2023 年 12 月底，生物材料高性能改性和应用创新企业「英华辰睿」宣布完成数千万元天使轮融资，由线性资本领投、蓝晶微生物跟投。作为线性资本在新材料方面的投资项目，线性资本看到 PLA、PHA 等生物基材料作为单一组分很难满足性能要求，极大限制了新型塑料下游的应用场景。PLA 作为目前成本最低、产能规划最多的生物基塑料，目前由于其性能短板，下游需求尚未完全打开。而英华辰睿的独特改性技术，可以很好的解决这一生物材料行业发展的瓶颈问题。2024 年年初，「线性被投企业访谈系列」邀请「英华辰睿」创始人兼 CEO 周桢博士，分享他从 500 强企业圣戈班离职创业的经历和心得、在创业过程中如何准确理解客户的需求，以及他作为资深从业者对生物材料这个新兴行业的观察与思考。文中部分名词解释：PLA：聚乳酸，新型生物降解材料，使用可再生的植物资源提出的淀粉原料制成，具有较好的生物可降解性。PHA：聚羟基烷酸酯，生物可降解材料，具有良好的生物相容性和生物降解性。Q：线性资本A：英华辰睿创始人兼 CEO 周桢博士Q：请周桢博士先介绍自己，以及最早是什么时候想创业的？A：我在上海交通大学读本科、硕士和博士，一直在材料这个方向，比较喜欢探索新的东西。在学校里的研究课题做过传统材料的机理研究、生物材料的合成和性能改性，也做过碳纳米管复合材料的制备和研究。交大博士毕业后，我想投身产业界，加入了一家法国的全球 500 强企业「圣戈班」。在圣戈班的经历也很丰富，做过的工作基本覆盖了一个公司从研发到最后生产管理的各个角色（研发经理，产品总监，销售总监，渠道总经理）），也是借着这个比较好的平台，更好的了解了一个公司的运营。虽然在企业界，但是我一直非常关注生物材料这个行业，也一直有想法在这个领域创业。所以从圣戈班出来之后做了些尝试，直到 2022 年 6 月决定全职创业。对创业的想法，最早源自 2002 年我在交大读硕士期间，当时研究的课题是聚乳酸合成和性能改性，可以说是国内非常早接触生物材料应用的一批人。虽然当时聚乳酸的性能和应用开发并不太成熟，但我当时就相信以聚乳酸为代表的生物材料，必然会在未来改变整个传统的石油基材料行业，有了创业的萌芽。后续一直对生物材料行业的发展保持关注，同时也在持续开发和积累相关的技术能力。真正到为创业做准备是在 2021 年前后。当时比较敏锐的观察到整个生物材料行业的发展瓶颈已经从上游原料生产逐步转变为材料高性能化、改性和应用规模商业化。我们的联创团队在这方面有大量的技术积累。无论是在底层的材料性能技术平台，还是对应用的理解和产品研发。我觉得到了一个合适的时间应该出来创业了，想去做正确的事情，推动这个行业发展。Q：生物材料为什么在近几年被关注，你提到的整个生物材料行业发展的瓶颈指的是什么？A：很多生物材料并非最近几年才被开发出来的，有些生物材料已经有 20-30 年的历史，但问题是，即便有材料，如果没有合适的应用场景把它的规模放大，材料也只能停留在实验室。2019 年和 2020 年是生物材料这个行业的关键发展起点。原因在于，在国内，国家的禁塑令要消除白色塑料污染，这是整个行业发展的非常重要的催化剂，它使得大家越来越关注生物材料，思考如何通过生物降解材料来解决这个问题。另一大推动因素是全球对双碳和碳融合的关注。在这个方向上，生物材料是一个非常好且有很重要作用的材料——主要因为很多生物材料本身就以自然界可再生的生物质作为原料，同时，它的整个生命周期，生产-使用的过程中带来的碳排放远低于传统的石油基材料。因此，基于它本身的特点，在政策和市场需求的推动下，生物材料行业有了非常大的发展。当然，在生物材料的使用过程中，也存在一些比较大的问题。主要原因是目前生物材料的分子结构非常单一，无论是目前常用的 PLA，PHA 都是线性直链聚酯的分子结构，导致目前的生物材料本身的性能非常单一、有局限。所以目前它无法像传统的石油基材料那样从材料本身就能满足绝大多数应用的需求。因此需要通过相对更有针对性的改性技术来提升生物材料的性能，更好的在下游应用市场进行快速推广和放大。Q：什么是改性技术？目前市场上常见的针对 PLA、PHA 的改性技术有哪些？A：改性技术就是在原有材料的基础上，通过物理、化学、机械等的方法，改善或增加材料的功能，如材料的外观、透明性、密度、加工性、机械性能、化学性能、耐老化性、硬度、热性能、阻燃性、阻隔性及成本性能等方面。也能使得改性后的材料适用在特殊的电、磁、光、热等环境条件下。目前市场上常用的针对 PLA、PHA 的改性技术是物理共混的改性方法，即通过共同混合的方法，使两种或两种以上的材料均匀混合以提升材料性能。它的优势是能在保持 PLA、PHA 原有优良性能的前提下，有针对性的对某些有缺陷或者是需要提升的材料性能进行改进。同时，物理共混的改性方法加工成本也比较低，工艺比较方便，容易操作。因此是目前应用最广泛的改性技术，再往下还可以继续细分几类技术。如果用一个比喻来解释，物理共混改性就像糕点制作，通过配方组合，加上简单的工艺，得到不同风味，各式各样的糕点。但目前，物理共混改性也有一些局限性。例如：第一，依赖配方试错和经验积累。很多解决方案并不是最优的方案，提升空间很大。第二，大部分的物理共混改性技术，没有在底层的机理和微观的结构层面来设计。会导致性能提升的天花板比较明显。往往把它的性能提升到一定程度，就很难有突破。第三，目前很多的物理共混的改性方法，往往针对一种性能的提升。当客户需要多种材料，多种性能同时提升，会导致很多传统的物理共混改性方法失效。Q：行业里有哪些标杆案例，通过改性技术成功实现了商业化，证明生物材料的巨大价值？A：大家比较熟悉的聚乳酸吸管就是个很典型的例子。目前好的聚乳酸吸管已经普及了，也就是替代了塑料吸管，用玉米、小麦、木薯等植物中提取的淀粉为原料，可实现全生物降解的吸管。但两年前，聚乳酸吸管的技术还不成熟。因为缺乏比较好的改性技术，当时做出来的聚乳酸吸管，放到热饮饮料里很快就会变形，没法正常使用。经过很多技术改进，找到了相应比较好的改性技术和加工工艺，目前才能用到质量好，同时又比较环保的聚乳酸吸管。在行业发展早期，能够实现这个改性技术的企业很少。
Q：英华辰睿的技术优势是什么？A：相对来说，英华辰睿的技术开发思路吸收了物理共混改性技术的特点。又基于对 PLA、PHA 多种生物材料系统性的底层机理研究，既包含材料单一性能的机理，又包含多种性能相互影响的机理，能够有效的控制微观的晶体结构和材料的界面反应。从而有更大的性能改进空间以及更精准的多种性能的调控。同时，英华辰睿的技术还有一个特点，我们擅长组合多种生物材料的复合，通过我们比较独特的改性方法和加工工艺，使得多种生物材料之间有非常好的相容性。以及可控的微观结构和界面反应。从而得到兼具多种生物材料特点，且适配于客户特殊需求的解决方案。Q：目前市场上有能力达到类似技术水平的企业多吗？A：应该不多，如果是从底层机理研究得比较深入的角度，高校里会有一些团队在做相关的研究，但他们的很多技术还停留在实验室，从放大生产到最终制品，目前暂时还没有完善的能力。而成熟的生物材料改性公司，基本上目前大部分还是用物理改性技术。对机理的研究和针对客户特殊需求的定制开发是稀缺的能力。Q：2022 年年中决定创业，这个时间点资本市场相对来说已经逐渐变冷了，当时你有对融资等问题的担心吗？A：我们想做一个正确的事情，也认为一个行业的发展，你如果是在它顶峰时期去做，往往和行业发展的周期不匹配。所以我们是相信生物材料行业未来会有很大的发展，同时看到了在起点上行业存在的问题决定创业的。刚出来创业时，毕竟还是在疫情管控的期间，整体融资和人才市场处于非常不活跃的状态。要约线下见面深度沟通还是非常难，所以确实在当时融资和团队搭建过程中，碰到了很多挑战。我们也是找了一些资源和方法来解决这些问题。例如在团队搭建方面，通过之前的行业积累和人脉，很快识别和找到想吸引的团队成员。早期团队搭建过程中，我个人的体会是一定要对这个事业的目标建立起比较好的共识，志同道合非常重要，尤其是在当时市场比较低迷的时候。比较幸运的是团队比较早的技术经理和产品经理，从接触到加入都在 1-2 周内，还是比较高效的，核心就是要在沟通过程中快速建立对创业目标的共识，同时要激发他们内心创业的热情。坦诚也很重要，我也很诚恳的和他们沟通创业潜在的风险和困难。当这些都能够建立共识，人才加入是比较顺畅的。甚至我们有一个员工，吃了一顿饭就确认下来了。Q：见投资人的过程有什么印象深刻的事情，和线性是怎么认识的？A：我们真正准备好商业计划书开始找投资人沟通是在 2022 年 11 月底 12 月初，也是放开后第一波感染高峰期。经常遇到的情况是刚约好时间，对方病了。但让我印象很深的是，整个过程中我见到的投资人都很敬业，为了不影响项目推进，很多都顶着发烧、嗓子不舒服来交流沟通，而且一般沟通都要好几个小时。和线性认识是通过我在投资圈的朋友介绍的。最早和线性资本合伙人曾颖哲 Neil、投资总监周天意聊，是 2023 年春节放假回来，在一个酒店大堂，我们聊了整整一个下午。那次我印象很深，因为以前见投资人，往往见到的是投资机构的 1、2 个人，那天我们一共有三位线性的朋友，从技术到商业，聊得非常细致和深入。从第一次见面到正式确认，整个过程中我个人体感是线性作为聚焦前沿科技加产业这个方向的早期投资机构，非常专业，而且学习能力很强。一些专业的材料改性技术能在很短的时间从不了解到熟悉，并能够提供很好的思考和建议，同时对行业发展有比较敏锐的前瞻性。在我们融资推进过程中，天意做了一些市场走访和客户访谈，快速了解行业的现状和痛点，在后期讨论商业模式和公司发展路径的时候也给出很多有建设性的想法。确认投资以后，线性的投后服务也帮助我对接了一些资源，人才招聘、法务支持等都有，以及线上线下的活动对我个人认知的开拓、以及跨领域的合作都有很大的帮助。其实我在接触线性之前做了些调研，后来的体感是符合我之前预期的。和我设想中不太一样的是，我之前和投资机构见面都是在会议室里，相对比较正式。但是和线性的团队第一次接触是在酒店的大堂里，交谈的氛围比较轻松 casual 一些。最后决定以线性作为领投方，最主要的考虑因素有两个。第一，线性是一个比较知名的投早期的科技投资机构，在市场上有非常好的口碑。第二，我和 Neil、天意聊下来有很多的讨论，有很多不同的想法，但是大家在一些大的方向上，包括公司的商业模式和未来的发展，建立了很多共识。Q：线性当时投资英华辰睿的投资逻辑是什么？周天意：首先它解决的是一个材料到应用的问题，目前来看，这是个难且空间足够的问题。改性技术对生物材料领域太重要了。我们还做了各个子行业的访谈，想更深入的分析在不同应用场景下的痛点。当时的一些判断，比如改性技术第一顺位应用应该是 3D 打印，这是最刚需的，然后就是法律法规限制之后的纸淋膜场景。目前来看，大概也确实是按照这个发展趋势在走的。第二，我们想知道未来聚乳酸是否会成为最便宜、最可能成为主流的生物基塑料。生物材料中，性价比很重要，我们做了很多成本分析，发现随着生产规模增大，成本有继续下降的空间，而且有机会达到和传统石油基塑料差不多的水平，并且未来产能可观。所以我们当时还是挺有信心的。第三是英华辰睿战略投资方蓝晶微生物的加入，蓝晶微生物在 PHA 这方面的量产发展得非常快，PHA 这个材料虽然目前比较贵，但是有独特的应用场景，我们也看到了产业协同的可能性。综合来说，为这个项目做了很多研究，到最后决定投，其实就是想明白了一个点：周博他们代表的这类改性技术是个综合平台技术，可衍生出来的应用场景非常多，但初创公司要找到合适的切入点，有一个比较确定的应用场景，最好是解决刚需问题，才能产生还不错的收入。我们觉得周博这边有一些这样的应用场景，可以快速起量，起量之后再探索新的、更长久的东西，这个发展路线是很清晰的。Q：从公司成立到现在，有哪些比较大的转折点？A：一个是行业的变化。2022 年刚开始和投资机构沟通的时候，大家的关注点聚焦在材料合成和材料生产。很多人当时还没有看到改性技术对于整个行业的重要性和价值。但到了 2023 年第二季度，行业意识到瓶颈已经从材料供应转变为需要通过专业改性技术放大应用效果。对公司内部，重要的转折点是在 2023 年年底。我们快速建立了自己的研发团队，同时把一些实验室的技术积累，开发转化成产品的解决方案，因此我们能在市场上提供相应的解决方案，让业务开始落地。也就是技术产品化、产品化商品化的过程。Q：产品化的过程，有具体的时间吗？A：针对不同的产品管线、不同的应用解决方案，开发周期不太一样。我们有非常快的解决方案的开发过程，当然基于已经比较成熟的技术平台根据客户的应用需求，做一些少量的定制化修改。例如其中一个最快的产品解决方案的开发，其实在两周之内就完成了，而且非常快的通过客户的性能测试。也有一些解决方案相应的开发周期非常长。目前有一两款产品，我们定义的开发周期是在一年到一年半的时间，既因为在产品开发中有比较难的技术突破难点，同时也涉及到产品在客户那里的验证周期比较长。Q：大部分创业者都会说创业过程中发生的事情跟预期想的非常不一样，你有类似的体会吗？A：这里面，我有成功的例子也有不成功的例子。成功的例子。例如客户的一些需求，他在早期提出的需求和他实际真实的需求是有差异的。这导致我们开发的第一代产品样品，虽然满足了他最早提出的需求，但是在使用过程中或者验证过程中，他们会提出一些修正过的想法和新的需求。在这样的情况下，我们也会比较谨慎的验证客户提的需求是不是真实的。成功的案例例如，我们有跟客户进行多次的沟通，不断地把一个客户比较模糊的需求变成更精准、量化的需求。最终针对这个量化的性能参数，开发出相应的产品。当然也有不成功的。例如因为我们之前对于技术的认知，认为客户提出的需求应该在我们的基础的技术平台上很快能够解决。但实际在开发过程中，我们发现光通过材料的改性其实不够，因为产品使用的整个过程是一个复杂的系统。它既涉及到了材料，又涉及到了设备、工艺。当设备和工艺在不能改变的情况下，材料的开发往往会碰到天花板，而且这个天花板是不能被突破的。Q：详细介绍一两个解决客户痛点需求的案例？A：目前我们已经对外公布了几款产品，集中在 3D 打印和生物降解淋膜纸这两个应用场景。在 3D 打印改性料的这个产品系列里，我们既有针对功能性开发的 PLA 高速 3D 打印的改性料（PF101），以及 PLA 高透明增韧的改性料（PT101），也有能够保持高品质打印性能、但可以有效降低打印线材成本的专用的改性技术。所以针对的这个市场，既有针对金字塔尖的高端功能开发的产品。也有针对量比较大，但是有降本需求的常规打印线材产品。
（PT101 3D 打印级 PLA 改性料）
（使用 PT101 3D 打印改性料打印成果）在生物降解纸淋膜方面，我们最近推出解决现有 PLA 纸淋膜淋膜效率低、淋膜克重高和淋膜质量不稳定问题的淋膜级 PLA 改性料（CF101），已经获得德国 TUV 生物降解认证和通过了 SGS 食品接触测试，具有优异的生物降解性能和食品安全性。帮助客户在现场的淋膜速度提升 50%，同时淋膜的克重降低 20%。
（CF101 淋膜级 PLA 改性料）当时客户看到这样明显的效果是比较欣喜的，因为他们之前其实一直有这个痛点，也试过很多其他的解决方案，都没有达到他们心目中的要求。我们这个产品，他们试用的效果比较好，甚至超越了他们最初的想法和需求。
（PS101 3D 打印级 PLA 专业母料）Q：你们如何让客户更深入的了解改性技术给他们带来的价值？A：作为一个成立时间比较短的初创企业，跟客户接触过程中，他们对我们最初的态度有时是抱有怀疑的，这很正常。不过，这个行业有一个共同的优势，因为生物材料这个行业比较新，很多客户很难找到比较好的解决方案，所以他们往往不会一开始就把门关上。所以相对来说，我们有比较好的试错，或者说是证明自己的机会。因此对我们而言，要更好的在技术层面或者服务层面，让客户留下一个非常好的印象，才能让他们在未来的合作过程中对我们的接受度更高，推动业务的实现。我们最核心的宗旨是，第一时间响应客户，同时在最短的时间开发出满足客户要求的解决方案。举个例子，我们之前接触了一个做出口业务的客户，他在国外的客户有生物材料制品的需求。但因为他之前所做的产品或者所用的原料都是定位于传统的石油基材料，对生物材料其实并不太了解。所以其实最开始他给我们的需求相对比较模糊。我们接到需求之后，认为如果是一个以模糊的目标开发，往往很有可能开发出来的解决方案并不是他真正需要的，到这个点上，我们的解决方案是深度介入到客户最重要的产品，了解它要出口的市场，要满足的标准是什么，同时，客户的客户需要的是什么。通过这样一连串分析，更好地把原本客户的需求拆解成更量化，更有指标性的东西，然后交付给客户。对于客户得到的价值是，他和自己的客户接触时能够更好的达成共识。这是我们所说的，不是简单的满足客户的需求，而是系统性的分析他需要的是什么，推动业务的落地。明确了这些目标以后，我们协调自身的开发资源。因为客户打样的周期要求的非常短，所以我们在一周内给他专门做了两次打样，第二次打样非常好的满足了他的需求。这样的一个过程做下来以后，客户对我们的接受度非常的高。包括最终他的制品做降解认证的时候，也邀请我们去给他提供建议。Q：刚讲到的是下游的客户，英华辰睿给行业的上游带来什么价值？A：对上游原料生产厂家，一方面我们在材料性能方面的技术积累，包括对应用的理解，我们可以帮助厂家优化现有的一些原料产品，更好的满足现有应用的需求。另一方面，我们能够结合多种材料的特点，带来一些创新的应用，实现规模放大，这对于上游原材料生产厂家也是一个非常好的助力，帮助他们快速把原料的规模做大。Q：短期跟长期分别有什么计划来推动这些上下游跟上下游的合作？A：生物材料是一个比较新的行业。目前无论从上游的原料生产到中游的改性加工制品生产，到最后的下游应用，每个环节都是处于快速发展和变化的阶段。需要我们更好的、更开放的整合产业的上下游资源，才能推动整个行业健康快速发展。也正因为这样，我们一直抱有共赢的想法。目前就有很多项目，不仅仅是和上游的原料供应商，同时也和下游的客户进行一些三方合作，最终共同开发新兴的应用市场。例如目前有一个客户，是一个国际知名的品牌，由于保密协议，我暂时不能提名字。具体的案例是针对服装业，传统服装行业的产业链非常长，从材料到改性到纤维，纤维之后是纺纱织布印染，最终再到成品。在这个行业里，要去推一个新的材料或者是新的解决方案，是一个非常长且复杂的系统。有很多的企业，它尝试的方法是从上游往下去推，但是它往往只能推到一个环节，或者是两个环节，所以他们这个推广的周期会非常慢。而我们加上材料的生产厂家和整个下游的纺织核心供应链一起，属于三方和四方合作，想把生物材料，生物纤维作为一个新兴的解决方案在服装行业开创一个新的局面。我比较期待的是，如果这个行业里真的要高效合作，不要有太多的信息孤岛。恰恰正因为我们是新兴的行业，目前的状态是大家更愿意合作。从短期来说，我们还是会聚焦目前在进行的几个大的开发项目，和我们的合作伙伴共同推动，把技术或应用真正实现零到一的突破。有了这样的项目的成功案例，可以更好的推动类似的合作。长期来说，我们也会聚焦在整个行业的各个环节去看这个行业发展，看行业需要解决的一些关键的点，所以未来我们也会在这个方向上去布局，不仅仅是做材料的改性，可能也会针对行业亟需的助剂、工具、材料或创新的应用，更好的协调产业链的健康发展。Q：目前面向的市场主要包括哪些国家，从创立到现在，做了哪些全球化发展的布局？已经实现了哪些目标，接下来长期和短期的计划分别是什么？A：目前除了中国市场，我们聚焦的市场包括欧美市场，以及日韩这些亚洲的发达国家。我们从创立初始就明确定位自己是一个全球化发展的公司。主要的出发点是，生物材料作为一个新的产业，目前是全球共同发展的状态，从这个角度来说，如果我们想成为这个行业中的重要企业，我们就必须要把全球化作为发展的方向。从成立到现在，我们也在全球化发展上做了一些布局。首先，公司资源配置全球化，无论是一些公司早期的技术，还是一些关键的原材料，都是结合国内外资源选择最先进或最优质的。其次，应用开发全球化。除了本土化的需求，很多国内生产的生物材料制品最终消费市场在国外。这也要求我们在做应用开发的时候，必须要既兼顾国内和国外的共性需求。同时要考虑未来我们在国外市场发展，性能差异化拓展的可能性。第三，渠道和客户开发全球化，目前已经有多个应用，我们在和一些全球知名的品牌进行技术和产品开发。同时在重点的海外市场，探索和开发渠道。Q：从创业到今天，回头看会有什么感触，或者有什么是你希望早点知道的事情？A：创业到现在，如果要做个阶段性总结，我个人其实没有非常多超出原本预期的事情。无论是在早期会资源紧缺、技术开发需要时间等等，这些我都有心理准备。可能超出我预期的，是市场的变化很快。作为一个新兴行业，很难用一个标准，比如说以年度来衡量它的发展。所以在这个过程中，对我们的要求就是要不断的快速了解、识别应用或者市场的变化，再快速更新自己，自我进化。这可能就是我创业到现在最重要的心得。Q：有什么对你来说很有效的帮助自己快速进化迭代的方法，会做什么来让自己跟市场行业的发展变化保持同步？A：第一是要扩大自身的雷达。多和行业不同上下游的典型客户交流互动，快速知道行业的变化。第二，要有壮士断腕断或者说及时止损的决心，当判断市场的发展已经和原来的预期不一样的时候，前期的投入要及时止损或者要调整，就必须要做。第三，结合一些外部资源更好的去调动别人已有的行业 Know-how 或者经验，能帮公司或者个人少走弯路。联系「英华辰睿」请发邮件至：EnaBio@enabio-materials.com