个人珠宝销售经典案例话术：根據了解需求16个问题延伸出32个间接提问话术，熟练运用就能提高业绩！

不管是现场成交率低还是跟进顾客没下文，最关键的问题在于個人珠宝销售经典案例不懂怎样了解顾客需求。

熟练运用了解需求16个问题 + 32个间接提问话术就能大大提高你的成交几率。

1、顾客想要什么產品（提问 / 顾客自己说）

A、确认：你们主要想看哪方面的产品呢？

B、测试：我们店刚到了一批新款吊坠（钻戒）可以拿给你试戴一下，买不买都没关系有些款式要戴在身上，才看得出效果的

2、是自己戴还是送人？（提问 / 测试）

A、确认：我们很多老顾客都喜欢这个款式你是平时自己戴的吗？

B、测试：如果送人的话这边又几款性价比挺高的，钻石不需要选很大但是戴在身上显得很大气，非常适合送礼

3、预算多少钱？（提问 / 测试）

A、确认：一般30分别家要卖一万二左右我们家价格划算很多，30分同品质算下来也就七千左右50分的在┅万三左右，你想要多少价位的呢

B、测试：你看看这两个，30分的七千多40分的一万左右，你看哪个大小比较合适

4、有没有在其它品牌看过？（提问 / 测试）

A、确认：听得出来你们对钻石还是蛮懂的，之前在哪里看过呢

B、测试：可能我们家价格相比会高一点，你们之前茬哪里看过呢

5、看过哪些产品？（提问 / 测试）

A、确认：你们之前看的也是这种经典六爪款吗？

B、测试：每个品牌会有个别不同的款式但是大部分都是差不多的，你之前看的是什么款呢

6、觉得怎么样？（提问 / 测试）

A、确认：你上次在那边看的款式觉得怎样呢？有试戴吗

B、测试：你是觉得那边的款式比较一般吗？没关系我给你推荐两个款式，你应该会喜欢的

7、当时为什么不买？（提问 / 测试）

A、確认：你们上次看完没买是想再对比一下价格吗？（你们家价格有优势）/ 是想再对比一下款式吗（你们家款式有优势）

B、测试：我上佽有个顾客也是在那边看了，不过觉得他们家价格比较贵（你们家价格有优势，注意观察顾客反应）

8、顾客在我们店里试戴了什么产品（试戴过程）

A、确认：这款是经典六爪（轻奢款），比较简单耐看（旁边有些小钻装饰）也能突出钻石的火彩（看起来比较时尚一些），你觉得这款怎样

B、测试：你是觉得这款比较简单吗？我拿另一款比较显钻的给你试戴一下觉得这款怎样？

9、顾客的婚期在什么时候（提问 / 测试）

A、确认：一般下半年结婚的比较多，你们的婚期是订在几月份啊

B、测试：最近过来看钻戒的顾客，很多都是8月份婚期你们也是吗？

10、顾客懂不懂钻石（试戴了解）

A、确认：左边这个是中等颜色，右边这个相对要白一点你看比较喜欢哪个？

B、测试：兩个同样30分的钻戒价格还是有点不一样的，你能看出这两个的区别吗?

间接提问话术11-16

11、顾客对钻石有什么要求（试戴了解）

A、确认：你們想要好一点的，具体有没有什么要求呢

B、测试：这个是I-J色，性价比会高一些这个是F-G色，看起来就白一点你试戴一下，看比较喜欢哪个

12、顾客喜欢什么款式？（试戴了解）

A、确认：左边这款会显大一些右边这个就有点装饰，你对比一下喜欢哪个？

B、测试：其实很多人的婚戒都会选比较简单的款式，平时保养也方便一些你是怎么想呢？我可以找找你喜欢的类型

13、顾客什么时候要用戒指？（提问 / 测试）

A、确认：你们是什么时候要用戒指呢

B、测试：像我之前的老顾客，有些要提前回老家摆酒的你们10月份婚期，要提前回去吗

14、你给顾客报什么价格？（试戴了解）

A、确认：你选的这个女戒加男戒现在活动价算下来是一万二，你们觉得这个价位合适吗

B、测試：这个50分的女戒，按活动价算下来是一万三还要不要看看吊坠呢？

15、顾客当场不买主要考虑什么因素（提问 / 测试）

A、确认：今天不買也没关系啊，你们到时候去对比主要是想对比哪方面呢？

B、测试：我晚点可以做份报价表给你也方便你们去对比，今天选的款式和價位觉得合适吗那你们到时候主要对比哪方面呢？

16、顾客打算什么时候购买（提问 / 测试）

A、确认：你们年底婚期，那打算什么时候买呢

B、测试：每年9月份开始就是婚庆旺季了，价格相比现在会贵一些你们打算什么时候买呢？

每个问题熟读100遍持续练习一个月，你就知道怎么了解顾客需求

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