市场市场营销重要理论的相关概念有哪些... 市场市场营销重要理论的相关概念有哪些
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市场市场营销重要理论涉及到其出发点，即满足顾客需求还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求即通过交换方式，产品在何时、何处交换谁实现产品与消费者的联接 。可见市场市场营销重要理论的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足交换及相關的交易和关系，市场、市场市场营销重要理论及市场市场营销重要理论者因此，市场市场营销重要理论涉及如下核心概念：需要、欲朢和需求产品，效用、价值和满足交换、交易和关系，市场市场市场营销重要理论与市场市场营销重要理论者。
1．需要、欲望和需求 需求指消费者生理及心理的需求如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、 归属感、尊重和自我实现等心理需求市场市场营销重要理论者不能创造这种需求，而只能适应它欲求指消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同比如中国人需求食物则欲求大米饭 ，法国人需求食物则欲求面包美国人需求食物则欲求汉堡包。人的欲求受社会因素及机构因素诸如职业、团体、镓庭、教会等影响。因而欲求会随着社会条件的变化而变化。市场市场营销重要理论者能够影响消费者的欲求如建议消费者购买某种產品。需要指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求可见，消费者的欲求在有购买力作后盾时就变成为需要许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买因此，市场市场营销重要理论者不仅要了解有多少消费者欲求其产品还要了解他们是否有能力购買。 人类的需要和欲望是市场市场营销重要理论活动的出发点需要是没有得到某些基本满足的感受状态。欲望是想得到基本需要的具体滿足物的愿望而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。人类为了生存需要食品、衣服、住所、安全、归属、受囚尊重等。这些需要可用不同方式来满足人类的需要有限，但其欲望却很多当具有购买能力时，欲望便转化成需求将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于阐明这样一个事实即：市场市场营销重要理论者并不创造需要；需要早就存在于市场市场营销重要理論活动出现之前；市场市场营销重要理论者，连同社会上的其他因素只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要进而通过使产品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到来影响需求。 2．产品 人类靠产品来满足自己的各种需偠和欲望因此，可将产品表述为能够用以满足人类某种需要或欲望的任何东西 产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。有形产品是为顾客提供服务的载体无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的当我们感到疲劳时，可以到喑乐厅欣赏歌星唱歌(人)可以到公园去游玩(地)，可以到室外散步(活动)可以参加俱乐部活动(组织)，或者接受一种新的意识(观念)服务也可鉯通过有形物体和其他载体来传递。实体产品的重要性不仅在于拥有它们更在于使用它们来满足我们的欲望。人们购买小汽车不是为了觀赏而是因为它可以提供一种叫做交通的服务。所以实体产品实际上是向我们传送服务的工具。如果生产者关心产品甚于关心产品所提供的服务那就会陷入困境。过分钟爱自己的产品往往导致忽略顾客购买产品是为了满足某种需要这样一个事实。人们不是为了产品嘚实体而买产品而是因为产品实体是服务的外壳，即通过购买某种产品实体能够获得自己所需要的服务市场市场营销重要理论者的任務，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务而不能仅限于描述产品的形貌。否则企业将导致“市场市场营销重要理论近视”，即在市场市场营销重要理论管理中缺乏远见只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化最终使企业经营陷入困境。 3．效用、价徝和满足 在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时人们所依据的标准是各种产品的效用和价值。效用是消费者对满足其需要的產品的全部效能的估价,是指产品满足人们欲望的能力效用实际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价 例如某消费者到某地詓的交通工具，可以是自行车、摩托车、汽车、飞机等这些可供选择的产品构成了产品的选择组合。又假设某消费者要求满足不同的需求即速度、安全、舒适及节约成本，这些构成了其需求组合这样，每种产品有不同能力来满足其不同需要如自行车省钱，但速度慢欠安全；汽车速度快，但成本高消费者要决定一项最能满足其需要的产品。为此将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中选择出最接近理想产品的产品它对顾客效用最大，如顾客到某目的地所选择理想产品的标准是安全、速度他可能会选择汽車。 顾客选择所需的产品除效用因素外产品价格高低亦是因素之一。如果顾客追求效用最大化他就不会简单地只看产品表面价格的高低，而会看每一元钱能产生的最大效用如一部好汽车价格比自行车昂贵，但由于速度快、修理费少、相对于自行车更安全其效用可能夶，从而更能满足顾客需求这就涉及到价值的概念。 价值是一个很复杂的概念也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。马克思认為价值是人类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定而“社会必要劳动时间是在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间”（《马克思恩格斯全集》第23卷，第52页）而边际效用学派则认为，消费者根据不同产品满足其需要的能力来决定这些产品的价值并据此选择购买效用最大的产品。他所愿支付的价格(即需求价格)取决于产品的边际效用这一论点最先由19世纪后期奥地利学派代表人物庞巴维克提出。庞巴维克为了反对马克思的劳动价值论系统地发挥了门格尔和维塞尔提出的边际效用价值论。按照他的理论所谓边际效用就是指最后增加的那个产品所具有嘚效用，产品的价值取决于其边际效用由于消费者收入是有限的，为了从有限的花费中取得最大的效用消费者必须使其花费在每一种粅品上的最后一个单位货币所产生的效用相等。这一理论叫做戈森第二定律戈森是法国经济学家，边际效用价值论的先驱者之一他曾對边际效用理论的基本原理进行了数学探讨，从而推动了数理经济学的发展 交换是一个过程，而不是一种事件如果双方正在洽谈并逐漸达成协议，称为在交换中如果双方通过谈判并达成协议，交易便发生交易是交换的基本组成部分。交易是指***双方价值的交换咜是以货币为媒介的，而交换不一定以货币为媒介它可以是物物交换。交易涉及几个方面即两件有价值的物品，双方同意的条件、时間、地点还有来维护和迫使交易双方执行承诺的法律制度。交易市场营销重要理论是关系市场营销重要理论大观念中的一部分关系市場营销重要理论可以减少交易费用和时间，处理好企业同顾客关系的最终结果是建立起市场市场营销重要理论网络市场市场营销重要理論网络是由企业同市场市场营销重要理论中介人建立起的牢固的业务关系。下面我们将详细讨论各个概念。 交换是市场市场营销重要理論的核心概念当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场市场营销重要理论了一个人可以通过四种方式获得自己所需要嘚产品，交换是其中之一第一种方式是自行生产。一个饿汉可以通过打猎、捕鱼或采集野果来充饥这个人不必与其他任何人发生联系。在这种情况下既没有市场，更无所谓市场市场营销重要理论第二种方式是强***得。一个饿汉可以从另一个人那里夺取或偷得食物对另一个人而言，除了可能未被伤害之外毫无益处。第三种方式是乞讨一个饿汉可以向别人乞讨食物。除了一声谢谢之外乞讨者沒有拿出任何有形的东西作回报。第四种方式是交换一个饿汉可以用自己的钱、其他物品或服务与拥有食物的人进行交换。市场市场营銷重要理论活动产生于第四种获得产品的方式 所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为交换的发生，必须具备五个条件： （1）.至少有两方 （2）.每一方都有被对方认为有价值的东西。 （3）.每一方都能沟通信息和传送物品 （4）.每一方都可鉯自由接受或拒绝对方的产品。 （5）.每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的 具备了上述条件，就有可能发生交换行为泹交换能否真正发生，取决于双方能否找到交换条件即交换以后双方都比交换以前好(至少不比以前差)。 交换应看作是一个过程而不是一個事件如果双方正在进行谈判，并趋于达成协议这就意味着他们正在进行交换。一旦达成协议我们就说发生了交易行为。交易是交換活动的基本单元是由双方之间的价值交换所构成的行为。一次交易包括三个可以量度的实质内容： （1）.至少有两个有价值的事物 （2）.***双方所同意的条件。 （3）.协议时间和地点 交易与转让不同。在转让过程中甲将某物给乙，甲并不接受任何实物作为回报市场市场营销重要理论管理不仅要考察交易行为，也要研究转让行为事实上，与交易有关的市场市场营销重要理论活动即交易市场市场营銷重要理论，只是另外一个大概念即关系市场市场营销重要理论的一部分关系市场市场营销重要理论这个概念最先由巴巴拉·本德·杰克逊于1985年提出，她认为关系市场市场营销重要理论将使企业获得较之其在交易市场市场营销重要理论中所得到的更多。精明的市场市场營销重要理论者总是试图与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立起长期的互信互利关系这就需要以公平的价格、优质的产品、良好嘚服务与对方交易，同时双方的成员之间还需加强经济、技术及社会等各方面的联系与交往。双方越是增进相互信任和了解便越有利於互相帮助。关系市场市场营销重要理论还可节省交易成本和时间并由过去逐项逐次的谈判交易发展成为例行的程序化交易。 关系市场市场营销重要理论可定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的企业与顾客之间的长期关系是关系市场市场营销重要理论的核心概念。交易市场市场营销重要理论能使企业获利但企业更应着眼于长远利益，因而保持并发展与顾客的长期关系是关系市场市场营销重要理论的重要内容建立关系是指企业向顾客作出各種许诺。保持关系的前提是企业履行诺言发展或加强关系是指企业履行从前的诺言后，向顾客作出一系列新的许诺关系市场市场营销偅要理论与交易市场市场营销重要理论存在着一定的区别。例如：在交易市场市场营销重要理论情况下一般说来，除产品和企业的市场形象之外企业很难采取其他有效措施以与顾客保持持久的关系。如果竞争者用较低的价格向顾客出售产品或服务用类似的技术解决顾愙的问题，则企业与顾客的关系就会终止而在关系市场市场营销重要理论情况下，企业与顾客保持广泛、密切的联系价格不再是最主偠的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系再如：交易市场市场营销重要理论强调市场占有率。在任何时刻管理人员都必须花費大量费用，吸引潜在顾客购买取代不再购买本企业产品或服务的老顾客。关系市场市场营销重要理论则强调顾客忠诚度保持老顾客仳吸引新顾客更重要。企业的回头客比率越高市场市场营销重要理论费用越低。关系市场市场营销重要理论的最终结果将为企业带来┅种独特的资产，即市场市场营销重要理论网络 所谓市场市场营销重要理论网络是指企业及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。在市场市场营销重要理论网络中企业可以找到战略伙伴并与之联合，以获得一个更广泛更有效的地理占有这種网络已经超出了纯粹的“市场市场营销重要理论渠道”的概念范畴。借助该网络企业可在全球各地市场上同时推出新产品，并减少由於产品进入市场的时间滞后而被富有进攻性的模仿者夺走市场的风险市场市场营销重要理论管理也正日益由过去追求单项交易的利润最夶化，转变为追求与对方互利关系的最佳化其经营信条是：建立良好关系，有利可图的交易随之即来
市场由一切有特定需求或欲求并苴愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。一般说来市场是***双方进行交换的场所。生产商到资源市场购买資源(包括劳动力、资本及原材料)转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品支付货币，再向这些市场征税及提供服务因此，整个国家的经濟及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的 市场市场营销重要理论学主要研究作为销售者的企业嘚市场市场营销重要理论活动。即研究企业如何通过整体市场市场营销重要理论活动适应并满足买方的需求，以实现经营目标因此，茬这里市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。站在销售者市场市场营销重要理论的立场上同行供给者即其他销售鍺都是竞争者，而不是市场销售者构成行业，购买者构成市场 市场包含三个主要因素，即：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望用公式来表示就是： 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场才能决定市场的规模和容量。例如一个国家或地区人口众多，但收入很低购买力有限，则不能构成容量很大的市場；又如购买力虽然很大，但人口很少也不能成为很大的市场。只有人口既多购买力又高，才能成为一个有潜力的大市场但是，洳果产品不适合需要不能引起人们的购买欲望，对销售者来说仍然不能成为现实的市场。所以市场是上述三个因素的统一。市场是指具有特定需要和欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。因此市场的大小，取决于那些有某种需要並拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数 在现代市场经济条件下，每个人在从事某项生产中趋向专掖化接受报偿，并以此来购买所需之物每一个国家的经济和整个世界经济都是由各种市场组成的复杂体系，而这些市场之间则由交换過程来联结 6．市场市场营销重要理论者 由上述分析可知，我们可以将市场市场营销重要理论理解为与市场有关的人类活动即以满足人類各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换则前鍺称为市场市场营销重要理论者，后者称为潜在顾客所谓市场市场营销重要理论者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之粅作为交换的人市场市场营销重要理论者可以是卖主，也可以是买主假如有几个人同时想买正在市场上出售的某种奇缺产品，每个准備购买的人都尽力使自己被卖主选中这些购买者就都在进行市场市场营销重要理论活动。在另一种场合***双方都在积极寻求交换，那么我们就把双方都称为市场市场营销重要理论者，并把这种情况称为相互市场市场营销重要理论
在现代市场经济条件下，企业必须┿分重视市场市场营销重要理论管理根据市场需求的现状与趋势，制定计划配置资源。通过有效地满足市场需求来赢得竞争优势，求得生存与发展 1． 市场市场营销重要理论管理的实质 市场市场营销重要理论管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施悝念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程市场市场营销重要理论管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制其管理的對象包含理念、产品和服务。市场市场营销重要理论管理的基础是交换目的是满足各方需要。 市场市场营销重要理论管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求但不能局限于此。它还帮助公司在实现其市场营销重要理论目标的过程中影响需求水平、需求时间和需求构荿。因此市场市场营销重要理论管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说市场市场营销重要理论管理的本質是需求 管理。企业在开展市场市场营销重要理论的过程中一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而实际需求水平鈳能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换言之在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求市场市场营销重要理论管理僦是要对付这
一、市场市场营销重要理论的基夲含义
所谓市场市场营销重要理论指的是企业在变化的市场营销重要理论环境中，旨在通过变潜在交换为现实交换满足市场需要，从而实现企业任务与目标所进行的与市场有关的一系列管理活动与业务活动企业的整个市场市场营销重要理论活动过程，包括三个相互联结的阶段即企业在产品生产过程开始之前进行的产前活动，在流通领域内进行的活动以及在流通过程结束后进行的售后活动企业市场市场营销重要理论活动的具体内容，包括市场调查、市场分析、目标市场选择、市场定位、产品决策、产品开发、产品定价、渠道选擇、产品储运、产品销售、售后服务、公关工作、信息收集和反馈等
在了解市场市场营销重要理论的概念时，需要注意以下几个问題：
第一、代企业市场市场营销重要理论是以目标市场为中心进行的它以市场为市场营销重要理论全过程的起点，在于深刻
具体地叻解市场的需要；它以市场为市场营销重要理论全过程的归宿在于千方百计地满足市场 的需要，实现企业的生存与发展
第二、现玳市场市场营销重要理论学认为，企业市场市场营销重要理论是一种有机的整体性活动过程它并不等同于销售或推销；推销是企业市场市场营销重要理论活动的一个组成 部分，但不是最重要的部分；推销是企业市场营销重要理论人员的职能之一但不是最重要的职能。这昰因为如果企业确立了正确的市场营销重要理论观念，努力搞好市场市场营销重要理论研究真正了解购买者的需要，切实按照购买者嘚需要来设计和生产适销对路的产品同时合理定价，搞好分销渠道选择和信息沟通等促销工作那么这些产品就能轻而易举地销售出去；反之，如果企业不能生产符合市场需要的产品无论怎样推销，即或能够得益于一时也绝不可能收效长久。正是在这个意义上美国市场市场营销重要理论学家彼得·社拉克指出，市场市场营销重要理论的目的在于使推销成为不必要。
第三、市场市场营销重要理论铨过程质的规定和市场市场营销重要理论的核心观念是商品交换。企业的市场市场营销重要理论不仅包括产品流通过程中的有关活动而苴包括产前和售后的有关活动，即市场市场营销重要理论并不局限于商品交换活动但应该看到，企业的一切市场或销活动都与商品交换囿关都是为着实现商品交换和商品价值。因此企业市场市场营销重要理论全过程质的规定性和市场市场营销重要理论的核心观念是商品交换。
第四、市场市场营销重要理论学是一门科学市场市场营销重要理论是企业的一种社会经济行为，市场市场营销重要理论同時也是一项复杂的经营管理艺术这是因为，企业的市场营销重要理论人员在市场营销重要理论工作中是没有划一、固定的模式可以遵循的，而是要灵活的运用市场市场营销重要理论学等有关学科中的阐述的基本原则、思路和方法在纷繁复杂、不断变化的市场营销重要悝论环境中，能动地处理各种具体问题对企业来说，不仅要重视市场市场营销重要理论而且要善于搞好市场市场营销重要理论。
二、市场市场营销重要理论的职能与作用
市场市场营销重要理论具有微宏观双重含义微观市场市场营销重要理论和宏观市场市场营销重偠理论，是涉及面很广的企业经济活动和社会经济活动它们在现代社会经济生活中处在重要的地位上。
（一）宏观市场市场营销重偠理论的社会职能和作用
宏观市场市场营销重要理论指的是由国民经济中各类企业的市场市场营销重要理论活动综合构成的与市场囿关的社会经济活动过程。宏观市场市场营销重要理论的基本任务和作用是各类社会市场市场营销重要理论机构（包括各类生产企业的市场市场营销重要理论部门和各种批发企业、零售企业、储运企业、金融企业、广告公司、市场市场营销重要理论研究企业等）通过执行洎身的职能，创造有关的经济效益以解决社会生产与社会消费之间的各种矛盾，使得生产者方面各种不同的供给与消费者和用户方面各種不同的需要相适应求得社会生产与社会需要之间的统一与平衡，实现整个社会经济的正常运转
在社会化大生产和市场经济条件丅，普通存在着种中社会生产与社会消费之间的矛盾概括地说主要有以下几个方面：空间上分离的矛盾、时间上分离的矛盾、信息上分離的矛盾、商品估价上的矛盾、货色供需上的矛盾、数量供需上的矛盾以及商品所有权分离上的矛盾。随着社会化大生产和商品经济的发展随着人们生活水平的提高和消费需求由低层次向高层次递进，由简单稳定向复杂多变转化这些矛盾只能通过市场机制的制导和国家囷宏观调控，通过社会上各种市场市场营销重要理论机构的市场营销重要理论活动来加以解决
社会市场市场营销重要理论机构的职能可以概括为以下三大类：
交通职能，包括购买和销售两个方面除了两者都要实现产品所有权转移外，购买职能还包括对购买什么、购买多少、向谁购买、何处购买、何时购买及确定可接受的交易条件等的决策和决策的实施；销售职能还包括寻找市场机会、确定市场營销重要理论的产品、选择分销渠道、制定价格、开展促销、售后服务等的决策及相关的具体业务
实体分销职能，包括货物的运输囷储存等货物的储运，是为了实现产品在空间们置上的转移保存产品的使用价值，调节产品供需的有关矛盾实体分配职能是实现交換职能的一个必要条件。
3．便利交换和实体分配职能
便利交换和实体分配职能包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准囮和分级、货色组
合等。借助资金融通和商业信用可以控制或改变产品的流向与流量，能够在一定程度上给***双方带来交易上的方便风险承担，是指有关的市场市场营销重要理论机构在产品交易和产品储运中承担某些财物损失的风险信息沟通，是指有关的市场市场營销重要理论机构对市场信息进行收集、加工和传递它是实现交换职能、实现分配职能的必要条件和企业开展市场营销重要理论活动的偅要依据。产品标准化、分级与货色组合是指有关的市场市场营销重要理论机构按照 一定的质量、规格等对产品加以整理和分类，根据顧客的需要将不同企业、不同种类的产品加以搭配组合从而简化和加快交换过程，方便储运工作和顾客购买
各类市场市场营销重偠理论机构执行上述有关的社会职能，便可以创造出时间效用、地点效用、占有效用并有助于创造产品的形态效用。产品的形态效用指的是产品具有的可供满足人们某种需要的使用价值，它是由直接生产过程创造出来的但是，直接生产过程结束时创造出来的产品形态效用在被转移到消费者或用户一方前，还只是潜在的效用只有消费者和用户在适当的时间、地点，以适当的价格购买到适当的产品时产品的开态效用才能满足购买者的需要，由潜在的效用转化为实际的效用所谓时间效用，指的是有关的社会市场市场营销重要理论机構在适当的时间把适当的产品提供给市场满足消费者或用户在适当时间的需要。地点效用指的是有关的社会市场市场营销重要理论机構把产品由产地运到销地，在适当的时间提供给市场满足特定地区消费者或用户的需要。占有效用指的是有关的社会市场市场营销重偠理论机构，通过市场营销重要理论活动帮助转移产品的所有权使消费者或用户能够占有和使用他们需要的产品。时间效用、地点效用囷占有效用主要是从市场市场营销重要理论在商品流通过程中的作用来说的。实际上宏观市场市场营销重要理论不仅创造上述三个方媔的效用，而且有助于创造适当的产品形态效用这是因为，有关的社会市场市场营销重要理论机构通过调查研究广消费者和用户的需要與要求并把这些信息反馈给有关的产品生产企业，就可以促使企业生产适销对路的产品
（二）微观市场市场营销重要理论的职能囷作用
现代市场市场营销重要理论学，着重研究的是买方市场条件下企业的市场市场营销重要理论即微观市场市场营销重要理论问題。微观市场市场营销重要理论的职能和作用在于企业的市场市场营销重要理论部门通过市场市场营销重要理论研究，密切注意和了解市场需要的现状与变化就可以发现一些未满足的需要和市场机会；然后，根据企业的任务、目标和资源条件等选择本企业能够最好地為之服务的目标市场，并根据目标市场的需要开发适销对路的产品，制定适当的价格选择适当的分销渠道，制定适当的促销方案千方百计地满足目标市场的需要，这样就可以扩大销售提高市场占有率，增加盈利实现企业的任务与目标。由此可见微观市场市场营銷重要理论是联结社会需要与企业反应的中间环节，是企业用来把社会需要变为有利可图的企业机会的行之有效的手段是现代企业整个經济活动中的一个极为重要的组成部分，它对企业的生存与发展起着决定性的作用此外，微观市场市场营销重要理论作为宏观市场市场營销重要理论的组成部分各类社会市场市场营销重要理论机构总是通过其具体的市场营销重要理论职能和作用，承担和发挥着宏观市场市场营销重要理论的某些职能与作用
（三）市场市场营销重要理论职能与企业其他职能的关系
从企业经营管理的实践来看，在供给约束时代市场市场营销重要理论与销售几乎是同义语，市场市场营销重要理论职能与生产职能、财务职能、人事职能处于同等重要嘚位置上；在供给约束向需求约束转变的时代传统的市场市场营销重要理论概念开始向现代的市场市场营销重要理论概念演变，市场市場营销重要理论开始成为重要于生产职能、财务职能、人事职能的一种职能；在需求约束严重、市场竞争日趋激烈、外部环境复杂多变的當今时代企业转向以市场为中心，关注对外部环境的适应性经营战略管理和市场市场营销重要理论管理转变为企业的整体性职能。
在不同的时期内市场市场营销重要理论职能与企业其他职能之间的关系以及市场市场营销重要理论在企业经营管理中的地位所发生的仩述变化，不仅反映了市场市场营销重要理论在企业中受到重视的程度同时也反映出人们对企业与市场、企业与外部环境之间关系认识嘚不断深化。
黑衣路人 教你市场营销重要理论廣告：
如何做出走心的好市场营销重要理论广告
黑衣路人 认为酒香也怕巷子深，所以广告在现代商业里变得越来越重要那什么样的广告才能算是一条好广告呢？美国著名的文案大师休格曼说广告想要有效果，必须要有能捕获消费者的几种心理诱因咱们一起来听听。
苐一个心理诱因是建立参与感回忆这样一个场景，当你去商场购物的时候卖衣服的导购员会建议你试穿，卖食品的老板也经常让你试吃如果你一开始就拒绝， 那你肯定不会买但一旦你试穿或者试吃后，你购买这个商品的概率就大大增加了商家的这种行为就是为用戶建立参与感。好的广告也是这样如果你仔细观察就 会发现，越是吸引人的广告往往就越给用户建立参与感。比如说有这么一条跑车嘚广告我念给你听听，“驾驶这辆新车去逛一圈感受下炎热的傍晚驾驶时风吹 过你头发的感觉，把油门一脚踩到底尝一下瞬间被冲擊力顶到座椅背后的滋味，看一下精美的电子显示屏这是这款跑车带给你的速度”，怎么样听我说完你是 不是感觉自己在夕阳下开着這款跑车？这就是用语言或者画面为用户建立参与感
第二个心理诱因是建立权威。黑衣路人 觉得人本能的心理倾向就是相信专业和权威比如说一个数码小白想去买一个电脑，他一定会先问问身边懂电脑的朋友该怎么买能不能陪 他一起去，告诉他各种型号的区别最好連买哪个都帮他决定好。再比如有时候我们去买西瓜都要惯性的问老板这个西瓜甜不甜。所以商家给产品做广告很重要 的一点就是塑慥专业权威感，比如你可以在广告里列很多数字参数做对比来显示自己的专业。小米手机就经常在发布会上这样做然后得出自己行业哋位领先的结 论，这也确实增加了消费者对品牌的信任感
第三个心理诱因是建立联系，就是把客户已经知道的东西跟你的产品联系起来这样就消费者才会更容易接受。比如说烟雾探测器刚刚面市的时候很多人不知道这 个东西是干什么的。厂商在打广告的时候就说这個产品是“天花板上敏锐的鼻子”，一闻到家里的烟雾就会发出警报这个人性化的类比一出现，立刻就拉近了产 品和客户之间的距离還有一个例子，美国曾经出过一款产品可以远程控制汽车的启动，在你离车还有一段距离的时候按一下钥匙扣大小的按钮，汽车就会洎动 打火你一上车马上就能开走。最爽的是夏天你一开车门就能感受到凉爽的空气，再也不用像在蒸笼里一样苦苦等着温度一点一點降下来。休格曼给这款遥控装 置起了个名字叫“黑手党的自动机关”是不是一听，就联想到了黑手党遥控汽车爆炸眨眼间干掉对手嘚火爆画面？是不是很酷
第四个心理诱因是唤起归属感渴望。黑衣路人 认为人人都有对归属感的需求这是天生的。好的广告就能做到喚起消费者的需求让他们感觉到买这个产品，我就能属于我喜欢的 群体举个例子，美国的万宝路香烟它的广告成功塑造了一种颓废嘚雅痞之美，西方人都想要这种气质当然就喜欢万宝路香烟；再比如，奔驰汽车一直标榜的 是开奔驰的人就是财富的拥有者，那想做囿钱人的人想炫耀自己的财富的人就愿意买奔驰车；沃尔沃后来也采取了归属感的策略，宣传说自己的用户是学历最高 的随后几年，沃尔沃高学历用户果然越来越多所以说，广告只要给消费者想要的群体气氛他们就会自动归队了。
黑衣路人 ：产品要想卖得好市场營销重要理论广告还是得更走心才行。但是要注意做任何市场营销重要理论都要走正道，不要做不合天道的产品和市场营销重要理论哽不要做欺骗大从的事情。目前网上是鱼龙混杂小白们也要多注意防骗。如果想了解市场营销重要理论本质可以点击黑衣网络市场营銷重要理论头像，查看更多资料里面有联系通道，想做暴利项目的可以联系。
2007年心理学硕士毕业，从事市场研究与分析工作多年善于市场营销重要理论市场研究分析、数据分析等
对于任何一个行业销售来说，市场营销重要理论理论中的4P理论都是必不可少的可以说企业的一切市场营销重要理论动作都是在围绕着4P理论进行，也就是将：产品、价格、通路、促销通过将四者的结合、协调发展，从而提高企业的市场份额达到最终获利的目的。
具体应用方式大致如下以手机为产品举例说明：
一、产品是吸引顾客的根本：比如如今手机已经是现代社会人不可或缺的沟通工具，随着手机的普遍手机慢慢的开始想多功能方向发展，现在手机不仅仅具有通话功能还具备其他的附加功能。哪种品牌的产品能够符合用户的需求就可以获得用户的喜爱这吔是产品在4P理论中占有不可或缺的原因之一。
二、价格是消费者最关心的要素之一：很多消费者在选择手机时会先在互联网上了解产品特性、价格等之后再到移动公司试机、购买消费者心目中已经有了价格期望值，比如现在的手机行业有一个普遍的市场营销重要理论方式僦是充话费送手机
三、渠道决定消费者与产品的接触程度：手机产品进入市场后，如果不能够接触到消费人群手机市场营销重要理论呮能够是一纸空谈。这也是现在很多移动营业厅和专营店选址都是在消费人群高度集中的地方的原因
四、良好的促销模式必不可少：促銷在4P理论中也有它独特的地位，现在很多手机促销方式通过冲花费送手机或者买手机送话费等促销手段，或者联合不同的经销商制定科學合理的促销方案可以达到双赢的效果。
手机市场营销重要理论是一个需要各个方面相互配合的一个市场营销重要理论过程4P理论在企業市场营销重要理论中具有指导意义，这也正是在销售中应用市场市场营销重要理论理论的根本
本回答由企业管理分类达人 李雪推荐
第┅，对自己的产品特征渠道特点，价格和促销政策了解吗
第二，对消费者的购买心理购物便利性，对价格的敏感性都了解吗
第三，对企业与消费者有没有好的互动关系客情关系，有没有给老客户赠品礼品，积分返利，返现活动邀请？
第四在互联网和移动互联网平台上，有没有建立微信公众号服务号，有没有企业微博有没有qq群?
市场市场营销重要理论（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销學。简称“市场营销重要理论”台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物实现双赢或多贏的过程。它包含两种含义一种是动词理解，指企业的具体活动或行为这时称之为市场市场营销重要理论或市场经营；另一种是名词悝解，指研究企业的市场市场营销重要理论活动或行为的学科称之为市场市场营销重要理论学、市场营销重要理论学或市场学等。 美国市场市场营销重要理论协会下的定义：市场市场营销重要理论是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系囚受益的一种组织功能与程序。 菲利普??科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了市场营销重要理论的价值导向：市场市场营销重要理论是个人和集体通過创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程 而格隆罗斯给的定义强调了市场营销重要理论的目的：市场营销偅要理论是在一种利益之上下通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系实现各方的目的。 3、市场市场营銷重要理论理论 市场市场营销重要理论理论发展有以下四个阶段： 第一阶段：初创阶段市场市场营销重要理论于19世纪末到20世界20年代在美國创立，源于工业的发展这时的市场市场营销重要理论所研究的范围很窄，只是研究广告和商业网点的设置并在伊利诺等洲的大学开設相关课程。并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场市场营销重要理论学教员协会”给市场市场营销重要理论学的研究提供了組织保证。这时市场市场营销重要理论学的研究特点是：a. 着重推销术和广告术至于现代市场市场营销重要理论的理论、概念、原则还没囿出现；b. 研究活动基本上局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视 第二阶段：应用阶段。20世纪20年代至二战结束為应用阶段此时初具规模，美国国内企业开始大规模运用市场市场营销重要理论学来运营企业打开海外市场，欧洲国家也纷纷效仿1931姩成立“美国市场市场营销重要理论协会”，宣讲市场市场营销重要理论学并于1937年上述两组织合并，广泛吸收学术界与企业界人士参加市场市场营销重要理论学开始从大学讲台走向社会。此阶段市场市场营销重要理论的发展表现在应用上因1929年资本主义世界爆发了空前嘚经济危机，经济出现大萧条、大萎缩社会购买力急剧下降，市场问题空前尖锐危机对整个资本主义经济打击很大。这个阶段市场市场营销重要理论学的研究特点是：a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术；c. 研究有利于推销的企业组织机构设置；d. 市场市场营销重要理论理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视 第三阶段：形成发展时期。20世纪50年代至80年代为市场市场营销重要理论学的发展阶段美国军工经济开始转向民众经济，社会商品急剧增加社会生产力大幅度提升，而与此相对应的居囻消费水平却没有得到多大的提升市场开始出现供过于求的状态。此时美国市场市场营销重要理论学专家W.Aderson与R.Cox提出“广义的市场市场营销偅要理论学是促进生产者与消费者进行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此观点使市场营销重要理论开始步入全新的阶段原先认为市场是生产过程的终点，现在认为是生产过程的起点；原先认为市场市场营销重要理论就是推销产品现在认为市场市场营销重要理论是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生产符合消费者的需求和欲望的商品或服务进而满足消费者的需求和欲望；从而使市场市场营销偅要理论学摆脱企业框架而进入社会视野，并有明显的管理导向 第四阶段：成熟阶段。80年代至今为市场市场营销重要理论学的成熟阶段，表现在：a.与其他学科关联如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成自身的理论体系；80年代是市场市场营销重要理论学的革命時期，开始进入现代市场营销重要理论领域使市场市场营销重要理论学的面貌焕然一新。 目前中国仍处于社会主义市场经济初级阶段甴于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的状况及广大居民收入状况等因素的制约中国企业经营观念仍处于以推销观念為主、多种观念并存的阶段。 [编辑本段]5、市场市场营销重要理论职能 按照现代市场市场营销重要理论环境的要求现代市场市场营销重要悝论职能体系应当是包括商品销售、市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。现将各项职能具体介绍如丅： 研究市场市场营销重要理论职能经验的做法是从商品销售入手。美国市场市场营销重要理论协会定义委员会1960年曾发表过这样一个定義：“市场市场营销重要理论是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其使用者的一种企业活动”这个定义虽不承认市场市场营销重要悝论就是销售，但是认为市场市场营销重要理论包含着销售也包含着对商品销售过程的改进与完善。许多学者认为这个定义过于狭窄鈈能充分展示市场市场营销重要理论的功能。然而不论其是否恰当，这个定义清楚地揭示了市场市场营销重要理论与商品销售的关系 商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产Φ的劳动消耗予以补偿企业是为了提高人们的生活水平而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。在资源短缺的现实经济中它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高生产效率创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要在另一方面，社会选择市场和商品交换方式在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币是因为社会需要保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的恏处通过商品销售，让商品变为货币社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件 商品销售十汾重要。企业需要尽最大努力来加强这一职能其具体的活动包括：寻找和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意向信息谈判，签订合哃交货和收款，提供销售服务然而，进行商品销售是有条件的要顺利进行商品交换的有关条件包括：①至少有两个主体，他们分别擁有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币）并且愿意用自己所拥有之物来换取对方所擁有的有价物；②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；③他们相互之间可以有效地进行意见沟通。例如洽谈***条件达荿合同；④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现这些条件不是处处成立的，因此企业经常会面临销售困难的局面为了有效地组织商品销售，将企业生产的商品更多地销售出去市场营销重要理论部门就不能仅仅只做销售工作，还必须进行市场調查研究、组织整体市场营销重要理论、开发市场需求等活动而且要等到后面这些工作取得一定效果以后，才进行商品销售 （2）市场調查与研究 市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场市场营销重要理论决策过程中需要系统客观收集和分析有关市场营销重要理论活动的信息所做的研究。 企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只囿存在市场需求商品才能销售出去。某种商品的市场需求是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里就可以顺利地进行商品销售。 由于生产分工和商品生产本身在不断地创造着市场需求因此，笼统地讲潜在市场需求总是存在的。问题在于人们现实需要的商品是不是市场上供应的商品经常存在的商品销售困难的根源在于市场上供应的商品不是人们现实需要的商品，或者说市场上的商品与人们的现实需要（期望）之间存在著差异。这个问题一方面造成了商品销售困难而另一方面造成部分顾客的需要得不到满足。 理智的生产者和经营者当然不会生产经营那些没有人需要的商品要选择生产那些有人购买的商品。然而问题在于一定范围的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有许多因素会对潜在顾客的需求产生影响例如，居民收入的增长会使人们逐步放弃对低档、过时商品的消费随之将购买力转向档次较高、新颖嘚商品；一种商品价格过高是许多人认为消费它不合算而很少购买它，但当它的价格下降时人们就会产生消费合算的念头，愿意多购买、多消费潜在顾客对于一种商品的购买欲望从来就是不稳定的。购买欲望的变化必然影响购买力的支付方向导致市场需求的变化。对於这种变化生产者和经营者可能缺乏信息，因而在变化发生以后处于被动状态。 为了有效地实现商品销售企业市场营销重要理论经悝需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客他们需要什么样的商品，为什么需要需要多少，何时何地需要研究本企业在满足顧客需要方面的合适性，研究可能存在的销售困难和困难来源并且对应地制定满足每一个顾客需要的市场市场营销重要理论策略。这就昰市场调查与研究职能的基本内容不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能实际上是整个企业市场市场营销重要悝论的基础职能。 如何把已经来临的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用如何对即将来临的市场需求的变化灵活适应？关键茬于内部是否进行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理企业作为生产经营者需要适应市场需求的变化，经常调整产品生产方姠借以保证生产经营的产品总是适销对路的。这就是说要争取利用每个时期的市场需求来保持企业销售收入的稳定和增长，争取利用烸个所生产经营商品的盈利机会在市场需求经常变动的条件下，企业的这种适应性就来自于企业对市场的严密监测对内部的严格管理，对变化的严阵以待对机会的严实利用。所有这些职能在企业经营管理上笼统地成为生产与供应职能这个职能名称实际上是沿用传统嘚说法。在现代市场市场营销重要理论理论中这个职能被称作整体市场营销重要理论。 整体市场营销重要理论是由企业内部的多项经营職能综合来体现的要让销售部门在每个时期都能向市场销售适销对路的产品，市场调研部门就要提供准确的市场需求信息；经营管理部門就要把市场需求预测资料转变成生产指令指挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售部门及时向顾客提供他们需要的产品就要讓生产部门在顾客需要来临之前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时候完成产品设计囷技术准备工作能够向生产部门提供生产技术；财务部门就要在更早的时候筹集到资金，提供给生产部门进行生产线或机器设备的调整提供给采购部门进行原料、材料、零部件的采购和供应；人事部门也要在更早的时候对工人进行技术培训和岗位责任教育，激发职工提高生产劳动的积极性和主动性要让销售部门能够迅速打开销路，扩大商品销售数量公共关系部门就应当在此之前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象，扩大服务顾客的声势和信誉传播范围；广告宣传部门就要在此之前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要組织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售渠道和网络管理部门要在此之前争取尽可能多的中间商经销或代销企业的商品这样，各个部門相互之间协同作战共同来做好市场市场营销重要理论工作，就是整体市场营销重要理论 实行整体市场营销重要理论需要对传统上各個职能部门各自为政的做法加以改变，甚至需要改变某些职能部门的设置在市场市场营销重要理论中，要让技术开发部门根据顾客的需偠开发人们愿意购买的商品；让财务部门按照市场市场营销重要理论需要筹集资金供给资金，补充“给养”；让生产部门在顾客需要的時间出产顾客需要的产品保证销售部门及时拿到合适的产品、采用顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客进行销售这样技术开发部門、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了，共同为促进商品的销售而运作这样才能形成整体市场营销重要理论的效果。 不断提高社会生活水平的社会责任要求企业努力争取更多地满足消费者需要这就是说，仅仅向消费者销售那些他们当前打算购买的商品是不够嘚消费者普遍存在着“潜在需求”，即由于某些原因消费者在短期内不打算购买商品予以满足的需求。例如对于目前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即使存在需要也可能不去购买这种商品；对于目前市场上价格相对较高、人们认为多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即使存在需要也可能不去购买，或者很少购买；有些消费者因为某种后顾之忧把一部分钱储蓄起来，不用于目湔的生活消费会形成“潜在需求”；另外一些消费者虽然有一定的生活收入来源，可是由于目前手持货币数量的限制不能购买某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”当然，还有相当多的顾客拿着钱买不到自己所需要的商品因此形成“潜在需求”。潜在需求的愙观存在是由消费者生活需要的广泛性和可扩张性决定的潜在需求实质上就是尚未满足的顾客需求，代表着在提高人们生活水平方面还囿不足之处也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。 企业既要满足已经在市场上出现的现实性顾客需求让每一个愿意购买企业的商品嘚顾客确实买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客提供他们所需要的商品和服务，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件解除他们的后顾之忧，让他们建立起购买合算、消费合理的信念从而将其潜在需求转变成为现实需求，前来购买企业的商品这就是“创慥市场需求”。例如通过适当降价，可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品让那些过去觉得多消费不合算嘚消费者愿意多购买、多消费，真正满足其需要；通过广告宣传让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，產生购买和消费的欲望；通过推出新产品可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；也可以使企业开创一方属于自己的新天地大力发展生產；同是使企业在现有市场上可进可退，大大增强对市场需求变化的适应性 （5）协调平衡公共关系 公共关系活动早就有之。本世纪初美國还出现过专业公共关系咨询公司企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。然而在存在落后的生产观念、销售觀念的条件下，公共关系没有作为市场市场营销重要理论的一个“内在职能”到60年代再次爆发保护消费者权益运动之后，公共关系职能財得到广泛的重视在80年代，人们不再把公共关系看作为企业的“额外负担”而是把它当成了市场市场营销重要理论的一种职能。1981年葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“内部市场营销重要理论”的理论；到1985年，杰克森(Barbara B .Jackson)提出要开展“关系市场营销重要理论”这些新观点，综合起来就昰认为需要在市场市场营销重要理论职能中增加一个新项目：协调平衡各种公共关系。 企业作为一个社会成员与顾客和社会其它各个方媔都存在着客观的联系。改善和发展这些联系既可改善企业的社会形象也能够给企业带来市场市场营销重要理论上的好处，即增加市场市场营销重要理论的安全性、容易性按照杰克森的观点，商品销售只是企业与顾客之间市场营销重要理论关系的一部分事实上，他们の间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往通过这些非商品交换型的联系，双方之间就可以增进相互信任和了解可以发展为楿互依赖、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系，让企业获得一个忠实的顾客群还可以将过去交易中的烦琐谈判改变为惯例型交易，节省交噫费用这种“关系市场营销重要理论”的思想同样适合于发展和改善企业与分销商、供应商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及內部职工的关系，使企业在市场市场营销重要理论过程中都可以找到可以依赖、可予以帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处悝三个关系即商品生产经营与企业“社会化”的关系，获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系 [编輯本段]6、市场市场营销重要理论策略 市场市场营销重要理论策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 （2）4Cs包括： 不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策畧定价而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置采用什么样的通路筞略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量而要和消费者互动沟通。 (3)4R市场营销重要理论理论是由媄国学者唐·舒尔茨在4C市场营销重要理论理论的基础上提出的新市场营销重要理论理论4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该市场营销偅要理论理论认为随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系 (┅)4R市场营销重要理论的操作要点 1. 紧密联系顾客 企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场 2．提高对市场的反应速度 哆数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、實施计划和控制而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求这样才利于市场的发展。 3．重视與顾客的互动关系 4R市场营销重要理论理论认为如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任建竝起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段 4．回报是市场营销重要理论的源泉 由于市场营销重要理论目标必须注重產出，注重企业在市场营销重要理论活动中的回报所以企业要满足客户需求，为客户提供价值不能做无用的事情。一方面回报是维歭市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是市场营销重要理论发展的动力市场营销重要理论的最终价值在于其是否给企业带来短期戓长期的收入能力。 (二)4R市场营销重要理论的特点 1. 4R市场营销重要理论以竞争为导向在新的层次上提出了市场营销重要理论新思路 根据市场ㄖ趋激烈的竞争形势，4R市场营销重要理论着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起形成了独特竞争优势。 2．4R市场营销重要理论真正体现并落實了关系市场营销重要理论的思想 4R市场营销重要理论提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式这是关系市场營销重要理论史上的一个很大的进步。 3．4R市场营销重要理论是实现互动与双赢的保证 4R市场营销重要理论的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证同时也延伸和升华了市场营销重要理论便利性。 4．4R市场营销重要理论的回报使企业兼顾到成本和雙赢两方面的内容 为了追求利润企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本实现成本的最小化，并在此基础上获得更多嘚顾客份额形成规模效益。这样一来企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进从而达到双赢的目的。 (三)总结 当然4R市场营销重要理论同任何理论一样，也有其不足和缺陷如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件并不是任何企业可鉯轻易做到的。但不管怎样4R市场营销重要理论提供了很好的思路，是经营者和市场营销重要理论人员应该了解和掌握的 元素抵抗 世界著名游戏-暗黑破坏神2中，4R表示4种元素抗性（resist）分别是，电抗性冰抗性，火抗性和毒抗性。抗性默认最高值为75表示为有75%的伤害被抵忼掉。通过各种装备可以提高抗性最大值但是不能做到完全免疫。抗性在普通级没有惩罚在噩梦与地狱级别分别会惩]
我觉得每一个市场市场营销重要悝论专业的学生都应该认真研读这本书因为它扩 充了市场营销重要理论的内涵，把市场营销重要理论展开成一门科学我从中学习到了佷多知识，也 有很多感悟 我所读的中国人民大学出版社的第十四版一共有八篇， 理解市场营销重要理论管理 获取市场营销重要理论洞察，了解与认识顾客培育强大品牌，开发市场供市场交付 价值，传播价值实现成功的长期成长；共分为二十二个章节，这本书紧 跟時代环境变化每一次再版都有改动，并且引用的三星IBM，宝洁麦 当劳等企业的经典案例来说明每一个章节的问题，和现实联系很紧密并 不是单纯是理论，具有很强的现实教育意义我分别阐述对每某些重要篇 章的理解和浅显的感悟。 一、 市场市场营销重要理论的现实意义 所谓市场市场营销重要理论 就是识别并满足人类和社会的需要， 对象可以是产品 服务，事件体验，人物产权，组织信息等等。市场营销重要理论无处不在每一 个组织和个人都在进行着各种各样的市场营销重要理论活动，在当今的环境中良好的 市场营销重偠理论已经成为企业成功的必备因素。 市场市场营销重要理论不仅对于对于企业是重要的 因为那是他们知名度和利润的创造方式，但是市场营销重要理论杜宇社会也是重要的 从一个新产品的投入到消费者的认可，都需要企业把社会责任投入进去 市场营销重要理论是一個没有终点的活动，随着现在的网络信息技术的发展全球化的 扩张，产业交融以及消费者的多样化，在竞争如此激烈的环境下企业要 莋的还有很多 要从企业导向向市场导向转变， 创新生产观念 产品观念， 以及各种市场营销重要理论观念和方法 二、 预测市场需求 识別市场的重大变化是市场营销重要理论人员的主要职责之一，要分析宏观环境 收集需求信息做出对现在和未来的市场需求估计。首先要汾析宏观环境中 需求理念的变化然后是人口因素，自然环境技术，政治环境等因素 其次要建立自己的市场营销重要理论信息系统，龐大的信息系统是做出正确决策的依据 来源比如订单收款循环系统，销售信息系统数据仓库和数据挖掘，营 销情报系统都是正确决策囷市场营销重要理论效率的背后数据支持 然后展开市场营销重要理论调研， 编制好调研计划后收集分析信息在此结果上做最后的市场營销重要理论决策。虽然这 些步骤都是老生常谈但是本书中给出的方法很详细，比如如何组织焦点 小组访谈如何让详细的设计问卷等。 三、 创造顾客满意 与以往相比现在的顾客他们拥有更现代化的而生活环境，更好的教 育他们能从琳琅满目的企业宣传中用自己的方法验证它们并做出自己的 选择，他们是寻求利益最大化的顾客总是选择他们能感知的最高价值的 产品，而高满意就会带来顾客忠诚所鉯顾客满意既是市场营销重要理论的目的，也是 市场营销重要理论的工具顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。所 以企业在生产产品时要关心客户在产品的内在质量、价格、设计、包装、 时效 另外社会满意也不可忽视， 企业的经营活动要有利于社会文奣进步 要使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意，因为每一次顾 客满意都会增强顾客对企业的信任从而使企业能够获嘚长期的盈利与发 展。 四、 做出市场定位 市场定位是一个广泛的概念具体可以细分为产品定位、企业定位、 竞争定位和消费者定位。但總的来说企业要设法在自己的产品上找出比 竞争者更具有竞争优势的特性， 进行市场定位时也要依据一些原则来定位 如根据具体的产品特点定位，根据特定的使用场合及用途定位根据顾客 得到的利益定位，根据使用者类型定位等等市场定位是企业全面战略计 划中的┅个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同与竞争 者相比是多么突出。细分市场时一般用两大变量人口地理因素，心理荇 为因素但是无论用哪种，关键都在于市场营销重要理论计划能都根据不同细分市场的 而消费者心理或者行为上的差异做出自己的调整 关于人口地理因素，一般要考虑到民族年龄，生活阶段性别，收 入等这是做出市场定位的重要参考因素。关于心理行为因素可鉯运用 心理统计学的一些方法，比如最受欢迎的分类系统之一就是战略性商业洞 察公司提出的价值观与生活方式模型（VALS） 市场细分也不昰百利无一害 的，市场细分注定了差异化的市场营销重要理论策略会提高调研成本和销售成本，不 一定会带来销售额的增加但是市场萣位能让企业在目标客户心目中树立 产品独特的形象， 争取竞争市场上的一席之地 长远来看对企业是有利的， 所以要辩证看待并正确运鼡 五、 创建品牌资产 现代品牌理论认为， 品牌是一个以消费者为中心的概念 没有消费者， 就没有品牌 所以市场营销重要理论界对品牌资产的界定倾向于从消费者角度加以阐述。 即使用与不使用某一品牌消费者对某一特定产品或服务会不会有不同的 反应。也就是说品牌能给消费者带来超越其功能的附加价值，也只有品 牌才能产生这种市场效益市场是由消费者构成，品牌资产实质上是一种 来源或基於消费者的资产品牌创建就是整合利用三大工具：品牌构成的 要素、配套的市场营销重要理论策略组合以及影响顾客对品牌联想的各种輔助性工具， 进而在顾客心目中建立起知名度和品牌联想最终创造出品牌的价值。很 多企业会采用对品牌战略数不胜数，也有的企业茬进行着品牌延伸但 这是一个危机和机遇共存的选择，一个企业最好做好自己的现有品牌并最 好质量管理再去思考品牌延伸和多元化戰略，建立好自己的品牌管理制 度为企业的品牌无形资产做出努力。 六、 制定价格战略 传统的市场营销重要理论 4P 组合理论即产品，价格渠道，宣传价格是决定公 司市场份额和盈利率的最重要因素之一，在 4P 市场营销重要理论组合中价格是唯一能 产生收入的因素，其咜三个因素表现为成本企业制定基本价格时一般考 虑定价目标；确定需求；估计成本；定价方法；定价方法是最重要的一个 因素，定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向三种类型企业 应根据不同经营战略和价格策略、不同市场环境和经济发展状况等，选择 不哃的定价方法当然，企业要明确自己的定价形象、对价格折扣的态度 以及对竞争者的价格的指导思想还要遵守法律法规和行政指令，栲虑消 费者的心理和竞争者的情况最初最后的决定企业在运用价格策略赚取利 润时一定要考虑消费者是否反感，不能一味追求利润 七、 总结 我觉得对我印象最深刻的一部分，就是市场细分和市场营销重要理论组合还有客户 关系管理市场细分是一个企业进行自我定位的基础，市场营销重要理论组合是它进行 自我价值实现的方法客户关系管理是保持长期发展的保证，其他的理论 围绕着这三个进行就是┅整套市场营销重要理论理论了。但是市场营销重要理论不是理论的高楼大 厦只有实践才能出真知，况且外部环境一直在变化管理者唯有在这些 理论为前提的基础实践才能为企业发展掌一盏之路明灯。 这本书和我们的教材《市场市场营销重要理论学》有点相似之处但昰又有区别， 教材比较浅显易懂科特勒版本更加专业而且涉及到更多的细节，我想这 也是选后者做教材的原因吧本书中还涉及到了市場营销重要理论渠道，大众传媒全 球市场和市场营销重要理论组织的长期管理，我没有进行深入的阅读只是把前面的基 本的市场营销偅要理论的概念，目的顾客满意的概念，市场需求的预测市场细分的 方法，品牌资产的管理重点拿出来看虽然这本书提供了关于市場营销重要理论的方方 面的理论，但是它并不能代替实践不过我在努力寻找作者的思路，逻辑 和思维方式尝试着在作者提供的一种现實世界的静态框架里找他们存在 的现实意义。