随着竞争日趋激烈，促销已经成为超市商品销售必不可少的手段，促销是超市提高客流量、销售额和毛利等经营指标的重要手段，进而实现扩大市场占有率、提高盈利能力，提升品牌知名度、行业地位、培育竞争优势，提高企业市场价值的最终目的。超市每次促销除了希望在促销期间提高经营指标之外，更重要的是促使经营指标持续增长,以实现促销的最终目的。案例　　某大型超市C销售额与客流量一直较稳定，但近年来由于新增了2家大型超市与其竞争，C超市在竞争对手促销升级战中的销售额，因客流量不稳定经常受竞争对手的促销影响，客流量下降较大。为此C超市也被迫开始了频敏地促销，不解的是C超市通过近三个月促销的评估、梳理，发现不同的促销让利力度，可恢复原来客流的90%至105%左右，再看毛利率，通过频繁的促销让利令门店毛利额较促销前大幅下降逾3成；而假如不做任何促销，客流量只能回到原来的70%左右。C超市似乎陷入两难的局面，做促销虽有客流，但顾客多数均购买促销品，令企业的毛利大幅小降，毕竟超市是要靠盈利维持；而如果不做促销顾客流失往竞争对手处，客流大幅下降逾二成，市场份额岌岌可危！分析　　促销方有客流，不促销就无客流？ 看来C超市的这个 “病“不轻，经过对 C超市的“把脉”分析，笔者发现其病理机制产生的原因如下：如果我们把营销中能够马上立竿见影的“促销”看作是“千年人参”吃下去会马上立竿见效，那么，由于C超市前段时间未结合自身状况和自已内部的“身体机能”而做出频繁“进补”，从而造成“身体虚胖”。虚不受补，因此留下了诸多“后遗症”，例如毛利大幅减少、客流急剧下降、顾客流失较大等；其次是C超市长期忽视企业自身的品牌建设与企业形象宣传，令顾客的忠诚度缺乏所致。如果将顾客的“忠诚度”视为人体的“免疫系统”，而C超市则是由于“免疫系统”功能紊乱，从而造成“身体”某些功能无法正常运转。众所周知要想树立顾客较高的忠诚度，必须重视品牌的建设，而品牌建设又与企业的整个内部运营体系、经营战略与政策一脉相承的。处方　　其实，C超市的这种“顽疾”，目前来说，只是国内众多本土民营超市的一个“通病”而已，惟一不同的是，病情的轻重程度有分别。C超市如果想根治“顽疾”，首先必须得做一个全面的“身体检查”，就是重新作“定位分析”。众所周知，超市经营成败的第一要素是选址！笔者认为，假如选址是决定超市经营成败的第一要素的话，那么，“定位”就是第二要素了。笔者多年超市运营经验发现，一家超市最终能否在市场上生存或得以发展壮大，决不是取决于其促销政策是如何吸引顾客，而是它的“定位”。比如对 C超市重做定位分析时发现，数年前开办时的“市场定位”与现在的商圈目标群体，已经出现较大的偏离。比如年轻人、尤其是年轻夫妇逐年增多、家庭呈小型化（一家三口）等，而现在的“定位”则完全还停留在四、五年前等。于是，C超市通过5W1H的商圈调研分析，重新对业态功能、业种组合、价格形象、重点对商品结构重作精准定位，以食品、与日用百货为例（见下图一、表2），由于C超市当初的商品结构没有从数量等方面进行控制，而是日常自然形成的，所以与市场的偏离便不足为奇了。现在重新结合POS销售数据，来诊断超市定位：　　可以看出： 食品与非食品市场比例为 76.6:23.4。 代表C超市原来有限的资源投入的陈列品种比和资金占用比分别是53.8:46.2和60.9:39.1。 改进潜力为23％是个非常高的值，值得改进。食品增强的边际效率高（4.09），非食品增强的边际效率低（1.23），因此在商品总量不增的前提之下，根据上述的定位分析数据重新调整（减少非食品比例，加大食品比例）应该减弱非食品，加强食品。预计能增加超市的竞争力20％。　　另外，本次通过商圈客层分析，发现其“价格体系”不合理，目标顾客群对价格敏感度很高，同时，价格也是一个最活跃、最难确定的因素，现已直接影响商品的销路和市场占有率，从而影响光顾超市的客流与营业额，因此，合理运用低价促销对于C超市来说也是一个至关重要的问题。他们通过本次调研发现商圈内的顾客对商品价格的高低的认知，实际上是通过在不同超市商品价格比较而得到的；其二，商圈内的顾客会对经常购买的商品，购买周期短、购买频率高的商品价格记忆度高，将该类商品作为价格形象商品是比较合适的；对于某些品类如家用五金、灯具、情趣商品、家庭耐用品等商品，价格低并不一定会吸引消费者。 C超市本次重新定位将价格形象定位为平价形象，同时对商品的时尚潮流感不足，亦做了修正与整改。　　最后，C超市建立了长效的“顾客满意度测评”机制，由C超市总部相关部门组成，定期对C超市各方面的顾客满意度指标进行测评，从而以优质服务培养顾客的忠诚度、满意度，维护C超市的品牌形象。通过此测评制度监控检讨C超市内部运营各环节，是否偏离商圈内目标顾客的需要，从而分析出C超市的内部的基础建设如商品的优化与组合、核心价格带设计、生动化或提案式陈列、市场分析与研究、商品的动销分析、商品的组合陈列是否反应流行与季节性、营销手段等的实施是否与顾客感知有偏差，改变了过去单一频繁降价的促销手段；尤其是中小型超市，由于卖场经营的空间狭小，商品陈列品种有限，因此，要想吸引顾客长期光顾，我们还得在商品的美陈上多创意或多花心思，我们还得经常更换商品的陈列主题并时时给顾客耳目一新的感觉，如此，才能“保鲜”并提升顾客的进店率与商品周转率。　　通过以上耗时数月的整改后，C超市的客流与销售额较以前有了明显进步，顾客回流多了逾三成以上，销售额曾一度超过了历史最高位。（来源：网友）号外：超市周刊--中国连锁杂志开通流通零售QQ交流群: ，本群旨在讨论零售流通领域的相关内容，欢迎各位大咖们踊跃加入哦声明：　　本公众号所发稿件、图片均用于学习交流使用，并在显要位置注明文章出处和来源，若涉及版权，请通过回复本平台与小编取得联系，小编将会立即删除。超市周刊(cszk2000)　
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为了使各门店肉类部人员在收验货时，控制商品品质，降低肉类损耗，特制订肉生鲜经营为什么难？生鲜，这个业界公认的“最难做的品类”能否成为零售业的下一个风口？一套首次原版引进日本最新的百果园创始人余惠勇首次讲诉不为人知的创业历程我们明白顾客至上、精诚团结的道理，而富士屋这个55岁的老人，让我们相信，企业价值观塑造，与社区共同成长，把安全、安心、新鲜等企业准则放在首位，真的能够激发与企业同命运、共呼吸的团队氛围。生鲜经营为什么难？生鲜，这个业界公认的“最难做的品类”能否成为零售业的下一个风口？一套首次原版引进日本最新的美国的超市分有机超市和普通超市，有机超市里的蔬菜产地等一目了然，卖的当然都是没有使用农药的净菜，价格中秋将至，作为零售行业，最关心的就是如何抓住销售机会，做好月饼的销售工作了。　　“月饼大战”的销售技巧一、陈生鲜经营为什么难？生鲜，这个业界公认的“最难做的品类”能否成为零售业的下一个风口？一套首次原版引进日本最新的作者：小扣柴扉
来源：灵兽　ID：lingshouke 在别人眼里，你挑，你作，你不将就，你是一个棱角分明只有具备真正舍得一身剐的精神，敢于从困境中杀出一条血路，才有可能会有重新涅槃的那一天。零售企业的创新，已经到了必须断臂求生的时候了。来武汉中国零售创新峰会，让这些大伽们，给你们狠狠地抽几巴掌，告诉你们创新该从哪儿下手吧！无论你是生活在内地还是香港，街头肯定少不了的一道风景线就是——便利店。在内地有主要要三种便利店：7-11、全第十届中国连锁超市战略发展论坛召开在即……这可能是史上最值得参与和分享的活动　　实战案例风格迥异　　从宏观到cszk2000以15年的零售媒体专业经验与智慧，为您提供最深度、最权威、最专业、最及时的零售连锁行业资讯。热门文章最新文章cszk2000以15年的零售媒体专业经验与智慧，为您提供最深度、最权威、最专业、最及时的零售连锁行业资讯。如何提高超市顾客满意度_百度文库
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