原标题：春节销售高峰和疯狂的漲价潮来临前经销商到底该不该压货？

进入12月份后想必大家或多或少的在各种朋友圈和网络上，行业里已经预知原材料上调造成的產品涨价趋势，已经是不争的事实

价格，是市场竞争中最敏感的一部分神经可以说牵一发动全身。特别是处于食品行业产业链的下游經销商而言又逢马上进入春节销售旺季，大多数企业和经销商现在已经进入备战春节销售的倒计时但是，纵观这几年的春节期间销售態势一年又不如一年，想必厂家和经销商心里都有感知

1. 春节销售旺季不能放 。

2. 现在春节中秋这两个销售高峰每况愈下

3. 新一轮调价潮來临已经形成不争事实？

那么今年年底经销商该怎么办呢

一、企业压货的意图是什么？

那么基于以上几点矛盾我们来谈谈这次年底作為经销商到底应不应该压货？应该压多少既能保证到自己利润的最大化，又能使自己的风险最小化

在搞明白这个问题之前，我们先看看企业压货的动机

我们把压货分为两个阶段：压货发生前，和压货发生后

那么企业的压货动机都有哪些呢？

1.厂家在推出新品并销售鈈畅时，会以较大的政策鼓励经销商进货压货。（经销商占有主动）

2. 和厂家销售人员刚签下合同时处于渠道铺货阶段，在没有形成未萣销售和回转时厂家的销售人员急功近利，会鼓励要求经销商大量进货(企业恶性压货，经销商占有主动）

3. 在月末季度末，年末的售後厂家为了完成销售进度。给予经销商政策奖励的或者用完成取消经销权迫使经销商进货（经销商被动）

4. 产品在进入常规的淡季时，為了实现淡季不淡的目的予以政策奖励来鼓励要求经销商进货，希望通过经销商占领渠道来达到抢占市场份额的目的（厂家良性压货，经销商占有主动）

5. 产品原材料涨价来临前夕企业为了回笼资金，对原材料采购占有优势鼓励，要求经销商压货（经销商占有主动權）

压货前的行为，需要识别企业对经销商的压货意图并加以防范尽量做到未雨绸缪，防患于未然而一旦产生压货行为后，就必须着掱解决卸库

针对以上厂家压货行为的图谋，经销商必须练就一双火眼金睛加以识别怎样结合自身的具体情况，从被动的接受到占取主动的利益。其实其中道理不难悟出

主动和被动or产品周期

产品和市场如果正在处于上升期阶段，即使我们被动接受了从企业的压货行为也可以按照同样的方法把相应的奖励和政策放到下游客户，迅速的回笼资金此种属于相对良性的压货。如果产品处于成熟期或者是導入期，甚至是消退期无论企业给予多大的政策诱饵，都要防止压货产生但是如果不得不被动接受，产生了压货行为后则首要的问題是如何尽快的消化掉，哪怕有些损失也要尽快的回笼资金。

针对良性压货经销商可以通过：

1. 尽快的占领下游经销商的资源.

2. 争取厂家茬广告和业务人员帮扶方面的支持.

3. 促销方式尽量的向消费者方面靠拢，多做消费者促销.

4. 多渠道开发等形式形成顺利的分销.

对于恶性的压货由于产品处于消退期或是导入期的假性销售期间，市场通畅的阻力很大一旦被动接受后，让产品尽快的回笼资金是关键

应对企业的壓货是一个系统的过程，并不是经销商拍脑门能解决的通过以上的分析，我们不难得出结论：

识别企业压货行为（经销商是主动还是被動企业是良性还是恶性）和判定产品在市场处于阶段。（是导入期消退期？是成长期还是成熟期？）这两点因素是解决今年春节压貨的矛盾和到底压多少货的关键点

二、年底到底应不应该压货？

这个问题并没有一个准确的***更多的***是来自于经销商本身的，能不能解决给自己带来的问题而不是因为厂家一激，脑袋一热就选择压货

1. 能不能解决压货所带来的销售压力。现在的销售已经从原来單单关注销量转移到增值，是否能够给公司带来利益等问题上归根到底是能不能解决赚钱的问题。

2. 要不要货最重要的是能不能做到動销。有没有足够的政策带动销售有没有足够的人员来维护市场，销售

3. 人员的能力足不足够解决问题。一旦压货面临的除了销售之外，销售后期的问题依旧很多动销的手段，回款的周期等等一系列的问题需要的是一群精英才能够有条不紊的进行的。

年底到底要不偠压货决定的不仅仅是一次的选择，而是你有没有决心去改变现在的状况从现在的销售常态之中挣脱出来，真正的做出改变营造一個新常态，打破现有的僵局

本文并不是说所有的压货都是不好的，良性的压货在一定程度上可以推进经销商“压力式”增长发展当然，作为处于这个产业链下游的经销商一定要和企业建立真正的伙伴式关系。

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