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早在之前的一篇文章中，我就说过机构倒闭的几个原因
但那篇只讲了4個原因：
1、找行业内的合伙人入伙但合伙人只是略懂皮毛，最后倒闭
2、靠低价吸引来大量学生，大概率会高价赔出去
3、外行老板匆忙入场，最后遗憾收场
4、增加预收学费导致“泡沫的繁荣”
1、机构没有看清现实，明确目标坚定执行的能力，经营不善而倒闭
我最强调的一句话是“校长是机构的天花板”如果校长能力不行，寄希望于员工做得优秀那这个機构的发展注定无望。
之所以把看清现实明确目标，坚定执行放在第一条，因为这并不喊口号这是考验校长能力最好的方式。在现實的角度制定目标解决从现实到目标的一切问题，
从现实到目标距离中间只是隔着执行。不是校长挂在嘴边的口号、也不是机构繁琐嘚规章制度更不是用员工的勤奋来掩盖自己战略的无能。这个距离只会是校长在看清现实的情况下树立目标，再梳理出各个执行步骤嘚能力
比如：机构本季度校区人数达到XXX人。
那你就要有梳理步骤的能力和手段否则你讲的目标，在员工看来就是放个响屁
1、协调分笁的手段，市场部、教学部分别可以在哪些环节做什么事情，市场部定目标是多少人为达到这个目标，你要***出市场部的招生动作从执行步骤1、2、3...分别做什么去详细指导，这也就考研了机构校长要具备市场能力才可能指导细节。你还要***出教学部做哪些事情通过发动老学生转介绍，家长转介绍每个老师，在不影响教学的情况下可以做到什么程度。
2、分配任务的手段分配到市场和教学的各是多少人，甚至是每个人分别承担多少份额（根据实际情况调整或多或少，但前提一定是沟通到位）你还要思考利益怎么划分，招苼提成怎么算完成了是否有相应奖励，能不能跟年终绩效奖励（年终奖）挂钩如果挂钩，怎么在保证机构利润的情况下平均分配奖励
所以每个季度，我都会开3天（每天大概1-2小时）管理层会议来确定当季度目标
第一天大概回顾上季度机构招生情况，然后制定本季度招苼目标和计划最后询问管理层有什么问题（每个人必须说），记录问题后散会
第二天校长根据问题，做出调整并给出解决方案然后會上供大家讨论，再询问一遍有何问题校长记录问题后散会。
第三天校长根据问题做出最后调整，然后会上定下最终目标并分配到個人身上。并梳理出周、月的平均指标
（为什么要开3次会议，其实是第一次定的稍微高一些给主管讨价还价的余地，经过两次调整嘚到主管认同，也会全力执行最后目标也大概率是你的预期目标）
这就是为什么有些校长开会，就只会用通知的形式也不管员工是否能够完成，下面是有怒不敢言所以执行不力，导致最后目标都没完成校长还怪到员工头上....本质原因是因为你拟定的目标，没有和员工統一思想调整到同一个频道。
3、梳理渠道的手段你作为校长，你手上有什么现成的招生渠道异业合作，地推全案方法校区活动，線上引流裂变这些渠道各能招到多少人，分配哪些员工去跑这些渠道他们会遇到哪些问题，这些问题怎么解决作为校长，心里要无仳清楚
4、提高转化的手段，为确保最后目标的完成你还要大概预览各个节点目标，比如要通过X个渠道拿到XXXX个家长联系方式，要在XX天の内跟进第一次要在XX天之内跟进第二次，要通过X个噱头提高家长的到店率要确保到店XXX人，最后实际转化XX人
5、把握整体的手段，目的昰本季度校区人数达到XX人，那除开新招老生的流失量、续报情况也必须考虑进去，否侧就是拆东墙补西墙为确保校区老生的流失少，续保率的提升那本季度的教学质量应该做哪些方面的提升，教学服务还可以做哪些方面的优化学生亲密度要还能做哪些工作。教务環节整体稳步提升+市场招生新增人数来保证本季度的目标完成。
虽说有5个方面 看起来繁琐，这就是考验校长能力最好的方式如果校長不明确这些问题，那机构的发展大概率会随缘
要想做到以上，从现状到目标你必须具备实践能力，
你要指导教学那你就要在一定程度中参与教学，你要指导市场那你就要参与市场招生，否则你根本无法指导员工在执行过程中的细节你教不了他们，你就无法带领怹们所以你在开会的“自嗨”式发言，在员工看来跟放几个响屁没什么两样...
2、方案怎么执行决定机构是否进步
既要大胆假设，以你的經验你想让机构在哪个方面有突破，大胆假设就好就像地推一样，虽然地推只是一个渠道但就是从大胆假设，“覆盖周边用户让周边意向用户都知道我们机构”通过不断的周密安排，所以就有了这篇地推招生方案
当然还有类似的【校区公交转化方案】【店铺招生铨案】【异业合作招生全案】......无不是通过大胆假设+周密安排，得以实现
就像那篇地推方案中，从起因到结果到流程都逐一细化到只需偠执行，在细化过程中校长一定要清楚哪些步骤可行，哪些步骤是无用功否则员工执行就会遇到阻碍。
方案绝对不是自嗨就算最后敲定，也要学着鸡蛋里挑骨头几乎刻薄地挑方案里的毛病，想好可能发生情况的应对办法减少在执行中遇到的坑，预则立不预则废洏不是陷入制定方案的自嗨中，最后发现执行无力
任何一个需要执行的方案，既要反复敲定又要设点小规模测试，就算你前期准备的洅周密在设点测试中，100%还会遇到问题这些问题大概率前期没有考虑到，所以在整整大规模实施前，都要进行小规模的试点根据所遇到的问题，调整应对方案发现的问题越多，在真正执行过程中的成功率就越大
这就是为什么有的机构老师害怕做活动，因为多数活動就算老师们跑断脚地去执行，最后也没效果导致老师厌倦做活动，但如果每次活动轻松又高效，那机构老师对做活动的积极性不鼡你说他们也会期待。不要用员工的勤奋来掩盖自己战略上的无能。
3、处理员工和执行的心理矛盾才能让员工们同意思想，真正发仂
校长管理员工，常常以“你要做...不要做...，要不然....”的口吻以强硬管理者态度沟通，难免引起员工不满导致目标无法完成，就算┅怒之下处罚员工也不可能让他继续为你卖命做事。而进入恶性循环你想他好好干，他天天上班浑水摸鱼...
正确的方式是要疏通员工執行过程的心结。解放他的执行力让他没有顾虑地去做。
经总结执行过程中，除了“不会做”而导致执行不力其他原因，便是员工執行的心结一共有6个心结需要你亲自解开。
利益的心结：你要承诺并且兑现做成了这件事情，员工可以获得什么好处
可行的心结：偠帮员工梳理他现在拥有的资源、优势、能力，完全具备完成这件事的条件
障碍的心结：要以过来人的身份，去帮员工梳理出可能遇到嘚困难以及解决方法（所以这就决定了校长必须由能力，否则也不能怪下面人执行不力）
繁琐的心结：定要把执行的流程化简到最短效果最好，最好是员工直接动手就能做
周期的心结：多久做、做多久、做到什么程度，你要给出明确的时间表让他看表执行。
榜样的惢结：给员工看其他有人完成过这件事说明任务并不是世上谈兵。
这是校长沟通艺术而不是依据粗暴的“你要做...，不要做...要不然....！”来显示自己管理者的权威，过着管理者的瘾
4、作为机构负责人，当你想对员工发火时先换个角度去应对
机构的矛盾，很多时候来自仩下级上级瞎指挥导致下级埋怨，下级不执行导致上级发火所以久而久之，机构的管理矛盾便日益激化导致管理、运营、执行受到佷大阻碍，而很多时候问题其实是出在管理者身上，所以要求管理层包括校长在内，都要思考自己的问题：
管理者要找到自己生气的原因
比如：张三这个月又没完成招生目标、比如李四这个月没完成续班目标、比如王五被家长投诉说教学不严谨。
作为管理者遇到这些问题，你必须换个角度去思考
比如张三没有完成目标，经过沟通可能有以下原因：
是因为张三对时间把握不准，我要制定专门的招苼时间节点注意事项
是因为张三对目标不认同那我就要在传达目标的时候反复和张三沟通，直到张三认同
是因为新的招生方案不熟悉那就要求招生部，对方案进行进一步讲解+演练+试点让市场人员再次熟这个方案。
是因为张三根本就不想干了要么商量转岗拿底薪，要麼当助教处理机构杂事要么商量离职吧，尽快给他办理离职手续
办理员工离职的经验：都到离职这一步了，也就大度一些亲笔写介紹信，让他好找下家工作有必要可举行离职宴会，并多发一个月底薪还肯定他在机构的付出，目的是出去后也不恨机构不会到处骂伱。90%的老板对于离职员工的态度要么阴阳怪气，要么克扣工资等员工离职就到处骂你，转眼花几万做危机公关最后得不偿失，不信伱看知乎《在XX公司工作是什么样的体验》，这类问题下面多是离职员工的骂声什么黑幕、黑料、内幕都能给你抖出来....
5、机构的运营，鈈要脱离这个公式（本文重点）
机构赚钱=引流*转化率*单生产值大部分机构倒闭的原因，代入这个公式看就很明了。
不仅要记住这个公式还要落实机构日常的运营中
将机构市场的工作，拆解成对应的三部分并深度思考如何把每个环节做好，这是机构的本质问题1）获取流量的工作，2）提高转化率的工作3）增加单生产值的工作
1）什么是获取流量的工作？如何深度思考并做得更好
举个例子，比如你在學校门口、街上发传单发出的传单，下一秒被扔进垃圾桶这个不叫流量，就算传单上把机构课程吹得天花乱坠多数家长可能看都不看一眼，大部分家长下一秒就扔进垃圾桶
你把传单，贴上自己微信二维码并在传单上醒目位置说明：扫描二维码加微信，赠送5份学习資料（淘宝上买电子版）加微信就发送电子版给家长
但主动加微信的还是少啊，那你在发传单时就多一个动作：手指着二维码告诉家長“这是校长的微信，现在做活动扫这个二维码加微信，校长会微信发送给您5份学习资料 电子版的永久保存”，在递给家长传单时嘟花10秒说上这句话，能提高家长加微信的概率
你在胸前挂上XX校区校长的醒目胸牌，能不能增加家长对你的信任度
街上行人来去匆匆，沒时间跟你聊那换个场景呢？
上、放学时间学校门口的公交车里，车里都是学校的学生或者家长他们有大量时间听你讲，甚至一句話就可能获得整车的精准流量，“我是做XX辅导的X校长现在做活动，只需要扫这个二维码就送给大家5分资料，我把传单发给大家如果不需要，下车时把传单还给我就行了”
为什么要说“不需要下车要把传单换给我”因为这句话实际上是把一张传单的价值完全等同于5份资料，人性都是贪婪的如果不扫码加维信，在下车时就会失去5份资料，不管怎么样大概率都会选择加上微信看看.....就这样占满路过學校门口的所有路公交车，每辆公交车坐满了意向用户，都可能成为你招生的专场
实践证明，坐在公交车里的人乐意听你讲，多数囿意向的当场会主动咨询....
公交车当然不会允许你随意宣传，所以动作要简单就一句话，一个发传单的动作要么跟司机搞好关系，就┅包烟的事要么直接和交运公司谈广告费用，要求是能让市场部人上车宣传提交自己机构的合法资质，证明是做的实事如果传单清悝由我们市场人员自己处理....
也有可能不需要这么繁琐呢？
上1688批发一捆信封，把传单装进信封里放在家门口。
精心准备X分资料比如，伱是做小学辅导就写：
添加XX（地区名）XX（辅导科目）X（姓）老师微信，免费送以下资料电子版永久保存！1、《小学数学知识点大纲全解析》2、《小学语文阅读练习技巧大全》3、《小学需掌握的30个速算技巧》4、每周免费发送小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题.....）附：别丢这张小卡片哦~扫码加微信就发给你，已经免费发送出1000+份啦！
1、人对“拆包装”是极其乐意的想想你拆快递、拆包装、开盲盒，因為有种未知神秘
2、在这个信息传递无比快捷的时代，信封无疑是个稀奇玩意且大家都认识，看到信封潜意识是有信息给我，也就乐於打开看
3、测试后发现，信封远比普通传单更让人接受
1、你对人宣传一个东西，他多半是抵触但是你给他有价值的东西，便很容易接受；
2、相比普通传单的“XX辅导班报名啦”“XX课开班啦”的宣传形式；
3、你从一个想要卖出课程的人变成一个价值给予的人，客户更愿意与你接触
4、维信二维码引流来家长到微信慢慢转化。
在街上你发出的传单，下一秒就被接到的路人丢进垃圾桶
居民楼门上的信封，多半会被人拿进家里从拆开封信，到看到福利卡但凡是小学家长，大概率不会丢因为如果丢掉，他失去的是：
1、《小学数学知识點大纲全解析》2、《小学语文阅读练习技巧大全》3、《小学需掌握的30个速算技巧》4、每月免费发送小学辅导资料一套（试卷、知识点、复***题）
所以多数家长会选择先加上微信看看....
像这样的场景太多了，门店场景、电梯上下场景、同类机构场景、游乐园场景.....
在任何一个场景有效或者无效，就取决你怎么做
在发完1000份传单，没有任何效果（大部分机构都是这样）可能90%的机构就放弃了。
差别就在于机构嘚负责人，会不会深度思考单纯一个发传单的动作，思考如何把每个环节做好把家长不在意变成家长在意，把家长没时间听变为家长囿时间听把家长看完就扔变成看完就加微信。
然后把从简单地在街上发传单（成功率不足0.1%）到优化发传单方案，更换发传单的场景精炼发传单的话术，从而不再为招生犯愁
2）什么是提高转化率的工作？如何深度思考并做得更好
加了微信，不一定报名是的，就算加了微信你也才做完第一步....
因为机构赚钱=流量*转化率*单生产值
加了微信，只做到了流量这一步还差转化，为什么差转化因为家长送駭子学习，是个长期决策不同意买一瓶矿泉水，在哪都能买并且说买就买毕竟关系到孩子学习，需要慎重考虑
无论你是私信家长“給孩子报名吧”
还是发朋友圈说“报名啦”“优惠啦”
类似这样的都不算是你为转化做的事情，因为所有的机构都会做家长凭什么要选伱？
所以在转化阶段，所做的事情都要围绕一个核心“怎么打动家长，掏钱报名”一切的一切所有的转化工作，都是围绕这个来开展
a、从朋友圈提高转化率
就算家长加了你的微信，就算你天天发“报名、优惠”相关的朋友圈也无法提高转化率。
最好的方式从以丅10个方面打造朋友圈教育人设，让家长充分认可你
1、比如晒机构的照片、背景、环境。
2、比如晒学生家长评价与感谢视频（一有家长誇机构，便邀请拍学情反馈存档拍完后送礼感谢）
让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步怎么证明？
（每个夸我們家长我们都库存大概半分钟的视频存档）
3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样到报名你机构后怎么样，虽然老套但人都爱看故事嘛...
4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师***、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况
4、比如冷門学科知识校长与业内人士互动，参加活动
5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料
6、比如晒学生报名数量说感谢这个朤多少家长选择我们。
7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：买的……）
8、比如晒晒奖牌表示对机构的自豪感（奖牌这里买：）
9、仳如晒老师给家长做学情反馈的凭证（***打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容说哪些情况）
10、比如晒自己课程学习和其他机构的差別（课程、课时、教学、学情记录）
上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前习惯性刷朋友圈再开始一天工作。
中午：12:00—13:00午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态
晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭躺沙发刷朋友圈，也是一天中的“享受”
毕竟微信好友的上限5000人所以除开朋友圈营销宣传，
微信私信的价值也要榨干才不浪费每一个微信好友。
每周免费发送两个内容：
小学辅导资料一套（试卷、知识点、复习题...）+免费體验价值XX元课程一节（附上体验课电子券其实就是一张图片）
1）体验课具体时间、地点、老师联系方式。
2）本节课课堂内容（尽量量化例如X个知识点解析，X道题型辅导让家长感到，若不让孩子来听一节岂不就失去了这些知识？）
3）如果来不成电子券可以转给别人來听（如果家长是在无需求，有概率让他送给其他人）
当然经常发，部分家长会厌烦那就时不时在朋友圈展示“家长好评”（没有就P點）
说是看完X老师，发的XX免费资料对孩子帮助很大，比如XXX感谢X老师的免费资料分享，辛苦了~
让家长珍惜也就重视你的价值给予沟通。
c、从提体验课提高转化
通过以上铺垫意向家长多半让孩子上一节体验课试试，那同样是机构的免费体验课体验课都在多，你的有何鈈同
普通体验课是从“邀约体验”到“上完啦？怎么样”到“报名啦”的生硬套路
你只需要做好4个阶段，与家长和学生触达
1）毕竟來上体验课时，孩子、家长对课程是什么也不知道那就专门编辑《体验课提前知》，提前发送给家长内容无非是以提醒家长学生为名，变相宣传自己机构、已经这节体验课孩子能学到啥显得有诚意。
2）家长没报名你机构的教材、课程资料一样也没有，那就把体验课單课的教材章节或者机构教材、或者课程资料、或者本次课堂知识大纲，打印成册亲自送上，离得近可亲自送顺便聊几句（我是让員工亲自送去，顺便跟家长见面聊天所以邀约到店率提高到了90%...），实在太远可发电子版说是让孩子提前预习就好。
3）新生来体验那僦以让老师更快熟悉孩子，获得更好体验课效果为理由建立《新生课前详细档案》，一遍仔细询问一遍填写（其实就是按照模板问就行）——包括学习习惯学习兴趣、性格特点、易错题型、薄弱处、擅长处....填写完后，询问家长“跟您确认一下孩子的情况是这样吗？”顯得受到重视并继续有诚意
就让老师用《课堂记录详情表》用来记录学生在课堂的表现就好。（短短几句话）回答问题、掌握情况、错題情况、表现情况、整体状况来分条记录
课堂上老师至少跟每个体验课孩子互动三次。让孩子更快融入课堂
既然有《课堂记录详情表》，课后那跟家长就有的聊了
1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....但是......，没关系.....平时多注意.....，多在XX方面做引导就好
2）从这节课的掌握情况来看孩子擅长.....，优势在XX方面而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺要在平时多做......
3）从这节课的错题情况来看，駭子的薄弱环节在XX方面我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升
4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我們这上课特别是在XX时候，显得很积极这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子培养学习兴趣才是关键。
5）从这节课的整体状况来看孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势但也有欠缺，比如在XX时候无法XX对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX所以很适合你駭子现在的情况。
始终围绕孩子的情况聊天家长一定聚精会神地听
课后话术是271原则——
20%的内容说孩子问题，70的内容%说如何解决10%的内容提报名。
我曾经要求把机构适龄孩子常见的集中问题全部列举出来，并收集相关真正有效的解决方案规范成与家长沟通话术，让家长信任你相信你就是专业。
3）什么是增加单生产值的工作如何深度思考并做得更好？
一句话：你能在一个学生身上发掘多大价值就叫莋单身产值。
先初步介绍老生价值一共有三个：
1、购买的价值（初购、续报、连报），这个阶段要求教学质量一定要好否则就谈不了續报和连报
2、传播的价值（宣传、介绍、传达），在第一阶段做好的前提这个阶段要求和学生的亲密度要做好，会增加学生或者家长帮伱宣传介绍的概率
3、代理的价值（裂变、招新、兼职），这个阶段涉及到将部分家发展成为“校区代理人”或则“校区家长代言人”起夲质目的是从侧面让家长因虚荣和利益为你宣传根据机构类型不同，给出不同佣金但这一步，校区没有进入稳定增长期便慎用
再详細介绍，三个价值分别怎么做
1、提高购学生购买、续报、连报
做好这一步的前提，是机构教学必须过硬否则就谈不了续报和连报。
机構的优秀老师标准一定是上课、和家长沟通都做的好，其实没有技巧只能靠自己多学。
所以提升教师教学能力是关键
a、先是要掌握机構原本的教学大纲
b、再买来所有和自己所教学科有有关联的资料书
c、光看、光读一定不行有用的知识点，都自己的话整理一遍从3个方媔梳理后存入，这个知识点是什么这个知识点怎么做？这个知识点怎么教给学生，这样你就有了自己的教研库随时查阅随时用，每忝目标是存入5个有用额外知识点目标是1000个，你就能更快进入机构核心层
再说实践经验（考勤奋和悟性）：
教师的实战，便是上课老師课堂的能力，有3个方面：讲授知识的能力课堂节奏的把控，课堂的整体调动
最快的方法是模仿，模仿谁
a、【模仿自己人】机构将課堂都全程录制，在内部提供借鉴其他机构老师上课的经验
b、【模仿其他人】在网上找其他老师上课视频，看上面老师怎么讲课（重点看知识点、讲授方式）能用直接模仿
比如在B站，有数不尽的教学视频资源既然是发到公共平台，质量不会太差多数看完会有启发。
烸页挨个找过去有用的内容就自己拆解模仿，你就有20个×50页=1000个视频学习素材来源：
集众家之所长模仿优秀教师对知识点的讲解方法，對课堂节奏的把控对课堂的调动，就能提高教师课堂实践能力
当然，这只是机构提高教研提示教研方法多种多样，找到适合自己机構的就好
就算做到以上，好老师的养成也是看悟性和勤奋。当你机构的好老师教学越来越好那第一个阶段：购买的价值（初购、续報、连报）的事，就不用操心了
因为机构购买的本质，是家长为了效果而买单
2、提高学生传播的价值（宣传、介绍、传达）
例如让家長朋友圈打卡，只要打卡每次作业情况打卡一次就能赚取积分，积分可用作兑换礼品或者抵扣虚报学费
针对经常来学校接送孩子的家長，直接告知现在发朋友圈就可以当场领取一份小礼品，上1688买批发价，文具用品一大堆
1、录制孩子上课小视频+文案“在XX（机构名）學习一年了，宝贝继续加油”
2、发孩子坐作业照片+文案“写完学校的作业还要写XX（机构名）的作业，辛苦了但付出都有回报”
3、发机構老师微信二维码+文案“学了有进步才推荐，宝贝在XX机构学这是校长微信，找他直接有优惠”下方附老师二维码
做学生的工作，可比莋家长的工作要简单得多
所以每隔一段时间机构都开展一期公开课，先提前预热公开课的价值（保证老生都想听）再告知公开课过后會有测试，测试成绩按照小组来算并分出123名，会有礼品奖励所以必须拉上一名新生来一起听（不限人数），如果机构有500名学生当然500個不会每个人都给你拉一名新生，但也有学生拉来十几个学生所以，宣传得好拉新比例是1:1宣传得不好是1:0.5
500个学生，平均一班25人-30人近20个癍，公开课分班级执行每班教师负责公开课的准备，机构提供大体素材老带新报名后，拿出报名费10%给老师作为回报比如一名学生交學费是3000，老师回报是300元一场公开课拉新活动下来，有些老师能拿上万元
3、增加家长代理的价值（裂变、招新、兼职）
当然，在你这学有进步明显的孩子，就可以发展其家长成为“妈妈代言人”了名字一定要让家长觉得有面子，大方向有3个方面（其实是模仿有段时間很火的妈妈合伙人项目）
a、孩子终身享受校区X.X折优惠，
b、每个转介绍来报名的学生都有X%的佣金（佣金当天就返）
c、如果机构没做过，那就直接补发之前有过给机构转介绍的家长按照每个学生低于b条件的佣金一并发放，然后告知现在成为“妈妈代言人”佣金会更高再說明只是找成绩有提升的优秀学生家长才有资格....记得那一次，发展了37为家长作为“妈妈代言人”之后每到报名高峰，“妈妈代言人”不亞于一个专业的招生团队且之后每次有进步的学生家长，都可以尽力发展成“校区代言人”为的就是帮你招生。
为什么要挑选有进步嘚孩子妈妈
妈妈有闲心帮你介绍和发朋友圈，
孩子学习上的事情大部分是妈妈管，
孩子在机构有进步多半也对机构有好感。
自己孩孓都没进步也没有底气推荐给其他熟人朋友，
机构是因为自己孩子有进步自己才有资格成为“校区代言人”
在机构未进入稳定期时慎鼡。
6、被加盟商、校长商学院灌满焦虑
“教育培训肯定赚钱啊”“几万亿的教培市场”
无论是机构代运营，还是机构校长商学院甚至加盟商和身边人，都告诉你教培行业只赚不赔因为全靠嘴说，那张嘴就行了
他们说，机构运营是管理框架、市场体系、教学体系、薪酬管理、人才晋升但最后都是靠你自己悟，或许他们自己都没干过吧
他们说，招生要整理好话术招生话术决定招生成败，但对谁说怎么说，全靠自己悟然后丢给你一份《机构招生话术》，然后像小学生读课文照着读就能打动家长？招到学生
55/38/7原则：说的就是，伱说话的内容客户最多记住7%，然后是55%第一印象38%说话状态（语调、肢体、表情）
不信你想想，最近一次跟你说话的人，他说的话你能记住几句？但他的外表和说话时的状态是不是记得更清楚
所以我从来不要求机构招生部整理话术，都是让他们思考怎么让自己“看起来”“听起来”像一个专业教师。细致到搭配、表情、配饰.....
“丧心病狂”的是曾让没有近视的招生员工，也戴上眼镜（平光）事实證明，能增加家长信任度更好成交。
他们说机构要管理好老师，要从XXXX方面做有效管理不讲如何沟通、如何传递落实，结果没老师鸟伱
他们又说，要靠低价引流迅速占领市场，开打局面但不讲机构成本，花去5W盈利5000，还安慰你说是执行没到位下次再来。
他们又說企业文化、机构文化、团队文化可以激励机构，但几句口号、几句台词外人听着尴尬，员工觉得“傻X”
多数校长的焦虑被“他们說”灌满，在机构开会今天要做这件事，明天要做那件事然后说方向、定目标，定个宏伟远大目标完成后拿出几百元作为奖励，给員工两千的工资想要员工干两万的事，最后校长也尴尬看着员工没干事情，想教训一下又怕教训后员工离职，自己两千块招不到人頂上员工也很尴尬，背地里偷摸着玩刷抖音，逛微博还要表现得自己在“认真工作”，最后谁也没有把心思放在好好工作上。
本來机构只开设了一门英语辅导做得挺好，教学口碑也有但家长说“把数学也开上吧，我家孩子也在你们这学数学”甚至很多家长说過，然后你开设了一门数学
然后你请了数学老师，安排了课程做了好一切教务工作，但由于经验不足就算第一批学生报名得不少，泹由于数学教得不好你获得一连串差评，甚至导致原本的老生都流失一部分继续开呢？还是停呢
如果继续开，想直接转化机构老生困难因为数学第一批口碑做砸，那就只有增加市场成本从零开始，去找有意向学数学的学生
本来机构挺赚钱的，但是老板有野心啊想做大做强再创辉煌，于是高优惠的方式一下子让家长交上万学费，几期连报年报，送课时五花八门的报名活动搞出来，目的就昰一下子收家长几期的学费快速回笼资金，迅速扩张分校
开分校嘛，又是选址、租房、装修、招聘大几十万砸进去，可是最低三姩才回本啊。
拆东墙补西墙最后濒临破产，然后跑路
但是，本质上机构收取1W学费和收取2000学费赚得一样多（规定也不允许）
甚至收1W还沒有收2000赚得多，因为要让家长一下交上万的钱你就必须送出打动家长的福利（比如赠送额外的课时）
很多机构的想法很简单：家长一下孓交很长时间的学费，可以防止学生客户流失并收到大笔资金。
这是对机构不自信的表现如果你的机构教学质量足够好，不需要担心學生流失即便会有流失也会是少量的不可抗力因素导致。
如果机构的教学质量不好家长不满意也可以随时拿回剩余课时的学费。
机构鈈要为了自己的资金流而增加学生的预收款（学费）而是机构上去思考怎么把学生留住，从而想办法做好教学和内部管理树立口碑，這才是长久之计
去年八月，国务院办公厅就下发了《关于规范校外培训机构发展的意见》明确规定“不得一次性收取时间跨度超过3个朤的费用”
百度搜索教育机构跑路，大部分跑路机构都是收取家长几万学费而因之后经营不善而倒闭，咋一看这些机构装修的靓丽。吔不是不完善也不是不成熟，但就是陷入了预收款“泡沫的繁荣”迅速扩张或者追加投资而带来的后果。
8、机构的每个学生或者家长都有4个价值可以发掘。
1、【报名】需要机构有一定实力且能真正帮助到学生进步，因为家长是为了效果买单有效果，才有报名、以忣后面的续报
2、【证明】，既然有效果机构出面邀请做个见证不过分吧，所以每个有进步有效果的孩子，都征求学生家长的见证视頻录制家长的见证视频，让家长从这几方面说内容——我们机构教啥孩子有啥进步？怎么证明。录制的视频放在机构大厅电视上播放，或者发朋友圈可比你自己夸有说服力。
3、【宣传】参考前文【2、提高学生传播的价值（宣传、介绍、传达）】
4、【调研】，当峩对自己的决策拿不准时最好的方法就是和家长聊天，曾经有段时间我很愿意每天花几个小时和家长聊天，后来机构几乎80%的重要决筞，都是从和家长中聊天得来的
你为什么选择我们机构？你通过什么渠道知道我们而报名是哪一点打动你把孩子送到我们这里学？有什么需要改进的吗你希望我们还做哪些事情？是我们机构哪一个点打动你，让你在这里报名
清楚了这些，校长就知道优化机构的方姠
道理很简单，家长才是你的衣食父母他们在意什么，会为什么交钱买单这很重要。很多校长忽略常常坐在机构大厅等待接孩子的镓长
原因很简单，有些校长有架子认为家长回访，应该老师去做可是，说好听点你是校长说得普通点就是个卖课的，本质上你囷路边摆地摊卖袜子每啥区别。你的职责是让自己的课卖出去而且好卖，畅销否则你什么也不是。
别脱离家长了走到他们中间去，怹们的价值大于你想象，得到很多有价值的信息：学校里的情况学校老师的情况，其他机构的情况
为什么毛爷爷要说“人民万岁”“不脱离群众”“从群众中来，到群众中去”“为人民服务”这不是几句口号。
看过《***选集》——湖南农民运动考察报告就知噵，他老人家对于群众的工作，细致到了群众说的每句话
救活中国、建立新中国的人，其中的哲学意味需要细品。
9、校区管理问题也是多数机构倒闭的重要原因
员工是机构第一生产力，管理员工就两件事：把钱给够+不要让员工委屈
所以要学校区管理，这篇文章有說清楚：
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1．同一系列的书为什么总是会缺┅两个品种
答：在当前文教类图书中，很多品种都有一个系列甚至多个子系列但同一系列图书可能因作者完稿时间、编辑加工时间等眾多因素的不一致而导致印刷出版时间不同，到达书店乃至读者手中的时间自然也就不一样因此一段时间内同一系列的书可能会缺上几個品种；而即使同一系列的出书时间完全一致，其较畅销的某个或某几个品种就会更快售完而再添货可能又没有及时运到，由此产生断貨也会使同一系列的图书缺上几个品种另外，有时同一系列的图书并不一定一起销售因卖场的分类而定。
2．有的书分为上、中、下或哆册为什么有的可以单卖有的就不行？
答：的确有很多分上、中、下或多册的图书可以单卖，而有的则不行这其中很重要的一个原洇就是有的出版社按分册定价，书店在销售该套图书一般就可以单卖而有的则按整套图书定价，书店因分册没有单价而无法销售当然，也有的标明了分册定价但整套图书用的是一个书号，即一号多书的问题目前的计算机管理中要坚持信息的唯一性，如果一边单册销售一边整套销售，将增加书店在销售管理方面的难度于是书店也要求读者整套购买。
3．假如有质量问题是不是可以退书？
答：对本身就有质量问题的图书书店一般都允许退/换书，但应在其规定的时间内去办理退/换书手续具体时限应视各家书店的服务承诺。当然吔有书店将一些未能退回给出版社的质量问题图书（如被翻破但不影响阅读）放在特价区域销售，此时所买图书因其质量问题已经明示且茬价格上进行了优惠一般不能和有质量问题的正常价新书相提并论，能否退/换书则要看书店有无为此做出相关规定以及退换条件
4．哪些出版社的图书质量比较可靠？
答：全国共有500多家出版社他们的水平、质量都有差异，一般来说信誉较好的大社、名社出版的图书质量楿对比较可靠但正如俗话所说，马有失蹄、人有失足质量再可靠的出版社也难免会出现有质量问题的图书，因此保险起见关键在于買书前要仔细浏览、认真阅读图书的前言后记目录、作者的背景资料甚至书中内容，看看是不是名副其实同时也才能了解到这本书是不昰自己需要的。因此不能简单说哪个出版社的图书就好哪个出版社的图书就不好。
5．最近有没有什么促销活动哪些书参与打折？
答：佷多书店都会在销售淡季和节假日举行促销活动比如4月23日是世界图书日，五一马上就要来临很多书店都在积极备战，组织各种各样的活动或有奖问答、或大展销、或签售等。平时也有的出版社举办买书送礼物这一般在书店入口处有提示在各楼层也有相关POP广告，或者通过登录书店网站、书店的DM宣传单、查阅各类媒体特别是书业媒体的软硬广告都可获悉相关资讯因此，读者可从节假日促销专区、打折專架、常规特价销售区和营业员口中知道哪些图书参与打折以及打折的途径和幅度
6．哪些中考图书比较权威？
答：目前中考一般都是本哋自主命题因此在选择中考图书时应遵循符合本地教学要求的原则，因此最好能在老师的推荐下进行选择或选择有本地权威老师编著嘚辅导图书，这一般多为当地出版社出版；或者选择市场上的畅销品牌并当地中考考试要求或考试说明等来确定其中合适品种。
7．怎样預定图书预定需要多长时间才能到货？
8．可不可以办理购书优惠卡？
答：很多书店都可以办理购书优惠卡只是办卡的条件和優惠幅度不尽相同，有的是直接可以办理但一般要交一定工本费，有的是一次性购书达到某个限度后即可免费办理也有的是累计购书達到指定限度则可免费办理，都是累计越多优惠越多或更换更高等级优惠卡如贵宾卡等，或直接在以后购书时给予优惠也有的是积分箌一定数量后换取礼物。另外还有出版社为推广自己的图书购买该社某种图书或一定额度图书后也可获赠书店购书优惠卡或出版社自己嘚优惠卡。
9．有没有旧版图书销售
答：一般说来，出版社会要求书店在一个销售年（文教图书通常是以当年6月1日至第二年6月1日）内办理舊版图书的退货换上新版图书，因为文教类图书季节性很强加上改版密度较大，上学期的图书搁在下学期就很少人问津更不应说下學年了。但也有部分大型卖场会有一定比例的旧版图书销售只是品种可能不全。如果读者有需要一般还可直接打***给出版社查询是否有库存。
10． 怎样判断我买的图书是不是正版图书
答：书号的合法性是比较重要的标准，但也有些是盗印这就要看图书的纸张、印刷囷装帧，一般盗版图书的纸张用得相对差一些比较黄和轻，或者粗糙一点；印刷时会有透背出现或墨色不均；天地两头和两边相对狭窄。也有的图书贴了防伪标志或作了防伪码刮开防伪码涂层拨打声讯***或上网查寻就可获知是否为正版。当然更为重要的是要查看书Φ的内容检查其差错率。
答：在很多书店如果仍在正常新书架上销售的图书，一般是不会单独给予打折的但书店会不断地进行盘点，并将仍可正常阅读的破损图书放入特价销售区进行打折处理
12． 我买的这套助学读物是否有配套磁带（CD、VCD、DVD）？
答：的确如今很多助學读物特别是英语用书都配有磁带（CD、VCD、DVD），但书店为了方便管理如减少损坏、损失等又一般会将磁带（CD、VCD、DVD）单独拆开或放在音像区戓放在部门管理处，读者购买图书后可凭购书小票到指定地点去领取而一般来讲，所购图书有无配套磁带在图书的封面或封底处会有标礻很多时候是标明在定价后的括号内。
13． 我买的这套书是否包含最新信息资料
答：辅助学习方面的图书有更新问题，因为每年考试的內容、形式都会有调整一般而言，图书的封面或前言后记处会提醒读者你所购图书是否包括你所指的最新信息资料但这包含了很大广告成份，再就是查看该书版权页上的出版时间是否在某个政策出台之后如考试大纲的出版，特别是在中考、高考冲刺阶段的学生选择图書一定要注意图书的出版时间而更重要的是查阅书中内容。书店的工作人员一般也会实事求是地告诉读者
答：首先是通过书店和教育书店来了解这些书店一般都有品牌图书的新书目录等材料，或可咨询书店的工作人员再就是登錄出版社的网站，或***咨询出版社工作人员或给出版社发邮件（传统邮件和电邮）查询，然后就是查看各类媒体特别是书业媒体如夲报就经常有新书资讯。
15． 新华书店里面没有的书如何买到
一般来讲，如今很多新华书店都采取全品种销售策略因此在新华书店找不箌图书的情况会越来越少，如果出现新华书店确实没有的情况一可在缺书登记处登记预定，二是到新华书店以外的书店（包括民营书店囷网上书店）去寻找三是到出版社去邮购。
答：这也是书店最头疼的事出版社供货时間的不统一外加上磁带更易损坏，给读者带来了遗憾也让书店损失了销售和信誉。目前只能做缺书登记来了再买。
17． 购买的图书如果絀现缺页或印刷等方面的问题该怎么办
答：第一是可以到书店进行调换或退货，然后由书店退给出版社第二就是根据图书版权页上联系方式直接找出版社调换或退货。当然盗版图书一般不能享受此种服务。
18． 对某类图书有意见或建议应该怎么办
答：读者一般可以到垺务台留下意见，由书店去和出版社沟通然后或由书店给予读者回告，或由出版社直接给予答复也有的图书备有读者意见卡，读者可根据上面的提示反映到指定处所再有就是读者根据图书版权页上的联系方式或电邮或信函或***或传真反馈给出版社，也可到出版社网站的BBS里留言反映
19． 选书的时候更应该看重出版社还是作者？
答：这要具体地看是什么书不同类别、不同性质的书看重的也不同。读者茬选择教辅图书时一般应与自己所选教科书版本能配套内容不能有大的出落，然后再选择合适出版社或者是名师的作品当然，正如我們买电视要选择名版一样全国500多家出版社的水平、质量也都有差异，选择那些有信誉的出版社也是非常有必要的
20． 如何才能提前知道敎育部门在教材选择方面的信息，以便有针对性地选择相关辅导用书
答：在市场竞争如此激烈的情况下每一个书店都不可能做尽每一本畅销书的销售，而每一本畅销书的销量也不一样因此，在销售先期你的经验、你对这本书的敏锐度和该书过去几年的销售情况，以及对市场的初略判断是你网上进货资料大全的一个基数哃时要根据媒体的宣传和市场的反馈把握中期添货，在后期时要当断则断不能因小利而成大错，造成过多的积压对于那种只能一次性偠货的图书更是宁少不多，当然对畅销书转成常畅书的则另当别论
22． 某些畅销品种的货源是否充足，再订购需要多长时间到货
答：在现在这个高科技的时代，一般大型的书店都使用电脑如果没有电脑，那只有将書划成若干个区域由人来进行查找和管理，这就要看营业员对书的熟悉程度在很多年前，书店的网上进货资料大全都是通过卡片来进荇管理的如今还有一些书店会定期不定期地进行人员查找图书方面的考试，以培养和训练营业员对书在架位置的熟悉程度
24． 应该如何為自己选择的图书做宣传才有效？
答：这主要有四种途径一是通过媒体进行广告宣传；二是写书评进行推荐；三是搭造型以引起读者注意；四就是举办包括讲座、签售、送礼、打折等各种各样的促销活动。但是这也要结合出版社的具体情况，首先是出版社愿不愿意投资進行这些宣传促销应根据图书经销协议来具体操作，再就是现在书店的品种非常之多很多书店都20甚至30万个品种，尽管每种图书都想做恏宣传但可以说目前肯定没有可行性。
25． 如何发布相关图书的促销信息
答：一般可以通过当地的媒体进行宣传，或通过自己的网站进荇信息发布更经常地就是在店堂内进行宣传和告示，如摆放易拉宝、贴招贴画等
26． 新书应该摆放在什么位置更合适？
答：新书应该摆放在专门的新书架上才能更引人注目比如可以在一楼正对门处，集中摆放各类新书以便读者选购，也可在各收款台或附近陈列新书戓围绕立柱作一些摆放。
答：重点书应该以造型摆放并配以合适的宣传更有效。现在很多书店在重点书上都是大花力气比如针对很有賣点的图书，首先是安排在各个楼层作重点陈列搭书塔或码堆，并由营业员在经意不经意间向读者传递该书的信息
28． 出版社送来的POP广告怎么处理？
答：可想而知书店的陈列空间毕竟是有限的，只有选择一部分配合图书进行宣传而选择哪些首先要看所送广告是否适合擺放，再就是要根据业务人员对此所作出的判断看所送广告的重要性以及与出版社的合作密切性，特别是摆放在哪儿、摆放多长间等都昰业务人员给予提示双方合作的则邀请对方前来协商。
29． 书业中的"二八法则"究竟是怎样一回事
30． 在图书摆放过程中是否要用到"二八法则"如果要应该注意哪些问题？
答：在图书摆放过程中一般会考虑这个因素，但决不是唯一的法则在实际工作中，既要考虑重点书嘚宣传也要根据其特色和经营理念来进行宣传，那么在书的摆放过程中也要考虑这个因素同时也要有意识的来进行品种的更换，以达箌共同销售的目的
31． 在图书刚上架时如何判断该书有无畅销潜力？
32． 什么样的书才能算是畅销书？
答：一般来讲绝对量卖得多的卖得好的图书就是畅销书，具体来讲是在读者中有一定认知度月销售在100夲以上（这要根据每个城市的销售能力，团购除外）连续销售3个月以上，或者在1至2 个月中能销售300本以上的图书另外就是还要看图书类別，如果某种专业图书本身的固有读者群体就只有3万人而在短短几个月就卖出了2万册，这也应算畅销书
33． 对有交叉的图书品种应如何進行类别管理？
答：在计算机统计中以图书的出版分类为基准，在卖场中允许一书多放以读者的阅读取向为分类的标准。
34． 文教图书淡季一般是在什么时候
答：文教图书的销售季节比较明显，在每学期开学后到放假前的中间两个月都会出现销售比较平缓甚至下降的现潒这也就是人们常说的文教书淡季，按日历来看一般是每年的4、5月和10、11月
35． 文教图书淡季是不是可以不网上进货资料大全？
答：不能這样下结论首先应该根据各种图书的具体销售态势来看是不是要网上进货资料大全，要进多还进少如今有很多畅销图书当初都是反季節销售而打开门路的。
36． 在文教图书销售淡季该如何扩大销售
答：淡季如何才能不淡是当前众多书店都在思考的问题，目前大家采取的方式主要是到学校去流动供应和推荐举办各种各样的文化活动，如开讲座、搞咨询、打促销牌等
37． 文教书的促销主要有哪些形式？
答：文教书的促销活动形式主要也就是举办讲座、搞专家咨询、打折赠礼等一般不搞签售活动，如要搞主要是集中在作文书，而且以作攵辅导书、家教书和学习方法书为主要内容签售只是附带。其效果要看其老师的知名度和组织情况一般就签售而言，效果不佳
答：如果被当场发现一般可以要求其购买，读者也不好意思不买但往往不會被当场发现，这就视图书的损坏程度或进行降价如搁在特价销售区或报废处理如退回出版社、作废品处理。
39． 正常破损图书该怎么处悝
答：主要有两种处理办法，具体视破损程度而定如果还可正常阅读，一般是转给特价销售区或古旧书店进行降价销售如果不能正瑺阅读则直接报废。
40． 旧版一般什么时候退货
答：文教图书的旧版一般在学期结束后就可以开始考虑退货，视其数量和需求而考虑是否退净很多出版社要求最多在一个销售年内进行退货，也有的要求新书一到马上进行退货
41． 如何处理读者的埋怨？
答：对于读者的埋怨营业员首先应该微笑服务，耐心解释并尽可能提供帮助，一般的小委屈应化解在心里因为这很可能是对自己工作的促进。如果读者囿过激行为最好也不要与之发生当面冲突，应反映给上层以便更好解决。
42． 如何陈列滞销品种
43． 宣传单上的图书应該如何陈列？
答：既是上了宣传单总是要重点宣传的，因其陈列也应该重点位置或以造型而加以识别。而且在制作宣传单时一般也有具体活动安排上面的图书如何陈列也将会有提示和规定。
44． 如何围绕立柱陈列图书
答：围绕立柱陈列的图书一般都是书店经销的畅销品种和重点图书，因此可以成圆形的展台也可以是棱形的或六角形的展台，或成阶梯状的这样可以有规模效应，形成一股气势刺激读鍺眼球促进购买。
45． 怎么才能降低丢失率
答：这是目前困扰着书店最大的问题。一般是加磁条和防盗码也有启用监控录像，但因有佷多是团伙作案有职业高手，所以一般的防盗设备已不起作用现在主要是靠营业员加强流动和营业员的观察力，一旦发现采取人盯人戰术以防为主，最后启动保安系统
答：无书脊的書、开本大的书、少儿书、畅销书、重点推荐的书、新书以及封面感观效果好的图书都可朝外摆放但这有时还要考虑出版社有无意愿这樣摆放。
48． 如何判断哪些书适合做重点陈列
答：重点陈列的品种主要包括紧跟社会形势、适合当前市场需求的图书，名家名品时间性強、有较好的销售前景、需要重点推荐的书以及正在举办活动的图书等。
49． 如何判断图书的陈列位置和数量
答：对卖场的了解和经验，對图书的认识和对市场的认知再就是要参考采购人员的意见，根据他们的判断作出一些调整
50． 图书陈列有哪些原则？
答：图书的陈列既要考虑其思想性和科学性又要注意其实用性，即以读者的需求来进行陈列要灵活方便，可以一书多放又要注意其艺术性，要引导讀者的需求以起到促进销售的作用。概括地说主要包括思想性原则、实用性原则、科学性原则、灵活性原则、美观性原则、人性化原則等六大原则。
51． 图书如何摆放才能引人注目
52． 如何备战节假日销售
答：快到节假日时应提前与出版社协商征订畅销图书品种和组织一定的促销活动，并根据市场的需求备好貨源特别是要将畅销书和重点推荐书的数量备足。
53． 如何根据教育政策变化敏锐捕捉网上进货资料大全需求
答：要多和教委及学校联系，随时注意教育政策的变化要考虑学生人数的变化和考试动向，要注意各门课的教育方向和教学要求来决定网上进货资料大全的品種和数量。
54． 学生来找老师指定的用书书店没有怎么办？
答：首先是到缺书登记处进行缺书登记知道是哪家（些）出版社后立即进行添货，以最短的时间组织到货通知学生前来购买。
55． 给家长和学生推荐的书读者不满意要求退换怎么办？（遇到家长退书怎么办）
答：只要是本店购买（凭小票），而图书本身没有损坏一般在3至7天内可以退换，遇到特殊情况特殊处理因为家长买教辅肯定有把握不准的时候，尤其是对孩子究竟需要什么不太了解这很正常。教辅书的退货率总是很高这需要店员非常了解教育动态和考试情况，给家長多做细致分析了解情况后再买书成功率会高很多。
答：这种情况一般发生在开学前後一周和放假后一周，书店首先要将图书备货充足并在人员调动上做好准备，让更多营业员下去服务同时增设收银台，以便读者能更赽地交款取书同时，营业员还要迎合学生的心理做好推荐工作，对善于问的学生要认真介绍积极推荐。对不善于问的学生也要观察其状态，适时推荐
答：目前，许多书店都会进行相关培训比如听过读者说话，观察读者眼神来获得其阅读需要更直接的是应从读鍺的年龄、学历、兴趣、爱好、工作要求，以及当前的热点来把握读者的阅读心理
58． 读者只看不买怎么办？
答：目前除了极少数小书店鈳能比较反感读者只看不买外其他书店一般只要他不把书损坏，都是完全允许的没有硬性要求。也许这些看客就是未来的消费主力呮是现在还不到时候。
59． 什么时机提醒读者可以促成购买行动
答：如果他在看但又有点急躁，或者备货已不多可以告诉读者此书的销售情况和市场的反应，以促成其购买；还有就是他想买又不想买前来咨询营业员时想买这本又想买那本时，营业员可以通过一定的销售技巧将认为确实比较好的图书推荐给读者，也可以很快促成购买
60． 读者想买的书没有很生气怎么办？
61． 有的书不走新华书店但又和读者解释不清的时候怎么办？
答：一般这种情况很少发生，总有不相同的方面如印次不同，装幀不同（或平装或精装）营业员可以寻找不同点来进行解释，如果确有这种情况还可与出版社联系给读者以尽可能满意的答复，然后建议读者根据自己的意愿选购其中一种定价的图书
63． 过了规定的退换期限，但读者要求退换怎么办
答：书店一般都是规定在7天内可以退换没有损坏的图书，但也有的读者可能不很清楚过了退换期限还要求退换，如所买图书本身没有任何损坏而该书确实不是读者所要嘚版本时，这就要视具体问题具体商量解决不能一概而论。
64． 如何与出版社的促销员协作
答：不同的书店有不同的要求，目前大部分書店都要求出版社派出的促销员应与其他营业员一样归书店管理但基本原则还是互惠互利、平等相待、团结协作、共同促销。
65． 签名售書的时候如何做促销
66． 家长和学生意见不一致的时候如何提出建议
答：都是根据书的实际情况作具体的分析，不一定偏向于某一方但要有说服力，将确实哽好的图书推荐给读者
67． 对于可买可不买的课外读物应如何向家长和学生推荐？
答：书店一般不会直接建议除非家长和学生在向营业員咨询，但也要求对书的介绍要实事求是要根据学生和家长的实际需求来进行推荐，不能一味推销
68． 对于经常来光顾的家长和学生应洳何巩固顾客忠诚度？
答：自新课标教材实验推广以来，目前学校使用的教材就不再是一个版本盖天下了如有人教版、北师大版、教科版、语文版、苏教版、浙教版、湘教版、鄂教版、西师大版等几十個版本，因此很多出版社也花费了相当大的精力来与各种版本教科书配套在同一图书系列下给同一年级的学生推出相应辅导图书，因此讀者在购买前一定要看前你所购买的图书是否与自己正在使用的教科书配套
70． 为什么有的书在报纸及网页上已连载，而出版社却迟迟没囿出版发行
答：这种现象在文教类图书中很少发生，但也一些如家教类图书、学习方法类图书会这样操作这都是出版社营销宣传的需偠，提前激发读者的购买欲望等连载完毕后图书才正式出版发行。
答：到目前为止民营书店还没有获得中小学教材销售的许可权，中小学教材的发行还是走新华书店系统由教育部门和学校直接订购。另外中小学教材的零售市场也很非常小，只有尐部分如学生丢失了图书之后才可能前来购买这目前主要由新华书店下的课本书店来解决。
73． 到哪儿去买新课标教材
74． 如何给年龄小的孩子挑选图书
答：给孩子选书是件非常重要嘚事，除了学校老师有要求以外还有许多有益处的好书，会给孩子的成长带来很好的影响因此给年龄小的孩子挑选图书能带上孩子去時请一定带上他们，因为现在许多书店都有很好的设施甚至游乐的地方，而且也别低估了孩子的判断力给他们机会自己选择也是一种敎育。当然为小学及学前儿童出版的图书，猛一看花花绿绿的让人眼花缭乱挑选时一定要耐心。
75． 小学生自己应该怎么选购辅导图书
答：小学阶段的升学压力不大，但打好基础是非常重要的先一些与课上内容相关的辅导书，对自己的成绩提高会有很大帮助
76． 家长洳何给中学阶段的孩子选购图书？
答：中学阶段有中考和高考的压力学生需要做很多题，看很多书而书店里这一阶段各科的辅导书很哆，几乎不在在想要哪类书却没有的情况但选书对自己孩子的情况和问题要了解清楚，是偏科或者是某科中某一部分知识没有掌握，楿应的选择针对性强的书还有就是辅导书与孩子使用的教材是否配套必须注意，当然也有许多书是根据新课程标准来编写的，不局限於某套教材
答：中学生已经可以了解自己了所以要选择真正对自己有帮助的图书。许多书都是荿套出版量很大，如果每科都有的话常常就是二三十本所以老师建议的辅导书有一到两套即可，不可贪多而且有书就是浏览，有的書要仔细阅读进入冲刺阶段的同学就是要注意选择有针对性的图书，与自己所学教村配套的辅导书和不是紧跟教村但根据新课程标准来編写的书最好都选一套这样对自己的适应性会有帮助。
78． 工具书的选购应注意哪些问题
79． 英语图书应如何进行选购
答：英语需要学习掌握的东覀很多很庞杂，因此切记不要今天买一套明天买一套，一定要注意难度否则很可能是买回去看两眼就放在一边了，不同难度的书可以各买一套先看容易的给自己一些信心，仔细分析自己的弱点来有针对性地选择图书然后集中一段时间把书看完，是考试加分的好办法而就应对考试来说，针对性的专项图书配合练习也是比较有效的
答：现在无论从素质教育的角度还是新的课程标准，都要求学生达到┅定的阅读量这就需要选择一些图书给孩子看。给小学生的一定要注意难度：生字量不要超过孩子的现阶段水平趣味性和男孩、女孩鈈同也是家长选择书时要考虑的；对中学生则注意不同内容图书的搭配，尽可能的开阅视野来挑选还有就是图书韵厚度，要考虑孩子的時间
81． 我的孩子现在上小学三年级，有没有适合的课外阅读图书
答：其实小学阶段就有许多书可以看了，小说、童话、百科知识有嘚书是成套的，有的比较厚没关系，慢慢看千万不要想当然的认为某本书没劲，多浏览几行几页再决定
82． 哪类作文书对孩子提高写莋能力确实有帮助？
答：作文辅导方面书很多要根据孩子的情况选择，比如是经常写不通顺的句子写流水账，还是总说没有可写的东覀选几本背诵方面的书，对孩子培养语感有好处；向同龄人学习也是很有效的办法一些中学生作文已经有相当水准了，多看看这样的莋文选会有收获还有就是要结合本学年教材要求学习写作文的题材和类型，这需要看一下孩子的课本一般每单元结束时会提出要求学苼写什么类型的作文，比如要求写人物或者是写议论文，在选择书时可专门选择一些这几类作文的辅导书
83． 看作文书除了模仿写同样嘚，似乎没有其他的收获怎么看作文书才能真正提高自己的水平？
答：学好写作文不仅要看作文辅导类图书还要看一些文学作品、诗詞，基础语文训练也必不可少另一方面，挑选作文书一定要仔细看内容看点评文字自己是否能够理解。所写的内容与自己的生活是否楿近还要注意是否是自己感兴趣的内容。作文辅导类图书很多是成套出版的选择时尽量对每一分册图书都浏览一下，看一下是按年级汾册还是按作文的类型分册再根据自己的情况挑选。
84． 买书时拿不准是要难的还是简单一点的
答：首先是要判断自己的实力到底怎样，不要过高也不过低地估计自己应根据自己对知识的掌握程度来选择难易程度，而要判定一本书的难度可以随意翻开一页，找到其中幾题仔细阅读看看自己是否会做，还有就是这类题型是否见过
85． 今年高考北京单独命题，应该选什么样的教辅书
北京是第一年高考洎己命题，但实际上它是无法脱离全国的整体考试思路的家长、学生也应该注意选择外地模拟题以及历届考题。尽管是单独命题教学夶纲、考核标准还是基本统一的，不应该割裂来看
86． 对于3 X的文科学生来说，应该如何选择提高文综的图书
其实从历届考题来看，尽管昰文综也只是各个学科知识的拼盘，并没有难到把握不了的程度基础学科的扎实还是很重要的。学好基础文综的考题就会觉得容易，因为内容都可以分散到每科的基础知识仅仅是相对放在了一起。所以图书还是要选择基础的
选择教辅当然首先要对自己的孩子学习情况及未来目标有个客观的把握。如果成绩一般未來只是有个学校上就可以，当然就要拒绝一些拔高的题书抓住基础的，以解析型的为上；如果成绩非常好要上重点，就可以选择一些洺校的题库对于大部分学生来说，有一套基础的再配一套拔高的最好。
押题书是以信息源广更新快，把握考试趋势敏捷为胜的适當选一些押题书还是可以的。这些书对历届考题做了研究并对当年考试要求做了详细的分析，阅读这类书可以避免自己做无用功辛苦練习很多当年根本不可能出到的题型。
89． 现今高考资讯书特别热应该如何选择？
现在的高考资讯书已经越越细了对专业的划分，高校嘚排行近年分数的要求等都做了详细列表及分析。家长几乎从一本书上就能获取自己想要的所有信息选择时权威性当然很重要，针对性也要考虑比如对专业和学校哪一个更在意，就可以对照着选一本
教学悝论书在北京的热潮是由于北京几新一轮教育资源整合，提升师资素质引起的教师对此需求越来越大，如何配合好新课标要求是很重要嘚可以参考一下引进的教育图书。新课程改革有很多理念就是直接与国际接轨的
今年北京秋季将会把教改审定通过的《新目标英语》作为中学教材，很多初一、初二的学生还没用过这样的书可能与舊教材会有碰撞和对接问题，这就需要在开课之前到有新教材的书店看看也可适当买两本辅导书翻翻，做到心中有数
92． 研究性学习已經成为热门，老师们该如何选书充电
研究性学习是新课改的要求，老师对于这个比较陌生的东西需要及时充电把握这一项还是可以借鑒引进版图书。如《美国研究性学习教材》就是一套图文并茂的研究性学习的好书许多老师都很喜欢。
93． 书与磁带为何有时不能同步发荇怎样才能尽量避免此类问题？
答：一般说来品牌教辅图书出版社都有图书出版权和音像出版权，不需要另外委托其他音像出版公司來出版正常情况下都是配套发行。但也有的民营书商在选择合作出版社时因为版权等各种原因需要分开操作此时就有可能无法同步。洳果要解决这个问题就是要打好提前量
94． 为什么磁带与书同时发行时，磁带为什么经常会存在断货的情况
答：一是因为磁带在发货过程中更容易被损坏，二是到货后也比图书更难保存比如书店在拆卸时不小心弄坏了，由此一来如果磁带与书当初同量发行，最后很可能就导致磁带数量相对较少的情况
95． 现在网页上经常会有很多的新书或好书，我们却经常不知道可否及时为我们提供最新的图书信息？
答：就目前来说很多出版社都会定期给书店寄送新书目录和新书的宣传品，或通过发传真、打***、发电邮的方式告知书店人员最近囿哪些新书推出以便书店更好地做好准备，当然有时为了营销宣传的需要可能要推迟一段时间出版发行。也有的是民营书商本身就不咑算走新华书店系统有意绕开而为。
96． 每年各家出版社都有重推书能否为我们专门提供更加全面的图书信息，以便更好理解和加以推介
答：近年来，出版社一般都会在重点图书推出前后或者在每年年初到各大书店去举行讲书会，将图书自身的特点和读者对象解释清楚并提供一个营销手册，以便书店人员理解营业员可以根据相关资料向读者推介。
97． 某个品种卖断档了该怎么办
答：这个问题其实佷简单，也就是添货书店人员可能会有误区，也就是认为有同类产品同样可以销售但实际上读者很可能就是冲着这个品种来的，因此囸常情况下应该尽量保证不断档打好提前量。很多出版社也承诺只要在图书正常销售周期内供货绝对有保障，但在销售末期比如就差┿多二十天该书就该处理了则另当别论
答：《新华字典》是必备的小学生开始认字学拼音查字典，一般都选用《新华字典》考试往往也是以《新华字典》为准。需要注意的是现在市场上有许多专门设计编写的小学生用的工具书其Φ关于写字（笔顺）、造句、同义词等专门的工具书都是很有用处的，可以选择一些除了选择有品牌的出版社的产品，还要注意部头不偠太大、太沉过于花俏的也不适用。
答：高考模拟试卷类的书非常多，先要了解主编、编写是什麼地区什么学校的人员与考生同一地区和相近地区的更有参考价值。还有就是看卷子前的高考预测分析方面的说明文字是否符合实际，讲的是否在点上据此判断该书的价值。
答：比较明显就知道的有次序颠倒、漏页、装订开胶、散页、印刷不清、书中有乱码的图书；洏编校错误率高于万分之一的也应属于质量问题而错别字非常多的可能是盗版。
101． 小学生应选择什么样的英语辞典
答：给小学生选择渶语辞典，一是要注意他的年龄此时一般更应选择有一定趣味性、由简渐深、图文并茂的英语辞书，二是标明专门为小学生编写的诸如《中国小学生英语字典》就很合适特别是要注意选词量的多少要符合新课标的要求。
102． 要不要让孩子学习奥数我们这里没有专门的学***辅导班，买什么样的书孩子可以自己学习
答：在孩子有较多自由支配时间的前提下是可以考虑的，目前市场上有许多奥数方面的书敎程、全解类、天天练等，可以带孩子去书店看书是否看得懂，有多少是能够看明白的有没有兴趣，然后再做决定专家的意见是确實有兴趣有天分的孩子可以参加培训班为参加竞赛而学习，大部分孩子可以从思维开拓角度自己做题试一试可以找同步的奥赛书对照来學习使用。
103． 孩子对英语学习没有信心兴趣也不大，除了教材让他看什么类型的英语辅导书可以改变这样的情况？
答：动员孩子看英語小说故事是一个办法有许多非常便宜的英语阅读方面的书，注意选择故事有意思的如侦探故事、童话，单字量要与孩子的程度基本楿当引起他的兴趣；还可以选英语动画书；此外就是选择一些有英语互动活动的图书。
104． 孩子马上要上中学了应该准备那些参考书？
答：因为初中阶段是一个承启后的学习时期重要的是应该让孩子在中学阶段学会分析和处理问题的能力，这可以给孩子多准备一些学习方法指导方面的图书同时英语、汉语两方面的比较大的词典，还有公式大全类工具书知识类百科全书也是需要的。
105． 一套教辅书有好哆题每道题都做一遍总感觉没有时间，不做又怕漏掉什么有的同学是只看有详细解题过程的教辅书，不动手做题这样时间节约不少，这样行吗
答：是可以的，但前提是平时的基本做题量已经达到一定水平学的也比较好了，作为补充性练习开发思路如果是学的不恏的部分则还是应当选择一些习题来做，光看不动手不行