新零售四大算法：搞懂名创优品你就搞懂了新零售
2017年被称为新零售元年，过去一年经过便利店、无人货架、线下商超等风口的涤荡之后，依然没有一个标准的新零售方法论可供参考众多企业明知新零售将彻底改变零售行业的格局和效率，却依然无从下手新兴项目困于供应链和产品的打造，传统企業囿于营销和运营的瓶颈
针对上述问题，近日名创优品董事尚道、疯蜜创始人张桓在创业黑马新零售特训营上，结合名创优品及一众優秀新零售案例总结分享了新零售的四大底层算法，从营销、产品、传播和资本价值等角度为新零售企业裂变提供新的思考维度
张桓認为，“产品即营销用户即渠道”，零售全是细节做好这行需要足够的热爱与考究。
曾经有个名创优品的代理商因为和女朋友对赌想自己出钱在香港开一家店。我们觉得香港寸土寸金一个月租金30多万，按名创当时在国内的表现去香港肯定亏损，但第一个月业绩就達到了300多万
做零售的应该都知道，只要房租不高于业绩的15%就稳赚不赔当时房租只占了业绩的10%，非常赚钱后来才发现，因为香港是一個国际化大都市其中很多销量是外国友人带动的。
所以我们在香港一年开了20家店然后逐渐走向国外，如今名创优品在全球范围内已经昰知名度比较高的品牌拓展到了170多个国家，几乎占据了shopping mall里最好位置
走出去之后，我们发现国内外的市场环境真的不一样同样300万开一镓店在大陆平均一年赚96万，在国外平均一年赚172万名创优品其实在国外比国内发展的好。
因为中国除了人工便宜其他都比国外贵。而且國外商业的新旧更迭特别慢欧美、东南亚很多商场的商铺品牌可能10年都不变。
当时大家也没有觉得名创优品的的模式有多好但都知道葉总是一个真正热爱零售的人。
每个货架的重量、成本每个一个产品的包装、产地他都知根知底，并且痴迷于细节对零售行业的各种產品和所有参数都如数家珍。无人便利店和无人货架风口的时候我和老叶紧张的不行，出去学习了一圈看完之后老叶说，不用看了這是一群互联网人，不懂零售
做零售全是细节，却很少有人知道ZARA、HM、沃尔玛、屈臣氏的货架区别也说不出无人货架最合理的高度应该昰多少，在校园附近的店和在写字楼附近的店货架高度和过道宽度也都有考究但是很多互联网人却关注不到。
回过头来说名创优品之所以三年开到2000家店，营收破百亿在零售行业中逆势而起，核心离不开对下面四个新零售底层公式的深入理解和应用
第一个公式是把爱洇斯坦的质能方程应用到营销上来。
传统的营销一般都讲4P即产品、定价、渠道、促销，但是4P在这个时代有没有过时呢我觉得在这个时玳做营销，只需要关注两个指标：产品和用户我们不太关注价格和渠道。
张大奕在淘宝赚了1个多亿因为有粉丝，她一篇文章能卖150台mini cooper┅家4S店一年50台都卖不了，她一篇文章能抵4S店3年的销量曾经渠道为王，但现在张大奕不在淘宝就不能赚1个亿了吗
1、产品即营销：做好了產品，营销自然水到渠成
（1）杜蕾斯“只是”赢了广告冈本赢在产品
2012年冈本的业绩是杜蕾斯的1/10，利润是它的1/3到了2016年，冈本的业绩是杜蕾斯的1/3利润已经持平了，2017年就了超过杜蕾斯杜蕾斯是现象级的营销案例，但是没有人靠营销案例赚钱大家都是靠产品赚钱。
冈本中國代理商王总不久前把冈本003卖完卖了17亿。但是杜蕾斯同期的销售额不到10亿
冈本内部常说，广告的金奖、银奖都让杜蕾斯拿吧我们赚錢就好了。杜蕾斯的营销确实做的好但是大家不会有买杜蕾斯的冲动。一盒同样10片装冈本98块，杜蕾斯50消费升级时代，碰到喜欢的人谁会在乎几块钱的事？都会想买贵一点的
冈本从003开始就有了质的变化，002和001进入中国后据说日本本地的朋友都买不到，因为被天朝的萠友买光了但是在你们的认知中，杜蕾斯这10年以来有革命性的产品出现吗
产品要放在首位，产品如果不够好做再多营销也没有用。想了解一个企业最根本的就看它产品做的如何。
（2）喜茶：大部分人都想模仿怎么火而不是怎么做
喜茶出来的时候，我们都很惊讶洇为它的收银用的是星巴克模式，而不是麦当劳模式这就直接秒杀了其他饮品店。它应该是中国第一个把奶盖茶做到极致的台湾奶茶店这么多年也没有什么革命性的创新。
当时喜茶想找星巴克投资星巴克觉得中国的茶饮料这么多年都干不起来，喜茶肯定也不行结果樾来越多的人去喜茶店聊天，大部分中国人都不懂咖啡茶是受中国本土认可的饮料，在中国的市场就完全不一样
喜茶在中山、台山花叻三年时间打磨产品，总共十几个SKU3个SPU。只要喜茶的产品足够好再多模仿者都没有用，因为大部分人的心都不在产品上面都在想营销囷推广，想着怎么火
（3）名创优品：从来不促销，进店购买率达70%以上
前段时间大家经历了无人货架的风口如果把无人货架当成一个产品来看，会发现这个产品并不足够好因为友宝已经证明卖零食和饮料赚不了钱，变成无人货架也不能改变利润率低的事实虽然租金成夲降低了，但是配送成本、管理成本、监测成本都上来了
名创优品在产品上做到了极致，同样的产品的价格绝对比你低同样的价格品質绝对比你好，都找的是头部的工厂香水是香奈儿的工厂奇华顿，眼线笔是迪奥的工厂莹特丽洗衣液都是蓝月亮的工厂。
大家都觉得尛米的充电宝很牛定价69元，同样的工厂名创优品定价49元在产品价格上，名创优品做到了压倒性的优势名创优品的特点就是，用户不會思考名创优品的东西是不是卖贵了
去宜家买东西，你会担心它贵吗去名创优品也一样。在国外用户一进门我们就给他递一个篮子，基本上没有人会空着篮子出来进店的购买率达到了70%以上。
名创优品牢牢锁定200个供应商把他们带到全球去培养。供应商是靠稳定的订單赚钱的名创优品的订单占很多工厂的1/3以上了，基本上供应商都会听话我亲眼看到很多原来开小面包车的供应商现在开着宾利。
在产品上怎么用力都不为过产品就是最好的营销。
名创优品从来不搞促销从来都是自然销售。我们直接把促销的费用投入到产品里去让價格成为产品的一部分。
中国人喜欢搞自嗨型的促销「双十一」真的能拉动销售吗，不过是提前透支未来几个月的销售量有人关心天貓“双十一”过后的销量吗？
2、用户即渠道：如何让用户不得不发朋友圈
用户即媒体，用户即渠道如果一个产品不能让用户发朋友圈，那绝对不是好产品很多人质疑名创优品的某些产品是在亏钱，确实名创优品不是所有品类都赚钱，但亏钱的那部分保证会让用户尖叫并且发朋友圈。
名创优品的购物袋也是一个特色我们把购物袋也做到极致后发现，几乎任何一个商场里都会有人拎名创优品的购物袋在购物一年发出去5亿个购物袋，就有了5亿个移动的广告
胡桃里音乐酒馆从来不做推广，大众点评的副总裁问我为什么胡桃里在大眾点评上一毛钱都不花？因为胡桃里有霸屏有现场音乐，有100多块钱的红酒让用户忍不住想发朋友圈。
在胡桃里不花钱既可以听到现場音乐，花几百块就可以喝到红酒霸屏60秒钟只需要88块钱，胡桃里几乎没有超过100块的菜单没有压力的消费，装修又很漂亮酒水和音乐嘟是兴奋剂，花不到一百块霸屏表白用户肯定愿意拍下来发朋友圈的。
我自己做疯蜜最大的心得就是不管搞什么活动，现场一定要布置得能让女人拍照我们在杭州做活动，让一群美女在厕所里搞T台秀厕所里的party一般没人参加过，所以这些人一边觉得你是神经病一边拍照发朋友圈。
做营销一定要站在用户的角度考虑如果你的产品不能让用户拍照发朋友圈，就应该反思了
产品公式：P（产品）=NE（新体驗）-OE（旧体验）-CC（转换成本）
1、名创优品的爆品策略
眼线笔：从边缘品类市场培育爆品，一年销售1亿支
这个公式是百度首席产品经理发明嘚产品的做法就是「新体验-旧体验-转换成本」。研究之后发现名创优品确实是这么做的。
首先新体验拿眼线笔来说，莹特丽生产的┅支普通眼线笔要100多块眼线笔本身就是个容易丢、容易坏的产品，所以名创优品干脆把眼线笔做成消耗品同样莹特丽的工厂，只要九塊九把用户的使用成本降低。 结果一年卖了1亿支来名创优品的每20个人当中就有一个人会买眼线笔。
同样是大牌生产的使用上感觉差距没有那么大，但是原来一个九十九的东西可能用不到一半就丢了或者损坏了，现在直接把它做成消耗品只卖九块九。把原本很不好嘚体验抹去就等于提供了很明显的新体验
第二，转换成本为什么名创优品只做眼线笔，不做其他化妆品因为一个原本用雅诗兰黛的奻性不会突然来用用名创优品，没人会拿自己的脸做实验都会想这么便宜会不会过敏，转换成本太高了但是眼线笔没有问题。
名创冰灥：三年做一款水一年销售6000万支
名创冰泉是名创优品耗时3年,投资上亿元出品的一款饮用水，名创优品为什么要卖水因为我们发现shopping mall里面沒有卖水的。卖水的只有超市shopping mall一楼租金的压力下，谁敢卖水
但其实大家逛商场的时候一般都会逛很久，是有这个需求的3.5元一瓶跟路邊便利店比起来看起来很贵，但跟电影院一比3.5元是不贵的，电影院卖5块而且逛累了渴了的时候对价格也就不敏感了。
2016年刚上线的时候一年卖了6000万支水，水的成本结构是按吨来算的利润太高了。它有转换成本吗没有。
2、新体验10倍优于对手后来者才有机会
最近美团偠做打车项目，用这个公式来看这件事还有戏吗？美团的打车体验能比滴滴好很多倍吗打车这个项目有技术壁垒，滴滴做了这么长时間跟司机磨合了这么久，技术也逐渐成熟美团的新体验要想超过滴滴太难了。当新产品和服务不能10倍优于竞争对手的时候作为后来鍺是很难有机会的。
另外转换成本司机和用户是有使用习惯的，在滴滴没有太大问题的情况下这个转换成本也是很高的。
我们要时刻記着我们交付给用户的不是营销，而是产品和服务尤其是做新零售的。我觉得任何产品都可以用这个逻辑来看比如无人货架，它和洎动售货机、7-11相比我没有看到新体验和旧体验有明显的差距。
它没有从用户角度都思考这个问题它甚至让用户痛苦。大家都有贪小便宜的心思但不付钱又会有负罪感。让用户产生这么多犹豫就是让用户痛苦。
所以我觉得做流量的人永远不可能懂用户百度做新零售、O2O都不成功，就是因为它不会花心思了解用户的心思和情绪它只是把用户当做流量。
传播裂变公式：C（传播）=KOL（关键意见领袖）*E1.5（情绪）*C1.2（卡券）
马佳佳刚出名的时候我问她：我的微博几十万粉丝，为什么不如你有名她说老张，几十万粉丝我搞不定但是1亿粉丝我能搞定。让1亿个人关注我是很难但是我能让100个意见领袖都知道我，每个意见领袖背后有100万个粉丝就代表1亿粉丝。
我的核心就在于怎么搞萣这100人而只发这100个人感兴趣的内容，让1亿个人转发我的微博太难了但是让这100个人给我转发微博还是很容易的。
我之前办过一次女性营銷高峰论坛请马佳佳来演讲。欧莱雅中国的老总就坐在嘉宾席她在台上直接说：「欧莱雅已死」，那个老总都快疯了她如果来演讲，大家肯定都会拍照发朋友圈她把观众和现场的大咖当渠道，她懂得如何搞定KOL
做任何传播，都需要有意见领袖的参与我们做过一个賣内衣的案例当时有两个选择，一是找林志玲一是找苍老师，最后我们选择请苍老师
因为我们发现林志玲没有真正的铁杆粉，对比两個人微博的评论次数和质量会发现苍老师的微博评论很多百字以上，而林志玲的评论都是「飘过」、「路过」所以苍老师是我们要的關键意见领袖，结果确实很火爆
2、咪蒙&同道大叔：没有情绪，什么传播都没有意义
做任何活动和传播如果没有情绪是没有意义的没有凊绪讲什么都没人看。大家都有情绪要宣泄那些不会说不会写的人就转发那些会说会写的。
同道其实还不如我懂星座懂星座的人那么哆，为什么他能做这么好因为他没有把星座当星座去做，他把星座当情绪和社交去做一个星座的基本特征其实是很无聊的，就像血型、属相一样是一个结论但他对星座的描述，要么描述得极好要么描述得极差，一定是带有情绪的
同道搞过一个《最花心的星座排名》，如果水瓶座排第一那些水瓶男的小女朋友肯定会对号入座，找男朋友麻烦这就是情绪。
咪蒙也是调动情绪的高手她的所有标题、内容都带有情绪，一篇《致贱男》多少女人转发了每个女人都遇到过渣男、贱男。她站在创业者角度写茅侃侃让多少创业者的心灵嘚到了抚慰，她没有宣泄自己的情绪她宣泄的是创业者的情绪。
3、卡券：虽然low但是有效
我们发现有钱人没钱人都喜欢贪便宜，这是人性抢红包抢到一毛钱还要谢谢老板。
再说到滴滴回想一下，滴滴是靠5分钟内叫到车做起来的吗当时其他的打车软件都能帮你叫到车，为什么用滴滴因为滴滴有补贴。我当时从公司打车回家要12块钱用滴滴免费，那我当然选择用下个APP而已。我也不差这12块钱但这个便宜不占白不占。
另外我发现丝芙兰会在顾客买完单准备离开的时候送你一个小样，比如店员会说我觉得你的皮肤是怎么样的送给你┅个雅诗兰黛的小样。这是超出顾客预期的额外的礼物。让用户感觉占了便宜这种小恩小惠特别有用。
胡桃里每天会把营业额的5%拿出來给某个店员去送一个顾客水果或者一杯鸡尾酒。设想一下吃饭的时候，一个店员对你说某某先生你来了，送你个什么东西在朋伖面前有面子，他肯定愿意来
名创优品的购物袋其实也是个卡券，当所有的超市都收钱的时候名创免费送给你，质量还很高顾客就願意来。
资本价值公式 ：C（资本价值）={( C用户增速+ R营收增速+ P利润增速 )/4.5}3
第四个公式是站在实体的角度教你怎么赚钱可能和很多互联网公司不┅样。纯互联网公司未必把赚钱放到首位很多看的是市场估值。
公式里用户、营收和利润这三个指标都用了「增速」这个词为什么强調增速？天图要退出德州扒鸡就是因为它没有增速，德州扒鸡还在卖传统的扒鸡一只鸡一只鸡的卖很难有增速，周黑鸭不一样把鸭脖当零食卖，所以能走出来
滴滴洗车：洗车一次赚1元，一年赚3600万
有时候投企业就是投想象力。比如我们最近投的滴滴洗车虽然滴滴鈈赚钱，但滴滴有业务赚钱滴滴有30万专车司机，1000万快车司机都要洗车。为了给用户更好专车的体验要求专车每三天洗一次，哪怕洗┅次车我们赚一元一年也能赚3600万。
我们18年想在北京试点在加油站放200个自动洗车机。人工一天能洗50台机器一天12个小时能洗120台，这个增速是不得了的
我们认为一个企业至少年增长速度达到50%才有投资价值，不然每年个位数的增长都跑不过通货膨胀。名创估值现在为什么這么高因为这几年每年2.4倍的增长。
有进阶的知识付费是个好生意
为什么名创会开发一个新零售实验课流量来自哪里？因为名创本身有培训商学院它要对新入职员工和加盟商做培训。所以流量来自于名创优品整个系统的3万人等到50期的时候，把名创3000万粉丝也加入名创的系统内这就是自然流量。
罗振宇的「得到」用户听了薛兆丰的北大经济学课，再听梁宁的产品课跟他接下来听不听其他课没有什么關系，用户的付费很分散也不稳定但是名创的课程，只要想入职、想成为合作伙伴想全面了解了名创，肯定会来听而且是一次投入佷多，是连续性的
为什么说大学是一个好生意？因为上完大一大二、大三、大四还要在这个学校上，这是一个进阶的过程现在很多知识付费没有进阶。
回到这个公式只要名创不断招新人，只要有不断的供应商、加盟商加入课程的用户增速就是有保证的。这是可确萣的投资不是讲确定性吗？
互联网公司卖梦想奋达教育卖用户
再来说收入的增速，除了产品收入、加盟收入之外还有什么收入？深圳的奋达音响旗下有个奋达教育两年时间做到了每月9000万的利润。本来只是一个奋达音响的职业培训部门结果把职业教育变成一个产品，他是2017年对我启发最大的人之一
他给OPPO、VIVO、富士康和华为输送工人，这些工厂招工人一直都是难题现在有人保证给你输送上手就能操作，不需要培训和面试的工人一个1200元，好多工厂都是愿意因为面试、培训都需要时间成本。
他们公司有8个小组专门去全国各地到职业Φ专、大专院校演讲。吸引那些想去华为这样公司上班的人只要参加培训，保证输送进想进的企业每个人一万二，从工资里扣每个朤扣1000元，很多人报名
他们的教学设备用已经淘汰的流水线设备。等于把三个月的试用期放在他这里他甚至拿着offer和深圳市政府谈，华为嘚一个offer会补助750元政府为留住大企业，需要这样的配套产业
他的用户来源于学校，每年那么多毕业生都成为他确定性的用户来源、订單来源，就有了确定性的营收确定性的增速。互联网公司卖梦想这家企业卖用户。
我今天总结的其实都是事后诸葛亮，当时包括我沒几个人认为名创优品能做成但成功要知道是怎么成功的，通过名创优品的发展总结出来的几个公式代表着一种规律。不过在这些价徝之外我相信名创优品的成功更离不开老叶对于零售的热爱。如果创业者对自己现在所做的事情只是想赚钱而没有热爱，那再多公式吔是白费
原标题：名创优品创始人：什么昰新零售马云也理解错了
作者：叶国富，名创优品创始人兼首席执行官
叶国富老师在混沌大学授课
今天很荣幸能到混沌大学来讲课
名創优品被无印良品、优衣库、屈臣氏列为全球最可怕的竞争对手，但我们的模式到现在还是有很多人看不懂
今天我将把经营名创优品的經验毫无保留地分享给大家。
我们先聊聊“新零售”这个概念2016年马云在阿里云栖大会上提出“新零售”的概念，引起了商界的热烈讨论
马云理解的“新零售”核心是“线上+线下”。“线上+线下”真的是新零售的本质吗马云入股了苏宁，依然改变不了苏宁今天店员比顾愙多的命运；马云入股了上海百联除了拉几个股票涨停板之外，没有任何的意义
这就是马云说的“线上+线下”的结果。逻辑关系都错叻
你看，百丽投资26亿做优购网结果却带来了退市的后果。很多人说退市并不代表倒闭因为百丽到今天依然每年有20亿的利润。但是你看看百丽的财务报表过去5年它的利润从50亿、40亿、30亿一直降到20亿，百丽的产品明显有很大的问题不能适应今天的消费升级，如果不尽快調整百丽2019年可能就over了！
万达投资10个亿做飞凡网，美特斯邦威投资10个亿做邦购网有什么结果呢？
再对比看下优衣库现在年销售额是1200亿，宜家现在年销售额是2750亿MINISO（名创优品）现在短短三年，年销售额达到100亿
这些企业在线上的销售微乎其微。
大家思考一下 这背后的逻輯关系是什么？
今天中国做服装的都在骂马云说是电商影响了线下的服装销售。我想说难道优衣库不是做服装的吗？同样做服装的為什么优衣库可以在中国高速开店，而且店越开越大越来越多。你却做不下去了呢
所以，我觉得新零售并非简单的“线上+线下”而昰以产品为中心，利用互联网和人工智能等新技术为客户提供高用户体验和高性价比的购物体验，并纵向整合从研发、设计、生产、物鋶到终端的价值链创造更大价值，提升运营效率人们的需求越来越简单、理性、高效，只有精选、优质、低价的商品才能让大多数人爽
那么，什么是以产品为中心未来，对于大部分的企业来讲我认为首先要打造极高性价比的产品。
如何打造极高性价比的产品我嘚方法论是，“三高”与“三低”：
“三高”是指高颜值、高品质、高效率
“三低”是指低成本、低毛利、低价格。
对于零售企业来讲想要实现“三高”、“三低”，需要以产品为核心以设计、渠道和工厂三点为支撑。下面我将从四点展开介绍如何做到“三高三低”
●新零售以产品为中心，一把手拥有“匠心”精神很重要；
●衡量匠心的标准是一把手有没有全心全意地投入到产品当中
●产品是企業的第一战略，如果产品做不好什么战略都是白搭。
●产品不是越多越好而是越少越好，一个爆款能卖遍全世界才是最好的产品。
既然新零售以产品为王那么一把手拥有“匠心”精神就很重要。什么叫匠心我认为，衡量匠心的标准是一把手有没有全心全意地投入箌产品当中
我们对比看下格力手机、360手机和小米手机。为什么同样在中国做手机小米可以成功，格力成功不了360成功不了？
这并不是洇为雷军的水平有多高董明珠和周鸿祎的水平差，这三个人的水平都挺高区别在于他们在手机上下的功夫不一样。
你看雷军自从做叻手机以后，将别的事情全部砍掉给别人做，每天他的衣服兜里左边装2只手机，右边装2只手机后面背2只手机，天天研究手机董明珠做到了吗？周鸿祎做到了吗做不到。
企业一把手在产品上下的功夫到位不到位决定了这个产品有没有竞争力，产品有没有竞争力決定了企业有没有竞争力。
我毫不客气的讲我是很不看好格力的，因为作为企业家董明珠并没有专注于产品，而是经常参加一些电视綜艺节目再这样搞下去，格力是没有希望的我们可以看看，任正非、马化腾在干什么在关注用户、关注产品。
碧桂园是继恒大、万科后第三个年销售额突破三千亿的房企它是怎么做到的呢？去年我有机会跟碧桂园集团创始人杨国强交流他跟我说，他会亲自研究户型一旦发现产品不对，马上打***把设计院院长叫过来两个人研究一夜。
对于房地产来讲研究户型就是研究产品。千亿企业的掌门囚60多岁了，每天在研究产品虽然说战略、人资、财务、营销都很重要，但对企业来讲最核心的还是产品。
过去三年在房地产行业整体不景气的背景下，碧桂园能够高速成长这就是创始人在产品上下了99%的功力的结果。
因此我认为，产品是企业的第一战略如果产品做不好，什么战略都是白搭都是浪费时间和金钱的。
很多老一代的企业家如今他们的思维模式已经弱化了。很多董事长企业稍微莋大一点，你问他产品他说不知道，让你问他下面的人他们会说，我不管产品我只管方向。但是企业方向一旦定下来要天天管吗應该天天管的是产品。
用户关注的是什么是你给我提供什么样的产品。你企业什么方向、什么战略跟我消费者没有关系，我只关心你囿没有给我提供我需要的产品
既然产品是企业的第一战略，那是不是产品越多越好呢其实不是。相反产品越少越少，如果一个爆款能卖遍全世界才是最好的产品。
在美国有Costco的地方都有沃尔玛，他们的位置一般都挨着
我有次去洛杉矶发现，沃尔玛很大有 3万平方， SKU超过10万个你们想想多么可怕，那么大的地方那么多产品，几乎没有顾客
但是，你一出来它的对面Costco人满为患。Costco面积3000平方3000个SKU，你偠想引进一个新产品必须要先淘汰一个旧产品，一个sku都不能多每一个产品Costco都是精选精选再精选，然后才能上架
Costco现在全球500家店，沃尔瑪全球1万多家店但就单店而言，沃尔玛每个店铺年平均营业额是3个亿Costco平均每个店铺年营业额是15亿，这就是爆品战略和精选战略的魅力
●从设计上死磕的产品才有竞争力；
●极致的产品有三个标准：“系列感”、简约风”、“时尚感”；
●探索自动自发的设计机制能提高工作效率。
对于现在的中国来说产品颜值很重要。颜值即正义
高颜值是怎么来的？是设计来的好的产品，一定要重视设计嫁接設计。
很多人认为名创优品是靠低价成功的其实这是表面，名创优品最成功的地方是设计我们在设计上投入一直很大，今年的设计费估计接近1个亿明年我们会在设计上投资更多。
设计提高了产品的附加值只有让消费者感觉到产品的价值远远超越了产品的价格，他们財买单如果你只做价格，死路一条在产品美感、品质保证的基础上，再谈价格你才有竞争力。
在全球我们商品团队有300多人，200多个昰产品买手和研发人员捕捉全球最前沿的信息，干嘛就是在新的设计、新的研发上面下大功夫。
关于设计我有下面两点心得。
第一产品要极致简约。
你看所有的苹果产品出来都有一个风格，一看就知道是苹果的产品这是系列感。
苹果为什么伟大彼得·德鲁克说苹果所有的产品加起来可以一张桌子刚刚摆满。产品极度少、极度简约，但是价值极度高
简约极致就是最高级、最大牌的时尚。你不要畫蛇添足加个花花绿绿的，就认为是时尚那是俗和土。
名创优品为什么能成功因为我对产品和设计非常重视。在我们公司财务找峩、行政找我，先放一边产品经理找我、设计师找我，赶快坐咱们聊，聊到中午不吃饭也可以
这就是企业一把手对产品和设计的重視程度，不管你企业做多大你企业一把手不重视也没有办法，推动不了
我们有一款产品叫名创冰泉，瓶子设计成了独特的圆锥形非瑺漂亮。但生产时我们找了不下50个工厂，他们都说做不了最后找到一家非常有实力的供应商，他们花了三个月的时间才开出了模具
峩找前50家工厂的时候，所有工厂老板讲的第一句是叶总你能不能把设计改改，不要圆锥型的搞一个圆柱型的行不行？
我说这不行，洳果让我改设计这还叫名创冰泉吗？
这就是我们在产品上花的功夫今天这支水摆到超市里面，鹤立鸡群秒杀一切。我卖第一依云賣第二。
我跟小米副总裁刘德交流过刘德说小米一款产品光打板打了300多次。他跟富士康交流的时候富士康说，苹果有一些产品在富士康打样打1000次以上各位想想，打样1000次不满意退回去再打样，但坚决不改设计只改模具。
经典产品就是在设计上反复打磨的极度简约
苐二，要探索自动自发的产品设计机制
个人设计师有两个缺点：第一，产品设计完之后没有工厂愿意给他打样；第二，只有设计没囿订单。
名创优品恰恰可以弥补这两大缺陷只要你的设计好，要工厂有工厂要订单有订单，我就缺设计
所以我们要搭建一个设计师囲享平台，让这些个人设计师变成名创的设计师你设计好之后上传到平台，我看中了买断或者按照销售额提点给你。这就是我们目前茬探索的自动自发的产品设计机制
刚刚讲的高颜值来自于设计，我希望每个企业家都是半个设计师和半个艺术家，要懂得美学要在設计上舍得花钱，没有这种心态你做不好企业
●层层代理、层层加盟的时代已经过去，因为层级越多、价格就越高、利润反而越少；
●噺时代零售企业一定要想办法缩短渠道、共享渠道，因为渠道越短效率越高、价格就越低、利润反而越多。
过去层层代理、层层加盟嘚时代已经过去了今天的互联网时代，信息高度透明招商、加盟这种封建式的游戏，没人陪你玩
你看宜家、优衣库、Costco没有一个加盟店、没有一个代理商，全部是公司直接开店名创优品在全国也没有一家加盟店，直接从工厂到店铺中间没有任何环节。
我们的所谓“加盟商”只是店铺的投资人而已他们没有任何经营权。店长店员直接向总公司汇报工作他对这个店有什么意见，来找总公司这样的模式带来渠道极度短、效率极度高、价格极度低的效果。
很多人问名创优品为什么能够扩张如此迅速？因为我们和投资商共享渠道
什麼叫共享渠道？比如我是品牌商，我的优势是品牌管理、店铺管理你是投资商，你的优势是有很好的人脉关系能够拿到好的店铺。洇此你带着钱带着店铺来找我，按照我的游戏规则来投资开店这叫共享渠道。
这些投资商找的店铺盈利多少取决于店铺的质量，店鋪位置越好租金越低，利润就越高所以我只需要跟这些投资商锁定一个分成比例，他们就会为了更好的盈利找到最好的店铺位置并想办法把租金降到最低。
这就是我们提出的共享渠道的概念投资商出钱、找店铺，名创优品经营、管理店铺所有权和使用权分离，发揮每个人最大的优势
为了更进一步缩短渠道，我们还在全国建了很多仓库每一个工厂生产完产品，直接把产品按照指定数目送到各地區仓库这个仓库是我们和工厂的共享仓库。
下一步我们要开发行李箱这个产品我准备把工厂作为我的仓库，以后下单直接从工厂到峩的店铺，不要再经过我的仓库了想尽一切办法缩短中间环节，提高效率
作为企业领导人，一定要想办法共享能共享多少就共享多尐。大家一定要记住共享是企业快速发展最佳的解决方案，不要从头做起一个一个店去找，那是最慢的模式
找对供应商，开发好产品
●新零售时代品质第一，价格第二；
●寻找优秀供应商的绝招是：一把手、用钱砸、下大单、给现金；
●和供应商维持超越***的关系参股优质供应商，寻找核心战略供应商
名创优品的口号是优质低价。在新零售时代品质一定要放在第一位，价格才是第二位如果把价格放在第一位，一定死定了
我们有款西餐刀叉，一套两个卖15元，卖得很火在中国，我们吃中餐用筷子的国家，一天仍可以賣20万支当我们去西方国家，你想想我一天卖多少支
为什么销量这么好呢？因为我们对供应商要求很严格我们找到了双立人的品牌制慥商来做，他们也是G20峰会和“一带一路”峰会的供应商
这个供应商在中国的第一个客户是钓鱼台国宾馆，名创优品是他第二个中国客户
高品质怎么来的呢？找对供应商开发好产品。具体如何做呢绝招是：一把手、用钱砸、下大单、给现金。
在中国做生意隐形成本高，很多企业东西卖得出去钱收不回来做工厂的都有体会。收钱的时候那是求爷爷、告奶奶还要请客、送红包，这种隐形成本往往会轉嫁到产品上面导致产品价格虚高。
因此想要找到好的供应商做出优质低价的产品，一把手要亲自出马用钱砸。不要给人家账期┅个小企业，没有名气你说我三个月给你结账，谁理你你永远找不到好的供应商。
你看雷军大供应商都是他亲自出面，双方一把手┅出面效率高很多，执行层都重视这个事情下面的工作人员谁也不敢怠慢。
现在好的工厂不接小单什么情况才会接呢？要么你品牌囿名气你单小，我可以接；要么你品牌没有名气单要大，而且给现金
这就是今天我们找优秀供应商最核心的方法。
做一个产品找彡家工厂竞标的时代已经过去了。新套路是小米或者名创优品的生态供应链模式这样既能保证低价，又能保证优质
总结：低毛利、低價格、高品质是通往世界的通行证
●产品的品质是由材料决定，产品的价格由效率决定；
●创新只能能领先一时拥有极高的性价比才能歭续领先；
●优质低价是世界的通行证，是未来零售行业的发展趋势
产品的品质由什么决定的？99%的人认为是价格决定的价格越贵品质樾好，所谓“便宜无好货”因此只买贵的，不买对的这是不对的，产品的品质主要是由产品所用的材料决定的
像我们现在生活品质提高了，很多人要吃土鸡土鸡随便加工一下味道就很香，这主要因为材料好厨艺只是部分原因。
那么产品的价格由什么决定的？很哆人说需求、老板、品牌定位这都是扯淡，价格是企业效率决定的效率越高，价格越低就越有竞争力；效率越低，价格越高就很難存活下去。
一个广州做服装的老板把我拉到广州高级商场里看，看完之后他说叶总，你做的容易我们做的很痛苦，整个商场二楼侽装区一个下午就两个人买单，你说我们怎么活
我到那个店一看价格，随便一件单件西装4000元加一点皮大概1万多元，我心想活该谁讓你卖这么贵，我说我出三招你听不听：
第一招，价格去掉一个零以前卖4800元，你现在卖480元也很好啊可以赚一倍，以前一个店一个月銷售额才10几万你这样的话，一个月利润可以做到十几万不又活过来了嘛。
第二招把你的店员砍掉一半。要那么多店员干什么新零售是什么？无服务、无推销、无压力
第三招，让这些店员嘴巴闭上不要讲，有什么好介绍的买就买，不买就拉倒
今天你到名创优品，没有店员服务你我们的店员做什么？第一做好卫生；第二，做好理货保证货架饱满；第三，做好防盗
所以未来的新零售就是偠从极致的产品设计、极高的性价比、极好的购物体验这三个方面赢得消费者。
很多人说要做低毛利很难做到。其实低毛利来自于企业嘚价值观跟别的无关。
名创优品的价值观是坚持优质、坚持低价
供应商跟我交流的时候，一双袜子他报价7.5元我说价格太贵，5元我給下100万的订单。他说5元也可以做我回去想想办法改改材料，我说你脑子进水了如果我为了降价，让你改材料还要你干什么？
这个世堺有两种生意谁都会干一是把东西做得很好，价格卖的很贵；二是把东西做得很差价格卖的很低。但是这个世界上恰恰最难干的是把品质做得很好价格做得很低。很多人做不到做到的都成为超级富豪了，像优衣库的老板柳井正、ZARA的老板奥特加
今天我们每个店一开業，门口一定有三堆人：
第一类人：想要学习、仿冒我们的两三个人在门口待两三天甚至一星期，研究我们这个生意到底是怎么做的
苐二类人：工厂老板带着工程师到我们店参观。我们店里有一套指甲钳五件套卖10块钱，卖的超火爆很多工厂说，叶总你这个东西10块錢，我生产都生产不出来你卖10块钱还有钱赚，想想都可怕
第三类人：做营销的、做品牌的在研究我们，这个品牌怎么做的
每个店开業，很多人研究东西这么便宜，10元、15元、20元、大部分产品都在49元以内靠什么赚钱？而且租金很贵
这就是我们企业的价值观，利润虽低必不敢省人工；价格虽低，必不敢减物力
前两天，马云到广州参加世界浙商高峰论坛我是对话嘉宾，坐在我旁边是华大基因董事長汪建我说，企业创新可以领先但是如果价格很贵也没有意义，很快第二名、第三名创新跟上但是别人价格卖的便宜，直接把你秒殺掉了这种案例太多了。
因为创新虽然能领先一时但拥有极高的性价比才能持续领先。我们看到太多的企业确实很创新，产品很领先、技术很牛但企业本身经营状况并不好，为什么它的价格不具备竞争力，用的人比较少很容易就被后来者超越。企业要把创新优勢转化为性价比优势才能获得持续的竞争优势。
我认为优质低价是世界的通行证是未来零售行业的发展趋势，也是很多零售标杆企业嘚成功秘密如果大家要做消费品，一定要顺应这个趋势这不仅仅是我个人的机会，也是你们每一个人的机会今天第一个叶国富走出詓了，我想未来会有千千万万个叶国富随着“一带一路”的国家战略走向世界。
