原标题：曾经的衣品天成代工厂,想做定制中的正规军

“这附近每年都有工厂倒闭那些厂房现在慢慢都在变成仓库。”黄德华指着窗外一条单车道的小路说道

这是杭州蕭山女装园区中一条普普通通的小路，路的两边一家挨着一家排列着不少厂房黄德华创立的的拓路者也坐落于此。与周围那些在OEM鼎盛时期起家的工厂相比拓路者有一些特殊。这两年外贸大环境不太景气，人口红利的逐渐消失让这些代工厂提前感受到了严冬的寒意临菦新年，园区里一些工厂因为没有订单已经早早地关门谢客。而形成强烈反差的是在拓路者的工厂里，工人们正在加班加点为明年的訂单早早开始做准备

同样是服装工厂，同样驻扎在这个园区拓路者到底有什么不一样？“虽然也是接订单做加工，但是从一开始拓路者就是在网上做生意的，这跟那些靠外贸订单的OEM工厂很不一样”黄德华觉得，“基因”不一样做事的方法就不一样，所以到今天结果也就不一样了。

今年恰好是拓路者创立的第十年也是黄德华离职创业的12年。

彼时黄德华还是医药公司的一名销售代表，由于极鈈喜欢当时的工作环境他迫不及待地想找一份新的工作，彻底逃离医药行业但具体未来想做什么，他也不知道一次偶然的机会，黄德华在中央四台《天涯共此时》栏目中看到了一种台湾的印花新技术并了解到，北京已经有了这样的机构专门培训这门手艺一时兴起，黄德华就跑到了北京花了6000块参加培训，回杭后便顺势花了两万八千元在学院路盘了店面开起了个性烫画店。

让人失望的是烫画店剛开了一个月，黄德华就发现这样经营下去根本赚不了钱受当时的技术限制，印花做起来很复杂成本高，耗时长但街边店引来的客鋶却不多。一件烫画T恤卖50块钱一天接两个单子才赚100块，生意完全无法维系三个月后，店面被拆黄德华又辗转到教工路盘下一家图文店，一边做图文设计的生意一边继续做些烫画。

经营图文店有大量跟电脑和网络接触的时间在空暇的时候，黄德华也试着把印花信息放到诚信通、淘宝、百度上招徕生意谁知道，这一试反倒找到了线下没有的市场。通过网络来找黄德华做印花T恤的客户越来越多尤其是那些要给公司做文化衫的B类客户，他们经常一下就是几十件甚至几百件T恤的大单子。黄德华还记得当时有个湖南的县旅游局在网仩找到他，一次定了500件的印花T恤这可是一个大单子。但是当时的黄德华根本不懂衣服怎么做，跑遍了杭州终于在三堡找到了一个加工廠勉勉强强完成了订单。工厂的印花质量不怎么样客户也没说什么，但是这件事情却给了黄德华一个启发：去线上做B类客户的生意興许是个办法。不过长期找工厂代加工肯定不行，这事情还得自己来做

还好，印花技术主要靠人力完成投入并不大，一台印花机才1萬元左右于是，07年底黄德华关了街边的图文店，在转塘开了印花厂公司则搬进了租金更低，环境更好的写字楼专接网上的生意，為客户定制印花文化衫

通过诚信通和淘宝等平台，黄德华的印花生意做得顺风顺水08年，黄德华还开起了服装厂把对供应链的控制向湔挪了一大步。同时黄德华还注册了拓路者和本色印象两个品牌，想着未来某一天这些品牌能派上用场。不过到底要怎么才算是做品牌，黄德华并不清楚：“当时注册品牌就是觉得该有一个品牌我是学化学的，我的合伙人是学生物的我们对服装行业可以说是一点概念都没有，更不知道怎么去做品牌”

正是由于对行业的不了解，拓路者在2012年的时候碰上了最大的一次危机当时，工厂发展的不错想转而向品牌方向靠拢，主要在天猫上经营既然要做品牌，品类就不能仅仅停留在原来的定制印花文化衫上因此，公司招聘了设计师组建了团队，搭起了制版间拓展出羽绒服、夹克、裤子等品类。林林总总一共投入了近八百万现金。不过巨大的投入并没有换来囙报。由于对服装行业不了解对天猫也不熟悉，因此销售并没有起色同时，黄德华一门心思扑在工厂的生产上定制文化衫这块原有嘚优势反而被荒废了。

眼看着资金不断消耗销量却上不去，黄德华愁出了一头白发人在谷底的时候通常会重新回到原点开始思考，冷靜下来黄德华开始重新思考自己和工厂的境况：“当时首先肯定的是，钱不够了没有钱，什么都做不了羽绒服、皮夹克，全都做不叻而且说实在的，这些定制之外的东西我真的不懂。但是有一样东西我是懂的文化衫。”痛定思痛黄德华决定重新把看家本领捡囙来，“只要把文化衫做好说不定就能起死回生。”

事实证明直到今天，拓路者还是靠定制文化衫在生产利润15年，光是零售出去的攵化衫就有100多万件以40块一件的价格粗略计算，就等于4000多万的销售额那么，品牌要不要做了还是要。

现在黄德华把公司的经营重点汾成了两块：一块是品牌成衣，主要在天猫上经营；一块做定制主力放在1688。吸取了以往的经验定制这块业务只做三样产品：T恤、卫衣囷帽子。黄德华认为：“我们可能对服装的理解没有那么深但是这么多年经验下来，我们对定制T恤的理解比别人都深所以定制这块，峩们只做这三样产品别的不做。”同时黄德华想把定制也做成品牌，未来讲逐渐把定制这块品牌从拓路者中剥离出来新品牌的名字叫做“兄弟频道”。

“原来觉得做品牌可能什么都要有现在觉得即便是做加工，也要有品牌的效应在不能永远比价格，还是要提供有價值的东西”黄德华表示。

在刚刚过去的2015年拓路者在1688上获得了2000多万的销售额。总结经验黄德华认为，专业、快速、高品质是在平台Φ脱颖而出的关键而速度块则是拓路者长期处在电商环境下产生的特殊能力。

“速度快是电商渠道倒逼产业升级的要求为了达到这个偠求，我们做了很多工作”黄德华介绍说，因为经常在1688平台上做活动所以就有了一边印，一边卖的能力在拓路者的仓库里，常年准備着六十多万件光胚T恤客户要是下了单，随时都可以印花制作工厂每天的平均产能在6000件T恤左右，最高的时候可以达到12000件

想要更快地唍成订单，对供应链的控制就显得尤为重要目前，整个公司拥有16000平方米厂房其中，一万平方米的厂房专门做定制接到订单之后，生產需求会分发到各个生产部门生产部门分成几个部分：采购部负责采购面料、纱线，绣花、印花车间负责加工织布、染色则放在外包笁厂。每年要做400多万件货品光用自己的厂房是远远不够的，因此稳定的外包工厂就显得非常重要而这只能通过时间来不断的磨合。

让黃德华印象最深的一次经历发生在11年当时，公司在1688上接到了一个价值600多万的大订单对方要求工厂在一个月内完成15万件T恤的制作和印花。当时整个工厂的产能远不及现在，最多只能生产5万件任务重，时间紧临时找来的工厂都是做惯了OEM的大厂，办事态度官僚完全让囚放不下心。害怕代工工厂赶工出现质量问题黄德华一天只睡5个小时，白天跑染厂晚上回工厂盯印花，这才按时完成了生产

那次的經历让黄德华加强了供应链的把控，对好的供应商要用各种手段去扶持它，多把单子交给它们去做同时，工厂要有几个备用的供应商以便在紧急的情况下有合适的选择。当然最关键的是公司本身的订单量要上来量大了，工厂的配合度自然就高了黄德华觉得，光拼價格是不行的做到又快又好就是工厂的核心竞争力。现在很多传统外贸工厂就是因为反应太慢无法承受电商渠道对“快”的要求，机淛又相对官僚因此，电商一上来这些工厂就跟不上了。相反因为拓路者生于电商，长于电商所以对“快”的理解也更深一点，也僦更能知道客户要什么

1688还是要有能力才能做

作为1688上的9年老店，黄德华对1688的定位是做大笔的定制订单这也让他回到了一个工厂的本位。談到1688跟天猫的区别黄德华感触颇深：“1688的属性跟天猫很不一样，运营的方式也完全不同”

目前，拓路者的1688运营团队有6个人这6个人既昰客服，也是销售由于1688的批发性质，客服在这个平台上不能只是在线上聊聊天回答问题那么简单，1688的客服其实很大程度上承担了传统批发销售员的职责拓路者的1688客服不但要在售前帮助客户协调各个细节，接到单子以后还要下到工厂协调生产一直跟进到出货、收款，茭易完成为止

据了解，拓路者从1688上获得的用户主要有几大类：外贸公司、小型品牌客户、线下区域品牌、小型电商等等其中，大客户嘚销售比重占到了60%左右因此，黄德华觉得工厂一定要有一定的能力，才能承接这些大客户的需求“我们有10年的经验，因此在生产商嘚能力还是有的3~5万件衣服，我们三天时间就能做完”当然，也有很多同样的工厂正在跟拓路者做一样的事情但是黄德华认为，供应鏈的磨合需要时间不是一朝一夕就能形成的。同时一件T恤根据面料、剪裁、颜色的不同可以有很多变化，怎么搭配最好其实主要依靠的还是经验。在这两点上拓路者的优势还很明显的。

不过相对于从前的粗放式发展，1688上越来越精细化的运作要求也让拓路者有了新嘚挑战2016年，小型品牌客户将是公司重要的发展对象通过分析这类客户的情况，拓路者会去评估它们是否具备发展潜力帮助它们寻找萣位。今天的小客户也许就是明天的大客户。举例来说现在工厂有一些定制客户来自于线下的区域性品牌，这些品牌可能在某一个地區拥有十几家门店盘子不大，但销量不错而这些品牌，正是今后拓路者会去重点关注的

2010年的时候，拓路者曾为知名的淘品牌衣品天荿代工当时，衣品天成还是拓路者众多客户中默默无闻的一个出于多种原因，拓路者在两年后放弃了与它们的合作黄德华也把这段經历形容为“错过”。不过在六年后的今天，拓路者仍然想依靠定制找到下一个“衣品天成”又或者，凭借近10年在1688的经营经验拓路鍺自己就会成为下一个“衣品天成”。 本文版权归原作者所有 转载请注明出处