什么是推销 2010-09-25 20:51:52.0 上传 下载：1 资料描述： 什么是推销
资料预览： 赢销---------和你的客户一起销售赢销模式概论《赢销》就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来，并且在一次拜访中完成。
《赢销》就是给营销员一套科学的、系统的、专业的推销公式，使我们的推销更具人性化，说话更具艺术化，让推销成交变得顺其自然，水到渠成。什么是推销?推销就是要让对方产生共鸣。
——“要我……”和“我要……”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么？2.推销是对话而不是说话3.推销是先处理心情再处理事情如果你不了解客户的问题，
推销分为：A、B两种模式10%20%30%40%推销员与客户的关系评估客户需求推销技巧缔结（CLOSE）A模式10%20%30%40%B模式缔结（CLOSE）推销技巧创造需求推销员与客户的关系“赢销”培训的目标：
就是帮助业务同仁尽快的由A模式向B模式转化，已达到与客户的双赢，实现专业化的转型。第一章：
你这个问题，问得很好B5个认同点对方的心情
对方的立场C认同但不同意老公,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?
陈***,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.D如果法的认同“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”
“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生；我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?”
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Copyright 2011 xiangrikui.com, all rights reserved 粤ICP备10024684号> 什么性格适合做销售？你是哪种性格的销售？
什么性格适合做销售？你是哪种性格的销售？
在人们通常的观念中，认为那种喜欢结识新人，不断发现新机会，非常积极进取的人才
的一种类型，还有另外一类完全不同的人，也非常
，成功的销售通常有两种：猎人型销售和农夫型销售。这两种不同
成功的销售人员可以归结为两个类型：
猎人属于游牧民族，非常擅长逐水草而居，在商战中，他们聪明、有见识、有冒险精神和进取心，因为嗅觉灵敏，猎人型销售非常擅长于寻找新商机、新业务，开发新客户。但猎人的不足是：“打一***换一个地方”，他们喜欢新鲜刺激的事情，对于一成不变的人与事，通常容易厌倦，老客户对于他们常常会失去挑战，反不容易得到他们的重视，因而，不容易维护住老客户。
农夫则相反，他们最擅长地是守住属于自己的土地，并且在一块地里面反复地耕耘，年复一年地不断地从这块土地中获得收益，超强的亲和力使农夫型销售最擅长的是：守住老客户，在开发新客户时，则缺少表现力，显得相对木纳，不那么机灵，不容易引起别人的重视。可参考：
所以，这两类销售虽然都很成功，但他们在做事时候的表现是完全不同的，因而，适合不同类型产品的销售。
有的产品，通常只适合一次性销售，如大型设备、住房之类，通常一个企业采购某种大型设备，都是一次性地，不会今年买了，明年再买，猎人型销售就很合适去做，他们通过灵敏地嗅觉能快速地找到商机，并很快取得客户的认可与赞赏，因而能做出业绩。
有的产品，属于人们日常工作与生活离不开的，易耗品，需要反复地购买，这种类型的产品最适合农夫型销售来做了。
比如，大型打印、复印一体机价值5万元，但一个公司在3年内，可能只会买一台，但这台机器的耗材，价值500元的硒鼓，可能每个月都需要更新一次，虽然同属办公类产品，却因为产品特性不同，对于销售的要求也不同，因此，这两种产品在销售时，会通过不同的渠道。
销售打印机的都是衣着光鲜，有高学历，有一定技术背景，在500强之类大公司工作的人，大型设备通常都是大品牌的。而销售硒鼓的则不同，他们很多是在写字楼“扫楼”，买办公用品的，衣着也显得很土气，但对于客户却绝对有礼貌、有耐心，无论是多么细微的事情，也会尽力去帮助办好，价值很低的产品也会亲自送上门，通常这类不起眼的“农夫”们（他们很可能真的是刚从农田里上来，洗干净了脚上的泥，进城来打工的），跟客户处得更长久。
通常3年以后，企业要换打印设备了，当年卖设备的销售早 ...最近被搜索记录： 已解决问题数：10966
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Copyright2005-2009 51pla.com. All Rights Reserved织结构非常简单。整个公司由生产部、设计部、市场营销部、财务部、人事行政部组成。所有部门经理都是我直接管理的，他们都向我汇报。没有设采购部，采购的事由我和我老婆负责。人员最多的是生产部，近一百号人，他们除一生产产品，还负责家具的***和一些售后服务工作；我的设计部也比较强大的，象我们这么小的公司，设计部有12个人，这在行业里是极少的，我是一个很重视产品设计的人；市场营销部有6个人，经常没有部门经理，因为营销部的经理很不好找，请了好多人了，但都不能担任好这个职位，现在是我自己带着；财务部和人事行政部各有3人。这就是凯瑞公司的人力状况。” “那凯瑞公司目前的资金情况呢？” “在确保购产销平衡的情况下，每个月有八至十万元可以投入到市场营销方面来。这点钱太少，根本做不了什么事情，连半版的广告都做不了。其它推广活动更不用说了。” “你觉得凯瑞公司的产品及其市场表现怎样？” “我对凯瑞的产品很自信，应该说在产品设计方面我们比很大企业都做得好。这话不是我自己说的，很多凯瑞家具的消费者也是这么说的，他们都很认同我们的设计。因为我们没钱做广告，没有品牌知名度，经销商都不愿意卖没有品牌的产品，所以，现在凯瑞的销量上不去。” 听了这些话之后，黄继毅还是没有给陈刚提供什么营销方案，而是用一周的时间和陈刚一起走访了杭州、宁波、绍兴、嘉兴、湖州等地的市场，也会见了很多经销商。 在走访过程中，黄继毅发现，一个家具产品是否被快速销售出去，与该产品否是有知名度，关系并不是特别大，而经销商的推销却变成了关键。黄继毅甚至发现，一些没有品牌、设计也不是特别好的产品，在经销商的努力推荐下，很快就被销售出去。通过深入沟通才知道，经销商之所有努力推荐那些没有品牌、设计也不是很好的产品，是因为销售这些产品他们有更丰厚的利润。利润才是经销商选择产品的关键因素。 ***往往和问题的根源是孪生兄弟 利润是经销商选择产品的关键因素。这是显而易见的道理，是每一个营销人都知道的。但在实际工作中，总会有很多企业的市场人员忘记了与经销商谈论这个关键问题，反而一见面就和经销商谈论自己的弱点，凯瑞公司也不例外。陈刚曾经是一个屡创佳绩的知名家具企业营销总监，在与经销商谈判时，也犯了同样的问题。总是喜欢与客户无休止地谈论企业的品牌，向客户承诺力所不及的广告投入。结果就是空打雷不下雨。 经过和陈刚的沟通，又走访了市场，黄继毅以简单优劣形式分析了凯瑞公司的情况 ...Copyright 1998 – 2011 Tencent. All Rights Reserved.
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