之前办理了易鑫车贷，我现在想提前把贷款都还清，请问提前还清条件是什么？

SP是当前金融落地的重要一环，但随着SP越来越多，市场竞争越来越激烈，SP的规模也参差不齐，小规模SP的生命周期面临严峻的考验。SP想做大做强，应该怎么办？

在易鑫组织的金融百家论道线上沙龙中，瑞福德金融公司销售市场部资深员工史先生与群友们交流了《SP组织搭建与管理之道》。

本期内容干货很多，往下拉，还有史先生和群友的精彩问答互动。这年头，敢说真话的人确实不多啦！

随着SP越来越多，市场竞争越来越激烈，SP的规模也参差不齐，小规模SP的生命周期面临严峻的考验。哲学角度，量变引起质变，SP要想做大做强，业务量就必须上规模，只有上规模了才会有利润，业务量上规模了，也就对组织架构提出了更高的要求。

个人觉得，SP要想做大做强，至少应该搭建以下7种架构：

俗话说：“火车跑得快，全靠车头带，小偷没领导，肯定偷不好，不是偷得少，就是跑不了”。总经理要统览全局，全面负责公司所有业务，同时把握大方向。这个大家应该都明白，这里就不再赘述。

可能很多SP都没有这个部门，这个部门可以分为行政岗和客服岗。行政岗主要负责公司规章制度起草发布，人员招聘，员工考勤，公司活动策划，会议安排等等，这个岗位能为总经理减轻很多日常琐事，客服岗主要负责客户咨询。

财务部对一个公司是非常重要的，建议设内账会计和外账会计，内账会计主要负责公司内账，人员工资发放、业务需要对外垫款等，外账会计主要负责对外报税等等，为减少成本支出外账会计可以是兼职的。可能小规模SP对这一块没有重视，觉得1个人随便搞一下就可以了，其实要想做大做强就必须要正规起来。

市场部也可叫销售部，应该来说是SP的龙头部门。SP要对所辖区域市场分别设定负责人，全面开拓渠道，做到县级市场全覆盖，业务员负责资料收集，见证购车过程，见票原件，协助上牌，确保购车交易真实有效。

风控部人员要负责资料完整性、正确性审查，客户预电核。在这里有的SP做法是客户表是由市场部业务员填写好后交给风控部，有的是市场部业务员让客户先签字，然后把材料移交风控，由风控电核客户填写。

无论哪种方式，要记住千万不要主动或协助客户做假。客户的预电核工作对通过率甚至后期的逾期率有重要作用。那么如何提升预电核的效果呢？

首先，风控人员要对客户表上的所有信息跟客户预电核核实一遍，特别是容易忽视的工作单位核实，联系人电话核实，这样可以避免一些“冤案”发生。

其次，风控人员要搜集金融公司在给客户电核时都问了下哪些常用问题，然后做一个总结，这样你就会金融公司问的问题就那么几类，你再对客户做预电核时就可以把握重点了。

最后，对于在预电核中明显发生异常的，要告知业务员再次核实，若客户还款意识不强、存在骗贷嫌疑的时候，要敢于说“不”，千万不要因为一个单子而影响全局。

本部门可分为运营岗和合规岗。运营岗主要负责客户资料录入系统、放款材料审核上传；合规岗主要负责放款材料的合规性，如发票是否真实有效（是否PS？是否虚假套票？），是否虚高车价？是否低配高贷等。

该部门的主要职责的负责贷后资料归档、回寄金融公司、客户还款提醒、后期催收业务延伸。

贷后资料归档对SP来说是后期发展产业链的重要资料，而原件按时回寄金融公司是SP必须履行的义务，金融公司一般会对这个工作有正负激励；金融公司对SP逾期率一般都是有正负激励考核的，故SP在大力发展业务的同时，一定要注意控制自己的逾期率，一方面因为金融公司有考核，更主要的是若SP逾期率过高可能会被金融公司淘汰，相反逾期率控制的比较好的SP，往往能享受金融公司的优惠政策和先进产品。

一般金融公司会在客户还款到期日前进行短信还款提醒，对于没有还款提醒的金融公司，建议SP贷后部能在还款日到期前通过电话或者短信提示客户还款，SP贷后管理部应积极配合金融公司催收人员，可与金融公司签订协助催收协议，从而组建催收团队，增加新的利润点。

总则：群策群力，各司其职，快速反应，抢占市场

1、指导思想：以产品为主导，以服务为核心，用利益来拉动

贴息产品确定后，建议设计相应的产品计算器和操作指导手册，以便销售顾问或信贷专员，尽快的熟悉贴息产品。指导手册中，除用数据和图表，诠释产品特征，也有必要设计相应的贴息产品政策解答、注意事项，推广话术等，确保贴息产品的信息，准确的传递给终端的。

（1）扫盲行动，做到知己知彼

新入SP必做事宜，务必对所辖区域数量、品牌、销量等进行地毯式扫盲，做到所负责区域无盲点，对同行业态进行充分调研，做到知己知彼，为后期市场人员布局及政策制定提供参考。

（2）广宣投入，提升知名度

SP要不要做广告？当然要！广告，广而告之，是为广告。

SP做广告的方式有多种，如店面形象，有些金融公司都要求SP有统一的VI形象，SP可以根据自己的产品设计相应的单页、产品手册等，还可以为主力合作店提供免费的展架宣传，SP还可以包装业务员的工作车，工作车是流动的，效果更好。

这里还可以充分利用互联网工具进行网络营销，如传统的网站，微博，QQ群，现在比较流行的自媒体微信发布最新产品信息。做广告的目的是让大家都知道你，提升知名度，然后才有大家了解你的可能，但是要切记，广告的效果是有滞后性的，不是说你投放了，就会立竿见影。你需要有耐心，当客户开始主动拨打你的电话咨询你买车的时候，那就意味着你的广告起效果了。

而当客户电话咨询买车，对购买哪款车还在犹豫的时候，SP的机会就来了，你可以利用这个机会建议客户买某款车，同时推荐给你合作的，这样客户满意了你的服务，感谢你的资源推荐，你赚了单量赚了钱，可谓一举三得。

跟我们公司合作的某SP负责人就曾告诉我他一个月差不接到上百个咨询买车的电话，一开始我是怀疑的，但是看看他的广宣投入力度，想想也不是不可能。广告的终极目标就是“在你所辖区域，只要提到买车，大家首先就会想到你”。

（3）渠道下沉，精耕细作

作为SP，务必恪守渠道为王的宗旨，拥有稳定的渠道将是延续生命周期的关键。对SP来说一个很不好的消息就是：随着越来越多的车企有了自己的金融公司，原本很多合作的一级均陆续开始做本品牌自己的金融。

这就要求SP务必进行渠道下沉，那就是挺进县级市场，抓住综合展厅等二级网点，这些综合展厅等二级网点往往是唯利是图，除非一级店管控特严，否则一般都不会走自己的金融，这就是SP的机会。

精耕细作就是要维护的自己的合作渠道。市场是开放的，竞争是必须的！渠道的稳定是需要不断的维护的，市场信息瞬息万变，政策也要不断适应市场，灵活多变，这样才能保证渠道的稳定。

1、指导思想：员工有钱赚，有归属感，有凝聚力

员工到你这来上班，首先是为了赚钱养家糊口，所以首先员工要能赚钱，其次要有归属感，让员工感觉自己是在一个正规的公司上班，而不是个皮包公司，比如有固定的办公场所和桌椅等，销售部人员回到公司时有座位可以办公等，能有找到组织的感觉，最后就是团队要有凝聚力，从小我们就会唱：“团结就是力量”，只有大家团结在一起，拧成一股绳去干，所谓人心齐，泰山移啊。

很多人都在说员工离职无非2个原因：一是钱给少了，二是心受委屈了。保持团队的稳定无非就是让员工能赚到钱，虽然很累，但是很开心，正所谓痛并快乐着。

SP要想实现利润最大化，就是要有大的业务量，上规模。因此，绩效体系的制定要以上规模的思路去制定，而不是以一口咬个大胖子的思路去定。

对于业务员，一定要有阶梯激励，A业务员和B业务员可能只是1单的差距，但收益的差距却远远不止这1单的提成。

举个例子：假设每单提成300，9单是阶梯临界点，超过9单，提成增加100，假设A做了9单，就是2700，B做了10单，B的提成就是400*10=4000，这样看似AB业绩上只差1单，收入差距却不仅仅是1单300，而是00元。这样的激励政策势必会激发业务员主观能动性。

而对于后台风控人员的激励政策则可以通过通过率等指标进行相关考核。公司千万不要担心员工赚多了，员工赚得越多，公司才赚得更多，因为公司始终赚的是大头。

这里重点谈业务员的过程管控。销售都是结果导向的，但是没有一个良好的过程管控，可能很难会收获一个很好的结果。

SP要做的过程管控就是对业务员的行为和结果加强管控，如通过互联网工具，利用微信发布实时位置考勤，要求业务员每天发布工作内容概要，每周对业务员工作进行梳理和总结，问题及时更正，月目标分解为周目标等等。

金融行业竞争越来越激烈，融资租赁公司如雨后春笋般涌现，市场是瞬息万变的，这就要求SP务必及时了解市场变化，及时调整自己的政策，因为你不变，别人在变。

这就要求SP要有一个快速的反应机制，各区域人员在市场上得到最新消息后了解清楚立即向上汇报，然后针对性制定政策，及时发布，稳定渠道。

何为执行力？执行力是指有效利用资源、保质保量达成目标的能力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。

执行力是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。而就SP而言，就是要能做到今日事今日毕，不让单子过夜，对最新政策能迅速下达宣贯，能够按时按质按量地完成相关任务。

员工福利对于团队来讲既是物质关怀，又是人文关怀。

有人说SP哪有经费搞这个，请注意本文谈得前提是做大做强的SP，当规模慢慢变大，这些都是要做的，对员工归属感是有很大帮助的，比如员工生日礼金、不定期开展户外拓展活动、组织国内外旅游（有些国家旅游还是比较便宜的）等等，虽然会增加点公司支出，但带来的收益一定是大于支出的。

Q1：在商言商，SP毕竟是利益为先，上市的金融产品越来越多，竞争越来越激烈，各种诱惑下金融公司如何把握SP的忠诚度？（福建张女士）

史先生：SP可选择的平台越来越多了，关于忠诚度方面，我觉得作为金融公司方面需要做得就是不断完善自己的产品，提供最优质的服务，最终看SP 的选择。

山东刘先生：金融公司的sp盈利好，自然就忠诚了，不盈利的忠诚就是愚忠。

张先生：忠诚是双向的选择。

四川刘先生：市场经济时代，产品好了，盈利了，就不怕忠诚度……

福建张女士：百家争鸣，甲方乙方的想法碰撞一下挺有意思。市场经济时代，产品越来越好，所以才有更激烈的竞争。但是某些担保公司+银行放款的模式难免会激增短期盈利行为，SP的选择也许会导致金融公司的恶性竞争。盈利至上，难保SP的忠诚度。

赵总:14-15年做我们给某金融机构做sp，期间我感觉有几点比较重要，一渠道到底是谁的？这是根本。二业务能力建设和业务效率提高，这是合作基础，三风险处置能力水平和一起合作处理风险客户的机制，最后就是双方的沟通，和的互相影响。

汪先生：我感觉关于忠诚度的问题，可以衍生为如何成为一个既合理把控实质性风险又能接地气，快速且沉着应对市场竞争的金融公司，因为这样的公司不需要去要求sp忠诚，本身sp就乐意共进退。

Q2：SP在市场上有多大话语权？为什么普遍盈利，普遍亏钱？（山东刘先生）

刘先生：盈利是靠自身的营销。

张先生：不盈利的退出，让能盈利的做。不盈利不能怪别人，自己要找方法。那么多4s店都一个品牌，有人赚钱有人亏钱。

四川刘先生：其实也是资金方的客户，只有先让客户赚钱了，资金方才能赚钱。

：有两个问题请教一下：1、资金方如何看待见证人见证工作？实际工作中绝大多数见证人均未现场见证整个面签过程；2、怎样看待预电核？怎样防范通过预电核来教客户回答问题，造成电核不准的情况。特别是在掌握资金方电调问题类型后。这方面的风险怎样控制。（四川刘先生）

史先生：1、关于见证，资金方肯定是要求见证，首先合作是基于信任，对于不履行见证义务的，若未问题，都好说，一旦问题，如发票PS，那就说明是未见证，那我就可以怀疑你平时见证义务的履行情况，违规了肯定要处罚，风控尺度上肯定也会有所区别。

2、关于预电核，你说的意思就是代理商参与造假，串通客户，这种情况一旦肯定是有处罚机制的，红线不能碰，金融最重要的就是诚信。

Q4：一家sp至少有两三家的金融产品作为支撑，产品在变，市场也在变，忠诚度能把控吗？（雷先生）

张总：不能。因为金融产品也有区别。客户自主选择。我们做服务的要以客户要求为主体。客户需要什么产品我们推荐什么。

山东李总：拿目前的主机厂和关系做比较不是太一样。目前sp都是代理多家金融产品，我觉得更像一个超市，即卖农夫山泉也卖娃哈哈，哪个卖的多首先是看产品，其次看商务政策了。

任何一家企业，盈利肯定是核心，但作为sp，要有底线，能抵挡住短期利益的诱惑。

金融业是个比谁活的长的行业。

四川刘先生：代理商就是要做金融产品拼盘，这个拼盘里有主推产品也有配套产品。

Q5：我有一个疑问，在各位心里SP是一个什么位置？

山西李总：SP的定位每家不一样。有作为唯一渠道，有作为辅助渠道。

Q6：作为金融人士，关于SP，你们还有哪些想说的话？

四川刘先生：我只做适合我的客户。没有哪家能够把市场抢占完，各家的风控点也不一样。在适合自己的细分市场内，最大最强。

我在四川常给我的合作伙伴说，我不妨碍你做零，因为你要挣钱。但是我坚决不接受你把零客户给我，一但直接停止合作。

张总：做sp最头疼的就是没有自己的终端客户。任由宰割。这也是没办法了。与其将一大部分的利润白白给到一个萝卜两头切的。自己开店未必是坏事。

自己的客户自己做金融。于客户在费用上得到了实实在在的优惠。于自己再也不用看的脸色而且还可能拿到延保。也可能会收到一批放心的。何乐不为。

内蒙索先生：金融公司产品同质化严重，SP拼的还是费用，当SP把市场做起来以后，金融公司再把SP踢掉自己做，这个套路也不错 。