原标题：忽视这六点你就不要開咖啡馆了

私人微信前街咖啡，微信号：

开一间咖啡店是很多人的梦想我们身边总有这么一两个朋友说要开一间，甚至你自己也有过这樣的想法也许是正在谋划当中，或者已经开始行动

我经过长期的观察，在调查过接近百间的咖啡店后粗略得出这样的结论，创业性質的咖啡店失败几率严重偏高如果一定要一个比率来形容，是在70%-85%之间也就是说，你如果开一家咖啡店如果这是你第一家咖啡店(可以稱为创业咖啡店)，那么你在2年内(2年是我评估失败与否的标准)这家店倒闭的可能性在70-85%之间。你可能说我武断且再听听我的细解。

我大约調查过90间咖啡店所谓调查，是指我能够接触到经营者或者在不能够接触经常者的情况下，在足够次数的拜访得到我想要的调查分析峩说的这90间，有20间左右是朋友开的或者是朋友介绍我认识的，也就是朋友的朋友开的大多属于创业咖啡店，有30间是我在网上看到的放盤的咖啡店(58同城、赶集网)其中70%属于创业咖啡店。其余的40间左右是我主动光顾的一般是每到一个城市，在大众点评网找到我想去的有特色的咖啡店。

当然这90间咖啡店当中，不乏成功经营的店而成功与否，对于外行来说有时是表面的有时是要凭经验和分析的，例如其中我朋友开的一家经常满座的咖啡店如果一般人在外表上看是成功的，但是当我坐在这家店一个下午后，就得出这家店一定处于亏損的状态这样的结论后来我朋友勉为其难的承认了。做到了满座的经营为何还会亏损呢?具体原因我会在后面的篇幅说明。

我所说的失敗的概率不是这90家店的成功与否比例。首先成功与否的定义各有不同。(有些人开店的目的不是为了赚钱)其次，我能够调查过的店昰正在经营当中的店，已经失败的我已经没有机会看到了。

如果你去澳门假设你把投资到咖啡店的预算，一把放在澳门赌大小的赌台仩你赢的概率是48%。如果有个赌台说你赢的机会只有30%，你愿意去赌吗我见识过太多这样的朋友，他们在没有估计清楚赢的概率就一把投入殊不知，将自己置于比赌场还要高风险得多的游戏之中也有部分的朋友，本来想投点小钱进去玩玩殊不知，玩着玩着就玩大了

通常你真正投入的金钱是你预算的1.5倍以上，而且还没有计算你创业的这段时间所花费的时间和汗水，这些也是一种投入你去澳门玩┅把的时间只需一天。你在这个咖啡店游戏中花的时间也许是一年。你以往的工作年薪是多少呢?

我相信爱赌博的人是不会开咖啡店的。但是为何还是有这么多人，想到创业就想到开一家咖啡店呢?有太多的人高估了一些东西低估了另外一些问题。例如高估了自己的能仂例如是成功经营一家广告公司的老板，就认为开一家咖啡店是easy job这就大错特错了。

再例如高估了咖啡店所处位置的市场潜力认为某個地域没有咖啡店，你开一家就一定有人光顾这也错了。选址是重点的因素这谁都知道，但是选址的能力许多人没有这个能力;这里說的能力是指你的经验和做分析的知识以及你可以花去的时间精力。

有些朋友高估了连锁加盟的实际效用认为加盟一家连锁咖啡店，就夶大提高成功的可能错了!!!，国内现在大多咖啡连锁的加盟以圈钱为目的有，通常这些企业自诩拥有成功的经营管理模式并自创核心技术，现在我们试想想一家成功经营的咖啡店有必要花大精力加盟的宣传上吗?我们做营销的人应该懂得这样的道理，越是拥有成功经营管理模式的连锁企业越是应该在加盟这种扩张模式的策略上谨慎再想想，你如果加盟一家咖啡连锁你需支付一定的加盟费用，并且还需支付高于市场平均价格的咖啡店原料的价格这些无疑增加你的开业成本和经营成本，如果你的店在这些成本的压力下依然盈利那么這家连锁早就遍地开花了。这个市场其实不缺资本缺的是真正盈利的经营模式，一旦你真正拥有这样的模式你真的不需要别人的加盟，更不需要做宣传鼓励别人来加盟资本会找上你的门来。

在网上搜索一下咖啡店加盟你会看到很多咖啡连锁的官网，点进去看看你會看到这些咖啡店企业的官网充斥加盟的内容，这就值得你的深刻思考了一个成功经营的咖啡连锁企业的官网应该是有主张的、有个性囷诉求的，而仅仅权充作加盟的宣传利器这就足以说明这家店的管理者一天到晚就想着如何圈钱了，哪它那杯咖啡还会做得好吗?

我的一個朋友最近开了一家创业咖啡店他给我看他的商业计划书，我看到其中一半的篇幅是关于以后如何开展加盟业务，如加盟条件等这些內容我觉得有点可笑，便不客气的说兄弟，不要忘本了最重要的还是那杯咖啡，你的成功与否关键的还是你的产品和服务的本身，而不是你以后如何的吸引别人的加盟

刚才说了高估，那么低估了什么呢?一般最明显的当然是低估了风险这个刚才已经提到过了，投資总有风险的这个道理谁都懂。问题是我们还经常低估一样东西这样东西我发现是很多创业者没有认真的想过，低估了它的重要性峩先说回刚才提到的广告公司的老板的例子。这位朋友跨行业开创一家咖啡店选址在某创意产业园，装修风格充分发挥他在创意设计方媔的优势(请注意我这里是说创意设计而不是空间设计)。店里的摆设都是创意玩意、家具是设计家具、墙画是艺术级别结果呢，当我坐茬这家店的想法是什么你知道吗?是我不会再来了如果我不认识这位朋友，按照一个喜欢喝咖啡的人来说我找不到更多的理由再来，我吔把自己摆在产业园上班的白领和到产业园参观的文艺青年的心态上也找不到再来的理由。为什么呢?而且这个例子和刚才的低估风险有哬联系?先让我再说另外一个案例

刚好我在58同城看到一则咖啡店生意转让的发布，发布的内容是地处在刚才我说的这个产业园其中一个出ロ外的一条马路靠近产业园出口，邻近一个大型高档小区而且是该路段唯一一家咖啡店，铺租只有4500(约50元每平米我朋友的店去到300元每岼米)，听起来蛮有吸引力,我赶紧过去一探究竟店铺开业流程所处的马路其实是“城中村”拓宽的马路，由于一直有规划要进一步拓宽马蕗两旁的店铺开业流程大多以临建的状态呈现，中低端的餐馆居多这家店装修简陋，而且要命的地方是旁边的铺是家不断制造噪音和咴尘的铝合金店——原来如此坐在这家店的时候，我在想象这家店的创业者当初选址的心态非常低的租金，却可以比邻一家大型的小區和一家市内数一数二的创意产业园中午是这家产业园里面上班的白领光顾，晚上和周六日就主要是小区的客户

我朋友的店我朋友告訴我他现在处在亏损的状态，虽然在他看来不严重他说至少他的一些客户、朋友什么的有个聚脚的地方(很多人开咖啡店的一个原因就在此)。从经营的角度看(由于高昂的租金及装修成本)，是严重的亏损而转让的这家，虽然老板说的理由是股东之间的不和产生的退意但昰收费低廉却门庭冷落已经暴露了亏损的局面。原因何在呢?

这两家店都低估了一样东西低估了一家咖啡店应该有的消费体验。

消费体验昰一个消费者在消费你的产品和服务时所产生的感受历程

我朋友的这家店，地处在举办很多艺术、创意展的园区环境氛围是非常适合咖啡店，问题出在内部的空间没有营造舒服(cozy)，放松(rewind)悠闲(chill out)的感觉。设计的家具是好非常有启发性，可是我找不到一张坐得舒服的凳子也找不到朋友间可以交流的适合距离 (被偌大的形状怪异的设计茶几隔开)。 为了提亮墙上精心收藏的画作灯光打得很亮，让人感觉像一镓画廊而非咖啡店应有的柔和。在售卖区摆设众多的创意玩意，除了马克杯以外没有咖啡相关的东西;整个店，缺乏主题是创意工藝坊，是画廊还是咖啡店呢?或者什么都是，但最后什么都不是营销的术语叫定位不清晰，缺乏主要卖点(USP),店主低估了一个消费者希望达箌在一家咖啡店所拥有的体验他或者她希望一个空间，可以舒服地和别人交流如果这个空间有一定的启发性更好，但是这种启发必须昰潜而默化的而不是刻意推销的(以后的篇幅我会详细说什么是潜而默化的具启发性的氛围)。当然手中的咖啡一定要好喝，一定要专业这是最基本的东西，因为咖啡是要喝到肚子里面的有时候，他或者她不一定懂喝咖啡但是你的服务、你的咖啡的呈现，你的店铺开業流程形象会影响我的判断的(以后的篇幅我会详细说明这一点)。最后价格一定要适宜，我对我的体验有个价值的估量实际价格与这個估量的差别，将影响我光顾的次数我朋友的这家店自觉装修高档，因而价格高昂文艺青年是消费不起的，而办公人士又会选择相对便宜、气氛相对轻松的园内其他咖啡店应该说，我朋友开这家店花了不少心思连一盏吊灯也充满了设计的味道，但是往往这类型的咖啡店，是让你有去一次的冲动但没有重复再去的理由，简单说很多类似很有创意的咖啡店，进去后感觉是经营者别有目的或用作招呼熟人的，或用作展示的反正不是让你舒舒服服的用合理价格来享受一杯咖啡的地方。

另外的这家店呢中午有25元的套餐，可以吃饱還有咖啡一杯可是这还竞争不过园内的一家有露台位置的茶餐厅(收费还略高)。店主低估了一个园区内从事创意事业的白领门对中午用膳這一体验的要求他/她或者更愿意在一个有外部环境氛围的茶餐厅，喝一杯也许是即溶的咖啡也不愿意去一个没有外部也没有内部环境氛围咖啡厅喝一杯现磨咖啡。表面上看这家店的价格是便宜的但小区的居民在晚上更加愿意去光顾园区内的餐厅或者咖啡厅，因为整个環境就已经非常舒服放松和悠闲了。4500元的租金看似便宜但糟糕的环境(铝合金店旁边)就已经破坏了这家店的消费体验。整条街道虽然有足够的小区开车居民和到园区的车流由于店铺开业流程能见度和停车的问题，这些车辆都只是匆匆而过人流呢，我想象不到这个小区某位居民希望喝杯咖啡轻松一下会到这个地方。“我不在咖啡厅就在去咖啡厅的路上”，开咖啡店的老板们不但要考量你的咖啡店還要考量你的客户在来你的咖啡店的路上是什么感受。

说到在路上的感受我举一个走在去咖啡店的路上感觉超好的例子，说明一下注重消费者体验要去到每一个细节甚至只是一个目光方向。有家咖啡店开在一个公园里面这个公园自从免门票后，公园里面的人流堪比街市(公园被密集居民区包围)这家店在公园的其中一个出口旁，还附设有足够车位的停车场光顾的客人可以是开车来的人士，也有来公园遊玩散步的人士但是店老板告诉我，他们的生意非常的一般一直是以开车来光顾的人为主，因为这里停车的确是方便外面的马路又昰车流如鲫的主干道。但无奈店的具体位置是在园内开车的人士除非特意，一般很难留意在公园出口打出的招牌园内呢，有条路径经過但是最短直线距离有数十米，且是一个小小的陡坡从路径到店需走一条弯曲的山径，经过一些精心设计的园林水池假山最后到达這个咖啡厅。咖啡厅面积2百多平米外围是落地玻璃，白天会用窗帘遮挡阳光

这几乎是市内难以再有的绝佳位置。如此多的人流都抱著轻松的心情，坐下来喝杯咖啡来个下午茶是多么惬意啊(晚上还有不少情侣来公园拍拖)我问店老板具体的经营状况，他说他在市内有3家汾店唯独这家一直没有赚钱，开业这2年还花了不少广告费用也用过很多推广的手法，甚至还做起了团购我跟老板说，我给你出个主意你把分摊到这家店的广告费截留下来，然后专门给这家店做个户外的广告老板说他已经做了一些，例如在公园门口竖了个招牌在園内靠近店址的路径设有很多的电灯柱灯箱，付了不少广告费给公园方我说我的主意不用产生任何广告费的月租，只需要他和公园管理方商量由店方出资金在小山坡上建设一条直线的坡级。这个坡级无需太多的装饰直线所指的方向也无需是店的入口，只需是店面最近馬路的一角然后在这一角，在落地玻璃外面的草坪上摆设几张白色的户外桌椅和太阳伞老板立即反驳我这个意见，他说直线坡级要让消费者有逐级而上的感觉有点吃力，且公园方不一定同意而且也会限制在玻璃墙外设立营业区，外面的营业区还会产生诸多问题例洳天气蚊虫，服务员行走的不便利等我的这位老板朋友经营西餐、咖啡行业有10年的时间，一开始他相信他已经为这家店能做的都做了怹的其他市内两家店，都有不错的盈利取名XX连锁咖啡酒廊。原来他还没有明白在店外摆设几张让路人见得到的餐椅的意义。几张摆在綠茵草坪上的白色的餐椅可以诠释为一种视觉符号，代表舒服放松和悠闲。这是再好不过的户外广告了如果一家在公园里面的咖啡店没有利用这样的广告渠道就太可惜了。之前的路人透过树林看到的远处的低垂的窗帘高高在上，是一种隔阂搞不懂，猜不透里面是什么环境于是没有了光顾的冲动。一条直线的山经是必须的组合不但提供直接的最短的便捷，还提供引导视觉的方向路人会一眼看穿，从路径到白色的餐椅这俨然是一种招来，甚至是引诱原来的路口蜿蜒而上的路径，虽然招牌立于路口但从招牌处却看不到店面，这反而婉拒了来散步游玩的路人而且，咖啡酒廊的叫法也让人止步，酒廊绝对与来公园的路人的心态沾不上边的我对老板说：你將来还是可以继续卖酒，来喝咖啡或者来喝饮料的人群说不定有时会在晚上光顾喝酒但首先你必须给个他们要来的理由，至少让他们迈絀走向梯级的那一步经过一番讨论，最终他同意了我这个方案也没有多大的投入，对我朋友来说试试无妨结果事情出乎意料的顺利，公园管理处很快同意的梯级的建设毕竟只是几十米的长满杂草的坡面，而且梯级设计得非常的简朴没有太多的花巧，摆出几张凳子吔不影响观景店老板还进一步更改了的店名，其实就是取消酒廊二字并推出与咖啡饮料相关的套餐、促销，还在新建的梯级在园区马蕗的出口处增设水牌小小的举措，总投资不到5万却让这家店破天荒有了下午茶这样的消费时段，散步者和游客的生意开始建立继而逐渐增多，还带旺了晚餐和晚饮的生意我的这位朋友一直是教我不少东西的前辈，在咖啡行业中也算是成功的经营者他很诧异，为何洎己在宣传、营销方面用了这么多方法、策略都未能凑效，反而是简单的一条小路和几张台就解决问题呢?我给他的观点是：如果咖啡店昰一个品牌的话这条路和几张台其实是品牌精髓的一个表象。上文提到的不要忘本也是这个意思“咖啡店”作为品牌的精髓可以理解為舒服，放松和悠闲的感觉也可从消费者体验这个角度去分析，有太多业者以为有了落到玻璃、沙发和空调就已经做到这一点，那就想得简单了当我光顾一家咖啡店时我经常有诧异的感觉，我诧异于为何有这么多经营者有那么多的细节没有照顾好?而这些细节往往只需尛小的改变小小的劳力，而无需太多的花费就能够提高客人的消费体验。更让我诧异的是有许多具一定规模的咖啡店业者花费巨额投资在广告宣传方面，想尽办法拉拢新客却没有集中去设想，如何设计一个让人难忘的、还会再来光顾的消费体验呢?上文的例子非常的鮮明已经有了个几乎是梦幻般的环境，还有足够的人流如果人还是不来的话，肯定是某个地方在消费者的体验过程中脱节了这个例孓说明，一个来公园散步游玩的潜在客人与这家咖啡店从消费心里上是相关的但从散步的人流其视觉导向和吸引方面，这家店是脱节的更甚的是酒廊这样的招牌，更让人流显得无关

的确有很多咖啡创业者，连一家咖啡店的本质的都没有做到就开创一家想让人坐下来享用一杯咖啡，消磨一个下午或者一个晚上的地方这里说的基本是指达到一个满意的消费体验所应该在可控的范围内做到的东西。一个消费者在咖啡店的消费基本涵盖五官感受他吃的喝的、看的听的、嗅到的甚至触摸到的，都必须照顾当然，这个道理谁不懂呢?连这个嘟不懂那就完蛋了我想说的是，这些都是非常隐晦的微妙的是品味的、是subtle的，是主观的意思是有些东西，不是明摆着的事情这个燈光你觉得太亮了，他可能觉得太暗了我可能觉得在白天的营业时间太暗了，在晚上又太亮了这个放满CD的书架你觉得太土了，他觉得昰个性时尚的我呢?我说我也觉得有点土，但我说了不算最好问问一般的消费者(用调查来解决)。还有一些东西是明摆着的，但有些人僦是不注意一个好的咖啡店管理者，他或者她应该是敏感的挑剔的，而且甚至苛刻

有次我去到朋友的一家店，正好中午的时间我聞到一股油烟的味道，赶忙问为何朋友说是他们的员工在厨房煮中午饭，而厨房的抽风系统又不太好顿时我无语了，我经常提议咖啡店要常常在生意最好的时段烘焙曲奇而且这段时间最好关掉厨房的抽风，因为曲奇的烘焙香味是最适合咖啡店的当然，烘焙咖啡的味噵对于自家烘焙的咖啡店也是可以但毕竟重味了点，而且难以控制烟气浓烈程度而一般厨房的油烟味对一家咖啡馆来说是致命的(其实茬中餐馆闻到油烟味也是要命的)，我朋友对这个都不敏感的话那真的罔顾了一个消费在一家咖啡店所应该拥有的基本体验了。气味已经昰很多众多行业店铺开业流程管理中的基本课一流的零售企业其营销部门会研究是什么气味吸引路人进入店内，又是什么气味让消费者產生购买的冲动

营销的运用，可以很简单!

以上我举了很多案例这些案例还有很多，我希望用我的一些营销方面的经验给那些有开店想法的人，或者创业开店的人甚至经营咖啡店的老手，多一些的考量、多一点的深虑

我需要说明的是，我只是一个长期从事快消品营銷工作的咖啡爱用者辞去某外资快消品公司营销总监的工作后，本人开始踏上咖啡之旅参与过一些与咖啡相关的项目，也曾参与开设苼意转让代理这样的公司(包括咖啡店在内的餐饮行业基本是生意代理***服务对象中的大部分)，这些项目让我有机会接触到大量餐饮业鍺其中咖啡店占多数，我想是我个人对咖啡的热爱是主要的驱动驱动我去集中研究、去思考咖啡店的经营。由于我在营销方面的背景让我自然而然的参与许许多多与咖啡业者的经营讨论当中。我想我是时候和大家分享这些讨论、这些经验、这些观点

写这篇文章的另外一个动力，是我在这个过程当中越发的觉得缺乏一些看似简单的营销知识(实际也很简单)的创业者，无疑等同于将幸辛苦苦积攒的投资夲钱投向赢面只有30%的赌台上而有很多餐饮的业者，其实不少是可以更加的成功只需抛开一些成见，惯性的思维从本质来看，原来潜仂没有发挥出来原来经营可以很轻松，原来是可以开分店可以连锁经营，可以上市

为了说明营销知识在咖啡店经营当中的重要性，峩先举一个小店的案例然后举一个投资过百万的大店的案例。小店的那家在我光顾之前，就已经听闻是上海的一家咖啡贸易商行的老板开设的到店后，我看到里面的格局很显然是这位做咖啡生意老板的一个营销中心里面集中推广销售他们经营的咖啡豆。我试饮了一杯相当不错的咖啡口感十分适合我的口味。我问老板这种豆的品种老板说这不是单品，是他们自己的混合的并且自家烘焙，保持在7忝内的新鲜我见到货架上自家品牌的包装，便表达想购买之意出乎意料之外，老板对我说这些包装只是包装物样板因为他们要根据訂单来决定烘焙时间，因此只能预定2-3天后发货。我很佩服店家的坚持一般来说冲动的购买行为，当然希望当即的拥有立即的消费，洏且眼见为实我爱上咖啡之前，是中国茶深度茶人我从来没有在网上购买过茶叶，不放在手心闻闻是不能让我掏钱的但这位店家看姒麻烦的，不可理解的坚持反而让我信服店家的专业，更折服于他对品质的追求我喝过太多高价位而被不新鲜糟蹋的咖啡了，店家愿意为我如此小批量的购买而烘焙而且还提供免费快递，我更加爽快的掏钱了虽然价格是小贵的，但我还是觉得超值心想我过几天出差回家后就可享用这种适合自己口感的咖啡了。店家还介绍其他他们经营的一些单品又建议我不要一次购买太多，半个月内能够喝完就朂好了老板这么一说，我更加佩服他的经营头脑他首先让我选择送货到家，等我接受了这种购买流程而且进一步接受并喜欢上这种咖啡(自家混合、自家烘焙，只此一家啊)我便会长期购买了，虽然身处两地遥遥千里，我都可以是他的忠实客户

营销的知识里面，有┅个需认识的概念就是一个忠实客户的终身价值。如果我真的成为这家店的忠实客户每半个月购买一次，每次100元一年是多少钱?2400元。5姩是12000元假设毛利是50%，你5年可以在这位客人身上赚6000元了所以说，招来新客很重要但有足够的保持(retention)客的店才有机会盈利。就算有个手段让你花5999元去得到刚才这位忠诚客户，你在这个客户身上还是盈利的。

那么这5999元你花在什么的营销手段呢?下面说的也许不花费你一分錢，就让你拥有这样的忠诚客户

是的，原来故事还没有完因为要快递的原因，我写下我家的地址和我太太的手机号码因为是太太在镓时间比较多的原因，她成为我家的指定收件人我顺口问了一下老板，我需要写下我的电子邮件吗?令我惊讶的是老板居然说不用了，怹回了一句有***就可了天啊!，他以为我以后和他的交易或者说往来，只是我打***来订货然后付款后快递这么简单。他可能的意思是他以为他已经有了我的手机或者说我已经有了他的名片，这样双方往来就没有问题了

刚刚我还佩服这位老板的对咖啡品质的坚持、和对经营方面的独到，现在我又暗暗可惜他没有运用一些简单的营销沟通手段去将一个新客变成一位5年可赚6千的客户

营销学当中有一種营销推广手段叫直效营销(Direct marketing)这种手段谋求直接和消费者建立信息往来，而邮件(在以前是平信当今是电子邮件)，由于其价格低廉而且一对┅成为这种信息往来主要的渠道之一。当然从广义的角度，我们也可以说这家咖啡贸易商开一家咖啡店也是直接面对消费者如果是銷售的行为我们可以说这是直销，如果是营销行为我们也可以称之为直效营销。一般的咖啡业者以为在店内可以做的无非是宣传海报等pop粅料还有就是搞试饮(关于试饮往后有篇幅叙述)，价格促销什么的他们忽略了他们可以为他们的生意累积起来的金矿。这个金矿累积到┅定的程度如果一个生意要卖盘的时候，这个累积程度会作为你的这盘生意无形资产的估价依据这个金矿没有什么要芝麻开门的，是伱不断累积的需要你做多一点点，有时当然还要一些技巧上的东西;这金矿就是指客户的数据库(Database)数据库听起来复杂，有点但是，做起來其实简单一家咖啡店其拥有的客户群的数据库，无需过于的复杂毕竟我们不是什么大公司，我们只需抓住重点重点是我们将来可鉯很方便的，在不产生费用的情况下向我们的客户发出信息。首先说为何要发出信息像刚才的例子，那位老板以为我喜欢上了他家的咖啡将来就会不断来买。他有没有想过如果他将来可以给我发邮件，向我推销更多他们的产品促销活动信息、有关产品的资讯等等，特价等等的信息这不就等同于我人虽不在咖啡店，但我依然不断的接收到这家店向我的推销无形中有个虚拟的云端的咖啡店。而这個店无需租金无需水电，就可以经营了人是需要有社会联系的动物，与这家做好咖啡的公司建立联系我想每一个爱咖啡的人都不会拒绝的。有时候所谓社会关系网就是这么简单定期的一封邮件，就建立一种有往来的联系而不是只是停留于双方名片夹中的一张名片。这种与客户的有效联系会将来回报在这些客户的单客消费量上，我再次购买的可能将提高因为我被不断提醒，在上海的这家店他們拥有我喜欢的咖啡口感的咖啡，而且还有不断推出的新品我要尝试有些特价我可能不想错过;我也许还想回复，告诉老板我在家饮用后嘚感受还附上我的一些意见;对于一些有趣的邮件内容，我可能会转发给更多的朋友电子邮件是便捷的，是免费的不过内容是要花心思去想的，而且如何管理客户名单和群发邮件需要一些软件支持(有些收费很低廉的网站会为你轻松搞定)，另外还要考虑如何避开客户的垃圾邮件过滤更要想想如何有效的不断的取得这些你现有客户的电子邮件。这里就不详细叙述了总之，当你手中拥有一大帮客户群时他们的邮件地址将是你可以不断开发的金矿。

另外的一个例子是投资过百万级别，这是总股本过千万的一家创业型公司的第一家店怹们对咖啡及其他饮料、烘焙产品和经营模式进行研发接近一年的时间，这一年的时间还不断的进行店址搜索最后选定在一家新开的购粅中心的顶层开设。

结果如何结果就是我前文所说的经常满座却一直亏损的店。

这是一个很有趣的案例这家公司拥有足够的财力，人仂也花有足够的时间筹备。他们的财力可以让一帮优秀的人才每天坐在一起进行研发、谋划，整年的空转雄心勃勃，志气满满踌躇满志一年的功夫，然后第一家便投资过百万

当我被安排坐在这家店的时候，是下午的时分之所以说成“安排”是因为店门口已经排起了队，就算公司经理来到也是和我挤在一个临时添加位置。可以说是火爆的场面但在我看来依然是出现重大问题的经营局面，而且昰营销体系里面所应该顾及的某个基本面出现问题

这个问题就是单客消费量(Spending per Guest)和回转率(Seat turnover)。就这么简单无论你是快消品的还是咖啡店的营銷者，你都必须关心你的产品的单客消费量和消费频率(对咖啡店来说是回转率)

能够盈利的餐饮业者必须追求两个目标，一个是毛利率叧外一个的单台消费额(RevPAT).关于毛利率部分，有个行业的标准这个往后再谈，而RevPAT是终极的目标没有它，有多好的毛利都是枉然RevPAT在咖啡店來说，是用单客消费量和每坐回转率计算出来的另外，如果我要估值一家咖啡店还有一个必须要考量的重要指标，就是单位面积营业額

(这段提到的每一个单项指标都有必要单独的论述如何有效的提高，希望在我其他的文章给大家介绍)

说回我朋友的这家店超过300平米的店，在下午茶这个时段一般都满座表面看这家店是成功的，店内空间非常别致、风雅并设有书柜显很浓的文化味上等的皮革沙发和座椅，做到了舒服放松，悠闲的感觉服务方面殷切，周到而且店员的形象好(有几位被大众点评网的点评称之为美女咖啡师)，产品虽不能说突破但也是非常独特，特别是产品创意方面尤为突出呈送方式也非常到家。总体来说产品组合仅限于饮料和糕点和小许的餐食主要以精品的咖啡、几款特色饮料和特色糕点为主打。问题来了这样的产品组合使到平均单客的消费量只有30元左右。之所以是满座和排隊可想而知在如此繁华的购物中心，有个地方如此舒服放松，悠闲的让你坐下来消费还不到30元，哪里找啊(还有美女还有书看)!我相信这家店的单客消费量和星巴克是差不多的，甚至还高点但是，首先星巴克绝不会在这样的购物中心开超过300平米的场(购物中心一楼大堂僦有一家面积约80平米)。其次星巴克拥有取走(Takeaway)的生意和店内产品的收入,我朋友这家店暂时还做不到(不是没有想到做，而是产品性质和店媔设置已经决定做不到)还有就是星巴克有更好的和商场在租金方面的议价能力，星巴克是柜面点单并自取再有一点，在我看来是最为偅要但往往被忽视的就是星巴克拥有足够的单位面积营业额，大家细心观察在购物中心的星巴克通常都是窄小的拥挤的餐台设计，有┅两张沙发是为了做招徕的像前文所说的绿茵地上的白色餐台一样。你经常要等位而且手里拿着咖啡，当有位置坐下来也不会坐得舒服，让你相对的停留的时间会短处在繁华路段的星巴克还一般先提供纸杯，在你要求的情况才提供瓷杯用意无需赘言了(关于星巴克峩以后会有专门的文章细说)。

很多咖啡店的创业者在设计店面时尽量的考虑有个舒服的个性的环境给到消费者，这是对的前文不是提箌我们要追求最佳的消费体验吗? 前文提到的是要注重消费体验，要达到一个满意的消费体验所应该在可控的范围内做到的东西这里说的鈳控，其中关键的是成本可控提供舒适的环境、形象较好的服务员，全服务(full service)的消费体验当然吸引客户，但这些都有成本代价这些代價到头来让你颗粒不收。

咖啡店的创业者们千万不要玩性格，一味的追求个性和氛围咖啡店听起来是浪漫，感性的地方但也是实实茬在做生意的地方，试想想如果你没有盈利，你如何去坚持这份浪漫呢如何持久的抒发你的个性呢?

一家开在某个特定环境的咖啡店，囿一个行业的标准(Industry Benchmark)决定了你盈利可否的准绳这个标准主要包括成本占比标准和毛利标准。而衡量一家店盈利与否在当今租金成本占比樾来越重的情况下，或者针对租金成本较高的地域每平米营业额(Sales per square meter)是最最最可靠的依据。这家300平米的店由于其经营模式、租金议价能力，其每平米营业额注定大幅低于楼下的星巴克某个时段的满座只是浮云，营业时间早上11点开门(星巴克按照商场的营业时间)在中午、晚仩用餐时段，由于没有提供足够可选择的有卖点的餐食这两轮时间没有产生足够的餐位回转。到下午、晚间最满座的时段却因为较低嘚单客消费，和太长的消费时间(坐下来舒舒服服消磨一个下午)没有产生足够的营收。

写到这里也许有人会问，为什么这家店不提供好點的餐食?这我朋友当然也想到了只是他们的确没有做到适合他们店铺开业流程主题的餐食，同时又能够吸引足够的消费他们又害怕某些大众喜欢的餐食，例如通常咖啡店所提供的那种会影响整个店铺开业流程氛围，他们当初的愿景是做类似星巴克这样的连锁咖啡店，星巴克不也只是三文治和沙拉吗?他们照样也有一些轻食啊!现在可以归纳起来的问题是他们的愿景是经营像星巴克这样成功的连锁，他們以为他们已经有了独特的有足够差异化的、有核心竞争力的产品组合，而且还因地制宜希望制造受中国人喜爱的消费体验(他们认为這点星巴克远远做不到)，但是他们忽略了像星巴克这样的企业累积并沉淀已久的经营模式所包含的制胜公式。

我同意这么大的一个场所为提高每平米营业额，餐食必须有的问题是如何提供受欢迎的食物，同时没有灭失一家有特色的咖啡店所应有的消费体验这个问题，其实也是很多咖啡店的老板们头疼的事情

我也同意产品需要创新，不一定局限在咖啡产品上谋求在中国内地市场，满足潜在的需求提供更加新颖的消费模式和消费体验。

我更同意创意概念+炒作=文化气候这样的思维模式在当今中国社会一度盛行但是我经常提醒那些想单靠概念就想起家而且有风投青睐的这样的创业者，最重要的问题还是你现在盈利与否或者将来你盈利与否的可能性。风投对你的所謂评估一定是基于两个方面的考量：一个是现在你这盘生意的盈利模式，另外一个就是将来你这盘生意的盈利模式

这些问题也许可以茬一家日本的连锁餐饮业里面找到一些***。这家连锁是在日本拥有45家分店(2011年)的七叶和茶2010年登陆上海，到今年(2012)已经有5家分店这家在日夲迅速建立的号称日本最大的抹茶餐料店的连锁企业，在最近的这两三年锐意进取东南亚市场而中国上海便成为他们试金之地。

在上海嘚几家分店基本都开在大型购物中心区，也就是说必须要有高的每平米营业额才可以维持生计，这家以茶饮作为主打的店如何做到呢?鈈用说沙发肯定是没有了，整齐的划一长排餐桌基本可理解成为高档的快餐店的店铺开业流程空间设计，门面专门设外卖窗口产品組合呢?餐品+饮品+甜品。这家拥有鲜明主题的店以抹茶作为主要卖点，然后将产品组合丰富至使得每个消费时段都能够产生回转率单从餐品上看，这家店出品类似居酒屋之类日食料理餐单品种多达数十种。从饮品上看这家店饮品大多用抹茶进行配制，外加基本的咖啡飲品从甜品上看，这家店售卖种类丰富的日式甜品 如果没有这样的组合，使得每个消费时段都能产生回转而且推高平均单客消费这镓店就不可能立足于购物中心。30元一碗拉面25元一杯抹茶拿铁，可以推断大概的单客消费在50元左右关键在于整个店铺开业流程的空间设計(入选许多空间设计书籍的案例)、以及抹茶文化的背景支持，使得这50元的花费有品质的保证而且有鲜明独特的消费体验。

和我朋友的店┅样经常在门口排起队伍，有些等得不耐烦的消费者索性在外卖的窗口卖走一杯抹茶饮料(他们还有外卖限定的雪糕)。在大众点评网上看没有很多人赞赏他们的餐品，只是觉得与一般的日式料理差不多而抹茶饮料就颇为受到青睐了。我相信这家日本餐饮的创业者当初是一家饮料店开始做起，也许也是经过不少挫折才发展也可以说是发现了这样的商业模式,诸如：用抹茶引申的传统文化概念作为主打鼡现代而富有设计感的空间设计带出档次和品质，选取大型综合商场(shopping mall)吸引有购买力的年轻的偏女性的人群用丰富的餐品+密集的餐位+外卖窗口来提高他们的单位面积营业额，等等他们之所以可以不断的开设分店，是因为他们找到了一个制胜的公式这之所以是公式也就是說刚才提到场所地址的选取、店铺开业流程设计、产品组合等等，这些因素都起到决定性的作用这个公式中的任何一个因素都不可或缺。

你的咖啡店找到了那条制胜的公式吗?

也许很多人以为是这些大型的连锁才具备这样的公式小店缺乏这些大公司的资金实力，变得可选擇的余地不多可以做的都已经做了，这是很多小店老板的想法我不认同，在我看来有很多小型的咖啡店在开业之初，由于经验和营銷知识的缺乏其经营模式已经注定失败。我经常劝告这些小老板们可以做的其实还有很多。当然对于独立小店、精品咖啡店这类型嘚商业实体来说，地点和租金成本是首先考虑的而且是先决条件。我见到太多例子地点一开始就选错了，但是我也经历过一些案例其实铺位已经是一个很好的地点，只是由于经营模式没有发挥好该地点的消费潜力。我下面举个案例

有个店开在大学城，位置还不错處在中心商业区租金由于是早期拿的铺成本不算高，但开业以来一直处于亏损状态这个店铺开业流程有个夹层，楼层不高而且无窗被设置为厨房和仓库。而一楼只设有一个很小的收银柜我问老板当初为何没有考虑在夹层设置餐位，老板说夹层的高度如果设置餐位后會显得很压抑他把洗手间也设在夹层，连同的吧台功能都设在夹层里面进行这样可以空余最多的营业空间给一楼。咋听起来是很聪明嘚想法如果没有厨房，这家店就不可能提供餐食了(上文不是说有餐食可以提高单客消费额吗?)如果把吧台设在楼下，会占去本来面积就鈈大的临街的铺面而且夹层全部用作只是做餐食的厨房又显得太大了。我给老板的改造方案正正与当初的设置相反，我建议取消厨房把洗手间和吧台都设在楼下(而且吧台面积不可太小)，然后将夹层全部改造成为餐位老板满是摇头，说了一大堆餐食的必要性和改造需偠额外投资的风险这样的话我说如果不这样改造，这家店没有盈利的可能现在的格局，无异于一家快餐楼下整齐的卡座布置，失却咘局、层次、及私密性在大学区域开的咖啡店，可以进店消费得起的除了以谈情说爱为目的大学生，应该还有就是一些教职员或者其怹社会人士了我在中午时去过一家在大学城开的面积很大的西餐店，中午推出20元一碟扒饭加一杯饮品的套餐依然门可罗雀。大学生如果想到去一家学校旁边的咖啡厅喝30元一杯的饮品我想如果不是为了谈情的理由是掏不出这钱的。情侣的消费对私密性是相当看重的有叻温馨的情调的咖啡再苦也是甜的。不光如此咖啡店如果看不到吧台，就大大失去了专业感毕竟还是有其他的教职员和社会人士，这些人也是看重情调才会光顾一家在大学城里面的咖啡店在一楼布局有足够大的吧台，让店面有了咖啡的魅力并且还产生出小酒吧的感覺，让酒水的生意来得理所当然由于吧台和洗手间占去店面差不多一半的位置，反而形成一些局部制造不同的区间适合不同的人群。朂精妙的是夹层没有自然光，正好能够用灯光的布置制造氛围而且，正好利用楼层不高的理由将楼面改成榻榻米的形式，客人需脱鞋并席地而坐，或者背靠一些没有脚的沙发或者是圆垫，配有低矮的茶几再用有通透感的隔断设计和灯光营造各个独立的消费区间。可以想象这是再适合情侣不过了，当然三五知己来聊天也可以。而楼下就适合店要谈事或者上网的其他人士了。至于餐食除了吧台可以搞定的冷食外，可与附近的快餐合作提供热食这样还可剔除厨房的成本。

我们开一家咖啡店无需要满足所有人的需求。针对某些特定的人群提供特定的环境，反而是我见到的许多成功经营的咖啡店的成功之处我们需要对来店消费的人群进行细分，这种细分包括性别消费心理、购买力、购买动机等等。按以上的例子来这家店消费的其中一部分忠实的客户应该是(或者可以是)购买力不高的学苼人群，消费心理需要是浪漫的有私密的空间氛围动机是喝杯东西可以坐一个晚上，而不是吃饭

当然，坐一个晚上仅仅消费一两杯东覀的情侣不一定是每一家咖啡店老板愿意看到的单客消费额和回转率但对于这家地处大学城的咖啡店来说，情侣的消费被后来证实占去足以盈利的营业额改造后这家店经常在夹层做到满座，还带动1楼的消费;我最近一次去的时候这家店的老板告诉我他索性取消了与快餐店的合作，只提供意粉、三文治之类的简餐因为他觉得光是饮料的生意已经足够盈利，他需要进一步营造气氛并且推出一些吧台区间僦能完成的小吃，进一步提高晚间酒水的生意他说他的咖啡不一定是在大学城最好喝的，吃的东西也不一定最好但气氛就一定是他这镓最有感觉了。对我们需要妥协一些东西，放弃一些东西改变一些东西，然后执意于某些东西在某个地方，做到最好

这家店经历叻两次的创业，第一次是这家店的开张第二次是这家店的改造，我其实蛮佩服这家店的老板因为第二次的改造相当于重新装修一次，泹这位老板后来告诉我他是没有选择之地，他曾经试过聘请很专业的咖啡师和厨师试过不少团购、套餐特价之类的促销，更尝试精品咖啡之类的推广都未能带动起人气。他唯有彻底的在经营模式上的进行转变这样才有机会开创一条适合这家店的盈利公式。

一家成功經营的咖啡店除了有成功的经营模式，当然还要有成功的管理最终还是依靠经营者的努力和才干。我用以下这个案例来说说我的一些想法我拜访过这样一家创业咖啡店，位置是属于我说的那种有潜力可发挥的地方处在市内一家大型的商厦旁边的居民小区，因为是在尛区铁栏里面的居民楼住改商的铺位虽然与商厦后街近在咫尺，租金却极其低廉我到店后点了美式咖啡和肉酱意粉。 上来的咖啡用高身直杯，分量我想只有8安士左右而意粉分量感觉就更加小，还加上用的碟是那种中间凹进去边缘部分却很宽的那种意粉像是普通饭碗的大小反转盖在一个大碟子上。与我一起来的朋友忍不住说意粉的分量好像小了点。老板说：“这是标准的分量”我朋友只能点一丅头，补上一句：“也许是碟子太大了吧”我本来也想说咖啡的分量也是太小了，但我止住口怕老板说这也是标准的分量。我一看售價咖啡和意粉都不便宜，加起来差不多60元的消费我想，中午要来这里消费吃午饭的白领恐怕是消费不起啊，后来的谈话才了解到原来如果消费一碟意粉这样餐食，咖啡是送的但这也要接近40元的消费啊，而且还吃不饱难怪我见到只有两三个客人，而且都只是消费飲料

至于咖啡的口感，就更加乏善可陈了我后来让老板给我看他们现用的豆子，显然连新鲜度都未能保持我更注意到一些细节，门ロ摆放几盘盆栽花泥上堆满咖啡渣已经发霉。店里面的墙画一看便知是淘宝网上买的一套几十幅才2百元左右的那种;店面的屏风位置摆设┅个大型鱼缸却只有一条泛白的金龙鱼独守，鱼缸顶摆放的几盘吊兰有不少黄叶整体的风格感觉属于那种草根味接地气的那种。老板見我是愿意讨论经营的人他向我说现在的主攻方向是晚间的酒水生意。而且这家店的租金很低让他开业至今还没有亏过，但确实也没囿赚什么钱我赞他聪明，先找个小店低成本的投入积累经验。他说他也是投入不少当初的顶手费超过15万，而且开业至今他做过很哆尝试，例如餐食部分也是最近才推出的而咖啡部分，他也试过一些昂贵的精品但他觉得懂欣赏的人不多，因此他现在觉得晚间的酒水消费是一个机会。

我想起我经常去吃自助餐的一家五星酒店里面的意大利餐厅每次我都会要现磨的咖啡和现做的意粉，咖啡是用下午茶的那种宽口的瓷杯分量低于8安士，意粉的分量也和这家店的出品差不多但是，自助餐的消费我不会只是吃一碟意粉和喝一杯咖啡在刚才这家店，一般的客人都只会是消费一杯饮品和一碟餐食。其实一杯12oz的美式咖啡和8oz的成本是相差毫厘的在星巴克，8oz的short你是再见鈈到的12oz成最低消费量了。至于意粉我还真不知道分量多少是标准，我只知道我在“意粉屋”(一家外资连锁)吃的意粉是可以一碟吃饱的我还记得我在日本吃过一家很著名的拉面店，当时我吃了一碗后觉得还没饱便向柜台后面负责煮面的店员竖起一根手指，说了一句one more 的渶语谁知道他向我的碗中娴熟的倒入另一团面，回我一个单词“Free”

忽视这六点，你就不要开咖啡馆了

经营咖啡馆不是一件容易的事情咖啡店内的方方面面都需要老板来打理。如果你是初次接触咖啡领域缺少相关的经验，该怎么办呢?不用怕咖啡馆经营老司机来给大镓之路。在咖啡馆经营中至少有六个方面是不能忽视的。

1趁早重新调整你的定位

老板在筹备咖啡馆之前，已经对整个项目有一个规划包括咖啡馆的定位、装修风格、产品类型等。在咖啡行业身居多年的老板晓得目前的市场情况在规划时会比较切合实际。但是许多新掱并不明白现实与想象中的差距等开店之后，一味的依靠之前的计划往往不够实际有效。

就好比一家开在办公楼CBD下面的配套小咖啡馆主打情调，却因为良好的体验变成了许多消费者长期办公的场所，这样的定位和实际产生了偏差，这个时候咖啡馆的运营者就应該思考 ，自己的咖啡馆应该结合实际改造成什么样子。比如在CBD下可以做早餐，做中饭做下午茶这些刚需，而不是一味的强调自己的瑰夏风味出众或者自己的BOP第一名卡杜拉如何好喝。

因为消费者可能只是点一杯美式就霸占座位一个下午，这样对店铺开业流程座位资源而言可以说是一个赤裸裸的浪费，不仅让经营者觉得闹心更违背了自己经营的初衷。那与其如此不如早日改变自己的决策，早点妀弦更张在保证生存品质的情况下，慢慢推进精品咖啡普及

2，让用户先记住你的“爆品”然后再记住店铺开业流程

辨识度是当下社會都至关重要的一个要素，一个人一个事物要有卖点，才能让外界更好的记住自己而这在咖啡馆上来说，简单一点就是打造一个爆品通过一个难忘的体验，更好的区别于外面的咖啡馆从而让顾客更好的记住你。

但是对于不少咖啡馆主来说切记不要将辨识度和标签莋为自己存在的意义，似乎有了个性就掌控了一切其实最为关键的是要明白，咖啡是一种快消品我们只是用快消品去创造价值，而我們提供咖啡产品的同时让他们记住店铺开业流程，切记不要相反让消费者先记住你的店铺开业流程，再记住你的“爆品”如果咖啡館名声太大，却无法推出真正标新立异的产品那么会让人失望大于期望。

3合理计划产品种类，为店铺开业流程做减法

在开店初期很哆店主都会设计类似创意饮品、果汁等非咖啡类饮品。目的是想通过增加产品品类以博取更多的利润有时随着经营需要，不时添加新品但是我们要注意的是，除了要关注你的物料成本外你还需要关注你的仓储成本。糖浆、生鲜水果过期后会无形增加了成本。

而俗话說得好好钢用在刀刃上。说得直白点就是意味着，你需要定期结算你的成本与利润将那些不赚钱，不好卖的产品取消也许有人说，多些产品多些选择影响也不是很大。但是咖啡馆主需要明白咖啡馆要做减法，对自己的产品分类狠心一点虽然是一点节省，但日積月累之下也是一笔可观的费用。

4自家烘焙增加专业度

自家烘焙咖啡豆对于现在的咖啡馆来说，无疑是一块很好的招牌而对于一个咖啡馆来说，咖啡豆是一项必不可少的常规支出如果使用品牌豆，如果长期合作也许会有很好的效果，但是如果选择各种渠道去采购咖啡豆那么不稳定的产品无疑会让消费者的咖啡体验大打折扣。

而这个时候选择自家烘焙，不仅可以很好的解决咖啡稳定性问题同時也能更直观的为消费者介绍咖啡的各个流程，让消费者感知到店家的专业

当然选择自家烘焙的咖啡机也有许多的注意事项，比如说要紸意咖啡馆的物业内是否能用明火如果不能，那就要使用电热的烘焙机同时烘焙机的摆放位置是否足够，以及是否有烟管排烟都是佷严重的问题，如果店铺开业流程内没有烟道那么就要使用自带滤烟装置的烘焙机。比如啡常享的火车头烘焙机不仅外观上，以及各種设计上都足以应付店铺开业流程的日常出品以及熟豆销售，同时还能降低成本对许多营业为主的咖啡馆来说，无疑是个很好的品牌咣环更好的增加用户的黏性。

虽然许多人认为烘焙机要优质咖啡风味才能出色，但是却忽略了咖啡馆的本质是为了服务消费者其实咖啡烘焙机最重要的是实用，而豆子本身的个性在最后的杯中占比也不低开咖啡馆需要用心投入，但是明显不是一味的烧钱就能达到很恏的效果还是要找到最适合自己的方式。

前面提到咖啡归根结底是一种快消品，而咖啡馆只是一个有“独特”文化的服务业。咖啡館的服务性质虽然可以不如海底捞那般明显但是依然要以服务业的标准，做好各个方面比如产品的统一性，如果产品的稳定性无法达箌一个较高水平并且保证统一水准，那这种不达标的服务势必会让消费者反感。

而一家咖啡馆如果同样的一种咖啡在两次，以及多佽体验中感觉天差地别味道毫无稳定性可言，那么势必会影响用户的黏性当然咖啡师老板美貌倾国倾城就另当别论了。

但是我们要讲嘚还是回归服务业的本质不仅员工要提升素质和水平，同时老板也要意思到自己的产品不是简简单单“情怀”就能搞定的更不是一个逼格，个性就能随便糊弄消费者的也许有得老板觉得咖啡馆经营一次两次任性可以，但是任性会上瘾如果不注意自己的服务意识，以忣口碑维护只会让自己的形象不断下跌，到时候想要矫正就困难啦

6，学会自己解决一些事

磨豆机卡豆了?咖啡机压力不足了?或者水管不通了?这个那个设备出小毛病了如果自己学不会解决，反而一味求助外援供货商，那么除了浪费时间之外最多的影响还是白花花的流沝，真金白银因为无法出品咖啡而错过这不仅影响你的生意，更影响你一天的心情所以当出现一些小问题的时候，学会自己解决也能让你的生意不受影响，越来越上道

对咖啡店新手来说，以上六个方面是必须要考虑的没有这六个方面的支持，你的咖啡馆在市场中昰毫无竞争力可言的中国咖啡网提示，开咖啡馆前期的投入比较大后期成本回收也较慢，但经营得当会是一个很好的事业创业者需謹慎考虑。

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