述要求的非标准化债权资产，商业银行应比照自营贷款，按照《商业银行资本管理办法(试行)》要求，于2013年底前完成风险加权资产计量和资本计提。这在根本上限制了银行的通道建立，因为8号文给出了总量控制，只要监管当局不认定新的“标准化债券资产”，银行通过不停找通道突破监管的途径受到了很大的限制，有效抑制了“通道业务”的发展。监管当局获得基本胜利。
银行如何搭建高净值客户服务体系
国内商业银行的运营过程中，除了有私人银行部门在服务高净值客户外，零售条线也同样需要为高净值客户提供日常的银行服务，同时在服务过程中承担着识别和挖掘私人银行客户的职能。在面对高净值客户时，银行员工的心理状态通常是：既爱之，又怕之。爱的是这些客户随便做一些业务，业绩达标就不成问题；怕的是自己的产品和服务能力不能满足客户的需求；如果客户在外面做了一单投资，对银行而言就意味着大额储蓄的流失。
应该说，银行对高净值客户是非常重视的，甚至有国有大行在二代转型的时候特别提出二代转型的重点就是在VIP洽谈间，希望客户经理能配置70%的时间和精力服务好VIP客户。那么，高净值客户到底应该怎么去开拓和维护？他们的“痛点”到底在哪里？我们的银行员工能不能满足这些需求？
客户需求和银行的“自卑心态”
根据招商银行与贝恩联合发布的《2015年私人财富报告》，到2014年底，全国可投资性资产超过1千万人民币的高净值客户已突破百万，并持续增加；其财富目标第一位是“保障财富安全”，第二位则是“财富传承”。而民生银行联合胡润百富发布的《中国超高净值人群需求调研报告》, 则列举了总资产超过5亿元人民币的超高净值客户的十大需求，其中包括了：融资需求、收购并购需求、财富增值和保值需求、海外投资需求、艺术品投资需求、大额保单需求、非金融健康医疗需求、家族传承需求、慈善需求和私人银行团队服务需求。
事实上，银行并不是没有看到高净值客户的上述需求。从私人银行到零售条线，几乎每天每周都有银行在举办高净值客户的沙龙和讲座，内容包括子女海外教育、财富传承、海外资产配置和投资、艺术品鉴赏等等。但在笔者和大量一线银行财富管理工作者和管理团队的接触过程中，发现每个人似乎都会感到自己服务高净值客户的手段和能力有限，甚至因此产生自卑心理。
令银行财富工作人员感到沮丧的原因是，明明看到客户有很多需求，但自己或者自己所在的银行却无法满足或者没有能力满足；而自己现在能做的就是不断地向这些高净值客户推销金融产品。即便产品销售方面，银行也面临着各种竞争，其中包括第三方财富管理机构的崛起，产品端如私募基金直接向客户发起的募集行为等，所以会让银行财富工作人员感到自己很“弱势”和无奈。
这种现象当然和国内银行缺乏针对高净值客户服务体系的顶层设计，针对高净值客户的服务体系尚未完善、或是顶层设计的思路没有得到基层的深度解读和理解有着重要的关系。
笔者一直愿意相信国内银行对高净值客户的服务体系是有顶层设计的，现在我们所观察到的现象只不过是因为服务体系尚未得以完善的缘故，那就更需要银行管理层对本行针对高净值客户的服务体系的设计思路和基层有更进一步的沟通，使之能深刻解读相关机制的要求，并在过渡阶段就有一个“体系化”服务的思路。
体系建设从客户需求分析入手
笔者认为，高净值客户服务体系的建设应从客户需求分析着手，而客户需求分析则不必再纠结于客户有没有这些需求，而是，应该弄清楚对银行而言该如何对待这些需求。
首先，高净值客户的主要需求无论是银行财富工作者自身的感受还是在上述的几份行业报告中都是相对明确的，但这些需求有的是刚需，有的却未必；有的需求是银行现在就能提供并满足的，有的是借助外部资源可以满足的，而有的则是未必一定现在就要满足的。
比如，高净值客户在投融资方面的需求，银行应该说有先天的优势。民生银行和胡润百富的报告中也特别提到了3/4的超高净值客户未来有计划开展收购并购，七成超高净值人群有融资需求，而银行是他们最重要的融资渠道，占77%，同时，在投资需求方面，虽然超过六成以上的超高净值客户以企业名义投资，只有1/4以个人名义投资；投资渠道需求中，83%通过自有投资团队直接投资，仅有15%依靠第三方机构；尽管如此，高净值客户家庭（族）的财富增值保值需求不仅客观存在而且是刚需。所以银行目前服务高净值客户的主要抓手也是在投资和融资两个方面。
再比如，虽不能否认高净值客户中确实存在艺术品投资和收藏、慈善等需求，但艺术品投资分门别类，先不说本来就为数不多的高净值客户是否都有这部分需求，即使有也很难去满足此类需求——客户的慈善需求也是如此。所以，未来也许有个别银行成为专注于满足客户此类需求的机构，但这些需求目前看来，很难满足。既然如此，何不先不要为不能满足客户此类需求而感到失落？
另外高净值客户的海外资产配置、家庭财产传承、财富安全保障、非金融医疗等需求确实客观存在，但涉及到法律、税务、医疗等资源，一时可能无法在银行内部得到解决，但可以引入外部资源来强化。
最近，兴业银行私人银行部就宣布携手协力律师事务所上海总所、德勤税务师事务所、仲量联行等机构正式启动一站式高端专业服务“套餐”，服务内容涵盖法律、税务、企业管理咨询和全球置业等，就是一个非常好的选择路径。但仅仅有这些资源是不够的，因为如果高净值客户有此等需求，为什么一定要通过银行来牵线搭桥？银行在客户和这些机构搭上关系后，是否还能在整个过程中扮演重要角色而不致旁落？所以还是要回到“银行自身是否拥有把所有的珍珠串起来的那根线”这个问题上来。
“做客户”就是串起珍珠的那根线
不应该否认，当前银行还是非常传统的“做业务”的思维。信贷是一种业务、零售是业务、私人银行是业务，具体到产品，基金销售是一种业务，保险销售是一种业务，信用卡是一种业务……在过去几年中，我们看到银行做出了一些转变，一样服务客户，做个贷的客户经理为什么不能做理财业务呢？落实到基层，有些行就出现了综合客户经理的角色，既做信贷，又做理财业务，如果缺乏引导，基层综合客户经理就会认为自己无端端地又多了几种产品的业绩指标……当然这是题外话，但笔者想说的是，当前银行“做业务”的思想还是非常顽固。
各条业务线对银行而言就是一颗颗珍珠，但即使单颗珍珠很夺目，如有的银行因为理财产品收益率高而吸引了大量的客户，但又因这些客户年龄偏老而导致二次开发的难度非常大，结果还是没有用。银行的发展其实已经走向了“做客户”的层面。
作为全球零售银行标杆的富国银行，有“单位客户持有8项产品和服务的目标”。如何做到这一点？“以客户为中心”！这是一个所有银行人不可能不知道的理念。在过去几年里，笔者一直在诠释和引导银行财富工作者理解“以客户为中心”的现实意义，那就是“通过对每一位客户的深入了解，全面地挖掘其对各种金融产品和服务的需求，一方面满足客户各种家庭财务决定中的需求，另一方面则提升客户在本机构的产品持有数量”。所以，做客户，以客户为中心，就是串起所有珍珠的那根线。
高净值客户的服务体系建设
有了“做客户”“以客户为中心”的理念还不够，这只是指导思想和意识，在实施过程中还需要在落实具体的路径和工作方法。
这里不得不提到令很多从业者都觉得“不够接地气”、“很理论化”的理财规划。事实上，只是很多人不理解理财规划的实用性而已。因为篇幅有限，这里就不对理财规划的实用性进行进一步的阐述了。对普通小康家庭而言，因为财务资源有限，所以，理财规划的主要功能就是去“科学的规划客户现在和未来的资源，使其满足客户人生不同阶段的需求”（台湾理财规划师协会对理财规划的定义）。但对高净值客户而言，因为财务资源可能已经超出其此生所需了，所以，需要针对高净值客户的理财规划内容进行重新的认识。
笔者曾经对很多高净值客户进行过家庭财务诊断，发现很多问题，也发现了很多是实实在在的需求。这些问题中比较突出的就是，投资资产结构很不健康。前几年股市不那么好的时候，大部分资金都是在固定收益产品和不动产里；而14年后，则增加了大量的权益类产品，而且以私募产品为主。投资资产结构毫无逻辑是普遍现象，那么银行财富从业者是否能为其搭建一个合乎投资逻辑的投资架构？
在需求方面，就如招商银行和贝恩报告中所提及的，“保障家庭财务安全”是一个非常重要的需求，这种家庭财务保障需求，还不是传统上小康家庭“因为家庭成员潜在的人身风险所引发的家庭财务风险”，所以不是一个用保单就能解决的问题，而是涉及到分散投资、合法避税、甚至财富传承方面的保障计划。
同时，高净值客户家庭还普遍存在着一些小康家庭可能没有的重大家庭财务决定，可能涉及到慈善事业，或者未来对子女的财务支持等领域等。那么这些财务决定对核心资产的影响程度是否可以通过量化分析，并形成其做财务决定时的分析框架？
如果在针对高净值客户的理财规划内容中解决上述问题和需求的话，银行所有的业务线和外部资源都将成为服务高净值客户的专业手段和工具，银行财富从业者就会成为一名乐队指挥，所有的乐器都会在指挥棒的指挥下，有序有节奏地演奏出华丽的乐章，高净值客户的服务体系也就水到渠成了。
总之，从“向客户提供综合金融服务”的能力来看，银行依然是高净值客户的最重要的选择；所以每一个银行从业人员在面对高净值客户的时候都勿需自卑，而更应该去了解自己的优势和弱势，一方面把自己的优势充分地发挥出来，另一方面则有效利用各种资源（包括外部资源）来弥补自身的不足，在自己所属机构高净值客户服务体系的完善和建设进程中，以专业实践发挥自己的作用。
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