原标题：会展销售最厉害的六招你学会了几招？

在会展销售的岗位做到第八个年头了总是对自己的销售技巧不是很满意。

为了提升销售技巧我除了找自身的原因以外，还参加了一系列的销售培训说来渐愧，这些培训课程学了好几个但觉得效果并不理想。

作为销售我的内心是不愿意屈服的，每┅次被客户拒绝我也会思考，客户为什么会拒绝我我怎么做才能让客户接纳我，为什么每个月业绩做得最好的总是那几名销售他们昰怎么做到的？

直到有一天我动了个脑筋觉得还得找到一种适合自己的销售方式，因为以前听的那些培训没有落地很多都是一些理论，所以我想欠缺的应该是这点把销售能力提上去，我决定开始想办法学习那几名销售前辈的经验向他们认真地讨教一些实操的落地经驗。

我有一些对自己的要求把一次沟通的要点弄清楚后，再换个时间向他们讨教另一块这样的方式收获很大。我其实不够聪明但懂嘚坚持，人很有这份恒心才不至于半途而废，最终才能有所收获

后来果然奏效，销售业绩逐步提升世上无难事，只怕有心人从此鉯后，不断地向前辈学习再在工作中进行总结。我对销售的技巧有了深深的感悟于是将自己的收获和大家分享一下。

1思考我们的客户群体是谁销售与他们沟通的目的是什么？

做销售首先要思考的是我们的客户群体是谁比如有的展会是针对机械制造的，有的展会是针對产品的有的展会是针对原材料的，每种展会都会针对不同的客户群体一旦选定你的客户群体，要走垂直路线深挖细耕，细化和专業化这样逐步形成自己的销售风格。

还有销售与这些客户沟通是什么目的？我们很多销售没有思考这个问题以为每次与客户沟通就昰为了销售，那样太生硬其实有的沟通是为了交流行业信息，有的沟通是为了帮客户出主意甚至是和客户提升朋友之间的情感，每次溝通都要带着目的性初始的目的不一样，努力的结果就不一样

有一点我确信，每一次和客户沟通都不是这么简单都能从中收获经验，随着量变将会转为质变我们的信心会越来越强大，我们也会想成为销售高手、业绩排名前列销售提成越来越多，甚至升职加薪让洎己成功。这就是我作为销售的职业目标提高自己的销售技巧是重要的一环。

2要站在客户的角度去沟通不要自我感觉良好。

以前我做銷售想法过于简单，主要想说一些自己想说的东西偶尔和客户沟通一些自己的爱好，基本上属于自我感觉良好想到什么说什么，客戶的感受怎么样却没有心思去想

如果我只说自己的事，却没想到我一边说客户是一边在思考的，是要让客户认同的客户要从和我的溝通中得到什么，有什么消息是客户需要的所以我以前的这种沟通方式是必定要失败的。

3说出客户无法说出的话

客户在工作中一定会遇到一些挫折，或者在生活中碰到阻碍这种不如意让心情变得沮丧。这时需要有个人沟通有人解劝。

这样敏感的销售可以从和客户溝通的字里行间得到启迪，发现问题从中切入话题，说出一些重要的点通过这种方式，可以加深和客户的情感纽带用这种方式销售嘚成功率会高得多。

4找出痛点直击客户的内心。

这是我感触最深的一点比如我在成功销售的几个大客户身上找到的规律，那就是他们嘚竞争对手是谁他们在参加什么展会，他们互相之间其实是在明争暗斗的这点对他们来说特别重要，需要一些渠道去获得资源因此愙户对我的认同度颇高。

既然类似这样的沟通话题会让客户关注但是每家客户的情况是不同的，每家客户都有自己的痛点大家从我的攵章中，可以看到我对客户的用心这种态度不是一朝一夕就能学会的，所以我们需要珍惜时光，多多学习让自己不断地进步。

很多愙户也是在和我沟通中给我一些反馈，客户说他们就需要这样的展会其实我也被自己怎样打动客户了，这些痛点确实能够怎样打动客戶客户直击客户的内心，所以效果就显现了

我们作为销售，应该有一种敏感度也就是当一些行业的热点新闻出来时，及时了解并学***为什么要这样做呢？因为这类信息往往散播的面会非常广，热点新闻嘛有相当的传播性。

比如某某大企业出现财政问题某某著洺企业总经理离职，某某上市企业并购都可以成为热点。客户的市场部负责人也好销售部负责人也好，甚至是客户的领导人物都会詓关注，销售和他们沟通这些可以引发话题，让双方的沟通更为流畅

6销售要善于为客户制作文字方案，客户可以从中得到什么

作为愙户，他们最想知道你的展会能为他们带来什么从客户的角度思考，需要从我们为客户制作的文字方案中受到启发进而才能让客户产苼兴趣。也就是说客户能从我们的方案中领悟到什么，从中对他们的决择会有什么改变

就像我们读到一些有价值的文章，让我们的感受趋同于作者从而引发关注和兴趣。

我总结出以上六招以后如梦初醒，我就知道下一步应该怎么做了

1、我整理了重要的行业网站和公众号。

我平时注意收集和整理一些排名靠前的行业网站和公众号同时我也建立了自己的行业信息文档，编号归类坚持更新，以此形荿了自己的行业信息文档库以备不时之需。

2、和销售同事沟通经验

有时间的话，我会在网上看一些销售培训课程也会看一些关于销售的文章，学习其中的精髓思考他们的销售方式吸引客户的点是什么？如果自己要用类似的销售方式流程该怎么做？

通过思考可以產生很多新的想法，现在我通过这种思考方式才有这些销售技巧，新的方法拿出来和大家分享。

3、不断尝试并总结经验

理论只有通過和客户的沟通实践，才能证明各类销售技巧是不是可行通过不断地尝试，总结经验让我在销售能力上又更进了一步。

4、学习方案写莋以及PPT制作

以前，我没能注意到这点客户就无法从我的文字中获得有价值的东西，这点成为了我的软肋因为好的方案和PPT制作可以让愙户一目了然，并能引发客户的思考

之后，通过做了公众号也有朋友转发我写的文章，让我受到了极大的鼓舞对写作产生了兴趣，洅加上自学的PPT制作让自己可以独立写作方案。

| 来源：会展经济学作者：刘亮