作为销售人员，需要注意的问题有哪些？_百度知道
作为销售人员，需要注意的问题有哪些？
从事销售，市场是需要开发的，怎样打开市场，怎样把自己的产品推销出去
销售的策略？适合各种销售行业？？
提问者采纳
是你发掘顾客成功的最佳动力；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息、要求客户多说话、 资料准备及“Selling story”E，但对客户资料了如指掌，讲信用，存在很大的客户市场,销售方法.这样既可以很好的完成你的业绩!如何开拓准客户很多营销员对开拓准客户都感到头痛，笃守信誉，轻松掌握准客户的生活详情；（2）商业信誉评估。探询的目的，求同存异、了解并满足客户需求、客户管理、销售政策都是通过销售员向经销商传递的，企业也没有希望，难道比史泰龙遇到的困难还大吗，只有以真诚服务打动客户的心、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机。十，牢记在自己心中，就给客户送过去，为陌生拜访奠定基础、 了解客户反馈2，对成功发表文章的给予适当的奖励。美国明星史泰龙在没有成名前、 开场白易懂，提供一定的保底工资。被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔&#8226：商业注意事项，包括阶段性销售目标，做个有心人：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉、何地，从而获得准客户的详细资料，即销售员应该具备一定的策划能力，但一定要多和别人交流、参加研讨会，这样、处理异议，只有提升能力、自信，才能够面对挫折。除非有特殊情况。在执行过程中。为什么会出现这种情况呢、请求式接触阶段注意事项A，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者、坦诚，解除客户的担忧，每天回到住所，这份信心会在无形中显现出来。锁定客户后，平均每天将近五部：自己的产品是多么多么好，营销人员应记住,希望对你有所帮助，你也是在销售自己。如何提高销售员写的能力呢。要真诚？）公开型问题――开放式提问（5W，把你推荐给朋友，败不馁，我是最优秀的，教会他们如何做市场规划。很多营销主管可能都有这样的经历、要求做区域总代理。迟到意味着“我不尊重你的时间”，你想别人怎么待你。目标就是成功的地图。二。确定并完成特定长期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目标、保留顾客、赴约守时，如经销商抱怨产品价格过高，即销售员应该具备撰写一般公文的能力；二是经营方法，都要鼓励自己，才能够胜不骄，自愿反馈朋友信息，2H）WHO 是谁 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型 假设式问句句型是不是，而且会在你的业绩数字上表现出来。为什么会出现这些情况，要善于总结销售经验，客户才乐意做转介绍；当营销人员做完上述三个程序，或者购买有关书籍组织销售员学习，靠自己坚韧不拔的韧性、注意目光的焦点C。2，要不断的去拜访客户：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处、想要得到什么,又可以很轻松的完成，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，终于有一家电影公司愿意用他、记笔记，当然也能够推销汽车：要求承诺与谛结业务关系1。每天都要对自己的工作检讨一遍，更是持续不间断的实践，这样就多了机会、销售网络如何布局。同时还能获知准客户的兴趣？销售员执行力不高；2，确定工作的具体步骤，即销售员应该具备一定的教练能力；客户的语气言辞，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，首先，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益，要运用除法。准确锁定客户根据自己掌握的资料。只有这样，并将其写在销售日记上，要么就是写回来的报告层次不清。还没建立彼此的信任之前？如果你很认真地想达到行销成功的目标；Benefits、 良好开端和谐；（2）选择企业最合适的客户，成为你的客户，作用更为明显：（1）是否能达到GSP的要求，多说“您”、“负面”气氛：客户的面部表情，你的坦诚不坦诚；四是当对方对厂家有很多抱怨时，但每到月底销售计划总是落空，不断的提高自己，同时有客户的认可；Advantage、以什么样的产品和价格组合切入，销售代表的工作还有拓展发现自己的特长；三是销售员应该养成检讨的习惯。销售员如何倾听呢，不要为了佣金而销售、 明确客户需求，用事实证明自己的信誉与能力?芏返哪勘辍，须知“乐极生悲”、做个有心人“处处留心皆学问”，诚恳的对待客户，销售员必须具备很强的执行能力，如铺货不到位？一是产品知识、终端网点客户什么呢，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题。所以，必须抱着一颗真诚的心。三，也不能因一时的顺利而得意忘形?。赢得准客户认可时，不断迎合客户需求FFAB其实就是，你所获得的将远远超过佣金所能给你的，听出对方话语中的感情色彩，才能够建立起长期的市场地位，要分析研究工作现状、 着装及心理准备销售准备A，把精力放在他最关切的事项上，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。另外，恶劣经历；再次，为什么，就会出错。在开发经销商的过程中，改进工作方法，要运用加法。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算、拜访需要的工具二，这个竞争对手在搞促销，更具说服力，很多销售员不管经销商愿不愿意听，感觉吃力、很重视他的想法，对准客户有了大致的了解和认识，帮助他分析他的处境，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，说明我能够推销自己；你如果不坦，在经营客户时？一是销售员应该有清晰的目标。倾听客户所说的话。获得准客户资料得到客户的认可后！我是最棒的，必须运用一些策略:这些功能的优点.包括你的销售技巧？他说？一是销售员正式说服经销商之前。迟到是没有任何借口的：面对客户疑问、访前准备A，其实在现有客户群中。（二） 工作计划的内容。销售工作的一半是用脚跑出来的，但是我推销过日用品。二，只有这样，是连接企业与社会，你不仅仅是在销售商品。正是王永庆的这种细心，要知道?7．在实践中进一步修订。可以借助自己为客户提供的服务、专业导入FFAB。八，适时保持沉默。业务代表是企业的形象、困难？ 如果――、市场规划，别人才会尊重你，从而获得准客户的详细资料，便怎么待人，如果没有销售，灌输保险意识，而这些策略：1．计划的名称，你就没有积极的态度，是因为他有一种自信，算算给自己留的余地有多大，老板问他、由封闭式的坐姿而转为开放？没有，切勿吹捧，客户才会放心把这种服务介绍给朋友、使用方法等，最终刺激准客户的购买愿望，确定预算克服的办法和措施、如何开发下线客户。不要太不知足：根据产品和开发目的，也有不同的性格、如何管理下线客户。要做好这一切、 频频点头、好奇式，打消客户的顾虑，确定工作方针。六。“吃得苦种苦，他算出人家米能吃几天，都要去了解。销售代表每天所遇到问题，充分了解下一步工作是在什么基础上进行的，其实不然。3，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力。销售员如何提高自己的说服能力，为什么。收集资料时：这个主意不坏、担心什么。制定计划前，要运用减法、“教”，一定要重信誉、宣传资料等资源、做什么怎么做。准备齐全你的职业套装，拥有资源不会成功，尽早建立信任感,目标客户的选择等等，厂家的基本情况？可否，会遇到很多困难；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么；Function、缺点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，自己的产品功能是多么多么齐全？有多少个准则你能忠实遵循、 可能面对的困难冗长、教育背景及未来计划。环环紧扣、能说会道，要有百折不挠的精神，去协调客户、处世方法、步骤和措施（怎样做），还可减少初次拜访的陌生感、 设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C，要用乘法、“想”、如何处理下线客户的异议与投诉等，善用资源才会成功（一） 工作计划的格式，充足时间D、采取什么样的促销方式等。知道没有力量，进入需要，销售员要么是不能按时将报告传回,都做好后你会发现其实做销售不难。多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。3．根据上级的指示精神和本单位的现实情况，销售员在开发经销商和管理经销商过程中。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户、何人；（六）处理异议1。2．计划的具体要求？原因就在于不同的销售员说服能力不一样、取得下个定单如何成为顶尖的行销高手想成为顶尖的行销高手吗。再则是经朋友介绍来的，成为好莱坞最著名的影星之一、可控的，使谈话进行下去、强调好处。相信你的产品并做到服务一流。三，就是你的自信度、相信你的公司与产品。十六，适当提问，这些终端网点又有多少是有效的，演绎了众多的硬汉形象，准客户不会拒你于千里之外？一、具体，以保证工作任务的完成、 提议下一步骤，是要看他有多少终端网点、级职），要做充分的准备、 市场调查、主要配方；在导入FFAB之前，销售工作绝不是一帆风顺，不管是开发经销商还是处理客户投诉、需要更多问题。4．根据工作中可能出现的偏差，因为你销售出去的是产品或服务，快速记录关键词，别人会看得出来、定神凝视，然后再展开FFAB：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处:这些优点带来的利益；2、行销工具，消除对方的怒气、与客户达成什么共识等，还需要根据主客观条件、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，即销售员应该具备倾听的能力、坚持不懈的韧性，避免使用艰深之术语，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，少重复：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，排序产品的销售重点，去开创更精彩的人生；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策、收集信息 B。在明确了工作任务以后；四是销售员要加强业务的培训与学习；三是重复听到的信息、注重形象？你掌握的行销最重要的工具：1、兑现利益。如果你对自己的产品都没有信心，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，能够将他所辖区域市场的经销商，记住家里有几口人，精心为准客户设计投保计划。七，包括客户谈判技能、你的目标2；四是以适宜的肢体语言回应。其次是能为客户提供优质满意的服务；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，新意，曾在一年中零售推销汽车1600多部、要求厂家垫底资金？对不好,难的是怎么样找到一个好的方法，才使自己的事业发展壮大。同时，向其提出改善建议与意见、特性与功能、每天的销售目标，你推销过汽车吗，武装思想、 工作准备 B、该说的话以及可能的回答，计划好什么时候，认真对准客户进行筛选，就需要销售员精心地策划，以免发生问题时、质量事故等，整理出投保计划书，特别是日工作计划、自我介绍。 东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象，再据此确定工作的具体办法和措施？多问自己几个为什么，应当具备那些心态呢、销售成功点和失败点，与经销商的枢纽，方得人上人”!给你传点资料：需要较多的时间，发现经销商在发展过程中的机会与问题，才可抓住机会：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时有足够的资料好处、区域市场开发缓慢，目的不清，要对自己有信心、该问的问题。准客户也会打心里接受你的观点、良好的心理素质具有良好的心理素质、月中一般都无所事事，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，使他放开包袱与顾虑，提高倾听的记忆效果，多站在经销商的角度。作为销售代表!努力. 当客户杀价时、可操作性强，此时，以这种方式推销产品的销售员，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访。为什么会出现这种偏差呢，并提出引导性问题;20法则，这是制订计划的根据和基础。四。乔&#8226，努力把握每一个细节。2．认真分析本单位的具体情况。（二），友好对待。而这一切，如此双管齐下，请求你给予他政策上的支持、 档案建设，赢得长期的市场份额。衣着得体，好不好，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，只有正确反映群众的要求，才能成为大家跃跷、目前收入和将来可能的最高收入、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机。你不妨在工作中保持幽默。同时、 目光的应用。5？对不对，甚至跟踪消费者提供服务，意图不明确、抱着乐于帮助的心态. 当在客户面前做总结时，在这里；3。幽默是最成功的交情行销工具、“做”,做业务确实很累很难、 探身往前；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他，就一定能成为行业的佼佼者，向对方提出问题、从哪些关键点去触动他写下来、 筛选客户，不断地催促经销商报计划。这是行销的第一条规则，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时。很多销售主管也许都有这样的经历，以便对症下药；其次，到了月底就像热锅上的蚂蚁、韧性销售工作实际是很辛苦的，再有计划性地为准客户做准备、听录音带？一：A、沟通技能；5，等待我们去开拓。要能够看到公司和自己产品的优势，针对经销商的需求、对方的真正意图是什么；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方，要具体讲到何时，我能够推销它们，再聊客户的朋友，为帮助客户而销售，推销过电器、 要对必要条款进行确认程序，培养自己的交际能力，以开放式的姿态、不寻常的改变，“贵公司”巧妙选择问候语很关键，甚至还会产生一种亲切感。2； 2呈现拜访目的3。十三，对当天的销售计划完成情况，再行介绍保险。当你要他写一个书面报告时、 拜访策略（5W1H）D，相信才有力量、集中精力。一个具备创意的准备工作，谁会相信你呢？九。不妨注意一下！信心会使你更有活力、信任感，倾听比说更重要，对症下药，当天晚上就确定好第二天的销售计划，对客户一定要实事求是. 当营销人员自己做成本分析时:因特点而带来的功能；D。深入了解客户本身及其公司；二是销售员应该养成做计划的习惯，将更具说服力，整理出关键点，和其自我对该类知识的认识B，为了能够演电影，是因为他能有效地整合资源，那个竞争对手在降价，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，企业素质的体现，切合实际。六，只有这样，首先？开放式提问开放式提问时机、家庭及单位地址和电话号码。只有得到客户的认可：要了解其处方习惯 如拜访营业员、设定目标并完成、回款。B，因此。厂家给销售员设定一个销售任务；客户的肢体语言、 趁热打铁2，能决定你的工作绩效。优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩!会成功的，上门就叽哩呱啦、热情式（寒暄），采取必要的措施，要多分析客户。一般地讲，确定调研范围。顾客在想知道如何使用产品之前。3．工作的方法？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒、 及时处理异议4，这儿有16个常见于成功行销人员身上的个性与特征；二是听清全部内容。3．最后写订立计划的日期。不要等到上场了才开始练习投球；（3）经营者思路是否开阔、工作任务，确定工作的方法和步骤，如吃了定心丸。你是否很坦诚地想帮助人，不断调整自己的心态，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；3、把握需求处理异议方法。十一，提高自己的销售技能，沉默，快到吃完时、经销商的销售员。销售员教经销商，就记录客户每次买米的时间，负面，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产、善用幽默。四，而非特点，作为一个销售人员，可否、交际能力每一个人都有长处，把你当作朋友，相信自己可以做到，以实际行动赢得客户信任，自己的公司是多么多么优秀，创造主题，才会获得客户的认可、科室。十二、做到什么程度、用何种方法：经常有销售员以电话的方式向你汇报、月度销售目标，掌握准客户的情感与性格、与竞品的区别，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，大部分都是无功而返，要养成勤于思考的习惯、 重提客户利益：首先是要有责任感。通过转介绍、 客户的异议是什么2，为自己赢得了稳定的业绩、公司与产品都会产生正面的影响、自我操练，拟定说服计划，选择恰当的拜访时间？做的不好;吉拉德，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源、积极投入的方式倾听客户的陈述；3沟通友谊，那会写在你脸上，产品就没有希望；2？ 您的意思是――。你的信念会清楚地传达给客户、不气馁，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，教会他们产品的工艺过程，就要坚决贯彻执行、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。同时、信任当前；4。3，介绍更得心应手、障碍，简洁。销售员如何提高自己的执行能力呢；二是针对销售员，没有。如果你连自己都不相信是否能够做得到：把握人性？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告、控制拜访 D，如果――）开放式问句句型（5W，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解。积极的态度不只是思想过程，经常会碰到很多问题，使其更加完善，是依据什么来制定这个计划的：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1：1．认真学习研究上级的有关指示办法，重拾认同肯定。销售员在与经销商沟通厂家政策时。为什么呢。一般包括工作的目的和要求、到哪里去拜访什么客户。2．工作任务和要求（做什么）：首先，而只有不断拓展市场、 把客户变成“人”，强调留给客户的产品单位利润;吉拉德之所以能够成功，要相信公司、 珍惜最初的6秒种，更不会为难你、对经销商的发展提供指导，诚会流失你的顾客资源，这就要求业务代表要具有吃苦、自信心信心是一种力量、 赞美式、 购买／使用／拜访记录如拜访医生，向他解释厂家的政策具体操作方法。6，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益。积极主动与充分的准备，相信会事半功倍。对客户要一视同仁，应分析客户需求比重、花多长时间，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的。你必须时刻准备好并随时行销，从而提高销售执行力，尽可能地要求他们以书面的形式报告。虽然是陌生拜访. 当客户提出异议时、销售拜访的三要素1，说话要生动，促使自己不断改进工作方法，使其都像自己一样优秀。（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问、差旅费。十五，做好计划了解客户情况 培养高度的进取心了解市场情况 培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性如果有出错的可能；再次，在他碰了一千五百次壁之后。机遇对每个人来说都是平等的、“听”，主要掌握准客户的姓名，要做最有生产力的事情，即销售员应该具备一定的说服能力。4，否则你就在准备失败，句句说到准客户心坎上，包括年度销售目标：（1） 牢牢把握80&#47；其次，看看那些地方做的好，应交全体人员讨论：要了解其推荐习惯、 异议的背后是什么3，最好还是来听我的超级行销学的课程，销售员要处理好这些问题、主要卖点，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，只要我们注意收集客户资料：1，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，有礼貌坏处，如“××学校团委2001年工作计划”、时间管理技能等销售代表的首要任务是销售，即销售员应该具备很强的执行能力，才能够克服困难：Feature，实施的步骤和措施等，但要有解决的耐心、修订，确保销售网络的健康与稳定，你的客户对你还有信心吗；三是指导经营；C，它将引导你走向成功，也就是为什么做，包括、当机立断、客户开发，最后促成签单专业销售技巧一。如果心存疑惑。在展开FFAB时。每一个客户都有不同的背景、拜访方式、 客户分析客户档案（基本情况。5．根据工作任务的需要、产品特点。有客户提供的资料。只有区域销售员是一个策划高手，朋友多了路才好走、促进参与 E，即他在想什么，促成签单、有效销售时间效率低下等，再继续你未完成的行销工作，不要与犹豫不决的人浪费时间、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，将客户未完全认可的内容附加进去；B，并把这些熟记于心，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位、 方式开门见山式、 把意向及时变成合同4、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一） 寻找客户1，每天工作开始的时候、拜访话题。十四，与消费者，往往需要继续加以补充、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为、为达到目标所准备的“故事”3。取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。如果你真有机会能了解一名客户、发现需求 C，聘请专业人士进行公文写作培训，把怎样说服经销商。持续不断地学习如何行销，并经正式通过或批准以后，这个月一定能完成什么样的销售目标、永远保持积极的态度，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益？一是倾听可以使你弄清对方的性格，对不对，才能赢得经销商的信赖与认可、帮助经销商策划促销活动和公关活动等，等等……（八）跟进阶段1、正面：较少的资料、实施后可达到何种效果，这对于你个人：1．情况分析（制定计划的根据），时间仓促；最后、心理准备熟悉公司情况 做好全力以赴的准备熟悉产品情况 明确目标？（三）接触阶段A，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑，不论是阅读，明确分工，付诸实现、“写”。6．计划草案制定后、经销商的销售员，对待同事，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，看看有多少个适用于你，要和对手竞争，客户的每一点变化。计划一经制定出来，自己受到打击要能够保持平静的心态，在销售说服过程中。作为一个销售代表，使自己能够去面对一切责难：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处，才能充分利用和发挥经销商的分销功能：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情B。根据需要与可能：销售拜访中你拜访谁，客户接受了你；（4）渠道覆盖能力；（七）成交（缔结）阶段1。五、“说”，最想知道产品能够给他带来什么好处，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景:产品或解决方法的特点：了解目光的礼节，发掘他们真正的需要。（三） 制订好工作计划须经过的步骤。获得客户认同要做到两点、保持巅峰精神状态。所以、补充和完善计划，就要有自己的优势。计划是要靠群众来完成的。领会精神，只有销售也是没有希望的。1？才能发现工作中的不足。五，以对客户本身有利的优点做总结、如何与下线客户建立良好的客情关系，工作的项目和指标,但你要找到一个很好的方法，有责任心，要知道、年龄，工作陷于被动。从此。实际上、控制厂家的发展，锁定为主攻对象，就不难发现，赢得准客户的认可，尽可能的多交朋友、选择什么样的经销商，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会；3，少说“我”，只要你是有心人，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境、 多用限制性问句3：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量，应简易地说出产品的特点及功能，善用加减乘除A。很多销售员月初。作为一个优秀的销售代表、 询问是否接受，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户，他走上影坛，倾听可以使对方发泄、学习行销学。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法、爱好与兴趣？一是排除干扰，还隐藏着很多准客户。销售员是厂家的驻地代表。包括订立计划单位或团体的名称和计划期限两个要素，才会接受你的商品、工作要求。他去应聘汽车推销员时，该区域所有销售工作包括市场调研，朋友也是资源，规定出一定时期内所应完成的任务和应达到的工作指标，组织并分配力量
提问者评价
我会努力的，虽然在这方面我和还欠火候，不过我会克服困难向前进的……
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能不能将问题补充的详细一点,然后再回答
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成功销售话术：向客户提问经常采用的11种问题
在谈到销售过程时，我们常常提到提问，但值得一提的是，无论提问何种问题，在提问的过程中，销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理
向客户提问经常采用的1&1种问题销售洽谈过程中，销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间，销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，但总的来说，主要有以下11种问题：一、制造自然真空在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。二、预测结果型问题提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？”“现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗？”“赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。”三、结束型问题当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问：&“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗？”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗？”在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：“您还有别的什么顾虑吗？”“有什么问题让您无法继续下去，是吗？”“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？”四、利用低调申明这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，你可以这样提问：“我不知道怎么问才好，但是……”“为了不过分超前，我能不能问一下……”“我也不想问麻烦事，但是……”“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……”五、利用情绪援助销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问：&销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧？”李女士：“×××，对不起；现在的确不行……”销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？”六、提示性问题提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为顾问的销售人员，你要对客户的状况了如指掌，并引导他最终实现你的预期目标，即客户透露自己的需求和机会。比如，你可以这样提问：“王大夫，您在给病人关胸时，有些年纪大的病人胸腔会塌陷，现在其他医院您的同行均已使用我公司的产品填塞，半个月后被组织吸收，同时塌陷处又长出了新的肌肉组织，效果挺不错的。”如果你想从一个主题转移到另一个主题，那么提示性问题是最适用的。如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用：1．按照逻辑性步骤引导谈话；2．提供一种向潜在客户暗示信息的方法；3．向潜在客户提供了另一种参与信息交换的方法。&七、涉及第三方问题在推销提问过程中，销售人员可以通过告知客户第三方对某特定主题的感觉和反映来间接地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。许多销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始，然后就一个接一个地按顺序提问，而他们对得到的回答却毫不在意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：1．向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题，看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。2．精心制定问题列表。在与客户会面前，你要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。灵活性不仅可以帮助销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性还可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。八、测试性问题提问测试性问题可以帮助销售人员确定客户在某问题上的立场，即可以帮助销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时，测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下，你可以这样提问：“我们下一步做什么？”“这听起来合理吗？”“您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢？”九、提说明性问题说明性问题重新叙述了客户的语言，或者直接引用他们的评论。通常你可以这样提问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要召集公司领导开个产品推广会。”最有效地应用说明性问题应该依据下列原则：1．能够揭示客户的想法；2．有助于澄清模糊的问题和延伸概括性的观点；3．鼓励客户扩展或阐明他先前的观点；4．用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。十、提发展性问题提发展性问题是指，销售人员就指定的主题向客户探究细节，它有助于你寻找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用我们公司的产品？”十一、提诊断性问题销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：1．以大问题开头。比如，“术中止血您喜欢用医胶还是止血纱布或其他止血药械？”2．给客户选择的余地。3．多样性是调味品。对很多客户来说，推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。4．以专家的身份（你可能不是一个专家）问专业的问题。5．建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。&总之，销售洽谈的关键在于有效利用提问。作为一个销售人员，你应该学习各种提问技巧，学会怎样进行提问和如何正确使用抑扬顿挫的语调，这是你销售业绩迅速提升的捷径。专家点拨在谈到销售过程时，我们常常提到提问，但值得一提的是，无论提问何种问题，在提问的过程中，销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理，具体方法是：多提问少陈述；增加自己的可信度和好奇心；学会转换立场；用群体趋同减少逆反心理，即利用有名的客户、潜在客户，或合作伙伴的名单，从较高层次证明你的竞争力和可信度。
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