最近听了行业大咖的讲解，对保险也有了一个全新的认识，之前从事了多年的人力资源行业的社保工作，结合入行短短几个月对商保行业的真实感受，简单的梳理总结了几点！ 下面先做两个异议处理。
一、说一下商业保险自身安全性。

保险的优先功能是保障，这是关乎民生基本的问题，在这个问题上不允许有任何闪失。如果N年前买的保单，现在都不作数，必然会引起很多不安定的因素，对于这一点国家给出了强有力的保障，通过国家的信誉作为担保。

保险合同条款属于法律格式条款，合同中写进去是一种承诺。

3、 国内保险公司不能“倒”

基于保险法规定保险公司可以分立合并，依法撤销，但不能解散。保险牌照是一种稀缺资源，每年核准下发的也没有几家，国内监管准入之严及风险管控在世界上都是有目共睹的。保险公司的成立注册除股东信誉良好外，必须有实缴资本，还要将注册资金和保费中的一部分交保监会作为保险责任准备金，作为发生风险时必要的注资保障。如保险公司出现各种经营不善，偿付力严重不足等诸多情况，保监会出面干预。例如限制新产品业务报备、更换股东、保监会注资，指定有实力的保险公司接盘等。接盘公司对于客户的保单效力必须承诺继续有效，无论原保险公司在与不在。历数这些年发生的保险业界的事件，之前有几家公司也出现了或多或少的问题，但通过保监会管控注资都平稳度过了风险，而且还经营的越来越好。请问有几件保险合同失效过，答案有，因为极端战乱的原因。

大多数投资都是通过风险获利，而保险通过转嫁风险让大家双赢，破产法规定对于个人财产损失最多赔付50万封顶，打破了钢性兑付，剩余的其实还是要通过合作的保险来偿付。无论是社保机构、还是银行、还是单位，各各领域都参透着和保险的合作。相比来说保险是具有较强安全性的一种保障方式。

任何保险公司都有自己的优势与不足，所有风险不可能全部自留，各主体公司与再保险公司的合作彰显了对风险分摊的必要性，与其说你买的保单是哪个公司的保单不如说是行业的保单，行业兜底是保证安全的有效措施。

二、说一下保费的高低影响因素

1、 常说的保险收费高低与死差、利差、费差有着很大的关系，说到这不便于理解，通俗讲总保费的构成=纯保费（风险保费）+附件保费（投资利润和承保利润），附加保费中经常含有支付给员工的佣金、广告费、各项开支成本，无形当中将这块消费转嫁到了客户身上。这关系到保险公司的利润来源，毕竟保险公司它是要盈利的。

2、 预定利率直接关乎到了保费的高低，当预定利率越低时，保费相对越高，当预定利率越高时，保费相对越低。预定利率是在计算保险公司产品保费及责任准备金时，预测收益率后采用的机制，其实质在于保险公司拿了客户的钱投资，承诺以后将要给的回报。预计收益好，就可以很大程度上降低客户的保费。

讲了这么多，对于保险的安全性及保费构成你应该有了一个简单的认识，那么接下来就拿购买重疾险为例提出一些小的建议，仁者见仁，智者见智，仅供参考。

现在一个不争的事实，疾病年轻化，亚健康人群越来越多，从早些年保额在几万块钱的重疾，重疾单次赔付，到现在放宽了保额的体检限制，重疾、中症、轻症多次赔付，保险产品条款越来越人性化。不能否认保险产品越来越好，但有个问题保险产品迭代的这么快我们能买到最好的那一款吗？有些人问什么情况下对我最合适，其实商保对于每个人并非是钢需，首先看看自己想解决什么问题，单从重疾讲，当你一辈子不得病时不买最合适，当你今天买了，明天有需要时能用上最合适。

2、 先保大人后保小孩

3、 先保大风险后保小风险

4、 先保第一支柱，在保第二支柱。最后是老人和孩子

5、 先看条款，后看公司

二、 重疾保额做到多少够用

1、 保你拿不出的那块钱

重疾是确诊即赔，不需要看发票的花费，所以属于给付型保险。保额多少，首先看杠杆足不足，如果1个客户年收入100万，你给他按重疾一般门槛50万做显然起不到杠杆的作用。如果这个客户一年支出在30万，50万的重疾又起到什么作用呢？一般发生重疾每年的支出在原有基础上必然有大幅增长，除了抵充医疗费，减少财务损失，后期最重要的是长期的康复治疗费用，现在医疗技术这么发达，很多重疾逐渐被攻克，有了充足的资金对于后期的治疗恢复才起到了至关重要的作用，那时有钱比有花强。有太多鲜活的例子，有因自己没有保险把理了一辈子财的钱又搭了进去的，有没保险把自己入股钱退出来治病的等等，举不胜举！

重疾的发生另一项风险就是失能，失去了赚钱的能力，家人也需要花出足够的时间照顾，聘请护工等，一旦时间被占用，人的精力是有限的，势必影响财务收支。预计未来你能挣多少钱，大致能弥补这块时间价值的收入损失是重疾保障起到的另一部分作用。

购买温馨小贴士：年收入3-5倍、覆盖2-3年支出、预计未来几年能挣多少。

三、 购买重疾险的几点建议仅供参考

1、 是否具有以下4个高发轻症。看看理赔难易程度以及赔付力度，有无额外赔付，这也是产品亮点，对比常见高发的病种即可，因为条款中有些疾病有很强的关联性。

极早期恶性肿瘤及恶性病变

轻微脑中风（重疾理赔中最高发的轻症，发生心脑血管疾病后期癌症概率也不低）

冠状动脉介入术（一般心梗后期治疗会涉及）

首先有没有豁免保费，没有的就可以放放啦。主要分为投保人豁免和被保险人豁免，主要涉及（重症、中症、轻症、全残、身故）无论是投保人还是被保险人在发生重疾合同里的疾病时，自行开支就会增高，在承担后续保费心力交瘁，如有以上条款，大大减轻了客户压力。特别注意投保人及被保险人的轻症豁免，理赔条款越是轻微越是可以提早用上缓解压力起到杠杆的保障作用。

大人作为投保人给孩子买保险时投保人轻症豁免极为重要，毕竟孩子无力承担这块费用，这也是建议先给大人配置的原因

3、 轻症重症是否共用保额，因为重疾最大的特点是保重大疾病，关键的保额用在最关键的地方，还是相互独立较好。当然你所买的豪华重疾只是相对的，理赔不一定是按最优理赔顺序来的，能按最优理赔顺序说明买的合适了说明自己真的得病啦！

重疾赔付的逻辑：同时两种病症赔一种、同时高低病症就高不就低、赔付重疾后，中轻症一般不再赔付。重疾、身故、全残利益不能兼得取其一，如先得轻中症赔付（重疾、身故、全残保障不受影响）。

4、 中症、轻症理赔次数2-3次不分组。

特别是轻症理赔门槛要低些，易高发，所以尽量不分组，如果分组，第一次获赔A组轻症疾病，第二次在得A组剩余组别的轻症，将不在保障范围。例如：非典型心梗和冠状动脉介入，得了心梗后很大程度会做介入，一项承保，一项除外责任在该需要保障之时用不上就很闹心啦。因为轻症最易理赔到，尽量选择理赔无间隔不分组的，当然这只是相对的，因为保险条款对同一疾病原因，同次医疗行为，同次意外事故理赔是有限制的。在重疾方面如果这一条款要求宽泛也是优选。

5、 重大疾病赔付在2-3次

目前很多疾病都年轻化，由于医疗技术发展很多疾病是可以治愈的，一旦有重疾发生后期发生二次重疾的概率也不低，如果只有单次赔付，后续客户就没有重疾保障 ，想买也不能买啦。

6、 等待期发生合同内的疾病除外责任，不终止合同。

大多数保险公司等待期因意外伤害之外的原因发生的疾病都会退所交保费终止合同，因此很有可能客户就与保险彻底绝缘，所以针对等待期不终止合同，只除外所得疾病责任，应优先考虑。

7、 病种覆盖合理全面，

重疾条款中前25种重大疾病无需对比，行业标准规范中统一规定，先看轻症及重疾当中的高发条款。产品差异往往在细微的细节层面上，有些在理赔满足条件上有几项条件限制，限制程度也不一样；有的对疾病年龄有限制；有的则有很多捆绑的除外责任。其实分组不合理也等同于除外责任。如果选分组的，恶性肿瘤疾病单独分出来的应优选。也要看购买对象家族是否有易得疾病。孩子购买时倾向与额外赔付少儿高发疾病。中青年对心脑血管及恶性肿瘤的额外赔付也作为优选的标准。糖尿病人对I型糖尿病理赔条款也可以多加注意。还有那些投保宽松对甲状腺疾病友好的条款等，这都是因人而异考虑的方向。

8、 三个字“早”、全、足

1、风险不等人，也永远等不到你认为的最好产品。投保要趁早，身体不好选择的空间就越来越小，所以趁自己是健康体及时规划。

2、首先现阶段险种尽量搭配全，不要都买一家，这和篮子都放在一个框里一个道理。其次保额尽量做足，很多人说后期可以陆续加保，有这一点保障意识很好，但是身体状况是会变化的，今天的你和3年后的你，5年后的你健康状况也绝不在一个水平上。例如，一个客户之前投保很顺利，但之后两年有了酗酒的习惯身上患有了疾病，当他在投保时就会存在较高的拒保风险，因为他已经不是当年那个他啦。如实告知也是极为重要的。

3、根据个人财力，合理规划，想好自己想解决什么问题，不要盲目跟风购买，人家买这款你也买，但不一定真正适合，想想自己买的原因是什么，各产品都保障什么，如果一清不楚买一堆合同回来意义又在哪呢。

不同价位的保险产品既存在就又有其合理性，产品都要报备保监会批准，常见前25种重大疾病已覆盖95%以上的高发重疾，所以现在产品在差也比大多数90年代产品好。或许你会买的不那么完美但比裸奔强。

9、 先看条款后看公司

这一点其实对于普通老百姓很重要，很多人认可大公司的产品，其实单看条款也不是有多好，但为什么会有这么多人买呢，其实这就是产品的溢价，这种产品溢价已深深植入客户心底。

不到一定层次和没有一定亲身阅历是无法真正感知那个层次人所想的。大公司保费贵，产品条款不是很好，但他们背后提供给客户的逼格和附加值服务是一般公司无法比及的。比如赴美生子，赴日医疗，养老社区服务，绿通服务，海外就医服务等，给客户的体验感是不一样的。

对于一般保障群体还是要理性一点，条款中没有的东西，公司在大，它也不用承担责任。解决不了当前最棘手的问题，理赔服务再好也没有太多用处，因为条款没写。因为高净值的人群重疾产品真的不是他们的钢需，因为他们挣得钱足以弥补重疾带来的损失，所以每个客户需求点不一样还是要私人定制。

四、商保社保一对好基友

最后简单说一下，对于保险来说，同为保障，社保和商保需相互补充，很多保险从业者连自己国家的社保都不认可，何来谈保障呢，同为保障性质，一项保障机制的效能不应建立在排除另一项保障机制之上。其实社保作为基础保障覆盖面广，但支付水平受限，缘与人口基数庞大，缴费水平低等诸多因素。有多少企业能清清楚楚的为员工缴纳社保呢，有多少员工又愿意实实在在缴纳呢。都说社保不划算，你自己又交了多少呢？其实从社保五险及缴费架构组成讲，社保是目前相对性价比较高的保障。

养老保险（退休金）——具备了年金的性质（强制储蓄、专款专用、继承）

医疗险——商业医疗保险（补偿医疗花费）

失业险——涵盖了意外失能的保障（失业医疗）

工伤保险——团意险，雇主责任险，弥补了因工意外带来的风险

生育险——对妇女员工的保障权益（孕中险 生孩子专用险种）

居民医保、新农合、学平险——针对小孩、个人缴费人群的保障

从形态看，五险是国家要求强制缴纳福利性的保险，其特点大致包含了商保主流保障险种。

从缴费构成讲：单位和个人共同承担，自己承担的那部分，养老个人账户退休时按月返还，如未领取完身故大都可以全额一次性继承。医疗个人账户，每月返到员工个人账户里，除个人无单位参保的，企业参保人员大头均有单位承担，起到了自己花小钱，企业花大钱去博取高杠杆的效应。何来划不划算，最后你个人承担的基本都返还了。

从健康告知层面讲，社保健告少之有少，谁也不会因为你身体不好，拒绝你参保，只要不是恶意骗保，待遇享受期内发生的费用属于社保范畴内的可以报销，也不分这么多险种，也没有剥夺你享受报销的权利。而商保最重要的是要严格健康告知和符合条款，当然也没有无缘无故的拒保。

如果你真的有能力，企业也真的够良心，都给你按高基数缴费在你无法工作时退休金也真的不少。但是这是一种理想状态，毕竟企业用工成本和风险也是巨大的，谁当老板谁知道。很多人也还只是考虑眼前利益，就像彩票不用太多宣讲也照样天天有人买的一塌糊涂，但最后大多赔的不知所云，人毕竟都是趋向利益的。

或许在我们的面试环节可以加入三个面试小题：请在10分钟内简单举例说明

1、 你如何孝敬父母的

所以综上所述，社保作为基础保障性价比是很高的，毕竟14亿人啊。而对于商保的高额保障，提前给付、财富增值、指定传承、合理节税，转嫁风险，绿通服务，也是社保所无法比拟的。所以两者合理互补才是较优选择。

今天说了不少，希望在大家今后购买保险时能相对理性选择，不同的保险渠道都有自己的优势，没有一家是独大，最简单的举例如果大家都买同一家的产品，同时发生风险，保险公司也会赔到怀疑人生的，所以这也是保险为什么会有原保险与再保险之分，国家为什么倡导企业、社保、商保多重形式养老，共同负担。例如年金对社保养老的补充、商保对社保大病保险的补充、国家对养老机构的事中事后的审批，无不体现分摊风险的多样性。

当然保险也是感性的，保险最大的魅力：就是能在最喜欢的时间喜欢的地点和喜欢的人聊喜欢的事。站在客户的角度去协助客户，越做越爽——值！~~作为保险从业者拿佣金不是你该高兴的时候，这正是你责任的开始，首富首富不是他的钱多而是担负的责任大！同理心这个东西不是能装出来的，真正在现场感受了才会体会，一个专业的保险人只站在公司的角度，在高大上永远也就是个推销保险的，永远不会得到别人尊重，找到和自己优势相匹配的风口，顺势而为放得善终！

文中参考了部分行业大咖观点，及个人的浅薄理解，希望大家能一直坚持自己的梦想，走下去！~~

先普及一个常识，行业好和你个人好是两回事。

例如中国经济越来越好，但是不代表每个行业都好。中国发展的能跟美国硬刚了，但跟你个人买的起房、赚多少没必然关系。

保险行业好吗?是朝阳产业吗?什么保险密度、深度，我给你看看我怎么理解的。

2014年，统计中国家庭数量为4.3亿，如果我们按照1个销售人员，服务100个家庭来计算，这个行业容纳420万从业者，理论上每个人能活的比较舒适，而目前从业者数量是其2倍。

但是大家不要忘了，目前保险的主要客户，依然是集中在一二线城市。

在我看来，这个行业并不朝阳，而是竞争非常激烈，事实上，也正是如此。

另外，再来说说保险工作，为什么很多人是失望。

我自己从业期间，做过团队，也做过经纪培训负责人，我的感受就是，这个行业不“教真东西”。

无论是保险公司，还是所谓诸的经纪公司，大家都不会去花心思去培训保险销售最根本的东西，就是销售。

这也是为什么很多台湾从业者看不起大陆的原因。

即使你掌握了一身专业又如何？佛系经纪人了解一下。

你觉得专业和客户觉得你专业，只是两码事，而让客户觉得你专业是销售技能，甚至都不需要你真专业。

更何况这些专业知识，大部人以为的专业，并不是真正的专业。诸如知乎上经纪人最多某家公司，分不清保险法118条合同、方案俩字的含义，搞不懂什么是代理牌照、什么是经纪牌照，开口就提经纪人身份，殊不知整个公司都没一单经纪业务。

从公司层面来说，这是好事情，销售应该对公司和产品充满信心，单从实际情况来说，寿险从业者绝大部分其实根本就不该从事这个行业。带久了新人班，一个新人能不能在保险业活下来，聊两句就知道了，但众所周知，寿险业招募是个活人都要。

同时，整个寿险业，包括以寿险为主营业务的经纪公司，都是用的代理人制度，经纪公司的从业者可以去看看合同，签的是不是经纪代理合同（财险经纪人签的是雇佣合同）……

这就导致整个行业的新人可谓是9死1生，大量的找人，最后大浪淘沙、优胜劣汰。

所以说教了“真东西”也没用，因为一个班9成都是差生，能不能听懂，能不能照做，能不能做好就是3倒坎，公司只能做投入产比最高的路径。

而在新人进入这个行业的时候，不管你学历再高、素质再优，往往对行销都高估了自己的能力。

其实很多人不知道，保险业最辉煌的是20年前，当时早一批的平安销售，还是很有面的，曾经8%预定利率停售时候，公司关门了，客户把钱用篮子调上去连夜投保……

那会的销售，谁不是陌拜出来的，而现在的从业者敢去主动开拓陌生市场的又有几个。

事实是，保险今天也是需要做陌生市场的，只是不是像很多年前去扫街扫楼了，例如燕窝太太团，人家花那么多的钱，就是为了混个圈子……

再例如什么狮子会、演讲俱乐部、总裁班、户外团、同城交友，不做客户拓展，能活下去见鬼了。

现实中不少新人，不敢，或者觉得自己去了也没用，我非常赞同，大部分人，其实根本就不适合行销。

一个行销从业者，如果不能在0缘故的陌生城市活下来，那就是销售水平（市场开拓部分）就不及格！

新华保险刚刚开始阶段，曾经搞过90天还是100天新人培训，出来的人都猛的一批，然后被其它公司靠钱挖走……

今天寿险三方经代，不少都是新华出来的，江湖人称“新华帮”。

销售培训是最重要的，但销售培训成本又很高，保险从业者又是低忠诚度的……

结果就是大家不培训销售，宽进就好了，有点刀耕火种的感觉，反正保险公司有钱，新人财政补贴一打，玩大数法则就好了。

所以，保险业难做的根本，公司既不给客户，又不培训专业，大部人从进来就是注定要被淘汰的，只有在淘汰前能压榨多少价值。

这点适用于寿险公司、寿险代理和寿险经纪。