1、增量的市场、分散的市场

1.1 、行业概览：市场潜力大+行业集中度低

休闲食品行业当前已经跨过高增长阶段，增长率保持在 7%左右的水平。行业整体呈现出品类众多、市场集中度偏低的特点，和发达市场相比仍然有较大的增长潜力。

我国零食行业的发展经历了三个阶段，1）传统作坊式零食店铺；2）海外零食巨头进入，膨化食品、糖果巧克力开始流行，同时本土品牌开始兴起；3） 本土品牌崛起。

本土品牌可以分为两类。一类是偏传统型零食企业，以 90 年代初进入大陆的台湾品牌旺旺、徐福记为代表；一类是随电商平台发展涌现的零食互联网品牌，以三只松鼠、百草味等为代表，它们采取轻资产的生产模式，构建了平台型、多品类经营的新业态。

从行业集中度看，休闲食品的整体集中度偏低。根据 Euromonitor 的数据，中国 2019 年零食类品牌 CR5 为 16.3%，明显低于日本（29.2%）、英国（39%）和美国（41.3%）。

在 Euromonitor 的零食类（不包括烘焙类）统计口径下，2019 年我国休闲零食市场前 5 家中只有旺旺是本土品牌，而前 10 家中有 6 家本土品牌。与其他国家的品牌相比，我们的品牌比较年轻，百事、亿滋、玛氏等欧美零食品牌已成为跨国食品巨头公司，国内头部品牌的影响力尚局限于国内。

分渠道看，线上零售渠道的占比在不断提升，且线上休闲食品企业的集中度要高于整体细分市场集中度：2019 年 12 月天猫零食行业 CR3 为50.07%；而 2019 年全渠道品牌 CR5 则仅为 16.3%，CR10 为 24.7%。

线下休闲食品零售企业由于受限于自身所产细分品类产品，以及所在区域的消费者地域性偏好，市场竞争比较充分，行业集中度比较低。而线上食品商借助平台优势，能够利用互联网爆款效应和电商平台的品牌效应抢占市场份额，行业集中度较高。

从市场潜力来看，我国在人均休闲食品消费额方面与许多发达国家相比仍有差距。根据前瞻产业研究院的数据，我国 2018 年休闲食品人均消费 13.58 元，仅为美国的 9%。

从人均 GDP 和人均休闲食品消费额的关系看，随着人均 GDP 的增长， 人们愿意在休闲食品上支出更多金额。虽然当前休闲食品行业增速下了一个台阶，但未来随着人均 GDP 的增长，市场规模有望获得进一步的扩容，行业依然处于扩张期。

从消费端看，随着新中产阶级及以 90 后、95 后为主的年轻人逐渐成为休闲食品的消费主力军，他们需要产品不断推陈出新，造成了休闲食品细分品类非常丰富，产品生命周期较短的市场现状

1.2 、各具特色的子行业

休闲食品行业品类众多，每个品类中还包含若干子品类，导致行业市场呈现多细分、碎片化的特点。另一方面，产品类别的多元化、精细化成为了行业的发展趋势。

根据淘数据的统计，休闲食品市场被分为 10 大子品类，前五大品类分别为饼干、糕点、肉脯卤味、坚果炒货、蜜饯果干。2015 至 2018 年间，烘焙类和坚果炒货类子行业的增速始终高于行业平均增速。

1.2.1 、季节性明显的坚果炒货

坚果炒货的销售具有明显的季节性，Q1 和 Q4 为销售旺季。其中，赛道中已出现“每日坚果”这一大单品：沃隆占据全渠道最大份额，而三只松鼠则在线上销售具有优势。从消费人群看，坚果消费人群呈现出年轻化的特点。

坚果炒货类有明显的季节性特征，在第一季度及第四季度的销售额明显更高，特别是每年的一月份。一方面，第一季度有元旦、春节等传统节日，提供了更多的消费场景，各互联网电商平台集中在第四季度开展的“双十一”、“双十二”促销活动也对销量有直接的帮助。

坚果炒货类的第一大单品是“每日坚果”。2015 年，沃隆率先推出了每日坚果系列，研发思路为“健康、便捷、一年四季都可以销售”。2016 年，沃隆天猫旗舰店上线，每日坚果销售超过 2 亿袋，随着消费者对于健康的关注度不断提升，每日坚果成为了“网红”大单品。

从线上数据看， 年，每日坚果所属的混合坚果子类在坚果炒货类的占比有波动，每年的 1 月占比最高，整体呈上涨态势。2020 年 1 月，混合坚果的消费额占比上升至 55.6%。

沃隆引热每日坚果后，传统坚果品牌和许多网红零食品牌都加入了这个市场，包括洽洽、百草味、来伊份、良品铺子等。全渠道下沃隆仍然占据着行业龙头，而三只松鼠把握着线上销量冠军的位子。

三只松鼠在坚果炒货类的线上销售中占有优势，是第二名百草味的两倍以上。根据独道数智的数据，坚果炒货类线上销售金额前十的商品都是坚果类， 其中有 6 个来自三只松鼠，4 个来自百草味，全部是礼盒包装。而销售量前十的商品中有 7 个来自三只松鼠，百草味、良品铺子和老街口分别有 1 个，共有 4 个商品是散装袋装。

1.2.2 、培育成长中的烘焙糕点

Euromonitor 的数据显示，当前烘焙子行业的增速高于坚果炒货类/行业整体水平。由于饮食习惯的差异，我国当前的人均消费量尚处于低位。从线下门店的消费人群画像看，主流消费者以年轻女性为主，早餐/下午茶为主要消费场景。线上烘焙类单品呈现出大单品层出不穷，产品迭代快速的特点，淘数据显示三只松鼠 5 月在细分子行业的销售额最大。

烘焙糕点类在中国起步较晚，目前仍在经历高速发展，增速保持在 10% 左右。由于与西方饮食习惯的不同，烘焙产品在中国的人均消费量还比较低，2017 年只有 7.2 公斤，同时也远远低于饮食习惯相近的日本。随着消费者逐渐重视烘焙糕点的营养价值和代餐作用，市场还有很大的增长空间。

根据前瞻产业研究院的数据，在烘焙类的细分类目中，蛋糕和糕点占比最高，2019 年分别为 43%和 38%，面包占 17%.

根据美团点评发布的报告，烘焙门店消费者主要为年轻女性，女性消费人群占比为 76.9%，超过 57%的消费者年龄在 25-35 岁之间，烘焙门店主要提供的消费场景为早餐和下午茶，同时兼具社交、精致、健康等多种属性，对年轻人群更有吸引力。

相对线下现制烘培门店，包装类烘焙产品更加能够借助数据瞄准细分人群，打造爆款单品，因此网红烘焙大单品层出不穷，迭代更新速度比较快，比如爆红一时的脏脏包、雪花酥、半熟芝士等。目前烘焙类产品有两个发展趋势：“小包装”与“短保”：分量小的糕点便于携带，能够满足消费者对便捷零食的追求；而 10 天内短保产品的走红则体现出消费者对产品口感、制作工艺、配送技术等更高的要求。

根据淘数据显示，2020 年 5 月线上糕点/点心类的热销品牌中三只松鼠、欧贝拉、百草味、良品铺子位居前列，它们充分发挥了自己互联网零食企业的优势，积极抢占线上烘焙类产品的份额。

2、乘风起势的互联网零食第一品牌

三只松鼠创立于互联网飞速变革的 2012 年，从“草根”品牌变身为今天的互联网休闲食品第一品牌，其历程与所处大环境带来的机遇间有直接的关系。

一方面，互联网技术猛进+轻资产模式的应用，使初创品牌有机会以低成本的方式和传统大牌一同竞争；

另一方面，消费者的消费心理和行为也发生了改变，这给许多抓住市场细分需求的新品牌获得了快速成长。

2.1.1、供给端：互联网进步+轻资产模式的成熟

三只松鼠在发展初期紧紧把握住了互联网发展的红利。

2012 年阿里巴巴正处于高速发展期，活跃买家数达到 1.6 亿，GMV 增速达到 10%，电商平台逐步成为一个重要的销售渠道；

恰逢“淘宝商城”改名天猫：天猫对本土品牌进行扶持，并给予了一定的流量倾斜。根据 2012 年《天猫商家扶持方案》，天猫将把阿里巴巴集团投入的 18 亿全部用于扶植天猫卖家的商品和服务品质提升，其中 5 亿为小商家贷款提供现金担保，3 亿用于市场推广和技术服务平台的改善，以支持天猫商户。

对于初创时期的三只松鼠而言，相比线下渠道的铺设需要大量的时间和成 本，线上渠道提供了一个低成本打开销售局面的最佳方式。特别是在进入天猫商城当年的“双十一”，三只松鼠便拿下了零食特产类销售第一名。

线上平台的一个显著优点是相较于线下更易获取用户数据。通过对数据的分析，商家可以更精准地了解其客户群体，从而有针对性地进一步挖掘客户需求。三只松鼠抓住了这一点，在营运上，收集消费者信息；在产品上，可以为客户群精确画像，然后根据画像研发新产品。

此外，成熟的轻资本代工模式给予了初创时期的三只松鼠迅速起步的机会， 使三只松鼠可以迅速将产品从理念变为实物。零食是属于标准化较高的品 类，公司通过委托第三方的方式采购、加工坚果、干果类产品，以及直接委托第三方生产零食产品，自己把握品控的方式，可以迅速推出大量新品，并根据消费者偏好的变化及时调整。

2.1.2、需求端：消费升级为细分品类带来机会

从需求端看，消费者对于长尾细分品类的需求触发了新的机会点，使初创品牌可以避开竞争激烈的红海，面向不同细分圈层提供差异化产品和服务。三只松鼠最初的走红，正是由于选择了碧根果这个蓝海市场作为获客单品

另一方面，消费者对休闲零食健康的功能性要求越来越高，包括无添加、低糖低脂、有机、粗粮成分高等。根据 CBNdata 的数据，2017 年蜜饯果干、巧克力、糖果果冻等高糖类产品线上增速放缓，低于零食品类平均；而主打健康、无添加的坚果类、烘焙糕点类产品线上增速则高于平均。

根据招股书的披露，公开发行前实控人章燎源直接持有 44.52%的股份，并通过燎原投资、松果投资中心分别间接持有 1.86%、1.96%的股份。首次公开发行后章燎源持有公司 39.97%的股份，同时通过燎原投资间接持有公司1.67%的股份，通过松果投资中心间接持有公司 1.76%的股份，章燎源实际持有的股份为 43.4%。

公司引入外资持股人三家，其中 Nice Growth 及 Gao zheng 都为 IDG 的基金，公开发行前合计持股比例为 27.66%，首次公开发行后合计持股比例24.83%。IDG 除了三只松鼠外，还投资了港股上市餐饮公司九毛九（9922.HK）。LT GROWTH 为今日资本的基金，公开发行前持股比例为18.64%，首次公开发行后持股比例 16.73%。外资股东公开发行前持股合计46.3%，首次公开发行后为 41.56%。自友投资和自友松鼠的实际控制人为公司监事李丰，合计持股比例为 4.82%。李丰曾在 IDG 担任合伙人并主导过对三只松鼠的投资。自友松鼠是自友投资所管理的私募投资基金，LP 包括自友投资（担任 GP）占基金份额 1.00%、上海歌斐鸿本投资 29.55%等 7 家。

3、产品：打造爆款单品，加快零食品类扩充

三只松鼠形成了以坚果、果干、烘焙、肉制品为核心品类的多品类休闲食品的品类组合，并拥有包括碧根果、每日坚果在内的大单品，目前 SKU 接近600 款。

坚果依旧是公司的第一大品类。与可比公司相比，三只松鼠坚果品类的占比较高，2019 年为 54%。

就线上数据来看，0.5 期间三只松鼠混合坚果、膨化食品、西式糕点占据了天猫旗舰店一半以上的成交额。混合坚果贡献了 28.55%的销售额，成为三只松鼠的明星大单品。与阿里平台休闲零食各子品类销售额占比对比，三只松鼠销售额来源比较集中，糕点、果干蜜饯及糖巧、豆干占比还比较低。

由于公司依靠坚果产品较早地占领了消费者心智，打出了极强的知名度，坚果品类定价略高于其他品牌。

除坚果外，公司也在积极推进品类延展，2019 年烘焙系列、肉制品系列、果干系列占比分别达到了 16%、12%和 8.3%。为带动肉制品、烘焙类产品的收入增长，公司推出爆款产品及新品来加快零食产品推广节奏：根据招股说明书， 年，公司爆款产品为猪肉脯、手撕面包及乳酸菌面包， 以上 3 个单品的收入占品类比重接近 10%。

与可比公司同类型产品对比，三只松鼠零食各品类产品上并没有太大差异， 而由于品牌力带来的议价权，产品价格相对来说偏高，线上销售额方面显著高于其他品牌。

公司于 4 月 3 日公告，除休闲零食外，三只松鼠还将新设宠物食品公司、母婴产品公司、礼品公司，布局多元化战略。

4、渠道：未来是需要涉足更广阔的线下空间

线上线下数字化无缝整合已经成为新零售的主要发展趋势。

线上渠道除拥有高用户流量外，还有效减少了中间经销商的加价环节、省去了线下门店的租金和人工成本，还可以利用大数据对消费者需求变化作出更加精准、及时的反应；

而线下门店一方面能够挖掘潜在消费者、线下消费相比线上更可能产生冲动型消费，另一方面可以展现品牌形象，提高产品曝光，具有不可替代的终端价值和体验价值。线下市场较线上更为广阔，根据 Mob 研究院的数据，2018 年休闲零食在电商平台销售额占主要渠道销售额 8%， 剩下 92%来自连锁专卖店、个体门店、超市卖场。

三只松鼠融合了线上线下多种渠道，包括线上 B2C 及统一入仓，和线下自营店和加盟店等。和来伊份、良品铺子、百草味等零食品牌对比，三只松鼠线上销售仍然在相当高的水平，2017、2018、2019 年线上销售额占比分别为 95%，89%，93%。

4.1 、线上渠道：传统优势所在

对于行业头部公司来说，线上渠道依旧还有很大的渗透率提升空间。根据iiMedia Research 的数据，2020 年中国休闲食品电商市场的销售额预计还会有 25.7%的增速。线上增长的关键点在于提高产品的用户渗透率。截至 19 年 8 月休闲零食行业线上渗透率仅 19%，远低于化妆品（27%）、护肤品（35%）等其他快销品类。

目前三只松鼠营业额绝大部分依赖于线上销售，主要分为 B2C 平台的自营旗舰店、统一入仓以及手机 APP/小程序三种渠道，其中B2C 平台自营和入仓两大渠道营业额占公司总营业额 80%以上，是公司绝对主力渠道。截至2019 年底公司累计已线上服务超过 1.4 亿客户，仅天猫旗舰店单店粉丝数便超过 3800 万，位列天猫粉丝榜榜首。

通过自营旗舰店，企业可以利用平台基础设施进行运营和推广，能够大范围覆盖线上消费人群，在此基础上专注于用户体验和产品研发。

三只松鼠与天猫超市、京东自营、1 号店自营、唯品会等达成统一入仓模式的合作，对于消费者来说统一入仓意味着平台口碑加持以及更快的收货速度，而对品牌来说入仓利润率更高于自营。

自营手机APP于2015 年上线，除了能够使消费者更便捷的采购商品外， 还可以通过会员积分管理和促销活动提高用户粘性。截至 2018 年底， APP 平台最高月流水突破 1600 万人民币，已成为重要的线上销售渠道

2018 年线上B2C 销售模式下订单数超过了7200 万单，交易用户数超过3900万人。

按照用户年消费金额分段，29%的用户年消费额在 100-300 元之间，贡献了 38%的线上 B2C 销售额；

消费额在 100 元以内的用户占比在逐年提升，构成了 23%的线上B2C收入。

从平台集中度来看，进入最早的平台天猫商城仍然保持一半左右的占 比，京东自营以较快增速成为第二大渠道，线上渠道总体来看集中度变高，向淘宝系和京东系两大平台集中。

从入仓和自营角度来看，入仓占比迅速增长，京东自营超过京东商城旗舰店，天猫超市与天猫旗舰店比例比较稳定。与品牌旗舰店相比，选择入仓模式的电商自营的消费者更加关注平台的品牌而非三只松鼠本身， 在用户培养和会员管理方面比较不利；但另一方面，入仓在提高产品曝光、拓展用户规模上具有重要意义。

4.2 、线下拓张脚步加快，全渠道信息系统实现终端协同

对于三只松鼠而言，线下可以提供更广阔的市场空间，此外线下在带来新增客户流量的同时，也通过实体形式进一步增强着消费者的粘性。

目前三只松鼠线下布局主要包括：

自营模式的松鼠投食店，以品牌体验为核心；

加盟模式的松鼠小店，目的在于触达更多用户；

通过与苏宁小店、阿里零售通等 2B 电商合作，进入线下便利店。

截止到 2019 年底,松鼠投食店达 108 家；截至 2020 年 6 月，松鼠联盟小店达到了 439 家，主要分布在华东、东北的 14 个省、直辖市的 128 座城市。因疫情影响，线下松鼠投食店、松鼠小店还与第三方外卖平台达成了合作， 实现了 O2O 的覆盖。

和来伊份、良品铺子相比，刚刚起步线下的三只松鼠门店数量较少，而松鼠小店由于开放一人多店、一城多店的政策，在数量增长上显著快于松鼠投食店，根据规划，到 2020 年，三只松鼠将开出 1000 家线下门店（受疫情影响，开店进度可能低于预期），而 5 年内将开设 10000 家线下门店。

此外今年三只松鼠将做到线上线下两盘货：产品线上线下做出区隔。这将有助于线下门店的进一步拓展。

阿里的零售通和苏宁小店则是传统电商平台由线上向线上的延展，而线上品牌也能够通过这种方式走向线下。

三只松鼠的线下门店数量对比同业处于较低水平。而相较线上，线下提供了更广阔的空间。此外线下门店不仅可以增强消费者的整体消费体验，也有助于公司在下沉市场进一步提升品牌力，为线上导流。

线下门店可以增强消费者体验。根据 Westfield 2020 年 1 月的报告，近60%的消费者希望实体店里一半以上的空间用于体验互动而非陈列产 品，全球 81%的消费者愿意为提升购物体验支付更多的费用。

线下零售也有利于品牌的下沉。一方面吸引尚未形成网购习惯的消费 者，另一方面对不熟悉品牌的网购用户展示品牌形象。根据凯度消费者指数，电商在上下线城市渗透率差距逐渐缩小，网购在四五线城市快速普及。而就坚果品类来说，低线级城市消费增速也远高于一二线城市， 意味着极大的下沉空间。因此三只松鼠可以通过线下体验店的形式提高品牌对潜在消费者的曝光，并实现线下至线上的销售转化。

4.3 、三只松鼠供应链

三只松鼠采用“核心环节自主控制，非核心环节外包”的轻资产模式。

在产品研发、质量检测、产品销售、客户服务等核心环节自主把控，对核心环节的自主把控帮助公司更好的适应迅速变化的市场环境和消费 者需求。

而在产品加工、物流配送等非核心环节则由合作伙伴运作，实现供应链分工，更有效率地连接生产者和消费者。

公司构建了重度垂直的业务模式，提高运营效率。通过从采购到销售各个环节的深入参与，公司具备了丰富的运营经验，促进各个环节实现互通互联、相互配合，形成了稳定的供应链，提升运转效率。

研发环节：公司成立松鼠食品产业研究院专职负责产品开发、工艺改进等工作，同时建立产品更新迭代机制，根据消费者的反馈完善产品品类。2018 年，公司与国际领先的食品配料研发企业杜邦达成合作，建立产品创新和协作研究的战略合作平台。

公司的研发费用投入逐年增加。公司 年的研发费用分别为1676 万、3412 万、5022 万，占营业收入比重分别为 0.30%、0.49%、0.49%。与同行业自主加工的公司相比，研发投入仍有提升空间。

采购加工环节：除部分坚果产品的原材料由公司自主采购外，大多数产品的原料采购和加工工作都外包给合格供应商，由公司承包产品分装和质检工 作。

公司执行严格的供应商管理机制，以确保产品品质。公司建立了全面的供应商开发管理流程体系，并将供应商纳入云质量信息化平台，实现采购流程可追溯。

采购渠道稳定，对采购价格有一定把控能力。三只松鼠的合作供应商数量保持稳定增长， 年分别为 300/363/420 家。公司同时与多家供应商保持稳定合作关系，2018 年前五大供应商的采购总额合计占比为 19.58%，不会对单一供应商产生依赖。

仓储物流环节：三只松鼠自主把控仓储环节，借助信息化平台优势对库存数据及订单信息进行掌控，形成相应的仓储计划。对于物流环节，公司采取核心环节自主把控（例如调拨），非核心环节外包合作（例如快递配送）的方式。截至 2019 年 12 月 31 日，公司已在芜湖、无为、天津、成都、广州等地通过自有或租赁方式拥有 9 个配送中心或城市仓，并在广州、佛山、沈阳、西安和无锡等地通过与第三方仓配服务商合作建立 5 个合作仓，并通过公司的物流合作伙伴，实现了全国市场覆盖。

供应商多，加工环节外包等方式势必带来品控上的困难，除采购生产环节的多次监督检疫外，三只松鼠还提出了“产品经理制度”，“云销售体验”等创新方法来解决品控问题。

成立检测子公司，加强产品检疫：三只松鼠于 2014 年 5 月成立了质量检测子公司——安徽中创食品检测有限公司，专业从事食品质量安全检测，加强公司对产品品质的自主把控。

采用“产品经理管理制度”： 产品经理直接管理其负责的产品门类， 包括与消费者直接沟通，将消费者建议直接反馈至食品安全、产品质控及产品研发环节，减少中间环节，增加效率。同时，公司还设置了“全面质量管理改善提案制度”，鼓励员工提出改善提案，并对其进行奖励， 自下而上发现问题，更全面的提升产品质量。

大联盟战略：品类的延展对供应链水平提出了更高的要求，三只松鼠提出了“大联盟战略”，三只松鼠与合作伙伴以联盟的形式共建制造工厂，把优质中小型食品制造企业物理积聚在一起，同时作为生产端和前置仓。联盟包括两个方面：

资产联盟，三只松鼠提出装修和设备的标准，并与政府、第三方共建厂房，降低合作伙伴的资产负担；

资本联盟：三只松鼠入股联盟工厂，实现损益共担。在此基础上，三只松鼠实现了从生产端到零售端全程的深度控制，缩短了两者之间的链条，扮演信息共享平台的角色，通过数字化工具实现全流程的质量监控、数字化订单、制造和仓储的一体化。

大联盟战略的首个试点在华东地区。2019 年 12 月，三只松鼠与安徽无为政府签订了《三只松鼠联盟工厂项目框架协议》，就双方在无为经济开发区投资建设健康食品联盟工厂项目达成合作意向。预计 2021 年初，在华东地区将建成第一批约 17 家联盟工厂，可以覆盖 150 个单品的生产能力。

4.4 、核心竞争力——强 IP 的延展性

三只松鼠非常注重品牌的打造，通过持续的强品牌输出实现与消费者的连 接。具体来说，三只松鼠坚持 IP 化、人格化的品牌策略。由于受众定位在对休闲零食有强大购买力的青年人群，包括上班族，宅男宅女，学生等，因此品牌也定位在对享受美好生活的向往上，并通过动漫形象塑造了“传递爱与快乐”的品牌文化，捕获消费者心智。数据显示，2019 年 6 月起近一个月内天猫平台上“三只松鼠”的搜索量是“坚果”的 2.69 倍，意味着消费者对于三只松鼠的品牌认知度已经高度建立。

结合萌系文化，借助三只松鼠的动漫形象打造 IP 化品牌，并通过开发动画、周边、跨界合作的形式扩大品牌内涵。公司的品牌定位从早期“互联网坚果品牌”转变为“构建一个独特的松鼠王国”，也充分体现 IP 化的品牌策略。

赋予三个动漫角色独立鲜明的性格特征和人格形象，对应于差异化的产品定位，使品牌整体传递的价值更加一致和全面。

此外，三只松鼠还通过个性化、细节化的客户服务强调了品牌的调性， 提高消费者的品牌认知。如以“让天下主人爽起来”为使命的主人文化， 要求客服称消费者为“主人”，并在该语境下给予贴心周到的用户服务，以及随产品附赠湿纸巾、开箱器等，都提高了品牌价值。

休闲零食的营销尤其注重与用户发生情感共鸣，不再使用传统大规模的广告投放和明星代言，而是通过内容营销、影视作品植入等方式，为产品增加情感价值。

三只松鼠选择了电视剧植入的营销手段。如《小丈夫》、《柠檬初上》、《好先生》、《微一笑很倾城》、《欢乐颂》、韩剧《W 两个世界》等一大波热议电视剧均存在广告营销。

此外还选择使用明星、KOL 直播带货的方式，并在社交平台制造话题。如春节前邀请影视 IP《庆余年》剧中王启年扮演者田雨，联合淘宝头部直播达人薇娅进行了一小时专场直播。并通过在微博建立相关话题，联合 KOL 跟进，以及UGC 内容引导。当日该微博话题阅读达到 2.7 亿， 讨论 3.4 万。直播当晚最终引导进店人数破 136 万，1 小时不到销售额破 4000 万。

5、松鼠适合怎样的商业模式？

市场对于三只松鼠的担忧点包括：1）品类的延展边界；2）线上进一步渗透空间有多大？要解决这个问题，首先我们应该进一步理解三只松鼠的商业模式。

我们看到当前零食行业的参与者们，各自具有不同的商业模式：

传统零食巨头多以大单品为核心竞争力，如洽洽、玛氏等，拥有自己的工厂，渠道上选择进入传统流通/KA，通过对终端渠道的强把控来提升产品销量；

随着轻资产模式和物流的成熟，自建渠道、以线下零售门店为主的零食品类零售商出现，如良品铺子、来伊份等；

当前处在线上向线下转型期的三只松鼠，由于诞生于电商环境，拥有极强的品牌 IP 和灵活的供应链，有能力成为零食品类的平台型零售商， 有望构筑起来快速响应的自有品牌专业零售商（SPA）模式。

5.1.1 、回顾：兴起于快时尚的商业模式

SPA 模式（Specialty retailer of Private label Apparel），指以满足客户需求为核心，对采购、生产、研发、物流、销售全阶段进行深度控制的垂直整合型销售模式。这种模式注重用户需求和反馈，强调以柔性供应链为基础， 对市场动向进行快速反应，提供全品类、高性价比的零售服务，利润来源是过程控制。目前快时尚行业中，许多代表性的品牌（优衣库、Zara 等）均采用这种模式。

SPA 模式有如下几个特点：

模式核心是客户需求和反馈，终端指导生产的逆向一体化形式；

柔性供应链反应迅速，同时降低了库存风险；

将重点放在零售而非生产环节，因此更注重店铺设计和货架陈列。

SPA 模式最早诞生于快时尚品牌，这是由于服装行业的消费者更加要求个性化、多品类，且更新速度快的产品，而服装本身也有季节性，销售周期一般为两个月，需求具有波动性，经常会存在畅销品缺货和滞销品积压等问题。而 SPA 模式取消了中间多层级的经销商环节，改为直接连接研发、生产和零售终端，能够更灵敏的洞察客户需求，快速对市场反应。

以日本最大的成衣连锁店优衣库为例

1982 年优衣库创始人柳井受到美国大学校园内仓储式销售方式的启发，尝试以仓储型自助购物的方式销售服装。1984 年 6 月，首家仓储型服饰专卖店优衣库在日本广岛正式开业，定位于“廉价的休闲服装零售商”。

当时的市场条件给予了许多新兴服装品牌成长的契机：

需求方面：90 年代起日本经历了一波高速增长后的放缓期，居民消费能力出现分层，高端奢侈消费和大众性价比消费开始相继成为主流。出生于 年新世代群体成为消费主力，对商品的品质、价格的挑剔程度加强，也更加偏好个性化、品牌化产品。

供给方面：过去的服装行业处于卖方市场，是自上而下，厂商通过设计吸引消费者的模式，而销售模式则较为粗放，以超市&百货渠道、批发模式为主，零售效率较低。而 70-80 年代起，服装行业整体转向卖方市场，新的服装品牌更加关注供应链效率，以缩短零售环节。

最初成立时的优衣库打法是在郊外公路边、街边店为主，力图以门店扩张、超低价格的方式进攻市场。但是出现了品牌形象较差，仅价廉而不物美的问题。1998 年优衣库为提升品牌形象和产品质量实施了 ABC（All Better Change）改革，使公司成功转变为更注重单店效率的 SPA 模式。

优衣库改善之后的SPA 模式有如下特点：

紧抓客户需求，将商品企划变为生产链条的核心环节，根据市场需求来确定各季商品及产品数量。设立商品企划中心，负责收集全球时尚动态、面料革新信息等。根据当地市场行销战略和销售情况来反向确认销售规划细节。

此外，商品企划人员负责门店的需求的测算，需求汇总，模拟整理，库存监控以周为单位，由门店自下而上推动管理层进行及时决策。每个季节后，销售部门与商品企划部会一同协调价格调整等促销活动的力度和时间以保证销量。

整合后端工厂，打造柔性、快速响应的供应链体系。生产环节优衣库采取 OEM 代工模式，但自己掌握核心工艺技术并通过派驻技术顾问的方式来监督生产情况，此外顾问还需要对客户反馈进行及时响应。在梳理清生产链条后，优衣库的合作工厂数量有所减少，从而降低了管理成本。

将运营重点放在店铺的管理环节，门店高自治权带来高效率。优衣库自1999 年开始实行“超级明星店长制”。门店有较强的自治权，超级明星店长可以根据门店的地理位置、客源层次，自行调整和决定订货量，可以自主决定商品陈列、店铺运营模式、广告宣传单的印制等。店长的收入则完全与业绩挂钩；除直营店外，还有一项名为“员工特许经营店（加盟店）”的制度，经验丰富的店长可由直营店转战经营加盟店，从而更能够捕捉当地客户需求。根据优衣库的年报显示，这些转为加盟店的店铺销售额至少提高两成。

借助 SPA 模式，我们看到优衣库分别获得了生产、零售两端的优势。

生产端：成本、价格领先。限制 SKU 数量，选择中国工厂代工并集中工厂数量，降低管理成本；通过新技术研发高性价比面料以降低原材料成本；摈弃层层经销商以减少中间加价。与日本大众服饰行业其他头部企业对比，优衣库控制过程成本达到了不错的效果：毛利率水平有所提升，且营业利润率水平处在行业前列。

零售端：基础款品类齐全，一站式购物体验，店效提升。优衣库 SKU 在 1000 款左右，低于其他快时尚品牌，但基本覆盖了各类日常基础款式，每款 SKU 也都有数种颜色、尺寸供挑选，目标客户覆盖各年龄段。优衣库平均单店面积在 800m，陈列尽可能多的产品，最大化满足顾客一站式购物的需要。

我们认为，我国零食行业也具有应用 SPA 模式的市场和行业条件：

市场：我国正从过去的高速增长转换为中、高速增长，进入一个调结构、去产能的稳态阶段。中产阶级崛起，80 后、90 后成为市场主力消费人群，追求品牌和个性的需求占据主流。

行业：零食行业整体处在一个高速发展过后的较平稳的缓慢增长阶段， 已从低价、单品类专营转变为优质、全品类平台型零售的业态。

此外，零食拥有与快时尚类似的属性：迭代性强，更新速度快，容易出爆品等，因此更需要能够快速反应的商业模式作为支撑。

我们认为三只松鼠具备应用 SPA 模式的能力，包括卓越的品牌力和快速反应的柔性供应链系统，以及不断成长的自主研发能力。

1）品牌力上：电商环境下集聚的流量赋予了强品牌实力，三只松鼠在坚果/ 非坚果品类中都拥有高市占率，根据招股说明书披露，2016 年-2018 年三只松鼠在天猫商城的休闲食品行业份额保持第一；在产品价格上，三只松鼠凭借强品牌力带来的议价权，产品定价略高于竞品企业。

在此基础上，公司仍在继续打造品牌的 IP 实力，借助品牌跨界营销、品牌植入、内容营销等手段营造三只松鼠的萌文化氛围。

2）供应链上，三只松鼠的柔性供应链水平仍在高速发展。在洞察消费者需求和反馈后，后端能够做到快速反应，及时推出市场所需的产品。

3）研发上，今年以来三只松鼠开始发力创新型的自主研发，根据市场反馈的消费行为和特征为基础进行产品设计，推出了一系列新品。

2019 年 11 月，三只松鼠结合水果罐头与酸奶黄桃西米露、杨枝甘露的现制甜品，首推"奶奶甜"系列产品，并采用了萌态包装和童趣的品名， 深受年轻消费者好评。

2020 年 4 月，三只松鼠就有较大市场空间的枣类产品，推出了创新风味的差异化产品“白桃枣”，目标消费人群偏重于年轻女性。由于本身的独特口味，加之在内容平台的大力推广、薇娅等主播带货加持，白桃枣获得不错成绩，入选天猫有好货推荐大赏优选红枣。

如果线下 SPA 模式可以跑通，那么快速反应体系下，三只松鼠可以借助本身已积累的 IP 形象，充分将自己打造成一个集合型零食商。这不仅可以解决品类拓展的边界问题：强 IP 引流，提供紧跟最新潮流的零食；亦可以渗透到更广阔的区域，反向为线上导流。

我们预计 年，三只松鼠的营业收入分别为 128.6/170.0/216.5 亿元，对应增速分别为 26%/32%/27%。随着产品品类的拓展和丰富，我们认为未来坚果的占比应该呈下降趋势，非坚果品类的占比将不断提升，预计 年占比分别为 46.6%/47.2%/47.7%。

门店方面，2019 年三只松鼠投食店/加盟门店数量分别为 108/278 家，收入分别为 5.2/2.8 亿元。2020 年公司将加快线下门店的布局， 我们预计 年三只松鼠投食店数量将分别新增 100/120/120 家，加盟门店新增数量分别为 450/700/700 家。今年受疫情影响，预计单店营收将下滑，明年整体情况回归正常后，线下门店对营收的贡献将进一步增加。

学校零食小铺创业计划书（通用5篇）

　　在高速发展的现代社会，大家逐渐认识到创业计划书的重要性，创业计划书不但会增强创业者自己的信心，也会增强投资者及合作伙伴对创业者的信心。那么什么样的创业计划书才是有效的呢？以下是小编为大家整理的学校零食小铺创业计划书，欢迎阅读与收藏。

　　学校零食小铺创业计划书 篇1

　　学校附近主要以学生为主,其每月可支配开销在501-800元之间。购物次数多、数额小的显著大众性消费,和主要消费类型决定商店的规模和经营方向。经营规模及主要经营品类：中小型超市，以食品、文具生活用品为主导型商品。期中倡导以饮食类产品为主的布局，在饮食类产品的同质化竞争中为消费者提供更多的选择。商店的设计及选址：以简洁大方为主这样既迎合消费者又节约装修成本。

　　近年来，由于大型卖场的数量不断增加，中小型卖场由于在商品品种以及经营项目、经营理念的落后，加上经营成本居高不下，导致生存空间越来越小，从而引发了业态的变革，从而产生了居于超市和小型杂货铺另外一种业态-----便利店。

　　据调查，各学校师生整体消费总体能力较强。在课间对于饮食类产品消耗能力较强，学生每日用于饮料、食品等相关产品的消费在5元左右。因此，为开设校园综合商店提供了较强的消费环境。

　　(1)符合目标消费者需求

餐厅创业计划书（精选9篇）

　　在现代经济飞速发展的今天，创业计划书的使用频率呈上升趋势，创业计划书是创业者计划创立的业务的书面摘要。拟定创业计划书需要注意哪些问题呢？以下是小编收集整理的餐厅创业计划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

　　餐厅创业计划书 篇1

　　1、公司名称：花样年华茶餐厅

　　2、组织形式：个体工商户

　　3、营业地点：南通大学内

　　4、主要产品：港式茶饮、糕点、炖品、冰激凌

　　5、业务方式：早餐、早午茶、下午茶

　　6、服务宗旨：美味、时尚、优质、健康，让顾客满意

　　8、企业经营理念：现代港饮港食的都市时尚风格、新鲜快捷、时尚美味、平民化。

　　9、经营战略目标：发展极具现代都市特色的，体现港式风情的优美环境，打造一个平民化的健康餐饮品牌。

　　1、行业的基本特点

　　1)食品多样化：茶餐厅供应了中式及西式的食品，更有不少香港的独有饮食。一间小小的餐厅菜单内往往有数十种食物，选择繁多，顾客可以随意搭配，以选择合适的食品。

　　2)讲求效率：顾客光顾后自行到收银处付费，而且不需要等候，由点菜至结账都讲求速度。

　　3)食品价钱相宜：传统食肆售卖的食品价钱通常比较贵。茶餐厅里的一顿饭可能只需10多元，茶餐厅里的常餐、快餐会包含饮料，或免费提供清水或热茶。

　　1)南通的港式茶餐厅不多，而且价格较高，实惠优质的茶餐厅，正迎合大学生追求品质和低消费的特点。

　　2)虽然学校有食堂和很多摊点，早上忙于上课的学生，买早餐依然拥挤，所以快捷的茶点定会受学生亲睐。

　　3)大学生上课的时间不统一，所以吃饭的时间就不会集中。推出早午茶和下午茶正好满足大学生的这种需求。就算有些学生没到吃饭时间，也会想买些饮品和小点心。

　　4)茶餐厅的食物品种多，每次都可以换着搭配，每次都有不一样的口感，对于乐于尝试新鲜刺激的大学生，很有吸引力。

　　5)港式茶餐厅的店内环境时尚、优雅、舒适，适合大学生休闲聊天、约会，享受小资情调的休闲氛围，更能体验到人性化的服务和更具人文特色的文化氛围。

　　校园内有不少快餐店，比如快乐驿站、豪大大香鸡排和喔喔鸡排。更有不少饮品店，比如嘟可、舞茶道和七杯茶。这些商家在学生中形成很强的品牌意识。还有食堂、北街一些摊点价格非常便宜，比我们有价格优势。

　　虽然现在出现了个别连锁式茶餐厅，与一定数量港式茶餐厅，但根据市场调查资料显示，价格普遍偏高。再加上港式茶餐厅的特色食物和服务，以及时尚、舒适的环境，我们应该能有效地打入学生市场。在学生中树立好的口碑后，寻找投资者，可以在南通其他地方开分店。

　　优势：地处学生密集区，人流密集、商机无限，得天独厚的环境;全新的设备，宽敞明亮的就餐环境，高性价比的食品，有利于销售切入;经济型的人力构架，高级服务模式，环境舒适。

　　劣势：新开业，缺乏知名度，市场认知及接受有一个培植过程;

　　机会：在高校内，市场容量大;地理位置得天独厚，商业环境不可复制;新店、新员工经过系统培训，士气不言而喻;周边虽商家林立，但软体环境不同，竞争力有强有弱，已为客源分流埋下伏笔;

　　威胁：服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，学生的经济承受能力仍无法支撑一日三餐都在我们店消费。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

　　消费群体;在校大学生

　　行为特点;群体或个人消费

　　因为是刚成立的企业，我们面对的是新的顾客，对顾客而言，我们的产品也是新的，所以我们选择多样化市场战略。

　　相应的，我们采取以下措施：

　　1)可分发调查问卷，分析同学们对茶餐厅有关的建议和看法，以便更加同学们的需求和对产品和服务的要求。

　　2)针对调查问卷的统计结果，有侧重的对餐厅细节方面进一步分析和完善，如装修风格、价格等。

　　3)对店内员工进行培训，保证他们能够达到顾客服务的要求。

　　本企业的市场营销组合策略为市场无差别策略，包括以下内容：

　　为顾客提供时尚优雅的环境和优质的服务，保证产品质量的同时，制定较低的价位，推出品目众多的食品和饮料，并随意搭配。

　　广告：在各学校宿舍和食堂派发传单，加大宣传力度;在店门口放置每周新品宣传牌;店内柜台、点餐牌上对新品促销进行醒目宣传。

　　营业推广：在不同的节日推出不同的促销活动;发布团购优惠信息和现金券。

　　营业初的主要目标顾客群体就是在校大学生，大在学生人流量大的地方做好宣传，通过店面直销的方式进行销售。

　　业务不只定位在南通大学内部，南通有电子商务平台：家庭在线，可以加盟，提供网上订餐服务，将业务推广到全市区。

　　制定中低等价格以吸引有物美价廉心理和无固定收入的大学生。为尽快打响知名度，可以拟订出短暂的优惠期，进行市场推广，以便迅速强占市场，制造热卖场，引起目标客户群的广泛关注，并利用“羊群心理”的消费心理，逐步推出创新的服务卖点，保持市场热度。在客源稳定之后，则进行必要的筛选。

　　四、财务战略(财务报告)

　　1)营业设备设施：88,000

　　电脑、柜台、卫生用品、大堂设备及户外用品

　　炉具设备、加热保温设备、冷藏设备、排风设备、火锅设备、煮锅、蒸锅、煎炒锅、 勺具、刀 、厨房不锈钢器皿 、食物储存容器、 面包烘焙设备、 厨房杂件

　　饮水机、饮料机、 陶瓷器皿、塑料器皿、榨汁机、咖啡机、咖啡壶、咖啡炉、 玻璃器皿、 餐饮不锈钢器皿

　　拖把、扫帚、刷子、清洁工具、清洁护具、清洁剂

　　洗碗机、餐具消毒柜、洗涤筐、洗涤剂

　　基于环境营造需要，配置或定制相关家具，但要注意家具污染问题

　　8)场地租金：15,000按照月租费用测评

　　9)物料储备：20,000按照3天的储备周期

　　10)员工工资与人数预算

　　一个月工资预算金额 = 20000元

　　11)广告和推广活动：30000

　　流动资金需求总额：547000元

　　本企业的实际情况是个体工商企业，已有资金50万。因为是一个刚刚成立的公司，短期内是不会有太大的波动，而且港式茶餐厅是迎合时代的风潮。迎合了当今大学生的口味，便利和便宜，实惠又不拘小节，与其他竞争商来说有明显的区别，能够满足一大半的大学生。所以根据本公司的服务宗旨一体化来说，我们的茶餐厅是容易在市场上存活的，是容易打响茶餐厅的招牌的，吸引顾客来光临。这样的形势下来，我想我们的茶餐厅是很有可能开分店，甚至在全国各地乃至世界开分店，因此我认为融资方式可以采取两种：

　　第一种方式是增加合伙人进一步投入资金来扩大经营规模，年底根据盈利多少来分利。这样可以有效的在短期内筹集资金，扩大内需。运用更大的资金力量扩大企业规模和经济实力，从而拓宽经营范围同时资金充足，就可以引进先进技术，更新设备，提高企业素质，增强企业的经济实力和竞争能力。但是它的缺点是容易分散企业的控制权，公司内部分歧大。

　　第二种方式是银行贷款或者抵押等方式来融资。可以解决暂时的危机，利用充足的资金来调整公司的一切，根据不同情况原因来对症下药。所以我公司决定采取第二种方式：向银行贷款8万借3年作为长期借款成本。根据成本计算：长期借款成本的通用公式：K1=R1(1-T)/1-F，得借款资金成本=年借款利息x(1-所得税率)/(借款金额-借款费用)

　　为期三年的长期借款的年利率为6.40%，每年付现一次，到期一次还本。企业所得税为25%。那么企业的筹资费用率公式: 筹资费用率为0.5%所以长期借款资本成本K1=6.40%x(1-25%)/1-0.5%=4.82%

　　1)企业每年收入水平估算

　　茶餐厅每日经营12小时，平均日接待客人80名，平均每人消费30元，日营业额2400元，一年按360天营业日算，总营业收入为864000元。

　　2)根据流动资金对每年运营成本测算

　　第一年度总成本费用=元

　　第一年度经营成本=总成本-折旧-摊销=628000元

　　第二年度总成本费用=元 年度经营成本=626000元

　　第三年度总成本费用=元 年度经营成本=631120元

　　3)企业投资必要报酬率

　　无风险报酬率=5% 风险报酬率=15%

　　必要报酬率=风险报酬率+无风险报酬率=20%

　　4)投资净现值(NPV)和内含报酬率(IRR)

　　5)判断投资的可行性

　　茶餐厅的经营可借鉴快餐店的经营方式，集港式小食、西点、冷热饮、水果拼盘于一体，以环境好、上餐快、品种丰富、价格便宜为亮点，除提供各种中式菜品和当地特色菜品外，还可配备价格在6～18元不等的各种茶饮，满足各类消费者的需求。由于茶餐厅的主要收入来源于商务午餐，最好能免费为顾客提供一杯饮料或一碗汤。

　　2、作业计划与控制

　　由于早餐时间需求集中，需求量大，早餐时间段可多备糕点和咖啡。根据第一个星期营业情况，制定生产产品的数量和营业时间上的调整;根据季节不同，多准备当季受欢迎的产品，比如冬天的红豆和夏天的冰淇淋。

　　定期轮流送糕点师和咖啡师培训，让他们学习先进的生产技术和作业技巧，促进他们能力的提高。鼓励他们研发新型受欢迎的产品，相应发放奖金

　　根据顾客反映，对现有产品做口感或口味上的调整。

　　在网站上投放招聘信息，或在公布栏张贴招聘公告。选择吃苦耐劳，有亲和力并有服务意识的青年人，毕竟容易和大学生沟通。其中，糕点师傅和咖啡师必须有工作将经验，而且有独挑大梁的能力。选择一位有在茶餐厅做过服务员经历的做服务员领班。

　　在开业前对员工的企业文化和团队意识进行培养，可以送他们去相关学校培训技能。制定评价与激励企业规章，对工作出色的员工予以荣誉和资金上的奖励。

　　(1)根据行业未来的市场供求状况的预测，分析企业的经营风险。

　　市场是不断变化的，茶餐厅市场的供给与需求也在不断变化，而供求关系的变化必然造成餐饮价格的波动，具体表现为租金支出的变化和茶餐厅餐饮质量的变化和竞争力加强的变化，这种变化会导致茶餐厅投资的实际收益偏离预期收益。更为严重的情况是，当市场内结构性过剩(某地区相关的这类型茶餐厅的供给大于需求)达到一定程度时，茶餐厅将面临竞争压力的严峻局面，导致资金占压严重、还贷压力增加，这很容易最终导致茶餐厅的破产，不能继续生存。

　　(2)结合企业生产经营的情况，提出降低企业经营风险的合理措施。

　　一是树立危机意识，在强化基础管理上做文章，优化管理项目，加强设备维护，加强对食品的技术创新，努力提高设备健康水平、食品质量和可利用小时。

　　二是加强过程控制，强化目标管理，推行全面预算管理和燃料精细化管理，实现“事前预测、事中控制、事后分析”，对各项成本费用力求做到“精、准、细、严”，进一步做好资金的合理统筹、调度和安排，通过对资金的有效控制，降低资金使用成本，提高公司财务管理能力，有效遏制利润下滑势头，力争扭转被动局面。

　　三是组织召开一季度经营状况分析会，对所属企业一季度经营情况进行成本调查和财务分析，针对存在问题，制定了相应的控制成本的有效措施。

　　资本结构是指企业全部资本的构成中权益资本与负债资本两者各占的比重及其比例关系。我们选择的是债务性资本融资。债务性资本融资具有很多优点，其中包括：筹资速度快，一般所需时间短。借款成本低，而且利息可以在税前抵扣，减少公司实际负担的利息支出，比权益性融资成本要低很多。借款弹性大，公司可以根据资本需要与银行直接商定贷款的时间，数量，金额，而且还可以变更借款条件。同时，还可以发挥财务杠杆作用，银行只收取利息，更多的利益则为公司所有。我们是对内投资，一般对内投资体现在固定资产上，在固定资产投资决策过程中，企业很有可能对投资项目的可行性缺乏周密系统的分析和研究，加之决策所依据的经济信息不全面、不真实以及决策者决策能力低下等原因，使得投资决策失误频繁发生，投资项目不能获得预期的收益，投资无法按期收回，这也给企业带来了巨大的财务风险。

　　因此，企业在进行任何一项投资之前,都必须对投资项目进行可行性分析,只有在综合考虑各项因素风险的基础上,且投资项目所产生的净现金流量测算值为正时才可进行投资。

　　餐厅创业计划书 篇2

　　民以食为天，即使自然灾害来临，仍有不少人士看好餐饮业。xx年有业内人士预计，到20xx年中国餐饮业营业额将超过2万亿元人民币，因此，餐饮业的前景看好。

　　我们主题餐厅的定位就是中型城市，人均消费50左右。市场前景广阔。

　　从投资门槛来说，如麦当劳肯德基等特许经营申请人投资金额不少于人民币300万元等，功夫小子的代理费也得几十万。有些连锁快餐如真功夫，暂时不开展分店加盟业务。由此可见相对小额投资的主题餐厅处于创业阶段，条件相对艰苦，但门槛不是很高，竞争力强。

　　再者，我们来看下20xx年餐饮业的消费趋势：

　　1、 餐饮品牌发展速度加快;

　　2、 低碳成为餐饮发展流行主题;

　　3、 餐饮人才人才呈多元化发展;

　　4、 餐饮信息化，科学化营销加快;

　　5、 餐饮行业发展层次呈多样化;

　　6、 餐饮行业政策更规范，行业自律需提高;

　　7、 餐饮主流消费和主流消费群体转型，收地市转到省会，由省会转型到地市，由地市转型到县城。

　　在大学中一直被诟病的就是大学食堂的饮食问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题，仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。部分大学的饮食状况令人担忧，甚至有的大学食堂出现了集体中毒事件。

　　本企划就是根据这一点,为了保障大学生的饮食安全，提高大学生的饮食质量，成立大学饮食联盟，旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。

　　Strength(优势)：本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。另外，本餐厅采用自助选择方式，应该很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。同时，非餐点还提供冷饮、冰粥、等，并提供免费茶水。简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。

　　WEAKNESS(劣势)分析：由于刚起步，快餐店的规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。

　　OPPORTUNITY(机会)分析：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人正是学生----这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。

　　THREAT(威胁)分析：餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

　　1、本餐厅开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对的时尚青年，传单和宣传册形式出现。

　　2、主题餐厅将以西餐厅和茶餐厅的模式建立，个性空间在空闲的时候将以茶餐厅自助式呈现。主题餐厅我们将以主题餐饮的形式呈现菜单，包含情侣套餐等，个性空间自助式，夏天推出冷饮等，具体参照一茶一坐形式，休闲交友为主，崇尚自由和交流，此举很好的解决了个性空间没有出租的时候的空置。

　　3、主题餐厅也承办外带形势的餐饮服务。依据客户的需求在他们制定的地方提供符合他们主题要求的餐饮，以情侣主题为代表，提供策划和餐饮支持。

　　4、餐厅的餐具以个性为主，为空置成本可以和更多的应用马克杯，个性印刷减少成本。

　　5、一开始客源可能不是很多，可以搭配更多的优惠，在时尚社区如LOFT，学校社团，商务区做体验和优惠体验活动，培养客户。

　　6、主题餐厅的宣传可能需要蛮长的一段时间，但由于它的新鲜感，吸引客户来说问题不是很大，但也从长远看存在主题过时的问题，这个方面我们将建立完善的信息反馈制度，通过我们的信息反馈和会员优惠制度的完美搭配掌握客户的需求趋向，并建立起一个类似于交流平台的系统，搜集信息。

　　市场开发规划销售目标

　　(近期、中期)，销售预估(3-5年)销售额、占有率及计算依据

　　餐厅主题：MAGIC

　　餐厅结构及大小;主题餐厅(A区域) 、个性空间(B区域)

　　主题餐厅(A区域)：主题餐厅是MAGIC-BOX主要盈利点，以给顾客提供餐饮，休息为主。A区域中细分A1、A2、A3、A4四部分：A1吧台(收费，点餐及信息服务)，A2厨房(为顾客制作餐点)，A3盥洗室，A4用餐地(为顾客提供用餐地点)、

　　个性空间(B区域)：个性空间，MAGIC-BOX的一个创新亮点，主要为顾客(散客、家庭、中小型企业)提供空间并进行设计(可DIY)呈现给顾客一个平时不能或者是极少能感受到的一个空间享受。B区域中细分B1、B2两部分：B1个性空间大厅(舞台)，B2仓库(存放布置个性空间所需要的材料)。

　　门面及外墙设计：大门设计，罗马式大门，以西式独特风格呈现，大门上方装置LED霓虹字(店名MAGIC-BOX);

　　外墙设计，普通红砖墙，不进行粉刷以及布置，仅在墙上进行涂鸦。

　　主题餐厅(A区域)：A1吧台设计，设计为一个类似于西方火车站售票厅的样式吧台，吧台上开启窗口(透明玻璃窗，也可移动，进行收费、点餐及信息服务);

　　A2厨房设计，外观设计成一个蒸汽机的火车头，内部设计为普通厨房结构;

　　A3盥洗室设计，与一般餐厅盥洗室一样，分男女，盥洗室门结合餐厅大门，类似于罗马式木门;

　　A4用餐点设计，类似于哈利波特中魔法学院餐厅的样式设计，电灯，餐桌，餐具，桌椅及一些必需品，全设计为类似魔法学院餐厅的样式，用餐地正中心防止一个小型喷泉，并以空心圆式餐桌环绕，周围根据空间因素放置餐桌和进行布置。

　　衔接装潢：A、B区域以活动门板连接(可以在举办大型PART时同时连接两块区域)A区域的活动门板上贴上和餐厅墙壁一样的墙纸。

　　个性空间(B区域)个性空间主要以出租给顾客或者根据顾客要求进行DIY因此不需要华丽的装潢。

　　B1个性空间大厅设计，墙壁以白墙为主，装置一些必要的灯和电源设备外，一头布置一个舞台，并放置小幕布，装饰成类似于院的舞台。除舞台外三面各放置一台音响和壁挂式小型投影仪，根据每次布置需要可向墙壁上投影画面(类似一些世博场馆的电影效果);

　　B2仓库设计，分两小部门，第一部分装置简单的灯光电源等设备并放置一个信息技术中心，控制个性空间的灯光，音效和A1吧台的信息。第二部门作为仓库，不做装饰，仅放置一些材料工具，并开设两扇门一扇通往个性空间大厅，一扇为仓库门材料工具可通过此门运进仓库避免材料工具从主题餐厅运进(方便实用)。

　　个性装潢：所有服务员以魔法师打扮。

　　装潢设计理念及目的：特殊的罗马式大门让顾客进入一个特殊场景，通过售票厅吧台和蒸汽机外观的厨房以及魔法餐厅的场景，在视觉上感觉让顾客来到一个魔法天堂进行消费享受，在“魔法师服务员”的服务下让你体验作为一回魔法师的感觉。其次，个性空间仿电影院和世博场馆，在顾客布置完空间后可对墙壁投影一些特殊场景，增添影音效果。在个性空间闲置时(无顾客租用)，可作为一个小型影院为顾客播放电影。在主题餐厅办PART时，将连接AB区域的活动门板拆卸，可增大空间(类似做到一些电视剧中的舞会PARTY)。

　　主题餐厅：全年开放10:00――24:00

　　个性空间：根据顾客需求和实际情况开放(若开放包含在10:00――24：00之中)

　　餐厅固定活动(个性空间不对外出租，由MAGIC-BOX承办PARTY)：

　　农历7月7日 七夕节PARTY

　　例如：圣诞节PARTY，我们会对个性空间进行圣诞节的场景布置，运用投影仪设备制造雪景。由工作人员扮演圣诞老人在现场活跃气氛，并且在个性空间舞台上有演出给观众欣赏，打通AB两区域，在B区域狂欢的同时还能在A区域享受自助餐点，按人头计费，每人XX元即可进来参加PARTY。

　　餐厅特色活动：根据散客，家庭，中小型企业需求自己举办。

　　例如：散客：生日PARTY根据寿星要求进行DIY布置和活动……

　　家庭：家庭聚会、婚礼(婚礼可根据新婚夫妻需求进行特色婚礼，如西式婚礼就可以布置成教堂场景)……

　　中小型企业：会议、企业活动、年度舞会……

　　宗旨：满足顾客需求，全面为顾客服务。

　　其他：主题餐厅(A区域)为顾客提供中西餐点，内设无线宽带。

　　本公司特色营销将侧重于以下一些重点：

　　主要的文化特色：健康关怀、人文关怀

　　主要的产品特色：具有食疗保健功能的素食餐品

　　主要的服务特色：会员制的跟踪服务

　　主要的环境特色：具有传统文化气息的绿色就餐环境

　　店长兼收银 1名 ，厨师1名，服务生2名。

　　概述营销计划(区域、方式、渠道、预估目标、份额)

　　区域：主要商圈，学校， LOFT, 社区

　　方式：主题餐厅介绍的传单和小册子

　　渠道：LOFT的会客区域，茶餐厅咖啡厅和宣传区，商圈主要企业的前台，高校的社团活动宣传赞助，中学发放传单传单广播台，社区派发传单等

　　预估目标：一个月后主题餐厅主餐时间11-13点，17-19点客座率达到80%

　　销售政策的制定(前期，中期，后期)

　　前期：培养市场，平衡收支(一年)

　　中期：稳步前进，提高附加值，进去盈利阶段(三年)

　　后期：不断增加吸引点，稳定市场形成忠实群体

　　促销和市场渗透(方式及安排、预算)

　　餐厅创业计划书 篇3

　　1、 企业名：港式茶餐厅

　　2、 行业类型：餐饮业

　　3、 组织形式：个体工商户

　　主要经营范围：自己家乡的县中心，这里是人流的中心集合处

　　4、 经营地点：福建省安溪县

　　面积：占地大概150平方米

　　选择该地点的理由：因为县中心处没有一间茶餐厅，该地点是人流车流的集中地带，交通方便，市场前景非常广阔。

　　5、 创业者的个人情况：

　　相关工作经历：曾经在餐厅里打工，懂得一点怎样经营，但在日后的日子里本人会增加社会实践的，学习与这方面的知识的。

　　我是一名即将毕业的大学生，专业是管理专业，从小对经营方面感兴趣，而且家里也经营茶叶。

　　现在将要大学毕业，工作不好找，想凭者自己对经营的爱好和向往，一直希望在自己的家乡开一间茶餐厅，用此来发展自己。

　　我的家乡盛产茶叶，这使我从小对茶有着一种特殊的情感，而且现在有很大关于茶的食品逐渐发展起来，使我对此产生极大的兴趣。

　　根据本人的经验，资金情况及对当今社会的了解，决定要谨慎从事，三思而后行，因为这有非常大得风险，加上自己的经验不足。

　　随着居民生活水平的不断提高，追求环保，追求健康已成为一种生活时尚。

　　茶的很多功能都有助于身体健康。

　　绿色食品可以保证人们的身心健康，顾客至上，这是我们的宗旨。

　　随着经济稳定快速增长，城乡居民收入水平明显提高，餐饮市场表现出旺盛的发展势头。

　　目前我国的餐饮市场中，正餐以中式正餐为主，西式正餐逐渐兴起，但目前规模尚小;快餐以西式快餐为主，肯德基、麦当劳、必胜客等，是市场中的主力，中式快餐已经蓬勃发展，但当前尚无法与“洋快餐”相抗衡。

　　相比洋快餐专业化、品牌化、连锁化的成功营销模式。

　　中式餐饮发展显然稍逊一筹，如何去占领那部分市场，是我们需要解决的问题。

　　随着人们对自身健康及食品安全关注程度的提高。

　　而洋快餐油炸、高能量为主的食品长期食用导致肥胖等问题曝光后。

　　饮食安全成为一个热门话题?如何给消费者一个放心安全的饮食，成为餐饮业今后发展的主题。

　　可以预见运用环保、健康、安全理念，倡导绿色消费将是今后餐饮业的发展趋势。

　　绿色餐饮的提出其实也是社会文明程度的进步，是一个新的餐饮文化理念。

　　在未来几年内，我国餐饮业经营模式将多元化发展，国际化进程将加快，而且绿色餐饮必将成为时尚，这无疑给投资绿色餐饮业带来了契机。

　　1、市场前景：茶餐厅是一个相对高级的餐饮场所，中餐包括：粥、粉、面、饭、点心、小食、炖品、烧烤、卤菜、小炒、火锅等;西餐包括：韩国料理、日本料理、法国料理等，适合追求生活品位的年轻人、情侣、商务人士、大学生等。

　　优质多元的菜品搭配，加上会员管理制度和一定的营销、推广活动，这是一个利润空间高、投资回报快的项目，目前已受到许多有意进军餐饮业的投资者的高度关注。

　　2、投资标准及回报：

　　投资者可根据资金状况，考虑开社区店、标准店或旗舰店三种级别的茶餐厅，投资总额分别为8万元.10万元和15万元。

　　最好用投资总额的70%作为实际投资，30%作为备用资金，以应付开业之后的后续投入以及突发状况。

　　按10万元标准店进行投资，其中店面租金，2万元(一百平米米左右);淡雅而不失现代气息的装修，3万元左右;茶具和其他设备(桌椅、空调、音响)，2万元;各种茶叶、食品、水果，2万元。

　　(2)、收益评估。

　　茶餐厅每日营业14小时，平均日接待顾客一百五十人，每人消费25元，日营业额可达3750元，按20%的纯利润率计算，日盈利750元，月盈利2万多元。

　　投资者可于半年内收回成本，第一年盈利可达10万元以上。

　　3、附近同行餐营业调查：附近有沙县小吃、西式快餐店、中式快餐店、大排档、小炒之类。

　　除了西式快餐店外，其他的饭馆环境均比较差，不注重卫生。

　　人们生活水平提高，需要的物质有所改善与增加，生活方式改变，大多数消费观念增强，更加追求精神文明。

　　而且在几百米之内有好几个大型商场，多所中学，更有助于顾客的增加。

　　餐厅创业计划书 篇4

　　一、“黑色食品”餐厅创业计划书之创意来源

　　黑色食品是21世纪“药食同一”的保健食品，古语有“民以食为天，物以稀为贵，食以黑为补”之说。它具有清除人体内自由抗氧化、降血脂、抗肿瘤、滋阴壮阳、抗衰老等特殊功效，饮食专家指出：21世纪的人们将越来越青睐自然绿色食品，尤其是黑色保健食品，食用黑色正谙当营养学家倡导的“黑色、粗食、天然”三重膳食保健理念。目前市场上虽有个别的黑色食品出售，惟未有专门店加以推广，因此，开一家“黑色食品饮食店”来填补这个市场“空白”，满足消费者对黑色食品的需求，定会挣钱。

　　1、要有特色。小吃品市场比比皆是，但只有有特色的小吃店，才能长盛不衰。

　　2、打“黑”字招牌。“食以黑为补”，黑色食品是天然食品中的佼佼者，营养丰富，口味鲜美，色泽诱人，是百姓青睐的食品。中医理论认为：黑为水，走肾，肾为生命之源。饮食为养，养肾为其根本。开家黑食店，让人们在“吃”的享受中，自然带来健康和快乐。

　　3、“物以稀为贵”：食品的定价很有讲究，并不是定价格越低越好。因为价格的认定是心理上的感受，消费者并不知道成本。但要让他感受到，你的黑色食品就是在口感、色泽、卫生、营养上比别的食品价廉物美，物超所值。故在食品定价上，可摒弃“薄利多销”理念，开创“物以稀为贵”“花钱买健康”“花钱买享受”的定价策略。故“黑色食品饮食店”的食品定价可适宜高些。

　　4、打健康牌：将黑色食品与一般食品作比较：

　　(1)黑色食品的蛋白质均高于一般食品;

　　(2)植物性黑色食品脂肪含量高于一般食品;

　　(3)动物性黑色食品脂肪含量低于一般食品;

　　(4)黑色食品膳食纤维含量也高于一般同类食品，有助于消化，防止肥胖和便秘;

　　(5)黑色食品中钾、钙、铁、锌、碘、硒等均高于同类食品;

　　(6)黑色食品均含有“黑色素”，这是其它品所没有的。

　　5、市场定位：黑色食品人人喜欢，爱吃，来者不拒。但本店消费群的定位为经济条件较好的，肯花钱买健康、花钱买享受的新一族。

　　6、高素质的个性服务：对象不同，当然经营方式也应不同，“高价位”就要靠“创意、品质和服务”三方面的努力才能实现。

　　7、战略目标：创造“黑色食品饮食店”的经营模式，成熟后可以转让在各地开连锁店，刮起“黑旋风”。

　　三、餐厅创业计划书之经营品种的选择

　　1、购进成品部分：黑芝麻糊、黑八珍、黑八宝、黑咖啡、黑豆奶、黑麦片、黑芝麻、黑小米、黑玉米、汤圆等等。

　　2、自产自制部分：现榨黑甘蔗汁、黑马蹄汁、黑生汤圆(咸、甜二种)、黑糯米汤圆、黑糯三色饭、艾糍粑、黑面条、蚝豉粥、菱粥、乌鸡黑粥、田鸡黑米粥等等。

　　1、门面应选在人流量大的街道，最好在十字路口的地方，近邻有娱乐休闲的场所老年人活动中心、学校，餐饮业较集中的街道。交通便利，可停靠车辆。

　　2、装修：应外观设计、内部装饰、餐饮家具、用具均应优于邻近的餐饮店，要有独树一帜的优势，有黑色品牌的韵味。

　　3、门面：突出“黑品牌”，有霓虹灯衬托，背景要黑白分明且有自然色彩拱托，一眼看去，别具一格。门前鲜花簇簇，常换常新，令人留步。

　　4、家具：现代意识，适宜于“黑色世界”的总体环境(如选用深板梨色桌椅，配红或台布)

　　5、餐具、用具：品质优良，色泽与环境搭配协调，营造一个舒适怡然的环境，让顾客一看就明白本店的身价。

　　由此可见，黑色食品营养丰富，各种营养素之间的比值较均衡，益于脑细胞的发育和维持正常功能，还有利于纠正我国膳食结构中核黄素、钙、钾、铁、锌、硒、维生素等缺乏的问题。

　　1、厨师：高素质、高手艺、富创新精神。

　　2、采购员：诚信、人缘好、善沟通，熟悉进货渠道，会骑摩托车。

　　3、财务人员：诚信，有职称的。

　　4、服务人员：年轻貌美、端庄大方、口齿伶俐、文明礼貌、文化素质高。

　　5、店服：店服要求突出“黑品牌”，上岗要求穿店服。

　　6、全员统一培训，合格上岗，奖罚分明。

　　1、主要风险来自选址不当，店周围人群流量太少，周围住户收入不高。预防：可选择原先是经营餐饮业和老店，并经实地考核落实。

　　2、“黑品牌”口味品质不佳，或人们太感生疏，一时不适应高价位。

　　预防：提高厨师手艺或更换厨师，在经营黑色食品的同时，可推出其它天然保健食品，不要局限于“黑钯”，定价可随该路段饮食业而变化，可将大部分价格定的较低，黑色食品订高价即可。

　　3、餐饮行业最怕的是食品变质、霉变，引发食者中毒事件的发生。预防：加强内部管理，严格 检查或检验：卫生要求人人抓，环环管。进店原料全部使用无公害食品，宁可贵点，但要可靠。

　　1、投资规模可大可小，小型20万以内，中型50万以上，大型100万以上。

　　2、当年投入，当年可回收投资或稍有盈利。

　　应有强烈的广告宣传意识，深谙“酒香也要勤吆喝”的经营意识。

　　1、店名招牌：黑底白字。

　　(1)专营21世纪“药食同一”黑色保健食品，让君尝遍黑色美味佳肴。

　　(2)倡导“黑色、粗食、天然”的三重膳食理念，从黑色食品开始。

　　(3)常食黑色食品可调工人体生理功能，提高血红蛋白的含量，滋肤美容，明眼乌发，益智长寿，从吃“黑”开始。

　　(4)天天一碗黑色餐，保您聪明又健康!

　　3、媒体广告：在当地媒体做广告。

　　首先，先恭喜坚持到最后的读者，你已经得到了一份完整的餐厅创业计划书，而且是2012年的热门项目哦。然后，要提醒各位创业者，计划是死的，人是活的，计划书只是指导大方向的风向标，不是教条。

　　餐厅创业计划书 篇5

　　本店拟取名称为“xxx快餐馆”,是二人合伙企业。主要为人们提供特色午餐/晚餐及夜宵。本店打算开在xxx,提供广式、港式风味的快餐和小吃，面积约为100平方左右。

　　本店需启动资金30万元，本人自有资金xx万，合伙人自有资金xx万，贷款xx万。

　　据我们近期的市场调查，xx路附近目前提供港式风味的快餐厅较少，直接竞争对手相对较少，会吸引较多的年轻顾客前来猎奇体验。

　　本店的目标客户群是附近的写字楼白领及小区住户。xx区商圈白领较多，高档住宅区较多，人流量较大，消费能力强，人均消费较高，可以保障本店得到持续的收入。

　　小本店刚开业,想要打开市场,必须要在服务质量和产品质量上下功夫,并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期目标是在繁华市区站稳脚跟,1年内收回本钱。长期目标则是逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的餐饮连锁公司,在众多餐饮行业品牌中闯出一片属于自己的天地,并成为餐饮行业的著名品牌。

　　三、店面设计及产品服务：

　　本店面积在100平方米左右，装修色调明亮，简洁，大方，加装港式风情的软装饰品，以突出小资情调氛围。在营业期间会播放一些轻柔的音乐，给顾客营造一个充满轻松愉快的就餐环境。

　　2、产品开发及定价

　　（1）、饮品系列：

　　特浓丝袜奶茶 12元/杯

　　岩盐芝士盖奶茶 15元/杯

　　椰果奶茶 12元/杯

　　相思红豆 12元/杯

　　双拼奶茶 13元/杯

　　原味冻奶茶 12元/杯

　　港式鸳鸯 14元/杯

　　维C利纳宾 10元/杯

　　咸柠泡泡 12元/杯

　　百香果泡泡 15元/杯

　　西柚泡泡 13元/杯

　　朱古力 10元/杯

　　阿华田 10元/杯

　　暖暖姜茶 10元/杯

　　（2）、甜品系列：

　　龟苓膏 12元/杯

　　椰果西米露 12元/杯

　　红豆西米露 15元/杯

　　芒果汁 25元/杯

　　芒果西米露 15元/杯

　　芒果龟苓膏 15元/杯

　　炸猪排 12元/个

　　咖喱鱼蛋 10元/个

　　沈记杂丸 15元/个

　　原味鸡蛋仔 13元/个

　　西多士 15元/个

　　炸中翅 13元/个

　　（4）、老鸡汤面：

　　鸡汤云吞 23元/碗

　　鸡汤云吞面 20元/碗

　　鸡汤杂丸面 22元/碗

　　鸡汤牛丸面 25元/碗

　　（5）、港式汤面/粉/粥:

　　番茄牛筋牛肉面 25元/碗

　　咖喱鱼蛋粉 18元/碗

　　餐蛋汤公仔面 22元/碗

　　鸡排汤公仔面 25元/碗

　　烧鸭面 22元/份

　　叉烧面 22元/份

　　海鲜酸辣汤粉 26元/份

　　窝蛋牛肉粥20元/份

　　鸭骨粥 18元/份

　　皮蛋瘦肉粥15元/份

　　烧鸭饭 22元/份

　　叉烧饭 25元/份

　　猪颈肉饭 28元/份