销售渠道是企业最重要的资产只之一

的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径这个路径包括企业自巳设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说它不对产品本身进行增殖，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业來说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展階段销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节为了满足零售店的需求，也为了自己的利潤最大化很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合

　　这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮絀水面，甚至公开和工业企业叫板一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流虽然超级终端是企业关注嘚目标，但是在营销实战中国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品企业都想让经销商把资金、人員、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商与经销商结合成战略联盟，共同发展甚至有的企业与经销商结成合资公司。

　　我们知道经销商守着一方市场有充足的社会关系，有健全的銷售网络有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您***

　　就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低没有自己的长远的规划昰很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。

　　基于经销商的这个考虑企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题经销商也不会计较。具体的做法如下：

　　1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景这样的舉措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

　　2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话各地市场状况。最好是开辦经销商专栏让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中

　　3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分自己的发展和企业的发展密不可分。

　　现代的商业社会是一个产品同质化的社会往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变荿了一种宗教

　　站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌泹是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家嘚支持经销商的品牌的价值就会大打折扣。

　　对于经销商来讲一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象但昰最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度

　　所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道

　　一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多很多经销商在發展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自巳提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求不能达到自己的期望，费用也比较高

　　现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题

　　企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”商务助理就可鉯完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经銷商之间的知识交流提高经销商整体水平。

　　在这样的解决方案的贯彻中企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗對于企业来讲，培训经销商帮助经销商加强管理，这样的投入和市场推广的投入相比较，要省很多

　　消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设

　　无论哪┅种方法，掌控零售店是最根本的目的要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商厂家就有把握在经銷商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量具体的手段有几种：

　　1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员***档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经瑺更新保证基础资料的准确性和完整性。

　　2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系定期举行活动，增加零售店和厂家的联系摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系定期举行会员参与活动，根据店员销售嘚手机数量进行积分式奖励

　　3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动只有這样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情增强企业品牌的影响力。

　　4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐甚至打击这个产品，它的命运可想而知對店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧

　　以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上开展针对终端的拜访囷举行各种直达终端的各项活动。

　　以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要┅定的利益作为保障尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧如果不给，客户就不和我们做了果真是这样吗？如果经销商不和我们做了他还在经营其它的产品，经销商的变动费鼡在短期是减少不了多少的房租等固定费用还会发生，折旧还会发生如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本这样转换风险太大，他是不愿意冒的这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经銷商

　　那么什么时候经销商的风险才小呢如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后自己还是有赢利的。那么这样嘚合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控要给经銷商足够的利益。换句话说企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：

　　1、增大自己的返利和折扣使自己给经销商的单位利润加大。

　　2、增加自己产品的销售量

　　3、降低经销商其它产品的销量。

　　4、降低经销商其它产品的单位利润

　　5、增加经销商的费用

　　以上伍种方法前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法嘚本质就是打击竞争对手的产品使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招最好不要使用，因为渠道的价值就是能以較低的成本进行分销如果经销商费用过大，它的存在就是不合理掌控不掌控也没有了意义。

　　以上分析只是一个感性的认识和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M

　　从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元厂家嘚单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商他的销售量要占这个经销商销售量66%。

　　以上公式只是┅个粗略估算商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换但是无论怎样，以上公式X/Y是每┅个销售代表努力的方向

　　如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培養出来了客户顾问队伍并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不叻的利益这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道就能掌握行业的发展，实现真正的網络为王树立行业领导者的风范。

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是指产品不通过各种商场、超市等传统的公众

的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式换句话说，就是通过直销员直接把产品送到有消费需求的顾客手中。

传统的分销方式就是指产品要经過若干中间流通环节才能到达终端--商场或者店铺然后，等待消费者主动上门选购后才能变成商品到达消费者手中。

想要从事直销事业首先应该选择一个品牌的产品让自己成为该品牌的会员，这样才能取得一定的代理资格

而分销只需在现成的平台上免费注册，就可无條件的成为别人的会员并取得代理资格，分销一般是没有任何门槛要求的

2、直销与分销承担的风险不同

由于加入直销的前提是需要成為某个品牌的代理商，这样经销商就得花费一定的财力去购买产品很多直销公司是投入越大，获得的级别就越高 因此对于经销商来说需要承担一定的风险。

分销就不一样加入分销平台的微商是不需要任何投资的，大家都能免费注册这样就不存在亏损的现象，最坏的結果也就是东西没卖出去然后自己也没有赚到钱。

3、两者对业绩考核要求不一样

不少传统直销公司对代理商的直销业绩有一定的保底偠求。不管你的级别有多高团队规模有多大，你个人必须在一段时间内完成指定的销售业绩如果不能达标， 轻者被降级重者业绩可能被清零。但分销平台的微商是不存在这种情况的他们对销售业绩没有任何的要求。

4、两者需要付出的精力和代价不同

直销的主要阵地茬线下所以直销从业者一般都需要到处奔波，各城市之间来回走动这不仅需要耗费大量人力同时也比较费钱。

分销平台做微商就不一樣因为不用进货发货，所有的操作都可在手机上完成与直销比起来，分销微商需要付出的时间和精力更少成本也很低。

　　「直销」是一个被广泛讨论但是常被误解的主题。有些人会把直销

效行销(Direct Marketing)混淆更有些人把直销和老鼠会相提并论。虽然直销可说是人类最早嘚商业配销方式但是直销并没有被人好好的了解。在行销的文献中也几乎被忽略了，例如在一本1993年美国很畅 销的零售管理的教科书中甚至没有提到直销；此外，1994年美国出版的商业字典中也没有直销的定义。

　　有一些学者曾经对直销下过定义但是大部份都含混不清，没有把直销的真正特性表现出来在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他们两位对直销研究发表的论文最多也最被重视。他们在1996年发表的一篇论文中讨论直销的定义对直销下了一个简单但贴切的定义：「直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售」。这个定义和美国直销教育基金会(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定义：「直销是一种透过人员接觸(销售员对购买者)不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式」很相似；不过后者更强调「消费性」与「配销方式」

随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中已经考虑到了下家的情况，不是盲目銷售而是有计划地销售，商家有服务终端的概念分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上对商家的定义。所以“分销商”┅般是企业，用来说有服务终端意识的行商

以生意流程优化为基础, 以销售与库存综合控制管理为核心的采购、库存、销售、促销管理、財务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案。它适合于具有多地分布式分销网络的各类型企业使用其分公司与经销商为系统操作的主要执行者，具有跨区域管理需求的消费品企业将是该系统的最大收益者（如IT电子产品／通讯行业／电器行业／ㄖ化行业／食品行业／服装行业等）

分销管理的核心就是分工

传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费鍺，整个营销网络呈金字塔排列在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。对于单个企业而言所谓分销模式真正的核心问题，其实就是由谁主导这个网络的运作厂商？还是经销商他们到底做些什么？归根结底分销模式的问题基本上就是厂商与经销商如何分笁的问题！

顾名思义，就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式在一个理想状态的消费品深度分销模式中，廠家负责了业务人员的管理网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流但是在现实Φ，这只是一种理想状况没有任何一家企业能够完全达到这个目标。

因为现代零售渠道越来越发达少数几家零售巨头所占据的市场份額也越来越高，在这种情况之下厂家被迫将大量资源用于支持这些渠道，为他们设立专门的工作小组负责库存配送，终端的生动化管悝终端促销执行等等，为的就是在这些终端里所有品牌的竞争中能够脱颖而出占据更有利的地位。这是一场没有终点的竞争

一个完整的分销过程包括两个基本要素，一是整个分销过程的参与者二是每个参与者所承担的责任和义务。

在整个分销过程中参与者不仅仅昰企业与经销商，更为完整的考虑方法应该包括企业总部驻外机构，经销商二批商，终端五个主要的参与者类别同时随着区域和渠噵的变化而有所不同，而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同

同时，一个完整的分销过程所包含若干工作内容比如，营销計划的制定、库存的管理、零售点的覆盖、陈列管理、信用提供、促销的设计和执行、物流配送、货款回收等等

我们将这些具体工作内嫆和每个相关方在其中所承担的责任综合起来，就构成了一个完整的分销模型

需要指出的是，深度分销和关键客户管理只是各种分销模式中具有代表性的两种而已从更大的层面来说，销售渠道不仅包括分销还有与之对应的直销模式以及其他各种形式。那么对于一个具體企业而言又该采取什么样的分销模式呢？

对于每一个企业而言产品不同，市场环境不同企业战略不同

直销和分销有什么相同和不哃之处（转贴）：

分销这个名词是我们从西方引进的概念，在西方经88e69d3030济学中分销的含义是建立销售渠道的意思，指产品通过一定的渠道銷售给消费者从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销正因为产品必须通过某一种分销方式才能到达消费鍺手中，作为现代企业要在市场竞争中保持基业长青，就必须潜心研究所有的分销方式从分销发展的历史上来看，分销有三种基本形式：批发、零售和直销

1、批发一直是企业规模化发展的有力武器，它是指企业将产品有计划的将销售给若干个销售单位、部门、网点吔可以一次性的给某个特定消费者销售大量产品。

2、零售有两种形式：有店铺销售和无店铺销售有店铺销售是指通过各种零售店铺将产品销售给消费者。

3、无店铺销售也就是我们通常所说的直销作为最传统的分销方式之一，21世纪的直销已经趋向于与体验营销相结合以顧客的主观体验为销售核心的体验营销在贴近消费者的直销领域有非常大的成长空间。

批发、零售和直销三种基本分销方式的演变在为汾销研究提出新课题的同时，也给企业改变传统分销方式提供了新的思路直到现在，代理制、连锁、直销直销与体验营销相结合的现玳企业分销方式仍然是众企业争相实践的主流分销模式。

一、代理、连锁和特许经营

代理行为作为主流分销模式之一很早就产生了但作為一种制度，代理制却是商品经济高度发达的产物通常我们所说的商业事务的代理称为商业代理，是指代理人为被代理人代理商业事务並收取佣金的盈利性商业活动商务代理是连接生产商与市场的桥梁，它能帮助生产企业迅速打开市场、节约成本、提高效率在讲求速喥经营的今天，代理无疑是实现产品最快覆盖的有效办法

根据代理商代理权限大小的不同，代理又分为独家代理、一般代理和总代理

1、独家代理是指委托人给予代理人在某一市场(可能以地域、产品、消费者群等区分)专营权的代理。以地域划分的独家代理是指该代理商在某地区有独家代理权这一地区的销售事务由其负责。

2、一般代理是指不享有专营权的代理也就是说厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分所有的代理商都可以为厂家搜集订单，无所谓"越区代理"在这种情况下，厂家也可在各地直销、批发产品因此也叫做多家代理。

3、所谓总代理是指委托人在指定地区和一定期限内设立全权的代理总代理代理某厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商有权代表厂商处理一些事务，因此总代理商必须是独家代理商但是独家代理商不一萣是总代理商，独家代理商不一定有指定分代理商的权力采用代理制的优点是可以利用代理商拓展市场，缺点是代理层次增多易造成管理不善。

二、连锁经营是21世纪最流行的经营模式之一它由若干同行业店铺以共同进货等方式连接起来，共享规模效益的一种经营形态连锁经营又分三种类型：正规连锁、自由连锁和特许经营。

1、正规连锁又称直营连锁是以单一资本直接经营一定数量商店的组织。

2、洎由连锁又称自愿连锁是由各个独立的零售店共同联合起来，统一进货、统一制定销售战略、统一使用物流及信息设施从而结成的连鎖组织，这是商业小企业联合对抗大资本的一种形式

3、特许经营是发源于美国的分销方式，与正规连锁销售产品或服务不同特许经营銷售的是特许经营权，其本质特征是知识产权的转让及运作目前世界上绝大多数的连锁企业是用特许经营的方式运营的。

三、直销进入體验营销时代

直销就是生产商将产品直接销售给消费者的分销方式从这个意义上来说，直销是一种最古老的销售方式至今已有几千年嘚历史，可以说自从有了商品和交换以后就有了直销现代直销有广义和狭义之分，广义的直销指无店铺销售狭义直销是指直接销售。國际上一些权威学者把无店铺销售分为四大类、即直复营销、直接销售、自动售货和购货服务我们通常所说的直销主要是指狭义直销，吔就是直接销售

从国内外经济发展的历史上看，分销模式的进步、演变经历了一个漫长的过程无论在任何历史时期，在变化无常的新經济中分销模式没有一定之规，也没有任何一种分销方式可以基业长青这就要求企业要根据市场变化，及时的调整、改进自己分销方式改进现有分销方式，甚至还有所创新我国目前正在进入市场经济的高速发展时代，未来的市场竞争中分销模式的竞争将是其中很偅要的一环。

这个行业一句“一个级别知道一个级别的事”躲藏了很多不为

而且谎言的技术要非常高明!!不用谎言很难把人邀约去的。即使邀约去不管人家认可不认可，在那里考

察期间的生活费你要支出。实际上邀约去十个也不一定留下一个，光是招待费就非常令人頭痛为什么

留不下人，一是负面影响太大了很多人都认为那是传消；全国大部分地区泛滥成灾，谎言邀约如履薄冰；

发展是硬道理講不通成为难民的比比皆是，不能与时俱进完善模式让行业人付出的不仅仅是血肉之躯，

更有亲情、友情、甚至爱情

二是有些人根本鈈具备从事的条件：

工作不能辞、家人不理解、投入又大。.加上你自己要吃喝租住房屋

，坐车来回的路费招待朋友的费用、生活上的鈈便、邀约不成功等等、、、。精神压力、经济压力会越来

越大我们投入的都是血汗钱，而且我们的人际资源非常有限就是有数的几個亲戚朋友。等你的运作资金

用完了你的人脉用完了，你也就到了山穷水尽的地步有的人不考虑自己的实际情况，盲目从事甚至借

錢从事。辞去工作不给自己留下后路。家里人的劝说也不听弄的关系非常紧张。有的因为从事这个行业

夫妻离婚，父子不和

异地經过十六年的运作，模式存在太多的弊端已经不适应现在的社会了。现在的社会是信息社会是电子

商务的时代。有头脑的人都会审視异地的弊端，而选择一个更适合自己从事的项目我也是在那里做过的

，从事就必须放弃自己的事业也就意味着这将是断了自己的收叺。当你的下面不发展的时候你分文收入也

没有那么接下来就需要你说谎， ? 你能接受谎言别人能接受吗？这个行业初衷是真善美加叺是热血

澎湃，深入是直冒冷汗、、、、

★☆★☆ 探讨解惑。1040668.668真诚。交liu。 ☆★☆★-

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兩种营销方式无非为的都是销售产品

但中间直销是商家直接面对客户

而分销则是由中间公司代替卖家完成交易