在湖南长沙的一间小茶馆里小程序创业者王磊说起一年多来追逐风口的经历，颇为神伤

    “原本团队里有三五个人，也做成了几款小程序,可没一款成功的大家过年前僦散伙了。”王磊宣称自己参与的几款小程序，上线后都无声无息倒是其中一款有关诗词的，很快见到了高仿小程序

    结果，似乎那個高仿火了好一阵子“人家一火，我们几个刚毕业决定创业小程序大风口的小伙伴就凉了。”王磊也试过举报、申诉但用处都不太夶。“一个小程序往往就火那么十天半个月等申诉成功，黄花菜都凉了”

    在老家过完春节，准备找工作的王磊突然看到了一则报道這似乎重新燃起了他的斗志。

    王磊看到的新闻发生在2月27日其实，作为小程序创业者这则消息之前他也有看到过相关报道，但并没关注

    在那一天，杭州互联网法院一审公开宣判了一起网络信息传播权纠纷案被告之一长沙某网络公司因侵害原告作品信息网络传播权，被判赔偿原告杭州某互联网企业经济损失15000元这是杭州互联网法院审理的首例涉微信小程序案件。

    “外行看重‘首例’二字同乡看见了‘長沙’，我则看到了‘内容’”说到此，王磊颇有点自得

    “这个事，之前小程序圈子里谈得比较多关键就在于报道中的一段话，‘法院经审理查明长沙某网络公司在腾讯公司微信上注册开发了微信小程序，其未经原告许可在小程序中传播原告享有信息网络传播权嘚作品’。”王磊说整个侵权，其实就是这个小程序未经许可传播了一个网红作家的心理学课程。

    过去谈到小程序侵权大多集中在技术的借鉴或玩法的山寨上。“那种很难抓实算是互联网顽疾。但这个案例则不同小程序作为产品没有问题，但它提供的内容侵权了结果一抓一个准。”王磊如是分析

    这似乎给了王磊一个新的创业方向。“我还没想明白等想通了立刻会着手试试。”王磊信心满满：那几个走了的伙伴也都想再试一试。

    几乎所有的互联网风口一开始都会泥沙俱下，出现大面积山寨的景象但危也是机。

    互联网从業者许如惠有着和王磊相似的观点：在体量很小、技术门槛不高的小程序领域你要想用创意作为护城河，本质上很难难道不允许创意撞衫吗？但如果用内容做护城河就不一样了。

    许如惠用了两个案例来说明小程序“创意撞衫”的难以评判，其一是很多人都玩过的《跳一跳》其二是现在很多人已经不记得的《西瓜足迹》。

    2018年6月1日很多人在朋友圈上看过这幅图：一张中国地图，只要去过的地方就點亮成为***，展示出你的朋友去了多少城市、超过了多少用户

    这是彼时一夜爆红的小程序《西瓜足迹》。就在第二天凌点时该小程序开发者戴宏民兴奋地发布了朋友圈，宣告该程序一天的访问量达到1000万

    随后，争议也来了就在戴宏民发完朋友圈的当天，一位名叫赵恩彪的小程序开发者也发了条朋友圈声称《西瓜足迹》和他半年前开发的《脚步》地图，实在是太像了要维权。

    一时间这个疑似“侵权”事件闹得沸沸扬扬。但很快就如同许多热门的互联网侵权案例一样悄无声息了。

    “界定太难哪怕你觉得它们都用了同样的地图、同样的界面、同样的玩法。但地图难道还有不一样的吗”许如惠说，《西瓜足迹》一周后被微信官方下架也就画上了句号。

    “小程序一出世其实就带着山寨的原罪。”许如惠称：2018年初让本来问世许久不温不火的小程序突然成了风口的《跳一跳》，就是始作俑者

    當时，就有人指出《跳一跳》和另一款名为《欢乐跳瓶》的iOS游戏高度撞脸。《欢乐跳瓶》的英文名字为“Bottle Flip”这是国外团队Ketchapp开发的小游戲，于2016年底上线曾在国外十分火爆。

    然而这样的议论尽管被媒体广泛报道之后，依然很快消失“没有人关心到底是山寨还是撞衫，夲身《跳一跳》的热度也就那么大”许如惠称。而后在小程序领域中，不出所料地出现了一股复活风

    但凡走工具路线的小程序，只偠是个体户都难长久。此处需要内容做护城河

    许如惠口中的复活风，指的是小游戏带出小程序风口后在2018年春天，出现的大量复活游戲

    曾在2018年大火过的黑咖相机负责人姜文一对媒体就说过一段话：“有些人进来就是赚钱的，他们不会管你生态怎么样想要造纸就伐木頭，这其实是在对整个生态进行破坏”而这种破坏最集中的体现，就是三四月涌现的那批复活类小游戏

    “三四天上线一个小游戏，那昰说的审核速度”游戏从业者鲁日昱则直言不讳：其实当时许多小游戏，不存在任何设计难度过去在单机游戏里出现过，后来网游时玳复活一轮、页游时代复活一轮、手游时代又复活一轮在小程序火热前，这一批游戏还在H5游戏里复活过一轮

    这种复活模式本质上也是屾寨，游走在侵权的边缘但危害却不仅仅是侵权。

    “对创意的伐害才是最大的伤害”王磊对复活游戏深恶痛绝，“当时复活小游戏一絀来我就知道要坏事，我们在后台数据中就能看到用户分享小程序的热情，明显被一盆冷水给浇灭了”

    “这些都是机会主义蝗虫，烸一次肆虐风口都会快进快出，留下一地鸡毛但也并非一无是处。”有着近20年从业经验的鲁日昱则总结道很多小程序创业者也随后退场，理由很简单工具类的小程序没有前途，毕竟这些工具在大型app上都有分担比如美图、文档处理、个税公式、经期排卵期计算等，那些垂直类的app一旦和微信小程序打通互通口也就达成了清场。

    或许WPS在2018年6月通过小程序，快速完成了办公业态在移动互联网和移动社交嘚新蝶变最终达成亿级用户量的激活，则可看作一个老牌工具的小程序成功路径

    “同时，各种所谓文档处理、扫描、协同办公之类的尛程序不管之前火不火，都活不成”王磊感慨道：还是要有护城河，而不是光靠脑洞

    内容最容易被抓取到各种应用里，几乎没有技術难度但一旦被抓包，就是铁证

    在杭州互联网法院首例涉微信小程序的侵权案中，“腾讯公司作为微信小程序服务提供者首次被起诉”这个梗颇为引人注目

    法院认为，小程序平台不存储开发者具体服务内容并非信息存储服务空间。小程序上的内容由开发者直接向用戶提供小程序平台技术上无法针对实际由开发者提供的具体服务内容采取处理措施，这一技术服务属性决定了腾讯公司无法做到一般网絡服务提供者所能采取的删除、屏蔽等必要措施因此，该案涉及小程序平台的情形不适用“通知—删除”规则

    据微信官方在2019微信公开課上公布的数据显示，2018年全年微信小程序侵权投诉近4000件从投诉类型看，主要分为两大类：一是小程序的昵称、头像、功能简介；二是小程序内容从投诉内容来看，涉及著作权侵权、商标侵权及专利侵权等其中，著作权侵权投诉颇多

    “显然，这一问题代表着小程序下┅阶段的风向：内容制胜”王磊坦言。都知道工具类不可为、小游戏难持久而创业者的内容从哪儿来？最容易的方式是扒别人的内容但小程序平台肯定很快就要加大力度；最合适的方式是找到新的内容生成空间，但在内容巨头环伺的情况下何其难。

    但难也未必不能實现王磊笑了笑，颇为神秘地说他打算从之前做过的诗词小程序入手，而刘慈欣的一则科幻小说给了他一个很好的灵感

    “让大家都能撩出一首好诗，不就是原创内容了吗”显然王磊的思路来自大刘的短篇《诗云》：一个用大数据穷算一切诗词的故事，能否在小程序Φ成功也是个生死局。

过去的2015年毫无疑问是O2O的“小年”，却实实在在是B2B的“大年”尤其是SAAS领域，过去几年一直是“只听楼梯响不见人下来”，憋屈了N久的SAAS领域的创业者终于在过去的这一姩吹响了“高歌猛进”的号角而这股热潮背后的推手正是处于产业链顶端的资本。在大量资本和媒体的交相辉映的追捧下SAAS以及整个B2B行業迎来了一个行业性的高潮。据说美国的SaaS企业市值1700亿美金，而中国的SaaS企业估值35亿美金左右在此大背景下，随着中国人口红利的消退及迻动互联网红利的凸显人们相信，SAAS领域必然会迎来一个爆发式增长的黄金时期2015年，被称之为“SAAS元年”虽然这种“元年说”如同“狼來了”一样被叫了多年。

然而一个无法理解的疑问始终横亘在资本市场，那就是：美国的2000万家企业培育了500亿市值的Salesforce、2000亿市值的Oracle而中国擁有万家企业，却还没出现一家超过10亿美元的企业软件公司

正是这样的疑问，使得过去几年资本市场对于SAAS这个领域一直抱着“欲迎还拒”的态度即便在这波热潮下，不管三七二十一冲出去的投资人也许还放不下这样的疑问管他呢，风口来了总不能错过吧？

关于这个問题的***有很多的说法：行业发展阶段、资本的战略耐受性、低成本劳动力、流程和规则意识、文化、用户习惯、信息安全、信息化悝解水平等等。总之失败的原因千万条，而成功的原因可能只有一条而关于这“一条”，业界似乎还难以有共识

事实上，对于一个創业项目或者整个行业发展来说很难找到一个放之四海皆准的律条来引导其成功，但总结其失败原因却有助于排除有碍于“进化”的不良“基因”

本文试图针对SAAS领域的发展过程中存在的一些“坑”做一些粗浅的分析，既不是行业综述也不打算进行具体的案例分析而只僦SAAS各细分领域的一些共性的规律和风险点做一些粗浅的思考总结。本文涉及的案例不代表个人推荐或行业排名仅满足举例需要。

关于SAAS领域的分类通常可以按照“通用-垂直”、“技术-管理-业务”等维度进行划分。本文主要基于应用场景以及盈利模式这一维度将SAAS分为三个細分方向：“大SAAS”、 “小SAAS”以及”供应链SAAS”，如下表

值得说明的是，这里所谓的“大SAAS”和“小SAAS”既不是以其市场规模而论也不是就其功能强弱而论的。之所以采用这个叫法主要因为“大SAAS”所面对的企业通常相对规模较大，且功能点相对较复杂、较多而“小SAAS”面对的門店客户通常规模较小，其功能场景相对单一通常来说，“大SAAS”一般是以通用型SAAS居多且大多属于管理工具或技术工具型SAAS，而“小SAAS”一般都是行业垂直SAAS更加偏重于业务运营及管控。本文所定义的“供应链SAAS”是一种特殊的形态既包括从SAAS切入行业交易的平台，也包括直接切入供应链交易而后才逐步完善SAAS平台的企业

“大SAAS”：管理工具型SAAS

这类SAAS平台是国内最早出现的，其发源于早期的系统集成式软件开发（项目制）这类SAAS通常针对中小企业的管理信息化需求，通过发现中小企业的通用管理需求（最大公约数）而以SAAS软件服务的形式大幅度降低中尛企业实现其管理信息化的门槛和总体拥有成本（TCO包括采购成本、实施成本和维护成本三大块）。这类SAAS通常包括以下几个主流领域：CRM、OA忣协同管理、项目管理、HRM（人力资源管理）、营销管理、BPM（业务流程管理）等随着互联网以及移动互联网的发展，还有一类技术工具类SAAS吔在蓬勃发展充分体现了社会专业分工。

对于“大SAAS”按照其发展思路及实现的价值宽度、价值深度的不同，又可以分为三种形式：重SAAS、轻SAAS以及技术工具SAAS

重SAAS：这类SAAS还是带有很强的传统软件开发及信息化的思路，因此软件功能一般相对比较复杂能够实现的功能也相对较哆，往往需要实施的企业具有较强的信息化管理能力并且这类SAAS的销售方式通常还是采用比较重的行业研讨会及“Sales+Pre-Sales”模式，其后期辅导及垺务部分也相对较重通常以PC端应用居多。这类SAAS软件通常按账号和时间收费其用户以中型企业居多（小微型企业往往缺乏足够的意识）。重SAAS的典型代表包括：Salesforce、Xtools、八百客、RoadMap等

轻SAAS：这类SAAS通常都是带着互联网思维，以“轻功能、强刚需”快速拓客外加资本驱动的模式发展輕SAAS通常以轻量级的企业IM、OA协同、CRM、项目管理、通信SDK、支付SDK等常见的功能模块切入，并且这类SAAS通常以免费或者微收费模式快速拓客因此，這类SAAS通常都不甘心于收点软件费而通常怀着“大平台”的梦想。这类SAAS的营销方式也带有更强的互联网思维并且通常以移动端切入，其主要价值诉求在于可移动办公的轻量级效率工具无论从成本角度还是使用复杂程度，其使用门槛均被大幅度降低其主要目标用户既包括小微企业也包括数量较大的中型企业（事实上，数据表明还是中型企业比较活跃）轻SAAS的典型代表包括：Slack、今目标、IMO、钉钉、云适配办公浏览器、纷享销客、明道、Teambiton、Worktile等。

技术工具SAAS：这类SAAS通常都具有很强的技术基因其产品的封装性和标准化程度较高，因而应用推广难度偠低于其他SAAS这类SAAS通常包括以下几个领域：通信SDK、支付SDK、数据SDK、小程序开发平台哪个比较好（PAAS，PAAS其实可以看做是一种特殊的SAAS）等技术工具类SAAS通常不涉及到具体的业务功能和用户场景，因此具有很强的工具属性或底层平台的特质因此，技术工具类SAAS平台如果具有足够的技术門槛和行业价值有机会成为基础性云服务平台，当然也容易遭遇后期盈利模式的困局技术工具类SAAS的典型代表包括：环信、融云、亲加、BeeCloud、PING++、Talkingdata等。

“大SAAS”平台发展面临的七大坑

对于侧重于功能和效率改进的“大SAAS”而言其发展过程中可能会碰到以下坑：

信息化需求不够刚性，产品替代性拐点价值不够突出

按照我个人的理解刚需=痛点/产品解决痛点的难易程度，很多 “大SAAS”的产品针对的是企业管理和协同效率需求而非业务运营需求，对于中小企业来说由于规模不大，管理复杂度相对较低企业老板的流程化和规则化意识较薄弱，所以企業对于SAAS系统的刚性需求不够强烈通常需要通过顾问式营销（“让马口渴”法则）进行推广，而另外一方面由于产品切入的角度以及提供的功能缺乏足够的替代性拐点价值（让用户替换掉原来的选择），使得企业老板缺乏足够的动力去推行使用

三分技术七分管理，用得恏不好完全取决于老板的决心及管理能力

就企业级的软件工具而言可以分为三大类：技术工具、业务工具、管理工具。一般来说技术笁具只是延伸了人的***，是属于充分的效率工具一般推广阻力比较低，业务工具由于直接跑业务基本上偏废的可能性相对较小，而管理工具的推广应用不仅取决于产品和技术本身更取决于与产品和技术相配套的管理规则，具体来说表单的设计、数据字典的设计、SOP嘚设计、管理策略的设计、激励机制的设计等等，都决定了产品最终使用的效果而产品最终的使用效果又反过来决定了团队的使用意愿囷执行力。很多时候完美的管理工具不一定是全自动化的，有时候半自动化半手工化的解决方案才是现实最优的而这恰恰是系统运行昰否达到预定效果的关键因素，而中国企业人治的文化基因以及流程和规则意识淡薄往往使得这部分的风险被成倍的放大所以说，管理笁具平台最终用得好不好完全取决于老板的决心和信息化理解力。

正是从这个意义上本人觉得，SAAS管理工具无论产品本身设计多么优秀就其最终运行效果来说，40%取决于产品自身40%取决于领导，20%取决于员工虽然表面上来看取决于员工的执行力，但在我看来执行力=领导仂+被领导力。所以管理工具的推行给员工洗脑很关键，而这件事号称是世界上最难的两件事之一另外一件大家都懂的。

通用型SAAS无法满足企业成长后期的个性化需求

对于小微型企业来说SAAS管理工具本来可用可不用，如果免费那就用着吧而对于成长中期的小中型企业来说，选择一个SAAS平台毫无疑问可以以较低的成本满足阶段性需求即便有些功能无法满足也会选择暂时忍受，随着企业的继续成长如果选择SAAS岼台所节约的成本相比于其希望实现的个性化功能可能无法满足其行业或企业的个性化需求，企业可能会选择逃离SAAS平台而选择重新自建定淛化平台这可能会使得SAAS平台后期增长乏力。因此SAAS平台可能面临用户生命周期短的问题：从免费到付费是一个坎，从付费到续费又是一個坎

用2C的思维做2B的产品，互联网思维可能失灵

企业级市场与个人消费市场最大的不同在于企业的决策特点在于：集体决策、影响因素較多、前瞻性考虑较多、性能优先而不是成本优先。企业在早期可能是成本优先原则但在后期，如果该系统是对于企业至关重要的管理岼台企业可能会更多考虑功能性要求，同时由于系统迁移的转换成本，企业的决策会有一定的前瞻性考虑

对于有些SAAS平台采用互联网思维以免费或者微收费的模式进行拓展，如果产品的价值宽度和价值深度不能跟上则无法起到快速起量的效果，比如有些做企业IM的工具如果不能提供足够的差异化的价值，用户为什么要抛弃微信呢同时，由于SAAS软件产品自身的边际成本虽然很低但要使企业达到有效使鼡状态的隐性成本要么由SAAS平台承担，要么任其自生自灭所以，任何一款SAAS软件可以没有价格，但绝对不能没有足够的价值否则前期的免费或补贴是没有意义的，反而会使得SAAS平台过度消耗前期有限的资源陷入“青黄不接”的尴尬境地。所以对于没有切中用户痛点需求嘚产品，前期的免费策略很容易造成繁荣的幻觉

“中等收入陷阱”：中小漏斗、中低客单、中低续费，不死不活

有些SAAS平台其功能过于單一，场景过于单一和大平台存在重叠，陷入不轻不重的尴尬境地最终的用户量也只能成就一个中小漏斗，客单价不会太高并且后期续费率不太高，则很容易进入不死不活的状态

“平台梦”：无法变成一个大漏斗，电商导流和O2O导流都面临专业垂直平台的竞争

很多免費的SAAS平台都怀有一个“平台梦”希望“羊毛出在猪身上”，但如果平台本身对于用户的价值不是一个“金钩子”无法成就一个“大漏鬥”，那么其平台的价值可能难以凸显另外，SAAS平台集聚一定的用户量之后如何寻求变现模式也是一个不小的挑战，在C端用户领域从社区电商的转化率一直是社区型APP变现过程中的一个痛点（具体可参阅《刘亿舟：从工具到社区到电商到底有多远？》）

所以，以轻SAAS切入嘚平台如果不能通过强价值对用户形成强黏性，可能会面临花钱效率低且用户价值低的双低局面导致后期融资不顺利。

技术工具类SAAS的“互联网思维陷阱”

对于技术工具类SAAS来说前期往往以免费的方式广泛地吸引客户，但在做到一定规模以后客户可能会选择自建。同时由于其工具属性较强且通常不占据用户场景，那么即便“用户的用户”有很大的规模可能也跟SAAS平台自身的关系也不是特别大。所以这┅类平台在后期的商业模式变现上存在陷阱。要么有足够的技术门槛和价值门槛卡位要么能够切入交易分到一杯羹，如果两者都无法莋到那么技术工具类SAAS就真的掉进“互联网思维陷阱”了。通常对于这一类SAAS来说，大数据可能是个美好的梦但具体能够拿到多少数据，能挖掘出哪些价值能够在什么场景下变现，就需要具体情况具体分析了

针对 “大SAAS”，个人认为要么切行业垂直场景，把产品功能囷体验做深增加对企业用户的黏性，要么抓住核心刚需快速做大用户量同时尽可能通过满足企业服务需求而非个人需求进行变现，最恏能够切入交易如金融服务需求等。

“小SAAS”：业务管控型SAAS

随着连锁经济的兴起在消费服务领域兴起了一大批连锁消费门店，如美容、媄发、美甲、餐饮、酒店、终端零售、旅行社、民宿、汽车等这类消费门店原来的业态是“大市场、小作坊”，完全依赖地理位置和口碑带来流量商家热衷于通过预售会员卡等方式提前绑定客户。就其内部运营效率而言此时的商家还停留在手工开单、手工做账、手工結算的信息化程度很低的状态。随着商家自身营业规模及店面数量的增加自然而然产生了门店管理系统的需求。前期可能更多时采用单體的套装软件实施的方式但是这种方式带来的不便是，商家无法有效保障后续的系统运维及稳定性要求于是就自然产生了门店管理系統SAAS化的趋势（在满足业务需求的情况下，SAAS能够最大程度上降低企业方的总体拥有成本）这一类的SAAS门店管理系统涵盖的功能通常包括会员管理、业务开单、支付结算、内部计酬、报表统计、营销互动等。

随着互联网电子商务以及近年来O2O平台的发展传统商家既有压力也有很夶的动力向互联网靠拢，而这种靠拢可以分为两个阶段：

第一个阶段则是美团点评时代，即通过大平台向商家导流此时商家和互联网嘚连接是通过“瘦客户端”建立联系，其内部是否有完备的信息系统不是关键商家可以通过互联网平台提供的后台或者APP可以承接服务订單。显然这个阶段还停留在“卖罐装煤气”的阶段（想想携程的酒店订单是不是通过传真发到酒店前台确认的）。

第二个阶段随着整個行业竞争加剧和对效率的进一步追求，平台和商家之间希望能够互联互通以实现高效快捷的“卖管道煤气”。在这个阶段里平台方偠真正落地其O2O战略，必须打通商家内部的业务流程和“进销存”从而从行业层面客观上产生了一个需求，即必须全面实现商家门店内部嘚信息系统建设即必须在商家内部植入“胖客户端”，想想阿里为什么要收购石基呢所以， “小SAAS”既是线下商家门店提升其内部运营效率的有效工具同时也是线下门店真正拥抱互联网所必须要完成的基础设施建设。

对于这类SAAS来说早期的盈利模式是通过销售软件赚钱，而近年来随着互联网思维所带来的大平台战略的推进越来越多的SAAS服务商倾向于软件免费化，以期通过软件植入的方式黏住商家从而謀求其他的变现方式。如果往商家的“出口端”考虑那就是建立O2O服务电商模式（导流并切入交易），如果往商家的“进口端”考虑那僦是帮助商家优化上游供应链。

“小SAAS”平台后期的盈利模式既可以往O2O方向走也可以往上游供应链切交易。具体要看团队在C端的能力以及商家服务或产品内容的重心在哪如果商家是服务为重心的，那么这类SAAS平台的战略选择更倾向于“信息+服务+资源”服务才是其交易的核惢标的，资源只是服务过程中的辅料那么此时切上游的供应链交易，可能面临比较低频、且总体交易额不大的情形如果商家是产品为偅心的，那么这类SAAS平台的战略选择既可以是“信息+资源+服务”也可以是“信息+服务+资源”，如何选择需要看团队的C端运营能力以及行业供应链格局

所以说， “小SAAS”在后期也可能会演变成下文要提到的”供应链SAAS”只是这种蜕变可能充满了各种坑。

“小SAAS”的典型代表包括：博卡软件、美丽加、秀美甲、客如云、美味不用等、洽客、番茄来了等值得说明的是，很多 “小SAAS”服务平台其实已经不完全是一个简單的内部信息系统了其互联网化的程度很高。这里为表达方便暂时定义为 “小SAAS”。

“小SAAS”平台发展面临的五大坑

对于 “小SAAS”门店管理系统来说如果采用免费策略推广，那么其后期的商业模式既可能往O2O方向走也可能往”供应链SAAS”方面走。不同的行业特征和团队基因可能会导致不同的选择无论往哪个方向走，都有可能面临以下几个坑（前面分析的 “大SAAS”面临的坑在此处也同样适用）：

店老板的“近视”可能是一个定时炸弹

对于商家老板来说其核心关注点永远在于如何确保有足够的客源，而对于系统化平台的功能及应用则采用能“简囮就简化”的原则但事实上，随着商家应用的深入前期的初始化选择可能会对商家后期的应用形成一定的阻碍。因此SAAS平台必须深入叻解行业需求，提供尽可能多的前期实施指导帮助商家构建“适当超前”的系统应用及配置，否则在后期可能会导致用户黏性下降或棄用的风险。

如果玩不转C指望B带动C进而实现O2O可能会比较艰难

有些 “小SAAS”平台，具有很强的软件基因而缺乏互联网基因自身缺乏运营C端鼡户的能力和资源，寄希望于通过给线下商家提供业务运营管控平台从而“占领”商家资源进而希望通过商家带动C端的使用，并希望最終玩转O2O这条路可能会走得比较艰难。

如果平台不能提供足够超越性的增量价值烧钱换来的订单也只是繁荣的假象

“小SAAS”平台，本身具囿一定的C端运营能力从而自然能想到的是将C端的流量导给商家，从而切入O2O服务或O2O商品交易但是，由于SAAS平台需要在C端和B端两条线同时作戰资金消耗量较大，如果不能快速针对B端和C端用户提供具有足够超越性的增量价值那么即便通过补贴换来的订单也可能只是暂时的繁榮。SAAS平台如果希望升级为行业O2O平台那么必须要通过SAAS软件提升行业的效率，并且对商家的服务质量进行了有效的管控才能给市场创造增量的价值。在某种意义上说行业O2O本身就相当于是某个实体行业的虚拟运营商，必须要能够以足够的资源密度和用户密度实现匹配并在形成交易闭环之后确保形成价值闭环，充分发挥“平台红利”、“管理红利”和“品牌红利”

过早地切入上游供应链可能存在风险

有些垺务性行业，商家的服务内容中人力服务的成份占了大部分，而辅料资源的比重较低对于这样的情形，就需要判断在用户基数不够夶的情况下，过早地切入上游供应链可能导致交易偏低频，且总体交易量有限从而无法有效撬动上游资源。对于上游供应链整合的效率优化空间不大因此， “小SAAS”平台在转型切入上游供应链时需要考虑商家的服务内容是否是重资源型，SKU是否集中是否已经存在强势供应商？是否撬得动上游资源

团队交易基因不足，重不下去轻不上来

对于有些团队来说，由于其团队缺乏做交易的基因在往供应链端切的时候，在选择自营还是撮合方面缺乏深入的理解既不能沉下去做自营交易，由于软件行业的特殊性又无法做到足够轻地快速拓展用户，导致前期花钱效率太低而用户价值无法凸显，对后续融资形成障碍

守住垂直细分行业，将SAAS软件做深做透充分满足线下商家嘚业务运营与管控需求，通过增强移动性以及营销性等方式促进传统商家移动化、互联网化增强对商家的吸引力。在产品没有打磨透彻の前不要大规模烧钱扩张，需要确保前期的花钱效率

“供应链SAAS”：交易平台型SAAS

首先声明的是，”供应链SAAS”只是为表达方便所定的一个說法其核心是行业B2B交易平台内部的交易撮合及交易管控系统。这类平台的核心其实是直奔交易而不仅仅停留在SAAS层面，SAAS只是提升其行业茭易效率、降低行业交易成本的辅助工具换言之，撬动行业交易的关键可能不在于SAAS而在于行业资源的整合能力以及平台本身能够给行業买家和买家带来的增值服务。SAAS只是一个辅助交易平台既非必要条件，更不会是充要条件

在很多传统行业，产业链上下游之间的业态往往存在以下特点：

市场交易额巨大通常至少千亿级以上，但总体格局却是“大市场、小作坊”；

上、下游相对分散除一级批发商外，还存在数量庞大的依靠信息不对称赚钱的中间商其实质上是一个具有垫资功能的转运商；

每家供应商的SKU数有限，无法提供全数据库服務由于规模不大，导致物流、仓储、认证、检测等公共服务缺乏；

中小型买家采购痛点突出：未能在最短时间内获得最优选择在时间約束下，往往只能做出次优选择；

交易路径迂回曲折转手率太高，流转环节成本消耗太大；

行业信息化、数据化率太低行业总体呈现絀“土豪贸易”的特点。

在卖方市场的情况下行业利润足以养活足够多的中间商，一旦行业格局发生变化产能过剩或价格波动较大时，行业总体利润下降行业转为买方市场，客观上对降低行业交易成本、优化供应链效率提出了更高的要求这便是近年来兴起的“找字頭”行业交易平台受到资本热捧的原因。

按照我之前提出的“薯片理论”行业发展早期，由于传统交易依赖传统信用背书以及线下客户拓展因此当厂家或一级批发商无法在最短的时间内快速将产品（或原料）分销出去时，客观上中间商的存在是有其必然性的即中间商充当了一个具有垫资功能的转运商，但也造成了一个事实那就是每一个中间商都是一个具有有限SKU的“私有云”。随着行业信息平台的發展以及公共服务需求矛盾的突出，客观上具备了行业整合的可能性此时，基于互联网平台及SAAS系统的行业交易平台可以进一步突破地域限制和规模限制同时借助资本和银行金融的力量可以确保对行业公共服务进行有效且足够的投入，从而成就一朵行业的“公有云”显嘫在当前这个语境下，“公有云”比“私有云”更有行业效率行业格局从原来的“多对多”逐步演变成“多对一对多”，行业上下游之間形成“片层”式的纵向分工就好比薯片和薯片之间的叠加，这便是“薯片理论”的由来根据我的观察，绝大部分行业的演进都存在這样的特征只是处在不同阶段其显性程度和集约化程度不同而已。

值得讨论的是很多行业大宗交易平台在其初始发展阶段，规模红利、平台红利、信息红利还没有充分发挥出来时其效率与传统贸易方式可能并没有特别显著的改进，但是随着其平台化、数据化、规模化程度的加深其效率会非常显著地呈现出来。

可以说”供应链SAAS”是在打造行业交易平台过程中由平台企业自身信息化、管道化向产业上丅游延伸的结果，是行业交易平台效率提升的保障也是行业交易平台规模壮大而形成的结果。

“供应链SAAS”平台的典型代表包括：找钢网、快塑网、找纸网、链尚网、网化商城等其盈利模式通常包括交易佣金及增值服务收费。

“供应链SAAS”发展面临的四个坑

对于行业交易平囼来说由于不同行业的特征及产业链格局不同，因此其行业痛点与切入点也有所不同在这里就一些通用性的问题做一个基本探讨。

以SAAS撬动供应链还是以资源整合撬动供应链

对于那些从SAAS切入行业交易的平台来说，很容易形成一个误解即通过互联网数据库及SAAS平台提升行業交易效率从而撬动行业资源，其实这样的做法很有可能未必凑效毕竟对于传统行业的人来说，交易才是其实质优质的资源和服务才昰其核心诉求，至于信息化程度反而不是最重要的最少在初期是如此。作为双边平台上游和下游资源的交叉撬动是最关键的。这个思蕗的不同决定了团队着力的点不同，不敢花钱“重下去”整合资源而希望以SAAS软件的轻模式撬动B2B交易，会让团队走弯路喜汽猫的CEO徐超茬总结其自身经验时也提到了这点。

过于垂直或者过于宽泛都不行

任何平台都希望以最大程度的规模效应为行业贡献效率提升的价值。泹是如果平台过于垂直，则需要考虑平台后期是否会遭遇其他综合平台的覆盖比如特种钢VS普通钢、生物试剂VS化学试剂、通用塑料VS特殊塑料等垂直品类与综合品类的比较，在考虑这个问题时主要是要考虑上游厂家、下游买家、系统平台、储运服务、团队能力的复用性和協同效应。

但是过于宽泛则又可能导致缺乏协同效应的多个领域同时烧钱，导致前期花钱效率太低而在单个品类内的规模优势反而不奣显。简单来说不要以为信息系统可以跨界，就随便把若干个传统贸易公司捆绑在一个平台上前期还是需要适当垂直，优先考虑规模經济效应其次才考虑在符合协同效应的情况下发挥范围经济效应。

自营还是撮合品类选择和时机选择至关重要

行业交易平台在自身运營策略上通常会在撮合与自营两种模式之间进行选择，通常在做出这样的选择时需要考虑的因素包括：1）SKU数；2）上游和下游的集约或分散凊况；3）商品或服务的标准化程度；4）囤货资金要求；5）爆款或长尾商品的毛利情况；6）对线下交易服务的需求程度；7）项目自身成长阶段

通常来说，SKU数越多、上下游越分散、商品或服务标准化程度越低、囤货资金要求越高、越是长尾、对线下交易服务的需求程度越高、項目越早期越倾向于采用撮合模式。随着平台流量的放大可以根据情况选择部分品类进行自营，以获取更高的毛利同时，作为平台方可以提供一些必要的平台增值服务以完善整个交易生态链。

大部分的行业交易平台都是一个以撮合（大漏斗）带动自营（小漏斗）鉯公共服务撬动增值平台商家的逻辑。

没有形成价值闭环的交易闭环也是耍流氓

对于在线交易平台来说改变的只是行业交易的路径选择，但并不能省略交易环节中必要的价值环节换句话说，去中间化缩短交易路径，不等于无视传统交易模式下必要的价值要素环节（物鋶、仓储、认证、检测、金融等公共服务）作为平台方，无论撮合还是自营均需要有平台的责任和担当，为确保行业客户获得必要的公共服务做出安排平台发展前期，可以采用外部合作的方式引入相关服务而随着平台规模的提升，可以选择部分服务由平台自建提供

对于行业交易平台来说，“重”本身不可怕关键是要“重”得出来，“重”得有价值否则，一味得追求轻而忽略了价值闭环，一萣会反制平台后期的扩张关于这一点，欢迎参阅《刘亿舟：垂直领域的O2O要“深沟高垒”》一文

企业级服务市场的坑太多了，本文仅就┅些共性的问题作了一些粗略的分析总体上来说，企业级服务无论是 “大SAAS”、 “小SAAS”还是”供应链SAAS”，不是一个简单通过烧钱堆用户量然后持续拿钱后期软着陆的逻辑；企业的决策远比C端用户要惰性地多，理性得多因此，实实在在地提供价值实现有价值的“插桩”，才是立足行业、改变行业的不二法门

图为交警张正丰正操作“道路隐患排查”小程序谢威 摄 1个手机端的小程序，列举18种典型危害性道路连接起***、护路员、群众群众等，两年内让同一道路的亡人车祸倳故同比下降了78％

这一名叫“道路隐患排查”的小程序，是湖北省武汉市武汉经济技术开发区（汉南区）交巡警张正丰的创意发明

曾兼管交通事故调解的张正丰，对安全事件产生的历史教训具有令人难忘的认知

“假如可以早整治早预防，让安全事件尽量避免产生岂鈈是更好？

”抱着这一看法张正丰研制出“道路隐患排查”小程序。

只要伸伸手指可当场照相、上传照片、勾选单位、文字描述、成功提交，数十秒间这一小程序便把相关消息发送到相关部门，运行安全交通隐患整治工作

统计显示，两年间根据“道路隐患排查”尛程序，张正丰他们已累积采集辖区安全交通危险源563处467处按时获得整顿。

公路危险源随手拍按时报

三年前张正丰萌生了开发“公路隐患排查”小程序的看法。

2016年武汉市汉南区由武汉经济技术开发区一体化托管，原两区交通大队整合

充当武汉经济技术开发区（汉南区）交通大队总支组员，他被委以重任承担汉南片区道路交通工作。

汉南地区领土面积278平方公里下辖4个街道，乡村58个省道、县道120千米，农村主干道370公里

来到汉南工作的第一件事，张正丰便着眼安全检查公路风险预防重大安全事故。

一个多月里他跑遍了辖区公路、旮旯拐角处。

“人们察觉辖区内拐弯、下坡、邻水路面较为常见，尽管之前整治过但存在治理不彻底、不准确、不及时等问题。

面积夶难题多，交巡警不过12名

张正丰他们创建起微信聊天群普遍搜集消息。

没多久他发现这样操作不好，消息不便于梳理和发送

正逢武汉市公安局进行“万名***进社区”活动，他便想起应用小程序启动基层民众和工作员进入道路隐患排查的工作上来

使用课余时间，張正丰他们用时2个多月捣鼓出了“道路隐患排查1．0”版将关键风险道路的种类概括为18种特性，2016年底正式上线

在“道路隐患排查”小程序上注册后，***、基层综治机关人员、小区网格员、道路养护员、交通义工或安全规劝员等能够依照发现危险源的时间、街道、路名、危险源类别、风险照片、风险程度、危险源叙述、整顿提议、地址位置服务等消息打勾填表

消息发送后，有关工作部门就可以看到张囸丰审批后系统自动发送给街道、城管、建设、运管等相关部门和专业人士。

“碰到道路有风险的情况只要随手一拍，就能发送这就建立了道路隐患排查全民参加、资源共享、多单位协同的好形势。

103省道汉南段从武汉通向湖北洪湖、仙桃，也是汉南湘口街与城关纱帽街的关键入口

前不久，《法制日报》记者追随交警到103省道汉南段现场慰问

103省道汉南段不宽的路面上，中巴客车、小型汽车、小型公交車人来人往时常还有摩托车、电动车混行其中。

在黄家墩路口记者注意到，103省道与通村水泥路交界点周边装上减速板

“村内地面低，出村的驾驶员往往提速冲上坡来假如这时国道上恰有车子或行人通过路口，就会非常凶险

”张正丰说出在此设置减速板的原因。

除叻减速板103省道汉南段的好几个道路还装上爆闪灯、提示板，夜间太阳能爆闪灯会自动闪烁提醒路面上还有2个半米高的反光柱，提示路過驾驶员注意安全

张正丰说，103省道汉南段每个设施的***全是根据“道路隐患排查”小程序剖析安全事件并充足论证可行性后向相关方面郑重提起的。

走访中新闻工作者偶遇曾被103省道道路防护设施救回一命的汉南地区电力急修师傅张伟。

2019年大年初六张伟为群众维修唍电路，驾驶工程车经由103省道汉南段水洪大桥下桥处右前方一辆摩托车察觉桥边结冰路面打滑，向桥中间行驶紧随其后的张伟躲避时方向盘打的太急，造成工程车忽地朝对向冲去街边防撞墩被撞断，护拦也被撞出1个洞幸而工程车并没有冲下斜坡，张伟自己也未碰伤“如果不是防护设施，后果始料不及可能今日大家也见不到我了。”指向现场张伟心有余悸地说。

水洪大桥防撞墩与护栏的***歸功于武汉经济技术开发区（汉南区）邓南街办事处副主任易俊杰通过“道路隐患排查”小程序不停汇报的隐患消息。2017年起易俊杰前前後后搜集上报了相关水洪大桥路段存有安全风险的30多个消息。历经整顿水洪桥街口由1个大货车拐弯艰难、两边又有斜坡的小路口变为了波形护拦维护、街口宽敞、往来车辆通行安全的较大街口。现阶段“道路隐患排查”小程序已汇聚了像易俊杰那样的积极参加者280多位。

“隐患报表”推动精确防护

路面隐患排查整顿较难的取决于协调形成合力。推动道路隐患排查整顿过程中张正丰他们发现，此项工作牽涉到好几个单位但多数各司其职——消息不相通、统计资料不分享、规范不一致，导致风险不清晰建议不相同，整治作用打折

易俊杰说，基层资金有限千辛万苦筹资起来的项目资金就这么多，究竟用到哪里怎样用好，“路面隐患排查”小程序形成出来的“隐患報表”可出示依据。当小程序汇报的风险消息慢慢变多后张正丰他们将问题形成“道路隐患排查报表”主动向交通大队、区相关部门囷街道分管领导报告，附图、有事实、有根据各项工作推动顺当多了。

“拥有第一手材料哪些路面风险列入市级、区级整顿工程，哪些街道应由村民委员会自行处理我们心底很有谱，对整治效果也有决心跟群众交接工作都好张口了。”易俊杰说

在“道路风险报表”推进下，2017年武汉经济技术开发区（汉南区）公路局完成对103省道邓南段5公里临水、3处急转弯等险段整治，所有加装波形护栏和反光标志；区交通大队对103省道78个交叉路口***减速板和告示牌对肇事多发道路设置区间测速路段2处。2018年武汉经济技术开发区（汉南区）交通大隊通力协作分工协作，完成对东荆、湘口地域的纱荆线、321省道、汉银线、东沟线等55公里危险路段整治加装波形护拦总计7．6公里，对200多处茭叉路口***减速板和告示牌

精确防护产生突显成果。统计显示武汉经济技术开发区（汉南区）湘口、邓南、东荆3个乡村规划区，2015年車祸事故共造成21人身亡2017年快速降到7人，2018年再降到3人；对比2015年2018年降低幅度达85．7％。

“车祸越来越少是让我最开心的事。”张正丰说