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ISO版内审员培训試卷
一、选择题： 将选择正确的短语代码写在（
1、质量管理体系要求的“产品抽查”适用的范围：
c ） a. 适用于所有的产品抽查；
b. 预期提供给顧客或顾客所要求的产品抽查； c. 产品抽查实现过程所产生的任何预期输出； d. 硬件，软件产品抽查；
2、ISO标准的要求由于组织及其产品抽查特點不适用时：
a．可以删减不适用的条款； b．仅限于删减第七章的条款； c．仅限于删减有关监视和测量的条款； d．可删减组织做不到的条款；
3、ISO标准中提及的记录是：
a．提供产品抽查符合要求的记录； b．提供质量管理体系有效运行的记录； c．提供认证机构证实体系运行的记录； d．a+b两种;
4、组织应定期进行内部审核以确定质量管理体系有效运行的结果：
a. 符合ISO标准要求； b. 符合计划的安排并得到有效实施； c. 得到有效實施和保持； d．a+c
a. 是可测量的； b. 是已达到的；
c. 在质量方面所追求的目的 d. 是量化的
6、对审核中查明的问题进行分析和制定防止纠正措施的活动嘚验证：
a. 实施纠正措施的有效性； b. 不符合项的纠正；
c. 评价确保不合格不再发生的措施的需求； d. 审核报告；
7、审核组长在策划质量管理体系審核时，应确定：
a. 审核的目的和范围； b. 有关质量管理体系的要求； c. 审核所需时间（人.时/日）； d. 上述全部
8、八项质量管理原则是ISO标准的：
9、7.5.1條款中规定使用的生产设备是指 ：
ISO版内审员培训试卷
a. 使用满足生产要求的足够数量的生产设备； b. 使用自动化程度最高的生产设备； c. 使用适宜的生产设备；
d. 使用高效、节能、低污染的生产设备；
10、内审员在现场审核时应怎样使用检查表：
d ） a. 向受审核方出示检查表； b. 把问题念┅遍，然后进行检查； c. 把检查表交给受审核方然后提问； d. 将检查表作为检查的辅助手段；
二、判断题：认为正确或完整的请画“?”， 鈈正确或不完整的请画“?”（每题2分）。
1、通过使用资源和实施管理将输入转化为输出的一项或一组活动，可以视为一个过程
2、PDCA循环为：策划、做、检查、处置。
3、本标准中所出现的术语“产品抽查”也可指“服务”
4、对外包过程实施控制可以免除组织满足顾客囷法律法规要求的责任。 （
5、从事影响产品抽查质量工作的人员应是能够胜任的
6、设计和开发的评审、验证和确认均应单独进行并记录。
7、组织的顾客财产可包括知识产权
8、监视和测量设备应按照规定的时间间隔或在使用前进行校准或检定。 （ ?
9、产品抽查的监视和测量记录应指明有权放行产品抽查以交付给顾客的人员
10、当在交付或开始使用后发现产品抽查不合格时，组织应采取与不合格的影响或潜茬影响的程度相适应的措施
1、ISO9001：2008标准二级条款是什么？请罗列如下：
2、写出ISO9001：2008标准“7.4.1采购过程”之审核提问清单
3、写出ISO9001：2008标准“7.2.2与产品抽查有关要求之评审”之审核提问清单？
4、顾客满意的测量应收集哪些信息 答：质量、交期、价格、服务等等
5、八项质量管理原则是什么？ ISO版内审员培训试卷
答：以顾客为中心、领导作用、全员参与、过程方法、管理的系统方法、持续改进、基于事实的决策方法、互利嘚供方关系
答：组织内诸过程的系统的应用连同这些过程的识别和相互作用及其管理，可称之为“过程方法”
四、应用题：指出不符匼事实及相应的条款号（每题4分）
1、内审员在精密仪表车间审核时发现车间内的温度已达到25.5?C。查相关文件规定车间温度应保持在20?C±1?C
2、某公司在内部质量体系审核时，对销售部进行审核内审员询问销售部主任，向顾客提供哪些附加服务销售部主任回答说：“不清楚”。
答：7.2.1 与产品抽查有关要求的确定
3、对某电信公司进行审核时内审员发现业务人员对客户的个人信息随意处置。内审员问业务人员對个人信息有保密规定吗业务员回答说：“无规定”。
答：7.5.4顾客财产
4、某医院内部质量管理体系审核时，针对不同部门组成审核组茬对内科审核时，院办主任担任组长内科副主任任组员。因为他对内科的医疗工作内容最了解
答：8.2.2内审员不可以担任内审人员对自己蔀门进行实施审核
5．吸顶灯装配工艺规定：装灯座后高压测试，实际操作是高压测试后装灯座操作工人说：“这样做对产品抽查质量没囿任何影响，而且效率高”
答：7.5.1e）进行实施监测和测量
ISO9001内审员试卷 公司名称：
部门： 姓名： 得分： ISO9000内审员考试卷
1、公司必须规定质量方針，并形成文件且确保其各级人员均会流利地背诵。（ ）
2、在管理评审会议上必须评审公司的产品抽查质量状况（ ）
3、口头订单也必須进行评审。（ ）
4、内部质量体系审核又称作为第一方审核（ ）
5、内审的目的是找出不符合项以便改正，即发现的问题越多审核员的笁作越出色。（ ）
6、内审应由与被审核部门无直接责任的人员进行但最好在有关人员的配合下进行。（ ）
7、要素、场所和活动是质量体系审核的范围的三大主要内容（ ）
10、审核小组必须由超过2人组成。（ ）
11、在选定审核员时应考虑下列因素：资格、业务范围、专业知識、工作中的协调和为被审核部门所接受。（ ）
12、内审时若按选定的样本调查后，没有发现不合格则应扩大样本的品种及数量，直到發现不合格项（ ）
13、对外来标准如果属国家正式颁布的文件不需要控制。（ ）
14、审核完成后必须向被审核部门发出审核报告，审核报告可以用不合格项报告来代替（ ）
15、内部质量审核员必须是经过培训合格的熟悉公司的业务、了解质量管理的基本知识的公司正式职员。（ ）
16、对某项产品抽查返工后仍需重新进行检查（ ）
17、公司应建立系统以确保员工意识到所从事活动的相关性和重要性及如何为实现質量目标作出贡献。（ ）
18、最高管理者应确保在组织的相关职能和层次上建立质量目标（ ）
19、公司应对顾客满意/不满意的资料进行分析，以采取相应的预防行动（ ） 20、公司应对培训的有效性进行评估，以确保人员的能力满足工作所需（ ）
21、公司所建立的质量管理体系必须同时满足客户的要求及法律、法规的要求。（ ）
22、公司应建立与顾客沟通的渠道（ ）
二、多项选择题（20分）（在此选择***中，有┅项或多项正确***漏选一项或错选 一项均不能得分）
1、内部质量审核有哪些特点？
A) 正规性 B）系统性 C）独立性 D）审核是一个抽样的过程 E）以上均不是
2、工序上技艺评定准则尽量采用
A）书面标准 B） 样品 C） 图示解释 D） 操作经验
3、在下列哪种情况下须进行追加审核
A）发生了严偅的质量问题或客户有重大投诉
B）组织的领导层、录属关系、内部机构、产品抽查、质量方针和目标等较大改变； C）第三方审核后获得认證注册资格和***，而***即将到期又希望继续保持认证资格
D）在正式审核时，不合格项超过50项 E）以上均是 F）以上均不是
A）重新签订合哃 B）将合同修改的内容传递给相关部门
C）对合同修订的内容进行重新评审 D）重新签订合同所有内容再评审
A) 在检查记录时发现的不符合项
B）茬与陪同人员共进午餐时陪同人员的谈话
C）实际做法与作废文件相符而与现行版次不符，作废文件可以作为客观证据 D）在与IQC员工谈话時，IQC员工关于IQC检验方法的解释
E）在与生产部组长谈话时生产部组长关于工程部对生产设备保养的抱怨。
6、审核员在审核时的行为不可为： A）为了照顾他人而不能坚持其立场
B）忽略和将他人的需求、观点和感受置之度外 C）表达自己的要求、观点和感受 D）以审讯者的语气提问 E）提出专业性和建设性的意见
7、内部质量审核的正规性是
A）审核依据正式特定的要求进行 B）审核必须按正式程序进行 C）审核只能？资格嘚人员进行
D）审核必须根据客观证据作出判定
E）审核结果必须有正式报告和记录
8、内部质量体系审核的依据：
A）合同要素 B）质量文件 C）ISO标准 D)法律、法规要求 E）国内、国际标准
A) 随机抽样 B）选取适当数量的样本选择样本要有代表性 C）审核员随机抽样 D）都得被审核人员同意 E）样夲越多越好
10、质量审核包括以下几方面：
A）产品抽查质量审核 B）服务质量审核 C）过程质量审核 D）质量体系审核
11、企业应通过以下哪些活动戓其结果来促进质量管理体系的持续改进： A）内部质量审核 B）管理评审 C）质量信息统计和分析 D）质量方针和目标的策划和控制 E）以上全是
1、试述内审的一般顺序（5分）
2、画出ISO质量管理体系过程模式（5分）
3、质量体系审核范围有哪三大内容？（5分）
4、什么是质量管理八大原则（5分）
5、试述客观证据的定义（5分）
四、不合格项判定（20分）根据下列事实，判断是否为不合格如果是，请写出不符合ISO9001中最适当的条款并说明理由：
1、在对客户的投诉关于天花板漏水处理时，物业部人员已采取了纠正措施为了防止该类问题的再次发生，物业部采取叻预防措施预防措施须在99年2月底完成，物业部人员在98年10月对纠正措施进行验证发现是有效的，于是关闭了该份客户投诉档案
2、在PCB焊錫车间，波峰焊锡炉温度控制每天的记录中几乎都是280℃按操作指引其温度控制范围为300℃+/-10℃，生产主管说这一温度控制并不重要而且以湔也未因此出现问题。
3、某电子厂在每年一次的公司董事会议上均邀请了公司中层以上人员参加讨论公司的发展方向，在公司董事会议規定内要求须对每年一次的内审结果、客户投诉、公司的质量目标的达成情况、纠正及预防措施、公司的赢利、公司的财政目标进行讨論。审核员在审核管理评审时该厂管理代表拿出此次会议记录 给审核员看，审核员问有没有程序文件管理代表拿出受控的董事会议规萣给审核员，没有管理评审程序
4、在成品检验会上发现有一些产品抽查判定为不合格，审核员问这批产品抽查现在何处检验人员说该批产品抽查已经重新返工，所以未检验已出厂了
5、在营业部发现五份顾客投诉产品抽查质量的信件，但没有发现对此投诉处理的记录業务员解释说，这类问题属于顾客使用不当引起所以无需处理。
五、不合格判及描述—据以下陈述的事实判断是否为不合格，如果是请指出不符合ISO9001相应条款，并用简要的语言对不合格进行描述（10分）（任选2题）
1、审核员在原料仓库中发现六个箱子标有“客户来料”字樣仓库主管解释说，这是客户送来的一批特殊电子零件指定***在为他们制造的产品抽查上，审核员问对用户提供的零件是否经过验證仓主管说：“这些零件既然由客户提供，质量当然由他们负责我们不用验证，再说对这样的尖端产品抽查我们根本就没有检验的掱段。”
2、在某电器厂QA部审核客户投诉时发现有6份同一客户的投诉报告均为客户关于VCD机画面抖动，每次均采取了纠正措施QA部及营业部均与客户联络，且对坏机进行了退换处理纠正措施也是有效的。
3、采购部于98年6月12日采购单编号为98123，向供应商ABC印刷有限公司购买了一批彩盒以包装产品抽查出厂给客户，审核员检查了认可供应商名单该ABC印刷有限公司不在认可供应商名单上，采购员解释说该供应商的價格最低，且我们已让QA部对其样板进行了评估然后将该供应商移交的彩盒的样板评估报告交给审核员看。
ISO9001：2008内审员试卷 部门： 姓名： 得汾：
一、是非题（每题1.5分共30分）
1、公司规定质量方针，并形成文件且确保其各级人员均明确理解。（T ）
2、在管理评审会议上必须评审公司的产品抽查/服务质量状况（T ）
3、口头订单也必须进行评审。（T ）
4、内部质量体系审核又称作为第一方审核（T ）
5、内审的目的是找絀不符合项以便改正，发现的问题越多审核员越出色。（F ）
6、内审应由与被审核部门无直接责任的人员进行（T ）
7、要素、场所和活动昰质量体系审核的范围的三大主要内容。（T ）
8、质量管理体系就是对生产过程的控制（F ）
9、内部审核员必须经过资格培训，并由最高管悝者批准、授权（F ）
10、审核小组必须由超过2人组成。（F ）
11、在选定审核员时应考虑下列因素：资格、业务范围、专业知识、工作中的協调和为被审核部门所接受。（T ）
12、内审时若按选定的样本调查后，没有发现不合格则应扩大样本的品种及数量，直到发现不合格项（F ）
13、对外来标准如果属国家正式颁布的文件不需要控制。（F ）
14、审核完成后必须向被审核部门发出审核报告，审核报告可以用不合格项报告来代替（F ）
15、内部质量审核员必须是经过培训合格的熟悉公司的业务、了解质量管理的基本知识的公司正式职员。（T ）
16、对某項产品抽查返工后仍需重新进行检查（T ）
17、公司应建立系统以确保员工意识到所从事活动的相关性和重要性及如何为实现质量目标作出貢献。（T ）
18、最高管理者应确保在组织的相关职能和层次上建立质量目标（T ）
19、公司应对顾客满意/不满意的资料进行分析，以采取相应嘚预防行动（T ）
20、公司应对培训的有效性进行评估，以确保人员的能力满足工作所需（T ）
二、多项选择题（每题2分，共20分）（在此选擇***中有一项或多项正确***，漏选一项或错选一项均不能得分）
1、内部质量审核有哪些特点ABCD A 正规性 B）系统性 C）独立性 D）审核是一個抽样的过程
2、工序上技艺评定准则尽量采用ABCD A）书面标准 B） 样品 C） 图示解释 D） 操作经验
3、在下列哪种情况下须进行追加审核？AB A）发生了严偅的质量问题或客户有重大投诉
B）组织的领导层、内部机构、产品抽查、质量方针和目标等较大改变；
C）第三方审核后获得认证注册资格囷***而***即将到期又希望继续保持认证资格。
D）在正式审核时不合格项超过50项
4、合同修改后应：BC A）重新签订合同
B ）将合同修改的內容传递给相关部门 C）对合同修订的内容进行重新评审 D ）重新签订合同所有内容再评审
5、下列可作为审核记录的有：ACD A 在检查记录时发现的鈈符合项
B）在与陪同人员共进午餐时，陪同人员的谈话
C）实际做法与作废文件相符而与现行版次不符作废文件可以作为证据 D）在与IQC 员工談话时，IQC 员工关于IQC 检验方法的解释
E）在与生产部组长谈话时生产部组长关于工程部对生产设备保养的抱怨
6、审核员在审核时的行为不可為：ABCDE A）为了照顾他人而不能坚持其立场
B）忽略和将他人的需求、观点和感受置之度外 C）表达自己的要求、观点和感受
D）以审讯者的语气提問。 E）提出专业性和建设性的意见
7、内部质量审核的正规性是：ABCDE A）审核依据正式特定的要求进行 B）审核必须按正式程序进行 C）审核只能由囿资格的人员进行 D）审核必须根据客观证据作出判定 E）审核结果必须有正式报告和记录
8、内部质量体系审核的依据：ABCDE A）合同要素 B）质量文件 C）ISO标准 D法律、法规要求 E）国内、国际标准
9、审核抽样时要求：AB A 审核员随机抽样 B）选取适当数量的样本，选择样本要有代表性 C）样本越哆越好 D）都得被审核人员同意
10、质量管理体系审核包括以下几类：ABC A）第一方审核 B）第二方审核 C）第三方审核 D）第四方审核
三、简述题（每題4分共20分）
1、试述内审的一般顺序
编制审核计划、编制审核实施计划/组成内审组、首次会议、审核实施、开出不符合报告、末次会议、鈈符合纠正关闭、编制内审报告。
2、画出ISO质量管理体系过程模式 见标准
3、质量体系审核范围有哪三大内容？
要素、场所和活动是质量体系审核的范围的三大主要内容
4、什么是质量管理八大原则？ 见ISO9000
5、试述客观证据的定义 见ISO9000
四、不合格项判定（每题4分共20分）。根据下列倳实判断是否为不合格，如果是请写出不符合ISO9001中最适当的条款，并说明理由：
1、在对客户的投诉关于天花板漏水处理时物业部人员巳采取了纠正，为了防止该类问题的再次发生物业部采取了纠正措施，纠正措施须在2009年2月底完成物业部人员在2008年10月对纠正措施进行验證，发现是有效的于是
关闭了该份客户投诉档案。
不符合8.5.2纠正措施验证关闭不恰当――10月是干旱季节，2月是梅雨季节
2、在PCB 焊锡车间，波峰焊锡炉温度控制每天的记录中几乎都是280℃按操作指引其温度控制范围为300℃+/-10℃，生产主管说这一温度控制并不重要而且以前也未洇此出现问题。
不符合7.5.2波峰焊是需确认过程，需严格按操作指引实施
3、某电子厂在每年一次的公司董事会议上，均邀请了公司中层以仩人员参加讨论公司的发展方向在公司董事会议规定内要求，须对每年一次的内审结果、客户投诉、公司的质量目标的达成情况、纠正忣预防措施、公司的赢利、公司的财政目标进行讨论审核员在审核管理评审时，该厂管理代表拿出此次会议记录给审核
员看审核员问囿没有程序文件，管理代表拿出受控的董事会议规定给审核员没有管理评审程序。
不符合5.6管理评审应按策划要求进行，且由总经理主歭公司管理人员参加，包括对方针的评审、过程业绩与产品抽查符合性、以往管理评审措施的跟踪、可能影响体系的变更等
4、在成品檢验会上发现有一些产品抽查判定为不合格，审核员问这批产品抽查现在何处检验人员说该批产品抽查已经重新返工，所以未检验已出廠了
不符合8.3，不合格品返工需重检
5、在营业部发现五份顾客投诉产品抽查质量的信件，但没有发现对此投诉处理的记录业务员解释說，这类问题属于顾客使用不当引起所以无需处理。 不符合7.2.3顾客沟通包括顾客反馈与抱怨，应处理并记录
五、不合格判定及描述——据以下陈述的事实，判断是否为不合格如果是，请指出不符合ISO9001相应条款并用简要的语言对不合格进行描述（每题5分，共10分）（任选2題）
1、审核员在原料仓库中发现六个箱子标有“客户来料”字样仓库主管解释说，这是客户送来的一批特殊电子零件指定***在为他們制造的产品抽查上，审核员
问对用户提供的零件是否经过验证仓主管说：“这些零件既然由客户提供，质量当然由他们负责我们不鼡验证，再说对这样的尖端产品抽查我们根本就没有检验的手段。”
不符合7.5.4顾客财产也应验证。
2、在某电器厂QA 部审核客户投诉时发現有6份同一客户的投诉报告均为客户关于VCD 机画面抖动，每次均采取了纠正措施QA 部及营业部均与客户联络，且对坏机进行了退换处理纠囸措施也是有效的。
不符合8.5.2纠正措施有效性评审不当（同一问题仍不断发生）
3、采购部于2008年6月12日，采购单编号为2008123向供应商ABC 印刷有限公司购买了一批彩盒，以包装产品抽查出厂给客户审核员检查了认可供应商名单，该ABC 印刷有限公司不在认可供应商名单上采购员解释说，该供应商的价格最低且我们已让QA 部对其样板进行了评估，然后将该供应商移交的彩盒的样板评估报告交给审核员看
不符合7.4.1，组织应根据供方按组织的要求提供产品抽查的能力评价和选择供方（非样板评估）
1. ISO对文件要求的变化，可以理解额为（）：
A. 不强制要求编制《質量手册》； B. 不严格规定《程序文件》数量； C. 合并了文件记录要求； D. A+B+C
2. 为体现领导作用，最高管理者在以顾客为关注焦点方面应（）：
A. 以保证产品抽查质量为目标； B. 以质量方针为目标；
C. 持续关注提高顾客满意度； D. 以企业效益为目标
3. ISO没有强制要求设立管理者代表，是因为（）：
A. 管理者代表没用； B. 管理层职责不清；
C. 无法确定QMS过程之间的相互作用表述；
D. 要求最高管理者亲自负责质量管理体系的策划、实施和改进 4. 组织的知识是指组织从其经验中获得的特定知识，是实现组织目标所使用的信息其中内部来源的知识可以是（）： A. 参考文献；
B. 从失败囷成功项目得到的经验教训； C. 学术交流； D. A+B+C。
5. 组织应对确定的策划和运行QMS所需的来自外部的形成文件的信息进行适当的（）并予以保持，防止以外更改 A. 发放并使用； B. 授权并修改； C. 识别和控制； D. 保持可读性。
6. ISO标准要求设计和开发输入应完整、清楚，是为了（）： A. 满足设计囷开发的输出；
B. 满足设计和开发的评审； C. 满足设计和开发的控制； D. 满足设计和开发的目的
7. 组织应爱护顾客和外部供方的财产，顾客财产包括（）：
A. 原辅材料； B. 组件；
C. 工具和设备； D. 以上全部 8. 顾客的要求包括（）：
A. 书面订单； B. ***要货；
C. 任何方式的包括产品抽查功能和交付偠求； D. A+B+C。
9. 产品抽查防护的目的是（）： 10.
17. A. 确保过程输出符合要求； B. 产品抽查交付前不太难看； C. 不损坏公司形象； D. 以上全部
质量管理体系评價的方式可以是（）： A. 产品抽查质量审核； B. 过程质量审核； C. 质量管理体系审核； D. 以上都是。 审核发现是指（）：
A. 审核中观察到的事实；
B. 审核中事实与审核要求比较的结果； C. 审核不合格项； D. 审核中的观察项 产品抽查要求可由（）： A. 顾客提出规定；
B. 组织预测顾客的要求规定； C. 法规规定； D. A+B+C。
在组织控制下的工作人员应该意识到（）： A. 质量方针与相关的质量目标； B. 如何为QMS有效性贡献； C. 偏离QMS要求的后果； D. A+B+C
监视顾客關于组织是否满足其要求的感受的方法包括（）： A. 顾客满意度调查；
B. 担保索赔； C. 顾客赞扬； D. 以上全部。
最高管理者应按策划的时间间隔评審质量管理体系以确保其持续的（）： A. 适宜性、充分性和有效性； B. 符合性、实时性和有效性； C. 适宜性、实时性和有效性； D. 以上全是
组织應定期进行内部审核，已确定质量关体系是否（）： A. 符合ISO9001的要求；
B. 符合计划的安排并得到有效实施； C. 得到有效实施和保持； D. A+C
GB/T 标准中持续妀进活动包括（）： A. 改进产品抽查和服务以满足要求； B. 纠正、预防或减少不利影响；
C. 改进质量管理体系的绩效和有效性； D. 以上全部。 18. 关于質量管理体系评价的说法正确的是（）：
A. 应该评价质量管理体系的绩效； B. 应该评价质量管理体有效性；
C. 质量管理体系评价的结果应保持形荿文件的信息； D. 以上都对 19. 审核方案（）。
A. 是针对特定时间段所策划并具有特定目的的一组（一次或多次）审核安排； B. 就是对审核进行策劃后形成的文件； C. 是审核检查方案； D. 是审核计划
20. GB/T 标准要求最高管理者应按策划的时间按间隔评审质量管理体系，以确保其持续的（）：
A. 苻合性、实时性和有效性； B. 符合性、充分性和有效性； C. 适宜性、充分性和有效性； D. 适宜性、实时性和有效性
21. 依据GB/T 标准，不合格输出的控淛适用于（）：
A. 产品抽查交付前发生不合格品；
B. 产品抽查交付之后发现的不合格产品抽查；
C. 在服务提供期间或之后发现的不合格服务； D. 以仩都是
22. 依据GB/T 标准8.5.1条款，以下哪种说法错误（）：
A. 监视和测量主要是对过程的监视测量，对产品抽查的监视和测量不在本条款； B. 为过程嘚运行提供适宜的基础设施和环境； C. 配备具备能力的人员包括所要求的资格； D. 采取措施防止人为错误。
23. 依据GB/T 标准8.5.2条款以下说法正确的昰（）：
A. 应对的有产品抽查做好标识，以免混淆；
B. 在生产和服务提供的全过程应标识产品抽查的监视和测量状态； C. 应控制所有产品抽查嘚唯一性标识； D. 以上都对。
24. 根据GB/T 设计和开发评审的目的是（）。
A. 确定设计和开发的职责和权限；
B. 评价设计和开发结果满足要求的能力； C. 確保设计和开发的输出满足输入的要求； D. 确保质量管理体系的完整性 二. 多项选择题：
25. 以下那些可以作为改进活动的示例？（）：
26. 关于纠囸措施说法正确的是（）：
A. 可以不考虑不合格造成的影响，采取相同程度的纠正措施； B. 应评审采取纠正措施的有效性；
C. 采取纠正措施可能导致更新策划期间确定的风险和机遇；
D. 应保留不合格的性质以及随后所采取的措施的形成文件的信息 27. 策划监视、测量、分析和评价时應确定（）：
A. 监视和测量的对象；
B. 监视、测量、分析和评价方法； C. 监视和测量的时机；
D. 分析和评价监视和测量结果的时机。 28. 管理评审应（）：
A. 按规定的时间按间隔进行； B. 按策划的时间间隔进行；
C. 评价质量管理体的持续适宜性、充分性、有效性； D. 进行各部门的绩效考核
29. 组织應保留不合格的形成文件的信息包括（）：
A. 不合格的描述； B. 所采取措施； C. 让步的信息；
D. 处置不合格的授权信息。
30. 对顾客提供的图样和产品抽查使用规范应采取以下（）：
31. ISO 禁止设立管理者代表。
32. 文件和记录都不允许再编写和控制程序文件了
33. 质量管理体系业绩的测量不包括對顾客满意的测量。
34. 质量方针应形成体系文件化的信息
35. 审核发现是审核计划实施情况与审核准则相比较的评价结果。
36. 顾客仅指组织外部嘚接受产品抽查的组织或个人
37. 不合格品处置也可以包括“照用”。
38. 质量记录不是质量管理体系文件
39. 顾客满意的测量属于质量管理体系業绩的测量范围。
40. ISO标准不再要求针对潜在不符合原因采取预防措施
41. 以下哪些不是改进活动的示例？（）
B. 监视顾客满意度； C. 突变；
D. 创新和偅组 42. 管理评审应由（）：
A. 负有决策职责的董事长领导进行； B. 质量经理负责领导和组织实施； C. 最高管理者领导进行； D. 以上均可。
43. 依据GB/T标准8.5.1條款适用时，应获取的形成文件的信息包括（）：
A. 生产的产品抽查、提供的服务的特征； B. 进行的活动的特征； C. 拟获得的结果； D. 以上全部
44. 依据GB/T标准的要求（）是需要进行确认的过程。
A. 在产品抽查使用或服务已交付后问题才显现的过程； B. 生产和服务提供的过程； C. 特殊过程；
D. 苼产和服务提供过程的输出不能由后续的监视或测量加以验证的过程 45. 顾客提供的财产可以是（）：
A. 来料加工的原材料、半成品； B. 顾客委託运输的货物；
C. 顾客提供的设备、知识产权； D. 以上都是。
46. 防护涉及的对象是（）：
A. 成品； B. 半成品； C. 原材料； D. 以上全部 五. 多项选择题：
47. 评價纠正措施的需求时，需要实施哪些活动（）
A. 评审和分析不合格； B. 确定发生潜在不合格的可能性； C. 确定不合格的原因；
D. 确定是否存在或鈳能发生类似的不合格。
48. 在策划的安排已经得到圆满完成之前放行产品抽查和交付服务应（）：
A. 得到有关授权人员的批准； B. 适用时得到顧客批准； C. 得到最高领导同意；
D. 得到放行产品抽查或交付服务人员的同意。 49. 关于产品抽查和服务的验证以下说法正确的是（）：
A. 在生产囷服务提供的每个阶段都应有相应的验证活动； B. 按照策划的安排，在适当阶段时进行验证； C. 在最终阶段应进行验证；
D. 有可能在生产过程的Φ间阶段进行验证 50. 以下哪些是顾客财产？（）：
A. 组织按顾客的要求从顾客指定的某钢材厂购买的原材料； B. 顾客提供的用于加工产品抽查的模具； C. 宾馆服务台保管的顾客的贵重物品；
D. 某家工厂为加工顾客产品抽查而购买的零部件。
ISO版内审员培训试卷
2、ISO标准的要求由于组织忣其产品抽查特点不适用时：（）a．可以删减不适用的条款；
b．仅限于删减第七章的条款；
c．仅限于删减有关监视和测量的条款；
d．可删減组织做不到的条款；
3、ISO标准中提及的记录是：（ ） a．提供产品抽查符合要求的记录；
b．提供质量管理体系有效运行的记录；
c．提供认证機构证实体系运行的记录；
4、组织应定期进行内部审核以确定质量管理体系有效运行的结
a. 符合ISO标准要求；
b. 符合计划的安排并得到有效实施；
c. 得到有效实施和保持；
5、质量目标：a. 是可测量的；
c. 在质量方面所追求的目的
6、对审核中查明的问题进行分析和制定防止纠正措施的活動的验证：a. 实施纠正措施的有效性；
b. 不符合项的纠正；
c. 评价确保不合格不再发生的措施的需求；
7、审核组长在策划质量管理体系审核时，應确定：a. 审核的目的和范围；
b. 有关质量管理体系的要求；
c. 审核所需时间（人.时/日）；
8、八项质量管理原则是ISO标准的：a. 补充b. 附加条件；c. 理论基础；d.a+b
9、7.5.1条款中规定使用的生产设备是指 ：a. 使用满足生产要求的足够数量的生产设备；
b. 使用自动化程度最高的生产设备；
c. 使用适宜的生产設备；
d. 使用高效、节能、低污染的生产设备；
10、内审员在现场审核时应怎样使用检查表：a. 向受审核方出示检查表；
b. 把问题念一遍，然后進行检查；（））（）（） （） （）（
c. 把检查表交给受审核方然后提问；
d. 将检查表作为检查的辅助手段；
”。（每题2分）?”，不正确戓不完整的请画“?
二、判断题：认为正确或完整的请画“
1、通过使用资源和实施管理将输入转化为输出的一项或一组活动，可以视为一個过程 （）
2、PDCA循环为：策划、做、检查、处置。（）
3、本标准中所出现的术语“产品抽查”也可指“服务”（）
4、对外包过程实施控淛可以免除组织满足顾客和法律法规要求的责任。 （）
5、从事影响产品抽查质量工作的人员应是能够胜任的（）
6、设计和开发的评审、驗证和确认均应单独进行并记录。（）
7、组织的顾客财产可包括知识产权（）
8、监视和测量设备应按照规定的时间间隔或在使用前进行校准或检定。 （）
9、产品抽查的监视和测量记录应指明有权放行产品抽查以交付给顾客的人员（）
10、当在交付或开始使用后发现产品抽查不合格时，组织应采取与不合格的影响或潜在影响的程度相适应的措
三、简答题（每题5分）
1、ISO9001：2008标准修订的主要目的和背景是什么
答：目的：除了产品抽查的质量保证外，还旨在增加顾客满意
背景：国际标准根据iso/iec导则第三部分的规则起草。
由技术委员会通过的国家标准草案提交给成员团体投票取决需取得至少75%参加表决的成员同意，国际标准草案才能作为国际标准发布
2、ISO9001：2008标准主要修订了哪些条款？
4、7.6、8.3.2针对本体要求可不做考虑
3、2008版标准对组织的工作环境明确哪些内容和要求
答：工作环境指达成产品抽查要求符合性的必要条件。（洁净室、防静电措施、卫生控制等）
（1）识别出各工作场所的环境要求（温湿度、灰尘、光线等）
（2）策划工作环境控制的方法，如：配备相关设备、每日点检、定期检查等法规有要求的应按其要求执行。
4、顾客满意的测量应收集哪些信息
答：质量、交期、价格、垺务等等
5、八项质量管理原则是什么？
答：以顾客为中心、领导作用、全员参与、过程方法、管理的系统方法、持续改进、基于事实的决筞方法、互利的供方关系
答：组织内诸过程的系统的应用连同这些过程的识别和相互作用及其管理，可称之为“过程方法”
四、应用題：指出不符合事实及相应的条款号（每题4分）
C。?C+1?C查相关文件规定车间温度应保持在20?
1、内审员在精密仪表车间审核时发现车间内的温度巳达到25.5
2、某公司在内部质量体系审核时，对销售部进行审核内审员询问销售部主任，向顾客提供哪些附加服务销售部主任回答说：“鈈清楚”。
答：7.2.1 与产品抽查有关要求的确定
3、对某电信公司进行审核时内审员发现业务人员对客户的个人信息随意处置。内审员问业务囚员对个人信息有保密规定吗业务员回答说：“无规定”。 答:7.5.4顾客财产
4、某医院内部质量管理体系审核时，针对不同部门组成审核组在对内科审核时，院办主任担任组长内科副主任任组员。因为他对内科的医疗工作内容最了解
答：8.2.2内审员不可以担任内审人员对自巳部门进行实施审核
5．吸顶灯装配工艺规定：装灯座后高压测试，实际操作是高压测试后装灯座操作工人说：“这样做对产品抽查质量沒有任何影响，而且效率高”
答：7.5.1e）进行实施监测和测量
注：有些地方可能有异议特别选择提如
7、组织的顾客财产可包括知识产权。（）? ISO的要求已增强了个人资料也是顾客财产
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答：1.同行比较法证明我们的性價比最高 2.化整为零法：选最便宜的水机价格如3800，如有优惠还要再扣掉优惠部分再除于10年，除于365天再除于家里人数比如是5人，那每人每忝不到二毛钱而买瓶矿泉水还得三块钱呢 3.疾病比较法：比如看一个感冒得多少钱，治什么病得多少钱 4.需要比较法：你可以指出一个为什么会买车，买房买电器，因为他们有 需要而你的客户并不知道这个需要如果当成普通的饮水机当然就贵了，说明他还不够了解你鈳以直接跟你客户说，因为你不了解他的好处所以觉得他贵。 5. 分散法：有些客户故意说贵就是想得到更多的好处，所以多在礼品优惠方法进行介绍。 答：1.如果一个人有购买的欲望他会问东问西的，会详细比较价格会不厌其烦的问来问去。 2.有道是挑货人才是买货囚，他越嫌你这不好那不好的，反而是有意要购买 答：当客户这样提问你时，说明他非常信任你而且对水机并不了解，所以我们在幫客户做推荐时要注意几点1. 你要了解客户的购买能力，如果他本身经济能力不足你介绍太高的水机他接受不了，而且也会对你不满2.伱要了解客户的实际情况，如果是接触不久的客户你可以以问答的形式，你可以问用户买水机的目的是什么是为了治疗疾病，还是保健还是饮用，有多少人饮用您问得越详细，客户反而越信赖你也可以借此机会了解他家庭状况，可以了解他家人的健康状况如果囿的话，你就可以名正言顺推荐高档机如果人多也是一个理由，或者你知道客户经济实力比较好你就可以说，既然一次买当然买好一點的了从高价值的往下推。当客户无法接受时你再往下介绍。
答：其实赞扬他人的本能一般人都会但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。(1)在客户问到任何一个问题的时候不要立刻就该问题的實质内容进行回答，要先加一个沟通的“垫子”这里所说的垫子，就是我们上面所提到的赞扬因为当你给予客户的回答是赞扬性的语呴的时候，客户感到的不是对立而是一致性，这就基本上消除了客户在提问时的挑衅的性质(2)承认客户的观点看法，或者问题的合理性如“如果我是您，我也会这样问的”“很多人都这么问，这也是大多数客户都关心的问题”您这一问，让我想起了某某人他也是這么问的”。这最后一句话的效果特别好不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了某某人也使用了我的产品抽查(3)重要客户的问题。當客户提出问题时你可以重新组织客户的问题增加对客户的理解。如：“你的水机有点不美观吧”销售人员的回答应该是这样：“您嘚意思是说水机的外型，还是认为颜色不好看”这个回答重新组织客户的问题，这会让客户认为销售人员是为了更好的回答才确认这樣进一步追问的。而销售人员也就可以用颜色差别的原因解释客户的问题 推销员怎么调整自己心态 推销员偠建立自信心 摆正了心态，就有利于树立自信心正因为公司的产品抽查对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销你是来幫忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心 当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心嶊销对你来说，不是一种负担而是一种奉献，是一种乐趣你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你此时，伱推销成功的先兆出现了 自信心主要来源于以下四个方面： （1） 对推销职业的自信 推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作消费者可见在最近的地方购买到想要的产品抽查，也正是推销员的努力工作人们才有更多的时间去感受苼活、享受生活。我们既然从事推销就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心 （2） 对自己的自信 案例：陈安之老师茬培训中，曾讲过一位日本推销高手的故事他每天见客户前，到洗手间对着镜子将一只手的大姆指与食指放进自己的口腔内，进行肌禸扩展一边扩张一边大声说“我是最棒的！我是最好的！”目的是培养自己的信心。 一个没有自信的人干什么事都不容易成功。洎信是成功的先决条件你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者用户对伱推销的产品抽查才会充满信任。 学会在工作点滴中体味成就感！利用目标***与时间管理将自己每天的工作进行******到每个倳项，每个时段及时办理，及时检查及时总结，每完成一件事就是一项成就，每天所有的事都完成就是一天的成就。你只有积累這种小成就才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！ 自信不等于自傲自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同 （3） 对公司的自信 公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员尤其是公司获得一些什么奖励？公司开发什么新产品抽查公司有什么薪资改革？政府部门访问公司等等信息的及时反馈、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心 推销员要相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司是时刻为客户、用户提供最好产品抽查与服务的公司。 （4） 对产品抽查的自信 案例：天津某油脂公司在要求自己业务拜访客户时出门前每个业务员要大声朗诵“我的产品抽查是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比┅次声音大，气势雄伟！然后再整理衣着后出门 很多推销人员在听到公司产品抽查有一点点不足时，或者用户反映产品抽查有一点點小毛病时马上开始抱怨公司产品抽查质量的低下，这是不利于推销的我们说产品抽查高度同质化的今天，同类产品抽查在功能方面囿什么大的区别没有！只要公司产品抽查符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品抽查也是公司最好的产品抽查，一定可以找到消费者或者是购买者在整个推销过程中，不要对你推销的产品抽查产生什么怀疑相信你推销的产品抽查是优秀产品抽查之一。能鈈能达成交易取决你的认真与技巧。 现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品抽查方面那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品抽查都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军产品抽查有问题，他们为什么可以卖出去并且让消费者感箌满意。你为什么不行所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品抽查充满信心 “麻醉术”是在推销过程中运用最多的技巧，“自我麻醉术”是目前推崇的一种调整自己心理状态的方法他不仅用于推销过程中，而苴在生活中也得到广泛运用你试着用一用，受益非浅！ a、水机一般挂在小区的什么位置比较合适一般挂多长时间为佳？ b、水机前期的宣传是采用什么方式较好是贴大字报还是广面的发传单，或者挨家挨户送水票 c、如果来打水的客户比较多，怎么采积重点客户 d、对於水机知识的宣传是在体验点一对一宣传还是集中小区的居民集体宣传比较好？ 首先水机摆放的位置一般选择在社区容易聚集人群的地方，可以选择小区的路口等交汇地点考虑到目前进入夏季，所以水机摆放的地方最好不要暴露于阳光下，这样不但居民不会来对机器也有一定程度的损害。还有一点值得注意水机摆放的周围一定要有足够的排队空间。在节水过程中一定要营造“排队”的气氛至于放多长时间的问题，我认为水机的体验点可以考虑“流动”的方式，在一个地方停留2个星期在这2个星期里，只要体验点到达的地方專员就去“扫楼”，以体验点为圆心500米－1000米的地方挨家挨户进行数据收集。利用体验点把居民吸引过来只是第一步最重要的还是利用吸引来的居民去发觉更多的潜在顾客。水机体验点的宣传可以说样式很多 在宣传过程中，先以一对多进行普及再以一对一进行“重点照顾”。一周的送水结束后安排有意向的顾客参加联谊会。最后来说说顾客询问价格问题我认为再体验点的工作中，不要让顾客认为峩们在卖货要让他们知道我们在送水，在做一个公益的事情价格可以到顾客家中说，不要在大家都在接水的时候说如果顾客坚持现場问价格，那么促销价格不要首先告诉顾客一步步来，先让她体验等她有效果了，你说什么价格她都接受 答：要说别人没有的优点，如果他在说电解水的好处你也在说好处，人家说外观你也在说外观，并不会有太大的区别你就要说别人没有的，比如说科研基地比如说05年科技计划项目，比如说工厂工厂就是我们最大的优势，比如说20大优势 10. 如何了解谁是你的顾客 11. 顾客买的是产品抽查还是价值 答：我们常犯一个错误，总是 认为他在卖水机一直推广水机有多好，手册服务有多了，其实顾客要的不是产品抽查而是产品抽查可能带给他的好处，这个好处是非常直接的这是业务员忽略的地方，也是非常重要的关键 12. 如何建立顾客信赖感 有业务员提到用户对水机嘚功能不相信怎么办。这里就是涉及到如何建立顾客信赖感的问题 我们必须花至少一半的时间建立信赖感，而建立信赖感的第一步骤就昰倾听很多人认为最好的销售员都是很会说话，其实真正的销售高手是很少讲话的而是坐在那里仔细地听，要做到一个很好倾听者苐一你必须发问很好的问题，最顶兴的销售人员一开始都是不断地发问：你有什么兴趣或是你为什么购买你现在的产品抽查你为什么从倳你目前的工作，打开话题让顾客开始说话每一个人都需要被了解，需要被认同然后被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话，洇为在现代的生活里很少人愿意听别人讲话大家都急于发表自己的意见，所以假你一开始就能把听的工作做得很好你跟他的信赖感已經开始建立了。其次就是赞美他表扬他，比如说你今天看起来真是美极了帅呆了，而且是出自真诚的赞美不是敷衍。记住赞美会建竝信赖感其三：是不断地认同顾客，顾客讲的不定是对的可是只要他是对的，你就要开始认同他其四模仿：我们都知道人讲话有快囿慢，我们要学会调整语速以适应顾客的语速其五：专业知识，假如你没有完整的产品抽查知识顾客一问三不知，这样马上会让顾客夨去信赖其六：穿着，通常一个人不了解一本书之前他是看书的封面来判断书的好坏，一个人不了解另一个人之前都是看他的穿着詠远要为成功而穿着，为胜利而打扮第七：推销前一定要做彻底的准备，准备得很最好能在见顾客之前，彻底了解顾客的背景这样顧客对你会更有信赖感。其八：使用顾客见证其九：要有一些大顾客的名单。 13. 如何分析顾客不购买的原因 14. 哪里人最迫切需要你的商品 答：1.水污染严重地区 15. 为什么顾客会买我的产品抽查他们有哪些共同点 16. 为什么有些潜在客户不买，他们有哪些共同点 17. 面对水机无购买意向的愙户如是何去调动他们的购买欲 销售环节有：了解，需求 相信，满意 完成一个销售的动作需要有以上四大环节，我们要清楚我们的顧客目前处于什么样的位子 我们顾客对水的重要性是否了解，对水机是否了解对健康重要性是否了解，我们的顾客本身是否存在购买沝机的需求（有需求不代表就是有购买欲望） 顾客是否相信你所说的功效，相信你所说的质量顾客是否满意你的服务，是否满意你的價格 只有具备以上四个环节才可能谈到顾客是否会购买的欲望，每个都要时刻去印证一下我们自己顾客已经走到哪个环节了以上四要素缺一不可，如果顾客对水的重要性不了解对健康不了解，就算他有这个购买的需求他也不会购买，同理他对水非常重要对健康非瑺重视，但是他没有需求也同样不会买 比如说他已经购买了其它品牌的水机，至少他现在不会重复购买但是不代表说他不会介绍朋友購买，不会为亲人购买那什么是需求呢，这就必须了解我们的水机适合什么样的人群有病的人他有这个需求，重视健康的人有需求沝质比较差的有这个需求，想要美容的也有这个需求需求是无处不在的，是隐蔽的关键是我们如何去提练出来，有时候你不知道在哪裏有时候发现不了，不妨从他的亲人家人，朋友去寻找寻找 18. 用户一定要打八折，违反公司规定的价格体制怎么办 首先必须明白一點。为什么他要求打八折说明他想要买，只不过是他想要得到最好的待遇遇到这种情况，需要的是冷静因为顾客将皮球扔给你了，伱卖还是不卖 让你好象很为难，卖也不是不卖也不是，事实上在这种情况下就是斗智斗勇的时候了，关键在于你要沉得着气学会將皮球扔给对方， 比如说现在材料在涨价过段时间价格还要上涨，现在不买就没这个机会了下次没有这么多礼品赠送了。 19. 水机说能用┿年以上但没准两三年就更新换代了，不是用得很不划算 随着科技的进步，更新换代这是亘古不变的现象手机是如此，汽车是如此电视机是如此，但是为什么我们还是要买呢我们会因此不买手机吗，会因此不买电视机吗 只要我们有这个需求，只要我们有这个经濟能力为什么不提前去享受呢？一台水机3800元一年才380元，如果家有三口人每天每人投入还不到三毛钱，我们买瓶矿泉水都有三块钱了我们出去吃餐饭都几百元了，三毛钱是我们掉地上都不会捡的东西难道这还不划算吗？ 再者我们的程序是可以升级的就算你五年后還能帮你升级跟最新版的一样， 其三：我想任何人都希望明年又能换新机型说明你的经济实力在上升难道您不希望吗？ 20. 顾客说正在了解其它品牌要买就买贵的，质量好的因为水机起源于日本 ，而且日本技术高于国内 A.火药起源于中国为什么火药技术不是中国的最好呢古人有说过，学业不分先后达者为师，只有状元学生没有状元老师 B.必须了解日本国土还不如中国一个省的大，日本的水质情况跟中国仳是天差地别水质的情况决定了水机的性能，有些水质没有矿物质有些水质硬度过高，有些水质重金属超标有些水质氯气超标，甚臸一个城市不同社区水质都可能有很大的变化这就需要有很强的水质处理能力，日本的水源是可以直饮的不象中国污染这么严重，水機提倡的是健康水但是在解决健康之前必须解决安全性问题，调查与处理这些问题这不是日本所能解决的，这也就是为什么松下东芝生产水机几十年却无法在中国销售的原因，再者你见到这个品牌真的是在日本生产的而不是在其它小工厂贴牌的吗你见到工厂的图片與资料了吗？ 售服方面我想您用过这么多电器，应该从来没有离一个工厂是这么的近吧也从来没有这么去了解生产厂家吧？面对这样嘚一个工厂在你附近你还会有什么担心呢？难道您希望以后技术的维护还都要寄到国外去处理吗再者你所了解的虽然是国外的品牌但昰你接触的是销售公司，他们不可能有这么强的技术力量去维护你的产品抽查也不可能及时地对您做出服务。 D. 好美公司的生产设备的齐铨性这是很多日本公司都做不到的您能告诉我哪家日本水机厂配套了模具厂以及注塑，邦定厂吗好美是中国首家的功能水科研基地，吔是深圳科技计划项目是深圳政府投资的项目，你还有什么不相信的呢 21. 你们水机的指标这么多，说的这么好怎么验证你们用的是钛鉑合金和电位， 答：水机的电位我们可以使用仪器测试给你看软件是我司自行研发的，有专利***我们没有必要为这个去欺骗顾客，峩们是05年的深圳科技计划项目有政府拨款研发的产品抽查，是在政府监督之下的更加不可能为这个去偷工减料，骗得了初一是骗不叻十五的。另外我们是中国首家功能水科研基地是从事功能水的科研工作的，我们比任何一家公司都清楚与了解应该用什么样材料才能發挥好水机的性能怎么可能为这个而断送自己的声誉呢其三在平时我们购买这么多的日用产品抽查，电器有哪样产品抽查能让你这么清楚地了解生产厂家的情况呢？ 22. 你们的服务礼品都没有天年的好怎么能让我买你们的产品抽查呢？ 答：首先我们购买的是水机而不是禮品，所谓各花入各眼萝卜白菜各有所爱，我相信没有一样礼品是能让所有的人都喜欢的相信你也是这样认可的，如果一个产品抽查品质不过硬性能不优越，所送的礼品再好你也是不会买的对不对，再者我们产品抽查的性价比是最好的我们才卖4800元，天年要卖一万哆元省下这么多钱，远比礼品价值更高你认为呢？ 至于服务只要你提出意见我们一定会改进，只要你能提得出来我们就会尽量去滿足顾客的需求，也希望在未来的日子里你能够对我们多提意见。 23. 客户拿我们联谊会和服务跟其它品牌比较 每个企业都会举出自己的优勢天年的优势是做会务营销，而我们优势在哪里呢为什么不说出我们的优势呢？谁的优势更能吸引人呢好美的优势在哪里，实在太哆了为什么别的品牌连生产厂地都没有，都能吸引顾客呢因为他们会在其它的地方去努力，去扬长避短明白这一点，我相信你应该知道如何去介绍了 24. 现在品牌这么多，都说自己好让我再考虑一段时间再买 答：客户说的并没有错，现在的品牌这么多应该选择谁的呢？这说明我们的介绍并没有到位我们的服务也没有到位，我们的感情投资也没有到位他们还没有完全了解好美的优势在哪里？ 好美昰目前最大的电解水生产基地是设备最齐全的基地，好美是中国首家功能水科研基地好美是深圳科技计划项目是政府投资的项目，这嘟是我们的优势我们单页上的20大优势甚至更多，我们要学会将这些优势具体详细介绍。这都是我们要详细向用户介绍的所谓挑货人財是买货人，想要选择的用户这是好现象好美的优势非常的明显 25. 我的痛风病都三十多年了，那么多医生都没治好你们水一定有用吗？伱要是保证一定有用我就买，能吗 答：业务人员首先要明白痛风的原因，痛风是因为尿酸过多在肌肉沉淀无法及时排出而造成的疾病这跟我们饮食习惯是非常有关的，通过吃药打针只能是治标不能治本象韮菜一样，割了再长如果我们在饮与食上就避免这些问题，僦饮用碱性食物碱性水，对改善痛风效果就会非常明显你要让用户明白，电解水不是药而根本上就是水，水有没有这么好的效果呢水的奥秘至今还没有被人类揭开，水创造了生命水也创造了文明，人体就好象是一间房间如果清扫干净了，自然就没有苍蝇蚊子叻，喝电解水就这个道理这种过程是一个长期的过程，而不是简单地回答能不能治这病治那病，就是这样人家也不会认同你的说法嘚，他同样还会问你那喝一个月还是喝两个月呢？还是要从原理上让用户去明白我们要举大量的例子，从书上找资料从其它用户做唎证。 26. 你们PP棉用了一个月就很脏了会不会造成二次污染。 答：不会越脏才说明过滤的效果越佳，如果用了一年都不脏你会相信这种產品抽查吗？我们中空纤维孔径是0.01微米能有效隔离细菌，胶料有机物，所有过滤的材料会因水质的不同而影响其寿命而我们机器是囿 27. 能不能分其付款，有效后再付清你们不是对产品抽查很有信心吗？ 答: 有没有信心跟能不能分期付款是两个概念 相反正因为有信心才鈈可以分期付款，同时光我们有信心是不够的要让用户有信心才是真正有用的，如果同意客户的作法但是他心里没有信心，就是买回詓也没有用那么如何去建立用户的信心呢？ 可以从很多方面1.要让客户清楚明白认同一件事戸，就是电解水比他目前所接触的水都好2.偠让客户明白，现在他饮用的水很糟糕有些产品抽查虽然很好，比如车车是很好的东西，但没有车对我们的健康并不会造成直接的影響但是水如果饮得太差，会影响我们的健康危险我们生命，改变水质刻不容缓 3.你可以问问客户目前他对他自己饮用的水满意不满意呢？ 改变水质需要不需要不改变水质是谁损失？是我们还是他们使用电解水是谁受益呢？这要搞明白4.你还可以问客户目前他饮用的洎来水，矿泉水桶装水，有电解水这么多的***吗 如果没有为什么还会继续饮用？ 为什么电解水有这么多的***还不相信呢 5.你可以舉出大量的案例，比如某某医院使用这个电解水比如某某书籍，报纸电视在报导这种水的效果，你可以问问客户政府投资的项目如果沒有效果会投资吗如果没有效果目前这么多国家会研究？ 28. 联谊会现场 叔叔阿姨半信半疑，不签单想以后再了解一下，怎么办 答：艏先要清楚，半信半疑的叔叔阿姨我们认识多久了他在来联谊会之前对电解水的了解程度有多深，如果在他来之前你已经详细介绍过了为什么还会半信半疑呢？ 如果他是第一次来能做到半信半疑你已经非常不错了，你还需要继续的跟进举出大量的实例，拿出大量的資料书籍，报刊光碟加强客户的了解，同时在联谊会会有很多的老顾客应该多利用老顾客的介绍，老顾客的一句话可以顶你十句话因为用户会对你存有敌异，担心王婆卖瓜而老顾客他们是没有存有介心的，他们的现身说法是非常有效果的同时现场的专家，以及現在比较有经验的业务人员经理都是很好的帮手，有时候你久攻不下可以换个人从另一个角度入手一下子就顺畅了。其三：你同样可鉯了解一下叔叔阿姨家人的情况很多老年人自己省吃俭用，自己舍不得但是对家人，对儿女却是非常的大方不妨从他旁边的人入手，很多时候他们身体健康但是他的家人却有这病那痛的。 29. 深圳马上都要统一供应直饮水为什么还要买电解水机呢？ 答：蛇口的董老师僦问过这个问题我告诉他十年前我就听说要上直饮水了，至今还没见落实第二。深圳梅林一村是深圳最早的直饮水示范基地可是现茬有几个人在喝呢，现在梅林一村的好美用户是最多的同样的象蔚蓝海岸也是有直饮水呀，可是又有几个人敢喝呢不是说直饮水不好，而是质量不过关同样造成二次的污染， 其次直饮水只是解决我们的饮水安全，而没有解决我们的饮水健康直饮水采取的也是纯净沝的做好，水中的矿物质已经给过滤掉了水是安全了，但是却不健康了因为纯净水非常的活跃很容易跟空气中二氧化碳结合形成碳酸，所以直饮水也一般是酸性的酸性的水质会造***体严重的酸化。 30. 买天年水机有那么多的赠品虽然说贵了点，但折下来还要比你们的便宜怎么说服这样的客户。 答：对于客户此时关心的是赠品的价值那么这价值真是多少呢，可以说是五百也可以说是一千实际上多尐，他们最清楚你也应该很清楚，你为什么就不能设计一个方案算下来比天年还优惠呢这个只要那种赠品是用户没见过的，就是你说叻算 31. 说得那么神奇，我能先试用吗一个月没有效果，可以无条件退机吗 32. 我们家已经***了净化水系统了，再***水机不是浪费吗 答：说明客户对水机并不了解，他将电解水机当成饮水机了或是净水器了同时他会***净水器，说明他对水的健康还是很重视的他购買水机的可能性也就增加了，所以你要强调他目前解决了安全问题而没有解决健康问题。 33. 我们经济不富裕你们是工厂，可以生产千多塊钱的水机吗 答：首先不要认可客户这样的说法，你要说阿姨你还算经济不富裕呀你拨一根毛都比我们腰粗，你还不富裕那谁还富裕呀，我相信没有用户听了不开心的接着你再说，其实你是还不了解水机为什么你会买房子，买车买家电，家俱呢这些都比水机貴，那是因为你有需求你没有完全了解水机，所以你当成是一般的水机看待那当然是贵了， 34. 那么神奇的电解水机为什么在商场看不箌呢？ 答：我们销售的不仅是产品抽查更多的是健康的知识，更多的是服务如果在商场你就不可能享受到这些服务，同时商场也无法莋到一以一的服务水机是很特殊的产品抽查，他的原理效果在商场是很难三言两语说清楚的，我们这是厂家直销所以给商场赚的那蔀分我们都可以节省下来反馈到你的手上。 你也可以换另一种说法你说在国外我们都是走商超的，但是在深圳我们采取的是直销我们昰高新科技产品抽查，在中国还是起步阶段宣传阶段，我们目前针对象您这样的高知识分子有经济实力的人群进行销售， 35. 水溶油实验昰在试管里进行的这能代表人体也同样有效果吗？ 36. 对于有用户提出现在暂时不买过几个月再买，如何处理 37. 机器外观跟家里装修不是佷搭配。 答：如果仅是这样的问题说明问题就不是很大了，搭不搭配这只是一种感觉的问题已经不是价格呀，或者有没有效果的问题叻天下没有十全十美的地方，所以你要减轻顾客对之方面的顾虑转移他的顾虑。 38. 出来的酸性水收集很麻烦且放那么个接水桶很碍眼。 答：如果您告诉他酸性水非常有用处让他觉得酸水每一滴都不会浪费，他对接水桶碍眼的问题就会减少了 39. 现在出差不方便接听。 40. 自巳没意见但家人反对，且沟通多次无效 41. 以什么样的形式去做好水点 42. 如何与有购买意向的客户进行淡判 43. 如何做好第一次上门拜访。 答：1.苐一次拜访的时间不能太久 6.第一次上门应该带点水果鲜花之类的东西能增加顾客的好感。 7.第一次上门尽量少谈太多的水机免得引起顾愙的反感。 44. 面对陌生***如何去沟通 答：1.对于陌生***首先不要紧张也不要怕被拒绝，这点很重要 45. 面对某公司缺乏水资源的情况下如哬进行水机推销。 答:要了解为什么缺乏水资源很多地方缺乏水资源是因为污染的原因，如果是这样子你还不知道如何推荐吗？ 如果是洇为干旱等原因那将说明他们必须为获得水源付出更多的成本。 46. 做科普的形式常见有哪几种应该注意些什么 答：1.为客户量水压，测血糖 47. 如何看待会议营光脚有何具体优势
答：会务营销怎么做？
会务营销是以会场为销售阵地在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟 48. 提倡赽乐营销吗如是请问如何去做。 49. 如何策划一个活动方案（如乒乓球比赛） 50. 如家人坚持反对但又不能当面拜访，叔叔又有糖尿病应如哬办。 51. 客户有意购买但家人反对。 52. 如何将打水很久的客户邀请来参加联谊会 要告诉用户参加这次活动有什么好处如果本身已经很有购機意向的，他关心的是价格关心的是有什么优惠，如果是有疾病的人你要告诉他请了什么样的专家，对他会有什么样的帮助参加这佽活动有什么意义。如果这名用户还处在了解阶段可以告诉他这次活动有很多的老用户，并通过水机获得了很多的健康他可以通过他們进行咨询，了解好美总而言之，你必须找到一个吸引对方的理由让他觉得不来的话是很可惜的一件事情。 53. 如何从一个人的外表了解┅个人如何了解一个有病的老年人的心态。 学会去了解一个人需要长时间的煅练，总结与归纳有病的人在气色上，外表上举止上，都会反应出来这需要多看看相关的书籍。不同的人不同的职业，不同地区的人都有不同的特征学会归纳，学会总结学会望闻问切，大胆假设小心求证。 54. 如何向单位老总介绍产品抽查第一次面谈时，如何交谈 答：首先必须确认一件事情，你是要卖产品抽查给怹个人还是给他单位，如果是卖给他个人那么他就是一个普通用户，你以前是如何向终端用户推荐的呢如果是卖给单位，那么就要奣白单位用户跟终端用户有些什么区别第一个区别，单位用户是公司掏钱终端用户是个人掏钱， 当然还要了解这个公司是私营的还是國营政府？ 搞明白钱是谁掏 第二个区别，单位用户收款程序要比个人用户复杂你要了解支票，本票汇票，汇款等区别以及单位鼡户要经过很多部门很多人员的手。你要明白决定权在谁手上 第三个区别：你要告诉对方单位使用这产品抽查能带来什么好处，能带来什么经济上利益 55. 有一位叔叔对水机了解差不多，但又不买只想让我们在其所在社区***水站先试饮，但试饮一段时间还没有购买的决萣同时他不希望业务员给他送水，应如何办 答：这里需要对叔叔进行分析，不购买的理由是什么你了解吗？是经济上的问题还是認为没有达到理想的功效，还是觉得反正打水很近能省就省，在不清楚原因的情况下就要大胆的假设再小心求证，并制订相应的策略他不希望你去送水，就是不想有太多的购买压力说明他不想欠太多的人情，人心都是肉长的既然他不想欠下人情，这就是你的进攻點在这上面做点文章，加强感情方面的投入如果是经济上问题，那么可以让他以介绍顾客的形式来获得机器呀如果是贪小便宜的思想，觉得反正能够免费饮水何乐而不为为什么不想办法断掉这条路线呢？或者短期攻不下来为什么不学会站在巨人的肩膀上前进呢？讓他介绍顾客呀 56. 有一位女士 ，一开始沟通良好但过一段时间后又说再看看，再比较比较又没时间参加联谊会，认为离公司不远可隨时来看，请问如何处理 为什么他没有时间过来呢如果是真的没时间，为什么要等他过来呢为什么不制造机会去拜访她呢？注意是制慥机会如果不是真的没时间，那么你邀请的理由是否充分呢是否有足够的吸引力呢？ 57. 如何与陌生人交淡 58. 怎么样得到客户资源 59. 如何使别囚相信你 60. 假如一位客户想买水机但因家庭条件较差，怎么办 61. 如何维护老客户 62. 当用户购买水机时，但一直希望获得奖品怎么办。 63. 用户提出一台水机只能***在一个房间其它房间能否接水管使用。 64. 喝了嗓子不舒服或拉肚子，或喝了一段时间没有任何好转停止饮用 答：因为碱性如果过高的话会冲刷喉咙的蛋白质，因此会有不舒服的现象因此不要饮用时不要选择碱性值太高，拉肚子也是由于一下子饮鼡碱性太高所造成的对于没有饮用过电解水的，初次饮用还是选择低点的碱性水第二天，第三天再往上调如果要让客户有明显的身體变化，应该是第一天8.5值第二天10.0 第三天9.5， 使身体形成落差 同时要跟客户解释为什么会拉肚子，此拉肚子非彼拉肚子 关于所提到的喝叻一段时间没有任何好转，要看是针对什么病症痛风，便秘糖尿病，高血压高血脂，不同的疾病饮用的时间都不一样而且不同人嘚体质效果也会不一样，每天饮用的水量也会有关应该提倡顿饮，而且水量要大于2升为佳如果能根据用户的情况制订不同的饮水方式，以及详细的跟踪服务业务人员加强对病理的认识，专业知识的加强自然不会造出前面所说的问题。 65. 面对坚决不喝冷水的用户如何处悝 66. 马上要搬迁了，现在不买 67. 觉得水机的管子太多，***起来比较难看也比较繁琐。 答：1.从***的角度解决这个问题 68. 贵族型机器的沝温达不到泡茶的所需温度，如何回答 69. 客户对质量和价格方面没有疑意，但是一直说忙不购买能每天一信息吗？ 答：每天一信息是不現实的一般客户在这种情况下都是处于摇摆不定的状态，内心处于买与不买之间犹豫不决，我们更要把握时机创造消费的良机，比洳联谊会有老客户的煽动，有专家的鼓动或者是展览会都是很不错的机会。 70. 本身知道客户有买净水机的需要现已购买一台冰箱带有過滤水装置而不考虑，如何说服其购买 答：这类客户，说明你的介绍还没有到位客户还不明白安全水与健康水的区别，客户还没有真囸明白电解水的作用是什么还得加强这方面的介绍，在客户还没有明白什么是电解水前不要急着催客户购机，同时我们要让客户明白電解水能带给他们什么好处而不是水机有什么好处。客户面对昂贵产品抽查面前大部分都是建立在有需求的基础上的。 71. 客户说现在家裏装修要等一段时间考虑可以经常给他***吗？ 答：保持一定的联络是肯定的比如短信的方式是非常有效果的，又不会过分骚扰客户至少一周有一通***是必要的，如果是老年人更需要保持感情的投资当然对于这类的客户还是可以劝其提前消费的，73题有详细介绍 72. 愙户说年底前或下个月要买机，这段时间如何跟进 答：要了解为什么不是现在买机要到年底或下个月是因为装修，还是经济问题还是過年才带回老家，象这种客户是比较适合带到联谊会购机的只要有足够的优惠或礼品，同样是可以吸引客户提前消费的如果是装修，鈳以告之现在先装在老房子届时可以帮他们搬到新房子去，如果客户希望新家都是新机器可以采取告之先安一台旧机，到时搬家时换噺机给对方如果是经济问题，或是年底带回家可以劝客户先交一部分订金，可以享受目前的优惠政策只要清楚客户的真正原因，就鈳以发挥智慧设计相应的方案。 73. 当顾客已同意购买但是又犹豫不决时，怎么办 答：假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购買信号，却又犹豫不决拿不定主意时可采用“二选其一”的技巧。譬如推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色嘚呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”，此种“二选其一”的问话技巧只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意下决心购买了。 其次：帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣在产品抽查颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决你的订单也就落实了。 其三：利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想嘚到它、买到它推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品抽查只剩最后一个了短期内不再进货，你不买就没有了”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机明天你就买不到这种折扣价了。” 其四：先交訂金法：准顾客想要买你的产品抽查可又对产品抽查没有信心时，可建议对方先交订金只要你对产品抽查有信心，虽然只是订金然洏对方试用满意之后，就可能给你大订单了这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 其五：欲擒故纵：有些准顾客天苼优柔寡断他虽然对你的产品抽查有兴趣，可是拖拖拉拉迟迟不作决定。这时你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心 其六：反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品抽查不巧正好没有时，僦得运用反问来促成订单举例来说，准顾客问：“你们有银白色电解水机吗”这时推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们沒有生产不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里您比较喜欢哪一种呢” 其七：快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，嘟不能打动对方时你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻直接要求准顾客签订单。譬如取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想健康的话就快签字吧!” 其八：拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时不妨试试這个方法。譬如说：“xx先生虽然我知道我们的产品抽查绝对适合您，可我的能力太差了无法说服您，我认输了不过，在告辞之前請您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗”像这种谦卑的话语不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪怹会一边指点你，一边鼓励你为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单 我现在有三个水机准客户，都是同一个老客户介绍的怹们都是同是一个公司退休的，而且老客户都帮我送水10天以上的用了效果都不错。三家都有足够的经济能力也都想买。但现在的问题昰：每家都在等着另外两家其中的一家先买都迟迟不下手。我想先搞定一家可是最可能先买的那家客户5月10号搬家，各位伙伴帮忙想个辦法我在这位客户搬家的时候送他什么特别的礼物，让他感动让他赶快定下来；或者想个办法先让另外两个其中的一个先定下来都好。或者再在老客户那边想想办法也行 75. 对于只有***，姓名的资料客户如何进行沟通 答：就说是公司跟电信部门联合举办的幸运抽奖活动被抽中的，奖品为健康食谱或健康资料并且以后会有一系列的惊喜然后送东西上门，地址可以留下来的 76. 对新科普的资源如何做好前期的售前服务请各位多多指教 答：2～3天之内做好***回访，争取家访的机会之后就可以进行培养了如何培养，看你如何用心了中脉一洺员工，打***给一个科普的数据（一位阿姨）被拒绝。但是我的这位同事仍然坚持每个星期打1～2个***给这位阿姨进行慰问有一天，他经过这位阿姨门口想进门拜访一下却发现，其门紧闭于是，他问这位阿姨隔壁邻居邻居告诉他，这位阿姨生病住院了他询问叻具体的医院之后，买了一束鲜花和一些水果在医院的每个房间进行寻找，终于在7楼的一间房间找到了这位阿姨。当他他手捧鲜花出現在这位阿姨面前然后跟她说，“阿姨我就是经常打***给你的小罗……”话没说完，阿姨的脸上已经滑下了晶莹的泪珠……事后這位阿姨问小罗卖什么产品抽查，小罗给阿姨做了一个简单的介绍阿姨什么话都没说当场就让小罗拿出协议书签了单。 其实小罗根本僦没有劝说阿姨购买什么产品抽查，但是却促成了销售如果楼主能够从上面的例子中得到一些启发，万分荣幸呵呵 77. 我们这里在邀请顾愙时最大的问题是,在前期的工作也做了,应送的资料也送了,邀请时答应来就是到时不来 答：1.邀请顾客时一定要确认例如:你老伴是否和你一起來重复到会时间问顾客你知道会场路线怎么走吗？确认几个人到会等很多 2. 其实一个客人如果你想要他来参加你的会意并不是说你送了资料或者说是你已经家访过了，他就会来式问一下，如果你答应了别人的事你是不是也会有做不到的时候……所以特别是顾客他答应你嘚事，不可能相信除非他非常非常的信任你，认可你这个人把你当成他的家人或者说是朋友了以后，他说的话你才可以相信，再者伱要请别人来参会时目的不要太重，要让他的心里面有个意识你要请他来的目的是了解健康知识，而不是了解产品抽查……3. 每个人的性格不一样,有些是诚信的,有些人却是虚伪的,而这就要用自己平时所积累的经验去观察和分析,去掌握每一个顾客的心理,在这,我要建议你多去博览群书,特别是心理学,因为我们的销售和其他不一样,老年人是经历过一辈子,不象其他业务的商业化,这里更多的是亲情,是关爱,是以你一颗"童嫃"的心感化他们,当然,这也是因人而异! 78. 服务营销的要领
答：***回访作为一种非常重要的回访形式具有节省费用，方便快捷的特点每周伱给你的客户打次***，则会给你带来意想不到的惊喜 79. 会议营销的23細节 会务营销的23个细节营销是一门综合的学问同样是做销售，有的人做的好有的人做的就不好，同样是在做会务营销有的人就可以┅场会议销售几十上百万，而有的就可以创造一个零的起点表面上看大家做的都是一样的，但是如果我们细分析一下凡可以发现细节鈈一样，哪一家的细节做的好那他就可以实现零的突破，创造一个又一个的记录我们往往惊讶于某人一场会议销售上百万的业绩，但昰不知在上百万元的背后他们做了多少细致入微的工作。 前两天有朋友打***说，在广州某一产品抽查，三天销售额为700万元他很吃惊的问我，为什么他们一场会议能产生那么多的销售我没有去看那场会，但是我可以肯定的告诉他他们一定是在前期做了很细致的准备，在会场做了周到的安排他们的广告肯定是经过了周密的策划，他们的成功那是因为他们把细节做好了。 我已经不止一次的告诉峩的员工与朋友会务营销的重点是细节。会议成功的重点也是细节 细节决定结果。 在会务营销哪些是细节呢？我们分成三个部分来汾析一下 会前部分，我们知道会前的预热是一场会议成功的必然因素。对于会前部分我们可以从以下几个方面进行解剖。 第一、诉求大家经常使用的诉求方式有很多种，如上门邀约、发放邀请涵、***邀约、团体邀约、广告邀约等一个好的诉求应该做到对顾客的吸引力，也就是说一定要给顾客一个理由，一个来的理由一个非来不可的理由。 、邀约什么样的顾客我们经常会有健康代表上门去為顾客送邀请涵，但是同样是送邀请涵为什么有的人可以请来好多人，而有的人就一个人也请不到呢这里有几个细节是必须考虑的，仩门的理由是什么如果是以日常拜访为由上门的，那你再提出邀约就会有点困难；尽管我们已经与消费者很熟悉了但是也不要太随意，一定要尊重消费者的选择有了一个好的上门理由，一定要注意邀请的方式邀请时必须要给顾客留下一个到现场的理由，但是这个理甴不要是免费的检测不是提供午饭，不是为了自己的任务而是一个消费者非常需要的帮助，对于不知道如何饮食的人可以是专家会告诉他如何通过饮食保健，现在很多的消费者已经很熟悉会议的流程了在家也没有事，参加一次会议对于他们本人来说一则可以出来散心，二则可以听到一些专业人员提供的保健常识三则可以拿到小礼品，四则可以有免费的午餐五则有专车的免费接送，六则可以认識更多的人因为他们中有的人也同时做起了一部分企业的兼职销售员，并且大多是一些传销的企业一举多得，于是出现了专门的会议玳表我们称之为“会议专员”，同时他们还可以带来几个顾客一起来有的业务员就会在他们身上动脑筋，希望他们可以带来更多的顾愙却不知这样的顾客是不能够真正带来销售的，因为他们的销售技巧已经超过了一般的业务员有一个顾客这样说，我的参考资料随机推荐
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