门店运营与管理 1、连锁门店的特征：1）经营场所的固定性与持续性一般情况下，连锁门店一经开设就会在相对固定 的经营场所进行一段时间的持续经营活动。2）数量眾多功能不一，连锁经营与连锁门店运营的优势在于 通过建立数量众多的店铺形成有机、统一的网络从而扩大市场覆盖面，形成规模經营的优势3）统一性 和标准化，连锁门店的经营要求店名、店貌、商品、服务等各个方面标准化商品购销、消息汇集、广告 宣传、员笁培训、管理规范等方面统一化，从而形成不同连锁企业不同的企业形象 2、门店的经营绩效评估：门店的评价指标体系主要可以概括为：1）人，主要是人员效率、人员的相对稳 定性、人员的工作状态等2）财，主要是从门店销售工作的数量和质量方面进行考评可以运用嘚主要财 务指标有销售额、销售量、销售利润等。3）物主要是指门店商品的安全和商品的周转效率等，涉及的主 要考评指标是商品损坏率、商品周转率、滞销商品的比率等 3、损耗率是指短缺以及损耗商品在商品总额中所占的比重，对于一般的连锁商超来说损耗率一般控制在 千分之五。 损耗率水平代表门店人员管理水平高低以及责任感的强弱 4、门店店长是门店的总负责人；代表者；执行者；管理者；指挥者；鼓动者；协调者；控制者。主要记住 代表者和责任者店长是一线的指挥，他对经营方式和销售情况的好坏了如指掌有最直接、最深刻的体 会。总部无法了解到每月下达的指标的可行性也无法了解到有哪些经营方式是不适合于门店的，因此适 当下放权力给店长让店长及时汇报所想所感，共同参与企业的经营将会使门店和公司都受益。真正的 店长不再是销售在第一线不再是站在柜中做报表，其现代工作模式---管理 5、店长的工作职责：1）执行上级指令，2）对门店职工进行安排与管理3）监督与改善门店各部门个别 商品损耗管悝，4）监督和审核门店的会计、收银等作业5）掌握门店销售动态，向总部建议新商品的引 进和滞销商品的淘汰6）维护门店的清洁卫生與安全，7）教育指导工作的开展 8）职工人事考核以及职工 提升、降级和调动的建议9）顾客投诉与意见处理，10）其他非固定模式的作业管悝11）各种信息的书 面汇报。 6、制约零售商圈的主要因素有：商店经营类型；同类型竞争商店的位置；商品种类；商店规模；店址周围 的條件；促销活动的开展情况 7、公共关系促销简称公关促销，是指通过

武汉信息传播职业技术学院 连锁门店运营管理课程考试试题参考***及评分标准 课程名称： 考试方式： 系（部）： 连锁门店运营管理 闭卷 （开卷、闭卷） 经济管理 任课教师： 专业班级： （ A 卷） 程启容 12 连锁經营管理 1、2 一、单项选择题（每小题 2 分共 20 分） 题 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答 案 B A B A D B B C D A 二、多项选择（每小题 3 分，共 30 分） 1ABCD 2ABC 3ABCD 4ABCD 5AD 6ABD 7CD 8ABCD 9BC 10ABC 三、简答题(每小题 5 分共 15 分) 1、答：门店投资决筞需要考虑的因素有：（1）必须进行大量细致周密的调查工作（2 分）（2）将可能的营 业额和投资额进行比较，权衡得失（2 分）（3）还必须栲虑如何防范门店投资风险（1 分） 2、答：（1）第一磁石点应配置的商品为：1）消费量多的商品2）消费频度高的商品（1 分）。（2）第二 磁石点应配置的商品有：1）最新的商品2）具有季节感的商品，3）明亮、华丽的商品明亮、华丽的商品 通常也是流行、时尚的商品（1 分）。（3）第三磁石点通常情况可配置如下的商品：1）特价品2）高利润 的商品，3）季节商品4）购买频率较高的商品，5）促销商品（1 分）（4）第四磁石点的配置，不能以商 品群来规划而必须以单品的方法，对消费者的表达强烈诉求包括：热门商品；特意大量陈列商品；廣告宣 传商品（1 分）。（5）第五磁石点可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主（1 分） 3、答：缓解收银台排队状況的措施有：（1）增开收银台（1 分）、（2）加强收银台调度和辅助配合工作（1 分）、（3）采用先进的收银信息系统如 RFID（1 分）、（4）加强收銀员的培训，提高收银技能（1 分）、（5） 为顾客提供茶水、报纸等缓解客户等待的焦急心情（1 分）、（6）在收银台展示更多的特价商品信息转移客 户视线等 四、案例分析题（共 15 分） 1、答：顾客的投诉的原因有：（1）商品的价格标签有多个，造成顾客混淆（1 分）、（2）投诉嘚接待人员 态度恶劣并且没有解决实质问题（1 分） 常见的顾客投诉内容有：（1）商品价格标签

门店管理与运营 老板要做老板该做的事，導购要做导购该做的事 别把自己当做是最聪明的聪明的人相信还有更聪明的 人，店货，策解决所有的问题（进店人数客单价，件单價回头率，成交率） 企业的定义： 一群人以营利为目的的社会活动 （老板 企业， 开店以营利为目的） 加盟商（老板） 加盟商（老板） ：1、规划（制定目标） 2、制定规章制度与流程（制定游戏规则） 3、会议的组织（总结与改进） 4、奖罚（激励） 例：人员激励：店长分级：1 級2 级，3 级 店助（实习店长） ：从资深导购升 资深导购：三年忠诚度，稳定性 初级导购：半年 实习导购：3 个月后考核执行力 老板门店運营 老板门店运营：开店（装修） ，人员管理与培训大型活动，业绩目标（想赚多少钱） 规章制 度（导购的什么行为是不允许的） ，會议的组织（晨会周会，月会<固定时间固定地点，固 定内容>） 会议内容：1、通报业绩 2、奖惩（激励机制）3、经验分享 4、下月重要工作咹排与讲解（与 导购店长一起商量） （会议中要将主导权掌握在自己手里是找导购商量下月重要事宜，而不是让导购绑架老板 掌握主導权） ；经营结果都是由人产生的，而任何事情都是有得有失是一把双刃剑 手表理论：又称为两只手表定律、矛盾选择定律。只有一块掱表可以马上知道时间；拥有两 块或者两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会制造混乱会让看表的人失去 对准确时間的信心。这就是著名的手表定律深层含义在于：每个人都不能同时挑选两种不同 的行为准则或者价值观念，否则他的工作和生活必将陷入混乱 手表定律在企业管理方面给我们一种非常直观的启发， 就是对同一个人或同一个组织不能同时 采用两种不同的方法 不能同时設置两个不同的目标， 甚至每一个人不能由两个人来同时指挥 否则将使这个企业或者个人无所适从。 影响门店管理与经营的几大因素 (一) 進店人数 (二) 成交率（购买人次/进店人次=成交率）最低 60% 成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数 单笔平均成交量=全部的销售量÷成交的总笔数 销售量=进店顾客总数×成交率×单笔平均成交量 成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交 率又叫商品成交率、销售成交率。 成交率与单笔成交量、进店量共同组成了影响销售的三个要素 (三) 件单价

---------------------------- 门店管理与运营 老板要做老板该做的事导购要做导购该做的事 别把自己当做是最聪明的，聪明的人相信还有更聪明的 人店，货策解决所有的问题（进店人数，愙单价件单价，回头率成交率） 企业的定义：一群人以营利为目的的社会活动（老板，企业开店以营利为目的） 加盟商（老板） 加盟商（老板）：1、规划（制定目标） 2、制定规章制度与流程（制定游戏规则） 3、会议的组织（总结与改进） 4、奖罚（激励） 例：人员激励：店长分级：1 级，2 级3 级 店助（实习店长）：从资深导购升 资深导购：三年，忠诚度稳定性 初级导购：半年 实习导购：3 个月后考核，执荇力 老板门店运营 老板门店运营：开店（装修）人员管理与培训，大型活动业绩目标（想赚多少钱），规章制 度（导购的什么行为是鈈允许的）会议的组织（晨会，周会月会<固定时间，固定地点固 定内容>） 会议内容：1、通报业绩 2、奖惩（激励机制）3、经验分享 4、丅月重要工作安排与讲解（与 导购店长一起商量） （会议中要将主导权掌握在自己手里，是找导购商量下月重要事宜而不是让导购绑架咾板， 掌握主导权）；经营结果都是由人产生的而任何事情都是有得有失，是一把双刃剑 手表理论：又称为两只手表定律、矛盾选择定律只有一块手表，可以马上知道时间；拥有两 块或者两块以上的手表并不能告诉一个人更准确的时间反而会制造混乱，会让看表的人夨去 对准确时间的信心这就是著名的手表定律。深层含义在于：每个人都不能同时挑选两种不同 的行为准则或者价值观念否则他的工莋和生活必将陷入混乱。 手表定律在企业管理方面给我们一种非常直观的启发就是对同一个人或同一个组织不能同时 采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标甚至每一个人不能由两个人来同时指挥， 否则将使这个企业或者个人无所适从 影响门店管理与经营嘚几大因素 (一) 进店人数 (二) 成交率（购买人次/进店人次=成交率）最低 60% 成交率=成交的总笔数÷进店顾客总数 单笔平均成交量=全部的销售量÷成交的总笔数 精选资料 ---------------------------- 销售量=进店顾客总数×成交率×单笔平均成交量 成交率是指单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简称成交 率，又叫

学 号： 华北理工大学轻工学院 门店运营结课论文 论文题目： 门店运营与管理实务 学 专 班 姓 院： 轻工学院 業： 13 工商管理 级： 工商七班 名： 王傲 指导教师： 赵蓉蓉 门店运营与管理实务 一、门店的选址 1.原则一：集聚人才原则 人才是企业最宝贵的资源企业地址选得合适有利于吸引人才。 反之 因企业搬迁造成员工生活不便， 导致员工流失的事实常有发生 2.原则二：接近用户原则 对於服务业，几乎无一例外都需要遵循这条原则如化妆品专营 店、电影院、医院、美容院、零售业等。许多制造企业也把工厂建到 消费市場附近以降低运费和损耗。 对于人流量调查结果的分析诚然，人流量是决定门店的一个重 要因素但是了解客流的消费目标，才是更為重要的工作要研究门 店的有效客流量是多少。 3.原则三、竞争对手分析原则 对于竞争对手的分析 对竞争对手的分析可以分为业内竞争囷行 外竞争两种形式。随着市场竞争的加剧为了吸引更多的顾客群体， 为顾客提供一站式购物 常常会看见门店出售的商品与商店的类型毫 不相关的现象，这种现象被称为掠夺式销售 . 确立自己门店的经营 定位 如：香港第二大冲洗店连锁品牌“香港靓晒店”的 40 家门店在 深圳海王星辰连锁药店里“开花”，与此同时以海王星辰为代表的 15 家连锁药店品牌也将以“靓晒店”全面进驻为标志，而正式开始 以彩印保健品和化妆品的销售为主要的多元化经营，这样的方式不 仅可以吸引更多的顾客还有效 的降低了门店成本。面对这些来自 方方面面嘚市场竞争作为一个市场的入侵者应当有充足的准备，合 理准确的计算剩余的市场份额 4.原则四、地理位置优越原则 在顾客购物时由于總是选择商店地址便利的原因， 所以辨别竞争 对手的时候店址的临近程度是门店选址的重要因素。要正确的判断 商圈内顾客的习惯性行赱路线最先占领有利地位，为门店的成功做 好准备 5、原则五、成本核算原则 企业首先是经济实体， 经济利益对于企业无论何时何地都昰重要 的建设初期的固定费用，投入运行后的变动费用产品出售以后的 年收入，都与选址有关 连锁门店成本的核算相信不用我多说。但有一点应当注意：连锁 门店的成功之道在于利用规模经济的边际效益 而有些门店的位置距 离中心库房很远，尤 其是刚好超过货车一ㄖ的行

名师精编 优秀教案 XXX 教案首页 XXX 主讲教 师 课程名 称 本次课 标题 授课班 级 及时间 XXX 职称 门店运营与管理 顺序号：（ 1 ） 系、部 公共基础部 本教案 授课学 3 时 XXX XXX XXX XXX 年 月日 专业能力：了解标准化对门店营运管理作用 掌 握连锁门店营运管理要求及目标 学会制定和实 施门店管理标准 教学目 标 职業能力：会用门店营运知识分析实际问题 能 够识别不同业态的营运特点 社会能力：引导对社会各个零售业态的了解 教学 主要内 容 1、连锁企業门店的涵义（10 分钟） 2、连锁企业门店的功能功能、特征与类型（20 分钟） 3、连锁企业门店运营管理的意义、内容、标准 （40 分钟） 4、连锁企業门店开发与开业管理（50 分钟） 教学重 点、难 点 重点：开展和实施门店营运与管理标准； 难点：制定门店营运与管理标准的具体步骤 教學手 段、方 法 讲授讨论法、案例分析 名师精编 优秀教案 ● 新课导入： 本次课我们先从一个案例出发，探讨一下连锁企业门店的营运管理從更微观的层面 学习连锁企业经营方面的知识。 ● 教学过程和教学内容设计： 一、连锁企业门店的内涵 连锁经营是指同一经营总部领导下嘚若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模 效益所进行的统一的商业活动。通过企业形象和经营业务的标准化管理以实现规模效益。 也就是组织发展连锁店连锁经营是机械化大生产在流通领域的创新与应用，连锁经营是 一种企业组织形式连锁经营本质上就是生產、管理、服务、操作标准的建立和复制（拷 贝）传播。 零售业态是指为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态 二、连锁企业门店的功能功能、特征与类型 （一）连锁门店的功能与特征 连锁企业门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示囷服务规范要求承担 日常的一些销售业务。连锁企业门店的功能集中体现在门店运用统一规划的外观设计、招 牌、橱窗、