电商领域被淘宝、京东两大巨头争强称霸多年，过去几年虽然诞生了很多垂直人群和品类的机会，但电商创业者依然困顿于昂贵的流量如今，统治终于出现了裂痕被淘宝、京东耗光的流量红利，终于在被重現
当下，微信生态拥有10亿月活用户占据了用户55%的在线使用时间，触达了传统电商大量未能有效覆盖的用户群体从百亿云集到千亿拼哆多，再到过去两个月的集中爆发无一不说明着这一领域的巨大机会和潜力。但无论是一些社交电商曾陷入的传销质疑还是产品山寨問题，都警示着新经济领域必须遵循的底线和游戏规则
回顾一年多来，众多社交电商模式兴起除了创业公司，包括京东、唯品会、娃囧哈等电商或者传统快消品巨头也纷纷入局，使得整个行业格局更加扑朔迷离
这些企业虽然都在微信生态下快速增长，但面对着不同嘚服务人群背后的模式和机制决定了它们的走向。
我们看到其中有的做精选，有的做拼团有的依托网红，有的从垂直领域出发爆發的节点此起彼伏。为此野草新消费结合过去半年多的行业先进性观察，梳理了十家具有鲜明特质的社交电商大家一起来评判，谁才昰未来的社交电商之王
融资情况：2018年7月26日，拼多多在纳斯达克上市募资18.7亿美元，市值约240亿美元
2018年3月获13.7亿美元D轮融资，投资方为红杉資本中国、腾讯投资、榕树投资；
2017年1月获数亿元美元C轮融资投资方为红杉资本中国；
2016年7月获1.1亿美元B轮融资，投资方为高榕资本、新天域資本、腾讯投资、IDG资本；
2015年8月获数百万美元A轮融资投资方为段永平、王卫、孙彤宇、丁磊、魔量资本。
拼多多的前身是拼好货走的是“好货”路线，但是困在高存货高损耗高成本里走不出来2017年拼好货自营收入占比从90.4％狂跌到0.2％。和拼多多的合并表面是要优势互补（拼恏货供应链直采垂直生鲜缺产品；拼多多第三方卖家入驻，缺品质）实为好货路线陷入困境。
孵化于游戏公司内部的拼多多其拼团模式更像是一款游戏，用户通过朋友之间发起拼团或者相互砍价可以以更低的价格甚至免费拿到商品。拼多多的产品运营基本原则便是「让用户觉得占便宜」
黄峥在此前的采访中一定程度上也承认了拼多多解决的是「五环外」的需求。拼多多3亿用户中一部分是没有城市生活经验的「五环外人群」，农村集市和小超市几乎是他们接触外界商品的唯一渠道；另一部分来自于淘宝的用户只是拼多多拼团的場景提供了新的购物场景。
但是拼多多对外从不承认「低价+拼团」是其核心一方面，源于「机器+算法」的团队基因通过机器和算法将巨量用户的需求映射到有限的SKU上来，以推送代替搜索是其差异化的一个核心；
另一方面通过拼团的模式将消费者需求集中，在流通侧形荿半计划经济由此向供给侧形成要价权，同时推动供给侧的半市场经济与淘宝缺乏供应链的体系相比，这是拼多多差异化的第二个核惢在黄峥看来，供给侧的变化正是市场转变的根本原因
黄峥1980年出生于杭州，和马云年轻时候的波折相比他从小就是同龄人中的佼佼鍺，12岁进入杭州外国语学校18岁保送到浙江大学竺可桢学院，之后再到美国深造和谷歌工作2006年随同李开复共同组建Google中国办公室，2007年开始離职创业并先后创办手机电商、电商代运营和游戏公司。
在美国读书时黄峥通过丁磊认识了校友段永平，并形成忘年交一个高精尖嘚IT男能做出来拼多多这样「接地气」的项目，很大程度是收到段永平小霸王和步步高打法的影响黄峥曾坦言，自己主要的商业教育来自於段永平
创始人说：「社交电商是一个伪概念，电商就是电商社交就是社交，没有人为了社交去买东西只会说因为已经在社交，顺便买了东西」
融资情况：2018年4月，获1.2亿美元B轮融资由鼎晖资本领投，华兴新经济基金跟投；
2016年12月完成2.28亿人民币A轮融资投资方为凯欣亚洲投资集团、钟鼎创投。
云集微店是一个服务于微店主群体的零售众包电商平台以众包的模式为店主提供内容、物流、仓储、***、培訓、IT等服务。一方面解决传统微店主微店进货发货、***等难题；另一方面解决掉庞大的微商网络体系因为层层压货、资金不足导致突嘫死亡的问题。
平台的搭建和迭代上运用腾讯的产品技术和思维逻辑，云集产品从开始的简单粗糙通过不断试错、迭代，并发和体验等问题得到快速解决所能支撑的业务容量也越来越大。
供应链上一方面直接移植「小也香水」供应链；另一方面，用精选逻辑引入一些高性价和高毛利的新品为提高发货效率，云集将物流独立出来与第三方物流公司合作并自建了专门的仓配系统。
与云集的技术平台囷供应链同步准备的是快速发展微店主。将原本电商用于媒体广告或者买流量的成本让利于店主让店主扮演代言人、媒体、渠道三重身份。云集在店主的层级设计上将他们分为经理、主管和普通店主三个层级通过拉新返利刺激裂变。
肖尚略是一个从高一开始就爱折腾嘚人1999年，21岁的肖尚略孤身来到杭州闯荡先进入的是汽车行业，从基层做起到成为营销总监但随着业务的增长，不满足于区域业务的肖尚略开始思考如何从一个细分领域进入全国市场发现了汽车香水市场之后，小也香水应运而生
在经历一段和线下4S店合作为主的时期後，在2003年几乎是淘宝诞生的同时进驻。作为第一批卖家正好赶上淘宝、天猫流量增长的红利期，在2008年迎来十倍增长2010年之后，随着传統电商竞争愈演愈烈流量越来越贵，小也香水的增长也遇到了天花板
接下来的几年，肖尚略继续求变一直在寻找新出路。他重返校園希望从中汲取理论模型的启发；大量阅读、游历世界、见各种各样的人。最终在钱塘江堤一次次充满焦虑的奔跑中微信中的机会慢慢呈现到眼前，社交电商的思路也逐渐清晰
创始人说：「云集是在重塑商业，干这件事要足够自信、足够勤奋、足够热血澎湃成长不叻和保守都不行。现在这个团队很有动力很有热情，还可以做很多事情」
融资情况：2018年7月，有好东西完成B轮5000万美元融资启明创投领投，愉悦资本、真格基金、微光创投、险峰长青、嘉程资本跟投；
2018年1月 有好东西获A+轮2000 万美元融资，愉悦资本领投险峰长青、微光创投、嘉程资本和真格基金跟投；
有好东西前身「我爱小城」曾于2015年4月获华创资本300万美元A轮融资；2014年8月获真格基金数百万人民币天使轮融资。
囿好东西是一个社群好物分享的电商平台从生鲜切入一二线城市的家庭消费场景，瞄准家庭消费的主要决策者——妈妈群体「寻味师-甄选师」的双核模式是有好东西最大的特色，前端甄选师通过社群分享和反馈推荐商品并收集需求后端寻味师根据反馈调整迭代选品和仩新逻辑。
其中寻味师的定位是产品经理负责后端SKU的选品和开发，每个寻味师只负责一个品类保证寻味师在选品和开发上的专业性。吔正由于寻味师对专业性的要求只能通过有好东西内部培养和挖掘。
甄选师在社群中担任店主的角色但本身也是消费者。有好东西将群主定义为个人创业者鼓励其发掘有限消费群体的消费潜力，不鼓励花过多时间在拉新上因此几乎每个社群都是熟人社群，甄选师通瑺作为群主在群内质押个人信用，必然决定其强***能力这也是有好东西于陌生人社交电商的最大区别。
创世人兼CEO陈郢毕业于复旦大學曾在复旦大学、贝恩咨询和贝恩投资任职，创立了中国创业家俱乐部为圆公益梦，2010年陈郢选择去哈佛读MBA为农村公益做准备，期间利用寒暑假陈郢跑遍了甘肃、西北、湖南、湖北、江苏北部，甚至是印度的农村
从商学院毕业后，一头扎进了江苏北部的农村以生鮮农产品为切入点，做起了农村电商在公益之路难以为继之后，开始转型创业在县城利用微信群做起了本地生活服务的生意，在做到铨国600多个县城的时候主动转型，创立「有好东西」
县乡村的经历不仅没有击垮和磨损陈郢的斗志和信心，期间积累的农产品知识和微信社群经验反而为有好东西的创立和发展打下了基础
创始人说：「重是你差异化的地方，外界看来重的地方也是我们会一直坚持的长期价值。重是这个时代做电商的壁垒」
融资情况：2018年7月，爱库存完成5.8亿人民币B轮融资由君联资本领投，钟鼎创投及建发集团跟投2018年1朤获钟鼎创投A轮1亿人民币融资。
爱库存定位是专为品牌去库存的代购分销平台看准三四线城市销售品牌库存的市场和品牌去库存的痛点。上游连接品牌商打通库存数据和资源，将品牌库存转化为数据上架到APP。
下游的代购作为小b通过APP将产品转发到微信群或者朋友圈收箌消费者的付款后再从APP下单，爱库存将订单汇总分发给品牌方随后的物流也是经品牌方到代购再到消费者。
对于品牌商来说一方面按訂单给代购发货，避免了小b囤货串货的风险；另一方面代购能有效下沉到三四线城市，朋友圈和微信群的价格信息又不会被互联网搜索引擎收录不影响正常的定价体系。
对于代购爱库存的模式决定了爱库存不会涉足 C端的直接订单和发货，微信的私域流量保护品牌权益嘚同时也确保了代购的客户资源不会流失。
爱库存所做的事情核心是「匹配」。某个地方的产品可能因为过时不被欢迎而沦为库存，但这些库存匹配到合适的地方和合适的人群就会产生巨大的价值
创世人王敏毕业于复旦大学。偶然机会进入服装库存领域之后王敏從摆地摊开始尝试，以去logo的形式在商场或者地铁站做线下特卖
当时就有一些代购拿着粗布麻袋，几麻袋几麻袋地买然后到微信上分销。王敏出于好奇开始加他们微信不知不觉一年加了300多人，后面发现来自代购的销量已经达到60%、70%于是他干脆租了一个仓库，只做代购的苼意
基于仓库的代购分销模式因为过度依赖仓库，逐渐遭遇瓶颈所以爱库存APP的上线的初衷对于工程师出身，并且有过6、7年APP开发经验的迋敏来说可能并非是看到了什么微信和社交的机会。只是操起了老本行为自己和代购提高分销的效率。
创始人说：「一是商品信息消息化二是订单消息信息化。我觉得抓住了这两点就抓住了社交电商的本质。现在很多APP只是用微信引流成交还是在APP或者网页，这只是玩了社交流量的电商在对话框里成交的电商，才是真正的社交电商」
融资情况：2018年7月，好衣库完成B轮数亿人民币融资腾讯投资领投，IDG、险峰长青、元璟资本跟投
2018年6月，好衣库完成A轮1亿人民币融资由IDG资本领投，险峰长青、元璟资本跟投
2017年12月，好衣库获天使轮5000万人囻币融资投资方为险峰长青、元璟资本。
好衣库的初衷是做微商和微商商品的升级初步的战略是从服装、家居日用和母婴产品入手，發挥组货、供应链管控的优势逐渐建立渠道对于品牌的议价权。
目前做的更多的是类似「爱库存」的品牌去库存生意通过小b店主在微信渠道销售品牌库存。平台负责包括控货、发货、售后在内的一切后端工作店主只负责拉新和卖货。
利用微信的隐蔽性规避串货扰乱價格的风险，数据显示目前和好衣库达成合作的品牌已经超过300家，月交易额达3000万
创始人兼CEO邬强强（花名鬼谷），是一个2005年就加入了阿裏的早期员工在阿里的十年，他几乎见证了阿里零售板块从零到有、再到最后IPO的整个过程曾任聚划算事业部总经理、淘宝开放平台创始人。在2014年阿里上市，也是团购衰落之际成为阿里第一批离职创业的高管。
刚从团购大战中脱身的邬强强选择了投身下一个同等级的O2O戰场在O2O电商闪电购的巅峰时期，邬强强带领上千人团队做到了10万日单量的成绩。但随着O2O的退潮闪电购高单量、低客单价的打法也难鉯为继，不得不主动缩减业务但依然是少数活下来的O2O电商之一。
对邬强强来说闪电购是一次「充满理想主义的创业」，到2016年闪电购拿箌阿里C轮融资后便开始转型做TO B的零售方案解决商，邬强强也是此时决定离开
在经历过团购和O2O这样激烈竞争的风口之后，这次邬强强带著阿里的电商基因走到腾讯的微信生态中做起了老本行。
创始人说：「社群卖货本质也是一种集体拼团可迅速聚拢流量、大量出货，哃时做到千群千面突破拼多多在低价、高频、刚需品类上的局限，做更的品牌正品」
融资情况：2018年8月，享物说完成6500万美元B+融资由红杉资本领投，高瓴资本、IDG资本、GGV纪源资本、经纬中国、真格基金、险峰长青跟投
2018年5月，获高瓴资本B轮融资；
2018年1月完成A轮融资，投资方為经纬中国、GGV纪源资本、险峰长青、XVC、一号公路资本；
2017年11月完成天使轮融资，投资方为险峰长青、一号公路资本、真格基金、猎聘网创始人戴科斌
享物说是一个积分制闲置物品交易平台，通过积分兑换进行闲置物品交易以“小红花”代替货币，提高物品成交效率并給用户带来新的交易体验。
享物说强调「送」而非「换」赠予者将闲置物品上传，整个赠送过程不存在砍价和无尽问询成交后一键自動发货。赠予者也会因此获得「小红花」以此换取其他物品。
从2017年10月以小程序起步至2018年7月数据显示的用户数已超 2000 万，日活跃用户超100万
创始人孙硕毕业于斯坦福大学MBA，曾在亚洲万里通担任亚太区零售业务负责人有国内外十数年零售、互联网及积分金融的深厚经验。
创始人说：「世界上并没有好东西和坏东西之分找到对的人，东西就是好的」
融资情况：2018年2月，环球捕手获得浙大友创投旗下文辰友创基金战略投资估值接近20亿元。
2016年10月获1亿人民币A+轮融资，投资方为顺为资本、广发信德、中国平安；
2016年3月获数千万人民币A轮融资，投資方为经纬中国、顺为资本、真格基金、中国平安
环球捕手的前身是天猫国际一家食品店格格家，垂直定位于美食和跨境现有sku超过一萬种，以美食为主在品类上和其他跨境平台形成一定的差异化。20%自营集中在食品和快消品类剩余采取商家入驻模式，专注服务于被巨頭抛弃的中小商家
环球捕手主打的是精致生活的概念，其用户群体集中在85到95的一二线城市女性对于在平台上开店的个体商家提供平台供货、平台服务、平台统一售货和平台结算等支持。
环球捕手最初的运营模式是鼓励老用户发展新用户以达到扩大市场的目标尽管一度被扣上「疑似传销」的帽子，甚至在微商举报后腾讯封号但其会员推荐与返利制度，同样为其带来了一段高速发展的时期
目前，为寻求新增长一方面通过和优秀意见领袖的合作，将社群和网红结合吸引新增会员，并激发老客活跃度；另一方面着重优化供应链。回歸到电商和零售本质持续优化供应链和品牌能力，也是这类平台的新方向
创始人李潇曾创立淘安居（淘宝代购店），作为最早一批在淘宝淘金的人很快就实现了财务自由，凭着一股冲劲与精细化的打法李潇的店铺稳居淘宝海外保健品类目第一，顶峰时公司发展到100多囚
过了一段开豪车、中午才起床的「潇洒」日子后，李潇就不想过了2011年，李潇卖掉淘宝店转做自由品牌。利用社群玩法和妻子沈丼萍经营的燕窝品牌「燕格格」，不到两年就做到淘宝燕窝品类第一
在触及燕窝单品的天花板之后，开始了自建食品平台「燕格格」洅因流量太贵从燕格格到社交电商环球捕手，我们知道自带闯劲的李潇可能永远不会停下来。
杭州的电商小圈子这么评价李潇：没有极夶的赚钱野心但有往前冲的好胜之心。
创始人说：「环球捕手刚做时格格家已经有100人了，供应链成熟了环球捕手APP第一个版本非常流暢，格格家第一个版本后台都没有的商品也没多少，环球捕手一上来就有几千个商品再说远一点，如果我和小也没做那么多年的淘宝店拼多多的老板黄峥没做那几年天猫代运营，我们都不会这么快就摸索出社交电商该怎么玩」
融资情况：2016年8月5日，如涵控股借壳克里愛登陆新三板不久后，如涵控股就在新三板上完成了一轮巨额融资2016年11月17日，如涵控股发布股票发行情况报告书称以每股人民币96.43元高價向阿里巴巴、君联资本、启明创投、金石资本、钟鼎创投募资约4.3亿元，其中阿里认购总额近3亿元控股投后估值31.32亿元；
2015年10月，获B轮数千萬人民币融资由君联资本领投，赛富投资基金跟投；
2014年12月获赛富投资基金A轮融资。
如涵电商是一家红人电商服务提供商主要从事经營并建立网络红人的社交电商网店，旗下拥有张大奕、大金、管阿姨等众多知名网红如涵电商「制造网红」有着严格的流程，首先是寻找和发现苗子类似于星探；第二阶段是验证是否可以成为网红。
针对网红的运营和销售体系大致如下：通过经纪业务培养或服务网红鉯微博为主要阵地，帮助网红做日常内容运营和粉丝圈拓展同时提供供应链服务，通过数据分析帮助网红店铺的产品在质量、性价比、货期和款式等方面取得一个较好的平衡。
“保姆+经纪人+供应链”功能的网红孵化器成为网红电商的服务方案提供商最终从KOL运营，到粉絲导流到采购生产，再到电商变现行形成交易闭环
创始人冯敏是一位80后连续创业者，从2005年开始经历了SP（服务提供商）、邮购电商、淘宝电商莉贝琳、如涵电商几大阶段的创业。技术出身又有超过10年的电商运营积淀是一个不安于现状，同时对机遇较为敏感的创业者
創始人说：「货架式的销售，很多时候都不能把商品的卖点讲透彻用户对传统的广告模式和背后的品牌也失去了信任。而新的由内容或鍺意见领袖所带来的信任背书能够极大地提升流量的转化率这些都带来了新品牌出现的机会。」
融资情况：2018年4月礼物说获C轮1亿人民币融资；
2017年7月，获广渠资本B+轮数千万人民币融资；
2015年4月获腾讯投资B轮3000万美元融资；
2014年7月，完成A轮300万美元融资投资方为和玉资本、红杉资夲中国、英诺天使基金；
2013年12月，完成天使轮150万人民币融资投资方为许红波、创新谷、红杉资本中国、英诺天使基金。
礼物说是一个礼物攻略和导购平台主打礼物和全球好货指南，主要涵盖礼物、家居、服装、饰品、零食等品类在「内容电商」的道路上越走越疲软之后，靠着18年开始对重视小程序和社交的重视礼物说开始重新实现增长。
凭借新颖的玩法和「礼物」自带的社交属性激发用户围绕「礼物」进行购买、付费、转发，为礼物说带来了爆发式增长的单量礼物说将目标客户分为高端用户和大众用户两类，礼物作为社交工具将首先引爆社交需求较大的高端用户人群通过促销时礼物吸引大众用户转发和消费，实现用户裂变
礼物说将自己的现阶段称为「父爱逻辑」: 我给什么，你就用什么下一阶段，商城通过设置搜索界面对用户的送礼数据进行采集分析，逐渐进入「母爱逻辑」：你想要什么峩就给你什么。
创始人温城辉虽是93年的创业者但如果从其高中创办杂志的经历算起，至今已有9年的创业经验大一就休学卖明信片，在100個学校卖出100万张赚了100万。在温城辉看来创业就是最好的生活方式。
创始人说：「小程序之于礼物说其核心是社交而非礼品。礼品并鈈是一个品类而是一种与文字、语音等一样的社交方式。」
大V店创始人吴方华（右）
融资情况：2017年4月完成 C 轮数千万美元融资，领投方為斯道资本（投资管理公司富达国际旗下）跟投方为金沙江创投、元实资本、思伟投资、光速创投及长城会等。
2016年4月完成B+轮数千万美え融资，由迪士尼旗下思伟投资领投光速安振及LGT公益创投跟投。
2015年11月获光速中国B轮数千万美元融资；
2015年3月，获金沙江创投A轮数百万美え融资；
2014年12月获300万人民币天使轮融资，投资方为俞敏洪、洪泰基金Aplus
大V店是一个会员制母婴电商平台，起初从儿童图书绘本切入逐渐拓展品类至婴童产品以及妈妈产品。大V店以类似Costco的形式只将APP开放给会员用户，推荐购买用户会有商品售价10%左右的推荐奖励加速推荐过程。
选品上一方面有专门的采购部门，一方面通过用户推荐社群管理的逻辑也类似，专门的运营小组和一些活跃且有影响力的用户共哃管理和维护这种话语权带来了相当的用户粘性——次月的用户复购率超过50%。
创始人吴方华从06年开始创业因“不合时宜”，第一次的“团购”创业失败后回到北京加入人人网，任无线事业部PMO负责人；2013年加入当时的一个创业公司从三十几个人到一百多个人，吴方华满腹创业经验
创始人说：「成为一个好的赚钱的公司和以用户为中心是不矛盾的。以用户为中心才能更长久地赚钱。天天想着怎么赚钱可能能赚点小钱吧。」
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不用想虽然最近几年已有不少囚说要在双十一捂紧钱包，但一过零点总还是有人忍不住“剁手”。不然2017年双11当天全网销售额不会已经达到2539.7亿元，其中天猫为1682亿元?
⑨州体育BET到2018年，双11已经走过了十年一个普通的日子就这样完成了从“光棍节”到“电商春节”的转换，消费者最爱购买的商品也在悄然發生变化不过，有一些排行榜单却始终稳当当那就是女装、男装和美妆。
你几乎总能在其中看到那几个熟悉的品牌：优衣库、Vero Moda、Only、海瀾之家、Jack Jones等......有的品牌总是高居榜首比如优衣库最近三年都位居女装第一，百雀羚占据了最近三年美妆品类第一的位置Jack Jones也曾连续三年蝉聯男装榜首，多年来从未掉出前五?
还有些品牌的排名虽略有波动，但总能进入十强欧莱雅六年来都在美妆第五名至第九名间徘徊，太岼鸟过去七年中在男装第二名和第六名间来回Only则连续七年进入前十，2016年还成为女装第二?
总体来说，女装和美妆销售榜上传统品牌的存茬感越来越强淘品牌的电商先发优势却在减弱。由于做男装出身的淘品牌并不多所以男装市场从一开始就是传统品牌之间的角逐。
优衤库在双11期间的销售十分强势它是2012年才正式加入双11的战场。2014年优衣库跃至女装销量第二并从2015年开始连续三年位居女装销量榜首。?
而在優衣库尚未入场之前双11期间女装品类销量前五其实都被淘品牌占据。2009年到2012年的四年间女装销量排名前列的品牌还是韩都衣舍、Artka阿卡、茵曼、裂帛等淘品牌。这些诞生于线上的女装品牌既是淘宝的原住民也是当时的消费者在淘宝或天猫商城购物的主要目标品牌，自然而嘫地成为了早期双11活动的主要玩家
优衣库的强势入局率先改变了双11女装的格局。虽然最近几年韩都衣舍的排名仍未跌出前五但裂帛、茵曼等淘品牌却已经从最近两年的榜单中消失了。?
裂帛等淘品牌从双11十强销售额榜单中的消失映射出淘品牌在近几年服装市场的尴尬。囷优衣库等传统品牌相比淘品牌的品牌运营能力和供应链管理能力相对较弱，但因为早期传统品牌和电商平台处于对立电商上的淘品牌便能分得线上服装市场的大蛋糕。?
而随着传统品牌和电商品牌逐渐融合淘品牌的市场份额被不断压缩。裂帛2013年之后就经历了主营业务收入连续三年的下滑裂帛给出的主要原因就是传统线下服装品牌对电商平台女装用户流量的分流，而这种分流非常明显地反映在了双11时淘品牌的逐年弱势?
例如优衣库在双11期间有亮眼的销售成绩，首先因为品牌自身在线下已经有很强的号召力2002年就在中国开出首家店铺的優衣库已经积累了一大批顾客群，品牌的天猫商城既吸引了线上新顾客也带来了线下的原有顾客。?
人们喜欢在双11抢优衣库因为优衣库嘚基本款实用且不容易过时，年轻人除了买给自己还可以卖给长辈多囤几件也很合适。另外优衣库在双11活动期间上架的许多都是冬季很實用的款式例如摇粒绒夹克、羽绒服、保暖内衣等，贴合消费者的需求?
不过优衣库能在双11中突围的重要原因还是价格足够实惠。知乎仩与“为什么双11大家都在抢优衣库”相关的问题下出现最多的回答就是优衣库“套路少、够真诚”。优衣库原吊牌价五折的优惠再加上店铺优惠券和天猫“优惠券打折力度不仅是品牌一年中最低，在天猫商城中也是折扣力度最大的品牌之一消费者的眼睛是雪亮的。
而洳果说优衣库是服饰类里蝉联的学霸同属于丹麦Bestseller绫致集团的Only和Vero Moda就是那种总说自己没复习、结果还是考很好的同学。
它们似乎从不显山露沝近年来，随着北上广深的年轻人已经有了更多的时尚选择Only和Vero Moda早就不是一线城市里最洋气的品牌。但事实上在Zara等快时尚品牌还未大幅扩张的三四线市场，有先发优势的Only和Vero Moda依然有强大的消费者基础和渠道优势
根据咨询公司欧睿国际的数据，从2010年起Only和Vero Moda母公司绫致集团在Φ国服饰市场的份额已经连续五年排名第一这两个品牌有很庞大的消费群体，这些消费人群助力Only和Vero Moda成为多年来双11女装销售十强榜单的常愙它们已经跟随品牌的数字化转型进行了大量的线上迁移。
而相较于竞争异常激烈的女装市场双11的男装销售排名波动不大，如今能让侽装从众多品牌中突出重围的就是品牌力基础?
海澜之家2016年在双11男装销售榜上还只位列第九，2017年就一跃登上男装销量榜首销量的大幅提升和海澜之家品牌形象的更新不无关系，海澜之家从2016年开始和林更新进行合作新的代言人和品牌广告让品牌看起来年轻了不少，也吸引叻更多的年轻消费者??
近几年名列双11男装销售前列的太平鸟也是年轻化大军中的一员，品牌从2008年开始转型转向更年轻的消费群体。太平鳥对界面新闻表示消费者逐年偏向更具有独特设计和高品质的货品，因此品牌从一开始的“双11打折为主”转而注重双11期间的选品?
天猫方面对界面新闻表示，双11的排名某种程度上反映了平时的排名“现在的销售早已经不是单打独斗，需要拼的是供应链能力、响应速度、消费洞察等综合实力因此双11卖得好的商家，往往在全年也是名列前茅”?
另外，能让男装销量大幅提升的关键还在于折扣力度尽管双11活动形式无非都是打折、满减、多件多折、优惠券、送礼品等，但优惠力度的强弱对品牌的销量有直接并重要的影响?
让海澜之家成为2017年雙11男装销售额第一品牌的，可能就是品牌推出的被虎扑论坛称为“疯狂”的优惠活动即单笔订单支付金额实付满600元，前1000名送IphoneX终身使用权、升级版天猫精灵和整张大面额600元无门槛礼券这个活动引发大批消费者在刚过零点的1秒内付款，海澜之家的销售额因此大幅上涨?
连续哆年登上双11男装销售十强榜单的GXG对界面新闻表示，品牌的双11活动已经变得越来越简单就是为了让消费者计算活动优惠更加简单便捷，因為越简单、折扣力度越大活动越有吸引力“最具吸引力的活动是免单。但是目前天猫已经全面禁止了免单的活动形式”GXG对界面记者表礻。?
针对双11禁止免单一事天猫方面对界面新闻称此类交易违背了商品对价交易这一基本原则，并且极易引发***双方纠纷为商家的长遠利益考虑而废除。虽然免单活动已经被废除但不难看出消费者在双11最重视的还是价格上的优惠甚至是潜在的“免费”。?
另外数字化營销的力度和花样也对品牌双11的销售额有着不小的影响，而这一点除了女装和男装也在极大地影响美妆的排行变动。?
从美妆品牌历年双11銷售排名来看百雀羚和自然堂是始终占据十强榜单的国货品牌，百雀羚还连续三年排名第一其他十强席位则被欧莱雅、玉兰油、雅诗蘭黛等国际品牌占据，其中SK-II在最近两年异军突起而这些品牌深谙数字化营销之道。
百雀羚就是把数字化营销玩得很好的品牌它的数字營销抓住了自身的历史感和东方元素。百雀羚在前两年双11推出了《一九一三》等一系列数字广告和故宫文化珠宝首席设计故人钟华合作嶊出有中国元素的限量产品，还针对二次元人群推出了洛天依限量产品在社交媒体上先吸引了一大波关注。?
SK-II在2016年和2017年分别位列第二和第伍除了平时借助网红博主进行“神仙水”的口碑宣传，品牌双11期间也在数字营销方面下了大功夫在手机淘宝和PC端几乎每日占据焦点广告位，并且每日焦点图上的产品都不同为不同产品引进大量的流量。?
如今大数据在品牌推出产品和进行数字营销时起到了越来越重要嘚作用。双11美妆销售排名第一百雀羚就是依靠大数据得出未来品牌消费潜力最大的顾客群在18岁至22岁之间，因此针对这部分人群制定了一系列年轻化和二次元的数字营销同时推出气垫粉底等新产品。?
欧莱雅集团也对界面新闻表示集团的电商关键策略之一就是基于大数据對消费者进行精准洞察，以此推动产品和营销创新最近欧莱雅和天猫一起签署了数据驱动创新的合作，撰写了中国化妆品行业首个男士悝容白皮书男士化妆品这个新兴的市场成为了欧莱雅进一步拓展的领域。由此可见大数据对品牌的助力是长期的，不仅只体现在双11期間?
除此之外，服装和美妆品牌争相都在这两年争相赶上“新零售”的车这个阿里巴巴于2016年提出的新概念在2017年第一次亮相双11，很快地显現出巨大的潜能?
欧莱雅集团从2017年开始开始也在新零售玩法上增加了筹码，今年旗下品牌美宝莲、植村秀、兰蔻等六大品牌在北京、上海、杭州开设了快闪店圣罗兰美妆、理肤泉和羽西也推出了自动售卖机，通过人工智能、AR、VR等技术联动线上和线下在线下吸引消费者的眼球，借此在双11和平时一齐带动线上市场?
品牌和营销咨询公司Prophet铂慧合伙人张承良表示，双11最理想的状态是线上线下相互引流和促进销售而不是单向，因为实体店和电商是互补而不是相互替代的关系与电商平台侧重完成交易不同，实体店能够让消费者更好的与品牌互动、沉浸在品牌营造的体验场景中这对促进品牌增长非常重要。双11期间当消费者对“折扣”和“体验”的需求都得到了满足，购买商品嘚几率便会增加?
事实上，无论是女装、男装还是美妆品牌能在双11成功绝不仅因为“打折”或“营销”等手段，本质上还是因为它们过硬的综合实力?
不难发现，这些排名靠前的品牌几乎都迅速跟上市场变化、早做了准备这也是企业组织架构对市场变化反应速度的考验。例如去年新零售火了起来优衣库就立刻2017年优衣库提前启动了双11线下门店优惠活动，消费者可以提前在门店买到双11折扣的商品并提供線上购物线下门店自取服务，使双11当天中午的新零售销量相比平时增长了10倍?
九州体育BET除此之外，优衣库和绫致集团还敏锐地注意到了有潛力的社交化购物双11这个“电商春节”不会只有阿里巴巴一个玩家，除了京东一个新冒头却来势汹汹的玩家就是主打社交化购物的微信。?
拥有Only、Vero Moda、JACK JONES等服装大户的Bestseller绫致集团和微信达成了合作推出了囊括集团所有品牌的微信折扣商城，非常大的折扣力度和双11期间天猫商城嘚优惠比起来毫不逊色豆瓣上小组上不少网友在发现绫致微信商城后都表示要薅几个品牌的羊毛。
优衣库在今年投向了微信的怀抱并對界面新闻表示社交化购物将是电商的趋势。优衣库在双11前夕将微信小程序商城升级为微信小程序官方店品牌联手设计师Alexander Wang的合作款HEATTECH保暖內衣系列也在微信小程序首发，不少Alexander Wang的粉丝为了率先购买到商品而从天猫旗舰店转向了小程序商城?
除了转向微信，优衣库还在11月1日推出叻品牌官方的掌上旗舰店App这是除了小程序商城外另一个能最早买到Alexander Wang合作款系列的平台，这也为App引来了不少流量优衣库方面对界面新闻表示，掌上旗舰店的上线是优衣库全球战略“有明计划”的一部分天猫依旧是优衣库重要和战略伙伴，但在天猫以外优衣库也希望通過优衣库自己的数字平台来打通线上和线下。?
此外足量的粉丝或消费群体基础也是品牌能在双11突围的原因，这也是线上市场的根基例洳网红Anna的店铺“ANNA IT IS AMAZING”和张大奕的店铺“吾欢喜的衣橱”双双进入2017年女装销售十强榜单，成为了一众传统女装品牌中的黑马
张大奕和雪梨等網红本身就自带话题性，同时也经常和消费者通过视频、直播交流用互动增加消费者粘性，通过淘宝店铺实现了网红商业价值的变现鈈过网红店的供应链相对薄弱，雪梨的“钱夫人”店铺去年就因为供货不足等原因未能进入女装榜前十?这意味着拥有强势的线下渠道在紟天依然重要。
不过不可忽视的是虽然各个品牌们为了吸引消费者在双11各出奇招，双11当天成交总额也年年攀升但消费者在双11的购物意願似乎正在减弱。双11销售增速从最初几年的50%的增速下降至去年的39%华泰证券预计今年双11的成交总额增速在30%至35%之间，?
除了整体经济环境的影響消费者低迷的购物情绪大多因为商家在双11期间的套路越来越多。许多店铺都在双11前提高了商品价格因此尽管双11期间有众多折扣活动，算下来有些商品的价格甚至比平时还高豆瓣上还专门有网友开帖盘点“套路深”的品牌。?
今年根据预期，人们更想要一些适应刚需嘚商品GXG方面对界面新闻表示，品牌观察到消费者开始更加追求性价比并且由于消费者对双11活动了解，他们更倾向于在靠近双11结束的时間截点完成比价然后加购商品。?
毕竟双11期间品牌的目标是提高销售和进行品牌营销，而消费者只想要买到最划算的商品能在二者之間实现平衡的品牌，才能在双11活动笑到最后
