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作者： 文章来源： 点击数： 更新时间：2010-9-6
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在市场经济中，推销在企业中起着决定作用，不论这个企业卖的是产品、服务，还是信息、创意。销售最主要的模式就是直销和分销。 消费品基本上都是分销模式，比如食品、饮料、服装、家电、化妆品……等等。在分销模式中，促销的主要手段是广告，价格和品牌的作用非常重要。推销员的作用并不突出，少数销售人员的表现不会对公司的业绩产生较大的影响。销售人员的工作基本上只是面对下一级的经销商，最终一级的营业员才会面对最终客户。 工业品基本上都是直销模式，比如工程、设备、材料……等等，但某些消费品如保险的销售也是直销模式。在直销售模式中，促销的主要手段是销售人员的推销，公司整体的实力和与客户的关系非常重要。销售人员在公司中的作用难以替代，在销售人员数量不太多的情况下，个别销售人员的表现有时甚至能影响整个公司的业绩。直销的复杂性主要在于难以准确了解和真正把握客户，或者说是难以掌握客户中的每个人。销售人员的工作几乎都要面对最终客户，需要极大的工作热情和工作技巧。当然除了分销和直销外，还有连锁销售、传销、网上销售……等其他模式。但现阶段用的最多的还是分销和直销。特别是对于当今绝大部分商品都处于买方市场来说，工业品超市、网上大市场等等这些等待客户上门的销售方式都是不现实的，销售人员的直销是不可替代的。 在直销
中，客户至上绝不是停留在口头上的口号，因为消费品的顾客很多，这个不买可能还有别人买。而工业品的直销中，客户可能只是本行业中有限的几个，丢一个就会少一个，而且没有其他的可以弥补。 工业品几乎都采用销售人员直销的方式，销售人员的作用非常重要，销售人员的水平和能力就更为重要。对销售人员的培训和锻炼需要一个过程，他们的成长也要经历一个从不会到会、从幼稚到成熟的过程。作为一个销售人员除了参加学习和培训之外，还要在实践中不断地积累和总结。销售是一项十分实际的工作，吸取他人的经验也是一条自我提高的捷径。 销售人员要想在销售过程中挥洒自如、游刃有余，就首先要使自己成熟起来。那么一个成熟的销售人员应该是什么样呢
注意平时收集有关信息。对自己有用的才应该算信息。在信息社会里，信息的作用很大，但信息的收集主要在平时，等到用时再找一定就晚了。平时最重要的是要建立获取信息的渠道和 ...帖子 169 精华 积分 61 在线时间 30 小时 最后登录 2011-5-12 1
发表于 2010-10-15 13:35 五金销售员介绍产品前如何吸引客户注意？
　　对于五金销售员来说，面谈是整个推销工作的核心部分，事关推销工作的成败，因此，在进行相对来说比较复杂枯燥的五金专业知识介绍之前，你就应先将客户的注意力吸引过来，而后再牢牢地抓住它。
　　注意，是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态，是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现。任何人的购买活动都是以注意作为第一步开始的。如何才能引起顾客的注意呢？下面一些方法会对你的推销工作有所帮助。
　　为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话太多，根本没有什么作用。
　　比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，顾客集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，数下来展开推销活动必然会困难重重。
　　开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上要多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。讲话时，要目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销员认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如：
　　“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”顾客表现出很想得知详细介绍的样子，于是推销员又赶紧补上一句：“您有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。”
　　又如，某叉车厂推销员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物搬运时间，为公司增加二成利润吗？”
　　对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。
　　在上述两例中，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保 ...世界最杰出的十大推销大师: 营销人员的销售圣经
序 第一部分 原一平 第二部分 汤姆·霍普金斯 第三部分 布莱恩·崔西
第四部分 乔·吉拉德 第五部分 克莱门特·斯通 第六部分 弗兰克·贝特格 第七部分 马里奥·欧霍文 第八部分 奥里森·马登 第九部分 雷蒙·A·施莱辛斯基 第十部分 齐格·齐格勒 　
(更新时间：2006-1-3 16:16:00　本章字数：1718) 天才不是与生俱来的，这个真理同样可以运用到推销上来。如果没有推销人员的付出，销售就不会获得成功。有些人把美国式的推销颇具讽刺意味地比喻为奔跑的兔子，或是形容成威利·洛曼笔下的舞台剧——《推销员之死》中戏剧化的人物和属于另一个时代的“旅行推销员”。 事实上，人们非常留恋过去的“旅行推销员”。他是一个优美的传奇，是民间传说中常常出现的主题。他理应得到更多的关注，因为他的贡献是非常巨大的，他需要超越的阻碍是很不寻常的，不仅需要事业心、想像力和智慧，而且还需要粗壮的双腿、坚强的脊背和一个功能强大的胃（能消化在遥远的“简陋”商店里买到的任何食物）。 你常常能在“提供食宿”的火车上发现他们的身影，所谓的提供食宿就是在途经的小站上随便补充些食物，而且还有些小镇只能骑马或乘坐马车才能到达。推销员通常在乡村旅馆或寄宿的人家里吃早餐和中餐。中餐在许多普通的商店里解决——大多数商店都为旅行推销员们准备了碗，推销员们用它们吃方便饼干、腌制的土豆或是沙丁鱼和奶酪。这些推销员们曾经为经济的发展作出了巨大贡献，他们在我们的心目中也永远获得了一席之地。 没有人能够否认推销员们对经济发展所起的巨大的推动作用，是他们将第一台机器生产出来的产品，和第一件手工制品推销到了世界各地。只要一提到工业化革命就必然联想到新机器、自动化设备和产品。但是如果推销员不把顾客的订货单拿到，那么这一切都不会发生。而且如果这种产品和推销产品的人不能为购买者带来利益，那么销售也是无法继续下去的。所以推销远不仅仅是销售。 在20世纪60年代的初期，推销员们可以说帮助近6800万人创造并保住了他们的就业机会。将来可能会更需要推销人员去创造就业机会。对整个国民经济所起的重要作用也是对推销这个职业的肯定，是令那些投身于这项事业的人们最为自豪的成就。 “推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一 ...第一次做业务员，用什么话题开口与客户交谈？
首先自信的介绍自己，当然要抬高自己的身份，比如：您好，我是某某公司的业务经理。然后试探性的提问，看看对方是否有需求，有的话最好，没有的话可以和他聊聊天，可能他的朋友现在有这些需求！业务是慢慢从一个关系发展到多个关系的，要朋友到处都是，就好做了！
多讲自己公司的优势，还有一点就是，客户跟你签单，大多数是认同你这个人，而不是你的公司
任何客户都是唯一的，性格，脾气，爱好都不同，所以第1句话也不同。对什么样的客户要用什么样的话。最关键的是你要学会观察，观察客户的喜好。从进他公司/门店前 你就该为你的话题去观察，他公司/门店内的任何一草一木都可能暴露顾客的爱好与性格。 这里打个比方，比如XX年XX月我去拜访一家集团公司的老总，进厂前我就发现了个细节，在门口的花坛边上都立着一些环保标语，而且明显是企业自己立的。。在厂区，走廊，甚至厕所，这些注意卫生和环保警示牌都非常多，也非常显眼。虽然任何企业都会有这样的东西，但这家明显数量上个体积上做的都不一样。所以，我的话题一开始就围绕这些聊开了。果然老总就是个有洁癖的人，非常爱干净。这样一来我们的话题刚好在他喜欢谈论的范围内。一下子就把关系拉近了。接下来的我就不需要多说了。
我觉得拜访之前，先要对你的客户有一定的了解，比如：爱好、生活习惯等等，找他感兴趣的话题聊呗，时间不要太长，让他对你有个印象就可以了，以后再找机会好好聊
表明身份+话题吸引+引导进入主题
专业销售，各种工业油漆；金属漆、塑胶漆、不粘锅漆、机械漆、轮毂漆...QQ123811368谢谢~
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先说明来意，然后就可以适时的夸奖客户，任何一方面都可以，只要与客户有关就行，循序渐进引入主题就OK了，就等着水到渠成吧
推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行
换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1．金钱（我能给你介绍一种既省钱，效果又好的宣传方式么）
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣 ...