教学评估工作总结15篇　　总结是在一段时间内对学习和工作生活等表现加以总结和概括的一种书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用，让我们一起来学习写总结吧。我们该怎么去写总结呢？以下是小编整理的教学评估工作总结，仅供参考，大家一起来看看吧。教学评估工作总结1　　学校教学评估工作，已经取得阶段性结果，通过了省教育厅的验收。我校通过开展此项工作，深刻感受到它进一步推进了课程改革，强化了学校教育教学管理，规范了办学行为，为全面提高教学质量奠定了良好的基础。为进一步将教改工作引向深入，查找工作中的不足，总结经验，现将我校工作开展情况做一总结：　　一、“评估”伊始，我校结合本校具体情况，建立了教师教学评估制度。　　对教师的教学评估作为教学评价及教师队伍管理的重要举措。从20××学年度开始，教师每次教学评估结果都纳入教师业务档案，真正把教师不断提高的程度作为教师专业发展的重要指标。　　二、建立了学校评估领导小组。　　让每一位教师了解“评估标准”的内容，依托教研组建立起切实可行的“自评与他评相结合”的教师教学评估机制，具体评估程序：　　1、每位教师对照“评估标准”逐条进行详实、客观的自我评估。　　2、教研组通过日常教学工作，课堂观察，教研活动等各要素进行公平、公正的互评。　　3、学校通过不同适当的方式（个别访谈，设置学生家长意见反馈箱等）征求家长，学生意见，进行考评。　　4、教导处对每位教师作出当年（或本学期）的教学工作评估建议，提交学校评估领导小组研究确定。　　5、向教师通报最后评估结果。　　6、对综合评估教差和自评与他评结果差距较大的，学校领导与相关教师进行谈话，帮助其认识存在的问题，培养自我反思的意识，制定改进和提高的措施。　　三、建立科学、民主的学校教学评估机制。　　在做好教师教学评估的基础上，做好学校的教学评估，自评工作，使学校的评估成为学校民主，科学管理，共谋学校发展的过程。我校采用了以下评估方法：　　1、学校领导班子首先依据“义务教育阶段学校教学评估标准”的指标内容，逐条进行自我评估，总结已有经验，找出存在的问题。　　2、提交评估领导小组，并召开全体教师会进行自我评估结果的汇报工作。　　3、根据各方面征求的意见和建议，再次进行自我评估，重点制定进一步提高的目标，方案和计划。　　总之，我们通过“教学评估”工作的开展，建立了具有激励、导向管理、评价功能的教学评估指导制度和评价体系，促进了教师自主学习、自我反思，提高了教师的师德水平、专业素质和教学能力，从而改变了以“分数”和“升学率”作为评价教学水平的标准的做法。激励学校进行教学管理，校本研修的建设和创新。教学评估工作总结2　　会计系全体教师按照学院迎评工作统一安排，高度重视，齐心协力，精心准备，认真工作，按时完成了迎评的各项准备工作。　　迎评是学校今年的中心工作。对此，学院领导高度重视。在年初确定学院工作思路与今年工作计划时，就把迎评工作作为学院的中心工作，其它工作都围绕迎评工作进行。书记、院长在各种会议上不断地强调本次评估的重要性，使会计系每位教师在思想意识上认识到迎评工作的紧迫感和责任感，学院领导最大限度地调动广大教职工的积极性和创造性，会计系教师则以饱满的热情、认真负责的态度参加到迎评的各项准备工作中去。　　一、本科教学评估取得的成效　　教学评估是手段，通过评估，提高教学质量培养优秀人才是最终目的。因此，学院在评估准备期间坚持“以评促建，以评促改，评建结合，重在建设”的方针，对照评估指标体系，结合会计系的实际，找问题，找差距，积极创造条件，改进教学工作，提高教学质量和水平。　　1、 多次反复修订完善了财务管理、会计学教学计划。通过修订，进一步明确目标定位，完善人才培养计划。教学计划是一切教学工作行动的纲领。是保证教学质量的具体方案。这个纲领一定要科学定位，体现会计系学科特色，尽量能体现我们自己的专业优势。通过修订教学计划，推动“重点课程”的建设，带动教师队伍建设，促使教师的教学活动向更高的标准看齐，努力形成提高教学水平的良好氛围，促进教学质量的不断提高。　　2、 多次反复核查试卷、毕业论文。毕业设计（论文）是本科培养计划中的重要环节，是实现教学、科研与社会主义建设、实践相结合的重要结合点。搞好学生的毕业设计（论文）工作，对于提高学生的综合能力和全面素质具有重要意义。通过评估，在管理学院的精心组织与领导下，会计系全体教师克服困难，多次反复按院里的要求核查论文与试卷，此过程使每一位教师对试卷、论文的质量有了更新的认识，并体会到保证试卷、论文质量的重要性。　　3、 规范了教学工作。教学工作是学校经常性的中心工作，是实现人才培养规格的基本途径。通过评估，规范了教学工作，保证了教学质量。　　4、 多次修订、完善了课程教学大纲。研讨教学大纲内容和深度，规范了大纲内容与格式。　　5、新增10个实习基地。实习基地建设直接关系到本科教学实习质量，对培养本科生的实践能力、创新能力和创业能力有着积极的作用。　　6、加强实践环节，注重学生动手能力的培养。在学校和学院加大实验设备投入的支持下，会计系专业教学的实验条件得到了较大改善，建立了会计模拟实验室，在教学中增加了实践环节，向学生提供开放性实验，并将开放性实验作为一项长期稳定的教学环节，使学生的动手能力有了明显的提高。　　7、教学手段和组织形式不断改进首先表现在采用多媒体教学的课堂进一步增加。目前我系所　　有教师均能制作多媒体课件和使用相关设备，在学校硬件设施条件改善的支持下，绝大多数课程都已采用多媒体教学。其次，在课堂教学中加强了教与学的互动，有的教师根据课程的特点安排了案例讨论，既培养了学生分析问题、解决问题的能力，又进一步激发了学生的学习热情。再次，在有的课程中还积极尝试双语教学，使用优秀的国外原版教材，取得了较好的效果。　　8、加强了师生交流　　我系教师除了在课堂上增加与学生的教学互动外，还加强了课外与学生的沟通和交流。通过当面交流、电话以及互联网等多种渠道，不仅帮助学生解决学习方面的问题，也关心他们多方面的成长，做到教书育人。　　二、存在的问题　　通过评估，会计系在本科教学工作方面取得了较大的成绩。但是，相对于学校提出的新要求，相对于将来的奋斗目标来说，还存在不少差距，主要表现在以下几个方面：一是学科建设的整体水平有待提高，二是师资队伍有待加强，学科带头人和青年学术骨干不足；三是在教学上仍存在一些问题：　　1. 学生水平参差不齐，给教学带来一定难度　　在各门课程中均不同程度地存在这个问题，学生基础和学习热情参差不齐，有些课堂存在两极分化的现象。特别是国际班的学生，到课率较低。　　2. 大班课学生人数多，难以进行课堂交流和安排讨论课　　有相当一部分课程都是大班课，学生人数在100人以上，这给师生的课堂交流、教学互动带来了一定的困难。　　3. 多媒体教学中还存在一些问题　　虽然多媒体教学方面有了长足的发展，但仍存在一些问题，主要表现在部分教师在课件制作方面较为简单，水平还需进一步提高。教学评估工作总结3　　3月27日上午，区教育局教学评估组成员，在周主任的带领下来到我校检查指导工作。　　领导们首先对我校的档案整理工作进行了详细的检查，对于我们的档案资料，领导们给与了充分的肯定：　　领导们一致认为我们的档案资料积累比较齐全，尤其对我校的教师学生的考核评价、教育教学活动的开展、学生作业的数量质量、新课标及高效课堂理论的学习等方面给予了高度可定，其中焦老师对档案资料这部分给出的“扎实”的评价，是对我们工作的最大的肯定。　　在肯定我们工作的同时，几位领导也对我们工作中的不足进行了客观的点评，同时为我们今后的工作指明了方向。下面我就针对我校在档案管理中，有待改进的方面进行总结和计划如下：　　1、管理目标与管理机制部分：　　孟主任指出，我们的学校发展规划里，应该把学校课程特色建设，重点地阐述出来。对于我校的特色建设，几年来我们可以说是常抓不懈，尤其是我们的“转动七彩环”呼啦圈操，更是得到了上级领导的一致好评，因为我们一直把特色建设作为一项重要的工作，所以特色这部分我们是有相对独立的档案资料的整理（3月22日接受了局领导的检查），这次领导提出建议之后，我们将在特色档案之外，把学校课程特色建设这部分内容写进我们的学校发展规划，以使我们的规划更加完善。　　2、管理过程部分：　　周主任指出，教学评估应针对课堂教学，更加细化，应该做到有计划、有标准、有考核、有评价、有改进建议，今后我们一定朝着这个方向不断完善我们的教学评估工作。　　同时周主任还提出自评报告写清问题之后，改进措施应该针对性和实践性再强一些，反思我们的工作，这方面我们确实做得不够好，在今后的工作中我们一定努力改正。　　3、课程实施部分：　　焦阳老师充分肯定了我们的工作，同时也指出这部分工作应该进行进一步的梳理，尤其是校本和综实合并开发之后，学校在这面的组织工作更应该富有条理性，针对这一不足，我们下一步马上着手改进工作，制定好学校、年级活动方案，指导老师们做好相应的教学设计和实施，从而让我们的综和实践课更有成效。　　4、教学研究部分：　　孟主任指出，我们学校的问题库不够系统，反思我们这部分工作，确实存在着这样的问题，以往我们的问题大多有提出，有讨论，有研究，但是少有记载，这学期开始我们已经组织全体教师在人教论坛注册，参与提问、讨论和学习，但是老师们的提问大部分偏于笼统，不够细化，提问之后对问题答复的关注度也不够，针对这一问题，我们将在今后的工作中，加强这方面的管理力度：一、指导老师们提出教学中的真问题，并且做好跟进研究和记录；二、做好问题库分年级整理的工作，从而使这一工作系统化，力争使我们的这一工作能为以后相应年级的教师教学提供帮助。　　5、主题研究部分：　　李主任指出，老师们的读书计划和实施做的应该更完善。由于受到一些客观条件的限制（比如，学校20多名教师，能用的电脑只有5台；每位教师都是语数两科，接近五十人的班容量……），所以在这面我们确实存在要求不严的缺陷，今后我们将调整思想，克服困难，督促每位教师定好研究主题，做好读书计划，做好读书心得体会的整理工作，并加强检查，学期末对每位教师进行考核，从而与学校的目标管理挂钩。　　关于课堂教学，我们已经在课后组织了专人，对几位领导的点评，做了详细的记录，并且在当天下午，和相关的授课教师及时进行了沟通，要求他们尽快做好教学反思，做好改进之后的教学设计，并上好改进课，我们将及时上报相关资料。　　这次教学评估，我们得到了领导很多方面的肯定，这让我们感到很欣慰，因为它能证明我们很多的工作方向是对的，我们会一如既往地坚持下去，并且做到不断创新，同时，领导也给了我们很多很好的建议，我想这才是我们最大的收获，我们一定会针对这些建议，努力改进自己在管理理念、管理方法等方面的不足，从而确保我校的教育教学质量不断提高！教学评估工作总结4　　学校教学评估工作，已经取得阶段性结果。我校通过开展此项工作，深刻感受到它进一步推进了课程改革，强化了学校教育教学管理，规范了办学行为，为全面提高教学质量奠定了良好的基础。为进一步将教改工作引向深入，查找工作中的不足，总结经验，现将我校工作开展情况做一总结：　　一、“评估”伊始，我校结合本校具体情况，建立了教师教学评估制度。对教师的教学评估作为教学评价及教师队伍管理的重要举措。教师每次教学评估结果都纳入教师业务档案，真正把教师不断提高的程度作为教师专业发展的重要指标。　　二、建立了学校评估领导小组，让每一位教师了解“评估标准”的内容，依托教研组建立起切实可行的“自评与他评相结合”的教师教学评估机制，具体评估程序：　　1、每位教师对照“评估标准”逐条进行详实、客观的自我评估。　　2、教研组通过日常教学工作，课堂观察，教研活动等各要素进行公平、公正的互评。　　3、学校通过不同适当的方式（个别访谈，设置学生家长意见反馈箱等）征求家长，学生意见，进行考评。　　4、教导处对每位教师作出当年（或本学期）的教学工作评估建议，提交学校评估领导小组研究确定。　　5、向教师通报最后评估结果。　　6、对综合评估较差和自评与他评结果差距较大的，学校领导与相关教师进行谈话，帮助其认识存在的问题，培养自我反思的意识，制定改进和提高的措施。　　三、建立科学、民主的学校教学评估机制，在做好教师教学评估的基础上，做好学校的教学评估自评工作，使学校的评估成为学校民主、科学管理，共谋学校发展的过程。我校采用了以下评估方法：　　1、学校领导班子首先依据“义务教育阶段学校教学评估标准”的指标内容，逐条进行自我评估，总结已有经验，找出存在的问题。　　2、提交评估领导小组，并召开全体教师会进行自我评估结果的汇报工作。　　3、根据各方面征求的意见和建议，再次进行自我评估，重点制定进一步提高的目标，方案和计划。　　总之，我们通过“教学评估”工作的开展，建立了具有激励、导向、管理、评价功能的教学评估指导制度和评价体系，促进了教师自主学习、自我反思，提高了教师的师德水平、专业素质和教学能力，从而改变了以“分数”作为评价教学水平的唯一标准的做法。激励学校进行教学管理，校本研修的建设和创新。　　XX中心校　　20xx年4月8日教学评估工作总结5　　本学期是我校院、系调整以来的第一个学期，是实行新的管理模式的一个学期，是启动20xx年教学评估的一个学期，是进行“十一五”规划的一个重要学期，也是学校发展历史上的一个非常重要时期。我院在校党委、行政的领导和具体指导下，为进一步推进教学管理工作的科学化、规范化和程序化，不断提高管理水平和教学质量，根据学校有关教学评估文件的要求，进行了大量细致的教学评估与管理工作，较好地完成了学校布置的各项工作任务，也取得了较好的效果，现将一学期以来的主要工作总结如下：　　一、成立评估领导组，使评估工作有组织保证　　为了全力以赴投入迎评促建工作，明确各部门工作要求，圆满完成各项任务，力争取得优秀成绩，真正做到“以评促改，以评促建，以评促管，评建结合，重在建设”，全面提高教学水平和人才培养质量，特成立我院本科教学工作评估机构。　　二、日常管理常抓不懈，教学秩序正常有序　　教学工作是学校工作的中心环节，教学管理的好坏决定教学质量的高低，加强常规管理，是落实教育计划的根本保证。为了保证正常的教学秩序和教学质量，我院出台了一系列有关教学的文件。我院在本学期主要做了以下日常教学管理：　　1、经常性进行教学检查，教学水平稳步提高；　　2、对全院34位使用多媒体教学的教师的课件进行了审查，大部分为自制课件，全部过到了教学要求，部分教师课件达到了优秀水平；　　3、5月份进行对所有教师的拉网式听课等；　　4、毕业论文工作严格把关，有条不紊；　　5、组织完成各种考试的安排工作；　　6、合理安排毕业生答辩、及时发放毕业证件，确保毕业生安全离校；　　7、完成了下学期教学任务的排课工作，为下学期正常进行奠定基础；　　8、完成了2500名学生的注册工作。　　三、以课程建设和专业建设为核心，不断提高办学水平　　１．本学期组织全院教师经过反复讨论，修定和完善了本科生6个专业培养方案，6月14日通过了校专家参加的评审。完成了100多门课程教学大纲的修订工作；　　2、省品牌专业的申报《特种能源工程与烟火技术》；　　3．进一步完善实验室的建设计划，落实了实验室建设经费；　　4.完成开发银行、“十一五”规划、校实验室仪器设备计划的多次修订。　　四、压滤机滤布以迎评为契机，搞好师资队伍建设　　经过多次考核和筛选，引进重点院校毕业生14名。充实了教师队伍，并制定了新教师的培养方案。并且我院青年教师中有3人考取重点大学的博士。　　学院已对06/07学年第一学期的教学任务进行了安排，所有的任课教师都有主讲教师资格，教授、副教授年内都安排了给本科生上课。　　落实了双语教学课程，其中生物工程专业开出《基因工程》、《细胞工程》两门双语教学课程，双语授课比例达到20%。　　学院对各专业、基础课程、基础实验教师名单统计完毕。　　并且组织学院的王久芬、张丽华等4位教学名师介绍其在本科教学中所起的典范作用。　　五、搞好学风建设　　1.教师风范　　学院一贯重视师德建设，制定并实施了师德建设规划；评选先进、树立典型，建立教学激励机制；强化教学管理、严格考核，建立教学竞争机制。绝大多数教师遵守教学工作规范，认真完成教学任务；转变教育教学观念，深化课堂教学改革，在科学讲授知识的前提下，重视培养学生的创新精神和实践能力，引导和指导学生自学与研究；在课堂教学中把传授知识与陶冶情操有机地结合起来，教书育人，为人师表。　　2.学习风气　　化工与环境学院根据学校的要求,结合本学院的具体实际，制定了“以学风建设为主题，以班风建设为突破口，以培养学生综合素质为目的，以提高第二课堂活动品味为途径，将学生工作做实做强”的工作方针，形成了“一条主线，两个重点，三个阶段，四个层面”的工作方案。通过不懈的努力，我院学风建设取得了明显的成效，努力实现了“一个降低、三个提高，六个明显”的目标，使学生从“要我学”逐步转变为“我要学”，形成了一种你追我赶、团结进取、积极向上的精神风貌。　　通过全院师生的共同努力，学风建设已初见成效。　　六、搞好学科建设，促进本科生教学　　围绕我院06年提出的工作计划，“以学科建设为龙头，全面推进、重点突破”的工作思路，在新建学院的基础上创新管理机制，滤布转变思想观念，谋事和人，在学科建设方面做了许多工作。“武器系统与运用工程”和“应用化学”2个学科通过山西省重点学科建设年度专家评审；“安全工程”专业获得工程硕士学位授予权。组织我院5个博士点、11个硕士点的开行贷款申请编写并进行了可行性研究报告；完成了武器系统与运用工程、应用化学2个省级重点建设学科的“十一五”学科建设规划。完成了应用化学和安全技术及工程两个学科的全国博士点和硕士点的评估。启动了化学工程与技术一级博士点、安全技术及工程、化学工程、化学工艺等博士点申报材料的准备工作。在太原市环境科学研究院建立了联合培养“环境工程”学科硕士点；成立了院学术委员会、学位评定分委员会，顺利完成了新一轮硕士研究生导师的遴选工作，及推荐授予博士、硕士学位工作。我院又有7名教师获得硕士研究生招生资格；我院有8名同学获得校级优秀论文表彰，占全校的27.6％；完成“火炸药人才培养和科研基地建设”的申请报告。发表SCI论文19篇（全校34篇），EI收录 8篇，ISTP收录7篇；写出了科研成果、专著等对本科教学促进作用的初稿，撰写省超重力技术工程中心、超细粉体工程中心等对提高教学水平的作用初稿，收集了毕业设计中学生参加科研工作的情况以及实习基地、科研学术活动等方面的资料。　　七、网络建设及宣传报道　　建设了化工与环境学院网站，内容包括:学院概况、系所设置、部门职责、师资队伍、人才培养、学科建设、科研工作、教学工作、学生工作、党建工作、资料下载、院长信箱等，内容更新及时，信息发布准确。完成了学院分馆数据库的.服务器与图书馆服务器的连接工作。　　宣传报道工作一直走在学校前列，发在校评估网上的报道45篇，校评估简报2篇，中北大学学报1篇。教学评估工作总结6　　为促进我校教学督导评估工作，式教学评估工作按计划、有秩序、有成效的开展，圆满完成教学督导评估工作，现对此项工作作如下小结：　　一、校园环境改造　　1 .和环卫站合作修建教职工水冲厕所已经破土动工。　　2.和县绿化办合作投资17万元修建校园绿化带，整体规划已经完成，现正在施工进行中。　　3.校园硬化方案已经完成，计划硬化操场4000平米，改造更新硬化面积300多平米，施工硬化工程将进行。　　4.二小和雅幼儿园教室粉刷、班级文化布置已经完成。　　5.教学楼楼道和教室初步保洁和维修、班级文化建设、班级绿化工作已经完成。　　6.各层楼楼道小展厅吊顶工作已经完成。　　7.楼道文化建设各楼层文化主题确立，总体设计已经完成，现正在制作中。　　8.完成自主班级建设。　　二、各专用教室　　1. 建立书香之家，图书室电子图书管理程序安装完毕，现已投入使用。　　2.阅览室改造装修完成，现已投入使用。　　3.完成一个多媒体教室的装修　　4.完成学术报告厅主席台地面更换，完成小会议室地面更换。　　5.科技园区陶艺室建设已经完成，现已投入使用。　　6.科技园区总体设计完成，现正在施工中。　　7.科学综合活动室建成，现已开展活动。　　8.舞蹈室、音乐教室、美术室、少先队活动室、德育展室设计已经完成。　　三、购置物品　　1.在原有图书的基础上，购置图书 8000册　　2.购置13台电脑　　3.和雅幼儿园购置幼儿桌椅100套。　　4.购置学术报告厅桌椅150套。　　四、教学评估　　1.以学校“自主教育”文化主题为核心，积极开展自主学习、自主课堂的实践研究，确立了小组合作学习实验班级，凸显学生的主体地位和自主能力的培养。　　2.加强集体备课，以集体备课质量的提升促进课堂教学效率的提高。本学期我校在语文、数学学科实行了“教学通案+个案补充”的集体备课制度，定时间，定内容，定主备人，实行学科领导教案审批制，提前一周备课制，并保存电子备课教案，以提高集体备课的质量，实现资源共享，不断改进完善。　　3.以集体备课为依托，开展主题“说观议课”校本教研活动培训与演练。并制定了《滦平县第二小学关于开展校本研修活动的基本要求》，下发到各个教研组。自4月份起，每周安排两个学科上课及课后校本研修活动，并及时指导反思每次研修活动的得失，不断提高校本研修的质量。　　4.开展各种主题培训，加强教师队伍建设。先后开展了“有效集体备课的实施”、“说观议课的实施”、“如何开展小组合作学习”主题培训，并在教学实践中督导实施。进行了电子白板使用技术培训。　　5. 开展主题交流研讨活动，根据教体局教研室通知精神，组织本校全体数学教师围绕“如何提高教育教学质量”展开大讨论，并写出经验汇报材料，集中开展经验交流会。　　6. 努力提升教育教学质量，突出抓好毕业班教学管理工作。先后召开了毕业班教师研讨会，分析现状，提出问题，讨论具体措施；分层组织召开了毕业班学生会，通过学习方法学习经验交流，自主表达心声等方式，激励学生勤奋学习的热情，营造良好的学习风气；组织了本学期第一次月考，并对优秀进步学生给予表彰奖励。　　7.细化分解教学评估档案工作。根据《滦平县中小学教学评估档案分类表》，及教研室朱瑞忠来校指导建议，细化档案建设与管理。我校将按照教学管理、课程管理、校本研训和评价研究、教育科研、教师评估过程和结果、学校基本情况几方面进行归纳整理。　　8.根据上级文件精神，合理进行课程设置，开足开启课程。学校校本教材编写组编写了学生行为习惯培养的校本教材3册，目前已送到印刷厂打印装订。心理健康校本教材正在编写中。　　9.加强各专业教室建设并充分发挥实效性。学生实验室新配备大量实验器材，各年级实验课按时正有序进行。　　10.学习20xx版各科新课标，学校分学科下发了新课标基本理念，提高教师的专业素质及评课议课水平。根据新课标要求，严抓学生书写习惯和书写能力的培养，各年级开展了写字比赛并展出学生优秀作品。　　五、今后工作　　1.对和雅幼儿园教室外墙进行粉刷。为幼儿园各教室购置小厨。　　2.楼道文化建设、个专用教室建设需要抓紧，争取在四月底完成。　　3.操场硬化、绿化工作要按计划施工。　　5.科技园建设在五月初完成。　　6.档案整理要全面、规范、细化，按档案整理要求逐项落实。　　7.继续开展自主班级、自主课堂的研究。　　8.近期完成学生行为养成方面的校本课程印刷，并付诸使用。　　9.继续开展学习新课表活动和观课议课活动，培养教师理论思考能力。　　10.通过校会、班队会加强学生养成教育，加强值班检查力度，规范学生行为习惯。提高管理水平。　　 以上是我校教学工作的小结，在今后一段时间里，我们一定要团结协作，发挥“白加黑”“5加2”的精神，重规划更注重实施，有实效的开展好评估工作，以饱满的热情和信心迎接检查评估的到来。教学评估工作总结7　　青罕小学是一所六年制完全小学，现有11个教学班， 536名学生，24名教职工，大专以上学历18人，中师学历6人。近年来，学校加快发展步伐，学校多方筹措资金，装备现代化的教育设施，形成了自己的办学特色。学校坚持“建地方名校，创和谐校园”的办学理念，在学校发展上，以特色求发展，以质量求生存，明确了以“全面发展和发展特长”为培养学生目标。　　我们对教师教学工作及学校的教学工作进行评估，评估情况如下：　　1、教师评估：为了公平、公正、真实、全面地对教师进行评估，我们认真学习了《河北省义务教育阶段教师教学评估标准》，逐项对照，实事求是的剖析自己，客观地评价他人，既充分肯定自己的优势，又要发现他人的长处。学校评估小组充分发挥督导作用，保证了评估工作的圆满完成。 教师评估的基本流程：学习标准---自我评价---逐项量化---写出自评报告---他人评估---广泛征求意见---校评估组审核---确定评估结果---被评估人意见。　　评比结果：一线教师22人，优秀5人，占总参评教师22.7%，良好17人，占77.3%，没有不合格教师。　　1. 学校评估 ：学校首先成立评估领导小组，深刻领会《通知》及《标准》的精神实质，对学校的工作逐项进行了自查和评估，在广泛征求社会、家长等各方面意见的基础上，肯定了我们的优势，找出了问题所在，更加明确了学校发展的远景目标。学校评估的基本流程：成立评估小组---对照标准---分析现状---征求意见---逐项量化---评估组审核―校长签字---确定结果　　学校自评结果为96分，其中教学管理24分，课程管理 20分，教学条件19.5 分，校本研修18.5分，评价研究14分。　　下面我们对照评估标准，将学校教学工作向各位领导汇报如下：　　一、教学管理　　1 管理能力　　学校领导始终站在教育改革的最前沿，准确把握新动态，捕捉新信息，以新的教育理念为先导，用科学的理论武装头脑，不断充实自己，在日常工作琐碎而繁忙的情况下，坚持多渠道搜集素材，广开学习之路。坚决落实文教局关于班子成员听课制度，经常深入第一线听课，树立终身学习的思想，不断丰富实际管理经验，提升了研究能力 ，有创名牌，办特色，干一流的勇气和信心。　　2 管理目标　　学校全面贯彻党的教育方针，坚持德育为首，扎实推进素质教育，开足开全课程；充分学校、教研组的作用，建立校本研训制度，不断提升教师的专业水平。每学期开始制定学期教学工作计划，教导处按计划督导、落实，保证各项教学工作的圆满完成。　　3 管理机制　　（1）教师实行集体备课。学校鼓励大家改革备课方式，创新备课过程，集思广益，发挥集体的聪明才智，要统一认识，打开思路，使教案真正成为有价值的资料。　　（2）规定了作业批改的具体要求。作业批改是日常教学工作非常重要的一环，是教师进行教学反思的有效途径，是培养学生良好学习习惯的有利手段。以课后练习题为主，做在作业本上，教师要面批面改。充分考虑到学生的年龄特点，我们要求一二年级不留书面家庭作业，其他年级书面课外作业控制在一小时之内。　　（3）加强教学过程监控。课堂是教师的主战场，是师生的联手戏。为了加强教学过程的全面监控，进一步提高教师教书育人的本领，学校领导十分重视教学管理，经常深入课堂听课、评课，和教师共同探讨教学中的　　得失与成败。　　（4）加强教师业务档案管理 我校教师均有个人业务档案，将凡是能反映自己教学历程、教学成绩的资料，装入个人业务档案盒，档案资料突出个人教学特色。　　（5） 加强教研活动管理 教研组每周都要开展活动，坚持做到以下五个方面：一 、保证时间。二、 落实研究内容。三 、尽量达到人人参与。　　四 、每次都有记录。五、 将校本研修活动中的收获、感悟升华再回到教学实践中，指导自己的教学行为。　　4、教务管理　　学校的各个功能室及室内仪器设备都有专人管理，并能充分利用。学校档案资料齐全，有反映教学研究、计划制度、教师评估、等学校教学工作全貌的档案资料。　　5、学生管理　　目前，我校有11个教学班，在校生536人，平均班容量48.7人。学校经常开展德育实践、体育文艺、科技等课外活动，教育学生讲文明、讲礼貌、讲秩序，使学生在德、智、体、美、劳诸方面都得到发展。　　同时，切实加强学困生的帮扶工作，进一步提高教育教学质量。学困生的转化工作是一项长期而艰巨的任务，不仅需要教师要有好的方法，更需要有足够的耐心和恒心。我们主要做了以下几个方面的工作：1 弄清原因，对症下药。2 课上与课下相结合。3 教师辅导与学生辅导相结合。　　二 课程管理　　我校执行《河北省义务教育实验课程实施计划》扎实推进义务教育课程改革。从素质教育的质量观出发，制定学期课程实施方案，均衡设置课程，要求教师开足开全课程，不得随意增减课程。　　三 教学条件　　1 教师队伍建设　　学校现有教职工24人，大专以上学历18人，学历达标率100%，其中小学高级教师9人，一级教师 15 人。教师队伍经验丰富，年富力强，是学校发展的宝贵财富。　　2教学设施　　学校拥有实验室、仪器室、图书室阅览室、微机室、音乐教室、远程教育接收室、光盘播放室等功能教室，各种教学仪器均达一类标准，满足了校教学工作的需要。　　四 校本研修　　1研修计划　　学校每年都有研修计划和教师工作目标，以促进教师专业水平、理论水平、教学能力的不断提高。　　2组织建设　　学校建立了由校长担任第一责任人，教研组长参加的校本研修领导小组，并将此活动放在学校工作的重中之重。　　五 评价研究　　1教师评价 建立了以教师自评为主，学校领导、同事、学生、及家长共同参与，以促进教师不断提高为目的的评价制度，对教师实行千分量化考核，作为教师工作考核、任用的依据和标准。　　2学生评价 分为教师评价、学生自己评价、同学评价、三种形式。 3家长评价 每学期开学前，家长在学生手册上，对学生在家中表现给予评价。　　总之，这次教学评估工作，必将对规范义务教育阶段的教育教学行为，鼓励学校进行教学管理的改革与创新，保证新课程的有效实施，提高学校的管理水平和教学质量产生巨大而深远的影响。我们将以这次教学评估为契机，进一步加强领导，调整工作思路，更新教育观念，再接再厉，为学校的腾飞和发展，为振兴青罕教育做出新的更大的贡献。　　青罕镇青罕小学教学评估工作总结8　　一、教学管理　　1、教师在进行教学活动之前，必须认真备课，课前必须写好教案，不备课不准上课。教案要分细节写，要写明课题，教学目的，复习内容，导入新课的引言，写明知识的重点，难点与主要教学环节，设计好带有启发性，整体性的提问，课堂练习的主要内容及形式，板书设计及课后作业。教案书写整洁，清晰，条理分明。　　2、教师必须及时侯课，严格遵守课堂常规，严禁教师扯闲话，抽烟，接打手机，一律不准坐讲。教师上课要善于组织教学，保持良好的课堂纪律。严格要求学生，培养良好的学习习惯。提高教学效率，要向四十分钟要质量，教师应尽可能多地为学生提供独立思考，自主探究，合作交流的空间，发挥学生的主体作用，充分利用教具，进行直观教学，并积极运用电教器材，开展电化教学，努力学习使用现代化的多媒体技术，调动学生的学习兴趣，引导学生主动参与，鼓励学生动口，动手，动脑，以提高课堂实效。　　3、学困生是阻碍教学成绩提高的最主要的因素。我们开展了教师与学困生结对子活动，加强了对学困生学情的了解，帮助他们制定发展目标，给他们补课，夯实学习基础，与他们谈心，进一步密切了师生关系，增强了学生的自信心，为良好学风的形成，为进一步提高教育教学质量创造了条件。　　二、教学研究　　1、组织领导：新课程实施以来，教师在教学中经常遇到和发现很多实际问题，如教材的变化随之相适应的教学方法的变化;学生被动接受知识变主动参与教学全过程，自主学习，合作学习;学生学习习惯的培养;教材的处理，作业的选留等等。因此，适应新教材，选择新方法，采用新手段是摆在教师面前的新课题。为此，我校成立以校长为组长的领导小组，制定校级领导参与，指导校本教研的制度和要求;成立学科教研组和年级备课组;选拔，培养骨干教师担任教研组长，备课组长，织教师深入学习新课程标准，及时把握新课程标准的内涵和要求，明确新教材对各个年级各个学科的教学目标和要求，提升教师对新教材设计意图的了解，把握教材内容，从而有的放矢的使用教材。我们充分利用好校本教研活动，以解决教师在课堂教学中出现的问题。使问题从课堂中来到课堂中去，做到校本教研服务于课堂教学，解决课堂中出现的实际问题。　　2、研修计划：我校根据学校师资现状和新课程实施要求，制定了以加强师德修养和提高专业素质为重点，以新课程改革的学习，研究，实验为主要内容，结合教师发展的实际需要，切实帮助教师解决教学中的实际问题，提高研修的质量。结合学校实际工作需要，开展多种形式的研修学习活动，努力提高教师素质，努力建设学习型学校的校本研修计划。形成了"个人研修与集体研修学习相结合，以个人研修为主;个人自学与集中辅导相结合，以个人自学为主;讲座辅导与研究实践相结合，以研究，实践为主"研修方式。　　3、研修制度：我们以学校为阵地，以教师教学实践中的实际问题为研究内容，以教师为研究主体，以促进师生共同发展为研究目的，开展教学研究活动。主要目的在于改进和解决教学中的实际问题，提升教学效率。建立以"自我反思，同伴互助，专业引领"为核心要素，以理论学习，案例分析，教学反思，，经验交流，调查研究，问题解决，协作解决，说课，听课，评课等为基本形式的校本教研制度。灵活运用开放式教研活动，促进式教研活动，针对式教研活动，学科整合式教研活动等多种教研形式，以"问题――计划――行动――反思"操作方式，努力提高校本教研的针对性和实效性。　　省检工作，考验了品格，彰显了境界;省检工作，锻炼了队伍，提高了能力;省检工作，砥砺了思想，凝聚了力量;省检工作，涌现了典型，积蓄了财富。总之，这次省教学评估工作，必将对规范我校的教育教学行为，鼓励学校进行教学管理的改革与创新，保证新课程的有效实施，提高学校的管理水平和教学质量，产生巨大而深远的影响。我校将以此次评估为契机，认真分析，反思，诚恳听取专家的意见和建议，调整工作思路，更新教育观念，为学校的腾飞和发展，为振兴于桥教育做出新的更大贡献。教学评估工作总结9　　20xx年xx月xx日，XX区教育局教研室对我校教育教学工作进行了督导评估，各位领导历时一天，对学校教育教学工作进行了全方位的检查。各位领导对我校上一学年工作给予了充分的肯定，评估中也发现了一些问题，为更好地开展下段工作，总结如下：　　盘点优点：　　1、主题教研活动开展扎实。　　上学期期末考试结束后，我校组织教师进行了细致深刻的试卷分析。每个年级每门学科的每一道题得分率、失分率都进行了精准的统计计算。对失分原因进行深刻分析思考，究竟是什么原因丢分，从而反思自己的课堂教学。通过分析，发现问题。我们确立了本学期语文、数学学科研讨主题，并在开学后，进行了一系列研讨活动。从教师讲课，到随堂练习，到单元检测，到学校检测，形成了一整套教研体系。　　2、学生坚持写成长记录　　我们从XX主任的十项主题创意活动中收到启发，从20xx年10月起，我校学生开始“我的成长记录”写话活动。要求学生每天记录和自己相关的，发生在自己身边的人或事，关注自我，关注他人，关注社会。我们从学生记录，到教师修改批阅，再到学校检查，坚持已经多半年，收到了一定效果。到目前为止，校刊“成长的足迹”专辑已经编辑到第四期，班刊每班一期。经过上学期一个学期的经验摸索，本学期，我们又在课题引领下继续开展此项活动，并且仍在不断坚持并完善中。　　3、教师学生读书活动　　教师活动长期坚持，记读书笔记，写读书心得。老师们把自己的读书心得发表在自己的博客中。（我们学校每位教师都有自己的博客，内容非常丰富）期末，学校把教师的读书笔记进行整理，并且编辑成专辑，到目前为止，我校教师读书心得专辑《且读，且行》第四期已经编辑。　　学生读书活动和写话活动相结合，我校规定，学生的成长日记中，每周四必须是读书内容，写自己的读书心得。　　经典诵读活动坚持长久。我校经典诵读已经坚持三年多，从古诗诵读，到国学经典，到课外阅读，形成一套完整的体系。三至六年级学生人手一册阅读手册，记录了学生经典诵读情况。学校每学期都会对学生个人、班级古诗、国学情况进行检查评比。资料真实详细。　　4、教师的教育教学叙事　　我校从三年前就改变了学期末单一的写工作总结方式，我们要求教师把工作总结放到平时，及时捕捉自己教育教学生活中的点滴小事，写成教育教学叙事，发布在自己的博客中。期末学校整理编辑成册。到目前，我校教师的教育教学叙事专辑《起舞的日子》已经编辑成第五期。　　5、学科单项测试坚持长久　　语文，从听写书写、听力、朗读、背诵、课外阅读五个方面；数学从口算、简算、竖式计算等四方面；英语动从单词书写方面，每学期对学生进行单项检测，截止到目前，已经进行到第五期。　　6、教师课堂教学　　我校XX老师的英语课，XX老师的数学课，XX老师的语文课得到了教研室老师的一致认可。特别是二年级XX老师的语文课，高主任评价说，从北京培训回来，提高了格局，在原来的基础上再次有了飞跃；对二年级学生在课堂上的表现赞不绝口。　　不足之处：　　1、主题教研活动目标不够明确　　虽然确立了学科研讨目标，但是从老师备课、教学设计、讲课、反思、研讨中，目标不明确，指向性不强。　　2、英语学科主题研讨活动还未开展。　　3、学生写话活动不够系列化，没有明确目标。　　4、领导干部格局不大，应加全局意识，领导不能从课程的角度考虑学校的各项活动，打造教师的意识不强。　　改进措施：　　1、领导干部加强学习，提高自身素质能力，从长远发展的角度谋划学校、教师的发展。　　2、学生写话活动系列化，请专家指导，从课程的角度把此项活动长久坚持下去。　　3、XX老师主抓英语学科主题研讨活动。　　4、主题研讨活动进一步精细化、系列化。从教师读书，到业务学习、备课、讲课、反思、研讨，多方面形成明确目标，切实提高教育教学质量。教学评估工作总结10　　XX年12月4号的下午，我市教学评估小组和教育科研督导评估组来到我校进行评估。这是我校多年来第一次与市里众多专家进行近距离的交流，我们如实地的汇报展示了我们的教学教研工作情况，同时也谈到了我们工作中遇到的困惑。市教育局专家对我校教学教研工作的亮点给予充分肯定，并指出存在的问题，并且给我们宝贵的意见和建议。在市教育局专家的帮助引领下我们找到了不足，从理念上更深一层地了解了教学、教研、课改、科研的真正含义，坚定了我们把我们的教学教研更加深入地开展下去的信心。　　一、评估的主要过程：1.市教育局专家听了我校的数学课、地理课、历史课、化学课、综合实践课；数学、地理、历史、化学、综合实践与相关学科教师进行了1个多小时交流研讨。研讨的主要内容有两项，一是调查平时的教研情况，二是就听课内容进行主题教研。2、市教育局音美教研员就我校的音美教学和音美教师进行了一个小时的交流，查看了教师的教案和教研资料，之后参观了我校的音乐教室和美术教室。3、庞主任对我校教育科研工作进行了专项督导评估。首先听了我校英语教师呼学凤进行课题汇报课。课后庞主任与教务处朱xx主任、英语教研组教师和部分十二五课题主持人就我校教育科研工作进行了深入的交流。　　二、深河中学教学教研工作的亮点　　1.数学组许老师听完我组教研工作的汇报以后，认为目前数学组每周按时开展的听、评、议活动及之后进行的各种理论学习和研讨的教研模式是一个亮点，希望我们能坚持不懈地开展下去；另一个给与我们肯定的评价是我组成员的学习愿望和积极的工作热情，许老师说从我们的话语言谈中看到我校数学教育的希望，还表示如果有机会可以带着人到深河看一看。　　她认为这节课的亮点是：导入环节轻松恰当，循序渐进，是本节课的一个最大亮点；另一个亮点是老师的及时小结做得非常到位，而这一点是一节好课的重要一点；再有就是课堂上的小组使用不愠不火，老师把握恰到好处，使课堂氛围收放自如。　　2.化学组娄老师首先对本课进行了肯定：课堂中几乎所有学生都参与进来，与教师互动；课程设计非常好，有利于学生能力提高。　　3.市教育局娄老师对我校综合实践课中选取一个小课题练习一种研究方法给以肯定。对于我校注重综合实践活动课程中的整体规划提出表扬。　　4.音美组常小潮老师给与深河中学的音乐美术教学教研很高的评价，说深河中学的音美教学、教研走在了全市各个中小学的教育前沿。（1）学校对音体美微教学高度重视。音体美微一线教师具有实干精神。我校音体美微开发了七门校本课程和三个社团，工作落在了实处，形成了一定的规模。学校把学生的特长培养放在了一个非常重要的位置上。（2）深河中学的音体美微教研组的集体备课、集体教研是全市任何一所学校都没有真正达到的。每周二上午第一节课，安排一名音体美微教师上一节研讨课，然后进行主题教研，这是学校的一大亮点。　　5.庞主任对我校教育科研工作几年来的探索与实践给与了极高评价。XX年9月我校课题研究纳入教研组常规工作，走上了教育科研与校本教研、校本培训相结合的道路，教育科研初步实现了常态化。XX年我校进一步整合课题研究、主题研究、课例研讨、听评课、集体备课、常规教研、校本培训，以课改作为内容，用课题研究的方式进行教研组教研活动，逐步向教育科研校本化，校本教研科研化，教研组活动科研化的方向迈进。　　庞主任还对我校英语教学状况给与了肯定。学生在英语课上学习积极主动，小组活动充分热烈，学生课堂参与度高。　　三、深河中学教学、教研存在的问题与建议　　1.数学组专家许老师建议数学课引例的数量应适当减少，说明问题即可，这样可以节省时间，更能提高课堂效率，练习环节不是教师直接安排题目，而是尝试让学生自编自解，更能提高学生学习的热情和深度。　　2. 娄老师还对这节课提出了改进意见：（1）上课教师还需放手，规律尽可能的由学生总结。（2）学生分组探究时，如没有展示台展示，可每组黑板板演，能达到节约时间的效果。（3）金属活动性顺序背诵时，学生在纸上书写，找一位同学板演。（4）对学生不应吝啬表扬，课堂上要有激励性语言。　　3. 娄老师建议：（1）小组讨论中，每个同学一个问题，最后每个小组选择了三个问题，组内同学如何完成团结合作的，教师注意引导学生分析为什么选择这三个问题。（2）在问题归类中，教师放手，让学生总结，教师倾听补充，对学生及时的肯定和评价。（3）教师引导学生选题的过程中注意课题的内涵和外延。（4）教师应经常反思教学，积累教学经验，为自己的课程进行录音和录像，然后反复播放，反思自己的教学不足之处。　　4.市音美教研员常小潮老师，就我校的音美工作提出了几点不足的地方和宝贵的建议：（1）校本课程和社团的成立，给我校的学生一个发展的空间，但是我们的工作要点一定要放到每一名中学生身上，应该把校本课程和社团的工作方法也渗透到音美课堂教学之中去。（2）常小潮老师提出，我校的教研工作开展的很好，但是一定要注意多留下过程性的资料。在常老师查看我们的教研活动记录时，他感到记录的不详细。他认为听课过程，评课，活动反思，这些真正实质性的书面材料不是很完美。常老师建议在以后的工作中我们要不仅仅注重活动过程，更应该把我们工作的过程如实详细地记录下来，这样我们的音美教研就可以说是全市音美教育的一大亮点，甚至可以上报领导，全市进行推广学习。　　5.史地组专家对历史、地理教学提出了宝贵的意见。首先，对于学案的利用问题，陈老师的观点是不推也不反对。学案上的“填空”缺少历史思维的培养。其次，历史的课要注重历史思维的培养，努力还原历史现象或史实，应透过历史现象启发学生得出结论。并且尽量用真实的史实。第三学校要注重教学设备的更新保证地理教学的需要。　　6.庞主任对我校教育科研工作提出了建设性的意见和建议：存在问题：本节课题研究课，课题成果表述不够明确，课题成果体现不充分。对于今后建议：（1）教育科研校本化的道路要坚持走下去，同时还要总结经验，创新评价机制，对教育科研工作要多给荣誉，注重鼓励。（2）教育科研要坚定关注课堂的方向。　　四、市教育局蔡守怡督学和王志显所长在开发区教育局吕素侠督学的陪同下对我校教学工作进行了检查和指导。　　1.逐个教室进行观察，对学生坐姿、握笔姿势情况进行了全面了解。　　2.蔡局长参观了学校的阅览室，对学生、教师借阅情况进行了细致的调研。指出今后要不断更新图书，同时大力开展读书、说书活动，加大阅览量，在阅读中提高品位，陶冶高雅情趣。　　3.就全校建设高校课堂，尤其就发挥小组建设在高效课堂中的作用做了重要指示，指出着力发挥小组在合作、探究中的积极作用，是课堂高效的基础因素。　　五、今后的努力方向：　　1.坚持把教育科研校本化的道路走下去，创新评价机制，建立健全教师参与教育科研的激励机制和保障机制，提高教师参与教研的主动性。　　2.加强教研过程指导与检查督促力度，提高教研实效，活动过程注意留有痕迹。　　3.把以课改为中心的教研活动引向深入。进一步探究适合我校学情、师情的小组学案教学模式，发挥小组和学案在高效课堂中的作用。教学评估工作总结11　　20xx年xx月xx日，xx区教育局教研室对我校教育教学工作进行了督导评估，各位领导历时一天，对学校教育教学工作进行了全方位的检查。各位领导对我校上一学年工作给予了充分的肯定，评估中也发现了一些问题，为更好地开展下段工作，总结如下：　　盘点优点：　　1、主题教研活动开展扎实。　　上学期期末考试结束后，我校组织教师进行了细致深刻的试卷分析。每个年级每门学科的每一道题得分率、失分率都进行了精准的统计计算。对失分原因进行深刻分析思考，究竟是什么原因丢分，从而反思自己的课堂教学。通过分析，发现问题。我们确立了本学期语文、数学学科研讨主题，并在开学后，进行了一系列研讨活动。从教师讲课，到随堂练习，到单元检测，到学校检测，形成了一整套教研体系。　　2、学生坚持写成长记录　　我们从xx主任的十项主题创意活动中收到启发，从20xx年10月起，我校学生开始“我的成长记录”写话活动。要求学生每天记录和自己相关的，发生在自己身边的人或事，关注自我，关注他人，关注社会。我们从学生记录，到教师修改批阅，再到学校检查，坚持已经多半年，收到了一定效果。到目前为止，校刊“成长的足迹”专辑已经编辑到第四期，班刊每班一期。经过上学期一个学期的经验摸索，本学期，我们又在课题引领下继续开展此项活动，并且仍在不断坚持并完善中。　　3、教师学生读书活动　　教师活动长期坚持，记读书笔记，写读书心得。老师们把自己的读书心得发表在自己的博客中。（我们学校每位教师都有自己的博客，内容非常丰富）期末，学校把教师的读书笔记进行整理，并且编辑成专辑，到目前为止，我校教师读书心得专辑《且读，且行》第四期已经编辑。　　学生读书活动和写话活动相结合，我校规定，学生的成长日记中，每周四必须是读书内容，写自己的读书心得。　　经典诵读活动坚持长久。我校经典诵读已经坚持三年多，从古诗诵读，到国学经典，到课外阅读，形成一套完整的体系。三至六年级学生人手一册阅读手册，记录了学生经典诵读情况。学校每学期都会对学生个人、班级古诗、国学情况进行检查评比。资料真实详细。　　4、教师的教育教学叙事　　我校从三年前就改变了学期末单一的写工作总结方式，我们要求教师把工作总结放到平时，及时捕捉自己教育教学生活中的点滴小事，写成教育教学叙事，发布在自己的博客中。期末学校整理编辑成册。到目前，我校教师的教育教学叙事专辑《起舞的日子》已经编辑成第五期。　　5、学科单项测试坚持长久　　语文，从听写书写、听力、朗读、背诵、课外阅读五个方面；数学从口算、简算、竖式计算等四方面；英语动从单词书写方面，每学期对学生进行单项检测，截止到目前，已经进行到第五期。　　6、教师课堂教学　　我校xx老师的英语课，xx老师的数学课，xx老师的语文课得到了教研室老师的一致认可。特别是二年级xx老师的语文课，高主任评价说，从北京培训回来，提高了格局，在原来的基础上再次有了飞跃；对二年级学生在课堂上的表现赞不绝口。　　不足之处：　　1、主题教研活动目标不够明确　　虽然确立了学科研讨目标，但是从老师备课、教学设计、讲课、反思、研讨中，目标不明确，指向性不强。　　2、英语学科主题研讨活动还未开展。　　3、学生写话活动不够系列化，没有明确目标。　　4、领导干部格局不大，应加全局意识，领导不能从课程的角度考虑学校的各项活动，打造教师的意识不强。　　改进措施：　　1、领导干部加强学习，提高自身素质能力，从长远发展的角度谋划学校、教师的发展。　　2、学生写话活动系列化，请专家指导，从课程的角度把此项活动长久坚持下去。　　3、xx老师主抓英语学科主题研讨活动。　　4、主题研讨活动进一步精细化、系列化。从教师读书，到业务学习、备课、讲课、反思、研讨，多方面形成明确目标，切实提高教育教学质量。教学评估工作总结12　　暑期的教学评估工作的好坏，直接影响到我院教学评估是否能圆满完成，特别是能否达到教学评价的优秀要求。我院领导高度重视，首先从时间上予以保证，全院教职工推迟一周放假（到7月17日），提前两周（8月15日）上班；学院领导和所有办公室人员在整个暑期中轮流值班进行教学评估工作；学院制定了较为详细的暑期迎评促建工作进程并责任到人。　　暑期主要进行了以下几方面教学评估工作：　　1、按“中国矿业大学‘本科教学工作水平评估’迎评材料要求”，以03~04学年的评估材料为基础，收集和整理04~05学年的教学评估材料，包括02~05三学年的试卷复查和文档资料收集整理工作，各系（中心）课程设计、实验报告、实习报告、各类实验室规章制度等的收集、整理和完善工作。　　2、按要求对20xx届毕业设计的收集整理和检查工作并进行了规范检查核对，全院共毕业本科生366人（测控专业55、热能专业85、机自专业226），优秀34人（省优1人、校优7人），良好163人，中等116人、及格49人、不及格4人，本次毕业设计制定了多项保证质量的措施，虽然出现了优秀率较低（9.3%）以及及格和不及格率较高（15.8%）的情况，但对今后毕业设计质量的提高起到促进和保障作用。　　3、为促进我院教师讲课质量的全面提高，准备我院05~06学年教师讲课比赛和示范教学活动。活动按三个阶段进行，暑期首先检查新学期备课情况，要求上课前必须准备好教学日历、大纲、教材和讲稿等教学资料；开学后由专家督导、院、系领导听课形式进行讲课比赛；10月中旬举行总决赛开展全院示范教学活动。　　4、积极组织落实各实验室建设修购项目，制定了CAD中心、金工中心、动力工程、机械工程、机电工程实验室的房屋修缮和展板制作等项目计划，使用经费共计11.7万元；学院另计划配套10多万元专款用于实验室修缮、大学生创新科技活动、教学评估资料柜等。重点建立有我院特色实验项目的场地，为迎接实验室的教学评估做好物质和环境建设基础。该项目的实施，极大地改善了实验室的环境，对创新实验教学质量的提高，教学评估工作均起到了极大的推动作用。　　4．由我院教师指导下，在暑期学生参加的20xx中国机器人大赛中夺得舞蹈组冠军、类人组季军，舞蹈机器人还夺得了第一、四、七名的佳绩，在全国各高校反响很大。目前正在机械基础与CAD中心建设大学生创新基地和机器人成果宣传和陈列展示工作。　　5、派出六位教师分别到美国和英国培训，以提高我院教学管理和双语教学的质量，所有教师均顺利返校并积极投入到教学一线工作。　　6、布置开学后一系列后续教学评估工作。如制定奖惩措施，继续完善毕业设计和上学期试卷的整理检查工作；精心做好学院和实验室评估汇报工作；课堂教学检查工作常抓不懈；完成实验室环境、规章制度完善、特色项目陈列展示和教学、实验各类文件整理等工作等。教学评估工作总结13　　学校教学评估工作，已经取得阶段性结果，通过了省教育厅的验收。我校通过开展此项工作，深刻感受到它进一步推进了课程改革，强化了学校教育教学管理，规范了办学行为，为全面提高教学质量奠定了良好的基础。为进一步将教改工作引向深入，查找工作中的不足，总结经验，现将我校工作开展情况做一总结：　　一、“评估”伊始，我校结合本校具体情况，建立了教师教学评估制度。对教师的教学评估作为教学评价及教师队伍管理的重要举措。从20xx――20xx学年度开始，教师每次教学评估结果都纳入教师业务档案，真正把教师不断提高的程度作为教师专业发展的重要指标。　　二、建立了学校评估领导小组，让每一位教师了解“评估标准”的内容，依托教研组建立起切实可行的“自评与他评相结合”的教师教学评估机制，具体评估程序：　　1、每位教师对照“评估标准”逐条进行详实、客观的自我评估。　　2、教研组通过日常教学工作，课堂观察，教研活动等各要素进行公平、公正的互评。　　3、学校通过不同适当的方式（个别访谈，设置学生家长意见反馈箱等）征求家长，学生意见，进行考评。　　4、教导处对每位教师作出当年（或本学期）的教学工作评估建议，提交学校评估领导小组研究确定。　　5、向教师通报最后评估结果。　　6、对综合评估教差和自评与他评结果差距较大的，学校领导与相关教师进行谈话，帮助其认识存在的问题，培养自我反思的意识，制定改进和提高的措施。三、建立科学、民主的学校教学评估机制，在做好教师教学评估的基础上，做好学校的教学评估，自评工作，使学校的评估成为学校民主，科学管理，共谋学校发展的过程。　　我校采用了以下评估方法：　　1、学校领导班子首先依据“义务教育阶段学校教学评估标准”的指标内容，逐条进行自我评估，总结已有经验，找出存在的问题。　　2、提交评估领导小组，并召开全体教师会进行自我评估结果的汇报工作。　　3、根据各方面征求的意见和建议，再次进行自我评估，重点制定进一步提高的目标，方案和计划。　　总之，我们通过“教学评估”工作的开展，建立了具有激励、导向管理、评价功能的教学评估指导制度和评价体系，促进了教师自主学习、自我反思，提高了教师的师德水平、专业素质和教学能力，从而改变了以“分数”和“升学率”作为评价教学水平的唯一标准的做法。激励学校进行教学管理，校本研修的建设和创新。教学评估工作总结14　　我校是西部地区的省属重点师范大学。2002年，国家教育部对我校进行本科教学工作随机性水平评估，这是教育部对我校的信任，也是我校的光荣。通过教育部的评估，我们深深地体会到，评估对于我校不断明确办学指导思想，改善办学条件，加强教学基本建设，提高管理水平，改进教学工作，增强学校适应教育发展和地方经济建设的活力，提高办学水平和教育质量，起到了很好的推动作用。　　在接到教育部对我校本科教学工作评估的通知后，在自治区人民政府、教育厅的领导和关怀下，我校为迎接国家教育部的评估做了大量的准备，促进了学校的建设。现将我校的迎评准备基本情况、评建工作成效和搞好评估工作的体会总结如下：　　一、迎评准备情况　　在迎接教学工作评估的各项准备中，学校主要抓了以下方面的工作。　　1、提高认识，不断发动群众。　　在学校放暑假前接到教育部对我校评估的通知后，学校领导高度重视，立即召开会议，与各有关职能部门的领导学习教育部制定的评估方案和指标体系。学校领导研究认为，本科教学工作评估是促进我校建设发展的一次历史性机遇，对我校进一步明确办学指导思想、改善办学条件、加强教学基础建设、推进教学管理科学化和规范化，无疑具有重要的意义。同时认识到，无论是评估、教改、学科建设或是其它各项工作，最重要的是发动和依靠广大教职工，群策群力。因此，学校始终把思想发动工作贯穿到迎评工作的全过程。通过召开校领导、职能部门领导及院系领导会议，学习、领会评估方案和指标体系，统一了思想，明确了评估工作的目的、意义；确立了学校教学工作评估的指导思想和工作思路，即：抓住机遇，按照“以评促改、以评促建、评建结合、重在建设”的原则，硬件、软同时抓，力争“硬件”合格，“软件”优良，促进学校的建设、改革和发展；确定了教学工作评估的方针，即：广泛发动、全员参与、切实整改，讲求实效；确立了教学工作评估的日标，即：以优秀的标准为目标进行建设，力争评估结果良好。学校在部署学期工作时，明确将本科教学工作水平评估列为学校的头等大事，提出要对照评估指标体系，对全校的教学工作做―次全面的检查和推动。学校多次召开教职工大会和学生大会，进行广泛、深入的动员。并请教育部高教司刘凤泰副司长、教育厅黄宇副厅长到校给师生作动员。同时还通过广播、校报，宣传评估的意义和要求。通过对迎接教育部评估的动员和宣传，全校上下增强了做好自评工作的自觉性和主动性，使提高教学质量和管理水平、以评促改、以评促建迎接评估成为学校全体师生员工关注和行动的热点，在全校形成了人人重视评估，人人参与评估的氛围。　　2、建立了教学工作评估的领导机构和工作机构。　　学校成立了由党委书记，校长为组长、其他校领导为副组长和各职能部门主要负责人为组员的评估工作领导小组，负责全校评估工作的组织领导，研究解决评估工作中的重大问题。领导小组下设由教务处处长为主任、各主要职能部门同志参加的评估办公室，负责制订评估工作实施方案，发放工作任务书和采集相应的材料，整理分析有关评估材料，撰写自评报告。同时还成立了以资深教授组成的校内评估专家组、以及校领导牵头的教学基础设施建设、学风建设、教风和机关作风建没、教学改革与教学管理建设、校园环境建设、校园网络建设6个工作小组，分工协作，加强各个方面的建设。各院系相应地成立本单位的评估领导小组和工作班子。　　3、有计划地开展教学工作评估的各项准备工作。　　(1)学校对教学工作评估作了总体部署，制定了评估工作方案，将评估工作作为学期的重心工作进行安排，保证了教学工作评估与日常教学工作的有机结合和协调开展。　　(2)在熟悉和掌握评估指标体系和指标评价等级标准的基础上，本着积极主动、坚持标准、严格要求、实事求是的精神，评估办把指标分解到有关职能部门做准备，然后根据各职能部门提交的自评材料和背景材料，形成学校的自评报告及自评依据。自评报告及自评依据在学校领导、校内专家组、职能部门和院系领导的多次研究、修改后才定稿。　　(3)按照评估方案的要求，积极、认真地准备好教育部抽查的试卷、毕业论文等材料。在教育部派人到学校取试卷和毕业论文时，己做好了相应的准备，按时提交。　　(4)通过编印《教学评估工作简报》，及时地向师生员工宣传报道学校迎评工作的信息。　　(5)校内评估专家在按课表深入课堂随机听课、按教师和学生名册随机点名召开师生座谈会、检查实验室、教学档案、抽查试卷和毕业论文等方面做了大量工作，并及时向学校领导反馈了解到的情况，提出建设性的意见和建议。校内评估专家组充分发挥了咨询指导作用和协助校领导决策的作用，推动了自评工作走向深入。　　(6)各教学单位和相关职能部门根据评估指标体系和评价标准，认真自查，针对存在问题及时整改。　　(7)积极配合自治区教育厅组织的区内专家组的初评，使教育厅专家组的初评工作顺利进行。　　(8)为教育部评估专家进校考察准备了充分材料：编印了《广西师范大学本科教学工作随机性水平评估自评报告》：将教育部本科教学工作随机性水平评估文件和学校编印的《教学评估工作简报》第一至第七期分别汇编成册；编印了《本科教学状态情况汇报》和《广西师范大学基本概况》；将所有备查材料按二级指标分类装盒。　　二、以评促改、以评促建取得的成效和收获　　迎评工作的时间虽然只有短短的4个月，但是我校认识到，教学工作评估只是一个手段，而建设是关键，提高教学质量才是最终目的。因此，在评估准备工作中，学校各单位通过对照评估指标体系，检查自身工作，找差距、找弱点、找问题、找原因，贯彻“以评促改、以评促建、评建结合、重在建设”的方针，在自评过程中，在找差距的基础上，积极创造条件，改进工作，力求各项评估指标取得好的等级，不少工作上了新台阶，工作水平也得到了较大提高，取得了比较好的成效。　　1、进一步坚定了我校的办学定位和办学思路，教学的中心地位得到进一步确立。　　学校在教学工作评估过程中，始终把端正办学指导思想、确立教学工作的中心地位，放在十分突出的位置上。特别是用教育部教高[2002]4号文件精神指导评估工作，不断提高对本科教学工作评估的再认识，统一全校教师的思想认识，并制定了《关于加强当前我校教学工作，提高教学质量的若干意见》，具体落实教育部4号文件，从制度上保证了本科教学工作的中心地位，为学校今后规范教学管理、提高管理水平打下了良好的基础。同时，学校作出决定对获得国家级、自治区级的教学成果给予重复奖励，最高奖金可达30万元，充分体现了学校对教学工作的倾斜。通过自评，各职能部门进一步明确了教学工作是学校的中心工作，积极配合教学管理部门共同搞好迎评工作，切实为教学单位解决存在问题和困难，为评建工作的顺利开展，提供了重要的保障。可以说，通过评估，全校上下进一步确立了“坚持教学工作在全校各项工作中的中心地位”、“坚持教学改革在学校各项改革中的核心地位”、“坚持本科教学在学校各类各层次教育中的基础地位”等“三个地位”问题，以本科教育为本的办学定位进一步强化，大家都意识到只有抓好本科教育，只有本科教学质量提高了，学校才能进一步的发展。　　2、办学条件、教学基础设施得到较大改善。　　在自评过程中，我校对照指标体系的评价标准，查找差距和问题。由于广西是边远少数民族地区，属于西部地区经济欠发达的省份之一，政府对高等教育的投入有限，广西高等师范教育的学费偏低，我校在教学仪器设备、多媒体教室、微格教室、新专业的图书资料和校园网络建设等方面与评估指标的要求仍有一定差距。我们认识到，这些通过努力是能够较快得到改善的，必须加快建设的步伐。因此，学校通过贷款等方式积极筹集资金，新建了20多间多媒体教室、5间微格教室；购置了200多万元的新专业图书资料；加快了校园网络光纤的铺设和网络中心建设；新增了两千多万元的教学仪器设备，实验仪器设备老化、实验设备不足的问题得到了较大程度的解决，实验教学条件明显改善。对学校作出贷款决定，实施“紧急采购工程”，经过认真论证、集体决策，在不到一个月时间签定140多份采购合同，安装验收5000多台件教学仪器设备，许多老师感慨：评估对学校加快建设与发展的成效太大了，20天等于20年！　　3、强化了教学管理，完善了教学质量监控体系。　　通过评估，我校的教学管理得到了进一步的加强。教务处根据新的情况对过去的教学管理规章制度进行了修订，补充了许多新的教学管理规章制度，并将1996年6月以来国家和自治区有关部门及我校制定、颁布的有关教学工作的文件进行选录，编印新的《教学管理工作手册》发给每位教师、教学管理人员，教师、教学管理干部在工作中自觉贯彻执行；各门课程制(修)订了教学大纲、实验教学大纲，并编印成册；各专业的必修课普遍建立了题库：教务处组织力量研制开发教务管理网上办公系统，实现了网上排课、选课、成绩管理、质量监控：学生教学管理信息员由原来的每个年级一人，扩大到每个班级一人，更加全面地加强了对教学质量的全面监控。　　4、加强了校风、教风、学风建设。　　以评估为契机，我校采取了有效措施，促进良好校风、教风、学风的形成。我们有计划地举办了一系列的学术讲座，使学术活动制度化，营造了良好的学术文化氛围，进一步丰富了学生课外的科技学术活动；在迎评期间，以落实学校制定的《关于教学事故、差错的认定和处理暂行办法》为主线，组织了各级领导和教学调研员深入课堂听课，将教学事故在网上公布，教风有了进一步好转，教学事故得到了遏制；为了进一步促进我校的学风建设，以实际行动迎接评估，我校在已实施“学风管理规范大行动”的基础上，印发了学风建设和文明养成教育活动月实施方案，引导和教育广大同学从自身做起，从今天做起，从小事做起，积极投身于学风建设和文明养成教育活动中去。机关干部和各院系领导、学生工作干部在活动月中还经常到教室、宿舍、图书馆检查学生晚自习情况。随着学风建设和文明养成教育活动月实施方案的落实，在全校范围内形成了良好的学风，绝大部分学生能自觉到教室上晚自习和课余到图书馆阅览室学习。　　5、促进了教学改革的深化。　　利用评估的良好契机，我校大力推进教学改革的步伐。经各院系的发动和组织，申报校级教学改革立项的项目达到130多个，校内专家评审后确立了103个项目作为学校新世纪教改工程立项项目，有30个项目还被广西教育厅确立为广西新世纪教改工程立项项目，校内立项和获得广西教育厅批准立项的项目总数在广西高校中名列前茅。此外，从迎接评估至今，广大教师学习现代教育技术、利用多媒体教学手段上课已蔚然成风。　　6、校园环境更加优美。　　为营造一个整洁优美的校园，几个月来，学校加快了校园环境的整治。如，完成生物楼、理科综合楼、新图书馆、留学生公寓、西大门、学生东区九、十舍等周边的景点建设，共计11000平方米；平整土地10000平方米，种植草皮5800平方米，种植花木5602株；在校园景点，主要场所、办公楼及会议室等地点摆放鲜花10000余盆；更换了旧的标语牌和路牌，使标语牌、路牌更加规范，美观。　　7、针对存在问题，制定教学工作的整改方案。　　专家组进校评估结束后，在充分肯定我校取得的工作成绩的同时，针对教学工作中存在的不足之处，提出了中肯的意见和建议。专家组离校后，我校分别召开全校教师总结大会，把专家意见反馈给教师，随后又召开学校领导班子和中层领导干部会议，认真研究专家组的意见和建议，在此基础提出了符合学校实际情况的整改方案。我校的整改工作的指导思想是“针对问题，提出措施；统筹规划，分步实施；突出重点，注重实效；建改结合，巩固成果”。整改措施主要体现在以下几方面。一是进一步加强师资队伍建设，在数量和质量上作了具体规划，在教学科研上制定了相应措施；二是进一步深化教学改革，在培养方案、课程建设、教学改革项目建设、教材建设以及教学内容、方法、手段等方面制定了切实可行的实施计划；三是继续加大对教学工作的经费投入，确保教育部“四号文件”要求的学费收入的20％投入日常教学工作；四是加强实验和其它教学基础设施建设，解决扩招以后带来的教学资源不足问题；五是加强教学管理，健全教学质量监控机制；六是实施“校园数字化、信息化工程”，推进学校教育现代化进程；七是加强学科和专业建设；八是加强学风建设，促进学风的进一步好转；九是加强学生实践能力的培养，特别是加强计算机、外语等公共课的教学与实践；十是重视管理创新和制度创新，培养具有创新精神和创新能力的人才，等等。　　通过此次评估，我们还取得了以下三个方面的收获：一是调动了全校师生员工的积极性，增强了学校的凝聚力，并成为今后工作的力量和源泉；二是锻炼了干部队伍，通过出色地完成难度大、标准高、任务重、时间紧的工作，积累了不少经验，增强了建设好学校的信心；三是通过自评和教育部评估专家的指点，对学校办学中存在的问题与困难，看得更清楚、更全面了，进一步明确了今后的努力方向、工作任务和重点。　　三、搞好评建工作的几点体会　　教育部对我校本科教学工作随机性评估，对我校来说是一次严格的考验。几个月来，经过准备和接受教育部评估专家组实地考察，我们深刻地体会到，要使评建工作取得好的效果，以下几点是很重要的。　　I、统一认识是先导。我校办学70年来，这次是第一次接受国家对我校教学工作的全面检查。能否搞好评估工作，并通过评估促进和加快学校的发展，提高办学水平，关键在于师生员工的精神状态和工作、学习状态，在于广大师生员工的积极性、创造性的发挥。因此，加强对师生员工的动员，把全校师生员工的认识统一到教育部对本科教学工作评估提出的“以评促改、以评促建，评建结合、重在建设”要求上来，增强全校上下的凝聚力和战斗力，应当作为搞好迎评工作的重要措施来抓。学校通过反复多次的动员，把每个老师、每个干部、每个员工、每个学生都发动起来，以积极向上的态度和良好的精神风貌迎接评估工作。　　2、领导重视是关键。这次评估工作意义重大，我校在这次接受评估的25所学校中，是广西高校的代表，是西部地区师范大学的代表。对我校本科教学工作进行评估，既是对学校的全面检查、对西部地区高等师范教育的检查，也是对地方教育行政主管部门，甚至是对地方政府教育工作的检查。而且，教学工作是学校的中心工作，涉及到学校的方方面面，搞好评估工作必须依靠领导的重视。我校各级领导高度重视这次评估工作，校、院系都是一把手亲自挂帅抓评估工作组织领导，经常研究和解决评估工作中的问题。教育厅领导和有关部门领导多次到学校检查指导迎评工作，使不少实际问题得以解决。　　3、健全组织是保障。要把评估准备的各项工作落到实处，建立强有力的组织机构是至关重要的。在这次迎评促建过程中，学校成立了评估领导小组、迎评办公室、校内评估专家组和6个建设工作组，各教学单位也成立了相应的组织机构，保证了各项工作有条不紊地进行。学校的各级各类评估组织，都为这次评估工作的顺利进行作出了应有的贡献。特别是学校成立的由在教学、管理、评估等方面有丰富经验的专家组成的校内评估专家组，3个多月来，他们不辞辛苦，深入到各教学单位随机听课70多节，抽查了试卷、教案、毕业论文，检查了实验室，召开师生座谈会19次(与会者近200人)，悉心指导教学单位整理教学档案和完善规章制度，帮助修改学校自评报告，为学校制定整改方案献技献策，充分发挥了决策参谋、督促检查和指导的作用。　　4、认真自评是基础。自评是评估工作最基本的工作阶段。自评材料是专家评价的基础，一定程度上也是学校管理工作水平的体现。我校十分重视自评工作，做到背景材料实事求是，材料客观、翔实可靠；尽量提供原始材料供专家查阅；自评报告经过多次的研究和征求意见。由于我校在自评阶段工作严格、认真、实事求是，为教育部专家组进校考察、开展评估奠定了良好的基础。　　5、加大投入是重点。教育部要求开展本科教学工作随机性水平评估的学校，从始至终贯彻落实“以评促改、以评促建、评建结合、重在建设”的原则。加强学校建设，重要的是要加大经费的投入。为了落实教育部提出的评估原则，我校在年初预算的基础上，加大投入，以超常规的工作方式更新教学仪器设备和改善教学条件，师生反映，教学条件的改善是这次评估最显著的成效之一。教育部专家对我校的做法也给予了充分的肯定和高度评价。　　教育部对我校本科教学工作随机性评估工作结束了。但是此次教学工作评估对我校的改革和发展具有深远的影响，我校将以这次教学工作评估为新的起点，按照专家们提出的意见和建议，切实地抓好整改工作。学校和各教学单位都制定了整改方案，目前正逐一地实施。我们将全面贯彻落实教育部颁布的《关于加强高等学校本科教学工作提高教学质量的若干意见》文件精神，引导师生员工继续发扬艰苦奋斗、开拓进取的精神，以改革为动力，扎扎实实、高质量地加强学校各方面的建设与管理，努力培养优秀人才，为广西基础教育、为地方经济、为国家现代化建设多作贡献。教学评估工作总结15　　在市教科研中心于江美科长的带领下，一组评估组人员一行15人以随机抽签的方式对全市9处县区的教研工作情况和9处驻城小学、9处乡镇中心小学、18处联办小学的教学工作情况进行了全面评估。评估小组每到一处小学，从办学理念、管理机制、教学常规、教研活动、教育质量等方面，通过听取汇报、听课评课、随机访谈、质量调查、观察了解、档案印证等方式了解学校开展工作的情况，并现场进行了汇总反馈，肯定长处，指出不足，提出改进意见。评估结果表明，全市各县区教育局高度重视教学教研工作，各小学在广泛学习成都、重庆办学经验的基础上正不断提升办学理念，规范中求创新，常态中求突破，学校工作注重了过程的精细化、高效化、人文化，学校发展更加着眼于教师专业成长和学生素质的全面提升，学校工作更加注重一切为人的发展服务，在各方面呈现出良好的稳步的发展态势。具体情况分析如下：　　主要成绩：　　一、办学理念先进，管理体制科学，领导研教务教　　1．理念前瞻，以科学的规划指导学校的发展。近两年，随着市教育局对小学教育质量提升的高度重视，市教科研中心对各小学特色办学的培训和要求，各县区教育局不断加强小学教育的统筹规划和指导，驻城小学充分利用学校优势率先走出墨守成规的办学模式，不断　　更新教育理念，探索制定了科学务实的规划及实施方案，既有前瞻性又切合学校发展实际，不断提炼和发展自己的办学特色。兰山一小坚持“以人为本，共享成长”的办学理念，以“生本管理”为核心，积极构建民主校园；以“生本教学”为中心，积极构建高效校园；以“生本文化”为保障，积极构建健康校园；以“生本德育”为引领，积极构建和谐校园，取得了丰收成果，凸显学校办学特色。经济开发区一小以“共享成长、健康人生”为学校发展的核心理念，从教师专业发展、学生综合素质、生态德育实施、校园文化建设等方面积极努力，开展了大量的活动，效果明显。河东工业园实验小学的教育信息化建设成为学校的一道靓丽风景，成为全市数字化校园建设对外宣传推介的名片，学校以信息化建设带动各方面教育教学工作的逐步改革，逐渐实现从规范发展走向特色提升之路。莒南实验一小在名师培养方面逐渐提炼出自己的一套特有模式，培养了一支业务精、素质高的青年教师团队，成为引领学校教学研究的坚实力量，在全市产生较强影响。各乡镇中心小学也比较重视学校特色建设，提出自己的规划，围绕规划开展活动，并通过活动及校园文化等来展示自己的特色。较好的的学校有：莒南文疃中心小学、兰山新桥中心小学、开发区二小、高新区马厂湖中心小学、河东八湖中心小学、蒙阴旧寨中心小学。　　2．健全制度，保障了教学机制的顺畅运行。一是为保障教学工作机制的规范有序运行，各县区教研室、各学校都建立健全了各种规章制度。如县区教研室下发《教学评估制度》《教学常规制度》《教学质量监控制度》《教学计划督查制度》《教研活动制度》《外出学　　习汇报制度》《教学反思制度》等，形成了完善系统的制度细则，为学校各项活动的开展提供了有力的支撑。同时，各学校都制订了科室人员职责分工明细，如《教研组目标责任制》、《教导处人员目标责任制》等，明确分工，保证了教学管理和教研活动的顺利开展。值得一提的是，莒南县制定下发《小学作业设?及批改要求》，对作业评价的成果进行广泛推广，收到较好成效。沂南县下发落实《关于改进小学备课的指导意见》力度大、效果好。　　3．领导重视，突出教学教研的中心地位。各县区教育局对教学教研工作给予了政策上的支持和资金的保障，做到每学年召开一次教学工作总结大会，兑现奖惩，激励先进。评估组所到学校，主要领导研教务教意识强，校长、分管业务的副校长都能够深入教学一线听评课，积极参与教学研究，不少校长主动担当学校主要研究课题的负责人。学校把教学教研工作纳入重要的议事日程，定期听取教导处的工作汇报，在校务会上提出问题，研究问题，制定解决方案。评估中我们深切地感到，学校领导的重视程度直接决定着学校教学工作的开展力度，一名好校长就是一所好学校。兰山一小的付校长、沂南一小的杜校长、莒南一小的王校长、河东工业园小学的高校长不仅工作作风踏实，是教学的行家里手，而且高瞻远瞩，对学校未来特色发展方面有着创新规划，对学校的发展起到了很好的指导、引领和服务作用。同时为了更好地突出教学教研的中心地位，绝大多数学校教导处、教研组职能作用发挥好，能高效有序地开展工作，管理体制更加科学化，如兰山一小、莒南一小、河东工业园小学。　　二、加强信息化建设，开发课程资源，落实课程方案　　1．注重了现代化技术运用。近几年，各县区加快了信息化建设步伐，学校为教师配备了电脑，教室安装了电子白板，教学设施的配?逐步现代化，教师办公和教学走上了电子化、网络化，极大地提升了办学水平。我们走过的学校，教师基本都能够熟练使用多媒体上课，大多学校使用了电子备课和书头备课相结合的方式，网络化教研活动开展正常。很多教师能够独立制作课件，教研组内共享资料，极大地优化了教学过程，为打造高效课堂奠定了基础。尤其值得推广的是河东工业园小学的电子档案建设利于保存、管理、完善，用翻页式书本的形式和简报形式呈现，查阅起来方便快捷、一目了然。　　2．注重了课程资源的开发与管理。一是各学校能够根据实际情况合理地整合资源，开发建设校本课程。多数学校校本课程的实施计划科学、方案具体，编写了教材内容、教学设计等，体现了过程性管理的细致化。有些学校在校本教材的建设上有了初步的成果，提高了育人功能。如莒南一小的《行为与习惯》依据儿童年龄特点，每个主题先由相关“儿歌”引入，设计了“典型事例”“情景体验”“名言警句”“资料链接”“知识竞答”等板块，引导学生全面、健康地发展，逐渐使每位孩子都养成良好的行为习惯。兰山一小充分利用社会、家庭和学校的教育资源，有计划地开发出了《生物标本的制作》、《诵读与写字》、《信息技术》、《成就孩子一生的72个习惯》等校本课程，其中以“红黄蓝绿”四重奏为重点的地方文化课程有创意、有新意。二是各学校都很注重家长资源的开发和利用，能够将学校的办　　学方向、政策要求和教育教学情况及时和家长进行沟通，形成家、校联合的多元性教育资源，从而达到对学生教育的一致认同。三是大多数学校注重了教师合理科学的调配，相对较弱的学科教学得到了较好的重视。　　3．注重了课程方案的规范实施。各学校都能严格执行上级指示精神，严格执行课程方案，做到考试学科不超时，考查学科不缺课时。各学校教导处加大了对课程表执行情况的监控力度，保障了课程方案的有效落实。做到学期有计划、每星期有检查、每月有情况反馈通报等，从而保证了各项课程的开齐开足。评估中进行抽样核对，发现多数学校在师资非常紧缺的情况下，能够克服困难正常开设音体美、综合实践活动、地方课程、校本课程。绝大多数学校认真贯彻 《山东省普通中小学课程实施水平评价方案（试行）》、《义务教育课程设?实验方案》，严格课程标准，大力提高课程实施水平和教育教学质量，总课程表和分课程表安排科学、合理、一致，符合要求，并抓好过程落实，如河东工业园小学、兰山一小、莒南一小等学校。但我们也发现，由于教师兼课多样，一些课程的实施效果不理想。相信随着师资水平的不断提高，全市课程实施水平会逐渐有一个大的飞跃。　　三、坚持常规督查，重视评价激励，促进教师专业发展。　　1．教学监控措施得力。各县区教研室重视教学过程监控，每学期坚持一次全面教学视导活动。绝大多数学校建立健全了备课、作业、辅导检评和听评课制度，措施得力，加强了教学过程监控。如沂南县【教学评估工作总结】相关文章：教学评估工作总结01-20教学评估工作总结11-06教学评估阶段工作总结01-17高校教学评估工作总结01-24教学评估半年工作总结03-14小学教学评估工作总结08-11教学评估个人的工作总结范文06-20教学评估工作总结报告09-01会计系教学评估工作总结02-11教学评估个人工作总结范本02-17

本书对华为销售体系进行了系统性探索和深入研究，总结了华为通过构建敏捷的铁三角及从线索到回款流程（LTC）的端到端保障体系，让销售从不确定走向确定的底层逻辑。第1章 铁三角工作法的缘起和发展铁三角由三个角色组成：第一个是客户经理，或者叫作销售经理，简称为AR（account responsible，客户负责人），主要负责客户关系、业务需求管理、商务谈判、合同与回款。第二个是方案经理，简称为SR（solution responsible，产品方案负责人），主要负责产品需求管理、产品与方案设计、报价与投标、技术问题解决。第三个是交付经理，简称为FR（fulfill responsible，交付负责人），主要负责从订单、制造、物流、安装到交付验收的项目管理。客户经理、方案经理和交付经理，三个角色共同构筑了一个三角形的攻坚团队，彼此支持、密切配合，通过极其迅速的响应机制，能够在最短时间内，端到端及时响应客户需求，为客户提供全面的解决方案，将销售工作最需要的进攻性与协同性融于一体。华为的铁三角销售法开始于2007年。铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想。铁三角销售法是华为在过去十多年里一直提倡的流程型组织在客户端的具体实现模式，更是“以客户为中心、为客户创造价值”经营思想的具体体现，而且这种模式适用于绝大多数现代企业。没有一线业务人员统一的协同配合，就无法高质量地完成一个销售项目。华为公司从2007年开始进行了一场轰轰烈烈的LTC流程变革。2009年至今，华为铁三角销售法从全面运行走向成熟LTC流程：保障铁三角运作的关键LTC主流程与铁三角如果把LTC流程比作一条高速公路，那么与线索、项目、合同、订单、产品和服务相关的信息、数据和规则，就是奔驰在这条高速公路上的车辆。既然是高速公路，必然会存在相关的交通规则以及交通管制措施，而作为铁三角销售团队中的每一个角色，就好比不同车辆的司机，自然需要遵守这些规则，才能从甲地平安到达乙地，顺利完成整个运输过程。LTC流程管理，目标是对准客户的业务流程，拉通线索、机会点、合同签订、合同执行、回款到合同关闭的全流程并集成，构建起整套以客户为中心的LTC流程架构及体系。华为的LTC变革设计，聚焦在组织能力的提升和管理体系的改进，目的是实现流程集成、决策高效、供给及时、数据准确和能力到位，构建起一套集成LTC规则、流程、组织和运营的业务平台、资源平台和数据平台，使用灵活的互联网技术、大数据技术、云服务和智能化技术，组成全球运营的IT数字化系统，从而实现客户价值创造，保障客户更满意、运营更高效。LTC流程的变革价值在于：提升了一线铁三角的作战能力，让一线把更多的时间聚焦于客户；让决策前移，充分授权，使一线能够更快地响应客户的需求；拉通了端到端销售流程，打破部门墙，提升了机关与一线协同作战的效果。从面向公司的角度来看，LTC流程变革的价值在于提高了运作效益，提升了客户满意度，实现了可持续的盈利增长。LTC业务管理体系成为探索客户价值创造的重要管理体系。第2章 构建聚焦客户需求的铁三角组织一个真正优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与客户的密切接触和联系，甚至可以直接在客户那里上班，时刻了解客户的需求，而不是深居总部办公室，给客户打打电话就算完成任务。在铁三角销售体系中，对客户经理的要求是每天都在客户身边出没，时刻关注是否有新的机会点产生。对客户经理而言，在销售一个产品前，需要了解客户的现状和面临的问题，从中找到机会点，只要你认定客户有需求，而且这个需求是真实的，坚信能用自己的产品和服务为客户创造价值，就应该从客户角度出发，充分为客户着想，取得客户的理解和信任。根据多年的市场实践，华为公司逐步总结出客户经理最核心的四大价值，或可称为客户经理的四大岗位角色认知。客户经理的角色认知示意图一个合格的客户经理必须同时扮演四种角色：销售项目的主导者、客户关系平台的建立和维护者、全流程交易质量的责任者，以及客户群规划的制订和执行者，都是LTC业务流程的重要角色，与产品方案负责人和交付负责人形成铁三角匹配运作，而不是简简单单地卖产品。这四个角色的详细内容和职责如下：1.S（SPD）：销售项目的主导者主要职责：成为销售项目主导者，负责销售目标制定、组建团队、项目运作管理与监控、竞争管理等，这是销售项目完成的基础。2.A（AR）：客户关系平台的建立和维护者主要职责：进行客户关系规划和拓展，实施客户关系关键行为和结果达成。客户经理要努力为公司构建良好的客户关系平台，除了将关键客户关系做扎实，还要提升普遍客户关系，最终构建良好的组织型客户关系，从而实现从个人关系到组织关系的转变。这可能是华为的客户经理与其他企业客户经理在职责与定位上的最大区别。3.L（LTC）：全流程交易质量的责任者主要职责：对机会点的风险进行有效管理，对合同签订进行质量把关，对合同履行进行质量监控。4.ES：客户群规划的制订和执行者的主要职责：理解客户的战略，洞察客户需求，从客户的角度理解客户业务发展前景和面临的痛点；制定客户群的目标和策略，并管控执行，如果在执行的过程中出现问题，要对目标和策略进行相关的调整。方案经理5P模型打造差异化竞争力在铁三角销售体系中，方案经理是一个十分重要的角色，他绝不是客户经理的简单辅助，而是作为一个项目的战略分析者和策划者，负责分析市场和客户的方方面面，拉通各方面的资源，以求最大概率获得项目成功。方案经理的5P模型方案经理最核心的角色定位，是产品格局的构造者、品牌的传播者以及盈利的守护者。交付经理的HEROS角色认知我相信很多企业都遇到过这样的场景：销售人员历经千辛万苦好不容易把项目拿下来，但由于交付出问题，客户不满意，导致“烂尾”，甚至不能及时回款。更严重的是，客户关系遭到极大的伤害，后期很难再靠销售人员拉回来，有些客户甚至再也不回头。事实上，客户在签订合同之后，还需要企业提供相应的交付以及售后服务，只有在交付结果获得客户的认可，客户支付了全部货款后，整个销售流程才算真正结束。而服务工作则需要一直持续到产品的生命周期结束才彻底结束。以合同的签订作为最终环节来实现销售流程的闭环，对企业自身的发展也会造成不良影响。铁三角销售体系中的最后一个角色便是交付经理，主要负责的是产品的交付和后期维护。实际上，很多公司在交付的时候，都很难完全按照约定履行合同，因为无论是交付的时间周期也好，还是一些服务承诺也罢，合同中规定的一些事项根本就难以完成。在铁三角销售体系中，华为要求交付经理一改以往的弱势形象，全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见。交付经理的角色认知要想成为一个合格的交付经理，必须扮演好以下五种角色：1.H（Head）：项目交付团队的领导者通过对项目组织的发展和建设，塑造一支高绩效的团队，践行公司核心价值观，遵守契约精神，为客户创造价值，满足客户需求。2.E（Environment）：交付环境与氛围的营造者负责项目的合规运营，确保项目交付遵从公司的相关管理制度和规定，构建良好的交付环境和氛围。3.R（Responsibility）：项目经营、质量和客户满意的责任者严格执行“按契约交付、按预算执行”的基本原则，对项目经营结果的达成负责。4.O（Operation）：交付项目的风险管控者对项目重大问题的风险进行决策和管控，对超出项目组管控范围的风险，需及时升级，以规避风险并进行闭环管理。5.S（Strategy&Solution）：项目交付策略/方案制订者制订项目交付策略和项目交付方案，并对执行进行管理。团队协同作战，共享利益以铁三角为核心的项目组织示例在LTC流程的每一个阶段，AR、SR、FR的工作各有侧重，角色随项目阶段互动，既有明确的分工，又有全流程的协同。LTC中的铁三角互动要求示例第3章 基于铁三角的LTC流程成功的铁三角，必须比客户更了解客户。铁三角销售团队不仅要跟踪项目，还要以团队为单位对潜在客户进行管理，充分引导客户需求，启发客户的思路，让其朝着更有利于销售的方向行进，不断扩大线索的“喇叭口”，进而提升项目的成功率。如何扩大线索的来源和提升线索质量，是铁三角销售团队效率提升的关键。1.要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索被动与主动线索寻找方式示意图2.只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索3.真正有价值的线索，产生于招标之前有经验的销售人员都知道，一个项目标书发出来的时候，80%的结果其实已经基本决定了。铁三角销售法的核心之一，就是各个角色在线索开始就不同程度地介入，标前引导是一个非常重要的阶段。标前引导主要包括：公司价值主张的制定和传递，客户关系规划和拓展，解决方案引导。销售的本质，就是一个不断对客户决策链条施加影响的过程。“权力地图”展示的是客户内部的权力结构，以及他们对相关决策的影响力。对销售人员而言，弄明白“谁能决定购买你的产品或服务”这个问题至关重要！想要更加清晰地体现客户的决策链条，客户“权力地图”就能派上大用场。客户权力地图示意图决策链关系拓展流程示例拜访是铁三角销售法的基本动作，也是建立客户关系的基本通道，包括常规拜访、家庭拜访和高层拜访等多种形式，用以形成客户关系分层次的多点支撑。销售队伍中的所有成员（包括副总裁以上的高管）都要围着客户转，铁三角中的每个人每周最少见客户5次，公司副总裁以上高管每个月至少拜访重点客户3~4次，然后将拜访情况统一汇报到客户关系管理部门并接受考核。客户拜访是每一个铁三角销售团队的基本功。在此过程中，不但要达成拜访的目标，还要给客户带来比竞争对手更大的价值和更好的体验。这就要求销售人员根据项目级别和项目阶段，在拜访之前精心策划、充分准备。鉴于客户拜访与接触的重要性，现总结以下三句话，分别代表拜访的三个关键点：（1）精心策划，重视细节，提升客户体验。铁三角销售团队从来不打无准备之仗，就连拜访客户也是经过了精心的策划和准备，确保每次拜访都能够解决问题，能给客户带来价值，还要给客户带来新思想、新方法、新思路、新产品、新工具等。每一次出牌，都是一场有策划的行动！这就要求销售人员在拜访客户之前，一定要围绕项目需求进行策划，明确拜访目的，确定拜访目标，了解客户背景，控制实施过程和时间的准确性，倾听客户声音，抓取客户需求，沿着项目决策链解决实际问题，不断提升客户体验。一般的准备包括客户沟通、人员安排、拜访材料、文化礼品、其他资源协调等等。华为铁三角销售团队在去见任何一个客户之前，都会打出5页以上的PPT演示文稿，用以向客户汇报公司和相关产品用规则的确定性来应对业务运作过程中的不确定性。（2）以终为始，达成拜访目标。拜访就是建立连接、交流信息、达成共识。“终”指的是期望达成的目标，而启动拜访的构想就是“始”。拜访，要站在目标看策划，站在未来看现在。销售人员要非常清楚这一点，每次拜访都要有清晰的目标，必须围绕目标的达成展开，这就是目标导向。在销售项目的运作过程中，标前引导阶段的拜访最为关键。在这期间，项目组需要针对客户的需求和痛点，重塑客户购买构想，向客户引导技术、产品、服务和解决方案，还有融资和商务，以及招标规则和评标规则。（3）勤于复盘，预见下一次成功。AAR方法有三个要点：训练接近实战，结果记录在案，训练后进行复盘和点评。销售不仅是产品的竞争，更是方案的竞争。不要对客户说你的产品有多牛，而要说你的方案对他有什么价值！SPIN销售法（1）S（situation question）：背景问题通过询问背景问题，我们可以发现客户的不满、困难和痛点。（2）P（problem question）：困难问题即客户对现状所持的问题、不满或存在的困难，这是客户的隐性需求。有可能客户自己没有意识到这些困难，或者即便意识到了也觉得问题不大，没有引起重视，更不会采取行动做出改变。（3）I（implication question）：暗示问题暗示问题指的是如果不及时解决客户的痛点，将会带来更大的麻烦，付出更高的成本，以及承担更大的风险。要让客户意识到痛点的紧迫程度，必须采取行动做出改变。此时，之前的隐性需求就变成了显性需求。（4）N（need-pay off question）：需求效益问题在涉及需求效益问题时，客户往往会参与讨论解决方案及其能够产生的价值。对于这样的问题，大部分客户会表示支持和赞同。需要强调的是，需求效益问题注重的是解决方案，而暗示问题的关注点是问题本身。SPIN销售法的核心，在于通过一系列提问启发目标客户的潜在需求，使其认识到购买此产品为他带来的价值。这种销售方法能够帮助销售人员较为准确地找到客户的痛点，从而让解决方案有的放矢。解决方案引导流程示例项目成功的80%在于标前引导，在这个阶段能否建立起有效的客户关系、制订出真正解决客户痛点的方案，并在合适的时间、向合适的人传递公司的价值主张，是项目成功的关键。这个阶段的运作管理至关重要，也是铁三角销售法的最重要环节。高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控签订合同之前的一系列相关工作，直接决定了合同质量的高低。什么是高质量合同？合理利润、正现金流、风险可控、客户满意高质量合同除了能给客户带来正向的商业价值，还应该让双方都能规避潜在的风险，最终实现双赢。要想实现这个目标，需要系统性地评审、决策，并对合同的条款风险和履行风险进行严格管控。1.按业务领域分类进行专业评审为了实现项目“赢”的目标（成功中标）和“盈”的目标（合同盈利），以及确保项目全过程风险可控，华为在销售流程中设置了若干关键控制点，包括立项决策、投标决策、签约决策、合同变更决策和合同关闭决策在ATB、ATC、ATAC三个关键控制点，华为会严格执行专业的评审流程，让评审与决策相分离，目的在于揭示风险和修正错误，支撑各级销售决策团队提升合同质量。所有在投标、销售合同或合同变更阶段向客户界面递交的与销售相关的协议及各类契约化文件（甚至部分邮件承诺），都要经过专业评审，包括解决方案、服务交付、财经、商务与法务四个专业模块。铁三角决策环节示意图2.拉通各领域进行综合评审3.科学决策、高效决策分层分级的销售决策体系示意图4.风险管控：流程遵从、定期检查合同签订并不意味着项目结束，而是项目正式开展的第一步。要对合同履行进行监控合同签订流程示例成交并不意味着销售工作的结束在合同签订之后，由客户经理牵头，组织销售团队关键成员和项目交付团队关键成员进行合同交底，将项目的相关信息和文档转移给交付项目组，并对合同进行解读，澄清解决方案与风险，确保销售团队和交付履行团队对合同和相关风险有一致的理解。交付项目组要根据项目级别，选择匹配项目成员，优先从代表处、地区部选择对等级别的项目经理、物流经理、采购经理、财务经理等人员加入合同交接流程示例三级PMO组织示例如何提升交付质量合同的高效执行，首先需要拉通的不是产品，而是流程和组织。合同执行阶段的管理流程，具体环节包括：管理交付可视（管理交付阶段流程单独建设）、管理开票和回款、管理合同/PO变更以及管理风险和争议等1.管理合同/PO（订单）的接收和确认铁三角团队要通过召开合同交底会，对合同进行深入解读，全面了解方案交接、工作任务确认、交付注意事项、超标承诺和规避措施等方面的内容。既要将完整的交付信息分别传递到计划、采购、制造、物流、工程安装和服务部门，又要保障商务信息的保密性。针对一个合同中多批次订单的情况，需要接收和确认每一个订单及明细，并及时将其传递到后续的流程和系统中。2.管理交付在合同或订单接收和确认之后，便要根据公司业务类别进行合同的交付管理。具体而言，包括对计划管理、订单管理、采购管理、生产管理、物流与仓储管理、服务交付等多个部分的衔接，以及客户需求的可视化要求。针对一个合同有多批次订单的情况，在项目执行过程中，交付经理需要监控订单的接收过程及明细，并保障按照合同和订单完成情况交付工作。3.管理开票和回款管理开票和回款，就是要对预付、发货、到货、初验、终验等各个交付节点进行管理，并将其与交付验收条款和付款条款相关联，从而达到客户的付款条件和交付验收条件的吻合。交付必须触发开票流程，管理开票还需管理交付触发开票的内容和时间、开票自身的准确性和时间、客户接收发票并加以确认的时间，以及客户付款达成的准确性和时间。4.管理合同/PO变更客户的满意度归根结底来自合同约定的履行情况。按照契约及时交付是整个交付体系的核心要求，但在实际销售工作中，经常会出现大合同、框架合同以及特殊的客户需求和配置发生更改的情况。此时，铁三角销售团队必须与客户达成合同或者订单的修改协议，再按照协议进行契约交付。针对合同的变更，首先应明晰变更事项，避免当期交付成本超标，对项目利润与后继项目产生不利影响。同时，还需审核变更原因，如初期配置失误材料需补发、产品停产需变更交付产品、客户自身原因变更等，确定相关责任方。需要注意的是，合同或订单的修改，原则上必须由客户经理或者授权人完成，非合同签订授权人不得代表公司签署任何合同或者订单。5.管理风险和争议在合同或订单的执行过程中，公司要对合同生成阶段识别出的风险进行系统化管理，与此同时，也要将在合同或订单履行阶段新出现的风险纳入风险管理清单，并按照风险管理流程进行风险评估、制订风险应对方案并监控预警，直至风险关闭。在交付过程中，经常会出现供应短缺、交付延期、发错货、产品更改或者客户提出的延期交付、修改数量、产品减少等意外情况，此时原则上必须遵照相应的更改流程执行。但在实际工作中，往往存在客户需求十分紧急的情况，没有足够的时间走完更改流程，此时允许以满足客户需求为由，执行后补手续，但必须做到风险的提前管控。另外，对双方存在的争议，应该通过友好沟通的方式加以解决，并将其录入系统，依靠信息系统对所有产生的争议和风险进行有效管理，如争议处理流程和结果跟踪记录等，避免人为忘记或遗漏等情况发生。最好在事后进行有针对性的客户访问或满意度调查，确保争议得到及时、妥善的解决。6.关闭和评价合同合同执行管理阶段的最后一环，是制定合同关闭流程，检查和确认合同的运营结果，并评价合同是否达成对客户的相关承诺。此环节的设置，有助于改进后续的客户服务，并促成新合同的签订。在这个环节中，要对合同或订单的盈利情况进行结算。以上便是在合同执行阶段的六大管理流程。管理合同执行流程示例客户满意度管理不是形式主义华为建立了一整套完备的客户声音管理办法，简称为VOC（voice of customer，客户之声）管理法。华为VOC管理法的典型流程：从客户声音的获取到分发，再到处理，最终解决客户在声音中表达的情绪或者问题，形成完整的闭环，从而提升客户的感知。1.多渠道获取客户声音2.客户声音的分发与处理在这个环节中，同样有两个问题需要特别关注：（1）还原客户真实的声音不是客户说什么，我们就要做什么。（2）重视高层客户声音的分析和处理3.形成闭环，提升客户感知就某些特定的问题而言，铁三角团队需要通过与客户沟通，找到问题的解决方式并输出给客户，从而形成客户声音管理的闭环。闭环能否最终形成，关键在于客户提出的问题是否得到了有效的解决。在大多数情况下，客户在对企业发声的同时，或多或少会带有某种情绪。客户情绪如果得不到有效宣泄，解决问题的效率自然十分低下。因此，处理客户声音的第一步，就是客户满意度责任人要安抚客户的情绪，然后再一步步探知客户的主要问题。大多数企业当中，由于各司其职的岗位设置，经常会出现解决问题能力与客户沟通能力的分离。也就是说，拥有专业知识、可以帮助客户解决问题的部门员工，在客户沟通上存在短板，这种现象在技术部门尤其常见；而能够高效与客户沟通的客服人员，却缺乏解决专业问题的能力。对企业来说，一个合格的客户满意度负责人应该兼具解决问题的能力和客户沟通能力，前者作为关系到客户声音管理闭环效果的主要因素，在选择人选的时候应该重点考虑。在每一个部门都设置一个客户满意度负责人，这样无论客户的问题出现在哪些领域，在客户满意度负责人以及所在团队的帮助下，通常都能得到解决。而对于客户沟通能力，企业可以在每个部门团队当中选择相对年长、有经验、有耐心的员工来出任客户满意度负责人，必要的时候，还可以通过培训提升他们的客户沟通能力。华为铁三角销售法由客户经理主要负责与客户的沟通与协调，方案经理和交付经理加以专业知识方面的辅助，三者彼此支撑，荣辱与共，形成聚焦客户需求的共同作战单元。在找到合适的客户满意度负责人之后，企业还要确保在处理客户声音的过程中做正确的事：第一是建立标准，第二是高效解决。所谓标准，其实就是指客户声音处理的标准化。企业可以通过对客户反馈的持续统计，从中发现一些普遍性的问题，然后制订相应的标准处理方案。这样当客户满意度负责人遇到类似问题的时候，就可以直接输出给客户具体的方法，从而提高客户声音闭环的效率。当然，在遇到一些普遍问题之外的特殊问题的时候，客户满意度负责人同样要想方设法地高效解决客户的疑问。对企业而言，客户声音就是闪闪发亮的黄金，如果没有对客户声音的收集和获取，没有对客户声音的有效还原和处理，企业的产品开发就是空中楼阁。反之，如果企业足够敏锐，能够发现客户正在渴望什么，恰巧也知道如何以最合适的成本打造他们期望的产品或解决方案，还有什么能够阻碍企业的成功？这或许就是华为发展至今的又一秘诀。《华为基本法》中有着明确的规定：“我们要以服务来定队伍建设的宗旨，以顾客满意度作为衡量一切工作的准绳。若在服务过程中不去推动客户解决维护中的隐患，以种种理由辩解，不管原因在客户还是我们自己，其结果就是增加了客户对我司产品和服务的不信任，降低了客户满意度。”任正非曾在不同场合多次表态：“客户的成功才是华为的成功。”公司将客户满意度指标作为公司一级考核指标，然后按照研发、销服、供应链等维度逐层分解考核指标，分解到地区部、大T系统部、一线代表处和办事处，实现对客户满意度的达成。同时，每年都会从客户视角，分层级开展客户满意度调查和评估，用以检验一线铁三角是否真正倾听了客户声音、满足了客户需求。第三方客户满意度调查一年一次，业务满意度评估一季度一次，此外，每个项目结束后的客户满意度调查也是必不可少的。客户满意度=客户感知-客户期望要想提升顾客满意度，需要考虑三个重要因素：顾客对产品的期望、产品的实际表现和产品表现与顾客期望的差距。客户期望管理和客户感知管理，也是客户满意度管理的重要内容客户满意度示意图1.客户期望管理：正确理解客户期望+引导客户期望2.客户感知管理：把事做好+及时有效的客户沟通第4章 铁三角销售团队的激励和管理找对人比改变人更重要，最好的方法莫过于直接找到销售、方案和交付对应的优秀或相对优秀的人。要知道，销售、方案和交付人员的特质是可以识别的，应当且有必要尽早识别。只有挑选相应优秀的人员，按照方法和任职要求，科学地对他们进行专门训练，才能组成像华为铁三角这样的队伍。只有这样，为客户创造价值的理论和方法才有可能真正落到实处。1.什么样的人适合做销售工作？华为有一整套适合自己的销售类人员素质模型，包含成就导向、人际理解、适应能力、主动精神和服务意识等诸多方面。通过专业知识、关键能力和专业贡献这三个方面的评估，可以把铁三角人员进行分层分级管理，这就是华为的任职资格管理体系客户经理任职标准要求示例方案经理任职标准要求示例交付经理任职标准要求示例客户经理晋升通道对比参考方案经理晋升通道对比参考交付项目经理晋升通道对比参考铁三角组织发展的三个阶段关于铁三角的组织建设，可以根据市场线索及机会点多少，沿着LTC流程，按照以下原则进行组织设计。（1）铁三角项目组由客户负责人（销售）、方案负责人（方案）、交付负责人（交付）作为核心成员，同时任命项目经理，还要任命相关支撑人员。（2）多产品、多品牌运作客户，可以根据产品、品牌项目建立多个铁三角项目组。（3）铁三角项目组组长（项目经理）可以根据项目进展阶段、项目的性质、人员能力情况确定，可以分阶段任命。（4）每个铁三角项目组的上级设置项目经营小组长，对口支持铁三角项目组的工作与问题解决。铁三角运作示意图一线业务管理单元要推动铁三角规范化、例行化运作。在岗位能力建设上，以岗位任职资格为切入点，人岗匹配为手段，客户经理为龙头，带动方案经理及交付经理提升个人能力；在交付阶段，交付经理承担主要作用，构建合同履行能力。铁三角组织形态示意图什么样的销售团队激励方案才是最有效的华为在一线铁三角销售团队的奖金分配上，坚持不搞“销售提成制”，客户经理、方案经理和交付经理三方，都是在同一个锅里吃饭，如果谁干不好，掉链子砸了锅，所有人都没饭吃。华为的薪酬政策制定充分考虑行业竞争力，并结合岗位责任确定，采用“以岗定级、以级定薪、人岗匹配、易岗易薪”的原则，鼓励员工通过艰苦奋斗和诚实劳动提高收入。华为的激励管理体系大致可分为薪酬分配体系、奖金分配体系和股权分配体系，通过高压力、高绩效、高回报的激励管理体系驱动员工不断向前，为客户创造更大的价值。对铁三角销售团队的考核，主要包括合同财务、卓越运营和客户满意度三大指标。合同财务指标包含收入、利润、现金流和成本达成情况；卓越运营指标包含业务、质量、时间和预算等合同条款履行情况；客户满意度指标则包含客户体验、问题解决和关系维护情况等。三个角色在考核时会采用平衡记分卡模式，主要考核指标一般可分为关键财务指标（70%）、关键举措（20%）、团队合作（10%）和个人学习与成长（加分项），按照公司目标制定管理办法进行目标制定，按照公司个人绩效考核管理办法进行考核，考核结果按照公司激励与奖励管理办法进行应用。华为在一线铁三角销售团队的奖金分配上，坚持不搞“销售提成制”，而是基于目标达成率的“奖金包分配模式”，即按照“贡献和利润分享制”，再辅以项目奖励，实现集体与个人的利益平衡。铁三角利益机制和经营机制示意图销售人员的能力如何跟上公司发展铁三角能力要求及差距分析示例铁三角的决策和授权机制华为的各级销售决策团队会依据销售授权，在销售项目的关键决策点进行决策。具体而言，在华为的LTC流程中，包含立项决策、投标决策、合同决策、合同变更决策、合同关闭决策五个方面的内容。第5章 可复制的铁三角华为铁三角销售法绝不能简单复制，而是需要大量的前提条件作为铺垫，才能确保复制的效果。1.团队文化2.业务流程铁三角组织是为实际业务流程服务的，只有明确了铁三角销售体系的业务流程，并且确定铁三角团队应当承担哪些责任，这些责任又应该由哪些关键角色来具体承担，铁三角在企业中才能找到落脚点。3.组织体系4.授权机制5.考核与激励机制6.数字化系统没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升华为的铁三角销售体系包含两个关键要素，其一是铁三角销售团队的组织形式，其二是从线索到回款的业务管理体系，也就是LTC流程。想要组建自己的铁三角团队，首先要重新塑造自己的销售业务流程。只有这样，企业才能按照业务流程展开所需的关键环节，找到设计销售团队的思路。1.线索的收集、验证与培育2.机会点管理3.合同执行管理只有企业确定了自己的销售业务流程，才能明确销售团队在具体的工作中需要承担哪些责任，以及履行责任需要拥有哪些权利。了解到销售团队的责任定位，企业才能更准确地组建自己的铁三角团队；明确销售团队履行责任需要拥有哪些权力，企业才能对铁三角团队进行精准的授权；销售团队掌握了事权、财权和人权，就容易达成销售目标，产生绩效；有了绩效，才能激励好铁三角团队。数字化变革，让系统为人赋能华为于2016年正式启动集团的数字化转型战略，主动拥抱大数据、云计算、人工智能这三种技术带来的数字化融合机遇。按照任正非的说法，叫“自己的降落伞自己先跳”。在任正非看来，想要赋能整个行业的数字化转型，首先要把华为自己的数字化做成整个行业的标杆。因此，华为将数字化转型定义为整个集团最重要的战略变革。从铁三角的角度来看，华为最主要的业务流可以分为三个：第一个是面向研发和产品创造的产品流，第二个是面向客户价值体验的交易流，第三个则是基于问题到解决的服务流。此外，近年来华为还增加了一个基于市场到线索的营销流。为了对以上三大业务流进行有效支撑，华为构建了一个从战略到执行的强有力的数字化体系，采用前、中、后台的数字化架构，对各大业务流进行了全方位梳理。附录 销售人员工具箱第一次拜访客户如何策划？初次拜访客户，关键不是你给客户传递了什么，而是客户接收到了什么？失败的准备就是准备失败！1.想清楚：拜访前有策划（1）分析客户的背景和基本信息，主要包括：·客户的行业信息·客户的公司信息·客户的产品、解决方案信息·客户合作伙伴的相关信息·客户的个人信息（教育、经历、性格、爱好、负责的工作……）·项目现状·双方关系……（2）确定拜访要达成的目标·了解客户需求·建立双方信任·获取相关信息·争取项目支持·建立业务合作关系……（3）拜访过程策划·见面的时间、地点、人数、形式……·需准备的汇报材料、企业文化礼品……·我方人员形象、服装……·开场白·营造轻松的氛围·我方的发言顺序、分工，展现专业、简洁明晰·设想客户可能提出的问题、可能的反应及对策·总结和争取客户的承诺……2.写清楚：给客户准备的材料，一定要让客户看得懂（1）根据客户背景、需求和痛点，进行客户化定制，让客户觉得有价值。（2）符合公司统一的材料制作要求。（3）主题明确，结构完整，逻辑清晰。（4）需要当场宣讲的PPT，要风格得体，能够留住客户视线。3.讲清楚：讲客户听得懂的语言（1）重要汇报，一定要先在公司内部试讲。（2）少用生硬的专业术语、缩略语。（3）站在客户角度，察言观色，注意倾听，听懂客户真实意图，表达时观点鲜明，聚焦客户感兴趣的问题。（4）关注重点客户诉求，也要照顾到其他客户。如何保持稳定的客户关系？客户关系如同谈恋爱：日思夜想、敢于投入、舍得时间、受得委屈。1.知己知彼（1）尽量多了解客户信息，并建立客户信息档案。（2）获取关键客户的KPI，了解其需求和痛点。（3）了解客户的性格特征和沟通风格（谨慎型/稳健型/支配型/影响型）。（4）认识自我，匹配客户兴趣点和风格，充分发挥长处。2.保持连接（1）利用自身优势和客户特点进行匹配，寻找和客户的连接点，可以是相同背景经历、相似爱好，也可以是互补点、欣赏点。（2）激发客户“好为人师”的兴趣点，使之找到成就感。大部分人都喜欢这种感觉。（3）客户不是单纯的购买者，打造客户的参与感，让其能够参与到产品的设计或价值创造中。（4）把握节奏，循序渐进，逐步提升连接的强度。既要勇于打破边界，又要善于把握尺度。保持尊重，让客户始终觉得舒适与安全，没有太多防备心理，同时要扩大接触面，用合理的手段去试探和验证，推动客户关系向更深发展。3.保持客户连接的十大方法（1）日常拜访交流：指销售人员日常非正式的对客户个人的拜访（包含见面、微信、朋友圈互动、邮件等）。（2）正式专题交流：针对某个主题（技术、方案、市场、生态等），我方团队与客户团队进行正式交流活动。（3）参观体验：邀请客户参观样板点等。（4）组织团队活动：组织双方团队或部门的联谊活动。（5）联合发布：与客户就约定的主题进行公开的联合宣传、推广等营销活动。（6）高层发送信函：推动公司高层对客户发送正式函件，包括邀请函、祝福函、感谢信等。（7）邀请公司考察：邀请客户到总部或分支机构、研究所进行参观、交流、体验等等。（8）策划高层拜访：策划公司高层拜访客户。（9）参加展会论坛/管理研讨：邀请客户参加由公司或者第三方组织的展会论坛或管理研讨活动。（10）举行高层峰会：组织双方高层就战略、合作等进行探讨、对标。4.积累信用信用=专业能力×靠谱×连接度×时间专业能力：知识、技能、经验靠谱：老老实实做人，踏踏实实做事连接度：与客户连接的频度、广度、深度时间：日久见人心5.合理诉求：（1）保持弹性：使用客户关系，不能一次性把要求提得太满，要有一定弹性，让客户有运作的空间。（2）多点支持：提前做好其他层面或环节的客户关系，让客户可以“顺水推舟”或者“锦上添花”，支持项目。（3）敢提要求：只要是提升客户价值或解决客户痛点的诉求，要敢于提出。使用客户关系，就像使用信用卡：不刷额度上不去；常刷常还，越刷额度越高；刷爆了封卡！如何策划客户考察公司方案？邀请客户考察公司是迅速拉近客户关系、取得客户信任的有效手段之一。一定要把握住客户考察公司的每一次机会，精心策划。1.接待方案基本流程2.整体考察方案七大要素（1）客户：必须深刻理解客户的业务诉求、痛点、兴趣点，避免强行给客户灌输和安排客户不感兴趣的内容。可以总结为5个“什么”（看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么）。（2）技术：针对客户业务痛点和需求，确定交流的主题和交流的专家，同时准备技术和方案交流材料，交流材料必须提前评审。（3）体验：根据客户的业务需求和特点，安排对公司展厅、体验中心、实验室、样板点等的参观和体验。（4）领导：注意层级对等，确认参与接待的领导、专家，提前沟通和确认领导会谈的主题。（5）礼品：在不违反法规和风俗习惯的前提下，准备礼品，可以是文化礼品，也可以是公司相关产品，或者定制的礼品等。要确认礼品在哪个环节，由谁来赠送。（6）行程：包括接送机、酒店、餐饮、参观等。（7）评审：根据客户的级别确定参与评审的主管层级。3.考察执行（1）提前确认资源：领导、专家、公司展厅、样板点、礼品、宴会、接送机……各种支撑资源都需提前确认。（2）内容对标：要与交流的领导、专家就会谈和交流的内容提前进行沟通和对标。（3）征询客户意见：及时将安排通知客户，根据客户的意见沟通调整。（4）关注反馈：在考察过程中随时随地关注客户的反馈，灵活应对。4.考察总结与问题闭环（1）考察总结、总体效果评估和目标达成情况审视。（2）双方高层会谈纪要整理、审核及发送。（3）对客户考察中反馈的问题和诉求要跟踪与落实。（4）安排好任务责任人和下一步计划。（5）销售线索跟进。（6）回访计划，后续互动。（7）向客户代表团和公司参与接待的领导和专家致谢。如何拓展组织型客户关系？组织型客户关系是牵引大客户长远合作的发动机，最终体现为双方签订战略合作协议或框架。1.哪些客户适合建立组织型客户关系（1）有良好的合作基础：合作规模大、合作面广。（2）有能力和影响力：在行业内有影响力，技术能力强。（3）有意愿：相互信任、利益共享。（4）有价值：对彼此都有稳定的贡献或战略价值。（5）合作有未来：双方战略匹配，可长期持续合作。2.建立组织型客户关系的主要方法（1）联合品牌营销活动·联合现场会、发布新产品·联合品牌、软文发布·联合参展·双方高层论坛（2）战略对话·举行高层峰会·高层互访·产品路标交流·邀请参加战略研讨（3）联合创新，养育“共同的孩子”·建立联合创新中心·共同构建行业标准·共同构建新商业模式（4）管理、培训、业务对接·举行管理研讨·培训交流·双方业务流程对接（5）构建例行沟通机制·年度例行高层沟通·季度例行中层沟通如何获得客户的真实想法？客户关系是基础，要想获得客户的真实想法，首先要有扎实的客户关系支撑，客户在决策链中的重要性越高，其真实想法就越重要。通过“三分析二验证”，逼近客户的真实想法。1.分析客户顾虑。可以通过假设类的问题，引导客户说出假设在与你合作之后可能会出现的一些风险和问题，提前了解客户的顾虑和担忧。比如：如果排除成本的考虑，您觉得还有哪些方面是您比较关注的？系统上线后，您认为会有什么挑战？也可以用极限类的提问，比如询问现在的某业务中最喜欢哪一点，最不喜欢哪一点。2.分析客户意图。客户有时不直接发表对项目的想法或态度，可以通过引用第三方案例来引导客户说出自己的想法。如果客户有类似的情况或者痛点，就会对第三方案例做出点评，从而折射出客户的真实想法。3.分析关键客户行为。比如：客户对你提供的方案疑问是多还是少？客户肯不肯花时间讨论你的方案？讨论的范围是宽还是窄，是深还是浅？愿不愿意为你引荐高层？是不是反复与你讨论价格？客户对其他厂商的评价是什么？关键客户的这些行为其实都反映了他对我方项目的态度。4.多渠道交叉验证。如果客户关系不能支撑直接获取真实想法和态度，可以和客户身边的人员进行了解，间接获取客户的想法；也可以通过和周边部门的交流来获得客户想法的相关信息。5.复盘验证。每次项目结束或者取得阶段性进展，都要对客户之前传达的想法进行校验和复盘并记录，以支撑后续的判断。销售项目分析会怎么开？销售项目分析会分两种：例行销售项目分析会和临时销售项目分析会。例行销售项目分析会通常为周例会或月度例会，在项目冲刺阶段可视情况调整为日例会。在发生重大变化，影响项目策略落实、计划执行时，立即召开临时销售项目分析会。这些重大变化包括：行业政策发生重大变化，客户需求发生重大变化，客户决策链发生重大变化，竞争对手发生重大变化，自身产品设计方案发生重大变化，自身要求发生重大变化，等等。参加项目分析会的人员包括项目组核心成员，相关议题相关人员。涉及客户关系分析时采用最小参与范围原则。销售项目分析会主要内容：·总结前期计划执行情况·分析、讨论项目运作中的重大机会点和障碍点，形成具体的策略措施·根据项目进展和对手情况的变化，适时调整、修正策略·确定下一步工作任务计划·项目困难和求助项目分析会内容可参考以下模板。如何深入理解客户的招标规则？招标规则应该要体现客户的业务痛点、先进的技术要求和合理的商务诉求，所以在招标前就要深入理解客户的招标规则，并进行沟通引导，而不是等客户发标后再被动响应。项目成功80%在于招标规则引导。招标规则的引导要基于对客户需求和痛点的深刻理解和良好的客户关系。招标规则理解与牵引有以下四个维度：1.招标模式（1）议标：对需要技术对接、工程进度紧急等项目，可以引导客户进行议标。（2）框架协议：对于优势的成熟产品，可以推动框架协议，分批下单实施，提升份额，保障合同质量。2.供应商资质选择（1）厂商资质：在参与方众多的情况下，为了保障客户的交付质量和交付周期，可以引导客户严格资格预审，设置资质门槛，屏蔽不具备资质的低价厂商。（2）产品资质：在技术要求高的产品招标中，可以引导客户要求厂商提供严格的产品应用情况和相关资质认证。3.评分规则（1）产品与解决方案：基于客户的业务特点和需求，引导打分表中技术、商务和服务等打分项的权重。（2）品牌：技术门槛低的产品招标，引导客户注重供应商的综合实力考核，从而拉开与其他厂家的差距。4.技术指标参数符合度基于行业技术发展趋势，引导客户把相关指标写入技术标书中。如何设立销售项目的目标？1.销售项目目标设立需考虑的五大因素（1）客户预算（2）产品适配（3）竞争形势（4）市场格局（5）组织能力2.目标设立应遵循SMART原则（1）Specific（具体的），不能是抽象的指标或数字。（2）Measurable（可衡量的），可以量化或者细化。（3）Attainable（可达到的），需要注意现实目标和挑战目标的平衡。（4）Relevant（相关联的），比如战略目标和具体目标的关联、销售目标和市场目标的关联、利润目标和份额目标的关联、客户关系目标和竞争目标的关联……（5）Time-bound（有明确完成时间）。竞争对手抛低价，怎么办？在项目竞争中，竞争对手抛出远低于我方的价格，如何应对？答案是：三看一定（见下图）。有针对性地采取组合策略来应对，而不是直接和对手比拼价格，两败俱伤。1.看客户最关心的是什么并进行排序·产品和方案的可靠性·售后服务·技术先进性·供应商的品牌·价格……2.看自身目标和优劣势·我方在这个项目中有哪些优势？·我方在这个项目中有哪些短板？·我方在这个项目中的目标是什么？·我方的客户关系支撑如何？……3.看对手降价的底层逻辑是什么？·对手产品低价低质·对手质量尚可，但成本比我方低·对手解决方案简配·对手采取了更加合理的低成本解决方案·对手恶意低价竞争，打击我方利润·对手力争市场突破……4.定策略·引导客户从项目生命周期的角度，综合考虑投资成本和运营成本的构成最优·针对客户痛点，呈现我方方案的综合价值·引导客户提高技术门槛·引导降低商务条款在评标打分表中的比重·提供附加价值（培训、售后服务、品牌……）·提供长期合作价值·提供更低成本的解决方案·组合销售……客户要求降价，怎么办？眼看要成交了，客户却要求降价，这是销售人员经常遇到的情况。作为一线销售人员，客户向你提出降价要求的时候，你的第一反应是什么？是在盘算自己的成本看看还有多大降价空间，还是琢磨着怎么向公司申请商务条款？作为一个职业的一线销售人员，首先要思考的是客户为什么要求降价？客户要求降价的真正想法是什么？只有明确了客户真正的想法，才能做出正确的应对措施。所以，客户提出降价要求的时候，我们首先要做的是对客户要求降价的根本原因做出正确判断，而不是思考怎么降价。客户要求降价的六个常见场景分析及对策：1.客户还在担心风险和收益。因为风险和收益与成本是强相关的。这也是很多客户喜欢在决策前砍价的重要原因。在这种场景下，可以引导客户考虑成本之外的因素，比如我方成功的商业案例、可靠的质量保障、良好的售后服务等，打消客户对风险的顾虑。2.其他对手抛出更低的价格。在这种场景下，需要尽快定位谁抛出了低价，找出对手的弱点，让客户意识到和对手合作的风险。3.超出客户预算。在这种场景下，首先摸清客户的真实预算，可以在不影响满足客户标书要求的条件下，调整我方的解决方案，降低成本，调整到符合客户预算的价格。4.客户组织绩效要求。客户并不真心认为我方价格高，要求降价是为了满足组织绩效要求，显示其在谈判中的能力，以获得更高层主管的认可。在这种场景下，我方可通过更加灵活的方式，比如适当增加培训名额、延长维保时间等，而不是直接降价，同样也能满足客户需求。5.客户有个人诉求。其目的不是真正想要我方降价，而是客户个人在某些方面有诉求，降价只是借口。这种场景下，如果给客户降价是没有任何效果的，客户肯定还会要求一降再降。需要了解清楚客户个人的具体诉求，以做出合理、合规的对策。6.客户只是随口一说。在这种场景下，有经验的销售人员比较容易做出判断，只要坚持不降，加强客户关系运作，反复几个来回，就可以了解到客户不是真的想降价。客户的降价要求并不可怕，关键是我们要保持清醒，而不是被客户牵着鼻子走。即使最后不得不降价，也不能随意答应客户降价，否则客户可能会怀疑你的报价是不是水分太多，会进一步提出降价要求。一定要向客户显示我方降价是通过严格核算、审批流程争取下来的。如何巩固我方优势市场的地位？在我方占据较大份额的优势市场，客户往往会产生平衡思想，引入竞争对手来牵制我方或者逼迫我方降低商务（包含目录价、成交价、付款进度、赎期、交付进度、验收条款等）。如何打破客户的平衡思想呢？我们可以从“五个提升两个降低”来进行思考和运作。1.提升客户满意度：优质资源倾斜，加强售后服务，提升客户满意度。2.提升“立体”客户关系：包括关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系三个层面。3.提升客户依赖度：加强客户的产品培训、管理培训，帮助客户进行市场规划等。4.提升组织流程匹配度：通过流程对接、框架合作简化交易程序。5.提升合作维度：从产品合作到解决方案合作，从商业合作到战略合作，如联合创新、生态合作等，一步步提升合作维度，对对手实现降维打击，多维打少维，高维打低维。6.降低商务价格：在保证合理利润的前提下，可以主动适当降低商务价格或者提供一些其他附加价值，给客户以心理上的平衡，防止竞争对手的突破。7.降低风险：主动对现有应用产品风险进行排查，对客户关系盲点进行排查，不给客户引入竞争对手找到借口。如何做好合同谈判策划？1.谈判时机确认四条件在互利原则尚未确认和资料掌握不够充分之前就匆匆进入谈判阶段，往往会增加谈判的难度。谈判前需要确认具备以下条件：（1）客户已给出条件、较明确的合作承诺。（2）你已经提出了关于商务、解决方案、服务等条款的初步提案。（3）客户对你的提案提出了歧义，而你无法用你的初步提案去说服。（4）确认客户已经提出了所有歧义。如果符合以上几个条件，就可以由销售行为转入谈判阶段。2.合同谈判四原则（1）把人与问题分开：人为因素，可能是助力，也可能是阻力。要做到把人与问题分开处理。（2）着眼于利益而非立场：寻求互利的解决方案，而非立场之争。（3）提出多种解决方案：关注沟通利益，提出多种双赢解决方案。（4）坚持客观标准：包括国际/国家/行业标准、习俗/惯例、法律法规、企业过往实践、专家意见……3.解决分歧四方法（1）利益交换：优先选择，双方获利。（2）附加利益：无法完全满足客户需要，用其他的价值弥补。（3）折中：双方各让一步。（4）妥协：单方面让步，满足客户要求。4.高效谈判三步法（1）谈判开局·总结到目前为止已谈事项。·确认所有分歧点。·提出谈判议程。（2）谈判磋商·陈述具体分歧细节。·确认/了解分歧中客户需求的出发点。·表达我方具体的需求或困难。·商讨解决方案：提出我方解决方案、征询客户意见。·如出现僵局：可以提议调整议程。·总结讨论并结束此项议题。（3）谈判收尾·明确解决所有分歧的综合方案及最终结论。·总结综合方案给双方带来的利益。·确认下一步工作计划。5.销售合同谈判策划五要素（1）三方分析·自身分析：优势、短板、独特价值、目标。·客户分析：需求痛点、项目背景、财务状况、决策人、决策流程、决策时间、谈判策略……·对手分析：对手方案建议、目标、客户关系、市场地位、谈判策略……（2）确定谈判目标设定符合SMART原则的谈判目标。（3）准备方案·确定可能的所有分歧。·针对每一个分歧准备尽可能多的解决方案，并对每个方案进行评估，注明每个方案对客户的价值。（4）整合方案·找出客户可能接受的组合方案。·评估每一个组合方案对双方的价值。·至少准备三套组合方案（最优、折中、底线）。（5）组建谈判团队·选择团队成员：选择懂业务的、有专业谈判经验的人员。·角色分工：主谈、技术、服务、商务、记录员……如果客户不付款，怎么办？这是一线销售人员经常遇到的场景，合同签了，甚至项目已经交付了，但客户就是以种种理由拒不付款。如何应对？首先，我们仍然要思考客户不付款的真正原因是什么，然后采取对应的措施。1.客户资金短缺。客户出现了资金问题，在这种场景下，我们可以提出更加灵活的付款方案，甚至可以协助客户进行融资。2.认为我方产品、方案有问题。在这种场景下，如果我方产品确实存在问题，就要进行充分沟通，提出客户认可的解决方案；如果只是客户的顾虑，我们可以通过实际产品应用证明、应用案例等，证明我方产品和方案的可靠性。3.认为我方交付质量有问题。在这种场景下，需要迅速排查，如果我方交付中确实出现了问题，就要及时进行整改，甚至更换交付项目经理；如果我方交付并没有问题，只是客户的感知不好，可以通过联合测试等方法提升客户满意度；如果是因为前期销售人员的过度承诺造成某些功能无法实现，需双方协商解决。4.出现了恶意竞争对手。签订合同后，对手搅局抛出低价方案，导致客户对与我方合作“后悔”。在这种场景下，需要尽快定位对手及其商务、技术方案等，找出弱点，突出双方的长期合作价值，同时加强与客户全面沟通和交流，坚定客户与我司合作的决心。5.前期客户关系不到位。这是比较常见的场景，前期运作项目的时候忽略了某些节点上的客户关系，到后期需要付款的时候故意找碴儿。这就需要销售人员判断清楚是哪个环节的客户出了问题，及时弥补客户关系来解决。6.恶意拖欠。可以尝试通过更高层面的客户关系来解决；如果客户就是恶意拖欠，可采用法律手段来解决。销售项目总结如何写？销售项目总结通常是还原销售项目运作的真实场景，同时对项目的成功经验和失败教训进行经验总结和自我反思，重在实事求是，通过“三还原一总结”来呈现。1.项目背景还原，主要包括：（1）政治和经济环境（2）行业政策（3）客户发展规划（4）友商情况（5）客户痛点，项目起因……2.项目策划过程还原，主要包括：（1）项目前期的需求引导过程（2）客户信息收集和分析（3）竞争对手信息收集和分析（4）项目分析、目标确定、项目策略制定……3.项目实施过程还原，用叙述的方式描述项目实施过程，主要包括：（1）客户公关策略及实施（2）产品与解决方案策略及其实施（3）商务和融资策略及实施（4）竞争策略及实施（5）服务策略及实施（6）合同谈判策略及实施……4.项目结果及经验教训总结（1）总结赢在哪里，输在哪里。（2）哪些信息准确，哪些不准确。（3）哪些策略全面有效，哪些策略缺失或偏差。（4）哪些策略实施到位了，哪些策略没有到位。（5）哪些决策前提不对，哪些有偏差。销售项目运作与管理工作清单一线销售人员在销售项目运作过程中，可以参照五维度六阶段法来检查自己或团队的工作是否到位、是否全面（见下表）。缩略语表AAR: after action review，事后复盘AR：account responsible，客户负责人或客户经理ATAC：authorize to amend contract，合同变更决策ATB：authorize to bidding，投标决策ATC：authorize to contract，签约决策ATCC：authorize to close contract，合同关闭决策ATI: authorize to invest，立项决策BGSDT：business group sales decision team，事业部销售决策团队CSDT：company sales decision team，公司决策团队FR：fulfill responsible，交付负责人或交付经理ITR：issue to resolution，从问题到解决LTC：lead to cash，从线索到回款MCE：manage contract execute，管理合同执行MCR：manage client relationships，管理客户关系MTL：market to lead，从市场到线索PMO：project management office，项目管理办公室PO：purchase order，订单RSDT：region sales decision team，地区部销售决策团队SDT：sales decision team，销售决策团队SR：solution responsible，产品方案负责人或方案经理TCO: total cost of ownership，总拥有成本TVO：total value of ownership，总拥有价值