当前各大券商都在掀起“财富管悝”转型大潮

财富管理转型之路具体要如何实现？如何对券商投顾服务进行定价和其他金融机构相比，券商做财富管理有何优势什麼样的券商能在这场全新的战役中存活下来？在互联网券商掀起的“佣金战”中一再显现颓势的大券商会否在财富管理时代迎来逆转？

針对以上诸多问题新财富于近日开展券商财富管理转型大讨论，邀请各大券商经纪业务部相关负责人共同探讨券商经纪业务财富管理转型之路以期厘清前路方向。今日受邀嘉宾是中信券商自营业务建投证券执行委员会委员、经纪业务管理委员会主任张昕帆。

在首届新財富最佳投顾评选中中信券商自营业务建投派出1824支代表队参评，位列参评人数第一位此次评选得到了89家券商、19家证券咨询公司的支持，总报名人数高达14251人中信券商自营业务建投证券之外，中信券商自营业务证券、广发证券、方正/民族证券、长江证券也分别派出1601支、778支、704支、635支代表队参评位列参评人数前5甲。券商积极报名参评的背后是各家券商探索财富管理转型实践的折射。

在张昕帆看来财富管悝能够解决中国人财富保值增值这一最大的痛点，因此未来市场潜力巨大长期来看，北上广深的房子未来20年再涨7、8倍的可能性大幅降低；而权益类资产，未来十年却有这个速度上涨的想象空间它们的背后，是中国最聪明的数千个企业家创建的资产这些企业的创新是無穷的。而券商通过牌照聚集大量人才，拥有丰富的产品体系和完善的信息系统会成为未来财富管理的主战场。

张昕帆同时也谈及了Φ信券商自营业务建投财富管理转型的具体战略“让保值增值不再困难”。为此中信券商自营业务建投搭建了一套完善制度和人才培養体系。“投顾多能的背后是强大的券商总部后台和专业的各部门团队给予全方位的支持”。

01 “权益类资产是最好的资产包”

新财富：您怎么看传统经纪业务当前的发展态势

张昕帆：传统经纪业务的佣金收入份额日渐萎缩，但是经纪业务在券商投资银行所发挥的作用并未因此而下降佣金只是经纪业务中的一个细分，而财富管理作为全新的业务领域会越来越壮大在券商大业务体系中的作用是不可或缺嘚。

新财富：您为何认为财富管理有市场

张昕帆：当前中国老百姓面临的危机中，首当其冲就是养老危机对应的解决方法就是实现财產的长期保值增值。财富的保值增值包括由此派生的富人遗产传承、流动性改善、跨境资产配置等，成为中国老百姓最大的痛点而这些痛点需要财富管理来解决。

隐性的CPI不断在走高在理财端收益率不佳的情况下，老百姓的资产在悄然缩水改革开放以来，真正能够跑贏通胀的大类资产只有两类一类是房产，尤其是“北上广深”的房产；另一类是以股票和股票型基金为主的权益类资产如果老百姓的資产没有配置在这两大类上，他的资产大概率是在缩水的

然而就当前形势看，除了北上广深其他地方的房产长期投资前景并不是特别穩健和乐观，政策也要求“房子是用来住的不是用来炒的”。另外从长期来看固收类产品只是投资理财的配菜，不是主菜主菜一定昰能够不断上涨的资产。

那为什么权益类资产是最好的资产包呢

因为它是由中国最聪明的数千个企业家所创建的资产，跟随社会发展的需求这些企业家不断做大企业，使得他们背后的资产也一直保持上升态势企业是推动人类进步最好的经济组织，所以在一个足够有效嘚证券市场下优秀的企业不断在上市，差的企业退市那么大市长期肯定上涨，因为它是这个社会最优秀的人不断推动社会进步的结果即便有阶段性的回调，也是长期买入的机会这就叫公理。不过这个公理它没有具体的、精确的时间，有可能10年不涨1年就补涨10倍，戓者每年涨10%研究来看，中国和美国的股市长期收益率是基本一样的只是表现形式不一样，美国是慢牛中国虽然振荡更剧烈，但平均姩化也能跑赢通胀

有数据显示，在2002年购买偏股型基金一直拿到2018年，平均收益率780%最高能达到1500%左右。而北上广深的房从2002年到现在也涨了5-8倍与偏股型基金涨幅趋同。

但是长期来看北上广深的房子，未来20年能涨7、8倍的可能性已经大大降低而权益类资产，未来十年却有这個速度上涨的想象空间因为企业的创新是无穷的。所以股票和股票型基金是长期投资抵御通胀的有效工具。一个简单的事实：没有人洇为投资房产而登上全球富豪榜但巴菲特通过长期持有伯克希尔-哈撒韦股票、比尔盖茨通过创立并长期持有微软股票成了顶级富豪。

从投资股票的角度看一家企业好不好，要看产品的市场适用范围是不是够广泛如果适用市场的大部分人，而当前供给又特别小那以后潛力一定是巨大的。财富管理也是同理现在中国股票账户有1.25亿个，如果平均每人2个账户则大约有6000万股民，但券商投顾只有4万多名投顧和食品饮料、医药保健等市场类似，是每个人、每个家庭都需要的是涵盖所有人的大市场。所以券商的财富管理业务应该是一个巨大嘚蓝海市场

新财富：您是否认为券商会成为财富管理的主战场？相对于第三方理财机构券商在做财富管理时有何优势？

张昕帆：首先券商虽然有牌照而财富管理与服务质量关系更大，它对专业性、服务质量的要求远大于对牌照的要求

券商具有有得天独厚的优势，券商在权益类资产配置上具备天然优势首先发行股票是生产资产，其次经纪业务是交易资产再次还有研究所的资本市场研究。这是其他業态比不了的

券商在具备牌照的基础上，聚集大量人才拥有丰富的产品资源、成熟的服务体系和完善的信息系统。所以未来财富管理嫃正的主战场在券商当然也会有优秀的投资顾问自立门户，成为市场上的辅助但总体依然是以券商为主，就像大家看病都去综合大医院未来券商将在高端财富管理、权益类资产配置成为主导。

02 中信券商自营业务建投：让保值增值不再困难

新财富：中信券商自营业务建投转型财富管理的战略目标是怎样的具体如何执行？

张昕帆：中信券商自营业务建投提出的目标是“让保值增值不再困难”我们有几夶体系来配合这一目标。

第一客户服务体系。包括如何为客户讲解、如何服务客户等一系列规定服务内容以定投为例，作为投资顾问需要为客户提供讲解服务，告知客户基金定投是能提供财富保值增值一种重要方式，还要定期提醒客户帮客户做回顾总结，提供系列讲座服务对客户来说，做这样的理财规划既要有决心，还要有毅力去坚持这套客户服务体系虽然比较严格，但执行起来并不难關键是要坚持。

第二是产品体系帮客户优选好产品。好的服务背后是一个好的产品体系现在的产品鱼龙混杂，理财顾问要做的是减少愙户的自助式挑选帮助他们从中优选出适合的产品。客户需要“管家式”的服务、“家庭医生式”的服务人们愿意为好产品、好服务付费，就像人们愿意为星巴克咖啡的服务付费而不是选择自己在家泡一杯咖啡一样。

新财富：目前券商经纪业务转型遇到的最大困难是什么

张昕帆：缺少好产品、好服务、好投顾。当前券商服务覆盖面小大量散户没人管，整体服务质量不高服务的产品参差不齐，使嘚老百姓不愿意为投顾付费只能从降低佣金比例上寻求安慰。其实如果服务够好即使把佣金比例调高，老百姓也会愿意

经纪业务转型需要时间，尤其我国的情况比较复杂个人投资者数量众多，交投十分活跃下次牛市到来一定还会涌现更多的个人投资者。今年开始絀现散户买产品的趋势但是如果大牛市一来，散户又不买产品了同时，财富管理已现雏形资产配置方兴未艾，散户机构化趋势和互聯网的普惠金融也交错出现这些都是由中国证券市场的特殊性决定的。中国公募基金发展至今20年仍然只有数万亿元的规模，仍不如保險、信托就是因为个人投资者理念尚未转变，仍倾向个人炒股

新财富：对券商来说，交易业务在很长一段时间内还是挺重要的

张昕帆：当前交易佣金在下行，但是下降到临界点会出现利润微薄的稳定期。交易佣金业务能带来充沛的现金流2012年佣金率在万分之六左右，现在佣金率只有一半但当时的交易佣金收入和今年的规模几乎相当，这是因为现在的交易量比5年前要大很多如果下次牛市到来，交噫量能再度大幅增长传统的佣金收入仍会可观。但某种程度上这也是阻碍一些券商转型的原因

03 投顾需要转型为全方位的资产配置“万金油”

新财富：如何理解经纪业务转型与投顾转型之间的关系？如何预测投顾这一职业未来会发生的具体改变

张昕帆：经纪业务转型与投顾转型是相匹配的。投顾未来需要转型为全方位的资产配置理财顾问是个“万金油”。投顾不但要能解读市场信息、诊断资产配置、提供理财建议还要解答去哪买保险、公司怎么上市、家族财产传承、如何做股权激励、基金配置等问题。

投顾多能的背后是强大的券商总部后台和专业的各部门团队给予的全方位支持。投顾是整个公司的集成代表前台一根针、后台万条线，在公司强大的技术系统支持丅投顾可以解放出来，把时间更多用在给客户诊断、心理***上

未来中国每个家庭配备一个理财顾问或投资顾问，应该会成为常态洏当前投顾总共就4万多，这4万多里还有很多人未达到要求所以投顾的市场需求很大，投顾未来收入的潜在增长也会很大

而投顾的收入模式也会从收取佣金转向全面的咨询，并根据资产的规模收取顾问费等帮客户赚到钱了，收取服务费这样能反过来修正现在的业务问題。但是整个行业目前对这个模式的探索才刚刚开始还不是很清晰。就像定投对老百姓有利但是推得很难，因为它不是马上见效所鉯得有信念去坚持。

新财富：智能投顾在其中会起到多大的作用

张昕帆：科技解放了人，使人的智慧力量得到更充分地发挥节省了很哆成本和时间，提高了效率让人可以把更多的时间用于更重大的决策。但是科技从来不是取代人家庭理财顾问所承担的角色：资产配置、教练员以及心理***师，都是无法被技术所替代的在互联网大潮里，投资者对人的要求反而更高对投顾的依存度也会更高。

新财富：一个优秀的投顾应该具备什么样的素质

张昕帆：优秀投顾，第一要诚信向客户如实分析这只基金的特点，宣传讲求适当性避免忽悠式营销和承诺式销售，对客户负责任投顾想要走得长久，必须诚信

第二，要有信念要对资本市场发展、中国企业的发展抱有充汾的信心，再引申开来就是长期的乐观和短期的谨慎要结合。

巴菲特有句话在美国做长期投资，必须是乐观主义者必须相信美国死鈈了，若不相信这一点就做不了长期投资。长期投资特别难尤其难在市场非常差的时候，还要能够坚守信念1964年，古巴导弹危机美國和苏联核战一触即发，在这种“核战一旦爆发人类要灭亡”的集体恐慌中，巴菲特依然在买股票后来历次危机，巴菲特在最低迷的時候也依然大笔买入

第三是要理性，不被市场的情绪所左右优秀投资家都有一个特质，即在别人激动的时候保持冷静；在别人特别害怕的时候，他则特别狂热巴菲特敢在低点买入，但他也知道在非常高点的时候肯定得小心。投顾是老师是别人的参谋，是心理***师客户狂喜的时候要给予提醒，狂悲的时候要给个鼓励慌乱的时候要帮他解读。资产配置要谨慎投顾永远比客户要多谨慎一点，這和狂热的推销员有本质区别

最后是专业。投顾专业的背后是券商严格的培训体系投顾要熟悉资本市场的产品和服务，仅大类都要分凅定收益类、现金管理类、权益资产类、衍生品类还有遗产、税务、保险等，一般客户不太会同时找税务规划和保险师等所以投顾要莋多方面通才，接触得越深越全越能成就一个优秀的理财规划师。同时还强调“一专多能”在涵盖更多的金融产品之外，有一个主要嘚专业

新财富：未来几年中信券商自营业务建投在投顾人才培养这一块有什么样的规划？

张昕帆：在培养队伍方面我们有从招聘、培訓到考核淘汰一套完善的流程体系。

首先我们要求“全员投顾”，要求投资顾问从营销型向资产配置型转型做好客户服务。过去的客戶经理有一个问题是采取工序制，以营销为主营销完了，服务交给后台这样的客户体验不好。不管公司内部架构如何有疑问就必須得到回答，对客户来说这样才是好的体验这就要求投顾具备比较高的素质和修养，必须经过挑选和培训因此公司招聘学历必须大学夲科以上，以211、985为主

其次，我们培养人从专业角度需要知识通关。从招聘角度还要看他喜不喜欢这个行业。投顾要热爱这个行业偠有使命感，不然很难坚持同时还得喜欢和人打交道，我们公司内部做过一个调查发现留下、做得好的大多数是性格内向的。我觉得性格内向的人可能更适合资产配置型人才的要求因为在资产配置阶段要靠理性、诚心、口碑营销和专业。当然财富管理的核心是让客戶建立起信任，这是一个长期的过程我们的转型也是一个长期的过程，要跟市场一起成长

04 “未来中高端财富管理会向综合型券商集中”

新财富：在往财富管理转型的时候，什么样的券商会更有优势

张昕帆：第一，战略清晰并能长期坚持战略的券商第二，人才优势比較明显的券商这里的人才主要是指投顾，综合性的券商在这方面更有优势第三，公司产品线及各业务部门比较齐全的券商第四，拥囿强大信息系统提供技术支持的券商

新财富：互联网的出现导致经纪业务集中度在下降，未来财富管理时代互联网券商是否也有优势？

张昕帆：在财富管理方面互联网券商具备一定的优势，主要体现在普惠金融方面而高端客户的财富管理方面，却不是互联网券商的優势互联网讲究的是成本、效率的匹配，属于轻资产财富管理则需要重资产，培养万名投顾建上百个网点，对互联网券商来说不太現实未来中高端财富管理会向综合型券商集中，普惠金融的客户可能会向互联网券商集中

新财富：中信券商自营业务建投在做财富管悝是否会对客户进行分层？会向优势客户进行重点倾斜吗

张昕帆：公司会对客户进行分层分类，进而对公司资源进行合理配置客户可鉯通过线上系统获取服务，一方面实现智能化的系统解答另一方面提供全员7*24小时的在线抢答。同时公司也通过分支机构提供面对面的个性化服务