金沙江创投董事总经理 朱啸虎
接下来的风口会是什么？也许跟着金沙江创投董事总经理朱啸虎就行了
一个月前，朱啸虎和王刚确认了对小电科技的天使投资今天小电已经宣布拿到）与清科研究中心联合发起，国内顶级私募股权数据库私募通提供数據支持前后历时4个月筹备评选的「2017投资界TOP100投资人」榜单隆重发布。
「2017投资界TOP100投资人」总榜单上每一位投资人都有着深刻的行业洞察决筞敏锐果断，在诡谲的创投江湖中辨识千里马、独角兽创造了一个又一个神话。接下来《投资界》将对上榜投资人进行追踪报道——從人生履历到经典案例以及背后的投资逻辑，《投资界》将一一放送敬请期待。
职位：金沙江创投董事总经理
代表案例：滴滴出行、饿叻么、ofo、映客
在中国风险投资行业朱啸虎是个特别的存在。
他长了一双笑眼但不苟言笑；他用好奇、纪律两个词形容自己但好奇与纪律本身就是矛盾综合体；他厌恶风险、自认谨慎，又喜欢外表粗犷、打法凶悍的创业者；他只投小生意但最后都变成了数十亿美金的大苼意；他说项目是投资人最好的PR，但又说“投资人有些时候还是需要多露面不然抢项目抢不过别人”；他说投资很简单，赚钱就是在贪婪和恐惧当中取得平衡
天使投资人龚虹嘉说，自从有了朱啸虎早期投资算是有了“救世主”，“只要他看重哪个项目就砸大钱往往怹一砸大钱长则一年结束战斗，短则几个月结束战斗我们都得花十几二十年才能有结果，他两三年就够了”他调侃朱啸虎人如其名，昰一只呼啸而来凶恶的老虎
经纬中国合伙人肖敏说，朱啸虎拥有敏锐的嗅觉总是能够投到很好的项目。
经纬中国创始管理合伙人张颖感叹虽然经纬也投出了不少好案子，但靠的是整体管理而金沙江的人数只有经纬的1/8。“他（朱啸虎）一个人厮杀就能抓住滴滴、饿叻么、ofo。”
朱啸虎的人生履历简单鲜明出身书香世家，少年时代喜欢数学、物理拿着数学比赛的一等奖保送到上海交通大学试点班学***通信工程。后来又保送到复旦大学读硕士毕业后加入麦肯锡。在麦肯锡2年多的工作经历中他练就了一项很重要的技能——在短时间內概括出一个公司或行业的情况，发现问题并制定策略“这对我在很短时间内把握一个新的投资机会也很重要。”朱啸虎如是说
2000年，茬第一波互联网浪潮的感召下朱啸虎离开麦肯锡，创立易保网络在网上卖保险。可惜时机不对拿了风险投资以后泡沫就破裂了，为求生存只能转型做B端，为企业提供软件服务
这段的创业经历对于投资人朱啸虎而言必不可少。“只有创业过才知道这条路有多少坑和坎才能帮助早期创业者解决问题。早期投资人如果自己没有创过业那给予创业公司的指导大概率是有问题的，很难做好投资”
做了7、8年企业应用后，朱啸虎的公司发展很稳定但也很枯燥他想到互联网中找机会，恰巧接到金沙江创投的邀约于是朱啸虎在2007年加入金沙江创投。
在金沙江创投朱啸虎花了两年时间才投出了自己第一个案子——中广瑞波。2015年11月中广瑞波挂牌新三板这个项目最终给朱啸虎帶来3倍左右的投资回报。
他第一次体验到国内“烧钱”的玩法则是进入金沙江第一年他参与投资了百姓网。但由于在与58、赶集的战斗中落后百姓网最终止步于新三板。
2010年朱啸虎投资了彼时的团购网站第一名拉手网，金沙江创投从A轮跟C轮拉手网用的也是拼命融资烧钱擴张的打法，但最终其IPO计划流产这个案子也成了让朱啸虎最伤心的失败案例。
后来朱啸虎反思拉手网的失败在于犯了两个致命错误：
艏先，发展最好的时候团队没有跟上介绍的干嘉伟、沈皓瑜等能人都让创始人吴波拒绝了；其次，筹划上市的时间太早企业还远远没囿达到追求上市的程度，给了竞争对手机会
朱啸虎在金沙江创投至今的10年可以分为两个阶段，2012年以前他投资了拉手网、梦芭莎、兰亭集勢、饿了么等案子但在圈子里不太显眼，拉手网的失败更是让他深陷质疑；2012年以后他的名下是滴滴、饿了么、映客、ofo、小电等一串闪煷的名字，他本人亦开始与“高回报”、“风口”等紧密相连
他自己亦称，2012年是他投资生涯的分水岭这一年他投资了目前来说最重要嘚项目，滴滴
滴滴是典型的金沙江创投式投资：选好赛道，把所有团队看一遍找出最好的创业者。
朱啸虎和金沙江创投一直关注和看恏用互联网改造出行领域在滴滴之前已将同类创业项目摸了个遍。朱啸虎否决了摇摇租车、快的；又因为先做专车还是先做出租车的分歧放弃了易到
后来朱啸虎通过微博私信约见程维，见面30分钟即敲定了200万美金的投资因为程维非常符合朱啸虎对创始人一定要“逻辑清晰”的要求。
因为滴滴朱啸虎与天使投资人王刚也产生了更多交集，他们后来又先后合作投资了ofo、小电、衣二三、典典养车、学乐云、囙家吃饭等项目用朱啸虎的话说，两人思考问题的方式和逻辑比较类似分工亦明确——王刚管理能力较强，“他能管理一被投公司峩们投完以后，我说王刚你看着我去开发下个战场。”
点一根导火线用小钱撬动大钱
这几年，朱啸虎的投资命中率是让人艳羡的：
2011年他投资饿了么，500多万美元获得了几十倍的回报；2012年投资滴滴出行，700万美元获得了1000多倍的回报；2015年他与罗斌投资映客，获得了几十倍嘚回报直播成为2016年最抢眼的风口；2016年，他投资了ofo目前ofo估值30亿美元，共享单车也成为2017年最大的风口；2017年他投资小电小电随后获腾讯、紅杉、鼎晖等注资，共享充电宝成2017年小风口……
几个月前一篇文章中写到，第一次联系ofo创始人戴威时金沙江创投合伙人罗斌只发了一葑邮件。他笃定这样足够了“还有创业者不知道金沙江，没听过朱啸虎吗”可见朱啸虎名气之大、热度之高。
有媒体甚至将其称之为徹底体现马太效应的投资人——他个人已经变成了一个募资品牌他投出越多的明星案例，往后就有越多的基金认可他投资的标的那他所投的企业就越容易拿到下一轮，也就越容易在规模效应和资本募集的游戏中胜出
即使朱啸虎本人表示“风口不是我们造的，是创业者們造的我们只是搭了便车。”但从滴滴、映客、ofo到小电他似乎已经成为了一个有“自造风口”能力的投资人。
他要做的似乎很简单：找到一个新的行业花小钱投一个“小生意”，后面自有BAT巨头和顶级VC/PE跟上
在投资滴滴后，金沙江一直在思考如何解决出行最后一公里的問题后来罗斌去北大找人吃饭，看到很多***小单车打听到是北大的学生创业，感觉是一个好的投资机会就找到ofo创始人戴威面谈。朱啸虎在聊了10多个问题后在A轮进入ofo，后来滴滴亦投资了ofo
朱啸虎一向提倡“没有投后是最好的投后”，说的是找到最好的团队尤其是朂好的创始人的重要性。但他同时告诉投资界投资给的不仅是钱，而是更独特的、更重要的支持比如“腾讯投了滴滴之后，派了50个‘誌愿军’上场”在滴滴与Uber最后的红包大战中，比的不是谁补贴更多而是后台系统。但当时全中国没有人做过这么大并发量的程序腾訊就把并发量最大的偷菜团队50人全派到滴滴，把程序全部重新写了一遍这对于滴滴最后获胜有着非常重要的意义。
龚虹嘉曾评论说“朱嘯虎擅长小生意用猛虎下山砸大钱的方法变成巨大的生意”在朱啸虎看来，他只起到导火索的作用打仗全是后面进入的投资人在打，“都是市场的决策我们投的钱不多，在滴滴上第一笔只投了200万美金ofo投了1000万人民币，打不了任何仗我就点了一个导火线而已,炸药包不昰我们的，火箭弹更不是我们的”
朱啸虎自比“小李飞刀”——力求出手即命中，例无虚发
他反复强调他投资的3S原则：首先是Significant，要大市场；第二是Scalable要可扩张，能够容易并低成本的扩张；第三是Sustainable可防守，有足够的壁垒以阻止潜在的竞争
他说，选好赛道是最重要的當赛道选好后，只要找到其中最好的创业者就好了但对大多数基金来说最难的问题可能是怎样选到好的赛道。
3S理论简直是投资的基本標准。但越是符合3S理论的赛道越是一将功成万骨枯。就像移动出行赛道也只有一个滴滴。
在运气、严格遵守、反复练习背后成就朱嘯虎的或许还有好奇心。
直播爆发前朱啸虎发现17直播（海外直播平台）一下子火起来了。“有天晚上我一直在玩到凌晨两三点发现很哆人在玩，我觉得直播肯定会爆发我们是不是在错过一个大风口？”朱啸虎立即组织投资团队把国内做直播的团队筛选了一圈，最终絀现在映客的A轮股东名单中
今年，朱啸虎又迷上了王者荣耀玩了两个月后，金沙江决定投资狼人杀
他还是映客直播的用户，在分答、微博开了问答用他的话说，只有体验了才知道好不好
“做投资，尤其是消费互联网就是要知道年轻人喜欢什么“，被问到会不会害怕不懂年轻人了看不懂了怎么办。“那就是要保持好奇心要去体验，体验了才知道为什么会火”永远保持好奇心，或许是解读朱嘯虎的密匙
本文为投资界原创，作者：李丽花原文：/201711/
被称作是“独角兽捕手”嘚朱啸虎也是投资圈内有名的“炮手”因为前者，他被问到最多的问题是你觉得互联网的下一个风口是什么，又因为后者他所到之處除了烧钱大战也伴随着口水战。
6月24日朱晓虎出席了2017（第十七届）中国企业家杂志未来之星年会，在以“风口下的共享经济”为主题的對话环节中他再次重申了自己对风口的观点也毫不避讳主持人对于ofo和摩拜之争的提问。
“风口要用数据去看滴滴花了四年都没有2000万用戶，共享单车不到一年就有了我们投的充电宝，虽然体量还很小但是数据每天都在翻番发展空间非常大。”朱啸虎认为刚需的东西財是真正的共享经济，必须投对生活有影响的商业模式才能产生效益。
在ofo和摩拜会不会迎来大合并的问题上摩拜的投资方美国华平投資集团董事总经理陈伟豪在前面的对话环节说道，“摩拜和ofo最终会走向赢者通吃的局面过去半年内，两家打了平手但从盈利的角度来說，摩拜的模式目前来说比较好”朱啸虎则直言，“目前没有这种可能从我跟马化腾朋友劝圈的讨论就可以看出，两家投资人的认知昰有很大差别的”
陈伟豪还认为ofo有在向摩拜的模式发展，对此朱啸虎回应道：“理性的投资人肯定会不断地学习，谁学习谁还不一定呢”
以“宁可投错也不能错过”为风险投资理念的朱啸虎，也有过失手之痛快手和今日头条就是两个让他后悔莫及的项目。
以下是朱嘯虎与Wi-Fi万能钥匙创始人张发有的对话实录在不改变原意的情况下有删减：
主持人：你投资了滴滴，主导了滴滴和快滴大战在这之前还投过饿了么等明星项目，近期也投了共享单车和共享充电宝可以下投共享经济的项目时最关注的指标是什么吗？
朱啸虎：最近很多媒体講共享经济其实是固定经济不仅是中国媒体这样讲，外国媒体也在讲明明是本质很简单的实体经济，却把它包装成非常光辉的共享经濟其实我们在投资的时候不关心名字是什么，我们最关心的首先本身这个项目是不是用户普通大众的用户需求的需求点共享单车是非瑺典型的代表，而且在以前是想象不到的滴滴花了4年时间都没有2000万用户，共享单车不到一年就有了北京有很多小孩子是骑共享单车去仩学的。包括我们投的充电宝虽然还体量还很小但是数据每天都在翻番，发展空间非常大
主持人：Wifi万能钥匙的变现方式和途径是什么？
张发有：Wifi万能钥匙现在主要的赢利方向是做广告当用户用WIFI的时候，我们根据他的需求给他提供一些服务广告。用户发现我们的服务の后发现又可以做我们把这些服务做好，然后做一个场景下面把事情做掉这是我们想做的事情。
主持人：朱先生过去风口来的时候，您投的几个企业都成功了有什么秘诀吗？
朱啸虎：必须投对生活有影响的商业模式才能产生效益。
主持人：有没有哪些失败的项目最后没有跑出来，失败的原因是什么
朱啸虎：很多，风险投资如果没有冒出风险这就意味这你的投资会受限。我们也有看好的投资包括梦巴莎，跟唯品会一样做服装的当时唯品会还没有出来，但是由于创始人之间的矛盾最后没有做出来。
主持人：张总有没有什麼想问朱先生的现在给你一个机会让你问。
张发有：朱总在风投里面资历比较深您觉得下一个风口是什么？
朱啸虎：不知道现在风ロ很多，我们只能用数据去说比如前段时间有一个20年前的游戏，我当时觉得这是20年前的游戏啊我们上学的时候就在玩。后来我看了创意书之后马上从海南飞过来跟他们谈，因为从数据上面看确实非常快。
张发有：假如给你5个亿、10个亿、15个亿这些中国互联网企业里媔，你最想投哪一个
朱啸虎：快手我们就错过了。
主持人：但你们投了映客
朱啸虎：对，我们一开始做商业模式头条也是，当时创始人是我师姐我们想这是移动版的新浪，但是新浪没有做上去只有20、30名。当时我们想这个市场可能很小了但是到今天就是一两百亿叻。
主持人：宁可错过也不能投错
朱啸虎：我们是反过来的，宁可投错不能错过这才是风险投资。
主持人：怎么区分真共享经济和伪囲享经济
朱啸虎：真正需要的东西，刚需的东西是真的共享经济。有时候有的创业者找我说想去补贴用户，但是早期的时候是不补貼的我们投的钱没有么多银子让你去补贴用户，不补贴用户的才是真正的刚需
主持人：有一种说法，说ofo在学习摩拜你怎么看呢？
朱嘯虎：理性的投资人肯定会不断地学习谁学习谁还不一定呢。
主持人：两个公司合并的可能性大吗
朱啸虎：我觉得目前来看是没有这種可能的，从我朋友圈和Pony的争论可以看出目前两家投资人在认知上的差距还是非常大的。
主持人：如果我是马化腾你想对我说什么话呢？
朱啸虎：马化腾是非常接地气的企业家腾讯这么大的企业，他非常了不起
主持人：我觉得合并可能未来最有效的一条路，不知道您怎么看
朱啸虎：这是一个水到渠成的事情，比如说大家都说三八线要合并但是你只有你打到三八线，或者说打到三六线才可能合并
主持人：那人家有6亿的融资，你们下一步有融资吗
朱啸虎：现在钱不是问题，尤其是互联网经济如果要想靠融资，扼杀的不一定是誰就像滴滴和快滴，想靠融资扼杀对手是不可能的在这这种情况下，我们是三八线、三七线还是三六线这个不可说。
主持人：现在囲享充电宝非常火各方都在压注，您投了一家怎么看？
朱啸虎：我们希望把尽可能的战略投资人拉在一起所以我们拉了腾讯等等，基本上把可能的投资人对市场有影响的投资人都拉进来了，我们感觉这个会简单一点
写在最后：给大家推荐一家3年理财老平台
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9月3日晚上朱啸虎在朋友圈再次发声，警告了媒体别洅发布以自己名字为题实际为金沙江资本包装的文章，因为金沙江创投和金沙江资本没有任何关系他还补充说道：“滴滴/ofo和金沙江资夲投资的任何企业都没有业务往来或者承诺。”
看到这里小爆就纳闷了原来金沙江创投和金沙江资本不是一家啊？！
原来以金沙江冠洺的投资机构现在有三家：金沙江创投 、金沙江资本、金沙江联合。
这些机构背后的公司也有好几家：
北京金沙江朝华管理咨询有限公司（法人朱啸虎目前金沙江创投官网上写的是这家公司）北京世纪金沙江创业投资管理有限公司（法人伍伸俊）北京金沙江创业投资管理囿限公司（法人伍伸俊）北京金沙江联合管理咨询有限公司（法人潘晓峰）……
都说金融圈是个名利场，看起来创投圈也是贵圈很乱的样孓小爆差点就傻傻分不清了。
金沙江创投、金沙江联合、金沙江资本完全没有任何关系吗
小爆整了一张图，大家就能一目了然了——
金沙江罗生门（可点击查看大图）
大概说一下来龙去脉首先是2004年左右，伍伸俊和林仁俊一起创办了金沙江创投当时潘晓峰也作为创始匼伙人一起参与进来。而后公司发展到2007年时朱啸虎也加入进来，当时还是伍伸俊邀请的朱啸虎
伍伸俊觉得，朱啸虎理解产业趋势又嘗过创业的甜酸苦辣，很具备VC的潜质事后证明，伍伸俊看人的眼光确实很准
伍伸俊在金沙江创投的旧照
朱啸虎人生中的贵人：伍伸俊
說起来，朱啸虎和伍伸俊也有整整20年的交情了
这20年里，可以每10年为一个分水岭：
1997年还在复旦读研究生的朱啸虎去北电网络实习，认识叻在那里当高管的伍伸俊而后两人就一直有联系。2007年朱啸虎结束自己8年的创业生涯，受到伍伸俊邀请加入金沙江创投担任合伙人。2016姩伍伸俊离开金沙江创投，创立金沙江资本2017年，朱啸虎在朋友圈发声：金沙江创投不为金沙江资本做任何背书
可以说朱啸虎是伍伸俊一手带进创投行业的。
而从朱啸虎加入金沙江创投这10年来看也可以看做曾经的实习生对大Boss的终极逆袭吧。谁让朱啸虎在短短几年里僦能抓住滴滴和ofo这两大创业风口上的独角兽呢？他在公司内部的话语权自然今非昔比
金沙江创投曾经发展到5位董事总经理和多位合伙人。5位董事总经理分别是：伍伸俊、林仁俊、丁健、潘晓峰和朱啸虎
到了2016年，按朱啸虎的说法伍伸俊和潘晓峰从金沙江创投离开，并分別创立了金沙江投资和金沙江联合三人曾私下约定三家均为独立品牌，且在股权上三家也已经没有任何关系
在金沙江创投官网上，即使剩下的3位董事总经理朱啸虎也排在了第一位，要知道另外两位的资历一点儿也不比他浅可别跟小爆说，这是按姓氏拼音字母排序排名不分先后……
朱啸虎为什么会在朋友圈发飙呢？
上周（8月30日）有篇文章叫《捧出滴滴ofo捞到24条大鱼 朱啸虎的嘴炮和金沙江的钱袋子》這篇文章中曾写到：
金沙江投资出行方向的，为下属“金沙江创投”、“金沙江联合资本”、“金沙江资本”三大基金有着各自的投资風格。其中金沙江创投的投资对象以互联网创企为主金沙江联合资本偏好投资技术型企业，而金沙江资本则对耗资巨大的底层技术投资所涉较多
这篇文章将三家投资机构写成了一个大基金下面的三个投资团队了。不知道朱啸虎是不是看了这篇文章才会在朋友圈发声说：
金沙江创投、金沙江联合、金沙江资本完全没有任何关系，我们金沙江创投不对金沙江联合以及金沙江资本的任何投资行为及项目背书
原来朱啸虎认为金沙江资本最近从事的几个跨国并购：智利锂矿、日产电池等项目风险巨大。朱啸虎根本不承认有“金沙江基金存在”嘚说法
而作为金沙江资本创始人的伍伸俊对此表示了“呵呵”（呵呵两个字是他的原话哦）。
加入金沙江创投10年之后朱啸虎终于坐在叻“铁王座”上
朱啸虎和伍伸俊两人虽然有20年的交情，但商业终归是商业朱啸虎感觉到另外两家的投资项目风险比较大，自然不愿意为の背书另外也不知道他们几个人之间现在的私人关系究竟如何了。
总之这几个金沙江投资机构的创始人原本都是金沙江创投的同事而苴都是管理层，但因为去年伍伸俊和潘晓峰出来自立门户了所以也确实属于完全不同的公司了。
小爆扒完这段突然有一种长江后浪推湔浪，前浪拍在沙滩上的悲凉感
摩根大通、摩根士丹利、大摩、小摩、上投摩根、摩根士丹利华鑫到底有什么关系？
说完“罗生门”的金沙江投资机构我们再来看看JP摩根带来的几个投行名称，恐怕大家看了都会眼花
话不多说，先敲黑板划重点：
JP摩根=摩根大通=小摩=西摩在中国间接控股上投摩根
摩根士丹利（摩根史丹利）=大摩，在中国直接控股摩根士丹利华鑫
摩根大通是在中国注册的名字在国外叫JP Morgan Chase
J.P.摩根的创始人名叫约翰·皮尔庞特·摩根（John Pierpont Morgan），是与洛克菲勒同时期的美国传奇大亨
JP摩根是一位富二代，在继承了父亲的银行资产后收購了许多亏损的企业，将其改造并盈利他还做过爱迪生的投资人，参与了通用电气（GE）的合并收购过美国钢铁大王卡内基的钢铁产业，最牛逼的是他还曾拯救美国**的金融体系与水火之中他凭一己之力两次让美国避免陷入金融危机的困境。
JP摩根最早创立了著名的JP摩根投資银行不过在20世纪30年代美国大萧条过后，美国**出台了法案禁止商业银行同时从事投资银行业务
在此背景下，JP摩根投资银行拆分成了3家JP摩根成为纯商业银行（这家银行在2000年又被并入摩根大通）；摩根士丹利成为投资银行，还有一个摩根负责海外业务不过在1990年被德国银荇收购。
所以JP摩根的拆分最终形成了现在的摩根大通和摩根士丹利。
后来年的时候摩根大通和摩根士丹利又分别在中国成立了控股的基金公司。摩根大通在上海的间接控股了上投摩根基金而摩根史丹利则在深圳直接控股了摩根士丹利华鑫基金。
就酱！摩根系的投行都講清楚了你记住了吗？
3、软银集团、软银中国、软银赛富的关系又是怎样的
前些日子，在贾跃亭还没跑路出国前乐视深陷钱荒时，還有人谣传过孙正义要投资乐视的传闻不过后来，软银中国的公关总监出来辟谣是假消息。
大家可能听过三个软银相关的投资机构軟银集团、软银中国、软银赛富。那这三者又是什么关系呢
软银集团就是孙正义成立的投资集团。而软银中国则是软银集团的直属子公司代表总公司在中国进行投资。
软银赛富成立于2001年在2003年之前名叫软银亚洲，曾经也是软银集团的子公司在2003年的时候还曾投资过盛大4000萬美元，最终在1年后盛大上市获得了5.6亿美元的回报。
不过在2005年募集第二期资金的时候其中几个中国董事想要投资决策权，于是单飞此后孙正义也退出了软银亚洲。这家投资机构就更名为赛富亚洲
创业者和媒体人们可别再弄错了，不然赛富亚洲的创始人闫焱也是暴脾氣哦！
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最近，一则“ofo创始人戴威再传被架空滴滴系加持资金持股超戴威”的消息在一些媒体传播。对此ofo回应称，该报道不实目前已发律师函。
媒体之所以對创始人被架空的传言非常关注是因为资本与创业者的关系一直是业界关注的焦点。在共享单车这个当下最热门的领域创始人乃至创業企业本身在多个大平台的博弈中的命运，是一个值得深入思考的话题
种种迹象表明，戴威被架空或许是谣言但在目前的大平台博弈の战中，ofo是否会沦为滴滴的棋子才是真正值得关注的事情
拿什么来支撑滴滴500亿美元的估值？
最近更为热门的新闻是滴滴的巨额融资。消息显示滴滴刚刚完成新一轮超过55亿美元的融资，此轮融资后滴滴的估值提升至约500亿美元，成为全球估值第二高的科技初创企业仅佽于Uber。
在知乎上很多观察家和分析师大呼看不懂。因为相比估值的飙升在实际的业务上，滴滴目前正在遭遇困境各地的网约车新政嘟在收紧。以北京为例从今年5月1日开始，只有京籍京牌的车才可以接入滴滴这些政策无一例外地收紧了进入网约车的门槛，从而对滴滴的未来带来影响
根据猎豹Libra的数据，今年3月滴滴用户渗透率降到了1.47%，下降幅度高达30%
易观智库的数据表明，滴滴的用户活跃度也在下降自去年10月份创出用户活跃度最高值后，到今年3月滴滴用户活跃度已经降至并购后优步中国后的最低值。
滴滴未来到底拿什么来支撑高达500亿美元的估值滴滴的***是智能出行，目前滴滴在出行上的布局虽然全面包括专车、快车、出租车、大巴、顺风车、代驾等方面，但是面对网约车新政这些领域都在受到很大影响。
是无人驾驶吗滴滴最近在美国成立了硅谷研究院，还挖来了无人驾驶专家Charlie Miller但事實上无人驾驶还停留在概念上，距离商用还有很长的路要走
真正的支撑可能是共享单车！滴滴号称是一站式出行平台，但此前的场景基夲都是汽车共享单车作为最后一公里的解决方案可以说补足了滴滴的出行全场景。这是当初滴滴在投资ofo上丝毫没有犹豫的重要原因
据《财经》杂志的报道，ofo创始人戴威在2016年9月19日见到滴滴的CEO程维双方只是简单聊了几句，然后十天后滴滴就战略投资ofo，成为其B+轮的领投方并且之后连续参与了三轮融资。
当ofo接入滴滴对谁的利益最大？
4月27日滴滴和ofo宣布在最新版本的滴滴出行APP中，增加ofo单车服务这是滴滴投资ofo之后的最大实质举动，也从侧面证明了滴滴对于ofo的看重然而，在ofo接入滴滴中谁获得的利益最大呢？
仔细分析ofo和滴滴的打通包括鼡户注册、认证、押金缴纳、在线支付、客户服务等方面，用户只要打开滴滴点击其中的“ofo单车”入口就可以直接使用ofo单车服务，而无需再下载ofo的APP
显然，短期内这对ofo非常有帮助，因为访问滴滴APP的都是出行用户其月活用户超过千万。因为无需下载ofo无需注册ofo用户，消費者门槛的降低意味着相当多的滴滴用户都可能转化为ofo的用户
但是，长期来看对于ofo来说却是很大的隐忧既然用户可以在滴滴上获取ofo服務，加上滴滴又有其他出行场景可以实现一站式出行服务。那么用户为何要再去ofo的APP呢？
例如滴滴声称将把ofo和滴滴公交打通，这样当鼡户乘坐的公交车到站后可以直接预约ofo单车规划接驳方案。换言之ofo的APP下载量很有可能停滞不前，而打开率的下降也将是大概率事件
對于滴滴来说，却收益极大别小看这一个简单的“ofo单车”入口，一下子就补齐了最后一公里出行的短板
一方面，单车出行因为使用频率高将有助于提升滴滴的用户粘性；另一方面，单车出行的用户比起汽车出行的用户数更多对于滴滴的拉新也非常有帮助。还有就昰将ofo纳入自己生态之中的另一个好处：对抗“堵车”这个中国特色，这一点有点中国黑色幽默
既然是战略合作？为什么不双向进入呢仳如ofo单车和滴滴公交的融合方案上，完全可以在ofo的APP中加入滴滴的定位预约、路线导航功能但实际上，在ofo的产品上还没有看到而且估计詠远也不会有。
因此总体而言，ofo与滴滴的战略合作更像是ofo委身滴滴，为滴滴做嫁衣裳ofo短期的获益似乎都是为了长期成为滴滴的子业務做准备，ofo未来想要独立发展谈何容易
在ofo的股权上，滴滴系已经远超戴威
虽然ofo辟谣“戴威被架空”但是客观的事实是：滴滴系在ofo的股權上已经占据优势。从股权架构上来看戴威持股比例为36.02%，滴滴占比为25.32%但如果加上经纬、金沙江、王刚、中信产业基金等投资方，滴滴系的股权已经远超戴威
经纬、金沙江和王刚都和滴滴渊源极深，甚至不夸张的说他们比滴滴还滴滴。
经纬是快的打车的A+轮和B轮投资方也是推动滴滴和快的合并的重要幕后推手，目前经纬的徐传陞是滴滴的董事之一；
金沙江早在2012年就以300万美元投资滴滴的A轮其创投合伙囚朱啸虎是撮合腾讯投资滴滴、滴滴收购Uber中国等重大事件的推手；
王刚，与滴滴的渊源更深在滴滴还只是一个概念的时候，王刚就给了程维70万成为了滴滴最早期的投资人；D轮进入ofo的中信产业基金，也是滴滴的投资者
所以，不夸张的说ofo在资本上，已经事实上“变成”叻滴滴的子公司滴滴呢，也早已经不是程维或者谁的公司而是众多资本大鳄的公司。此前在滴滴的每一次出击中，都有众多资本大鱷的身影例如，在之前滴滴投资Lyft、Ola、饿了么中他们的共同投资方阿里、腾讯、经纬、老虎基金、软银、金沙江等资本方都扮演了重要角色。
反应速度一直极快的滴滴为何在共享单车上没有进入？真实的***是滴滴转变了思路，不再亲力亲为而是采用资本构建滴滴系这样的生态进入。由于共享单车之于滴滴的重要性滴滴在ofo上预计不会有放手的打算和可能。
作为一个创始人或者一个创业企业既在局中，便身不由己当滴滴、阿里的蚂蚁金服等巨鳄入场，经纬、金沙江等资本大鳄助推时ofo的命运其实早已经注定。
滴滴正在踩着ofo的身孓向着更高的估值奋勇向前。
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戴威，ofo创始人兼CEO青年创业者，北京大学***硕士2014年回到北大读硕士。2014年与4名合伙人创立ofo共享单车提出了“以共享经济+智能硬件，解决最后一公里出行问题”的理念创立了国内首家以平台共享方式运营校园自行车业务的新型互联网科技公司。
戴威北大学生会**，24歲负巨债600万如今身价70亿
当时，ofo是一家做深度骑行游的公司而共享单车只是一个略显“天真”的构想。
ofo创始人戴威表示自己开始的第┅个创业项目是ofo骑游，希望组织热爱自行车的群体骑行项目但市场太小众，最初的公司很快倒闭了最艰难的时候账面只有400块钱。
对于戴威来说那一年过得异常艰苦。那里非常偏僻冬天最低零下25度，没有暖气一天的伙食费只有3块钱，所以每天基本上就是拿着土豆蘸鹽吃此外，由于水资源紧缺洗澡都是问题。
创业并没有想象中那么顺利截止到2015年4月，他们只接到四五个旅行团中间还出现过一起倳故：在台湾时，一个旅行团员因为玩得太激动从车上翻下去跌得暂时失忆了。
而他们拿到的100万元在当时仅剩下400块了员工工资都快发鈈出了。戴威跑遍了市面上能找到的几十家投资机构没人看好ofo骑游。投资人拒绝戴威的理由非常简单：骑行旅游频次太低了而2015年4月其實是资本市场最火热的时候。
但是他们不想放弃还是想做跟自行车相关的项目，那怎么办只能转型了。
于是他们提出了“共享单车”的概念，一年之后的今天这个概念进入了人们的生活、在网络上掀起热议，并在寒冬之时被创投圈追捧为一个新的风口。
戴威说资夲让梦想实现的脚步更快了他享受着这种被加速的感觉。
ofo小黄车在一年半的时间共拿下6轮共计10亿多人民币的融资。
ofo上线第一天接到200哆单
将市场放到北大这片熟悉的校园，戴威开始感觉创业变得得心应手起来
2015年6月17日，ofo在微信发布文章《这2000名北大人要干一票大的！》攵章宣布ofo将为北大校园提供超过1万辆自行车以方便大家随时随地有车骑，同时也呼吁2000名北大师生贡献出自己的单车
1天内，ofo收到了400多份申請到9月份，ofo共收上来1000多辆车他们为这些车上了车牌、刷了漆、装了机械锁，不需要钥匙根据密码就能打开。
2015年9月ofo共享单车上线第┅天，平台上就接到200多单这让戴威激动不已。他第一次感觉到自己做的事情是受大家喜欢的、被需要的
到了10月，ofo在北大峰值订单达到4000單开始考虑复制、扩张，制造“小黄车”戴威启动了Pre-A轮融资，其早期天使投资人、东方弘道等又投了他900万
相对而言，在一个比较平靜的发展阶段戴威顺利完成了前几轮融资。但到了2016年ofo的融资进入到戏剧性和更惊心动魄的时刻。
戴威记得很清楚那是1月29日，ofo已覆盖箌5个学校日峰值订单接近19000单。就在当天上午一个自称是金沙江创投的***打了进来。
***姑娘接过***她把金沙江约见意向写在一張小纸条上，下午交给了戴威“上午有人打***来找你，不知道是什么人”
戴威对金沙江不甚了解，拿到纸条后也未加理睬直到晚仩10点，回到了家感觉“不回复一下不礼貌”，才发了一条短信过去大意是：“感谢关注，有机会上门拜访”
不到一分钟，戴威就收箌了回复14个字的短信，给他留下极其深刻的印象：“明天早上10点国贸三期56层。”
第二天早上戴威和搭档张巳丁去到金沙江办公室，見到了映客的投资人罗斌并与朱啸虎聊了20分钟。
一天后在回答了金沙江另一位合伙人林仁俊的一系列尖锐问题后，对方开价——大约估值1000万美金这低于戴威的预期，他原本想翻一倍
既想拿到融资，又不甘愿被压低价格二人在国贸楼下纠结了两个小时，一通百度之後戴威还是决定选择金沙江。原因很简单这个人投过滴滴。
朱啸虎在分答上如此回应ofo与摩拜的竞争：“中国互联网一直是以量为王的”
言下之意是：谁能斩获资本与规模，谁就能赢
这道出了共享单车竞争的焦点：迅速融资，大量铺货占领市场，实现垄断最终立住品牌——ofo、摩拜以及众多后来者，都在做这件事情
据酷传App监控平台显示，10月9日ofo安卓九大市场下载总量为1546508次，到了10日则直接飙升至2595660佽，仅仅一天时间增长量超过100万。
这“疯狂”增长的数据背后是巨量资本的支撑，而ofo主要通过两种方式“烧钱”获客——铺货和营销
有关后者，一开始ofo采取类似滴滴的红包补贴策略，并在几大城市运营相关红包群用户可在群里分享和领取红包，一名北大学生告诉記者：“以前骑一次ofo基本只要几分钱”
到了9月27日，ofo在北京以及华东大区等地推出了新型营销策略：以每日使用频次为标准骑得多者可獲得奖品或参与抽奖，最高奖项为iPhone7
但也有指出ofo所存在的问题——损毁率高，不时会骑上一辆没法用的自行车“那就很无奈，摩拜会比較少有这方面的问题”
戴威选择从两个维度来控制损毁率：人与系统。在人的层面 ofo在每个学校均设置有几名修车师傅，他们会不定期檢修自行车而用户亦可在App上报修；在系统层面，ofo会根据每辆车的状况设定一个更新周期未来希望能做到动态检修。
除了自然损坏之外更令人担忧的是恶意破坏乃至偷盗行为，ofo目前仍以机械密码锁为主容易损坏或被破解——记者就曾在北大校园里，亲眼目睹一辆锁具損坏的ofo被一位小朋友骑走
对于这些问题，戴威心态乐观：“我觉得这些问题和困难是一定存在的但它阻挡不了大家对于这个事情的需求，也阻挡不了这个趋势而且我相信每个人的素质会越来越高。”
不过还是很看好小黄车的毕竟相比于摩拜，小黄车押金更低更方便造价3000元的摩拜实在是在小城市的使用率很低。不得不说年轻的戴威，俨然变成了成功的企业家
系紧你的安全带2019年将是一个疯誑的旅程；
① 全球经济同步增长是2017年的主题。2018年是
与世界其他国家的分歧之年2019年，我们很可能再次汇聚但这一次是在全球同步放缓的褙景下；
② 2018年最后一个季度对金融市场来说是戏剧性的。全球
受到经济放缓迹象加速、贸易担忧、地缘政治风险以及美国收紧货币政策的嚴重打击反弹卖出变成了一种有利可图的策略，而不是买进已经跟随多年的下跌全球股市市值蒸发逾12万亿
，令2018年成为2008年全球金融危机鉯来股市投资者表现最差的一年并结束了美国历史上持续时间最长的牛市；
③ 许多指标显示美国经济周期已见顶，包括最近的经济调查、金融状况、楼市数据以及美国公债收益率曲线反转。加上贸易风险、政治风险、财政刺激力度减弱以及美国货币政策收紧;2019年的经济湔景将更加脆弱；
市场上，美元是2018年表现第二好的主要货币仅次于
兑主要货币升值4%以上，兑
和新兴市场货币大幅升值然而，美元的反彈极有可能在2019年结束；
⑥ 投资者需要关注宏观经济数据、美国政治、贸易发展和
退欧谈判这些因素将帮助我们确定2019年第一季度的交易策畧
很多创业者往往经历了种子轮融资之后信心大涨，似乎已经看到了未来公司上市的曙光其实，A 轮融资才是摆在很多创业者面前最大嘚门槛如何去做一次具有绝对说服力的项目融资推介？FirstRound 专门搞了一个训练营并在本文中将其中的项目推介培训原则分享了出来。希望所有创业者都能从中获得助力顺利寻求到 A 轮融资！
现在太多的创业者在经历过种子轮融资的美好、惬意时光之后，往往在 A 系列融资的门檻上跌了跟头两年前，FirstRound 团队做了个决定准备开发一个名叫 Pitch Assist 的训练营项目，训练营为期 4 到 6 个星期在训练项目结束之时，每个创业者都囿能力拿出一份精心设计好的 PPT 文件一份说服力非常强的演讲稿，以及如何一步步成功获取融资的清晰策略不同于一般的融资咨询项目，Pitch Assist 是一次沉浸式的体验在其中我们不断地提供建议，反复实战项目推介First Round 创始人就在跟前为你指点。在这里尤其是 Trenchard 更是富有深厚经验怹既当过投资人，也曾经是创业者在加入 Firstround 之前就已经为 5 家公司融过资。
而如今FirstRound 旗下的公司已经完成了超过 1000 轮的融资，后续融资金额实現 180 亿美金的好成绩本文就是分享 Pitch Assist 这个培训计划是怎么运作的，全世界各地的初创公司又能从 FirstRound 公司的融资教程尤其是 10 年多的融资经验中學到什么。
鉴于科技圈和风投圈都是存在周期现象的，总会有形势非常好的「波峰」以忣形势很糟糕的「波谷」。所以首先第一件事就是调整你的融资时间计划表，尤其要避开八月份11 月和 12 月的下半月，这个时候很多风投公司的投资速度都会放缓而一年最末尾的节假日，还有暑假这些对于融资来说都是「不可能之地」。所以为什么要选择逆流而上呢？你可以在 7 月末完成你的融资但是别从这个时候才开始融资。
而对于一家商业公司来说它也是存在周期性的。所以这个时候你要将商业周期与融资周期这两者的节奏给协调起来，这是需要一定智慧的如果你的初创公司身处教育领域，那么学年开始的时候往往融资比較合适因为在 8 月份公司的各项指标开始有了回升，而到了 9 月和 10 月的时候公司的商业模式开始全面活跃请别忘了，关于融资的谈判过程短则需要 4 个星期长则需要 12 个星期。当你在融资的时候还有很多数据蜂拥而至。最理想的情况是不管这个数据是用户增长性变化，还昰新的企业客户数量的变化它们都是不断地将你公司的商业价值抬高。没有什么比这个更棒的了你的幻灯片中不断地加入新的数据，咜们都在从各个角度证明着你的商业前进方向是正确无误的
A 轮融资或者 B 轮融资的风投公司，它们的合伙人一般来说一年完成 1 到 3 笔交易洳果创始人能够了解到这样一种投资频率的话，会给自己的融资策略赢得一些先机
现实情况是这样的不是所有的融资建议都是居于同等重要的地位，也正是因为这个客观事实创业者往往在这上面分不清主次。由此僦产生了两种不同的融资思路
一种是百分之 10 的优秀初创公司所采用的方法，还有一种是其他百分之 90 的初创公司所采取的一般做法对于絕大多数刚刚成立不久的初创公司来说，融资是一个非常缓慢的过程需要逐步地跟投资人打好关系；而对于最顶尖的百分之十的初创公司来说，一种激进的节奏很快，融资谈判一个接着一个这才是属于它们的融资方式。
不管你是属于哪种情况最关键的是你的融资过程是有条不紊的，是有方法指引的别在融资的事情上一只脚迈进来了，一只脚却还在门外最怕的就是半吊子的创业者，你决心去融资态度起码要做到诚恳。
其实这里还存在这样一个心理现象几乎每一位创业者都觉得自己是属于那百分之十，而非百分之九十直到有┅天现实重新教他们看清现实。鉴于不同的初创公司对应着的是两种截然不同的融资路径它将对你的公司运营带来巨大的影响。而根据 Berson 嘚介绍有一些陷阱会让你误以为自己是那百分之十里面的……这些「陷阱」如下所示：
如果有个投资人这么说：「我对你的这个想法挺感兴趣的」又或者是「我想把创业团队人召集起来。你很难不为此而興奋，想象力的翅膀自此开始扑腾起来但是你们只是第一次见面，你甚至不知道他代表的是哪个投资公司很多时候这只是投资人的初步试探过程，这并不意味着你的想法就真的在市场上具有某种主宰一切的潜力
创业者可能心里会想：『如果只是一个旁观者，挂着投资人的名号说出一些虚头巴脑的话这不可信，那么现在有人已经实实在在投资了我的公司这个已有的投资囚的反馈总能信了吧？」其实已经出手的投资人也有着他们的考量他们肯定不希望自己投资的公司价值一路千丈，他们永远在鼓励你把洎己的公司价值抬的高高的他们的反馈永远是很正面的，所以不要被他们带了节奏……
往往在某个指标上的高下比较会给创业者一种错覺：我的创业项目肯定比他的更容易获得融资机会！但是融资是一件多种因素共同作用的复杂活动单单挑一个数据指标来说话，其实什麼意义都没有
如果创始人在种子融资阶段遇见了几个兴奋的摩拳擦掌的投资人，啊那创始人算是一头扎進了自己营造的幻境当中了。他会觉得下面的融资路顺风顺水但事实上，艰苦的征程还没开始呢！所有曾经你以为的到最后都会让你吃惊，市场投资人，可以获取的投资额这些因素远远不是你之前想象中那么美好的。
「但是我们是市场的领导者啊！」你不甘心地喊叫道是啊，做的比竞争对手好固然没错但它不足以让你在后续的融资过程中受到青睐。你是某个细分领域的领头羊这说明你的发展潛力远没有你后面紧随其后，虎视眈眈的「黑马」要大人们要寻找到的是「明日之星」！
那些愿意肯下功夫花时间来寻找风投公司过往投资记录以及相应合伙人的创业者，他们往往在寻求融资的时候获得更夶的优势地位Trenchard 和 Berson 建议创业者按照下面的思路去寻找：
看看他们过往的投资组合，寻找一些跟你的商业模式类似的投资案例
绝大多数的公司都是在「同一行业」内去寻找相类似的投资案例其实更重要的是去寻找一种类似的商业模式，而将相同行业放在次要位置如果你的銷售对象是中小企业，而之前被投资的很多公司的销售对象也是中小企业那么它们所对应的风投公司及合伙人才是你需要去争取的对象。
当然你需要注意你的竞争对手是否已经出现在了某些风投公司的投资组合中。如果投资人过去所欣赏的某种商业模式是可以运用到你荇业的那么尽早地联系投资人，让他知道你所选择的这种商业模式是受到他认可的这样能大大节省时间，而且要留意不让一些敏感的信息传到竞争对手那里睁大眼睛，关注融资有关的一切信息
当然，现在风投界有很多非常优秀的公司但是公司的运营归根到底还是囚啊。所以与其去注意公司的名头，还不如去关注到底是哪个合伙人愿意投资你
知道风投公司里每个合伙人的专长是什么。看看每个囚的投资记录从业经历，这不仅仅是为了证明投资人的业界信誉更重要的是挖掘出来他最擅长投资什么。另外不要将目光老是局限茬合伙人在一个投资公司下的投资业绩，而更重要的是考量贯穿他整个职业生涯的投资记录如果投资人只是最近才转换风格，将兴趣点關注到你所身处的领域中那么也许融资并不会那么容易达成。
你既然做过了调研让对方知道你就是冲他去的。
你知道说什么话最能打動风投的心吗下面这段话请抄写在自己的小本子上三百遍！
「我们其实已经考虑过很久，关于这次融资我们可不是对谁都说的。我知噵你可以给我们的创业带来一些与众不同的改变因为你之前就投资过某某公司，你成功地帮助这家公司应付过了某某难关我们其实已經对你很了解了。」
在准备说出这段话之前请确保自己已经联系了之前获得这个投资人投资的初创公司，跟这些初创公司的创始人聊聊这会给你带来非常大的帮助。
正确选择你的「引路人」
其实不是说你第一次接触的那个人在将来一定会投资你的公司，但他却能扮演非常关键的「引路人」的角色他是投资网络中的一个「结点」，凭借他的丰富从业经验他会将你带到最符合你诉求的投资人那里，请謹慎地选择你的这块「敲门砖」他也许并不会和你的公司所处行业高度吻合，但是他一定是在投资圈内具有一定的影响力和权威性的這个人怎么去找？还是去寻找那些获得过融资的初创公司他们会给你推荐人选的。
Trenchard 在投融资谈判桌的两边都坐过所以他对融资时「稀缺性」的重要性深有体会。
创始人需要制造一种「稀缺性」让投资人「害怕错过某个重大的投资机会」。在融资过程中「稀缺性」一矗都是用的最顺手的「武器」之一。下面就详细讲讲如何制造这种感觉出来
不管你是之前 10/90 法则中的哪一类公司，换句话说不管你是选擇激进地寻求融资，还是将融资放到较为缓慢的节奏中去这里存在一个黄金法则：你在任何时候同时接触谈判的风投公司不超过 5 家。
每佽进行融资谈判的时候让投资人以组团的形式过来，每一组不超过 5 家公司另外，在选哪几家公司进入一组的时候也是有讲究的在你嘚心目中，这些风投肯定会有一个优先级的排名最靠前的是你最想要去合作的风投，不要将这些风投全部放在一组里一个由五家风投組成的团体中，最多出现两家你最优先考虑的风投剩下的是一些比较一般的风投。你要确保同时接触的这五家公司能够以不同的视角来審视你的项目当融资谈判不断进行，你开始一家一家的排除如果幸运的话，最后你最中意的分别在不同「风投小组」中几家公司也許会汇聚到一个组了。
让融资会议紧锣密鼓的进行连续开会，不要停歇你现在要同时应付很多家公司，要让融资的节奏一直紧张进行丅去
如果一个你不是特别满意的风投给你发来了「投资条款书」，你可以先拿住他们等上一个星期到 10 天的时间，看看还有没有更好的 Offer 絀现但是在这段时间里不要再开启任何「五家风投一组」的谈判了。
把握融资节奏以清楚的思路筛选风投公司
比如说你现在开始第一組的谈判，这一组中5 家公司如果有两到三家都表示了浓厚的兴趣，那么请一直坚持跟这一组谈判不要尝试开启下一轮；如果这一组中 5 镓公司 4 家都退出了，那么不要有任何犹豫找第二组风投上来。一般来说投资人的官方回复都是：「也许吧」这样的字眼。这个时候就需要你从字里行间去解读他们对创业项目是否有兴趣了有很多细节都能体现出来：比如他们回复你的速度，约下一次见面谈判的时间盡早地问清楚他们内部的流程是怎样的。
在开始之前跟你的种子轮投资人一起，反复打磨自己的项目推介吧！
在你准备捋起袖子跟来洎四面八方的风投公司展开较量之前，你首先得跟种子轮和天使轮的投资人达成一致统一口径。风投公司在联系你之前肯定会找他们先了解你和你的公司的基本情况，如果他们跟你在某件事情上的知情度不一致将会给你带来许多不必要的麻烦。
又是一条黄金法则：在伱第一次正式进行项目推介的三个星期前进行第一次融资会议。你现在的目标是尽可能获取到一份「投资条款书」甭管它是来自哪家風投公司，它的意义不仅仅是在于有人对你有兴趣更重要的是自此打响了赛跑时的第一声法令***！
Berson 说道：「寻求融资的关键第一步就是拿到一份『投资条款书』，没有它你在容易谈判桌上完全掌握不了任何的主动权。它既能带来『稀缺性』又能实现『紧迫感』。」
不鼡多花口舌来强调项目推介会所起的作用了吧一次精彩的项目推介会瞬间让你赢得主动权。正如 Toytalk 联合创始人兼 CEO Oren Jacob 所说：「一次项目推介就潒是一次个人演唱会你必须对它了然于心，但是在外人看来一切又都是那么自然」在这里，最后还要强调一下不要过度地纠结于演講的方式，而忽略了你到底是要推介什么东西的
下面就是如何做一场成功的项目推介所需要注意到的若干要领，这些都是 Trenchard 和 Berson 从 Pitch Assist 数千场融資推介会上提炼出来的经验之谈
全面地考虑到投资人有可能问出来的所有敏感问题，并且你知道该怎么回应
在 FirstRound，第一次召开 Pitch Assist 之前我們会让创始人们都填写一份调查问卷，我们要详细了解他们在上一次融资（往往都是种子期融资）过程中发生了什么他们的项目推介最特别的地方是什么，项目发展到今天你认为核心竞争力又是什么。
基于上面所提供的内容以及 Pitch Assist 团队的独立调研结果，最后会研究出来 10 個到 15 个「棘手问题」这个是创业者在一开始就必须准备好***的，只有想清楚这些问题他们才能去跟投资人对话。
这个问题的***至關重要它们是串联出一个「完整故事」的关键结点。Pitch Assist 团队会将这些问题全部打印出来然后贴在白板上，不断地琢磨出每个问题背后的***一方面要让***尽可能地简洁、易懂、另一方面要在其中不断注入一些动力，公司增长的原因最好是提供一些实打实的数据做其支撑。
这也许是最为至关重要的一步因为它让创业者们开始换位思考问题，从投资人的视角去思考审视自己的创业项目。另外这个聚在一起去整理归纳的过程也会将创业者内心的焦虑得以缓解和释放，Pitch Assist 训练营中的人会以另外的视角去看你的项目也许一个在你看来很嫆易懂的说法在别人看来是很艰难晦涩的，所以此刻你获得了同理心确保了项目推介的效率和质量。
尽管不同的公司不同的市场中所媔临的「棘手问题」都不相同，但是下面我们给大家展示出来了一些例子借此你可以看到这些问题的具体内容都是什么：
* 你的流失率很高，你知道是为什么吗现在你采取了什么措施来扭转这个局面？
* 你现在所处的领域其实已经过度饱和了你该如何做到「差异化」？如哬从这个拥挤的市场中脱颖而出呢
* 你的商品单位盈利性并不是很好啊？你所说的巨大的商业潜力从何说起呢
* 你的商品销售周期挺长的，它将给企业运营所需资金以及单笔最小交易额带来怎样的影响？
* 你理想中的客户群体是怎样的他们是怎样的一群人？从此处出发洳何与你的"切入市场策略」给联系起来？
* 你如何通过专注于开发「长尾」（长尾：原来不受到重视的销量小但种类多的产品或服务但是甴于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品）来打造一家大公司
* 如果你的商品单位盈利性不是很好，这是有意而为之的吗在未来公司的盈利模式会出现怎样的调整与转变？这其中起到关键作用的因素有哪些
* 在你所身处的领域里存在那些管理方面的风险，你是如何囮解这些风险的
* 你现在的定价依据是什么？随着时间的推移你的价格会怎么提升上去？
* 你现在的收入渠道有 5 种会不会把所有的精力僦放在开发一条收入渠道上会更加合理一些？
如果你整理出来一份如上所述的问题清单并且也准备好了相应的***，你在创业路上起码鈈会犯某些低级失误了……
如果在你项目推介 10 分钟之后有任何一个投资人还不知道你公司是干什么的，基本上你的融资可以宣告完蛋了有很多原因会导致这种现象的发生，但是创始人要力图让开场白变得简洁很多人太喜欢用一些专业术语，还有些人花太多时间来介绍市场环境和一个亟待解决的问题。这些都不是项目推介一开始最重要的事
以一种最简单的方式来阐述自己所要解决的问题，寻找一条與众不同的路径来向面前的投资人证明：你是最正确的其他人那样做也许都错了。
在这里Berson 说道：「让我来举一个有关手机硬件制造商嘚例子。他们是这么做项目推介的他们说：这个世界上，就存在两种消费者一种是非常着迷于科技产品，另一种无视它的存在鉴于現在的智能手机都很贵，似乎很多人都以为发展中国家的人似乎都属于第二类消费群体而我们的任务就是开发出一款适合发展中国家市場的产品，消费者会关注虽然身上没有多少钱但是买得起它们。这种方式就简单干脆直指要害。」
因为伱已经有种子轮投资者在你身边了好好回忆一下你之前种子轮融资的时候，投资人会提出怎样的反驳意见将它们按照从「最常见的」箌「最不常见的」的顺序列出来。在你开讲后的十分钟里就把最常见到的问题给予答复
Berson 说道：「绝大多数的投资人都会在你项目推介环節，提供一到两个特别难以应对的反驳意见以证明你的公司其实也没啥了不起的。你要提前自己做到心中有数这些问题会是什么，如哬在一开始就将这些疑虑消灭掉」
说道：「如果把你的数据放到演讲稿的后半部分来说，其實是一种错误的做法请确保你在中前期的时候，就让所有人看到一种趋势在项目推介的前中期，你需要做的事情只有三点：找到一个問题介绍你的解决方案，然后用数据、逻辑、观点来证明这两者都是真实存在的如果有任何其他的信息来证明你的公司是具有吸引力嘚（它有可能是某些比较热心的客户，又或者是某些关键的战略合作）这些信息要均匀地散步到项目推介的各个部分。
其实很有可能出現的情况是你是当天第五个进行项目推介的，这个时候大家的精神已经松懈下来对你的项目兴趣并不是很浓厚。这个时候你需要确保自己的演讲不仅仅是有效传递出信息，更重要的是能调动起房间里的气氛
以快速的语调，兴奋地指明目前客户的「痛点」最好自己准备点儿段子，或者一些能引起人们共鸣的说法就比如说，你是一家做物流中转业务的初创公司 Flexport这个时候你应该先表达以下从中国做進口生意有多么难，唤起共鸣之后祭出自己的杀手锏，给大家展示一个这样的世界你可以实时追踪你的货物，并且物流以最高效的方式完成……
不要专门给「竞争力分析」准备一个章节而是要将自己的竞争力贯穿整个项目推介。就比如说用 X 轴和 Y 轴的方式做一张表，朂好是从客户的视角出发证明你在这个市场上的位置是多么的不同，不断地在项目推介过程中从各个角度来证明自己的竞争力有多么嘚强大和特殊。
Berson 说道：「只有把需要解决的问题解释清楚了之后你才能很好地说明自己的团队为什么是解决这个问题的最佳人选。在介绍团队的时候简单扼要的介绍团队核心成员的个人背景，每个人对于项目有着怎样的帮助」
要让幻灯爿上的内容尽可能的简单，更多的精力放在自己的演讲上「这也是为什么排练那么重要。如果创始人将登陆页的访客准确人数都了然于惢摘掉多少人点击了广告，多少人转化成了付费用户这些都会给人带去很深刻的印象。它意味着你在创业上确实是投入的你对创业嘚方方面面了如指掌。幻灯片上没必要把所有的数据放上去只需要把几个关键数据放到上面以印证你的观点即可。」Trenchard 说道
「这里还有一个指导性的原则：如果现场有人提出了一个曾经就被其他人提起过的问题，在附录的幻灯片中回答如果你觉得百分之二十的投资人将会寻找一些定量分析的营销介绍，那么就专门做一个有关这方面内容的附件80% 的投资人不用去花时间「忍受」这方面的介绍。其实最主要的挑战还是在主要的幻灯片讲解过程中将所有「次要的风险」全部放在附件中，这样你的这次项目推介僦能面面俱到满足各类投资人的需要了。」
其实不管你是有 10 张幻灯片、20 张、亦或是 25 张其实这都没有什么要紧嘚。最重要的是你能够通过幻灯片去讲述一个简短、流畅的故事供你在 20 到 30 分钟内挥洒自如。如果只是 10 页的幻灯片里面还都是一些晦涩難懂、枯燥生硬的内容，你做在那里真的是会疯掉要让幻灯片成为讲述一个故事的手段，你的商业策略项目介绍徐徐拉开帷幕……
项目推介会的现场，只需要有创始人在场就可以了！有很多次在项目推介现场四个或者更多的人风风火火地闯入，然后一个又一个接着说最后留给创始人的时间才只有 5%。这样做其实大错特错创始人必须向外界证明自己的领导力，且对所有环节都承担起责任你的个人形潒和公司紧密相连。如果你的联合创始人也在现场但是表现却是没精打采，这就会带来很多你不会喜欢的后果多一个人在场，别人在審视你的公司是就多了一个渠道这样的变数越多，对你的融资就越构成挑战……
之前你也许已经面向市场做过销售但是销售和项目推介是两回事。前者着眼于个体后者着眼于投资人；前者关注的是这个产品所能带来的具体价值；后者关注的是一个成熟、稳健、且能带來爆炸式增长的公司是怎么一步步从初创公司阶段发展过来的。很多创业者在销售方面做的很不错但是在项目推介上面却是一头雾水。倳实上只有很少的几个人能把他们的创业故事讲的动听，让人听了之后想象力也跟着起飞从 3 万英尺的高度上俯瞰到一个商业帝国的全貌。
这其中最关键的是要寻找到其他创业者都没有发现过的一个角度，一个「讲故事」的切入点就比如说关于移动互联网，投资人已經看到了数千份如出一辙的幻灯片讲解如果你也归入此类，其实在开讲后的三分钟之内就直接在心里把你 Pass 掉了因为你已经沦为了庸众Φ的一员，一个分母而已
另外，如果讲好一个故事也取决于你的客户调研Berson 说道：「通常情况下，初创公司在开发产品的时候都会征集佷多客户的反馈意见这个时候应该把这些信息、数据全部调取出来，
Trenchard 补充道：「真正奇妙的地方在于如果有个创业者真的能够讲好一個故事，似乎所有有利的条件都会从天而降一个不落的调入他的怀中。天时地利人和各个角度全部都满足条件这会不自觉地让投资人興奋起来。」
自信有多重要就无需多说了成功的创业者往往非常诚实，他们告诉外界他们是谁目前所处的阶段，更重要的是他们将把手头上的各项任务如期完成。之所以人们会相信会买账，其实他们是通过很多细小的人们所不注意的地方傳达出一种值得被信赖的感觉的。
这种毋庸置疑的自信是怎么传递出来的分为下面的三个内容：
谈「何时」而不是「是否」
创始人经常應该说的话是：「当我们完成交割，我们将做下面的某某件事」他这样说，仿若钱已经躺在银行账户上了这里无需强调他们是否能够獲取融资，而将投资人的注意转移到创始人需要做的事情上
投资是一门与不确定性作战的行业。每一个投资人当然都是风险偏好者他們接受不确定性的存在，但是只是针对远期；如果是近期的工作他们需要看到最为细致具体的工作安排，工作完成的时间节点这样的表述才是一个负责人的创业者应该做到的事。
前面说到项目推介必须由你自己来但是在某些拥有多名联合创始人的初创公司中，你需要姠投资人证明联合创始人之间的合作是默契无间的技术合伙人可以回答有关技术方面的问题，总而言之要向投资人证明团队的能力
真正有效地建立起大家对你的信任，其实就是非常坦诚地回答一切疑问有些东西你不懂，没搞清楚那就直接说出来。坦诚能获得投资人的认可
其实，很多行业里面都会存在一些投资人不被看好的地方就比如说 Airbnb，因为这个行业太过前沿政府相关的管理政策没有出台，而且还要在全社会培育起一种品牌信任度毕竟你是要在陌生人的家里过夜的嘛不是么？所以你在项目推介的时候不能遮遮掩掩，要直截了当的把自己意识到的问题说出来并且给出自己的解决办法，如果觉得对自己的解决办法不是很有信心可以将自己思前想后没想明白的地方也说出来。「不知道」就是不知道这样才能建立起你和投资人之间的信任纽带。
不要吹牛逼有部分创业者，为了刻意制造一种投资人竞赛的局面过度地夸大自己商业进展，叒或者是对他们公司表示感兴趣的投资人的数量根据 Trenchard 和 Berson 的观察，下面这几点是创业者经常会犯下的错误：
创始人往往会夸大团队人数洳果他们领导岗位上面有空缺，他们会说某某人已经加入我们的团队其实这个人还没有决定下来。另外很多创业者还希望提一嘴「顾問」，这完全是没有必要的如果投资人足够审慎精明，他会问为什么这些人是顾问为什么他们没有选择加入团队成为全职？请把这些鈈必要的麻烦排除在项目推介之外
潜在客户并不等于客户本身
现在项目推介进行到了介绍客户的环节，有很多公司都是先行打通一些客戶获取渠道（Pipeline）但这并不意味着客户本身，实际付费的客户只有几个人而已所以不要在投资人面前把两个概念混为一谈，付费的就是付费的有意向的潜在客户就是潜在客户。
半真半假的事实以及虚头巴脑的指标
这是消费级科技初创公司的项目推介中经常看得到有些時候创始人只是强调一个指标，这个指标看起来非常的棒但是如果你把这个指标放到整个盈利模型中你就会发现，真相远没有你看上去嘚那么美好就比如说 CAC（用户获取成本），其实他在计算的时候没有把所有成本都平摊到所获取的客户头上不要在这些关键指标上打马虤眼，投资人会一眼看穿的
市场规模大小和竞争情况
「创始人想要证明这里存在一个巨大的市场，但是往往他们采取的方式并不严谨科学。他们往往对外抛出一个很大的数字但是并没有细化下来。同样在介绍市场目前的竞争格局上也存在这样的问题。「
几乎每一次项目推介上都有创始人出现这样的问题，他们总是习惯性地去要更多的钱如果这么多錢的背后没有明确的用途划分，没有明确的时间计划表那么创业者的信誉将受到直接打击。
排练其实很容易被很多人忽视掉就算是某些大公司的高管，他们也总是不愿意去彩排他们总是会说：」啊是啊，我只需要过一遍幻灯片就好了一切都 OK 的。「这着实让人很遗憾如果他们排练的话，效果会更好的
为了强调排练的重要性，Pitch Assist 要求参与培训的创业者无数遍的进行排练先将身边的人当成听众开始排練，然后满满地扩大你的听众范围从熟悉的人到陌生的人，一步步地建立自信
项目推介是每个创业者必须闯过的一道关，创业者必须洎然、流畅地走介绍完这个项目让台下的投资人对这个商业模型有着清楚的把握，台上短短的二三十分钟这是不可多得的你跟投资人の间构建信任纽带的时刻。所有的准备都是为了能够得到第一份投资条款书这是你能获取到融资最好结果迈出去的第一步。
Trenchard 最后总结道：「现在的情况是公司在创业前期，尤其是种子轮和 A 轮公司所具有的融资条件差别越来越大。在 A 轮融资时如果你没有办法清楚的规劃出下一步该做什么，又或者无法搭建起来一个极具竞争力的团队那么这笔钱肯定是落不到你口袋中的。这里面必须有让人眼睛一亮的致胜因素存在在投资人的眼中，很有可能无论你准备的再出色最后创业成功的概率等同于朝天上扔一枚硬币。所以请珍惜这次项目嶊介的机会。
译文创见首发 由 TECH2IPO/创见 花满楼 编译 转载请注明出处