[导读] 一直以来，不少人总是觉得贸易公司是中间商，是二道贩子，没有创造任何价值。在互联网信息如此发达的今天，二道贩子迟早会被淘汰。事实究竟是不是这样呢？我不这么看。我拜访过几家做内销的贸易公司，有的公司接单都接不过来，一天到晚，电话响个不停，几乎没有间断过，毫不夸张。电话刚放下来，又响起来，放下来，又响起来……每个订单都不大，几百几千，1万2万的，但是忙个不停啊。他们接电话还是用的诺基亚的手机，为什么呢？待机时间长啊，不然不停接电话，没多久就没电了，还真不方便……做内销的和我们做外贸的完全不一样，他们是有库存的，我们是没有库存的，我们是根据老外的需求个性化定制生产的。——很多没有接触过外贸的对此有较大的误解，以为外贸也是卖存货。其实不是。老外要的量很大。量太小的话，也没法运输。而你存货的产品包装上都是中文，人家怎么能要？老外往往需要定制他们自己的包装，印上他们自己的品牌LOGO的。所以，内销要备库存，周转速度特别快，外贸没有库存，但是生产大货往往都要1个月以上，还不包括打样、寄样、大货物流所需的时间。哪怕不算做品牌的贸易公司，普通贸易公司，也有很多做得非常大的。主要是他们的流通速度超快。一个电话过来，“好好好，6件，哦，好，发到哪里？”然后给客人发货，一个单子就结束了。而外贸公司呢，虽然一个单子执行时间很长，但是量很大，现在做得好的外贸公司也特别多。在阿里巴巴国际站上面，直接能够看到一些外贸公司6个月的线上交易额，有的数字非常大，这还只是他们的小部分交易额，因为很多走的线下。总而言之，如果你不认识清楚贸易公司的优势与所创造的巨大价值，你信心不足，思想上存在障碍，你的执行力就会打折扣。所以，本文花了较大篇幅，先分析了一般性的贸易公司所创造的价值，再重点分析了外贸公司的优势、劣势，期望有助于你扫清思想上的误区，提升信心，提高你做事的执行力。下面是正文：---------------------------------------------（一）贸易公司创造的价值1. 提升流通效率如果商品都由工厂直接卖给消费者，那么效率会非常低下。因为这是一个“1对N”的事情。有了批发商、零售商之后，流通效率就高很多了。原本“1对N”的事情，现在变成了“1对多对N”或者“1对多对多对N”。2. 贸易公司转移库存，加快工厂的周转速度很多工厂不会备货，因为预先生产的库存有可能卖不掉。而贸易公司往往会备货，等于贸易公司把工厂的库存转移到了自己手里，这样可以降低工厂的风险，加速工厂的资金周转速度。3. 工厂往往只能做几十个产品，贸易公司可以同时卖N个产品工厂往往只能做几十个产品，上百个产品，但是贸易公司往往可以卖成千上万个产品，大型贸易公司甚至有上百万个SKU，比如京东商城。你的产品种类越多，越能满足消费者的多样化的需求。4. 贸易公司可以轻资产运作工厂的投资往往比较大，而贸易公司则灵活得多，大有大的做法，小有小的做法。贸易公司也可以做品牌，或只做品牌，品牌做起来之后，贸易公司可以掌握整个供应链上的话语权。5. 贸易公司的服务水平比工厂高贸易公司，特别是零售商是以消费者为导向的，而工厂是做2B业务的，所以，贸易公司更容易倾听消费者的心声。贸易公司在分销、物流配送、促销、价格管理、调货、换货，以及消费者的退换货等问题方面，都比工厂有经验。6. 贸易公司也可以变为工厂贸易公司做大了，可以开工厂，或收购工厂。贸易公司也可以用垄断的形式变为工厂。比如，你收购了很多生姜，待价而沽，尽管生姜是你采购的，但也可以看成是你生产的，你等于是工厂。贸易公司也可以通过提供独家配方或原材料，变身为工厂。比如，有个产品，要生产的话，只能用你配方来做，或者只有你才能提供原材料。总的来说，互联网是减少中间环节、提升流通效率的，但是，F2C（工厂直接卖给消费者）这种模式，在我看来，是不可能成为商业的主导的。就算大规模个性化定制（比如大规模个性化服装定制）已经完全没有问题了，F（工厂）也没有必要直接面对消费者，因为F（工厂）的效率还是不如F2B2C的效率，还是需要有很多B类中间商。（二）相对于工厂，外贸公司存在的价值1. 外贸公司效率高外贸公司开发产品更高效，他们同时帮N个客户对接N家工厂，比某一个客户他自己对接N家工厂要经济、高效。特别是单个客户，他自己有N款产品，在不同工厂生产，并且数量都很小，他们自己去跟，就非常困难。2. 外贸公司产品线多，SKU多一个工厂能做的产品总是非常有限。而一个外贸公司，可以同时做很多很多产品，他只需要对接众多工厂即可。3. 外贸公司也能帮客户开发产品、整合供应链不要把“开发产品”想复杂了，“开发产品”就是从零开始帮客人把一个产品做出来。有些工厂的技术还可以，当然可以帮客人开发新产品了。但我们往往遇到的情况是，这个产品比较难搞，好多工厂的技术人员都做不出来。很多工厂的研发能力非常有限，有时候，是他们的技术人员怕麻烦，懒得开发，他们往往会说，需要客人提供样品，他们仿照着做。我晕。如果客人自己有样品，说明客人自己以前做过货，那就是仿制，而不是从零开始给客人开发新产品了。这个时候，外贸公司的优势就提现出来了。外贸公司如果能找到一家技术比较厉害的，刚好能够做出该产品的工厂，那就可以给客人报一个较高的价格了。开发新产品的利润往往比较高，因为客人没法与别处比价。有时候，客户要开发一个新产品，工厂怎么都找不到客人要的原材料，比如瓶子、罐子或杯子，如果外贸公司能够找到，这个时候，也能为自己带来较大的利润空间。这个时候，外贸公司向工厂可以提出，瓶子、罐子或杯子由自己提供，工厂不用管这一环节。外贸公司提供瓶子、罐子或杯子，可以额外加价20%，算作是自己采购瓶子、罐子或杯子的利润。尽管只是采购一下，但是也投入了资金，也冒了风险，特别是人家找不到，你找到了，你还创造了极大的不可替代的价值。你甚至可以把这个瓶子、罐子或杯子看成是你自己生产的。工厂生产，也主要是灌料而已，你与工厂分工协作，你搞定瓶子、罐子或杯子，工厂灌料，工厂创造的价值不一定比你大。另外，有的产品是一个套装，里面包含有多个子产品，这个时候，外贸公司的优势就体现出来了。很多工厂只能生产这个套装产品当中一两个子产品，其它产品做不了，此时，外贸公司就可以让其它工厂生产其它子产品。等于是多个工厂合作，一起生产这个套装产品。这些，也可以看成是外贸公司的供应链整合能力。4. 外贸公司的服务水平比工厂要好初次和工厂打交道的人，往往还把自己当成客户，当成上帝，拿着个很小的单子去吆五喝六。殊不知，你这么小的数量，人家根本不睬你。不光是你如此，雷军刚开始做小米手机的时候，手机代工厂也不愿意搭理他。直到雷军做大了，才夺回话语权，变为很多加工厂去求他了。很多工厂服务不好，你只要稍微和工厂打一阵子交道就知道了。为啥不好呢？一是事多，烦躁；二是有的厂为了获取订单，刻意报了极低的价格，钱少，脾气就大；三是有的工厂订单多得接不过来，优先满足大单、大客户，你这个小单往后排或靠边站。外贸公司对老外客户的时候，提供的服务就特别好。以前，我有一个贸易公司客户。与我对接的是他们的一个采购，S小姐。她这个人，无论是从长相还是从谈吐上看，你都会觉得她是一个非常温柔体贴的人。如果是在生活中遇到这么个朋友，肯定不错，你会非常客气友好地和她打交道。但是，我是在工作上遇到她的，情况就不一样了。一开始，我也想对她友善一些，我尽量主动帮她做了些事。但是，久了之后，我发现她习惯充当烂好人，后来，忍无可忍之下，我不得不朝她发火了。啥情况呢？每次我要她向他们的老外客户确认一些信息的时候，比如确认颜色、香味或生产日期的格式，她就显得很紧张，不肯去问。她总是尽可能地麻烦我，而不愿去麻烦他们的老外客人，哪怕让我穷尽所有可能性，然后让他们客人去选择。由此可见，她作为外贸公司，对他们客户的服务水平确实很好。5. 外贸公司可以找很多工厂获取认证报告有很多国家规定，在进口的时候，要提供相应的认证报告，而很多工厂没法提供。这个时候外贸公司就可以灵活机动地为老外客户找到能够提供认证报告的工厂了。6. 外贸公司不占用流动资金，轻资产运作外贸公司做生意，预收客人的定金，把定金的一部分支付给工厂，做好货之后，找客人收尾款，然后把尾款的一部分付给工厂。全程没有占用自己的流动资金，轻资产运作，非常爽，这一点爽呆了。7. 做品牌现在，有些做跨境电商的，在做自己的品牌。在做自己品牌这方面，外贸公司比工厂更有优势。外贸公司可以请最好的工厂为自己代工，然后贴自己的品牌，再出口。而工厂呢？他们往往还是自己给自己做货，然后贴自己的品牌，再出口。所以，外贸公司可以很容易获得实力工厂的背书，获得他们的各类认证报告、成功案例的加持。而工厂自己给自己做货，不一定有这些认证报告和成功案例。（三）如何正确看待外贸公司的劣势1. 价格劣势外贸公司等于是在工厂那边拿货，转手卖给老外客户，所以，就这么直观看上去，在价格上，外贸公司是不如工厂有优势的。如果你就这么认为，在我看来，等于是在钻牛角尖，那么你做外贸的执行力肯定就会打折扣，因为你在心态上就输了。我们必须换个角度来看待这个问题——假设，老外客户找不同的工厂报价，那么，不同的工厂报价肯定会有很大的差异。你也参与报价，你把自己也看成一个工厂即可，你的报价一定会在所有参与报价的工厂中，处于中间，多半还会低于一半以上工厂的报价，这说明什么？说明你的价格比一半以上的工厂还有优势。而且，不是所有老外客人都只看重价格。有时候，在老外客户眼里，外贸公司赚的那点差价，那就不算什么。因为老外客户的零售价是出厂价的10倍以上。2. 客人有被挖的风险如果一个老外客人想绕过外贸公司，直接和工厂对接，是比较容易的。老外可以向外贸公司索要MSDS、GMPC或ISO等报告，你又不得不给他，而这些报告上面又有工厂的名字，所以，老外客人联系上工厂并不难。如果外贸公司在一开始就和工厂签订一个框架合作协议，在协议上规定工厂不能挖你的老外客人，否则赔偿损失……这个漏洞就大致堵住了。当然，后来，我接触了一些外贸公司，发现他们的做法特别好，基本上堵住了这个漏洞。3. 没法掌控外贸公司就像饼干的夹心层，显得很被动，好像很多环节都没法完全掌控。比如，有个询盘了，你找工厂报价，工厂有时甚至要2-3天之后才报给你。再比如，你的订单，到底是什么时候生产，多少天生产好，怎么样排单，这些完全不由你掌控。再比如，货物的质量，你不可能每次都到工厂验货，有时会就靠工厂给你拍的大货照片来验货，有时会是靠工厂给你寄的大货样品来验货，这都有漏洞，没法完全掌控货物的质量。话说回来，生意，往往是在资源非常有限的情况下做的。所以，很多环节，我们是没法掌控的，接受不完美是必须的。总结：现在，阿里巴巴国际站上面很多外贸公司的在线成交金额都很大。事实也证明了外贸公司还有很广阔的生存空间。之前，我也写过一个观点：简单的信息中介会被取代，介入到复杂交易流程中的中介不会被取代。外贸公司如果能够深入地介入到交易流程当中去，就更不容易被取代了。所以，扬长避短，为客户创造价值是关键。

老鼠乱窜、门店负责人被约谈……近日，刚从打假风波中走出、养精蓄锐后重启扩张的鲍师傅，又因食安问题，陷入舆论危机之中。而品牌好不容易重拾的消费者信心，或再度因此动摇。与此同时，面临热潮退去、内卷加剧等情况，错过新中式烘焙最佳风口、重启征程的鲍师傅，未来走向又会如何？在中国食品行业分析师朱丹蓬看来，鲍师傅最近一年的热度虽有所下降，但整体而言，在新生代消费人口红利不断叠加的红利之下，其发展相对健康平稳，不过从行业的角度来看，与众多网红品牌竞争的鲍师傅，在产品创新升级迭代的速度与质量上，还有待进一步加强。食安问题再现，企业发展敲响警钟近年来，餐饮食安问题频现，防不胜防。而这一次，直营糕点品牌鲍师傅也难逃“沦陷”。日前，鲍师傅浙江杭州一门店被曝出有老鼠在产品展示橱窗的夹缝中乱窜，虽与售卖的糕点隔了一层玻璃，但这一现象仍然引发不少消费者的反感情绪，相关话题随后也登上微博热搜。与此同时，据“上城发布”官方通报，杭州市上城区市场监管局执法人员在得知该消息后，已立即前往涉事门店进行现场调查，并约谈该店负责人，随后，店内展开全面消杀工作、所有食品也均被销毁。而鲍师傅也很快通过官方微博发布了致歉说明。关于本次事件具体情况，鲍师傅相关负责人向蓝鲸财经记者表示，经当地市监局及总部食安部门、工程部门调查发现，涉事门店在柜台一侧有一个安放卷帘门的孔洞，大约3至4厘米宽，与外界相通。而本次事件中，老鼠就是从这一缝隙进入，顺着外玻璃幕墙爬至展示柜外侧。不过，由于门店进行了防鼠防虫措施，展示柜外侧的玻璃直接封在了墙壁上，形成了一个内部生产区域的密封空间，内层的玻璃是封死的，因此老鼠并未进入门店生产区域，未污染食材、原材料，而是在两层玻璃的夹层间活动。据悉，该门店已于11月7日晚间在市监局的监督下将孔洞补好，并进行了全面消杀。随后，在不同部门多次检查、确保无问题后，该门店已于11月9日上午重新营业。“目前，全国门店也已经完成了对于虫鼠害孔洞问题的自查自改事项。”该负责人如是说。业内人士指出，食品安全是餐饮企业的发展之本，是其可持续健康发展的重要影响因素，因此，食品安全监管问题不容小视。蓝鲸财经记者了解到，近年来，在日常的食安工作中，除明厨亮灶外，鲍师傅对于旗下门店的食品安全监管采取了总部与地区分公司共同进行的模式，总部提出集成要求、制作操作标准、进行全国培训，并随机抽查门店进行考核评比，地区分公司均设有食品安全员，负责各地分公司的日常监督、培训，门店有食安监督岗，负责日常的监督、执行。从一线员工到食品安全员，到区域负责人，均由总部食品安全员飞行抽检，以食品安全绩效考核标准进行约束。然而，即便如此，鲍师傅仍未能摆脱食安问题的阴霾。记者注意到，在此之前，鲍师傅在黑猫投诉平台已不止一次因产品出现异物而受到消费者诟病。而本次门店食安事件在网络的大规模发酵，也正为鲍师傅敲响了警钟。对于坚持门店现烤的鲍师傅，近两年开启全国扩张的同时，也意味着在食安管控方面的挑战加剧。CIC灼识咨询合伙人朱悦曾指出，在行业和产品迭代周期越来越短的背景下，拥有长期生命周期管理能力的团队极为稀缺，想要长期在这个赛道发展下去，新式烘焙品牌需要在扩张的同时，注重对于品牌和产品的管理，在不断提升产品的创新性的同时，加强对产品和店面质量的管控。结束打假、重启扩张，鲍师傅能否再“暖”烘焙业事实上，从北京走向全国，鲍师傅的扩张步伐并不算快。自2004年创立至今，长达18年的发展周期，鲍师傅却直至2021年年底才刚达百家店。这一速度，相较于此前风口之下3年内新开门店超50家的中式烘焙新锐品牌来说，无疑是缓慢的。那么，原本拥有着扩张先发优势的鲍师傅，前些年究竟在忙什么？答案是，打假。据悉，多年前，凭借肉松小贝走红的鲍师傅，与北京易尚餐饮管理有限公司真假品牌纠纷一事曾闹得沸沸扬扬。直至2018年，苦于山寨围攻已久的鲍师傅终于下定决心开始回击，彼时，据媒体报道，公司几乎80%的精力都在打假上，80%的公司高管也都在打假。然而，面对全国数以千计的山寨门店，打假工作推进难上加难，对于公司资金和精力的消耗也持续加大。创始人鲍才胜曾坦言，最绝望的时候，甚至都想要换掉鲍师傅这个名字。不过，鲍师傅方面向蓝鲸财经记者表示，2020年，随着最大侵权方“人头鲍师傅”经营者北京易尚餐饮管理公司的败诉，鲍师傅的打假维权工作中基本上就已经进入了收尾阶段，2021年，鲍师傅的维权工作基本结束。“目前虽然还存在一些零散的侵权门店，但相比以往，已经不会耗费公司太多的精力。”相关负责人如是说。于是，重振旗鼓的鲍师傅，接下来的重心便再次回到产品研发和门店扩张上。据上述负责人介绍，在新品研发方面，鲍师傅在全国多地设置了研发团队反复实验新品，新品测试的款数很多，迭代的次数也很多，会做大量的内部讨论。“不过，最终达到内部标准上市面向消费者的新品会很少，鲍师傅每一年最终落地的新品会在4款左右。”此外，蓝鲸财经记者注意到，鲍师傅已于2021年陆续更换了新的门头，在门店扩张方面，该负责人表示，为了能够保证门店品质和产品品质，鲍师傅每年能够新增的门店数量比较有限，新增的门店数量基本上会是上一年门店数量的30-50%左右。“从目前看，在保证门店品质和产品品质的前提下，未来很长一段时间鲍师傅都会保持这个拓店的节奏。”规划尚可。不过，在部分网友眼中，鲍师傅似乎错过了行业的最佳风口期。据悉，2019年以来，包括墨茉点心局、虎头局在内的中式烘焙行业新锐玩家陆续诞生，而彼时的鲍师傅奔波于打假之路；2021年，新中式烘焙热潮被掀起，资本争相进入、新品牌崛起、门店排队火爆等，而鲍师傅却刚结束打假工作。现如今，热闹退去，烘焙行业逐渐归于平静，重新整装待发的鲍师傅，面临的市场已大不如前，新品牌扩张放缓、盈利较难，产品及品类同质化加剧等等。朱丹蓬曾指出，从产业端去看，中式烘焙行业迭代升级的空间并不大，已经进入到了一个内卷化的节点，他预测，未来新中式烘焙会有一个大浪淘沙的过程，资本退场以后，行业进入一个下行期是个大概率的事件。在此背景下，作为老牌烘焙选手，鲍师傅应如何应对？据北京商报此前报道，北京商业经济学会副会长赖阳曾指出，像鲍师傅这类糕点品牌需要探讨的是如何提升整个品牌价值的问题。目前，企业仅是通过有限的爆款产品来进行发展，并没有在行业里体现其领袖地位，包括原料供应链、加工标准化流程、产品开发能力等方面仍需要去提升和探索。接下来鲍师傅的侧重点不应是快速扩张，而是优先提升品牌全面运营能力水平。而谈及行业竞争，鲍师傅方面也向蓝鲸财经记者坦言，考虑的不多，主要还是要努力做好自己本身的工作。“公司认为，糕点就是要好吃，而这需要从新鲜、食材、手艺三方面下功夫。”毫无疑问，在因打假而错过行业发展高峰期、又因食安陷入信任危机后，鲍师傅欲走出低谷、再塑当年火爆场景将面临更大挑战，鲍师傅未来命运如何，蓝鲸财经记者也将继续关注。