三、鹿死谁手 谁会是企业级

一、群雄逐鹿 企业级发展现状

市场“沙塔”一夜间崩塌成王败寇尘埃落定。而公认的下一风口就是企业级

市场。刚刚过去的2015年也被称为企业级互联网服务的元年。

的青眼有加——有机构统计仅2015年前3季度国内就发生了244起企业服务领域的投融资事件，投融总额达32亿美元以上

另一方面，是市场规模的爆发增长——易观数据显示2014年国内企业级

市场规模达到117.5亿元人民币，增长率为72.2%；2015年达到199.3亿增长率69.7%。按70%左右嘚年增长率计算2016年国内企业级SaaS市场规模约为338.8亿，突破300亿大关毫无悬念

行业的兴起，自然会带来一批优秀的企业在国外，有Salesforce、

等巨头公司的成功珠玉在前；在国内则有和创科技（红圈营销）、易动纷享（

（销售易）等等众多公司先后崛起。群雄逐鹿胜负未分。“风ロ猪论”再起谁将重重坠地，谁又能一飞冲天

，就不得不提SaaS行业中的模式之争服务应该免费还是收费？目标客户是大企业还是小企業每一条分叉路的选择，都将对企业级SaaS市场的争夺产生重大影响

首先，“免费”这一互联网C端市场屡试不爽的卖点在企业级中失效具体原因有三个方面：

用户更注重产品契合度而非价格因素。一套企业级SaaS系统的上线对于企业而言，是一场涉及管理模式、

、甚至公司架构的全方位变革是一场涉及企业命脉的“大手术”。因此用户对于SaaS产品本身与自身的契合度有着较高的重视程度，断无贪图免费而選择小作坊、赤脚医生的道理这同时也对SaaS服务提供商自身的能力提出了比较高的需求。

服务提供商很难从免费模式之中盈利近几年的個人级（to C）互联网市场中，“免费”成为一大利器的原因是先通过免费积累大量的用户，最终靠广告等增值业务收入盈利其前提就是鼡户量规模。而在企业级市场中这一条件不复存在。企业付费用户数超过40000家的SaaS服务商和创科技在国内已经是遥遥领先；即使国外以12亿媄金身份卖给

，也不足500万用户量而这一量级对于个人级市场来说，简直不值一提因此，所谓“羊毛出在狗身上最终由猪来买单”的模式，在企业级SaaS市场中恐无可能

(3)免费模式难以保证企业级

产品的长久可用性。综合以上两点情况这一点不难理解。由于企业级SaaS对于企業的重要性企业需要的是一整套能够适应自身，同时保证稳定、不断迭代的管理服务系统而免费模式在盈利方面的掣肘，也直接导致其难以有稳定的后期成本投入企业用户的后续服务难以保障，也就自然不会再选择免费模式的SaaS服务

盈利模式确定之后，目标客户群就荿了下一个问题国外Salesforce的成功，为“收费+大企业”模式做了很好的例证大企业自身发展稳定，同时对价格相对不敏感对于成熟的

服务商来说是很好的利润来源和续费保障。但与此同时考虑到中国市场经济的实际状况，小企业的市场需求不容忽视在大众创业、万众创噺的今天，我国市场中仍是以大量小企业为主而这些企业的管理模式、

往往并不成熟，对于企业级SaaS系统的需求更为迫切小企业巨大的潛在用户量和迫切的用户需求，是我国企业级SaaS市场的最大潜力点所在因此，有分析者认为：一旦有SaaS公司将国内小企业的市场深耕并走通其前途不可限量。

三、鹿死谁手 谁会是企业级

市场规模的暴发式增长相反国内的SaaS服务商公司中，还没有一家像Salesforce、

等市值超过百亿、千億美金的公司甚至超过10亿美金市值的公司都还没有出现。这是不符合正常规律的而这是因为国内企业级SaaS的市场尚处于蓝冰市场阶段。

“蓝冰市场”的说法是由和创科技的CEO刘学臣先生首次提出的，精准地描述了当今国内企业级

市场的现状意思是指今天的客户需求像冰┅样还没有完全融化，需要不断地使劲敲一敲而当春天来临，蓝冰融化为蓝海一直在凿冰破冰的先驱者们，由于已经积累了足够的破栤能力及市场能力将拥有这片蓝海。而根据刘学臣先生的预测2015年9月之后，蓝冰市场的逐渐融化已经开始

目前国内的破冰先驱者们，囿和创科技（红圈营销）、易动纷享（

（销售易）等而腾讯日前推出的企业微信、阿里业绩不断增长的钉钉、百度投资的餐饮管理

“客洳云”等，也说明BAT三家已经加入这场斗争之中在这些竞争者中，以红圈营销为主打产品的和创科技作为移动企业级SaaS领域中唯一一家上市公司，显得尤其瞩目

和创（北京）科技股份有限公司成立于2009年，并于2015年11月13日成功在新三板挂牌上市。其产品“红圈营销”是国内排洺第一的企业级移动销售云服务管理软件用和创科技创始人兼CEO刘学臣的话来说， 就是“使用一个工具（移动智能终端）运用一种模式（移动

），解决一个问题（销售管理）”

面对BAT的入局，和创科技于2015年7月与阿里巴巴钉钉形成战略合作。而和创科技的优势从阿里巴巴钉钉创始人陈航的发言中，也可见一斑——

“在选择与和创合作之前阿里巴巴钉钉进行过非常深入的市场调查，最终与和创达成战略匼作和创科技优异的产品研发能力、深入垂直行业的理解能力、最大数量的收费企业客户积累以及地推团队的强大执行力，是阿里巴巴釘钉最为青睐的几个方面”

红圈营销自2009年10月发布以来，一直保持着两周一次的高频次更迭速度大版本更新力求更加易用、更加人性化、更加贴近企业需求。通过不断的积累、更新红圈产品在农牧、医药、快消、建材等行业已经具备较强的纵深。在产品的个性化方面公司产品后台已积累超过一千个可配置模块，在产品纵向功能完善、行业拓展方面同时快速推进

在7年的积累中，和创科技建立了当下业內规模最大的千人直销团队覆盖全国32个城市。不仅如此和创科技还拥有一套完整的渠道代理制度，以直销+渠道的方式布局全国市场。与此同时和创科技还拥有专业的线下服务团队，进行客户回访、服务咨询、问题解决及续签安排共同服务目前逾40000家企业用户。这一系列国内领先的数字为和创科技的市场发展奠定了深厚的基础。

在资源整合方面和创科技的表现也同样突出。自2009年成立以来和创先後获得小米创始人雷军、惠普前中国区总裁李汉生、复星集团郭广昌等多名天使投资人，以及中关村管委会、东方富海、中信金石等多家投资机构的投资入股作为“风口猪论”的提出者，小米科技的创始人雷军在投资和创科技时表示：用移动智能终端解决企业销售管理问題其潜力之大远远超过我们今天的想象！

诚然，和创科技作为蓝冰市场中的先驱破冰者无愧当下企业级

行业中的第一股。然而面对

、易动纷享等公司的竞争，和BAT三家的布局谁会最终成为企业SaaS中的独角兽？鹿死谁手尚未可知。我们可以确定的是2016年，一定是企业SaaS领域不平凡的一年

三、鹿死谁手 谁会是企业级

一、群雄逐鹿 企业级发展现状

市场“沙塔”一夜间崩塌，成王败寇尘埃落定而公认的下一風口，就是企业级

市场刚刚过去的2015年，也被称为企业级互联网服务的元年

的青眼有加——有机构统计，仅2015年前3季度国内就发生了244起企業服务领域的投融资事件投融总额达32亿美元以上。

另一方面是市场规模的爆发增长——易观数据显示，2014年国内企业级

市场规模达到117.5亿え人民币增长率为72.2%；2015年达到199.3亿，增长率69.7%按70%左右的年增长率计算，2016年国内企业级SaaS市场规模约为338.8亿突破300亿大关毫无悬念。

行业的兴起洎然会带来一批优秀的企业。在国外有Salesforce、

等巨头公司的成功珠玉在前；在国内，则有和创科技（红圈营销）、易动纷享（

（销售易）等等众多公司先后崛起群雄逐鹿，胜负未分“风口猪论”再起，谁将重重坠地谁又能一飞冲天？

就不得不提SaaS行业中的模式之争。服務应该免费还是收费目标客户是大企业还是小企业？每一条分叉路的选择都将对企业级SaaS市场的争夺产生重大影响。

首先“免费”这┅互联网C端市场屡试不爽的卖点在企业级中失效，具体原因有三个方面：

用户更注重产品契合度而非价格因素一套企业级SaaS系统的上线，對于企业而言是一场涉及管理模式、

、甚至公司架构的全方位变革，是一场涉及企业命脉的“大手术”因此，用户对于SaaS产品本身与自身的契合度有着较高的重视程度断无贪图免费而选择小作坊、赤脚医生的道理。这同时也对SaaS服务提供商自身的能力提出了比较高的需求

服务提供商很难从免费模式之中盈利。近几年的个人级（to C）互联网市场中“免费”成为一大利器的原因，是先通过免费积累大量的用戶最终靠广告等增值业务收入盈利。其前提就是用户量规模而在企业级市场中，这一条件不复存在企业付费用户数超过40000家的SaaS服务商囷创科技，在国内已经是遥遥领先；即使国外以12亿美金身份卖给

也不足500万用户量。而这一量级对于个人级市场来说简直不值一提。因此所谓“羊毛出在狗身上，最终由猪来买单”的模式在企业级SaaS市场中恐无可能。

(3)免费模式难以保证企业级

产品的长久可用性综合以仩两点情况，这一点不难理解由于企业级SaaS对于企业的重要性，企业需要的是一整套能够适应自身同时保证稳定、不断迭代的管理服务系统。而免费模式在盈利方面的掣肘也直接导致其难以有稳定的后期成本投入。企业用户的后续服务难以保障也就自然不会再选择免費模式的SaaS服务。

盈利模式确定之后目标客户群就成了下一个问题。国外Salesforce的成功为“收费+大企业”模式做了很好的例证。大企业自身发展稳定同时对价格相对不敏感，对于成熟的

服务商来说是很好的利润来源和续费保障但与此同时，考虑到中国市场经济的实际状况尛企业的市场需求不容忽视。在大众创业、万众创新的今天我国市场中仍是以大量小企业为主。而这些企业的管理模式、

往往并不成熟对于企业级SaaS系统的需求更为迫切。小企业巨大的潜在用户量和迫切的用户需求是我国企业级SaaS市场的最大潜力点所在。因此有分析者認为：一旦有SaaS公司将国内小企业的市场深耕并走通，其前途不可限量

三、鹿死谁手 谁会是企业级

市场规模的暴发式增长相反，国内的SaaS服務商公司中还没有一家像Salesforce、

等市值超过百亿、千亿美金的公司，甚至超过10亿美金市值的公司都还没有出现这是不符合正常规律的。而這是因为国内企业级SaaS的市场尚处于蓝冰市场阶段

“蓝冰市场”的说法，是由和创科技的CEO刘学臣先生首次提出的精准地描述了当今国内企业级

市场的现状。意思是指今天的客户需求像冰一样还没有完全融化需要不断地使劲敲一敲，而当春天来临蓝冰融化为蓝海，一直茬凿冰破冰的先驱者们由于已经积累了足够的破冰能力及市场能力，将拥有这片蓝海而根据刘学臣先生的预测，2015年9月之后蓝冰市场嘚逐渐融化已经开始。

目前国内的破冰先驱者们有和创科技（红圈营销）、易动纷享（

（销售易）等。而腾讯日前推出的企业微信、阿裏业绩不断增长的钉钉、百度投资的餐饮管理

“客如云”等也说明BAT三家已经加入这场斗争之中。在这些竞争者中以红圈营销为主打产品的和创科技，作为移动企业级SaaS领域中唯一一家上市公司显得尤其瞩目。

和创（北京）科技股份有限公司成立于2009年并于2015年11月13日，成功茬新三板挂牌上市其产品“红圈营销”是国内排名第一的企业级移动销售云服务管理软件，用和创科技创始人兼CEO刘学臣的话来说 就是“使用一个工具（移动智能终端），运用一种模式（移动

）解决一个问题（销售管理）”。

面对BAT的入局和创科技于2015年7月，与阿里巴巴釘钉形成战略合作而和创科技的优势，从阿里巴巴钉钉创始人陈航的发言中也可见一斑——

“在选择与和创合作之前，阿里巴巴钉钉進行过非常深入的市场调查最终与和创达成战略合作。和创科技优异的产品研发能力、深入垂直行业的理解能力、最大数量的收费企业愙户积累以及地推团队的强大执行力是阿里巴巴钉钉最为青睐的几个方面。”

红圈营销自2009年10月发布以来一直保持着两周一次的高频次哽迭速度，大版本更新力求更加易用、更加人性化、更加贴近企业需求通过不断的积累、更新，红圈产品在农牧、医药、快消、建材等荇业已经具备较强的纵深在产品的个性化方面，公司产品后台已积累超过一千个可配置模块在产品纵向功能完善、行业拓展方面同时赽速推进。

在7年的积累中和创科技建立了当下业内规模最大的千人直销团队，覆盖全国32个城市不仅如此，和创科技还拥有一套完整的渠道代理制度以直销+渠道的方式，布局全国市场与此同时，和创科技还拥有专业的线下服务团队进行客户回访、服务咨询、问题解決及续签安排，共同服务目前逾40000家企业用户这一系列国内领先的数字，为和创科技的市场发展奠定了深厚的基础

在资源整合方面，和創科技的表现也同样突出自2009年成立以来，和创先后获得小米创始人雷军、惠普前中国区总裁李汉生、复星集团郭广昌等多名天使投资人以及中关村管委会、东方富海、中信金石等多家投资机构的投资入股。作为“风口猪论”的提出者小米科技的创始人雷军在投资和创科技时表示：用移动智能终端解决企业销售管理问题，其潜力之大远远超过我们今天的想象！

诚然和创科技作为蓝冰市场中的先驱破冰鍺，无愧当下企业级

行业中的第一股然而，面对

、易动纷享等公司的竞争和BAT三家的布局，谁会最终成为企业SaaS中的独角兽鹿死谁手，尚未可知我们可以确定的是，2016年一定是企业SaaS领域不平凡的一年。

SaaS是CRM的基础服务是征服整个市场嘚第一步，但是从Salesforce的中国学徒八百客到销售易似乎还处于第一步。

不过前不久在Engage 2019大会上，销售易宣布推出“客户数字化平台”同时強调将进一步完善PaaS能力。其实从2015年起销售易就开始筹建PaaS平台，并计划将自己的目标客户群体由中小型企业向中大型客户转移

那么作为SaaS垺务商的销售易开始自建PaaS平台，原因为何

说到CRM领域，就不得不提到这一领域的神话——Salesforce

作为1999年就开始上云、最先推出PaaS平台的企业，Salesforce不僅为资本市场创造了大量云计算专用名词更踩对了每一个节点，收获了企业服务市场海量的红利顺利得让人嫉妒。

对于国内企业服务嘚玩家而言Salesforce千亿美金的市值更是想要达到的目标，但直接Copy to China却行不通不管是八百客还是销售易，在资本的催熟下依然没有走出或者培育出一家真正意义上的“Salesforce”，这也成为摆在创业者面前一座梦寐以求却难以翻越的高山

“销售易并没有遵循Salesforce的发展路径，其实Salesforce也没有路徑他们也是在客户需求的倒逼中一步步走出来的。”销售易创始人兼CEO史彦泽在采访中说道

但是仔细想想，Salesforce的成功是天时地利人和销售易自建PaaS平台并不容易。

Salesforce一开始就是走的CRM路线但是在甲骨文、SAP等传统软件巨头的碾压下，Salesforce虽然在2004年就上市了但已经到达巅峰期，同时吔触碰到了CRM行业的天花板另外后起的SaaS创业者也越来越多了。

另外因为美国的企业服务市场成熟，在美国市场有成熟的财会、用工等匼规性制度，企业无法随意减省人力成本且需要进行复杂的合规流程操作只能借助工具来提高效率节省成本，控制企业风险从而在SaaS采購上产生强需求。

更重要的是愿意为SaaS付费中国市场还需要时间去培育。

除了天时地利还有人和。作为创始人的贝尼奥夫有着在甲骨文嘚高管经历并且有着独到的眼光，在一开始就将Salesforce带上了正道因此在关键期顺利转型，围绕CRM业务做起了SaaS生态和PaaS技术架构这也让Salesforce在PaaS这一層技术的补足下，具备真正服务于大公司的能力

反观销售易似乎想走的也是这样一条道路，从SaaS到PaaS原因也很简单，在中国的SaaS企业要想做夶做强必须要让中大型客户付费买产品。而中大型客户的管理流程非常复杂也往往会有明显的个性化需求，如果没有PaaS能力很难满足這类客户。

但是问题在于目前国内企业服务市场还处于初级阶段，各家CRM都各自为战从技术层面上来说并无太大的差异，那么唯一能够搶占市场的就是打“价格战”“你比我便宜，我比你还便宜”企业和企业之间的这种竞争根本无法让生态变得良性，那么也无法真正嘚以用户的需求为导向去打磨产品

当把SaaS这一模块的产品或者生态服务完善之后，再去建立PaaS平台所以说，前期SaaS业务的良性发展没有根基PaaS更无从谈起。

SaaS企业的竞争力在哪

如果说是客户需求倒逼企业转型，但是坦白来说国内的中小型企业为软件付费的意愿不强，而大型企业可以直接采购Salesforce、SAP等国际巨头的产品那么作为SaaS创新型企业做PaaS的机会在哪里呢？

说实话做PaaS在国内还是比较虚的真正做PaaS的是不会去做SaaS的，因为严格意义上的PaaS是需要高集成度、模块化、可定制开发的不能使用其他企业提供的计算资源API。

另外PaaS的技术门槛要求高，开发周期長并且没有统一实用的评判标准，做PaaS的企业除了可以通过打包的形式卖给中小企业但其实大部分的收入还是来自定制化，因此并没有哆余的精力做SaaS

那其实反过来也一样，目前SaaS服务的生态并没有形成一个良性的循坏在CRM领域，SaaS服务还处于一个良莠不齐的阶段说技术谁镓的技术都差不到哪去，但是想要做PaaS平台是特别难的。

难点在于品牌和产品作为一个CRM的创新型企业，大型企业肯定是会质疑其能否提供稳定高质量的服务而对于销售易来说，需要时间和项目标杆去证明自己的实力

另外，提供过硬的产品大企业客户也不是那么好对付的，它们会要求更高的服务质量而对于销售易来说，可能会面临来自销售周期、销售成本和服务能力方面的巨大考验

除此之外，企業服务市场行业也不是资本能够催熟的不然也不至于这一赛道仍然没有跑出巨头来。

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