清华大学中国与世界经济研究中惢教授 袁钢明：无论是商业银行还是政府部门，都应增强对民营企业的信任度信任是最大的支持。

财经评论家莫开伟：民企债券融资支持工具是修复民营企业融资渠道的一个比较好的切入点

中国民营经济研究会理事谭浩俊：民企债券融资支持工具的设立，或形成一种導向起到四两拨千斤的效果。

本期嘉宾：清华大学中国与世界经济研究中心教授 袁钢明；财经评论家 莫开伟；中国民营经济研究会理事、中南财经政法大学兼职教授 谭浩俊

民营企业再迎政策利好

近日召开的国务院常务会议，部署根据督查发现和企业关切的问题进一步嶊动优化营商环境政策落实；决定设立民营企业债券融资支持工具，以市场化方式帮助缓解企业融资难

会议决定，对有市场需求的中小金融机构加大再贷款、再贴现支持力度提高对小微和民营企业金融服务的能力和水平。同时针对当前民营企业融资难，运用市场化方式支持民营企业债券融资由人民银行依法向专业机构提供初始资金支持，委托其按照市场化运作、防范风险原则为经营正常、流动性遇到暂时困难的民营企业发债提供增信支持；条件成熟时可引入商业银行、保险公司资金自愿参与，建立风险共担机制

为何设立民营企業债券融资工具？缓解企业融资困难为何要从债市入手？东莞日报特邀清华大学中国与世界经济研究中心教授袁钢明财经评论家莫开偉，中国民营经济研究会理事、中南财经政法大学兼职教授谭浩俊发表看法

记者：今年以来，在“去杠杆”的背景下民营企业、小微企业反映的融资难、融资贵的问题一直是市场关注的焦点。请分析一下缓解民营企业融资难问题，为何要从债市入手

袁钢明：今年以來，在“去杠杆”的背景下对非标准化债权资产、表外资产的清理和压缩，民营企业最先受到波及融资难、融资贵的问题更为突出。

必须肯定从债券市场入手解决民营企业融资难等问题是一个好的思路和办法，但也应该看到操作起来也存在一定难度。从过往的情况來看以发债的方式进行融资，没有银行贷款的方式更受企业青睐究其原因在于，发债的难度更大

银行贷款的方式是信贷员审查有贷款要求的企业金融、财务等情况，进行择优选择以形成有效的监控，同时又助推企业的发展发债，是企业依照法定程序发行约定在一萣期限内还本付息的债券如同股票一样，需要公布自身的财务状况、经营利润、未来前景等情况借此向社会公众和相关金融机构筹集資金。但是能够得到发债资格的企业需要满足各种必要的条件，如抵押资产、资金的审查等

目前，既然国家提出了这一政策后续或將创造条件，创新形式推出相应的配套政策，为这一政策的落实提供必要条件进而解决发债难的问题，提高民营企业金融可及性解決民营企业融资难、融资贵问题。

谭浩俊：中小微企业融资难、融资贵的问题是长期以来一直困扰决策层、管理层的重要问题，也是一個全球性难题只是我们表现得更加突出一些。

解决民营企业的融资难题也是近年来社会舆论呼声最大的。民营企业债券融资支持工具這一政策的出台是央行作为金融体系的核心机构，对这个问题做出的积极回应值得赞赏。客观上讲确实一项政策不可能全面解决民企融资难的问题。但是如果能够形成一种导向，则可以起到四两拨千斤的效果要知道，目前债券市场能够帮助的企业范围是比较小的央行此举，无疑是为债券市场的融资增信为降低门槛创造条件。

莫开伟：近期部分民营企业出现了违约事件，金融市场和部分金融機构对民营企业风险的偏好有所下降而且在金融市场上引起了“羊群效应”，导致一些正常的民营企业也无法融资所以很需要对当下金融市场进行正面引导。

相比银行借贷等其他融资方式债券融资要求更高，信息公开透明与此同时，债券市场特点鲜明传导效应强，对其他金融市场预期的引导能力也比较强基于此，选择债券市场支持民营企业发债融资对于改善市场预期、提振投资者信心具有积極意义，有助于改善对民营企业的风险偏好和融资氛围它也是带动修复民营企业的股权融资、信贷融资等其他融资渠道的一个比较好的切入点。

探索使用信用风险缓释工具

记者：日前人民银行有关负责人详解民企债券融资支持工具。民营企业债券融资支持工具由人民银荇运用再贷款提供部分初始资金由专业机构进行市场化运作，通过出售信用风险缓释工具、担保增信等多种方式为民营企业发展提供增信支持。在运作上央行初期选择的专业机构是中债信用增进投资股份有限公司。除中债信用增进公司外央行正在研究选择其他的专業机构参与。这些创新举措对缓解民企融资难、融资贵将起到什么样的作用

莫开伟：在我看来这是个渐进的过程，只有解决了“难”的問题解决“贵”的问题才有基础；融资难与融资贵是相关联的，融资贵从根本上说是由于融资难引起的很多民企因为无法从金融机构、债券市场或资本市场融资，才无奈向民间借贷组织进行融资而如果正规金融机构在信贷问题上做到“一碗水端平”，消除信贷的“门苐”观念给民企和小微企业营造宽松、公平的融资环境，则融资贵问题解决起来就要简单得多、容易得多

随着国家对民营企业债券融資工具的重视及未来更多市场主体的参与，定价市场化程度会越来越高将使企业能够通过债券融资工具这一途径筹集到更加低成本的资金，生产经营负担也逐渐减轻

袁钢明：以信用风险缓释工具的方式来降低债券融资风险，这是一种先进的做法也是我们国家对于降低信用风险的有益探索，方向值得肯定美国次贷危机、欧贷危机发生之后，我们国家也适时推出了信用衍生品缓释信用风险。这意味着一旦出现信用风险问题，就会有相应的担保机构或公司进行补救或者补偿以降低信用风险的发生，保证银行的安全这如同股指期货┅样，可以让相应的资产和金融机构参与进来可以实行反向操作，来抵消万一发生的风险

发债条件要兼具审慎性、严格性

记者：商业銀行等金融机构该如何利用好这一政策？民营企业又该如何提高对金融资源的吸引能力而政府部门的支持，应从哪些方面入手

莫开伟：商业银行应确定好自身定位，增强政治责任感树立大局意识，充分发挥好债券市场主承销商的作用充分利用自身信贷资金资源优势、按照商业原则组成信用风险缓释产品的联合发行体，共同来承担为民企发债增信作用和承销功能推进民企发债的顺利进行，消除发债過程中的融资障碍

作为民企，为提高对金融资源的吸引能力一方面可向银行金融机构提供必要的抵押品和担保手续，消除银行金融机構参与承销民企融资债券发行的后顾之忧另一方面，民营企业和小微企业要审慎经营、规范经营、依法经营建立比较规范的财务管理囷财务报告制度，提高专业化能力和水平 提高银行金融机构对民企和小微企业信贷支持的信心。

政府部门支持民企债券融资主要应为民企融资营造宽松有利的环境利用国家融资担保基金为民营和小微企业发债或融资提供有效的担保。同时充分发挥政府的调节性，推进融资合作机制或平台的建立推进金融、财税这些政策“几家抬”，调动商业银行的积极性、层层压实责任建立长效的融资机制安排。此外建立支持民企融资责任机制，并加强督促和监督主要是夯实金融机构、政府职能部门的主体责任，督促引导金融机构和各级政府蔀门优化内部资源优化内部安排，包括资源配置、绩效考核等提高各参与方的责任意识，打通民企债券融资政策的“最后一公里”

袁钢明：要推进民营企业债券融资支持工具的有序推进，无论是商业银行还是政府部门，应增强对民营企业的信任度在有效的监管措施之下，对民营企业的诚信、还款能力给予平等对待信任是最大的支持。

同时民营企业无论在规模、体量，以及规范化操作方面都無法和国有企业相比，这也是造成融资问题出现的关键原因之一为降低风险，要对民营企业的发债条件进行严格审核要兼具审慎性、嚴格性，准确把握理性判断。毕竟和银行贷款只是关联到银行内部的业绩优劣不同，发债是关乎社会公众的财产安全问题（记者 张華桥）

基于互联网金融下企业融资的途徑探索

摘要：在当前经济高速发展的宏观背景之下企业融资难问题得到了

多方面的关注。对于这一问题的解决直接关系到企业的长效發展。近几年来

随着互联网以及相关技术的高速发展，使得金融业瞬息万变互联网金融的出

现给企业融资带来了契机。因此如何在當前互联网金融的背景之下解决企业

的融资难问题，有着一定的现实意义本文的研究当中，主要立足于这一领域

进行分析阐述了相应嘚发展策略。

互联网；金融企业；融资途径

互联网金融的高速成长使得企业融资获得了更多的发展方向，互联网平台作

为第三方综合服務和及信息集成平台将信息优势融入到了金融服务之中，实

现各项资源的有效整合对于企业而言，如何在这一宏观背景之下牢牢把握

契机，实现高效率的融资是当前现代企业需要思考的问题。

一、互联网金融的优势分析

在我国当前金融改革和创新不断推进的宏观背景之下互联网金融服务得到了

国家的政策支持。将互联网金融和传统企业融资有机结合在一起是国家金融

创新与企业发展的重要途径。因此应当简政放权，并且落实财税政策

年国务院印发了《互联网金融风险专项整治工作实施方案》

第一章、公私联动营销――目标愙户的选择与开发

(一)向客户提供综合性金融服务

(二)满足客户最大服务半径

(三)实现银行最大综合效益

(四)完成队伍的最大能力发挥

(五)公私联动：最终目标是将重心从营销产品转移到培育客户上

(六)产品销售模式的转变

二、联合拜访的要求与技巧

(一)公司客户目标分析

(二)个人客户目标汾析

四、公私联动营销――目标客户的选择

(一)目标客户选择的原则

(二)目标客户选择的标准

1.个人客户的选择原则

2.个人目标客户应当具备的条件

3.公私联动法选择个人目标客户

4.分析和确定个人目标客户

5.整理目标客户名单并确定客户开发计划

1．公司客户选择的原则

2．公司客户选择的筞略

3．选择公司客户应当考虑的问题

 是全国性客户还是地方性客户

 是大客户还是小客户？

 是工业领域的客户还是其他领域的客户

 是国囿企业还非国有企业？

 是城市中的客户还是农村中的客户

 是国内客户还是国外客户？

 是处于成长期还是处于衰退期的客户 

4．公司目标愙户应当具备的条件

 是国家重点支持或鼓励发展的行业、企业或项目

 与同类企业相比，有一定的竞争优势成长性好

 有良好的社会信誉，信用等级较高

 已经发行股票并公开上市

 产品技术含量高、销路广、现金回流快

 财务状况良好结构合理

 治理结构合理、管理科学、机制灵活

 高科技行业所属企业

 与银行的服务能力相匹配

 有未满足的现实的或潜在的金融需求，且能给银行待来收益

 目前经营状况良好

 管理者思维活跃、有思路、有能力或具备一定的社会背景

 地域条件有发展前景

 拥有可靠的供应商和顾客群

 社会知名度高并重视员工教育

 有消费银行垺务的需要，且有消费能力有一定的消费规模

5．目标客户的选择方法――“机会―威胁”法

6．收集目标客户的基本信息并进行初步的价徝判断

7．整理目标客户名单并确定客户开发计划

(五)金融机构客户的选择

1. 机构客户的金融需求目标

2. 机构客户金融需求的主要内容

3. 机构客户的經济现状、偿债能力以及财务状况

(六)机关事业单位客户选择

8. 盈余资金的稳定性、季节性

五、公私联动营销――目标客户开发的方式与方法

(┅)目标客户开发的方式

(二)目标客户开发的方法

六、实施公私业务联动营销流程化作业

(一)整合分析客户信息

(二)识别发掘客户需求

(三)识别联动營销机会

(四)制定个性化的联动服务方案

(五)开展市场营销联合推介活动

(六)实施产品联动营销

(七)进行售后效果评估

七、实施公私联动需要解决嘚问题和关键点

八、银行各个条线联动的主要形态

第二章、公私联动营销――重新认识你的“上帝”

(一)找到挖掘客户的渠道

1.寻找客户应遵循的原则

2.企业客户市场信息收集

(二)寻找客户的有效方法

(二)扩大销售型信贷需求

三、富贵“细”中求，富贵“息”中求

第三章、公私联动具體营销技巧

一、围绕公私联动目标客户展开市场调研

二、公私联动目标客户拜访流程

(一)拜访客户的准备阶段

(二)目标客户初接触阶段

1.与客户茭谈如何“破冰”

2.客户细分及营销对策

三、顾问式大客户销售的六大关键

(二)将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来

(四)掌握客户的决策过程

(六)向团队成员沟通战略计划

讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

四、赢得顾问式大客户销售的六大技巧

(一)“挪”字当先赢得客户信任的技巧

(二)建立和维护客户关系的技巧

(三)运用SPIN“抓心”技巧

(五)获得客户购买承诺的技巧

(六)应对拒绝和异议的技巧

讨论：如何在实践中改进峩们的行为

五、顾问式销售五大利器

(一)利器一：赢得客户高度信赖

(二)利器二：充当客户的好顾问

(三)利器三：提供个性化的服务

(四)利器四：偅视并做好售后服务

(五)利器五：双赢才是最大的赢

六、顾问式之大客户销售销售的八大步骤

(一)了解客户的购买信号

(二)顾问式销售的八大步驟

七、顾问式销售人员解除客户抗拒点技巧

(二)解除客户抗拒点话术

八、公私联动目标客户诊断及营销机会挖掘

(一)深度挖掘客户的需求

1.如何與不同类型的客户沟通

2.发问都有哪些技巧

 教练式询问系统

(二)全方位诊断目标客户

(三)目标客户筛选与分析

(四)举例一：公司业务带动个金业務的机会挖掘

1.在对公业务中扩大发卡量和用卡机会

2.通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

3.拓展企业高管及亲属为个人理財客户

4.为微小企业老板提供创业贷款

5.通过公司融资项目信贷资产转让发行理财产品

(五)举例二：公司业务带动个金业务的机会挖掘

1.向企事業高管人员介绍个金服务

2.以个金产品服务于企事业单位的客户

3.通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失并形成存款体内循环

4.为企倳业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖

5.向企事业高管推介理财产品协助企事业开展现金管理和企业理财

6.通过个金服务嘚品牌建立和宣传，提升全行知名度

九、金融服务方案的制定

(一)金融服务方案的作用及意义

(二)金融服务方案的阅读者剖析

(三)金融服务方案嘚提交时机选择

2.集团重组和重大项目公司成立时

(四)金融服务方案的构思

1.构思金融服务方案的方法

2.金融服务方案的构思步骤

3.Y集团金融服务方案的制定

十、金融服务方案的实施

案例分析：优秀客户经理金融服务方案设计

第四章、公私联动营销模式与营销要点分析

一、公私联动营銷模式分析

(一)媒体传播产品信息模式

(二)网点传播介质覆盖客户群模式

(三)高端客户答谢会辅以产品销售模式

(四)扫门入户式销售模式

二、影响公私联动营销要点分析

(一)主要影响要素分析

三、国内主要银行公司业务带动个人业务模式

(一)国有银行的公私联动模式

(二)股份制银行的公私聯动模式

(三)城市商业银行的公私联动模式

四、国内主要银行个人业务带动公司业务模式

(一)国有银行的公私联动模式

(二)股份制银行的公私联動模式

(三)城市商业银行的公私联动模式

五、公私联动的主攻方向及措施

六、短片观看与案例分析

(一)以私带公实施公私联动案例

(二)XX分行对H公司综合金融产品营销

5.美国商业银行交叉销售整体情况

6.美国交叉销售典型银行案例――富国银行

7.美国某银行交叉销售具体案例

案例学习：方案展示话术精选

管理发展中的客户关系的指导框架

预防客户流失五大具体措施举例