英诺天使基金创始合伙人 李竹

早期投资的项目判断，如果从创新的维度来思考，我们抓住三点就可以了——先进性、成长性、持续性。你用这九个字去判断这些项目，基本上90%的项目都是没法投的，剩下的10%你再认真去看看是否值得投资。

早期投资的项目判断，如果从创新的维度来思考，我们抓住三点就可以了——先进性、成长性、持续性。你用这九个字去判断这些项目，基本上90%的项目都是没法投的，剩下的10%你再认真去看看是否值得投资。

以下内容根据李竹讲课笔记整理而成，有删减：

识人断事是投资中最基础的东西，应该融入到每一个投资人的血液里边。当你看一个项目的时候，你要很快能对人和事做一个判断。同时，还要看大的环境和形势。

我们这一代人从1989年大学毕业，一直到现在，正好赶上改革开放最好的时候，我们跟着这个时代的发展，“稀里糊涂”就成功了。但是未来10年可能就不一样了。现在最大的一个变化，就是中美之间的脱钩，造成地球上可能会有两个体系。如果出现两个体系，又会产生很多新的投资机会。

这次疫情加速和暴露了各个行业变迁的情况，有的行业起来了，有的行业衰落了，我们要抓住的就是要起来的这些行业。

比如机器人，疫情之后，很多工厂都开始上机器人，从年初到现在，机器人的投资已经将近100亿人民币。还有云上的业务也在起来，疫情让很多行业开始上云。

当然，并不是所有的行业都会得到一个很大的发展。如果要看事情，我们就强调两点，一个是创新思维，一个是价值投资。

创新思维和价值投资，并不是一个层面的东西。创新思维是能更具体地触摸到，更具体地在投资行动中去实行的。大家用这个标准去筛选项目，可能90%的项目就被筛掉了。但价值投资是一种能力，是需要你看过很多项目，投过一些项目，经历过成功和失败之后，慢慢积累的一种能力和看法。

断事——早期投资的项目判断

早期投资的项目判断，如果从创新的维度来思考，我们抓住三点就可以了——先进性、成长性、持续性。你用这九个字去判断这些项目，基本上90%的项目都是没法投的，剩下的10%你再认真去看看是否值得投资。

如何判断项目的先进性、成长性、持续性？

判断先进性， 首先，团队要强。如果说消费创业有草根创业，那么科技创业一定是精英创业。这些技术团队在行业里面要有上万小时的经验，没有这一点，他不可能做出来先进的东西。

第二，有没有专利。专利是所有科技创新的创业者在创业初期就应该去做的，一旦这个产品开始销售就没有办法再申请专利了。

第三是高毛利率。一般来说，像芯片类企业上市的时候，公布的毛利率都是40%~60%之间，所以我们在投早期的时候，一般会投毛利率在50%以上的科技公司。

第四是账期。如果产品账期要拖一年，说明用户对它的认可度不够，基本上它也不是高科技。相反，我们现在投的一些企业，没有账期，先付钱再拿货，这说明这个东西很牛。

判断成长性，首先，市场得有一定的规模，我们一般定的都是每年100亿，如果没有100亿的市场，这个公司将来做起来就比较辛苦。早期投资要争取的是，一旦这个项目成了，至少能给我们带来50倍-100倍的回报。

第二是增长率，这个市场一年的增长必须高于15%。当你在这样的一个市场里面去投项目，这个项目只要做得高于平均水平，它就是在不断增长的，它成功的概率就会比较大。

还有竞争性。竞争是造成一个企业发展的最大的不确定因素。彼得·蒂尔有一本书叫《从0到1》，这本书讲的核心道理就是，你要找的标的，要能形成垄断，没有竞争。

判断可持续，你要考虑，它未来有没有可能被其它技术颠覆。如果你不了解这些行业，你可以去问创始人，这两、三年里面可能会替代你的，或者对你有威胁的技术是什么？他有他的认知，你听了以后看看对不对，当然你也要去做一点调研。另外，在持续性中，谁来买单也很重要，要看买单的人能不能持续。

从先进制造来理解“三个维度”

目前，先进制造是国内投资最热的，这个热点是一个长达5~10年的趋势。其中，芯片、机器人、航空航天、智能网联车，是先进制造里面最热的几个方向。

芯片：供应链重构的机会

中国每年大概在芯片方面的采购都有三四千亿美金，在我们所有进口里面占第一、第二。中美一脱钩，可能中国很多产业链都会瘫痪，所以中国现在投入最大的就是芯片，我们必须重新构建我们在很多行业上游供应链体系。预计未来的十年，芯片行业会有特别大的增长。

机器人：提高生产率的支撑

机器人也是今年最热的一个细分行业，疫情之后，大家发现机器换人已经成为一个趋势。中国要做制造业的强国，制造业要升级，劳动生产率要提高，就必须靠整个生产上的自动化设备。

目前，几乎所有的投资机构都认识到这个赛道有一个非常大的机会。而且，这些创业公司的销售收入增长非常快，从年初到现在，可能原来一个月两三百万的，现在都一千万了。

航空航天：快速成长的万亿市场

航空航天这个市场到底有多大？我们判断下来，这是一个万亿的市场。我们看到有火箭发射，有天上的卫星，但是更大的市场是在地面，包括通讯、导航、遥感等等，还有很多配套的软件，一些产业需要用到这些数据，整个市场一算下来，是一个非常大的市场。

智能网联车：重新认识汽车

如今，无人驾驶汽车很火，最近北京市也推出了要做无人驾驶的示范区。不光是无人驾驶，现在新能源车也特别火，几个造车新势力现在都是1000多亿人民币，虽然一个月的销量就是小几千台，但是大家看到了潜力。

假如汽车用无人驾驶了以后，那么你在车上可以看视频，可以去购物，甚至可以做一些快速的体检等等，这个车是一个移动空间。所以，大家现在都在投车，这其实也是瞄准了未来车的形态会发生很大的变化。

在汽车行业发生巨大变化的时候，我们要看清楚哪些东西是可以投资的。我们现在的投资逻辑，就是投资这些车的供应链。特斯拉进入中国，就跟当年苹果进入中国一样，会带来整个汽车供应链的巨变，这些供应链上的企业都有非常大的增长潜力。

什么叫做价值投资？第一是认知红利，就是你对行业的认知；第二是长线思维，你一定要有长期和企业一起成长的想法和打算，对趋势有一个很好的判断；第三是赋能红利，你能够给公司提供帮助，和创业者一起来创造价值。

认知红利——不确定性蕴含价值

认知红利，就是在别人没有看到市场，或者别人对这个项目不太认同的时候，你敢于去投它。当你独树一帜的这么去做，你很可能会得到市场的奖励，往往真理是掌握在少数人手里的。

我们做投资的时候，最好的项目一定是大家有不同意见的，这些创新往往没有被所有人理解，但是，它往往是能给基金带来超级回报。

所以，在认知上，一定是每个人要专注在两三个行业，不要什么行业都去看。你去投资超出你能力范畴之外的东西，基本上跟赌博是一样的。

早期投资，其实就是在认知上要比VC、PE都要早。我们投一个项目可能需要两三千万，然后他们一两个亿投了，中间有5到10倍的增值，这个增值就来自于认知。

长线思维——成长产生价值

长线思维就是你要对行业有所理解和判断。

做早期投资，我们要求要比别人先看到，比别人先看到的做法就是我们的投资团队要看足够多的项目，同时在这个过程中向创始人学习，因为这些创始人在这个行业里面的时间比我们长，经验比我们多。无论你是否投资这个项目，在跟创始人的交谈中你总能学到一些东西。

当你见了一个项目，也许你会觉得这个项目投的可能性不大，但你可以通过跟创始人交流，逐渐积累起来你对这个行业的认知，从而形成分析报告，这样我们就知道这个链条上哪个地方可能会出来创新，哪个点的创新最有价值，你就可以顺着这个去找项目，你要有这种长线的思维。

赋能红利——共同创造价值

赋能红利就是你投完以后，要跟创业者一起去创造价值。

作为早期投资人，你要有赋能的能力，要敢于弯下腰去干一些苦活、脏活、累活，要多跟创始人去沟通。当被投企业遇到困难时，如果你放弃它，这个项目就死了。只要你不离不弃，沉下心帮他把问题分析清楚，公司很可能会得到一个很好的发展。很多公司能否起死回生，关键在于投资人自己有没有信心。

识人——有所不为：哪些不能投

在看人方面，我们要搞清楚主要的判断标准，然后在看的过程中，可以用这些“军规”去排除掉一些项目。

优秀创始人的标准是什么？

一个优秀创始人的标准是什么？我们 总结了三点。

第一，创始人要靠谱，有格局。什么叫靠谱？首先要有契约精神。任何一个公司在发展过程中，都在不断的签一些契约，包括雇佣员工，投资协议，客户协议等等。如果创始人靠谱，他言必信，行必果，这种人就是值得信赖的。

契约精神在公司发展后期尤为重要，因为后期的融资，至少一两个亿人民币，当别人把这么大一笔钱交给一个公司的时候，创始人有没有契约精神变得非常重要。

格局就是创始人的行业视野。我们一般都会问创业者，创立的这家公司过五年会是什么样？他也许说，这个公司很可能做好就卖掉了。但如果他有更远大的理想，比如想改变世界，五年以后公司的发展肯定是不一样的。

第二，学习和自省能力。在创业过程当中，科技在不断的发展，任何一个细分行业都在进步。创始人要参与竞争，就要不断地学习，不断地看到这个行业发生的情况。

自省，就是创始人敢于自我批评。创业本身就是一个试错的过程，如果他坚持认为自己说的都是对的，那这个公司多半走不远。他一定要有自省能力，一定是相信明天的自己比现在的自己更好，要敢于承认错误。

第三，团队和找人能力。CEO在不同阶段的融资以后，要做的最主要的事情，就是不停地去找人，完善团队。美团王兴有时候去谈一个人，甚至花一两年的时间。当你碰到一个优秀的人才，你可以长期跟踪他。

创业者每一轮融完资以后，我们会告诉他，最重要的事就是找人，当你下一轮融资时，投资人不光是看你的业务数据，也会看你的团队经过上一轮融资有什么加强。因为所有的事情都是人干出来的，我们把找人的能力看成是 CEO的核心能力。

不投的类型—创始人品行

当创业者存在哪些情况时，我们是不投资的？我们也列了一个清单。

缺乏诚信或虚假包装。你在尽调的时候，你会发现有些创始人说得比做得要多，他说得很好，但实际上可能只做到了两三分，缺乏诚信。其实很多早期公司根本没有那么多数据，没有必要去撒谎，但是有的创始人性格就是这样，喜欢虚假包装，碰到这种性格我们就不会投。

没有契约精神。当你发现创始人没有契约精神的时候，再好的项目都要放弃，即使这个公司赚钱了，他也有1000种方法让你赚不到钱。所以，没有契约精神的人一定不要去投，你投是浪费了社会资源，社会不应该奖励这样的人。

不能带头苦干。我们有时候会在下班的时候到一个公司去看看，如果加班的人都是员工，创始人早就走了，这样肯定是不行的。

不投的类型——创始人格局

缺少分享精神，不知道感恩。什么叫缺少分享精神？从股权结构上就能看出来。如果创始人把95%的股权都放到自己名下，5%拿出来分给大家，这是不能投的。虽然他有公司的控制权，他可能占了51%的股权，但他愿意把股份分一部分给联合创始人，这个特别重要。而且，除了分享财富，还要分享知识。大家在一起的时候，他会把一些认知告诉大家。

沈南鹏曾说，他特别看重投资人跟创始人之间这种融洽的互动。投资人跟创始人之间，其实就是一种互相成就的关系，而不是谁给谁机会的关系。当你碰到一个创始人，他高高在上看着你的时候，这种项目最好不要投。

经验不足或跨行业创业。创始人可能学的是这个专业，但是他创业要做的却是另外一个专业的事情，这时候他的创业难度会大很多，他会比原来对这个行业有认知、有了解的人差很多。

一个人创业或找人能力不强。我们碰到很多创业者，创始人就一个人。当然，一个人创业也有成功的，但我们宁愿错过也不要去做太多这种冒险的尝试。如果这个创始人没有找人的能力，没有人跟着他，要么就是他不愿意分享，要么就是他的号召力不够，他没有办法搭建团队。

而且，我们不光是看创始人，还要看他的二把手。如果一个创始人不错，但是二把手不行，往往就证明创始人找人的能力不行，或者是他的人脉圈不行，或者他的说服力不够，无法找到很牛的人加入他的团队。

盲目乐观，总是达不到目标。创业者一定要管理好投资人的预期，你如果给投资人的预期特别高，最后达不到，这时候大家都很失望。

马云创业的时候，是怎么做的？马云总是给一个比他预计的业绩更低的预期，所以他总是能超额完成任务，从而获得一轮轮融资。

固执己见或不善交流。如果这个创始人很固执，你跟他讲一些东西他听不进去，虽然公司发展不错，这种情况也不能投。真正的优秀创业者，沟通是非常有效的，他听完你的意见之后会去思考，如果他觉得是对的，可能过了两个星期他就已经开始做了。

创业决心不够，缺乏激情。当你要投这个团队的时候，可能只有一个人出来了，甚至一个都没出来，这就是创业决心不够，没有“断舍离”精神。

核心能力不匹配。比如这件事情核心能力是技术，但技术团队不够强，或者核心能力是运营，他们缺这样的运营的人，这也不能投。

团队的综合素质不强。团队的组成很重要，比如都是清华的，未必是最好的，因为这些人的圈子都一样，当碰到一件事情时，大家都解决不了。但是如果团队有清华的，有北大的，可能就好一些，彼此之间可以互补。

创始人相识少于1年。创始人两个人认识可能只有七八个月，然后合伙干一个项目，最后往往会因为对公司的发展前途不一致而分开，分开以后就会出现很多的问题。我们要求创始人两个人，要么是同学，要么是同事，大家相识的时间要超过一年，这是一个最起码的要求，有的甚至要超过两年才行。

速度慢，缺乏学习能力或执行力。比如疫情期间，做直播特别火，很多公司抓住机会顺势崛起了。所以，学习能力和执行力特别重要。当不同的机会冒出来的时候，能否抓住它，就决定了公司的成败。

只有想法和MBA，缺动手能力和工程师。比如一帮MBA的同学准备做一个项目，但是大家只有策划能力，没有动手实施能力和很好的工程师，你就没有办法做好。

股权结构不合理。如果这几个人的股权是非常平均的，公司很容易出问题。任何一个企业都要有一个主要的创始人，他的股权一定是超过一半的。

另外，如果创始人把股权都分给自己了，那说明他没有分享精神，也不能投。在谈判的时候，我们会说希望给团队留15%~20%的期权，你可以去观察CEO的态度，如果他特别反对，基本上格局不够。现在越来越多的科技创业公司，他们一开始留的期权值都是在20%或者20%以上，在早期第一轮融资的时候留出来给后面加入的人，这才是比较合理的。

财务不规范，难以改变。我们投一家企业的时候，我们是希望它能够持续融资，持续发展，甚至将来能IPO，但所有这些东西的基础就是财务必须规范，必须是一本账。

公司历史过长，企业文化沉闷。如果公司历史特别长，做得又不太好，当新的风口出现时，它又想转型去做一件事，多半都是失败的。这个公司之前没有成功，可能是因为文化的问题，比如企业文化沉闷、缺乏责任心、凝聚力。

我们做尽职调查，非常愿意在下班的时间去公司看一看，不事先打招呼，看看这个公司运营是怎么样的，你能感受到它的文化，它的凝聚力。甚至有时候我们会一个礼拜就待在公司，跟他们打交道，也能观察到公司的一些工作情况。

不投的类型——创新能力

缺乏创新性和门槛。从创新能力来说，因为我们要投的都是科技公司，如果公司没有创新性或者门槛，是不能投的。

简单拷贝老东家。如果创业者从一个公司出来，他做的还是原来的公司的事情，这种多半也不成，因为他没有什么创新。拷贝原来的公司的东西，对于初创公司的成长会有一个非常大的制约。

忙于追逐热点，不够专一。真正有价值的公司都是专心做好一件事情。对于很多人来说都是这样，当你专注在一件事情的时候，你才可能成功，甚至可能一辈子就做这么一件事，有可能你会取得巨大的成功。这个不光是我们看创业者的方法，也是一种生活的智慧。

技术虽好，但可能有颠覆者或替代品。如果你能看到不远的将来就会出现这种替代，这个项目就不要投了。

关键IP被他人抢先，无法布局。比如“狼人杀”这家公司，我们1600万人民币投的，为什么能4个亿卖掉？是因为它有“狼人杀”的商标，苹果和安卓把所有其他狼人杀全部下架了。这个时候，有一些竞争对手原来游戏的用户量也很大，收入也很高的，他当然就想把这商标买过来。所以谁有这个IP，谁就能占领市场。

识人先识己，断事看积累——不同创投人士定位

个人天使是率性而为的，觉得这个项目不错就投了，往往尽职调查都不做的。但是机构天使不一样，必须做尽职调查，要相信这件事是能成功的，要从率性而为转变到一个更科学的决策。

募资也是一样，个人天使是拿自己的钱投，也没有什么投后管理。退出的时候，个人天使可以无限长时间，反正都是“被动退出”，什么时候能退才退。但是机构天使，退出必须是要评估这个公司是不是到了瓶颈期，是这个时候退，还是等公司上市，你要做“主动退出”。

所以说从募投管退这几个环节上，个人天使和机构天使都有非常大的差别，机构天使更规范。

机构天使跟VC和Corporate VC又有区别。如果说早期投资机构要求的是广度，那么VC要求的就是深度，他看了行业数据以后，要做深入的研究，去分析哪一类的团队，哪一类的公司能够跑出来，团队需要什么能力，上下游的这些协同是怎么样的等等，所以VC的认知比早期投资机构要深。

Corporate VC认知就更深了，他本来就在行业里面，有行业资源，对行业也更了解，拍板很快。所以现在Corporate VC是对VC最大的威胁。比如腾讯，投了这么多公司，上市的也有几十家。

现在创投行业的一个大趋势就是，很多投资机构，不管是天使还是VC，都会给自己贴一个标签，比如我就投科技，就投医疗健康，就投生物等等，就是专业方向的基金越来越多。当你贴了标签以后，你对这个行业的所有企业，以及整个产业链都梳理一遍，你就有足够的认知，然后你可能还有一些行业资源能帮助创业者，这样彼此才能成。

不管怎么样，当你要投资一个创业者的时候，你还是要投那些比你强的人，如果没有这个感觉就不要投了。另外，还要投一个你喜欢的人。巴菲特说，当他投资一个企业家的时候，他一定是愿意带着他的家人跟这个企业家共进晚餐的。大家能成为朋友，你才能很好的去做投后服务，你才愿意去帮他。

大家来学习，提高自己的修养非常重要。首先要清楚自己为什么做投资，然后再提升自己的创投认知，多参与投资实战，最后你才可能真正投到好的项目。当你人正了以后，你才能找到这些最好的创业者，因为你们是同频共振的。