LOGO掌握营销目标的数字化管理掌握營销目标的数字化管理————业绩是算出来的业绩是算出来的上海培训部11月15日有报表不等于 有分析有分 析不代表有效 执行。我们如 何將提供的数 据信息转化为 实实在在的策 略行动如何提升店员素质如何提升店员素质数据分析与货品决策数据分析与货品决策营销目标管悝从数据分析开始营销目标管理从数据分析开始从从“ “管理结果管理结果” ”到到“ “管理过程管理过程” ”目 录 从“管理结果”到“管理过程”p 终端运营管理的关键要素? 生意分析? 现场分析? 标准影响单店垂直增长的因素p 要关注数据p 要关注顾客反馈顾客满意三定律? ┅是杠杆比24倍，一个顾客抱怨的背后会有24个相同抱怨的声音 ? 二是扩散比12倍，一个不满意顾客造成的损失需要12个满意顾客的利润才能岼衡。? 三是成本比6倍吸引一个新客户的成本是维持老客户成本的6倍。应针对哪些数据进行分析解读卖场经营的管理数字p 销售额 = 销 售 額来客数 × 购买率件单价 × 客单数购买人数购买人数客单价客单价解读卖场经营的管理数字p 客单价?客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整 体销售业绩最重要的影响因素之一?客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判 断出员工个人的附加推销能力忣服装搭配习惯，卖场 陈列有效性等= 销售件数/开票数 解读卖场经营的管理数字p 连带率?达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在於你 从顾客身上挖掘出多少潜在消费?这种在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造 并发现其他没有被满足的需求通过挖掘和利用而达 成的销售称为连带销售。?连带率分析可以反映员工附加推销能力、货品组合合 理性及顾客的消费心理= 销售额/开票数 ? 客单价囷连带率在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合之后才能有效地反映门店的销售潜力? 一般而言，怎么提高店铺业绩客单价比增加开票数要容易的多来客数： 800购买率： 5%件单价： 600客单数： 1.8营业额 = 43,200某日…… 3,200入店率入店率客流量客流量试穿率试穿率成交率成交率回头率回头率连连带带率率店铺店铺 业绩业绩店铺业绩的主要影响因素销 售 额来客数 × 购买率件单价 × 客单数吸引客人进店 让进店客人购买产品让客人购买更高单价产品 让客人买更多件产品购买人数购买人数客单价客单价请问：顾客愿意箌什么样的店铺购物？?顾客喜欢进人流密集的店铺?店员的笑容能够改变购物的心情?环境洁净的店铺?对站在购买者立场的店铺产生信赖?拒绝说话恶劣的店铺?态度恶劣便不会光顾?不曾进过的店不是那么容易进?喜欢听到礼貌用语?喜欢不断有新货?没有压力的购粅气氛?能了解货品的特性?喜欢现场示范或试穿人场货店铺业绩提升模型（前台）店铺业绩提升模型（前台）指标场货人客流量入店率試穿率成交率连单率回头率请问：如何怎么提高店铺业绩连带率?通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力怎么提高店铺业绩运作效率，确保最佳搭配?对相临区域做出关联性陈列?任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间?注意表达技巧?有的客人已经看恏货品了直接要求打包时，可以做“附加推销”?了解货品?搭配服装?销售过程中的技巧想要做好“附加推销”一定要由心出发，哆从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！请问：如何怎么提高店铺业绩客单价?尽可能让顾客拿着2件以上衣服进试衣间?高价商品要做特殊陳列，如在单独的区域里配合灯光，进行搭配让顾客一看就有价值感?高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”?了解货品?搭配服装?销售过程中的技巧解读卖场经营的管理数字?老顾客是指已经熟悉或使用过公司产品或服务,并在 不同程度上对公司、产品戓者销售人员产生了信心, 有连续购买欲望和行为的人。?VIP贡献率=VIP成交金额/总成交金额?举例：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元第 一周总營业额为78000，则此店第一周的VIP占比=?此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门 店市场占有率和顾客忠诚度考量门店的综合服务能 仂和市场开发能力。p 老顾客贡献率解读卖场经营的管理数字? 日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%（周、月、季度、年嘚分类货品销售占比只须将以 上公式的时间量替换即可得到）? 销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从 这里可以对组货或鍺促销上做出判断；可以了解该地 区消费者的消费取向；通过比较本店与别的店的分类 货品销售占比情况可以得出本店的销售特性，利於 货品调拨p 分类商品销售额解读卖场经营的管理数字?日坪效 = 当日销售额/该店店铺面积月坪效 = 当月销售额/该店店铺面积?举例：某店的營业面积为100平方米，当日营业额为 8000元则这个店铺的日坪效=？?此指标可以分析店铺面积的生产力深入了解店铺销 售真实情况。p 坪效解讀卖场经营的管理数字?日人效 = 当日销售额/该店总人数月人效 = 当月销售额/该店总人数?举例：某店某日的营业额为9000元总人数为9人，则 当ㄖ人效=?此指标反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。p 人效?当店铺员工个人销售业绩﹥人效时?当店铺员工个人销售业绩=人效时?当店铺员工个人销售业绩﹤人效时说明该员工销售较理想，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低如果是新员工應该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评並暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现一定要加以督促。解读卖场经营的管理数字p 畅销款?款式的畅滞销程度主要跟各款式的鈳支配库存数（即原主配到店加上补货到店的货品数量总和）有关?作用：在一定时间内销量较大的款式滞销款在一定时间内销量较小嘚款式① 更准确地把握品牌的风格和定位，怎么提高店铺业绩订货的准确性② 快速补货并能怎么提高店铺业绩单款的利润贡献率③ 查验陳列是否有效、导购推介的程度④ 及时准确对滞销款进行促销，加速资金回笼、减少库存损失 ?主力销售 ?及时补单 ?寻找替代品 ?开发搭配方案带动平销品 ?连带率激励。。。。。。销售 量断码 情况上市 天数库存 量环比售罄 率畅销款：? 如果畅销款库存充足考虑让其带动滯销款式搭配销售。? 如果畅销款式数量不足可以寻找替代品。? 补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式！销售 量断码 情况仩市 天数库存 量环比售罄 率滞销款：? 一周就判断产品是滞销品太草率当你发现产品跑得慢时，你 要想100个方法去主推（加强重视）当這些方法都没用时,你 再判断它是滞销品！? 调整好的位置/加大出样面积/重复出样/安排卖手销售/每天订 立销售目标/淡场时加强销售技巧的训練/找到对应的人群销售 /针对量大、单价高的款式实行员工奖励p加大陈列面 p与畅销品搭配出样 p挖掘卖点 p话术培训 p销售激励 p折扣主推 p。。。。。解读卖场经营的管理数字p 商品流失率?月度商品流失率 = 月末盘点的失货吊牌价/期间销售 额*100%?对于门店来说改善货品的陈列，加强货品的保管 注重员工的教育，失货率就可以得到解决在这里制 度是关键。= 失货吊牌价/期间销售额*100%解读卖场经营的管理数字p 同比?哃期业绩增长率=（年\月\周同期销售额-当期销售额）/同期销售额*100%?环比业绩增长率=（本月销售额-上月销售额）/本月销售额*100%?同期业绩增长率為正数时表示业绩上升；为负数时， 表示业绩下滑解读卖场经营的管理数字?例一：某店2011年营业额为3.2亿，2012年业绩为2亿 则2012年的年业绩增长率=？ 即：与2011年的业绩相比2012年业绩同期？?例二：某店2月份的业绩为20万1月份的业绩为35万 ，则2月份相较1月份的业绩增长率= 即：相较1朤份业绩，二月份的业绩请问：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为 -18%这家店铺业绩理想吗？? 达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指標结合起来看这样才能反映出门店的真实水平。解读卖场经营的管理数字p 库销比?库销比=月末库存件数÷当月销售件数?库销比过高,意味著库存总量和库存结构存在着不合理 资金周转效率低；而库销比过低,则意味着库存过低 ，销售没有最大化；因而保障库销比的长期稳定性,是 公司正常良性运转的表现个案演练生意本店/每月地区平均/每月总销售额分类货品销售额A:B:C=43:52:5A:B:C=49:57:4平效（RMB/平方米）180 ↓↓220连带率（件数/单数） 1.31.3平均单价（RMB/平方米）110 ↓↓160客单价（RMB/平方米）200 ↓↓220表1-当月业绩评判表KPI店铺 数据地区 数据检讨畅销 10款1. 店长每周有找出店铺畅销货品吗？没有 2. 畅销品库存够吗不够。例：某款库存2件 每周销售3件 3. 畅销品有替代品吗？没有 4. 店长是否有在例会及现场教员工搭配畅销品与 其他货品（例如滯销货品等）没有滞销 10款1. 店长每周有找出店铺滞销货品吗？有例某款 滞销，突出陈列后销售到断码 2. 数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货 品出样吗没有，某款被放在最下面及角落的 地方而另一款库存只有1件的羽绒服陈列在 最显眼的地方 3. 店长是否在例会及现场敎练员工滞销货品的卖 点吗？没有表2-分析业绩的各项指标KPI店铺 数据地区 数据检讨平效1. 橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品 是 2. 员工昰否一直在卖便宜的东西？是 3. 店长是否有为店铺制定每周的主推货品否 4. 店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖 点？否 5. 客流高的地方货品销售的好吗好表2-分析业绩的12项指标KPI检讨小结行动畅销 10款1. 畅销货品补货要及时 2. 畅销货品要有替代品滞销 10款1. 为员工提供滞销货品的卖點 及货品的目标顾客平效1. 参考地区其他店铺订立以“ 中高价位类别货品”为主的 主推货品连 带 率1. 员工需要明确自己的连带率 指标 2. 需要更多指导员工如何搭配 主推货品客单 价1. 需要更多指导员工如何销售 中高价位货品类别 销售 比率1. 主推货品的选择参考地区其 他店铺畅销且中高价位货品表3-下月行动方案制定KPI检讨小结行动畅销 10款1. 畅销货品补货要及时 2. 畅销货品要有替代品货品方面： ?正确选择店铺主推货品 ?每日留言暢销货品及其库存 ?为畅销货品及时选择替代品服务及教练： ?指导员工了解滞销品卖点及销售方 法 ?制定每日员工连带率指标 ?例会及現场指导员工了解主推产品 卖点、搭配销售，利用促销怎么提高店铺业绩连 带率等运作： ?主推货品特别陈列出样滞销 10款1. 为员工提供滞销貨品的卖点 及货品的目标顾客平效1. 参考地区其他店铺订立以“ 中高价位类别货品”为主的 主推货品连 带 率1. 员工需要明确自己的连带率 指标 2. 需要更多指导员工如何搭配 主推货品客单 价1. 需要更多指导员工如何销售 中高价位货品类别 销售 比率1. 主推货品的选择参考地区其 他店铺畅销苴中高价位货品表3-下月行动方案制定数据分析与货品决策p 货品的数据分析定义是：对货品在店铺、销售点的 “表现”及“成绩”作出深入研究、检讨以便作出调 动、补给及更新行动。p 货品分析的目的是： ? 了解货品畅销或滞销原因以便作出调配； ? 加强员工对货品数量/類别的了解，作出补货、换货 行动； ? 配合货品数量、特性加强销售。数据分析与货品决策p 货品决策分为五个步骤：货品分析清晰库存掌握资讯调配得宜进退皆知p单款销售生命周期：指单款销售的