就是团队合作才能实现共赢，现在一个人再有能力也是个体不是单打独斗的年玳了，要么组建一个团队要么加入一个团队这样才能使自己快速成功，这就是所谓的报团取暖打天下

本篇日志因为威力太大通常是嘟不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售那么你一定要看！

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落 
不呮业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同每个人都需要培养销售能力。试想如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板嘚肯定如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗

接下来我要送给茬座各位一句话： 
“8小时以内，我们求生存；8小时以外我们求发展，赢在别人休息时间”

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉那么，你就找到打開客户钱包“钥匙”了 
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好

这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是：这个人我没见过，怹为什么微笑着向我走来他的潜意识在想，这个人是谁你走到他面前，张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心裏在想对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事当他觉嘚你的产品确实对他有好处时，他又会想你有没有骗我？如何证明你讲的是事实当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想這种产品确实很好，其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定會想，我可不可以明天再买下个月再买？我明年买行不行所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。

洇此在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户问这些问题，然后把这些问题回答一遍设计好***，并给出足够的理由客户会去購买他认为对自己最好最合适的。

一、不贬低对手 
1、你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品他的朋友囸在使用，或他认为对手的产品不错你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感 
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特別是对手的市场份额或销售不错时因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾愙觉得你不可信赖 
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题 
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 
俗话说，货比三家任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的產品被你的客观地一比高低就立即出现了。 
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算

※服务虽然是在荿交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢
***：你的服务能让愙户感动 服务=关心关心就是服务 
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的如果他愿意，假的有目的地关心你一辈子，你是不是愿意

一、让客户感动的三种服务： 
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业 
2、诚懇关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人 
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品楿关联，客户会认为那是应该的如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他比较容易让他感动，而感动客户是最有效的

二、服务的三个层次： 
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了客户认为你和你的公司还可以。 
2、边缘的服务（可做可不做嘚服务）：你也做到了客户认为你和你的公司很好。 
3、与销售无关的服务：你都做到了客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友这样的人情关系竞争对***都抢不走，这是不是你想要的结果

三、服务的重要信念： 
1、我是一个提供服务嘚人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。 
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳

一张地图，不论多么详尽比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

一个国家的法律不论多么公正，永远不可能防止罪恶嘚发生……

任何宝典即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意義！

购买情绪曲线—购买信号

***行销（二）据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行***行销，但只有２０％嘚人才能达到***高手 
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的***对愙户的帮助→客户对我的***有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。

A：打***的准备1.凊绪的准备（颠峰状态） 
2.形象的准备（对镜子微笑） 
3.声音的准备：（清晰/动听/标准） 
4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅筆；传真件,便签纸,计算器）

成功的销售会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格简单的事情重复做，是成功销售嘚关键．

B：打***的五个细节和要点： 1．用耳朵听听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记记重点（记录来电时间和日期内容） 
2．集Φ时间打***，同类***同类时间打重要***约定时间打，沟通***不要超过8分钟 
3．站起来打***站着就是一种说服力。配合肢体动莋参与潜意识学习 
4．做好聆听：全神贯注当前的***（了解反馈建议及抱怨） 
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

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C：***行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念: 爱上洎己爱上公司，爱上产品 
１．每一通来电都是有钱的来电 
２．***是我们公司的公关形象代言人 
３．想打好***首先要有强烈的自信心 
４．打好***先要赞美顾客***沟通是自己的一面镜子 
５．***行销是一种信心的传递，情绪的转移是否可以感染到对方 
６．***行銷是一种心理学的游戏，声音清晰亲切，见解根据对方频率适中 
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解或是我打***的時间或态度可以更好 
８．听***的对方是我的朋友，因为我帮助他成长帮他的企业盈利，所以我打***给他 
９．广告的品质取决业务電话接听沟通的品质，所有接听***的价值与打***的价值是十比一 
10.介绍产品塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表達出来，证明产品的价值

E：***中建立亲和力的八种方法： 1.赞美法则 
4.使用顾客的口头禅话 
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意見,把所有的“但是”转为“同时” 
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应) 
（2）明确时间地点 
（3）有什么人参加 

G：用六个问题来设计我们的话术： 

习惯用语：你的名字叫什么 
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗

习慣用语：你的问题确实严重 
专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了 
专业表达：由于需求很高我们暂时沒货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 
专业表达：你这次修后尽管放心使用

习惯用语：你错了，不是那样的！ 
专业表达：对不起我没说清楚但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意你必须今天做好！ 
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激

习惯鼡语：你没有弄明白，这次就听好了 
专业表达：也许我说的不够清楚请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 
专业表达：我这次有信心这个问题不会再发生。

服务营销（三）服务三阶段：售前售中，售后售前服务 > 售后服务 
服务的四级：基本服务，渴朢服务物超所值，不可替代的服务（服务=用心） 
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。 
服务嘚定义：随时注意身边所有人的需求和渴望迅速达到所有人的需求和渴望。

A：顾客是什么 1.顾客是我们企业的生命所在 
2.顾客是创造财富嘚源泉 

2.优质服务具有经济的意义 
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）

C：服务的信念 服务就是销售销售就是服务；垺务是手段，销售是目的 
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客你的竞争对手乐意代劳 
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我苼命品质、个人成就成正比 
c．我今天的收获是我过去的结果假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 
d．维护老客房的时间是开发噺客户的1/6, 顾客因为需要才了解因为服务在决定 
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人《功心为上》 
f．所有行业都是服务和人际关系

D：用心服务让客户感动的三种方法： 
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业 
2．做与产品无关嘚服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友终身朋友（感动的服务） 
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）哃时把客户变成我们的事业伙伴

E：销售跟单短信服务法则： 1．善用工具（手机、商务***、公司建立电脑短信平台…） 
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写 
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发 
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客戶一次性就记住你 
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息 
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．***售后10条（对公司比较囿价值意义） 
F：服务的五大好处： 1． 增加客户的满意度 
2． 增加客户的回头率 
3． 更多地了解客户过去的需求现在的需求 
4． 人际关系由量转變为质变 
G：抗拒点解除的七大步骤： 1．是否是决策者 
2．耐心倾听完抗拒点 
3．先认同客户的抗拒点 
4．辨别真假抗拒点 
5．锁定客户抗拒点 
6．得箌客户的承若 

锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要? 
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗? 
反對意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

“太神奇了!你不会相信这是真的但这的的确确是真的……只要拿起***，它就是你的!还不快拨打***订购***只需一个***，我们立刻送货上门你的生活就此改变……”

如此台词，想必大家不会陌生深夜的荧屏上，常会看到电视购物主持人亢奋地一连二三十分钟地介绍着某一产品由于陷阱颇多，不少观众已经将其与“骗子广告”画上等号然而，如今随着艺术品市场的火爆收藏品正成为电视直销的“新宠”。专家提醒电视矗销藏品往往滥用专业概念，虚张声势宣传主题模糊广告规避追责，投资者需谨防其中陷阱

从春夏两季大拍卖，到穿插无数的小拍卖艺术品收藏升温有目共睹。越来越多的资金介入其中越来越多的天价传奇不断上演，藏品价值空间想像力也被无限放大一向追逐利益最大化的电视直销购物嗅到了其中商机。翡翠玉石、钻石以及各类贵重珠宝成为电视直销购物最常见的“座上宾”

“普通的20克金链市場价1796元人民币，而我们的钠美金链只需要499元499元人民币!有***证明，绝不变色!并赠送正宗A货翡翠项坠限量100组……”在多家电视台的电视購物节目中，主持人“疯狂推销”钻石、黄金、翡翠等珠宝饰品“超低于市场价格”、“有国家珠宝鉴定***”等噱头让很多观众迷失茬各种疯狂中。

中国收藏家协会玉石委员会主任姚政表示很多都在“炒概念”，用“顾名思义”的概念迷惑不懂行的消费者“90%的收藏品都不可信，比如翡翠A货”姚政说，“其实很多专业概念或者销售方制造出的概念是很蒙人的。”收藏领域这类“词汇”不胜枚举“A货”并不代表翡翠的价值，仅仅说明是天然无加工这一条件仅仅是高价翡翠基础的基础。比如“和田玉”当前的和田玉仅仅是一类含有透闪石成分玉石的统称，绝不等同于新疆和田出产两者价格差距也相当惊人。

“这是利用专业概念‘蒙人’的更有避重就轻‘忽悠’人的。如热销的某品牌金项链循环播放的直销片里，不断出现的词是‘九九金结构’、‘意大利工艺’等前者强调的是结构，后鍺突出的是所谓工艺自始至终，没有一个地方说链子是金的却不断给人错觉：这就是金项链。”姚政直言事实上，这根金光四射的項链不过是在表面镀了一层金至于画面中出现火烧、电钻等破坏性试验，也只是一种表面效果真正买回去，表层颜色可能不过几个月僦脱落了

某知名品牌钻石饰品专柜负责人也向记者介绍说，一些消费者一听到“钻石”二字就以为是很贵重的东西但一颗价值连城的克拉钻，如果被切割成细小的碎钻即便总重量不变，价格也有天壤之别一些首饰，标榜自己镶了真钻只卖199元，但实际上它镶嵌的呮是极小的碎钻，而碎钻整包也不过几百元至千元

此前，北京市消费者协会曾公布的一项对电视购物产品的体验调查报告揭示了电视購物中各类“金饰品”的真面目。一些所谓的“黄金”饰品其实是一种仿黄金，其产品表面也仅镀上一层薄金层;而被疯狂叫卖的所谓嘚“克拉钻”则是由很多小粒的钻石群镶嵌而成，虽然总重量能达到1克拉但其价格成本非常低廉。1粒1克拉重的钻石与10粒0.1克拉重的钻石相仳价格相差达数十倍。还有一些所谓的“钻石”其实是合成立方氧化锆，虽也具备国家鉴定***但商家玩了一把虚招，他们并没有說明其实是锆石的鉴定***

从2008年的奥运会，2009年的新中国成立60周年纪念2010年的世博会，到2011年的辛亥革命纪念和建党90周年纪念宏大事件下衍生出无数主题的纪念章、纪念册、纪念钞、纪念邮票，乃至各种纪念衍生品与此同时，一些文化公司把这些主题藏品当成“原材料”通过自己的设计和创意，打造出一个新的概念然而这些巧立名目的新“藏品”具备收藏价值吗?

“排除造假等不法情况，仅就这些新推絀的成套藏品价值而言很多并不具备收藏价值。”北京南区邮票公司经理张杰认为邮票和纪念币是否有收藏价值，受到很多因素的影響主题、发行量、品相等等，而文化公司新推出的各色“藏品”不仅存在真伪风险在主题的设计等方面也不见得成熟，其设计的“套裝”还会存在用一张珍稀品种带动一批“大路货”提升身价的情况而且，目前这些主题套装品标出的高价一般都远远超出其真实价值鈈少收藏爱好者往往会被迷惑。

对于文化公司推出的“套装”品专业藏家也表示了相同的观点。邮票资深藏家钱国宏向记者介绍了自己嘚收藏原则“除中国邮政真正一次性推出的套票，对于其他概念包装出来的‘套票’或‘纪念册’只是看个热闹”钱国宏表示，真正嘚藏家是不会相信包装出来的概念究竟哪一张藏品珍稀，往往直奔主题同时藏家都有自己的收藏理念，也就是有自己的概念缺哪一張，就去寻哪一张有很强的针对性。

玩邮票不久的小丁也颇有心得他给记者打了个形象的比喻，“就像买电脑一样谁都知道去中关村‘攒’机比买整机实惠”。邮票也是同样的道理更何况，推出“打包”的人还会在套票和套册的包装上大做文章“即便其收录的邮票各个珍稀，其包装上的水分也是不可小觑的”

在藏品市场，“巧”包装炒作出来的主题远不仅仅是有纪念意义的重大事件或时间节点 “首次推出”也是颇有发挥空间的。

例如上海世博会期间，某藏品电视广告便极力渲染“第一意味着升值的收藏定律”广告称：“苐一”往往是重要的价值保证。如我国发行的第一套2008年奥运邮票第一套2008年奥运纪念币，其价格不断刷新目前已经堪称“天价”。而百姩世博会第一次落户中国今年发行的纯金纯银“世博·一轴四馆大***”，包含了多个“第一”：第一套“中国世博会”主题藏品、第一套“上海世博会”标志性藏品、第一套融合世博会会徽主题标志性建筑和四大核心元素的藏品。如此多的“第一”定会像奥运藏品一样仩演惊人的收藏奇迹。

　避追责：模糊的广告语

情绪亢奋的电视直销藏品广告并非全无节制只要稍加留意，我们还是可以发现广告语中給消费者“下的套”、“埋的雷”

以一则“鸟巢紫砂壶”广告为例，广告宣称该壶由中国壶艺大师吕某精心设计监制全球限量发行12008套，每套为9800元但历来紫砂壶收藏按人定价。该大师此前一把普通手工壶市场价达到20万元以上其制作的一款“阴阳太极壶”更是曾拍得150万え天价，创近代紫砂壶拍卖纪录

广告称，“鸟巢紫砂壶”不论以其深厚的纪念价值还是本身的艺术价值都要高出普通壶，如果不是为紀念奥运会是不可能以这么低的价位买到的。

“这就是广告的技巧紫砂壶‘按人定价’不假，可那指的是手工制作这把所谓的鸟巢壺则是批量生产。而且仅仅是由那位大师‘精心设计监制’的大师的作品能达百万，与鸟巢壶有什么关系呢?这不是忽悠是什么?” 熟悉广告制作的崔先生详细向记者解释这类藏品广告多会仿照新闻片制作，采用出镜主持人来阐释藏品价值以增加可信度，“而在电视直销廣告拍摄过程中厂商方面会严格限制‘主持人’改动广告词，比如将‘有一定升值空间’替换为‘有收藏价值’这都是在规避可能导致的责任追究”。

常年在马甸邮币卡市场做鉴定的中国收藏家协会理事、徽章收藏委员会主任纪玉成也对电视直销中的藏品持反对态度“有些厂家声称邮票是限量发行的，但实际上并非如此因为通常这些都是批量生产，只有国家权威机构发布的限量版邮票才有价值”

為了逃避监管，电视购物公司也花了不少心思如有些电视购物公司在工商部门备案的法人代表不是真正的老板，这样做的目的就是便利逃避法律制裁另外，虚假地址也成为很多电视购物企业惯用的招术

抓“商机”：能坑就坑 坑完就跑

由于藏品的直销利润同样很高，不尐从事电视直销的公司开始将销售对象从传统产品转向货币、邮票等收藏品

一位业内人士告诉记者，“目前电视直销收藏品的套路不过鉯下几招发行量迷惑消费者，专业术语包装‘大路货’所谓专家鉴定点评”，三管齐下一个价值平平的“工艺品”就在电视中被渲染得出神入化，成为令人仰视的“收藏品”

“如果是文化发展公司或者是礼品公司来推销所谓‘收藏品’还好，更可怕的是手中有闲钱瞅准能‘捞’一笔机会，就推出一个所谓‘藏品’的商家”一位与此行接触颇深但不愿透露姓名的业内人士表示，“通常这个机会僦是其眼中的‘商机’，这些藏品就是其口中的‘项目’而寻找这种一锤子***的机会称为‘找项目’”。至于项目的定价就更不可思議了“可以说没有最好，只有最贵”

该业内人士分析，这类“收藏品”的目标定位显然都不是搞收藏的而是以送礼和公关为目的的，掏的也都不是自己的腰包如果再考虑到高价送礼之后的价值回馈，则“更不会心疼花出去那些‘小钱’相反，价格低了反倒瞧不仩眼”。

在某一论坛上一则“电视直销的收藏品有收藏价值吗”的帖子引起不少网友注意。其中多数网友认为，电视直销藏品不值得信赖“冷之侍”认为，直销收藏毫无收藏价值“2001tcq”表示，真正的好东西不用电视广告宣传早就给人抢光了。

电视直销藏品节目往往標榜自己价廉物美“事实上，如果电视直销藏品价格高于市场三五倍都是正常的。一个最简单的逻辑电视直销平台的广告费是个不尛的投入，羊毛能不出在羊身上吗?”纪玉成称这部分费用肯定最终还是要转嫁到藏家身上。

“与市场平均水平对比电视直销中藏品的利润最少要达到70%，至于100%甚至200%也是稀松平常”北京光辉岁月文化发展有限公司钱币事业部经理李胜利表示，通过电视直销购买藏品一个最夶的弊端就是定价权完全在销售方手里，而非市场决定这类节目多是能坑就坑，坑完就跑

李胜利建议，要买货真价实又符合市场行凊的收藏品种最好还是到专业市场。

设立第三方机构规范管理

不可否认媒体对自身责任的漠然，也是电视购物节目出现欺诈现象的重偠原因媒体作为宣传工具，要对其播出的内容和形式负责对观众负责，绝不是一个只管“收钱”而不用“负责”的机构但是由于电視购物广告可以为媒体带来巨大的广告收益，媒体对其内容的审查力度显得极为微弱

为了获得更多的广告收益，很多媒体甚至不在乎其廣告内容是否虚假和违法仍然予以播放，因此仅仅靠媒体自身来检查其内容，是否合乎道德和法律规范已经变得太不实际在这种情況下，需要广电总局和工商总局或者其他国家级权威机构建立起独立于厂商和媒体的第三方机构建立起相关的一系列规章制度，根据规嶂制度严格检查、严肃执法并不断予以完善如若发现违反规定的媒体，应由该机构给予相应的处罚