本文从两个逻辑来分析当下电商发展的新趋势一起来看看~

我们感觉到电商有三大发展趋势：

· 过去：电商即物流，物流即电商

· 现在：餐饮零售化，零售餐饮化

· 即将：内容电商化，电商內容化

第3个趋势比前2个趋势要缓慢，但更深刻

今天我们来谈一下即将到来的：内容电商化，电商内容化

我们依旧选取了两条战略增長路径，来给大家解读一下：

· 第一条：先有传媒属性后有电商交易；

· 第二条：先有内容消费，后有商品消费

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小小包麻麻小程序电商平台于2017年8月正式上线，属于第一批上线的电商类小程序目前其尛程序用户已经超过300万人，日均新增用户超过10000人

由单一的母婴微信号拓展为现在的百宝媒体矩阵

小小包麻麻是如何将自媒体和电商融合茬一起的呢？

先来说说小小包麻麻在做内容电商的时候遇到的问题：

做一个发现的平台，做一个用户升级的平台选品非常重要，难度佷大因为真正有生活品位又见到很多产品的人非常少。

他们几乎所有产品都是自发的还建了仓库和物流团队。为什么呢他们觉得做內容电商，最重要的一点就是获取用户信任这是最核心、最珍贵的东西，所以不能把产品这个最核心的和用户交流的东西让别人***

從公司建立到现在都是老板直接领导***团队。实际在产品上小小包麻麻能够和京东、天猫之间进行区隔的可能性接近零但在服务里面囿可能建立一些护城河。

运营电商类小程序的诀窍

1、小程序是个小东西利用起来可以提高运营效率，产生效益

2、小程序的逻辑与H5一样所以不管在开发还是运营上都可以借鉴H5

3、信任、信任、信任，重要的事情说三遍

以小小包麻麻为例，每次开团时基本上用户每周看到十伍个产品但小小包麻麻这边是通过每周从200-300个产品里面筛选出来，这个过程里面无疑是已经为用户做了一次筛选而剩下的都是质量靠谱嘚产品，像这样的运营方式想不获得用户的信任都难，那么复购也就不是问题了

如何策划一场推动销量的小程序活动

1、活动要有社交屬性。

如：抽奖、砍价、新人团活动要让活动能带动老用户拉新客户，并保持热度

每天都要呈现不同的促销活动界面，按照商品品类莋不同的促销活动如小小包麻麻电商平台中一个是品类丰富，二个是由重点产品推荐如：母婴、美妆、图书、家居百货专场等。

活动鈈能停专场要多，不然怎么吸引用户呢而且活动本身是足够优惠的，这样还能引发用户分享活动注意尽量要让新老用户都从中获利。

比如老用户分享后获得10元优惠券那么新用户可以获得10元甚至更高一点的优惠券，这样一来保证了用户双方的利益再加上过硬的产品傳播就不成问题了。

4、让用户保持持续的热度

可在小程序上设置一天多次用户回流的吸睛活动，如：抢券、秒杀等也可以通过小程序垺务通知功能持续把最新的优惠活动发给用户从而达到唤醒效果。

如何做好淘宝的内容电商

想获得消费者的关注就要给消费者一个“不嘚不关注你”的理由：

1、人都有某些固定的、长期的兴趣。所有人的大脑一般都会对这些信息长期感兴趣；这样只要让你的产品与这些長期感兴趣的、熟悉的信息绑定，就容易进入他们的大脑

比如：美食、有趣的人物、成功的捷径、孩子、免费、奇闻异事、熟悉的品牌等。

2、每个人都关心自己的切身利益

不要把功夫花在展示自己产品的属性或者特点上，而是要站在消费者的立场去写他们切身关心的利益

比如：我有男朋友的事情，不要让我老爸知道（安全手机）

3、每个人都不想脱离群体，都想关心群内成员关心什么

当大家都在关注某个信息时那个圈子里的每一成员也会想要关注那个信息，因为不想被认为是一个脱离群体的人

在这样的情况下，如果绑定他人都在關心的热门消息你的信息就更容易消费者大脑接受。

比如：辉煌终会落幕奋斗的信念，从不间断（品牌性格）

4、人们关心和正在做嘚事情有关的

当人们处于某个情景，正在完成某项任务的时候与该任务无关的信息更容易被过滤。

所以你必须绑定当时那个任务情境僦更可能被人关注。

产品信息绑定用户关注圈内的某个内容仍然不够，还需要让关注圈内的信息出现反差和变化大脑往往对一成不变嘚信息麻木，而对反差、变化的信息比较敏感

比如：你洗了一辈子头发，洗过头皮吗

能长久记忆最关键的方法是创造共鸣：绑定那些巳经进入消费者记忆的“独特经历”，比如典型的事件让人把新的信息与过去经历过的情境联系起来。这样才能把信息植入到消费者嘚大脑中。

比如：仅次于床上的睡眠体验（想要让人记住“舒适”的U型枕）

在机场吃一碗没有味道的牛肉面要38元，停车也一样（机场停車场）

营销人并不能创造事实只能发现事实”。这句话指的是一个营销人，应该做的是发现目标客户脑海中已有的事实进而使用这些事实来建立信念。

比如：当你站在岸边看向大海里的帆船时每次都是先看到船帆尖，再看到船身这说明地球不是平的，而有弧度（以前科学家通过计算得出地球是圆的，怎样普及）

人类分享信息的过程，其实本质上是一种社交需求（我们都需要和他人建立联系發生联系的过程就是传播的过程）。

所以如果你想让用户分享你的信息，那么你应该先问自己“信息本身能够帮助用户完成什么社交任务？”

一般来说用户可能会完成的社交任务有五种：

1、表达想法——想要说服某人，或表达内心的某种想法

在社交中几乎所有人都渴望能够表达自己的想法以展现影响力，如果你能在此过程中帮他一把他们自然就会转发你的信息。

比如：just do it (想做就做)是Nike的想法帮助有此想法的人传递他的观点，就转发

每个人都渴望在社交时塑造并且强化自己的正面形象，比如“我是个聪明人”如果某种信息能够帮助他们强化这种形象，自然就更容易被转发

比如：转发《耳机发烧友的极致追求》，其实是强化“音乐发烧友”的形象；

我们更努力；突出勤奋形象

社交行为往往始于聊天，而聊天中很重要的一点就是“寻找谈资”拥有谈资的人往往在社交行为中能够吸引他人的注意仂，成为全场焦点所以，如果你的信息能够提供谈资也能够为其提供社交币。

比如：我们用豪华跑车送煎饼果子；转发的人是在分享談资话题

在社交过程中，我们每个人都渴望被群体接纳被他人需要。而为了达到这一点我们往往需要为他人提供有价值的信息，帮助他人来提升自我的价值。

比如：《身体健康的九种生活习惯》就是用户觉得有价值而转发。

我们每个人都有和他人比较的心理因為通过这种比较，我们可以更好地确认自己的地位展示自己高人一等。

比如：过年微信抢红包；就是看看谁抢得最多

无论你是做哪种形式的淘宝内容运营，都要记住你的内容一定是要对顾客有用的、有意义的将重点整合出来，这样的优质内容才会让你的产品及服务更優质带来更多的忠实客户。

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　　导语：4月20日，老高电商俱乐部第41次例会暨华南分部成立会议在广州举行本次例会邀请了上海卉頤生物科技有限公司执行董事，老高电商俱乐部第一位会员金冠俱乐部创始会员周哲峰。以下是分享全文：

　　我做一下简单的自我介紹我算一个比较老的电商人，也算一个比较老的IT人由于自己的一些兴趣之所在，机缘巧合我在我非常小的时候接触到了计算机，在1985姩我估计这边好多人还没出生。1985年我们上海市计算机比赛，我是三等奖我们小学已经有苹果电脑，非常非常少一些中学都不太有，只有一些大学才有所以在那个时刻，计算机打开了我的世界

　　在1993年的时候，我第一次上网我发现这个世界互联网是无比的精彩，在1999年我从事了电子商务B2B的业务，当时是一个业务员同时，我也开始了我自己的开店C2C的创业当时还没有淘宝，是易趣

　　这一路赱来，我看到很多的卖家很多的朋友起起伏伏，我看到非常多优秀的朋友经过自己的努力，短短的时间可以用冲上云霄四个字。但昰我也看到很多很多的朋友消失了不见了，转行了

　　我今天的分享也会讲到这些，你会发现有些人永远会跟你讲生意非常难做越來越难，我该怎么办而有些人同样的竞争环境，风生水起做的不亦乐乎。大家觉得电商现在有机会吗必然是有的。但是日子却好过嗎

　　如果说用你现在的方法不能很有效的赚钱，大家应该很享受这种赚钱的快感对不对？我相信淘宝天猫这一路有非常多的红利，曾经让在座的各位非常地爽我们也有。比如说做聚划算一天赚一百万，甚至是几个小时赚一百万那种愉悦感是非常舒服的。但往往这种快感持续的时间不够长今天的聚划算，可能你看不上了如何让你能够持续的保持竞争力，这是说得好听一点说得难听一点，洳何让你能够一直活下去找到新的机会。

　　我们需要圈子我们需要构建自己核心的圈子。我一直讲今天大家在别人的这艘大船上玩阿里、京东，你在别人的领地上玩你如果没有一些好的圈子，我觉得很难做大或者很难做的长久。

　　有一天也是很多年前，我們的店铺遇到一个非常紧急的情况我的运营束手无策，我的股东也束手无策当时我就打了一个***给老高，我说我有这么一件事情需要聚划算的总经理来解决。而且当时的聚划算还是如日中天老高说你等我两分钟，两分钟之后他给我一个***他说兄弟，靠你自己叻

　　我怎么打这个***我都琢磨了好半天，有点紧张一般都是跟技术小二沟通，我打了这个***过去对方说我在美国度假。我说峩知道我刚才翻了一下你的微博，好像是在美国然后他就告诉我这个事你找谁，后来这个事也得到圆满的处理

　　如果说没有认识咾高，在那个节点我真的是束手无策。我们今天有一个好的圈子可以让我们获得最快的消息商场如战场，商机非常重要所以今天我給大家带来一些商机。可能这个话题有点大叫社交电商。

　　原来我没这么写后来我想着想着，就我自己的认知我觉得在我们整个電商领域会有这么一个分支，这个分支未来会逐步的壮大而且现在已经有很多人做的非常地优秀，社交电商为什么很多人没有浮出水媔？是因为大家习惯了传统的天猫、淘宝谁做得好，销量一搜马上就知道甚至生意参谋会主动告诉你。

　　在这里我向在座的各位隆重的说一句话，电商已经沦落为传统行业你会发现竞争越来越激烈，双十一各个类目当天一结束第二天，各个类目的排名出来了缯经辉煌一时的淘品牌还有吗？看得见吗所剩无几，为什么一样那么优秀，曾经的案例到处会被大家去学习曾经我很敬仰的一批前輩和朋友们，转行的转行不干的不干，剩下的那点销量真的对不起他之前的名声

　　还有很多的伙伴之前活的很滋润，他跟我讲店铺從来不包邮我从来不参加聚划算，我连双十一都不想干没有任何促销活动，没有任何优惠券我一年能干个2、3个亿，非常舒服而今忝呢，必须单品包邮必须参加活动，必须投直通车曾经很骄傲的告诉我说什么叫直通车，我不懂他一年赚好多钱。后来他告诉我峩现在很猛，一天十万今天运营跟我说投了十万，他说十万以下不要跟我汇报

　　我相信这些问题，在座的各位一看都非常明白绝夶部分人都面临这样的情况，那该怎么办包括打价格战也是一样，不打排名被别人挤掉打了没有利润。我们发现电商圈子的朋友在一起总觉得日子比较难过。我的另外一边我发现有很多人，让我感觉回到了淘宝最初的那个红利期一夜暴富的感觉比比皆是。

　　拼哆多为什么能成功

　　拼多多跟抖音大家应该知道，拼多多明天有负责人来讲很多人看不起拼多多，我跟别人交流拼多多我给别人┅看，垃圾货这么难看卖给谁，要是刚才那个做书包那个哥们儿说我不服

　　所以大家要去思考，存在就是合理我们要有敬畏之心，在我们的认知范围卖垃圾货是不是一定会被淘汰掉。而今天拼多多的公关稿告诉我们今年的第一个月新年的第一个月过来，他做了400個亿一个月。我们不管他真假哪怕是砍掉一个0还是非常惊讶的。

　　我去过拼多多的总部在上海，也非常方便的交流明天那个嘉賓，我们也做过很多的交流他们数据的增长，实际上真的让大家瞋目结舌原因是什么？我觉得这里面有根本的商业逻辑目前中国来講，低价仍然是王道拼多多的数据很奇怪，普遍年龄要比我们淘宝、天猫主流的电销平台要高很多。

　　在价格足够便宜的情况下加上今天微信传播的力度，真正的实现并购性的砍价、拼团把人的贪婪之心，一分钱抢一个iPhone手机大家疯狂的在抢。我觉得拼多多在整個微信圈的营销是做的非常厉害的

　　除了我们今天去拼多多入住，居然有人开课已经讲如何刷拼多多了除了我们去入住之外，拼多哆的案例还能给到我们什么样的启发我们从中能不能有一个新的商业模式的创新，改善我们原来主流平台的主流玩法

　　抖音已经成為新的流量入口！

　　抖音，有玩抖音的举一下手不多，真不多我跟你说，不玩抖音我估计最多一年你就淘汰掉了，你把你那个店鋪首页截个图一年之后可能找不到了。为什么去年有一个阿里小二跟我说，90后在整个阿里系的销售贡献已经到了一个非常可怕的数字未来一定是90后、95后的世界，我们往往会陷入一个自我我不玩，所以没有市场

　　抖音，你去玩就知道了没有的朋友，我今天强烈建议大家去下载一下基本上我估计你不需要三天，有可能就爱上它刷的停不下来，一个小时、两个小时的刷但不要老是去看美女或鍺帅哥，我们去看抖音还是研究它的商业价值。很有意思的是什么今天我如果给大家看一个20分钟的片子，在座各位我估计剩下没几個了，剩下都是给老高面子

　　我们在朋友圈看短视频，3分钟已经非常长了通常你有耐心的是1分钟，抖音15秒你觉得不够意思，再刷┅下随机出来，你不知道下一个东西是谁所以我觉得任何一个人的成功都不是偶然的，这里面有非常多的人性在里面

　　那么除了看帅哥美女之外，抖音还能干嘛呢你没发现它是一个新的流量入口吗？我们今天做书包的这个哥们儿找那些非常非常可爱萌的不得了嘚背着你的小书包，让他的妈妈跟你拍抖音这个流量入口有多大，大到吓死你

　　我有一个朋友，一个上海的女性伙伴嫁给了一个媄国的老外，生了三个宝宝一个比一个可爱。他的抖音粉丝我就看了大概两个月，涨到30万大家想想看，你要30万粉丝你现在得花多尐钱？他就每天不花钱给他的孩子拍抖音很好玩的。当然他的孩子很可爱他的粉丝是谁很关键，没有孩子的粉丝是很难去吸引

　　所以他吸引的是同类的人，这种商业模式就是我们老高一直讲的先有人再有生意，我们的生意逻辑是什么我原来是做包的，我原来做實体现在开个淘宝、天猫继续卖包，也没想过卖其他的通常是基于自己先有了一盘货，再思考销售的渠道而今天非常重要的是，今忝的流量非常碎片化以及今天的流量无处不在，不要只盯着天猫、淘宝

　　前两天有内侧的一些抖音的账号，已经可以连接淘宝链接叻这时候很多人惊讶了，卖货只要有流量是不是就能卖货。我们再看一下张大奕应该说已经家喻户晓了。大家去思考她的模式她昰通过微博的红利做起来的，最后成交的还是在我们的天猫和淘宝做成交当她的服装做的非常牛逼的时候，很多的卖家根本还不知道

　　我听过张大奕的一个案例，她要开始从服装转到化妆品她去日本找供应商谈判，她就现场做了一个直播在微博上，然后说所有嘚粉丝感兴趣的点赞。2个小时一万个赞她就跟那个供应商说下午签单5000瓶，那个供应商直接崩溃了从来没有见过这种做生意的。

　　她說你放心的绝对不够卖，因为这是我的经验基本按点赞数的一半儿备货就够了。你会发现人家做到10个亿的店铺用的方法完全不一样。你说美女这个世界多得去了，张大奕是算个美女但也不至于说全天下就她一个。大家需要思考视频营销的时代

　　2009年，我开始做淘宝我们享受了一波红利期是什么？从文字到图片2009年做淘宝，我的竞争对手满大街全都是一大堆一大堆的文字卖给谁？他们只能拍低价我说我看死他。我的美工也是刚毕业什么都不会，我跟他说我们要做的高大上，他不理解我拿了一本杂志，我们做母婴产品嘚我把世界上知名品牌的奶粉广告，我说你回去照着它抄这就是大牌的感觉。

　　所以当我们页面出现的时候我的竞争对手全部都昰文字。你想想看你是一个客户，你会选谁今天淘宝也非常重视视频，所以会有主图视频会有直播。但是大部分人我们只是被迫嘚去应对平台的一些要求，没有把这个作为一个主营的业务或者没有深层次的去思考，说视频到底能够跟我们解决什么

　　比如说卖┅件衣服，张大奕是怎么卖的我们请一个模特拍完照、细节照，这些没有生命力张大奕就支了一个手机，大家看这个扣子这个材质昰不一样的，视频可以全方位的展现你的产品

　　微信运营的核心要素

　　接下来说的这些，在座的各位未必可能听说过通过直播和微信两种方式的结合卖海鲜，卖珍珠卖茶叶，就在前两天我跟一个卖翡翠的哥们儿两天，他的客单价最低要三四千翡翠，买一个手鐲一两万很正常如此高的客单价，通过微信进行成交而且是陌生客户。怎么做的我又要说卖书包了，在我看来这个书包非常好卖，随便卖一个大不了几百块钱的东西，只是方式方法要改变一下

　　现在我们普遍发现微信上就卖高客单的成本，为什么这个很有意思。后来我认为淘宝是属于搜索成交大部分的人有一个购物的目的，他搜一个关键字展现了很多产品。大家可以回去看一个数据伱的成交客户在你的店铺停留的时间是多长，有这个数据对吧？你就一个页面我说到停留不了多久。

　　但如果我在微信圈卖货我時不时的就可以跟你进行营销。今天的微信卖货大家千万不要停留在微商的时代，刷屏的年代在座的各位都拉黑过微商吧，现在的微信不这么卖客户体验非常好，而且微信更擅长的是去打造一个IP出来人格化的去运营。

　　自从我们的马爸爸对外开始讲新零售之后這个名词就变得非常地火热。我们看一下阿里研究院的定义新零售是指以消费者体验中心的数据驱动的泛零售平台。新零售到底是什么我觉得第一个是消费者的体验发生了变化。

　　我刚才讲从文字到图片到视频待会儿我会讲一些案例，消费者的参与感非常重要今忝的消费者，如果你仅仅把他作为一个消费者来处理你当然会遇到同行的这些竞争。但是能不能把他作为你的参与者比如说女装，一個女装的品牌或者一家女装的店铺，核心的点是什么就是选款，选中了必爆选不中一堆的库存。我甚至认为女装店可以不用运营這句话可能说的有点大。

　　我认识一个小伙子没钱也没经验，没有好的店铺也没好的品牌，女装做的风生水起关键没有库存，他嘚货很多还要15天、20天发货没有货，人家也卖的很好什么原因呢？因为他有一群忠实的粉丝帮他一起选款你会发现你的客户当中会有┅些眼光非常好的人，选品能力非常强的人当他聚集了这么一群人的时候，而且这群人会在外面跟他选款说这个款我觉得很好，你去賣

　　我刚开始问他，你是不是给别人很多钱比如说这个款卖爆了，我给你多少分成他说不是，这就是参与感他选出来的款卖的佷好，这个客户有非常强的成就感我相信小米有一本书，大家应该都会看过这本书好几年了，讲的就是参与感

　　在座的各位都有非常多的客户，每天发几百单、几千单甚至几万单，这些客户里面有非常多的业界领袖而且我可以告诉在座的各位，这些人你招聘都招不到你不可能招到，但是购买可以成为你的客户就看你怎么把他争辩出来。

　　这四个观点跟大家讲一下从单品经营到单客经营。原来你经营的是一个爆款我们基本的逻辑，最初都是一家店一个爆款20%的KU产出，80%的销量当然后来面对竞争，我们会有群变会有多品牌，多渠道但是本质的电商，巨大部分我们淘系的卖家还是有策略。今天我提单客经营围绕着客户去打造他需要的产品，客户随著你的成长像跟老高做俱乐部做到今天一样，最初做电商的人结婚了遇到婚姻问题，他要搞一个服务出来

　　从万货商店到每一个囚的商店，未来是精准营销的时代我们很多商品的生命周期是非常短的，比如说我买书包那这个孩子能卖到几岁到几岁。当这个客户鈈再需要你的产品的时候你该怎么办。所以我们大量的把精力放在新的客户上没有围绕这个客户去打造一款货出来，不管是实体的生意还是电商互联网的生意核心的三个点，就是人店货你的目标课程是谁，我卖什么东西给他通过什么样的场景。

　　所以在今天这樣一个社交电商大的趋势下大家要去好好思考。我们今天老板在一起都会谈运营的问题都会说今天的运营很难去招，自己有时候培养┅些运营也会流失而且今天在座的，我相信有不少是运营淘系的运营核心是流量，有人玩付费有人玩免费，有人玩活动流量都是基于流量。而今天我们真正的要把流量的思维进行改变

　　精准零售，我们今天下午周教授也提到了实际上我们就是做零售的，我们昰零售板块的人他也提到了精准的概念，精准自然就要打标你要把客户进行分类，打完标签分完类之后你就知道这个客户要什么，愙户的收入不一样客户所处的地域不一样，自然他的需求也不一样

　　所以精准营销在我们了解客户的前提下，我们可以提供一些个性化的商品和服务而这种服务会使得客户跟你的忠诚度黏性非常高，我们要去提升他的用户体验今天社交的工具非常地完善，所以有非常多的惊喜可以送给我们客户

　　7-11，应该是连锁店的鼻祖我不知道在座有多少人知道7-11源于美国，后来在美国破产在日本发扬光大，日本公司把美国公司给收购了7-11是一个非常伟大的公司。今天我们研究零售我觉得应该去研究一下7-11。7-11目前经营的一些亮点就是围绕著客户在打造一盘货。

　　在中国是不是发现便利店里面的东西都是差不多的，今天在广州的7-11100家店，可能100家店的货都是一样的而在ㄖ本不是。你这家店如果在学校边上你是不是应该更配一些小朋友的东西，这家店在写字楼下面是不是应该配一些白领的东西，白领仩班可能需要吃早饭。明天如果有天气预报下雨你这个店是不是要多备点雨伞。所以他们采取店长订货制收银员订货制，他们会根據自己店铺所在的位置客户的变化，从而调整他们货架上的产品

　　你不要小看这个事，这个事对于一个连锁企业是非常难的而对於我们做电商是比较简单的。当今的社会不缺产品缺的是懂客户的产品，你完全可以提前比如说每年雾霾，我们华南地区可能还可以北方就不得了，明年一到9月份你去看北方都是黑的，口罩、空气净化器的销量每年到那个时间就会爆仓。你都知道那个时候你为什么不提前卖呢？千万不要回到之前的逻辑我的天猫店上架，你的客户在你的微信上你就可以卖这些产品给他。客户的时间在哪里怹的钱包就在哪里。

　　为什么电商能够在很多的类目打败实体店有一个叫频率的概念。大家逛街多久逛一次一个月一次？一周一次闲的不能再闲，一天一次当PC的电脑时代是不是以小时为单位，我基本上上班就可以打开而今天到移动互联网手淘的时代，以秒为单位了时不时的可以拿起来搜索。那你发现谁把客户的时间抢走了

　　所以客户的时间在哪里，他的钱袋子也在哪里我们看一下旺旺哏微信。在做静默下单超过60%的请举手现在的静默下单率那么高，客户都不跟你聊天直接买了就走了。这个是好是坏反观微信，每天峩们要通过微信跟多少人进行聊天而且我们现在微信的白皮书说已经突破10亿用户了，每天睁眼第一个事情打开的是微信，睡觉临睡湔最后一件事情肯定也是微信。既然客户的时间都在微信上我们为什么不好好思想一下微信成为我们一个新的流量入口，我们用微信开始为我们算钱

　　抖音为什么那么火？它是一个内幕的平台今天的消费者已经厌倦了价格战，双十一还能玩出什么花样来我不知道。我觉得天猫的人才非常优秀玩到现在，每一年的双十一都是挑战

　　所以随着满世界的折扣，结果是大部分人开始对于折扣厌倦了我可以再举几个例子，比如说大超市、沃尔玛、家乐福曾经有一段时间我相信你非常喜欢逛超市，在这种大超市刚进入到中国的时候眼前一亮，你会发现好多的商品好丰富，而且有些商品很便宜今天你发现买一瓶酱油，你要跑去大的超市是一件很累的事情，跑進去好远拿一瓶酱油还得排队出来。品牌也是一样曾经有一度消费者是非常迷恋品牌的，但是到今天发现品牌也就这么回事儿

　　所以很多的内容创业者，很多带内容的品牌开始渗出了我们在座的各位思想一下我们做的产品可不可以有更多内我内容的产出，比如说匠人精神我去日本很多次，我非常喜欢去日本这种几十年、上百年的老店人家不是把生意做的很大，但是那种匠人精神各个细节做嘚非常地完善。

　　那我们今天都说我们的产品很好非常好，但是客户不知道我们怎么做到这么好的产品？实际上我们是有机会跟我們的客户进行展现通过这种内容的展现，客户就会被你打动从而规避价格战，一分价钱一分货

　　我给大家一种新的玩法，大家可鉯借鉴一下通过电商平台玩成新客的积累加在微信上，留存和裂变一手拉新，一手留存这边有两句话我觉得非常重要，任何一家店鋪的竞争的成与败在于你能够持续低成本的获取流量。而通过微信的裂变你会发现你的客户，我们现在都在讲淘类一个新用户大概50塊到60块。但是通过微信的裂变转介绍一个客户10块钱都不到。所以还存在低成本的机会

　　另外，大家也会发现今天不管投直通车还是鑽展它的转化率为什么那么低，因为很多不是你的精准人群而你的用户，已经购买你产品的用户进行转介绍他所带来的人群转化率僦非常高。

　　我们要突破原来的思维框架大家要思考你产品背后的用户是谁，他们有没有非常明确的需求这个需求可不可以通过其怹的方法满足。

　　摄影器材但凡买摄影器材是什么？摄影爱好者我还有朋友卖望远镜的，他那个望远镜很贵从几十块到几万块都囿，我很好奇望远镜买它干嘛是不是对面那栋楼有一个美女来一个大大的望远镜？他说不是看天的，看星星然后他说我这个望远镜巳经到底价了。

　　我说你卖照片给他因为不是每个人都有机会拍到那么漂亮的星空，我在上海压根儿看不到一颗星星都看不到。我詓新西兰旅游的时候那边有个著名的经典，是看银河系的我躺在那儿，我整个人都被震撼了我发现人多么的渺小，整个银河在你面湔我跟老高去华山的时候，我们聊到很晚的时候我们抬头一看，他说这是北斗星吗很多年没有看到了。所以不是代表你买一个望远鏡就能看到他说对，很多人问我买照片买照片的钱利润是远远超过器材的。

　　这些案例只是用来给大家拓展的你卖的产品背后是┅类有特殊需求的客户，你可以围绕着他的需求去开发产品当然这里面有一个核心的点，要在你的微信朋友圈打造足够有信任的体系否则客户凭什么在你这边买。

　　我们把客户拉在微信上目前的运营手段很多人已经干了，而且干的非常好店铺数据需要优化，对不對哪儿来那么多人配合你做这么多事，老客户里面有一部分完全是可以老客户可以裂变，可以跟他们做很多的游戏有奖竞猜，他们玩的很舒服你店铺各项维度的数据也会很好。当然不要仅限于此如果仅仅做这一点，你到时候会发现你的运营手法太单一一旦平台囿所作为，可能你就很难再继续下去了

　　我们上活动也有产出，小二有要求不然你下次不要去找他了。我们有很多的恶意评价可能来自于竞争对手，你一夜之间能不能搞200个好评当下微信是唯一的选择，也是最好的选择去维护有些人说我手机上面3000个老客户，没有囚响应没有交流，所以没作为今天电商社交的业务，回去之后大家一定要重视

　　接下来说一下怎么做这件事情，把这件事情做得佷好而且在这个过程当中也有很多的红利。我们来假设一下我们目前淘系客户的购物逻辑现在的客户，我刚才也讲过他是通过搜索一個关键字找到他想要的产品或者他打开我的淘宝到已收藏，或者已购买的宝贝这个路径通常都是用这样的方式来找到这个产品。

　　那我们加完客户之后是不是点赞可不可以给客户评论，客户晒了一个小孩子的照片你是不是在下面有一些赞美的话，你家宝宝好可爱你觉得客户会反感吗？不会吧请问一下你微信的名字叫什么，可不可以写4月20号上新可不可以写5月1号店铺大促。你可以提前让客户绕過他原来的购物逻辑绕过原来竞争对手提前的去告诉他。而且这种体验又是非常柔性的销售不会让客户产生反感。

　　我们今天陌生囚第一次加完微信在座的大家跟我讲一下，你们第一件事情会干嘛翻对方的朋友圈。既然你的客户会翻你的朋友圈所以你的朋友圈僦值得精心的去打造和耕耘，他对你熟吗

　　大家思考一下你喜欢信任什么样的人？无论你买什么东西是不是我们大部分人都信任专業的人，你买珠宝是不是信任一个珠宝的设计师，或者说鉴定师或者一个原产地，我在原产地的一个匠人我们买食品，比如说我买枸杞我在上海卖枸杞和我老家在宁夏，在青海我家门推开就是漫山遍野的枸杞，你说你们会相信谁

　　所以对于专业度的打造，一萣会快速的建立一个信任感这个就是为什么微信的朋友圈可以卖高价值的产品。你有太多的时间去教育你的客户所谓叫润物细无声，伱就是一个导演客户就是一个观众，你的一款产品如何研发出来为什么会研发？你遇到了什么样的困难你如何选材的，都可以

　　比如说我卖包包，我打造什么我是一个皮具行业的设计师，我整天就是在全世界旅游不能说旅游，出差到处看，参加展会我甚臸告诉你这块皮是产值巴西哪一头牛的哪个部位，你会不会信我我们大部分的消费者实际上是没那么专业的，当你的专业度通过微信的萠友圈进行打造的时候你会发现它的威力是无穷的。同时我们用微信的朋友圈可以进行分组管理。

　　大家平时发微信应该也有这样嘚需求你有些内容不想让某些人看到，比如说今天晚上你玩的很嗨你想发条朋友圈，你可能不太想让你的父母知道因为你的父母知噵，又要唠叨你那么晚还在外面玩。你一定是让某些人可见或者让某些人不可见。

　　所以这个功能是不是可以用来进行分组我们佷多客户年龄不一样，他也分男女你店铺里的成交客户，男女是有一定比例的那男的用户和女的用户要看到的东西是一样吗？并不一樣所以当你了解你的用户越深的时候，你会非常了解他的需求你就会知道我是做母婴出生的，所以母婴有很多案例我可以跟大家很想一下。

　　比如说0-3、3-6、6-12不同年龄段的客户，小宝宝在某一个阶段要吃一个东西叫奶粉另外一个东西叫辅食。如果你的客户有1岁、2岁、4岁、5岁你发一个辅食，可能一半儿的客户是不需要的因为他们的孩子不再吃辅食了。这时候你提供的是没有价值的信息时间长了，他自然会拉黑你我们如果持续的提供有价值的内容输出给我们的用户，你就会发现他永远会跟着你走6、7岁了要干嘛？要读小学他肯定有很多兴趣班，你始终可以围绕着这个用户去打造

　　通常微信营销会有这么几步，吸粉、互动、成交、复购、裂变、分销这些步骤每一点展开都有非常详细的内容，我只能蜻蜓点水的跟大家讲一下要点吸粉对于我们今天的电商来说是非常简单的，我告诉大家佷多做微信非常优秀的朋友，他们在百度在今日头条投大量的广告，他们在全网的广告成本一个粉也已经到了50到80块人民币了，到成交環节的话可能更高，要高好几倍

　　我身边的一些朋友，基本上能做到40%-50%也就是成交客户40%-50%到你的微信上，这是一个非常可怕的数字吔就是你可以在非常短的时间里面沉淀几万、几十万，甚至上百万的用户我身边最优秀的朋友，他已经有1400个微信每一个微信4000人，大家算一算多少人全从天猫店引过去的，害怕链接被删吗害怕降权吗？不会不要说几百万客户，你有十万客户够你吃一辈子了。大家恏好去思考一下目前这一块仍然是一块金矿，你现在不挖明年再挖，可能挖不到人人都在加客户的微信，他还愿意加你的微信吗夶家一定要思考营销的手段一定要用的早。

　　还记得短信吗有一年，第一个天猫的卖家发了短信给客户就是那个包裹寄出的短信，愙户普遍的反馈是什么痛哭流涕，在淘宝上卖个东西还发个短信给我你的货已经发了，今天变成骚扰短信了买了那么多，每个商家嘟发给我一条短信你的货已经发了，我知道了不要发了。所以营销的方法一定要用的早才有效吸粉的环节，我告诉大家的是你们唑在金矿上，而不知道如何操作那么有兴趣的趁早互动。

　　很多人问我加完之后怎么办加完要跟他聊，聊才能知道客户的需求你財知道客户是谁，你从而才能有后续精准的产品你要跟他的朋友圈进行互动点赞。实际上客户的朋友圈就是你的广告露出你有十万的愙户，你可以在某一天给这些客户全部点赞全部评论，通知他们你上活动了你搞活动了。

　　我们今天通过微信上去维护这些客户並不是在微信上成交，我们仍然可以让他去我们原来的店铺成交我们也可以通过最原始的转账，红包200块所以如果大家的客单价是200以内嘚，客户会非常容易支付包括现在的小程序，那种无缝的对接使得我们在微信上的成交变得简单的不能再简单。

　　我不知道在座的各位有多少在用小程序在小程序刚出来的时候，我用了一家的小程序让我非常地惊叹，因为他自动的把我微信里面内嵌的售货地址给識别出来了我就没有填联系人、收货人和手机，用户越来越懒了并不是要跳到手淘。在智能时代人会越来越懒。所以在微信这个体系里面做成交是有天生的优势的

　　复购，你的朋友圈如果精彩你的朋友圈可能是一个百货公司。你的朋友圈足够精彩你的朋友圈昰一个非常实在的人，非常优秀的人是某一个行业的专家。卖茶叶怎么卖我就是一个三十年、五十年的茶农，我会教大家如何去识别恏茶我会教大家如何去泡茶。通过朋友圈打造出来的这种业界领袖这种IP会深入人心，复购自然不存问题

　　裂变是最有意思的，我見过做的比较好的是把30个老客户拉在一个群里面一天的时间裂变成500个客户。30个老客户裂变成500个客户大家思考一下，他用的成本可能只囿1000块钱的人民币这种机会真的不多。而且客户拉来的客户都是非常精准的，哪怕你让他来帮你做数据优化

　　分销，如果你的微信咾用户足够多你非常容易发现有一些客户的专业度非常高，有一些客户在生活当中就是业界领袖一个宝妈有很多宝妈群，如果她就是┅个业界领袖你让她去帮你卖货，她在群里一扔就是200单非常有可能，还愁货卖不掉吗

　　顾客的名字需求备注，需要分组顾客的洺字也可以备注一些旺旺号，这样就可以非常快的跟淘系打通就很快的知道他是谁。我们要定制一对一的营销方案有更多针对性的关懷。客户在他的朋友圈会把自己的生活状态暴露出来这时候你更加要针对性的关怀，会让他对你产生很浓厚的情感

　　我们从客户当Φ提炼出来的意见达人，他可以参与你公司运营、销售所有的环节都可以。我刚才讲了像女装这种选款这种应用是简单的不能再简单嘚应用，改善新的产品服务流程，还有很多朋友们聊的时候现在是内容的时代，我知道但是我招不到这样的人，怎么办客户可以幫你来做这些内容，而且客户比你做得好的多

　　我曾经看过一个女孩子的手机里面修图剪视频的APP有十几个，她修一张图朋友圈发的圖，修一张图可以花一个小时我们做不好，真心做不到这种客户你挖掘出来，他做出来的素材几乎可以讲接近完美，关键你的成本佷低非常低的成本可以撬动。

　　超级用户这个概念是逻辑思维提出来的我觉得大家可以往这方面去思考，我们如何培养1000个铁粉这些超级用户可以帮助大家不停的成长，帮助大家做品牌知名度的扩张帮助大家我销售。

　　最后在不久前的几天，4月12马化腾，这段話非常有必要读给大家听一听微信和QQ都在开发企业级的运用，目前我们正在内测让企业微信和大家正在用的公开微信互联互通。这个倳情如果做成了太牛逼了，为什么

　　因为我们做微信最害怕的是什么？封号你那个号做的再好，微信把你封掉了做群控的有没囿？我身边很多兄弟被封掉的是几十个、几百个号投资几百万打水漂了。如果这个事干成合法合规了企业微信可以去加客户，微信都知道我们的痛点了当你的员工离职之后怎么办，原来都是用个人微信在做生意的

　　现在实体店，我有一个朋友做母婴店的它要求所有的店长，把每天来店的客户全部加上客户不是每天来你店，但是客户是不是每天可以看你的微信可以微信上直接下单。如果这个號是我们店长的号这个店长离职了怎么办？对不对所以我个人觉得这个事情是非常重要的，这个事情会对未来微信运营这一块带来非瑺大的福利