站内搜索 从大客户到大行业 3G行业应用如何名副其实？
手机登录航空公司的WAP网站，输入个人证件号和航班信息，选择喜欢的座位，会收到一条含二维码登机牌的彩信，到了机场通过自助终端打印纸质登机牌，如此简单的乘机手续你是不是
觉得很方便？目前，国内不少航空公司，如国航、南航、海航、深航都纷纷推出了类似的服务——航空业的信息化进程大大提升了航空服务的质量。为了给旅客提供更加便捷舒适的服务，航空公司不断与电信企业展开合作，比如去年11月南航就与中国电信携手，推出“3G订票”、“手机二维码值机”等增值服务；上个月，
和国航签署战略合作协议，双方在市场营销、客户服务、产品创新和资源共享等方面展开合作，在保持传统合作的基础上，进一步扩大合作范围，尤其是在推进航空业3G信息化建设及其他应用领域方面开展探索与合作。
的确，行业的信息化应用已经成为电信运营商目前的一个重点业务领域。尤其是3G时代的到来，高网络带宽和强大的多媒体业务支撑能力，使得电信企业与各行业的“对接”更加深入，比如在公安、金融、交通、物流、工商、中小企业等领域，移动支付、可视***等业务将会加速行业应用的普及和渗透，而电信企业也对此给予了足够的重视——集团客户、政企客户这些大客户应该算得上是电信企业当前最重视的客户群体了。然而，从严格意义上来说，行业应用并不局限于向某个或某几个大客户提供应用，而是应该以一种更宽广的视野，站在一个更高的层次，去把握“大客户”所代表的整个行业的特征和需求，制订标准化的解决方案，致力于规模化发展，用“行业客户”的思维取代“大客户”思维，推动整个行业的信息化进程。
随着3G的逐渐成熟，行业客户对移动化、融合化的信息业务的需求将逐渐增多，电信企业应抓住这一机遇，做深做大行业应用。从国外运营商的经验来看，正逐渐将以客户为导向的行业信息化服务理念转变为以产品为导向的服务方式，在细分市场的基础上精确营销，以差异化的产品来满足行业客户的需求。
长期以来，个人用户市场一直是国内运营商的主要收入来源。与个人客户相比，企业级的集团客户的价格敏感度较低，能够承受较高的价格，但其对质量的高要求是毫不含糊的；购买决策时间较长，其决策过程更加理性；消费习惯比较稳定，在决定后不会轻易终止或改变合作，忠诚度较高。个人用户与企业客户的这些差异，需要运营商在定价策略、营销策略上有所转变。而行业客户市场又由众多企业级客户构成。因此，如何通过整合现有 ...大客户工业品营销策略：打牢客户基础是关键
时间：2011-01-14 工业品大客户是公司业务发展中最渴望的合作伙伴，如何通过
将他们牢牢抓在我们手中，让他们成为忠实客户是这篇文章所要探讨的问题。 打好大客户营销建设的桩基
大客户不是一蹴而就的。多年的实战经验让
切身地感受到工业品企业主期望大客户营销成功的心情，同时也对他们的盲目热情和无谓挫折而扼腕叹息。
认为做好大客户营销的基础建设工作必须首先做好：支撑大客户营销的核心技术、行业有影响力、知名度、认知度的品牌、崭新的理念和引领行业的新做法、过硬的技术或工艺攻关小组，以帮助客户达到定制化效果、现有销售有一定的规模、团队合作的基础和战斗力、直销队伍中锻炼出来的精干小组 。 新兴工业品企业：大客户营销之道的起始点在哪儿？
认为，新型工业品企业主要有两种。第一种是处在初创期的工业品企业。 第二种新兴工业品企业指处在二次创业阶段的工业品企业。无论哪一种新兴工业品企业，都面临着品牌影响力和公司内在实力之间的矛盾，心里急于寻求客户的认同。而客户总是三心二意，那些产品性能出色、性价比高的工业品企业着急了：怎么就找不到有眼光的客户呢？ 这些企业的
，其实就是在短期内以相对低的成本构建自己的品牌形象门槛。从内容上包括五大特质：定位战略的新颖性、营销模式的针对性、销售组织的精干性、品牌沟通的深度性、品牌形象的差异性。而从手段来说，主要有五个方面：高质量的VI视觉识别系统、工业品企业宣传片、工业品企业画册/产品画册、工业品企业文化以及销售队伍培训。深度领会这营销管理的五个特性和品牌塑造的五个方面尤为重要。 牢记工业品营销策略六个关键点，轻松赢取大客户 赢取大客户，是大客户工业品营销策略的目的。即使你目前还是一个工业品小企业，也要设身处地思考大工业品企业的运作方式、决策机制和部门关系。 麦肯锡恩总结出六大关键点供大家参考： 1、工业品营销策略之第一次就是最后一次 大客户来之不易，必须在第一时间作出正确而快速的反应。这就看你公司平时的作业效率和配合程度了。因为，机会只有一次，第一次接触要么成功，要么永远没有合作的机会了。 2、工业品营销策略之灵活迅速决策反应 严守规则是对的，但当面对大客户的时候，一切规则都必须修订。不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要你能做的好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决 ...全部 DOC PDF PPT XLS gt 您的评价: 文件夹
(多个标签用逗号分隔) 中国电信集团公司岗位技能认证培训系列教材大客户经理-营销技能篇
言 人才资源是企业的第一资源，人才问题是关系集团公司发展的关键问题。中国电信作为传统的国有企业，面对日益激烈的市场竞争，要加快发展，深化改革，强化管理，创新服务，实现集团公司的发展战略目标，面临着加快提高员工素质的艰巨任务。 随着流程重组、营销渠道建设、维护体制改革的整体推进，各级电信企业“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的新型企业运营模式初步建立，网络运行维护基本实现了从面向网络到面向市场、面向客户的体制转型。与此同时，岗位对员工素质的要求与员工队伍当前知识、技能的差距日益显现。因此，加强员工队伍能力建设，加大销售维护人员的培训力度，开展企业内部岗位技能认证工作，不断提高员工队伍的整体素质和职业化水平，以推进中国电信持续、健康发展，已成为摆在各级企业面前一项刻不容缓的工作。 为实施人才兴企战略，加快建设技能型销售维护人才队伍，适应通信新技术新业务对高技能人才的需要，集团公司决定开展岗位技能认证，进一步深化持证上岗工作。岗位技能认证针对企业特有的技术业务岗位实行企业内部岗位技能认证，是对社会和行业职业技能鉴定工作的补充。 为保证岗位技能认证工作的顺利开展，集团公司成立了相关专业岗位培训与认证小组，组织相关专家进行了岗位技能认证标准和教材的编写，大客户经理岗位技能认证教材包括基础知识篇、技术产品篇和营销技能篇三部分内容，主要由大客户经理岗位技能认证小组，包括上海、江苏、浙江、广东、四川、陕西等省（市）电信公司和北京研究院的专家负责编写，在此表示衷心感谢。 参加本书编写的主要成员有：张建琴、曾凡虎、张晓松、涂峰、周臣武、高正华、王虎、郑佩琳、倪冰、史凡 参加本书审定的主要成员有：梁志平、张建琴、代卫东、严军、雍丽苹、王志宏、朱晖 由于编写时间仓促，难免有疏漏之处，恳请读者指正。随着电信技术业务的不断发展，本套教材还将逐步更新、调整，敬请广大电信员工和专家及时提出宝贵意见。 集团公司大客户事业部、人力资源部 2004年6月
再版说明 中国电信集团公司大客户经理岗位技能认证教材编写于2004年6月，经过两年的实际使用，为大客户经理岗位技能认证工作的有序开展提供了较好的促进作用和服务作用。全集团范围内参加大客户经理岗位技能认证工作的广大员工对此教材也给予了较好的评价 ...article=document.getElementById('article').i erHTML;
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http://www.sina.com.cn 2005年07月04日 09:42
“传统意义上的网络营销就是利用互联网为手段开展营销活动。网络营销目前并没有统一的定义，与许多新型学科一样，由于研究人员对网络营销的研究角度不同，对网络营销的理解和认识也有较大差异。”王汝林说。
事实上，最近几年，越来越多的企业开始青睐于网络营销。
2002年联合利华在美国推出Axe身体芳香剂时，更多是依靠电视广告。但是联合利华很快就将精力转向了网络销售。因为公司的市场部在市场调查后发现，当快速消费品的目标受众是针对18岁到24岁年轻人的时候，他们会对大多数传统形式的广告置之不理，同时却花大量时间在网络游戏上。
联合利华相信可以在网络上做更多的营销文章，而这也将是培养品牌忠诚度的另一种方式。在4A公司盛世广告的调查中也显示，18岁到24岁年轻人对电子、网络游戏以及其衍生产品的注意力，远远高于对最常规30秒的电视短片广告。
联合利华接下来以“电视不宜”为由头在www.theaxeeffect.com上推出视频短片，包括用图示手把手教会二十出头的年轻人如何将视频email给他们的朋友。除此之外，联合利华在索尼游戏机PS2下载中，以及在聊天室中附带广告。这些全新的营销手段，使得Axe成为男性身体喷雾剂的销售冠军。
“对那些想在传统营销领域取得突破的公司来说，网络无疑提供了一个新的传播载体。由于在网络游戏、博客这些用户细分领域，消费者的忠诚度更高，而相较购买电视时段需要花更多的资金，在网络上推行广告无疑更具有吸引力。”王汝林说。而网络能提供的互动性也较电视和平面媒体更强，比如网络游戏已经开始在游戏内集成商业服务，最典型的就是著名游戏《无尽的任务2》和最新的《魔兽世界》。在《无尽的任务2》中，消费者可以随时随地输入“/pizza”这个指令，就会出现必胜客的订餐订单，填写好订单后，定购信息随即就发往了必胜客订餐中心，一会就能吃上披萨饼了。
当然对于网络营销的最大客户群———18岁到24岁的年轻人———利用视频、集成服务等手段在网络上推销的只是形式，而核心的命题还是要抓住网络能够给消费者带来互动的特点，即在进行这种嵌入式营销管理时，也要充分考虑到内容制作精美，符合年轻人的审美特点。
“实际上， ...
