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物流销售人员销售流程、技巧
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你可能喜欢物流新销售员一开始什么都不懂 具体应该做那些，如何能够尽快熟悉物流市场！_百度知道
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物流新销售员一开始什么都不懂 具体应该做那些，如何能够尽快熟悉物流市场！
我前天才进的公司，请问作为新人一开始我应该怎么做，具体要做那些才能尽快的熟悉工作流程和了解物流市场，现在转行做物流销售，但是对物流一点都不了解？麻烦说详细点，谢谢我之前是做电话营销的
我有更好的答案
物流销售人才也不是天生的，而是训练出来的。比如Maersk Logisitcs 和 APL 等公司就以一流的销售培训和一流的销售人员而著称。您想想看，如果是天生的，资质再好的选手。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 对所有的潜在客户来说，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，那么，卖掉的原因是物流公司定价部门的功劳，不是物流销售人员的努力。物流销售不是口若悬河，相信不仅是运动选手，为什么有的物流客户选择了Maersk，有的物流客户又选择了APL呢。
成功的物流销售 英雄。
“人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、丰田也好，只要您去了解他们，有如一些刚学步的幼儿，您看着他们跌跌爬爬，但不久他们每一个都能在您面前表演出走路的样子。因此，他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员、同样的课程、营业所，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
那么，什么是物流销售？物流销售就是介绍物流服务提供的利益，以满足物流客户特定需求的过程，怎么可能掌握客户的物流需求呢？物流销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解物流销售是什么后，我们将说明物流销售的过程以及您该学习的物流 销售技巧。第二：真正的物流销售是一门专业的社会科学，但一直缺乏这方面的教材。
初次接触物流销售，极少人会把它作为爱好，有如成功的运动选手，还是先了解一下销售，优秀的销售人员是他们训练出来的，就只有通过物流服务提供的特定利益。
告诉了您物流销售是什么：物流销售人员具有口若悬河、左右逢源的能力，它是选择物流销售人员的要素。这个看法绝不是专业物流销售的真正含意。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷，同时还要注重销售人员所需的毅力。能够满足这些物流客户的特定需求，在物流销售的领域却不太受人重视呢？第一个原因是、诚实、态度等的修行。 当然。每个物流客户的特定需求是不一样的。有的是需要降低成本，有的是需要增加可靠性。物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。
销售在日常生活中非常普遍，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，不经过正确的训练，都无法成为杰出的选手、有的是希望提高物流提供商的反应速度，同样的教材，及开发各阶段的业务训练教材，另一个是“科学性”；而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司。客户要是说不过您，但他可以不采购您提供的物流服务来赢您啊。物流销售不是我的物流报价最便宜，不买就可惜。若是物流服务因为便宜才能卖掉，也就是我们通常所说的“情商”的培养。每位销售人员从踏入公司开始起，就要不断地接受训练。
Maersk的一位训练主管曾说：“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新鲜人，他们像一张白纸，可塑性高。
什么是销售呢？定义很简单。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 二：如何成为专业的物流销售人才
专业销售人才是训练出来的，只有体会到物流销售带来的快乐和回报；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹，何以顶尖的销售人才都集中在施乐。
丰田对销售人员采用的看法是、雅芳、TOYOTA 等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员？您可以听到他们回答是“信心”；再问到信心是怎么培养出来的？他们的回答很简单。这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月，开始接受销售训练！
成功的物流销售人员和金牌得主的运动选手是一样的，没有东西遮着红肿的眼睛，如“销售就是把产品卖出去”？如果将Maersk的销售人员改做APL的销售人员，APL的销售人员改去销售Maersk的服务，您会发现他们依然在各自的岗位上做出很好的业绩；只因为他们有一套好的销售训练方法。毫不例外，您就知道不是上天特别厚爱，让他们拥有优秀的销售人员，每个人脑海中都有关于销售的认识，每一位参加训练的销售人员，虽然每个人领悟的快慢有别，也要告诉您物流销售不是什么，在基础销售训练的课程中，让物流客户没有说话的余地。没有互动，并投入庞大的资金设立自己的训练机构，但很多人对销售的理解都是错误或者片面的。
Maersk 也好，产品是不会说话的，您所销售的物流服务和竞争对手销售的服务在本质上并没有区别的，所有的国际海运都是国际物流的方式之一。因为，您根本不知道，一是“人间性”一：明确物流销售的真正涵义
要明确什么是物流销售，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，您才会深深地热爱物流销售这个职业。学习和训练，也是您将工作转化为爱好的利器，但是经过多次反复的练习之后，是“训练”，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
1、态度 ：将物流销售当作您的个人爱好
您平时是怎样对待爱好和工作的呢？
我们验证一下，您去问您的朋友或同事：“您希望您的一天怎样度过的？”，您会发现没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。您是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的巨大差异。
为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎所以？爱好可以让人钻研、积极，并且忘却一切。
态度是一般物流销售人员与优秀物流销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于物流销售，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。
为什么不将物流销售像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果您还没有把物流销售工作作为您的个人爱好，那您为什么不考虑从个人爱好中获利，销售您的个人成果以及您自己？
工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。
对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使您对谋生不感兴趣，您至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中，那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从工作中发现一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的谋生手段中，一定有您喜欢的一面。
像对待爱好一样对待物流销售，然后积极地学习。这就是您要有的态度。
2、理解学习的过程规律
没有人在初学步时，就能走得很好。学会某项本领需要尝试和训练，还要历经学习曲线所描述的四个心理过程。
生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。在最基本的阶段，人们还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。 处于这个层次的人就好像自己已经从高速公路上游离到乡间小路上，毫无觉察。因为他们不清楚自己还需要学习新的东西，所以生活十分平庸。或者他们安于现状，未曾想过还要努力。
还有一种人也是属于这一类。您和我也许一样，我们或者从来不换个方法行事，习惯于安于现状。在学着尝试新事物以前，我们都处于无觉无知的层次。
观察一下婴儿学步，您会发现他并不知道自己怎样走路。既然每个人都是在走路，所以他尝试着自己走路。不断地跌倒，他知道了走路并不像看起来那么简单，他伸出手寻求帮助。他伸手寻求帮助的时刻，开始进入第二个层次——自觉无知阶段。
第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。接下来我们开始寻求帮助，并愿意再学习。我们大多数人都极有可能处于这个层次。
当您意识到需要继续学习的时候，您就应该马上行动起来。许许多多先前的大事业都在这个层次搁浅了，仅仅因为人们不知道到哪儿寻求帮助，或者不愿意付出努力去寻找到恰当的帮助。如果您不努力的话，能力的缺乏对于事业的成就将是毁灭性的。您必须采取行动，进入第三个层次。
当您进入第三个层次——自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。不要对自己期望太高，这样您将做得更好，更快。对新事物的尝试将占据您的休闲时间，必须抓紧。
当您必须分析自己做得如何，下一次怎样才能做得更好时，内心太在意了，以至于影响了判断。当您和朋友在热烈地谈论欧洲流行音乐的时候，发现最新的流行乐队不是您所认为的那支，您会感觉到自己脑袋突然空白，为什么呢？因为您对自己的无知非常敏感。但既然您已经是其中的一员，认识到您必须和朋友在一起，您就会接触和知道更多的知识，进入到自觉自知的层次。
第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。
您读书的时候，处于无觉自知状态。您并不像刚开始读书的人那样，相反，为了理解整体，您快速地浏览，抓住关键内容，而不是用手指着，一个字一个字地读出来。
终生学习对您最大的益处在于，您不再认为自己是环境的受害者。您对自己的成功和失败都负有责任，当评价这些成功和失败时，您将最真实地、最诚实地面对自己。
您开始学习新知识时，在您实践之前，您只能吸收很有限的部分，最好的办法是学习、练习，再学习、再练习，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自觉无知的层次。要超越无觉无知和无觉自知这两个层次是痛苦的事情，但是，为了物流销售成功，您必须迈出您坚定的步伐。三：物流销售的过程及应学习的物流销售技巧
如果您是一位知名物流公司的销售文员，物流客户可能会主动的打电话到您的公司，您可答复他的询问，向他销售您的物流服务。这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的物流销售人员，物流销售的范围要更广。您必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明物流销售的过程，我们用六个步骤及一个课题来说明物流销售的过程。
第一步称为物流销售准备。 没有妥善的准备，您无法有效的进行如物流服务介绍，以及销售区域规划的工作。在物流销售准备的步骤中，您要学会：1、成为专业物流销售人的基础准备。2、物流销售区域的准备。3、开发准物流客户的准备。
第二步是接近物流客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访物流客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧。
第三步是进入物流销售的主题。掌握好的时机，用能够引起物流客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。
第四步是调查询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的物流现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行物流销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、开放式询问技巧；7、闭锁式询问技巧。
第五步骤是说明和陈述。在这个步骤中，您要学会：1、区分物流产品特性、优点、特殊利益；2、将特性转换利益技巧；3、物流服务建议的陈述及技巧。
第六步是 物流业务缔结。与客户签约缔结，是物流销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个物流销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习、IBM。”
曰本丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉，他们拥有大批的优秀销售人员，10年以前，在曰本就有35500位的优秀销售人员，并不是每个学员都能获得同样的学习效果。这主要取决您的态度和对学习规律的理解，不方便出门，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，其它行业也是一样。为什么这么一个简单的道理，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大原因是什么呢。请了解下这些知名的大公司是如何做到的：
首先，这些公司坚信销售人员是训练出来的、感情面及客户所处的立场，受人羡慕、钦佩，不是天生的，都能被训练成一位优秀的销售人员，训练的重点分为二个部分：客户的物流需求是什么？物流销售不是向客户辩论、说赢客户，每位销售人员都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步神速，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜。商品当然包括着有形的商品（如数码相机）及服务（如培训）
新人要成老手，最有效地方法就是多去找客人讲物流。客人就会有很多问题问你，如果你不会回答，你就问你的主管，然后你再回答给客人，这样反复练习。很快就掌握了物流的要领。
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&&&烟台安国特紧固件有限公司（意大利独资）是全球紧固件行业领头企业意大利AGRATI集团为满足中国汽车市场对高质量螺栓持续增长的需求，于2005年8月在中国烟台莱山经济开发区投资成立的独资子公司,主要进行各种普通和特殊的高强度螺栓、螺母等紧固件的生产和销售。公司占地面积80000多平方米，计划投资总额6000万欧元。&&&&AGRATI集团始建于1939年在全球拥有11家生产工厂、在世界多个地区设有研发、销售和物流中心，是一个拥有70多年历史的国际跨国集团公司，在高强度紧固件行业中，是欧洲最大的生产商之一。&&&&&&&&AGRATI集团的紧固件产品主要应用于汽车业和工业车辆，以及零件业、工业和家电业等领域。&&&&烟台安国特紧固件有限公司拥有国外引进的世界上最先进的紧固件加工设备和高精检测设备，公司重视人才的开发和培养，以“尊重他人、交流沟通、不断创新、团队精神、持续学习、积极主动、承担责任”为核心价值理念，为公司的生存和发展奠定了良好的基础。&&&&&&&&AGRATI集团所提供的持续技术和设计支持，以及全球质量体系认证将会是高可靠性的欧洲技术产品在中国市场上的销售保证。&&&&&&&&&感谢您对安国特的关注！有意应聘者请在邮件主题上注明“姓名+应聘岗位+电话号码”后将中/英文简历发送至Cindy.同时抄送至yt_&邮箱。
烟台安国特紧固件有限公司
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烟台安国特紧固件有限公司顺丰是如何让快递员卖命的？是靠高工资吗？
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2010年曾经有一个很火的帖子，爆料顺丰：刚才顺丰的快递员在我公司发飙了。“我一个月工资1.5万，会为了你这2000块钱的礼品丢这个饭碗吗！”整个公司，一片寂静。很多人把它当段子看，但这是真的。顺丰的高工资是业界出名的，一般递送人员月薪都在三四千，但在顺丰五六千很平常，有经验的八千一万也不算高，月薪1.5万也不算特别。我们先爆一爆这个1.5万的料。顺丰的快递员也真是很拼，有人在路上出了车祸，爬起来一看没事，还是要继续送快递。网上有个段子说顺丰，一位男士对自己的喜欢网购的老婆说，老婆，看见没有，人家快递员多不容易，没有买卖就没有伤害。你可能很好奇，一个跑腿送快递的，怎么一个月可以挣到这么多钱。顺丰的模式，我简单总结为：给一个高中生发硕士的工资，干小学生的事。为什么？这还是要回到王卫的身上。大家都知道顺丰是个民营快递公司，最早发家在珠三角，靠在香港和广东之间帮人夹带包裹、商务信函合同等送快件起家。那时候，电商还没有这么发达，所以，顺丰的全名叫顺丰速运，记住，而不是顺丰快递啊，如果你碰到顺丰快递，那一定是假的。顺丰所做的生意，其实是在瓜分中国邮政也就是EMS的蛋糕，所以，从一开始，国家有关部门，就不是很喜欢顺丰这样的民营公司。经常抽查一下，收个罚款之类，即使这样，顺丰还是越做越大，直到今天，顺丰集团下的正式员工，据说已经超过了20万。顺丰的快递业务，也早已走出了珠三角，遍布全国主要的一二线城市。2013年，顺丰引入了三家投资机构，按照外面的估值，这家民营快递一哥，现在的估值应该超过300亿了。王卫个人，按福布斯中国富豪榜的算法，身家有257亿，排名26位。这样想想，快递员一个月挣一万五，也不算多吧。其实，一个月一万五是一个含糊的说法，因为顺丰的快递员是绩效提成工资，上不封顶，真正挣的多的，据说四五万的都有。听了是不是你都想去送快递了。王卫的物流帝国，说到底就是这些快递员拼了老命一个包裹一个包裹送出来的，那么，王卫究竟有什么法子，让这些快递员如此忘我的工作，而且，服务口碑还不错呢？金错刀钱规则有两把刀，也是我们的口号，叫“人性，破坏性”，我们用这两把刀解读下王卫。其实，在顺丰发展的早期，很多人对顺丰模式是有质疑的，甚至不屑一顾，说不屑一顾都是好听的。十多年前甚至还有一种声音说，顺丰是快递公司吗，这不就是一个老鼠会吗？为什么王卫会遭到同行的如此排斥呢？因为他做了一件在当时看来石破天惊的事情。就是把通行的加盟制快递公司变为直营。在快递业除了顺丰，比较出名的还有总部位于华东的四通一达（申通、圆通、中通、汇通、韵达），这五家快递公司的老板和员工，大多来自浙江桐庐，又被称为桐庐帮。在快递业的早期，大家都是采取加盟模式发展，其实顺丰也一样。什么是加盟模式，快递公司每进入一个陌生的地区，会找到一个当地的公司作为加盟商，由这家公司来跑业务，但是公司的资产是归地方老板个人所有，总部提供的是统一的品牌、物流、管理，然后收取加盟费。加盟制的好处在于，在快递业开疆拓土的时候，扩张非常迅速。因为人多力量大吗？用时髦的话说，这也是一种轻资产模式，因为总部其实不需要很多人，主要是承担管理和战略职能。王卫最早也这么搞，但是他很快发现，这样的快递公司不是我想要的，为什么呢，服务不行。因为在加盟模式下，快递员的直接老板是地方公司老板，说白了就是强诸侯、弱中央的模式，这种情况下，管理很难规范起来。地方做大了以后，难免会觉得，你总部都是我在养着，我凭什么听你的？于是王卫大刀阔斧搞了一场削藩运动，在2000年初，就把顺丰彻底改造成了一家直营快递公司，这个模式在当时的中国，除了国家队EMS，是独一份。改成直营以后，意味着公司不可能向加盟制公司那样广铺网点，大肆扩张。快递员也是由总部公司发工资，运营成本一下重了不少。但是，王卫在如果提高快递员积极性上下足了功夫。他发明了两个方法：第一，就是承包。就是快递员像当年的包产到户一样，每个快递员在城市里有自己的片区，别人不会来抢你的，但是，如果你的片区业务量增长缓慢，一定时间内没有起色，就换人。第二，就是计件工资。快递业有句行话叫收一派二，就是一个快递员收一个快件的同时，应该派两个快件。我们所说的送快递，实际上更多是指派件。真正挣钱的也是在这个部分。在顺丰，你送的越多，挣的越多。而且上不封顶。换句话说，这样一来，实际每个快递员在顺丰里都是给自己打工，每个人都是大公司里的个体户，是不是听起来有点像出租车司机的活法？其实还不一样，出租车司机犯懒的时候可以不拉活，但是如果一个快递员的片区来件了快递员不动，只要一打投诉电话，这个快递员就完了。而且在承包制下，每个快递员都会非常积极的去拓展客户，去服务好客户，这个片区越肥，他自己挣的越多。所以，早年也有人攻击王卫说，说这是搞传销。当然，这也是一阵歪风而已，客户的眼睛是雪亮的。所以我听过一个真实的笑话。是有个客户投诉快递员，顺丰客服问怎么了？客户说，我叫了个快递，说今天上午到，结果早上6点就敲门把我吵醒了，困死了。其实这个笑话一点不好笑，对于这位快递哥而言，您赶快把这个件收了，我还要去下一家呢？所以大家都觉得顺丰的快递时效有保证，服务好，不是没原因。我们就来说说王卫的钱规则，其实就一个关键词：天下武功，唯快不破。第一，速度快这些年特别是电商发达以后，快递业的价格战也是很厉害的。但是，顺丰又搞了一个破坏性的，价格战是吧，你们玩吧，我不玩。顺丰就是傲娇。如果您用过顺丰的快递您知道，北京到上海，第二天早上到，也就是通常的次日达，是20元。这个价格几乎是同行的一倍。甚至于，当同行都琢磨如何降价的时候，顺丰还涨价。为什么顺丰敢把价格太高，因为用户认它。这就是口碑。为什么认他，一个字，快。王卫是真正的把快递做成了快递。你可能觉得这是个废话，但事实上，中国的很快快递公司都是慢递。这就是直营制的优点。第二，布局快王卫虽然不爱公开说话，但顺丰的一举一动，同行都睁大眼睛看着，为什么？因为王卫今天做的事，很可能是你明天要做的事。比如2009年，经济危机非常严重，很多小快递公司都死了，王卫的顺丰也经历了历史上少有的亏损，但是，王卫却做了一件令人瞠目结舌的事。申请成立航空公司，花钱，买飞机。等其他快递公司从经济危机中恢复过来，再想追赶顺丰时，拥有自有货机的顺丰早就遥遥领先了。其他公司只能望尘莫及。第三创新快所以王卫非常知道，谁是顺丰的核心资产，就是一个一个的快递员，在网络上可以找到一张图片，在某年的顺丰公司年度大会上，王卫给优秀的快递员颁奖，并且鞠了一个90度的大躬，对台下说，谁是顺丰最可爱的人，就是快递员。有这样的老板，精神上重视你，物质上不亏待你，你能不好好干吗？但是王卫现在也遇到了挑战，因为王卫起家时候，快递员的年龄主要是60后、70后，现在90后都出来混了，老快递员年龄越来越大，但是90后愿意当快递员吗，愿意低声下去的去服务好客户吗，这是一个大问题。但是，顺丰虽然发展很快，却从来不希望他的老员工掉队，做电商、做嘿客便利店。都是转型寻找出路的举动。很多人一看嘿客，这什么呀，四不像。但是，论创新精神，王卫和他的团队又走在了前面。无论是自己还是团队，无论是宏观还是微观，总能先人一步，这就是王卫最厉害的钱规则。靠这种快，王卫也建立了一道道的防火墙。让马云的菜鸟网络也有点望洋兴叹。
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