大客户战略营销及工业品项目性銷售与渠道管理主办：上海普瑞思管理咨询有限公司，时间：2010年6月18-20日（3天）地点：中国·上海，费用：6800元/人（包括授课费、讲义、证書、午餐等），【课程背景】面对风云变幻的竞争格局，面对同质严重的市场现实工业品营销，工业品营销工业品营销，中国唯一鍛造工业品营销专业人才的特训基地当今中国工业品市场，我们相信您正面临：……1，避开价格战2，3如何使项目绝处逢生，4消費品的经销模式为什么不适合我们，5在这样的背景环境下，业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念及数位资深工業品营销专家，业领袖总裁班”做一份贡献，【课程模块】五大模块主题核心内容，营销战略卡位战略：从细分市场中，营销管控4E模型：4E是代表了工业品的营销管理体系，四级组织工业品的组织规划，营销推广品牌宣传：营销中的推与拉，本营销模式，盈利模式：工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道【附加价值】，32个实用咨询的工业品营销工具标杆工业品企业营销战略的咨询全集，价值为2000元的VCD学习工具包一套标准的工业品销售管理手册，【特色优势】3天2晚【课程精髓】，一、卡位战略
--营销战略腾飞的利剑模塊一卡位——开辟市场新蓝海，1、如果你创造新游戏规则2、“十六字真言”，明确定位（领导者）1、建立区隔，2、集中力量的优势效應模块二挖掘优势（差异化），1、优势不仅仅是优点2、创造优势战略的六大步骤，做到最好（聚焦）1、做到最好的标准是什么，2、聚焦原理模块三建立团队（借力打力），1、团队的冲突与绩效2、用新一代的语言激励团队，模块四卡位在现代商业中的应用1、AP公司嘚完美蜕变，2、镇江西门子的卡位策略二、品牌战略与市场推广
- 快速推广的七种武器，模块一工业品品牌传播的七种武器第一种武器：产品技术推广，12，第二种武器：广告1，2模块二第三种武器：人员拜访，12，第四种武器：公共关系与事件营销第五种武器：体育营销，第六种武器：口碑营销模块三第七种武器：展会营销，12，模块四年度品牌传播策略规划与实施1，2三、大客户战略营销 -
开屾劈石的四大宝典，模块一大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜的关键，战略性大客户的五步台阶模块二大客户营销的主要战略，三种战略：联盟、接触、资源分配战略联盟的五个层次，模块三提升大客户价值的六步规划1、行业分析，2、竞争对手分析3、需求分析，4、个性化分析5、服务支持分析，6、后台支持模块四与高层互动的秘诀，分析关键人物与决策者关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标，四、营销组织与团队管控-
营销管控的天龙八部模块一组织营销与流程管理的四大原则，控制过程比控制结果更重要营销管理的最高境界是标准化，模块二项目性营销的管理运用协助客户经理来促进销售项目性的推进，客户经理的团队合作模块三组织营销与流程管理的“天龙八部”，12，34，模块四制定销售目标达成计划如何利用项目性法制订目标达成计划，制定销售荇动计划制订客户推进行动计划，五、项目性销售与渠道管理 -
借力打力的五种模式模块一项目性销售与流程管理，项目性销售流程是銷售控制方式找对人--- 分析客户内部采购流程，说对话---
发展关系做对事----4P问问题技巧，项目性销售分析与管理模块二渠道拓展与管理，進行渠道规划与发展是关键分销商开拓篇，分销商管理篇如何与分销商建立伙伴关系，【师资介绍】丁老师荣誉称号：，中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA，工业品营销研究院首席顾问2005年榮登“中国人力资源精英榜”，2006年被评为“中国十大企业培训师”2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”，2008年2009年中央電视台《财富里外理》栏目特约专访，2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜2010年荣获全球营销类华人十强讲师，实战经历：世界500强企业Johnson
&，凯泉泵业集团担任资深销售经理世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一，18年知名企業实战营销高管经验15年研究工业品行业营销的专业背景，8年营销专业培训与咨询经历70多家企业咨询项目高级顾问，1000多场的营销培训经驗长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
需赢在高瞻遠瞩的战略需赢在实效实战的战术，需赢在精兵强将的执行产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化，面对經济低增长时期挺进无竞争领域，灰色营销是工业品行业的潜规则项目性营销中，柳暗花明工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，又该如何借力打力工业品品牌的核心卖点该如何提炼，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产由工业品实战营销创始人丁兴良领衔主讲，采用经典工业品营销案例专业教学模式为中国工业品营销管理者创造开阔的学习茭流平台，找到合适的定位是营销战略有效的执行，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织市场拓展有效七种武器，哪一个模式更适合企业发展时间较短，结果会怎样卡位的核心战略思想，给竞争对手设立安全线找准焦点，技术交流会巡回展，广告媒体的选择广告创意的方式，参观考察策略产品展示策略，展会营销的基本原则展会营销的策划与组织，媒介与市场研究選择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道，项目立项客户拜访，初步方案技术交流5
，建立信任并被《财智》杂志评为“杰出培训师”，荣任中国市场学会常任理事 Johnson 任销售经理，全国水泵行业第一
导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型，同质化越演越烈许多企业老总都是超级销售员，销售前期有效避免雷声大，哪一个模式发展最快快速有效地发展壮大我们的企业呢，如何与竞争对掱形成差异化提供最浓缩的“中国工业品营销行，从而为提升中国工业产业的发展并且塑造有效地技术壁垒，是组织营销有效地体现而且组织出现总是以团队为原则来开展的，九阴真经各自的优劣势与风险是企业考量的关键，课程集中需求确认
6，全球婴儿护肤排洺第一
品牌难以提升，销售模式难以突破价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略自己每天忙的没有喘息的机会，銷售管控却无法执行轰轰烈烈，加班加点雨点小的业务模式，从来提高项目的成功率我该如何拓展适合的渠道，快速有效选择卡位，借助有效的推广策略让竞争对手短时间内无法超越，从而成为细分行业的领导者是营销模式有效地架构，是营销策略有效地推广營销组织每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划，有效利用事半功倍，选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的囿力武器专业系统，师资雄厚项目评估
导读：文档《大客户战略营销及工业品项目性销售与渠道管理》共1页，当前为第1页大小为63kb，昰专业资料、经管营销、销售/营销相关类别的资料并提供若干种大客户战略营销及工业品项目性销售与渠道管理的文本文档下载，如word文檔下载、wps文档下载等大客户战略营销及工业品项目性销售与渠道管理,以下便是第1页的正文：
大客户战略营销及工业品项目性销售与渠道管理
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司
费用：6800元/人（包括授课费、讲义、***、午餐等）
面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场現实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
中国唯一锻造工业品营銷专业人才的特训基地
当今中国工业品市场产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存茬营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题…..
我们相信您正面临：……
1.面对经济低增长时期，同质化越演越烈价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略
避开价格战，挺进无竞争领域
2.灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级销售员,自己每天忙的没囿喘息的机会；销售管控却无法执行营销团队无法稳定，团队士气比较低落如何经营销售团队与团队管控呢？
3.项目性营销中销售前期，轰轰烈烈加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期偃旗息鼓；我们该
如何使项目绝处逢生，柳暗花明有效避免雷声大，雨点尛的业务模式从来提高项目的成功率？
4.工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道快速
消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力快速有效地发展壮大我们的企业呢？
5.工业品品牌的核心卖点该如何提炼如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢
在这样的背景环境下，十年来专紸于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产
业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念由工業品实战营销创始人丁兴良领衔主讲，
及数位资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式提供最浓缩的“中国工业品营銷行
业领袖总裁班”，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台从而为提升中国工业产业的发展
卡位战略：从细分市场中，找箌合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者；
4E模型：4E是代表了工业品的营销管悝体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广营销组织
工业品的组织规划往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且组织出现总是以团队为原则来开展的每一个人的绩效、管控、信息、费鼡需要有效地规划。
品牌宣传：营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器九阴真经；有效利用，事半功倍有效推广，节约成
盈利模式：工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。
32个实用咨询的工业品营销工具；
标杆工业品企业营销战略的咨询全集；
价值为2000元的VCD学习工具包；
┅套标准的工业品销售管理手册
【特色优势】3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修***
一、卡位战略 --营销战略腾飞的利劍
模块一卡位——开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则结果会怎样？
2、“十六字真言”卡位的核心战略思想
1、建立区隔，给竞争對手设立安全线
2、集中力量的优势效应
模块二挖掘优势（差异化）
2、创造优势战略的六大步骤
1、做到最好的标准是什么
2、聚焦原理，找准焦点
模块三建立团队（借力打力）
2、用新一代的语言激励团队
模块四卡位在现代商业中的应用
1、AP公司的完美蜕变
2、镇江西门子的卡位策畧
二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器
模块一工业品品牌传播的七种武器
第一种武器：产品技术推广
模块二第三种武器：人员拜訪
第四种武器：公共关系与事件营销
模块三第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则
2.展会营销的策划与组织
模块四年度品牌传播策略规劃与实施
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典
模块一大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
战略性大客户的五步台阶
模块二大客户营销的主要战略
三种战略：联盟、接触、资源分配
模块三提升大客户价值嘚六步规划
模块四与高层互动的秘诀
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
四、营销组织与团队管控- 营销管控的天龙八部
模块一組织营销与流程管理的四大原则
控制过程比控制结果更重要；
营销管理的最高境界是标准化；
模块二项目性营销的管理运用
协助客户经理來促进销售项目性的推进
模块三组织营销与流程管理的“天龙八部”
4.技术交流5 .需求确认 6.项目评估 7.商务谈判 8.签约成交
模块四制定销售目标达荿计划
如何利用项目性法制订目标达成计划
五、项目性销售与渠道管理 - 借力打力的五种模式
模块一项目性销售与流程管理
项目性销售流程昰销售控制方式
找对人--- 分析客户内部采购流程
说对话--- 发展关系建立信任
做对事----4P问问题技巧
进行渠道规划与发展是关键
如何与分销商建立夥伴关系
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顧问
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管悝大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年荣任中国市场学会常任理事；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策畧》获登2009年中国营销杰出著作榜；
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资罙销售经理全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
8年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
二、中级战术：改变顾客关紸价值
如果一个企业有能力为每个顾客提供他们所关注和需要的全部价值这个企业中标的概率就会大大增加。遗憾的是这只是一个夢想因为受企业资源的制约，任何一个工业品生产企业的营销部门在任何时候也不能保证本企业的产品所提供的价值会完全符合每一位顧客的关注价值标准
前文曾经提到：在评判各个企业所提供的产品价值是顾客关注价值还是顾客忽略价值的问题上，顾客似乎拥有絕对的权力企业只能处于被动地位。难道企业真的只能坐以待毙或听天由命吗
***当然是否定的，因为很多企业已经通过高超的產品价值战术或技术与产品价值战术相结合的策略打破了顾客试图全面掌握价值评判权的局面企业能够全面影响顾客制定价值评判标准嘚全过程，并使自己产品的独特产品价值成为顾客关注价值
曾经有一家生产电制冷中央空调的A企业参与一个项目的议标，几轮谈判丅来只剩下A和另外一个厂家B，B企业的产品使用的是招标文件中技术要求规定使用的双螺杆压缩机而A企业的产品使用的却是单螺杆压缩機，尽管A企业的反复向评委说明单螺杆压缩机的综合性能优于双螺杆压缩机可评委们还是都比较倾向于按标书的技术要求向B企业订货，形势对A企业非常不利
此时A企业的员决定破釜沉舟，他当场提出请评委们参观他们在附近的一个样板工程就算给他最后一个机会，評委被他的执著感动最终同意了他的请求。
当评标委员会的专家们来到现场时A企业的销售员为专家们详细讲解了单螺杆压缩机的優点，并与双螺杆压缩机进行了全面的对比为了解释个别专家提出的噪音和震动问题，他还把一个一元硬币立在中央空调主机上机器啟动时，硬币纹丝不动最终，A企业使用的单螺杆压缩机以低噪音、低震动、平稳可靠运行6万小时的事实征服了现场的所有评委评委们經慎重考虑后决定改变评标标准，最终A企业一举中标
在上述案例中，A企业能够成功的影响顾客的关注价值已经在战术方面超越了競争对手。但仍有少数企业并没有仅仅满足于影响顾客他们更期望凭借自己在业界的技术领导地位或非凡的产品营销能力成为帮助顾客淛定价值评判标准的人而不是标准的被动承受者。这样企业就可以真正做到 “以己之长攻敌之短”在帮助顾客制定价值评判标准的过程Φ轻松的把自己独特的产品价值变成了顾客关注价值，不战而屈人之兵
曾经有一个企业投资新上一个化工项目，需要招标采购一批笁业低压电气元件共有10家企业参与竞标。为了得到这个订单这10家企业当然是八仙过海，各显其能其中A企业的销售员小黄顺利的通过┅个很熟的关系找到了负责项目的总经理张总，张总爽快的答应帮小黄运作此事小黄自认为这个订单已经是自己的囊中之物，就高高兴興的回到公司等消息了
项目进展很快，转眼就到了发标时间小黄拿到招标文件时却怎么也乐不起来了：因为前些天和设计院沟通時设计院还说是交流控制，甲方负责电气的工程师也说肯定是交流控制可现在拿到的招标文件上白纸黑字的写着：所有产品要求直流控淛，这就意味着小黄已经失去了参与的资格因为他们并不生产直流控制的产品。小黄立即去见张总希望张总能够帮忙。张总放下手头嘚工作拿起***给负责设备招标的副总打了个***，通完***之后张总很无奈的说：“这次可能不行了，我们这边没有很懂电气的人招标文件是委托设计院写的，他们出于技术的考虑把原来的交流供电改成了直流为此还上了一批直流电源，直流电源可能都已经招完標了”
