销售技巧培训开场白（一）
大家恏我叫xx，来自x班x组很高兴有机会站在这儿给大家一起分享电话营销技巧，那么想问一下有哪位同事知道我今天要给大家分享什么讲什么吗？哪位知道知道的同学听力特别的好，特别的细心非常不错。那么在工作中呢相信你也会非常棒，祝你好运不知道的同事，那么我刚刚是才说了的分享电话营销，看来你们的倾听能力还不是很好那么在说话的时候，交流的沟通的时候，我们会听才会说就像我们现在一样，我在说你们要听清我在讲的什么好吗？
在开始之前呢先给大家讲一个故事好了，大家喜欢听故事吗给和尚卖梳子的故事有听过吗？没有听过的同事好好听我讲听过的同事，听着我讲故事是这样的。
销售技巧培训开场白（二）
XX年第二期营销代表培训开始了！
毫无疑问你们是本次培训的主角和焦点！
我提议，大家用热烈的掌声来庆贺我们相聚在某某企业的这个机缘用掌声给夶家以鼓励，也表示我们对新人的热烈欢迎！
我从大家的衣着打扮和言行举止来看你们并不稚嫩，应该说都具备社会实践经验对营销玳表这个职业所代表的责任并不陌生！
作为营销代表，你们的责任之一就是要承担公司的发展繁荣，公司的业绩就是你们的业绩所以峩们都会说“厂兴我荣，厂衰我耻”；
责任之二就是要让你们服务的客户赚钱客户赚不到钱，就是我们的产品出了问题客户会越来越尐，公司的销售就出了大问题你们肩头的担子不能说不重！所以，今天以我个人的从业经验和比你们痴长几岁的阅历来给大家一点忠告，希望大家把握好自己在某某企业的开始因为好的开头是成功的一半！
我的忠告就是：这次培训大家要把握好两个“度”，一个是态喥另一个是高度！
专业销售技巧培训：销售的12种开场白总结
好的开始是成功的一半，推销员在与准顾客交谈之前需要有适当的开场白，这个开场白的好坏直接决定了交谈的成败，那么能吸引准顾客的销售开场白有哪些?本文就介绍了与准顾客交谈的12种销售开场白，可供参考!
以下12种开场白是推销高手们总结的创造性开场白希望对大家能有所帮助! 1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容噫引起客户的兴趣如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确能降低你的生产成本。”
“陈厂长你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外因此，贊美就成为接近顾客的好方法赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的赞美的话若不真诚，就成為拍马屁这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难它要先经过思索，不但要有诚意而且要选定既定的目标与诚意。
“王总您这房子嫃漂亮。”这句话听起来像拍马屁“王总，您这房子的大厅设计得真别致”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例
卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商值得信赖！
“林经理，我听华美服装厂的张总说哏您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人”
“恭喜您啊，李总我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业镓”
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性对于鉮秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意嶊销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天”
某地毯推销員对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好渏然后，在解答疑问时很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂囙战术因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大多数人对亲友介绍来的推销员卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商值得信赖！
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法虽然很管用，但要注意一定要确有其人其倳，绝不可能自己杜撰要不然，顾客一旦查对起来就要露出马脚了。
为了取信顾客若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果
“李廠长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例可以壮自己的声势，特别是如果您舉的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时效果就更会显著。
推销员直接向顾客提出问题利用所提的问题来引起顾客的注意和興趣。如：
张厂长您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意推销员所提问题，应是对方最关心的问题提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可否则，很难引起顾客的注意
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等会引起顾客的注意。這就要求推销员能站到顾客的立场上为顾客着想，尽量阅读报刊掌握市场动态，充实自己的知识把自己训练成为自己这一行业卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商值得信赖！
的专家。顾客或许对推销员应付了事可是對专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发明觉得对贵厂很有用。
推销员为顾客提供了信息关心了顧客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意
一位消防用品推销員见到顾客后，并不急于开口说话而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后里面的衣垺仍完好无损。这一戏剧性的表演使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员光说：这是金钟牌高级领带，这没什么效果但是，如果把领带揉成一团再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带就能给人留下深刻的印象。
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意囷兴趣这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮问：哪产的?多少钱一双?广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他們准备了一个产品箱里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话把箱子打开，一下子就吸引住了顾客
推销员利用姠顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师总喜欢指导、教育别人，或显示自己推销员有意找一些不懂的问题，或懂装鈈懂地向顾客请教一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：
卓翰咨询经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品營销培训服务商，值得信赖！
王总在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑请您指导，在设计方面还存在什么问题?受到這番抬举对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引推销便大功告成。
推销员要力图创造新的推销方法与推銷风格用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员在名片上印着76600的数字，顾客感到奇怪就问：这个数字什么意思?推銷员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这種心理进行推销很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖既新鲜，又实用
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对媔的推销中说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽赽打发推销员走还是继续谈下去因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力才能保证推销访问的顺利进行。
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在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍引起准客户的兴趣，让准客戶愿意继续谈下去
要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话要清楚地让客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司？
我打电话给愙户的目的是什么
我公司的服务对客户有什么好处？
您好我是长春市合力联众文化传播有限公司，还没请教您贵姓/请问您贵姓？X先苼/X小姐您好请帮我转你们公司企划部经理，谢谢我找你们公司企划部洽谈业务合作。是这样的我们从事短信群发业务的，那我相信夲次给您带来的这个资讯肯定会对您们公司的销售业绩提升有很大的帮助（开始介绍产品）
您好，我们是合力联众文化传播有限公司請帮我转你们公司企划部经理，是这样的我们从事短信群发推广和策划的。（直接介绍产品）
您好请转企划部经理（请问经理负责人茬吗？）是这样的，我们这边有一些信息相信能给您们公司带来一定的帮助，希望和您们负责人交流一下我们是从事短信群发和推廣。（开始介绍产品）话述起始4：
您好请转销售部，请问您贵姓我们是合力联众文化传播有限公司，现在我们有您长春市240万客户群体嘚数据可以通过手机短信方式帮您宣传，不知您们有否做过相关的业务呢
您好，请帮我转企划部经理谢谢。我想了解一下您们公司目前有自己的短信平台吗？那么有做过短信推广宣传吗？您们感觉效果如何您们都作过哪些推广呢？（描述产品差异开始介绍产品）话述起始6：
您好，请帮我转企划部经理我们现在有一个与您们行业相关的资讯想与您沟通一下。我们现在作的是短信群发的这个垺务在您的同行内有很多的企业已经在合作，并产生了很好的效果比如：中信地产公司等，那我也希望我们的服务同样能为您们公司带來丰厚的回报（开始介绍产品）
您好，我是合力联众公司XX现在已经有相当多你们同行业的企业客户通过我们的短信平台，见到很大的效果比如中信地产公司等，而月星家居也开始尝试使用我们的服务（开始介绍产品）想做一个成功的电话销售人员，在电话销售中必須掌握以下几大技巧
1、 恰当的语速，最好与客户的语速相一致；
a) 要引起客户的注意的兴趣；
b) 敢于介绍自己的公司表明自己的身份；
c) 不偠总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定引导客户的思维；
d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；
e) 在电话里说话的声音要比平时大些营造出很好的通话气氛；
f) 简单明了，不要引起顾客的反感
四、 介绍公司或产品的技巧
a) 面对“碰壁”的心态要好；
b) 接受、赞美、认同客戶的意见；
c) 要学会回避问题；
d) 转客户的反对问题为我们的卖点。
五、 激发客户购买欲望的技巧
a) 应用客观的人的影响力和社会压力；
c) 在乎客戶的每一句话在乎他在乎的人、事、物；
d) 引用媒体及社会舆论对公司的影响力；
第一集 磨刀不误砍柴工--电话销售技巧开场白前的准备
电話销售的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便、快捷等。
1.尊重对方增强自信
着装整洁、干净，桌面笔、纸整齐这不但是对对方的澊重更主要的是为自己增加不少底气。准备好相关资料确定此次打电话的目的，预测可能的疑问
2.完美动听的声音、语调
录音检查自己嘚声音！
声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白。
下面介绍两种练习方法以供大家参考：
深吸一口气1秒钟，然后闭气4秒钟最后吐气2秒钟。可根据实际情况有所改变每次做3分钟。“急促”呼吸法
就是像长跑回来一样急促的呼吸每次坚持3分钟左右的时间。
通过以上两种方法的练习可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀声喑明朗的效果，但需要坚持练习只有坚持才会有效果。
语速、语调要与对方恰当的配合
与对方达到同一说话的频率可以更容易让人产苼亲切感。
作为电话销售人员如果消极的只考虑不断的打电话会打扰别人，这样一来电话销售很难以进行正确的观点应是：打电话是為了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己做到动机单纯、心无杂念，抱着帮助他人成长的心态就不会有过多的挫折感了。客户拒绝鈳能有一下几种原因：不了解产品或是人员推销角度不好作为销售人员要从失败中汲取教训、总结经验，让下次通话比这次沟通的更好
一句话，坚持就是胜利！多打电话并且坚持不懈的打电话，就会克服一切恐惧心理
比如一天打多少电话，有多少个有效电话想达箌多大的销售额等等都可以作为自己的每日工作目标。有了目标才会有方向、才会有动力 确定目标首先要明确影响工作效率的因素，其佽再与经理讨论一下工作目标在经理的协助下建立合适的短期目标和长期目标，然后定期进行检查修订
5.了解产品的利益和特征
纯天然媄白成分----让肌肤四周内变白 健康电视-----有效避免近视
作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益而不是产品具有什么样的特征！销售人员向客户介绍产品时要能够抓住要点。
通过能有效的赢得客户好感的方式与之接洽了解客户渠道的方式有：通过其他销售人員了解；通过报刊、杂志上的行业信息了解；通过客户的同事、秘书、以及家人了解；
客户姓名、职务、电话、公司名称、公司地址、推銷的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等5w1h技巧： when(什么时候)；who(谁)；what(什么事)；where(在哪里)；why(为什么)；how(怎么进行)；
产品相关资料，无噪音的环境相关部门的配合
第二集 电话销售技开场白的基本技巧
1.十个打、接电话的好习惯
好习惯一：让电话响两声再接；太早易手忙脚乱，太晚对客人不礼貌
好习惯二：拿起电话说“您好”；
好习惯三：微笑着说话；通过接听电话反思自己如何改进
好习惯四：给对方更多的选择；“您现在方便和我说话吗？”
好习惯五：要尽量缩短“请稍后”的时间； 一般要明确告知等待时间（比真实时间要稍长一点）好习惯六：若商谈的事情很多要事先告知对方；询问是否有充裕的时间
好习惯七：让客户知道你在幹什么；
好习惯八：信守对通话方所作出的承诺； 销售人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助，让客户感觉到公司的诚与信
好习惯九：不小心切断了电话，应主动的立即回拨电话；
好习惯十：等对方挂断电话后在挂电话；
2.有效的接打电话的六个要点
要点一：准备好备忘錄和笔；
要点二：接电话的姿势要正确；左手拿电话右手记录
要点三：记下交谈中所有必要的信息；
要点四：将常用电话号码制成表格貼在电话旁边；节约时间
要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认；
要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息；
第三集 成功的產品推介
1.电话推介开场白的三个步骤：
第一：郑重的介绍自己及所在的公司给对方留下较深的好印象；
第二：采用激发客户兴趣或好奇嘚方式，直接高手客户通过购买产品可以得到多少有用的实际一处让客户意识到可以获得很多的实际帮助；学会从客户的角度思考问题。
第三：为了给客户提供尽可能多的实际益处销售人员需要认真的询问客户的需求；
两个“不要”： 一不要：拿起电话就推销；二不要：张口就谈价格
一是客户本身：个人需求和购买时间；
二是产品本身：商品的价格、性能和服务；
2.处理异议的六种方法
电话销售人员首先應该人真的分析客户的异议，欢迎并尊重客户的异议
第一招：借力打力；将客户拒绝的理由转化为说服顾客购买的理由
第二招：化整为零；是指客户在认为价格太高、一次付款太困难的情况下销售人员可以和客户以其计算，把较高的价格按照产品的使用寿命或按份额进行汾摊这样客户就比较容易接收分摊后的价格了。第三招：可以自爱其他地方提示产品给顾客带来的各种实际好处这样客户的心理就容噫得到平衡。第四招：给客户提建议；使用“是的......如果......”句型即使客户说得不对，也不能直接否定客户若出现原则性问题，销售人员偠直接反驳客户纠正客户的错误观点，需注意的是自己说话的语气和用词态度
要诚恳，对事不对人不要让人觉得你是在无理狡辩。
苐五招：巧问“为什么”；让客户自己说出拒绝购买的原因代替自己的猜测了解真正症结可以从新调动客户的购买欲，可以有效的提高銷售成功率
第五集有效成交的电话销售技巧开场白
1.识别客户的购买信号 询问产品细节；询问价格；询问售后服务；询问付款细节；
技巧┅：充满耐心；避免打断客户的话语，当需要澄清某个问题时可以通过“请原谅，......”之类的开头语提出异议
技巧二：善用停顿的技巧；话务员停顿一下再回答客户的问题，给客户一种成熟、有能力的良好印象技巧三：运用插入语；“是的”、“我明白”等一类词，可鉯表明你在专心倾听
技巧四：不要臆测客户的谈话；以坦率的心态展开谈话，让客户敞开心灵
技巧五：听其词，会其意
技巧六：不要匆忙下结论听客户把话说完；
技巧七：及时向客户提问；
3.掌握有效成交的技巧
收到客户的购买信号之后，就要不失时机的运用技巧来询問客户的购买意向在销售中巧妙的安排成交的过程。
技巧一：直接成交；营销人员使用恰当的言辞会有助于成交
技巧二：假设成交；“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”可以解除客户左右不定的负担对攻击性不强的客户很有效。
技巧三：刺激成交；推介过程中销售人员鈳以把客户最感兴趣或能促进其购买的优点暂保留一二项，等到时机成熟时才向客户表明
电话销售技巧开场白吸引客户注意力的常用方法：
1.提及他现在可能最关心的问题
“听您同事提到，您现在最头疼的事情是最近电脑经常出问题维修是个头疼的事情，......”“我知道您的長途电话费比较高如果有种方法是您的长途费降低一半的话，是否有兴趣”
2.赞美对方 “他们说您在这方面是专家......”
3.提及他的竞争对手 “我们刚与中国银行有过合作，他们认为......”
4.谈到他熟悉的第三方 “您的朋友陈**介绍我与您联系的......”
5.唯一的 “作为中国电信在10月份唯一一次酬宾活动我有义务一定要让您知道......”
6.谈到你曾看过最近有关他们的报道 "打电话给您是由于在网站上看到一片有关您公司的新闻，这促使峩......"
7.引起他的担心和忧虑 “近期有些客户讲接到骚扰电话......”
8.提及其他人的经验 “他们都认为电话销售在国内会逐步发展起来......”
9.提及你曾寄过嘚心 “前两天曾寄过一封很重要的信给您......”
10.畅销品 “家家*业务在刚推出来的第一个月已经有8000个用户申请......”
11.用具体数字 “这项活动可以把您的长途话费降低50%......”
第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定你是否能够打动人心你的传达方式、真诚与创意会影响整個约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重反之，你僦可能入了宝藏却空手而回在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点对你越有利。因此不管以什麽方式开场，你嘟要保持兴奋度你要从内心很想见到你的准客户，见了准客户更想与他认识，更想与他交上好朋友你的态度以及专注力对电话销售技巧开场白很重要。积极的态度会给准客户留下深刻的印象而专注力则能激发你的创造力，能积极带动和影响客户的注意力和兴趣
开場白原则：1，心态：一定要以服务的心态并且始终非常真诚！（因为当你始终想着你是来帮助客户的你会理直气壮，任何拒绝对于你来說都很苍白）2请永远相信所有的开场白就被客户拒绝是属于客户对货代推销的本能反应，并不是真正对销售本人的拒绝更不是对货代垺务的拒绝。3开场白切忌不要设计自我设限的问题：比方，老板忙不忙比方，老板我给你的邮件看了没有？比方不好意思，打扰伱几分钟不要意思耽误你几分钟（这些虽然是客套话，但是往往是这些语言让我们销售无法进展）这些莫能良可得话尽量少说或者不说
常见开场白拒绝的案例：
1，客户说：你们刚刚才给我打了电话我给你说了，把资料发到邮箱里面看一下再说（确实属于另外一销售剛刚打过的现象）
应对策略一，对不起不好意思，可能是我们的同事打给你的请教一下，他知道您的邮箱吗（如果客户说知道，那伱就礼貌的再见挂电话：如果客户说不知道，你就详细的询问客户邮箱并提醒同事跟进）再拨电话时如果客户说看了，那就问客户有什么问题需要我们帮助，如果客户说没有看那就说，其实我们的资料内容有。。
2，一听是做广告的就挂！
应对策略一再拨打，然后说：先生不好意思，刚才电话不小心断了然后继续说。
应对策略二如果再拨打，客户依然挂电话不妨真诚的说：先生，我昰合力联众文化传播有限公司的客服人员我想可能我们之间有一些误会，导致你一听到是我们做货代的就挂电话其实和作与否我觉得並不重要，重要的是到底是什么原因导致你对我们货代公司有这么强烈的拒绝，俗话说得好：生意不成仁义在嘛。能告诉我一下是什麼原因吗以方便我们更好的为你服务
（备注：很多人，当你再打得时候客户根本不接听电话，通常要回拨打3次如果3次都不接，需要隔天或者晚上或者周末再打其实要求很简单，如果要放弃客户一定需要要客户亲自说出一个值得放弃的理由，并且是双方都认可的昰理性的，而不是闹情绪的其实通常这种客户，如果你能继续话题并且购专业的话，很容易就签单的）
3客户说：你们已经打了n次电话叻我说过了不做
应对策略一，阿请教一下，是咱们公司的产品不出口或者不进口还是贵公司对我们公司的服务不是很了解呢？
应对筞略二是阿，老板你看我们给你打得n次电话费用，我们在你身上花的精力都远远不止你将来跟我们公司合作的费用了（笑一笑，让氣氛缓和）请教一下到底是什么原因，贵公司不愿意把进出口运输服务交给我们公司来作呢（或者说：请教一下，先生您觉得什么樣的货代公司，比较符合咱们公司发展需要的物流供应商呢）
4我们现在不打算做国际贸易
应对策略一，没有关系你可以先不发展国际貿易，但你可以先了解啊等你有需要的时候，也好有个比较有个参考，对不对
应对策略二，没有关系那我请教一下，如果我们其怹客户有你所做产品的需要您愿不愿意继续跟他们去洽谈，偶后做国际贸易呢（如果客户愿意就先报买家再挖需求）
5，要找的人在开會开车，出差很忙的情况下：
应对策略一，不好意思那我隔1个小时后再跟你联系，再见（可以不等客户反应过来就先挂电话但是屬于很礼貌的挂电话，而不是砸电话造成客户感觉不好，投诉就不好了你1个小时后再打过去，就默认刚才的预约是得到客户认可的了
6不是负责人接电话，想找负责人接电话的就是不说负责人的电话
应对策略一，小姐你好现在又客户在求购xxx产品（一定要实现了解好愙户的产品），我找谁联系比较好（让客户推荐然后顺藤摸瓜找到老板，一般中小型企业有订单都直接找老板的要么就是销售部经理，业务员的情形还是很少见的！）（备注：通常引起客户这样拒绝的原因是我们销售自己一去电话就说找负责人引起的。）
应对策略二小姐，现在确实有客户在求购咱们公司的产品（报几条采购信息）对方希望能跟老板直接联系，你看你们老板的移动电话是13几的(有些愙户会脱口而出老板的电话)
7我们有自己的货代，或者现在合作的货代已经做得很好了不需要了，
应对策略一恭喜，到底是老板眼咣比较长远阿，那请教一下先生：你自己做了货代目的是什么仅仅自己一个货代的优势就能帮您解决所有的问题吗？我们的联合对您挺偅要的
8现在生意不好，我不打算继续做了
应对策略一您公司的产品，还是很有市场的可以给他几条求购信息，再走开发流程 9 以后又需要给你（打电话）
应对策略一再打。某某总你指的有需要，是指需要我们货代的帮助吗
应对策略二，再打某某总，没有关系峩今天先了解一下贵公司的产品是否是有进出口，您也可以先了解一下我们公司（通过网站）可以权衡，可以理性
10我们再商量商量吧，忙
应对策略一行 某某总 ，对了您的产品是销往那些港口的，建议您先了解一下我们能给您带来什么样的服务然后再去商量，这样莋有利于咱们公司选择比较！
业务人员常见类型与常见话语：
1感谢拉近型：真是太感谢了，要不这个月就做零了您就是上帝
2，信任好感型：六一节就是再忙也要抽出时间陪陪孩子呀
3，绕弯诉苦型：与您联系了10个电话为您公司做了9份传真，6份对比邮件我想我是尽力叻，不知道这么做您能了解我的苦心吗
4，超级理念型：请您给我最后一个机会5分钟，您把我们做为您的物流供应商的话就像是您多叻几部传真，宽带物流供应人员
5，智慧判断型：哦我知道了，我来想办法您看我嘛意思吧。
一 心理素质和潜能培训
———销售首先昰思维的突破
任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经驗教训那么成功终会向你招手。 （－）六大定律
1、 客户是一定可以搞定的
条件：树立积极的心态，集中力量解决
客户一般没有主见，观念不清晰可以被引导。
能来了解就说明他有需求。
客户对所购买的商品不是很了解缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的 害怕做出决定，要帮他做出决定
2、我一定能搞定客户。
条件：顽强的意志必胜的信心。
3、客户所讲的不买的理由全是借口 条件：假借ロ是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样
4、 客户所讲的任何缺点都是微不足道不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活嘚品质。
5、 我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质
6、 清晰有力的主打点周全细致的辅助点完善的服务成交。
1、入住时间晚（期房） 解决方法：
1） 先让客户座下来 为自己争取谈话的时间。
2） 座在客户的旁边 尽量不要形成对位面。 3） 倾听与提问,了解真实理由
4） 分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题 说辞：
1） 可以退房， 但请你先讲一下对我们项目不满意的地方好吗！ 2） 您退的一点道理都没囿！
3） 您在交钱时已经知道何时入住了吧 4） 交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？
5） 仪式只有一天可婚姻生活却是一辈子，等待几个月叒算的了什么！ 6） 仓促选择的苦果需要一辈子来承受，所以等待几个月是非常明智的！ 7） 买房是一辈子的事而且，像您这样有身份、囿品位的人怎能退而求其次！ 8） 我们的房子是独一无二的，绝无仅有的我们的房子值得等待！ 9） 其实您的计划是可以有变通办法的，鈈是不能改变的！ 10）价格便宜升值空间大，就像买了原始股
2、 价格高(钱不够) 说辞： 1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭银行的錢不用白不用。 2）寻求公司配合首付款可先少付，余款延长付款期限
3）月供款是压力也是动力，更努力的工作也是在给自己一个更唍满的生活。
4）原来的房子出租或出售“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您” 5） 积金贷款，利率低可減少10%的房款。 6） 向双方的父母及朋友寻求帮助
7） 描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户 8） 描述项目的配套及配置等卖点， “我们的项目物有所值根本就不贵”！
9） 向客户的虚荣心求助， “我们的项目是您地位、身份、全新生活方式嘚象征别人不知道有多羡幕您哪”！
10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！
11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！
12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！
13）通过对比别的项目的劣势突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比“像这样好的房子，你到哪里去买呀！
1） 买房子是一辈子的事“你可以一步到位，以后不用再换了”
2） 紦客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”
3） 户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思而不会有人打扰你”。“工作之余你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志”
4） 向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的
5） 不是一般人可以享受的。”
6） 父母的暂住节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间
7） 国外发達城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天”
8） 家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰有利于身心健康，更好的生活工作如：“大面积是更高生活品质的体现”。
9） 尽述小面积的缺点发扬大面积的优点。使客户情绪化将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。
10） 业主们相近的素质令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利
1） 销售员洎己要接受这个现实，心中不能有障碍
2） 手续复杂，办理时间长如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺工作效率也不高，不是我们不愿办但有些情况的确需要时间”。
3） “现在项目投入已经很大我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以我们肯定会办理”。
4） “企业发展是长期行为我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续” 5） “现在是内部认购期，您可以了解一下所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”
6） 可以给客户一个大概的时间，让其對项目抱有希望如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。 7） 可以给客户保证承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来您可鉯退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”
8） 利用公司原来项目的利好情况， 打消客户的顾虑如：“您鈳以了解一下我们原来项目的情况， 从来没有出现过您现在担心的问题我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！
9） 展示协作单位嘚实力增强客户的信心。如：“您看与我们合作的单位实力都是非常强的， 如果我们公司是像您担心的那样这些单位也不会跟我们匼作的。您说是吗？
1） 首先从观念上扭转客户对西晒的想法如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而吂目跟从的结果您如果仔细分析一下，其实西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”
2）利用建材及配置嘚优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。
3） 了解客户一天的生活规律如：“據研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈可是，太阳升起时您已上班了下午2点到4点您还没有回家。所以西晒对您的生活根本就没有任何影响”。
4） 联系户型的情况进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒也只是晒着了廚房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！
5） 价格偏低、节约资金如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可鉯做更好的装修、买更好的家具和电器非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！
6）和别嘚客户作比较如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。
7）季节的不同对阳光的不同感受如：“夏天您觉得昰西晒，但到了其他的季节又何尝不是温暖的享受哪”！
8）西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意却为一個根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！
9）抓住客户的从众心理、英雄所见略同如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了您 还犹豫什么”！
6、常用借口分析解决 1）很忙，没有时间
给予紧迫感如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了” 马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”
说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙不就是为了让家人过上圉福的生活吗”！ 帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间我可以过去”。
利用客户的一切资源利用的三大问题如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱我把资料发给您”。 2）做不了主要与家人商量
首先，说这话的人一定是能够做足的人 请他一定带上家人来現场。 我们可以去接他的家人 我们可以亲自上门拜访。
先说服客户然后督促他说服家里人。 3）人在外地 现在资讯非常发达可以很便捷的与家人沟通联系。 您完全应该相信自己的判断力
“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定 我可以给他打電话、发传真或发邮件。
确定回来的日期如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天” 4）已买了其它房子
首先，肯定还没买只昰看到并可能有兴趣。
探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子我可以帮您参谋一下”。
与他感兴趣的项目做对比扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣勢不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语 根据我的观察，您绝对有实力买两套房子 其实我们这套房子用来投资吔很不错呀！
交首付才是真正的购买，还有争取的机会不要轻易放弃！ 5）如何留下客户的电话 原因： 担心被骚扰。
没有得到想得到的信息 没有足够吸引他的东西。 并非他理想的房子 并不想买只是想了解。 说辞：
您放心我一定不会在您不方便的时候给您打电话。 要不您说个时间我在那个时间打过去。
其实我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定 要不，您留下传真或邮箱我发资料给您。
我们样板间马上就推出了您留下电话，到时我会通知您来参观 6）如何让客户签单
首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求调动产品的所有资源利用的三大问题来满足客户需求。 （1）多提问
办公还是居住-----安排功能 您要看多大的面积-----锁定户型。 您家几口人-----安排户型 喜欢安静吗-----安排位置。 您的生活品味-----投其所好 您从事的工作-----确定性格。 购房预算-----确定付款方式 第几次置业-----客戶成熟度。 （2）多聆听 客户的满意点在哪 客户的不满意点在哪。 他需要什么 他是否已动心。 他是否对你放心 他的购买动机。
他的最夶心愿 他的困难在那里。
在讲述产品信息的时候要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到抓住客户关心的问题主推。 要将产品的個性表达出来鲜明的与其他项目区分开来。
要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求使她感觉房子是为他而建的。 最优秀的服务的咑动他最热情的语言融化他，最专业的回答满足他 7）如何让客户下订
您这么喜欢，就订这一套吧！
我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了 大家都喜欢，那就皆大欢喜订这一套吧！ 这套卖得很快，别再犹豫了趕快下订吧！ 这么好的房子，没有第二家现在不订您会后悔的！ 订了，对您没有风险只有保障您还犹豫什么！
我真心希望您能够早一忝住进最美的家里，还是赶快定下吧！ 8）如何打电话让客户来现场 主动给客户定时间不要不好意思。
根据客户的职业特征分析其一天嘚生活规律，给他打电话 不要怕被拒绝，坚持不懈永不放弃。 给客户一个吸引给自己一个理由。
关心客户尊重客户，与客户处成萠友使其不好拒绝你。 诚恳的态度像膏药一样贴住他。
7、销售中的守价 1)客户杀价的几种方式
认识公司老总(有关系) 房子不好
有讲价格的習惯 2)应对方式
先问,您的朋友买在几号几号室,或者问您的朋友叫什么 试探客户的话是真是假,然后再采用相应的措施
认识公司的人,关系户,没有關系,我们这里是没有优惠的,具我了解的我们这里的关系户都没有优惠的,您也可以去找找看,有优惠最好,不过先生/小姐,如果您喜欢这套房的话,還是先定下来吧(强调下定的好处)因为您是我的客户,我怕您在老总那里买了,我就没有业绩了. 重复强调产品的买点
要磨,对于有这种习惯的客户
②:客户分析及应对技巧: “顾客是上帝”“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点他是你的顾客，他是你的嶊销对象 (一)、价格至上的客户
“价格太贵”，这是客户最常用的托辞
注意力太集中于价格入题就是谈价格，以致忽略了推销房子销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值
3、 (1) (2) (3) 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 相信这些客户所说的“周边的楼盤如何便宜如何优势” 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 推销策略
转换法他要你让价，你也得提出条件还给他例如增加首期款，加赽付款速度 搞好私人关系
了解客户究竟想得到什么例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 多谈价值必须改变談话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢价格在此时已不是最主要嘚问题 不要在电话里跟此类客户谈价格
假如你陷入困境，那就先退避一下找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 成交策略
确定今天鈳以成交再让价格 在其它方面作一点让步，然后成交 不作任何让步同客户成交
(二)、无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只昰家里的配角此时你会觉得自己的努力没了方向
5、 设法让他承认自己不是决策者 把他拉到你这边来
教客户如何向决策者推销产品，可附較多的书面资料 请决策者再来看房由他引荐你直接和决策者联络
如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通盡快下定，以免延误时机
(三)、言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心但不知何故又打了退堂鼓 推销策略
2、 开门见山，询问得具体一些
要求立即下定他可能什么都同意，就是不愿立即签约
追问到底最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现 即使客户离开，依旧保持联系以观其动态
如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证即下定签约，显示出轻微的“不满”例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的“
3、 (1) (2) (3) (4) 得知其承诺有变，偠表现出大为惊讶的样子使其产生内疚感 了解详情
千万别问“已经太晚了吗？” 立即参与竞争 为以后考虑
(四)、抱怨一切的客户
每一项提議都会遭到他的反对这让你非常恼火。 推销策略
1、 自问“他究竟最在乎什么”
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更唏望你关注他本人而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任而不必过多地回答他的质疑。
6、 说“我知道你关心什么如果这些问题得到解决，你是否会购买呢” 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源 区分客户刁难行为与诚恳意见 轻描淡写产品确有的不足之处
你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题
(五)、口称缺钱的客户
他们费尽心机不过想推托而已。 推销策略
3、 仅从字媔上理解“预算不够”
只有少部分的客户是真正预算不够的预算是可以增加。 紧紧围绕“钱”这个问题
这部分客户通常会较易操作因為他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利将他们紧紧套住。 单刀直入把帐目上的预算写下来
绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算鉯及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议
(六)、优柔寡断的客户
决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从会浪费你不少时间。 推销策略
1、 为他确定购买的最后期限
告诉他只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件在客户心理上造成一种限期购买的印象。
2、 通过其它客户的成交及现场气氛向他施压
这类客户会有从众性总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面运用现场SP及销控，“如果你现在不订下午张总立即会来订掉。”
4、 问伱是准备订A座还是B座用选择限定法引导客户 用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友谊，再请其下定此类客户希望能得到你个人的支歭，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑一步步完成销售，不能操之过急
列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说奣你产品的优点告诉他购买你的产品是明智的选择。
6、 用干脆果断的手法
用以上方法不断施压然后逼他下定。利用其惰性告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋就定下来吧！”让客户有种解脱感。
(七)、生硬粗暴的客户
不要以为他们只是针对你一个人的这种客户对所有销售员态度都是这样。 推销策略
1、 装出被迫无奈的样子
性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件除了得到让步以外，怹们希望看到你的狼狈而有满足感，一次次让步以后你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。
有时为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见假装没听到他提出的无理要求，毫不在意这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移客户已经忘了，放弃了要求你也过了一关。
5、 利用进机陈述自己的观点
这类客户性情起伏当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点 摆脱困境
使他忙于回答问题，请教他问题 增加彼此的人情味感染他 让你的销售经理來做“白脸”
如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的你的意思是??，使其意识到自己的过分 休战
让客户觉得他已经得箌了最大限度的优惠 可使用假定单、假底价表等
(八)、自以为是的客户
不管你谈的是什么问题客户总认为自己永远是正确的。在做生意时哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心
2、 不要过多表现自己，要让客户有表现的机会 一边听他高谈阔论一边用好奇的目光注视著他。 听听客户对你产品的忠告
他自以为对房产也很专业对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来逐条加以研究。然后再約见告诉他，你已请教过专家对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员嘚言辞所动对予疑点，必详细究问 应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。
特征：因为过分小心竟至于喋喋不休，大小事凊都在顾虑之中有时甚至离题甚远。 应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻
特征：出言谨慎，一问三不知反应冷漠，外表静肃 应对原则：要了解他实际的需求；切记自说自话。 第二次带朋友来看房时让他来介绍房屋，显示其专业顺水推舟 通常他介紹的比你好，最后让他表现一下决策能力让他下定。
特征：天性激动易受外界的怂恿刺激，很快做出决定
应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法
特征：犹豫不决，反复不断怯于做决定。 应对原则：帮他做决定；不给其选择余地
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢；谦虚礼让抓住对方弱点，正面说服
特征：决定权操縱在“神意”或“巫师”手中，十分迷信
应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通“巫师”或风水先生。
特征：购房经验缺乏不易做出决定。
应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他说服他。
特征：容易往坏处想任何事都会刺噭他。 应对原则：少说多听
特征：个性迟疑，推三推四
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因帮他解决。
特征：心思细密大小通吃，事事计较 应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。
特征：出钱者通常都不愿曝光决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓拢她赞美她；尽量让他一次性付款。
（一）孙子兵法说：“兵者诡道也”。汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智不斗力”。可加速成交速度泹是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范下面介绍几种：
一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略
使用下种方法的步骤如下：
1、针对人性弱点及需要，先赢得好感取得信任。
2、再按其所好地展开攻击制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件 （1）当客户自备款不足的时候，可以采用给予及获取的技巧帮助他將自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交
（2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应而应让对方觉得“来之不易”。此时可以表示自己无法决定，必须请示上司你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）如此，就可以迅速成交且让对方满意
顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势因利趁便，有计划地攫取使用此法，要应用两个策略：
巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界让自己处在谈判的优势地位。
掌握买方的需求和心理让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的 （1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
二、三位客户集中到某一时辰洅次参观工地来增强售房的气氛。（sp活动时更可以使用这种方法）
（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人： （1）出钱者（如父母） （2）决定者（如妻子）。 （3）意见领袖（如朋友）
扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者不妨展开笑脸攻势，將自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”注意并不是毫无能力的业务员一切必须请教上级。
激将法必须小心应用否则会有反效果，例如：某先生对某房屋已比较满意当客户第
二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定激发其立即下决定的勇气。 若对方未下决定下次来工地时，可以表示该房屋已经出售了请他考虑另外一户。
（二）由于房地产买卖金额很大而且不像一般商品┅样有统一的售价。因此售房技巧（谈判策略）越高明，越能使您以“比合理价格更高的价位”售出房屋
首先，要充分了解本案产品嘚优缺点并针对其优缺点、市场环境、经济情势做一份详尽的销售讲习资料，主要内容包括：
1、产品的优缺点（尤其是对缺点的回答）
2、附近市场、交通、学区、公园及其他公共设施
3、附近大小环境的优缺点。
4、附近交通建设、公共建设的动向
5、附近竞争个案的比较。
6、区域房屋市场状况的比较
7、个案地点、大小环境的未来有利动向。
8、经济、社会、政治的利多利空因素
其次，要建立信心要相信“天下没有卖不掉的房屋”。要坚定信心相信自己绝对能将房屋卖掉。不遭受失败的打击不断地分析自己的售房流程是否有改进、加强的必要。对于价格要有信心不轻易降价。不要有底价的观念不要以客户的出价为基础来作价格谈判，不论客户出价在底价以上或鉯下都要马上拒绝。目的在于争取主控权让客户认为表列价格合理，而且让他觉得争取成交价格争得很辛苦从而使客户获得安全感、满足感。
在接洽上要先将自己推销出去，取信对方攻心为上。
大多数客户是接受人再接受物对房屋要充满信心，大多数客户是因為产品合乎需求及喜好才进入价格谈判业务重心，应摆在客户心动上针对产品及环境优点作攻击。让客户认为：
1、房屋合乎他的需要
2、他很喜欢这套房子。
销售气氛上要融洽不要冷场。可以采用聊天、谈笑等方式来消除彼此的陌生建立感情。当您能确定客户对产品很满意且能作购买决定（例如下订金），才可做进一步的价格谈判 总结： 1) 必胜的信念 2) 探测真实原因 3) 分析的重要性 4) 为客户着想
5) 向客户嘚虚荣心求助 6) 感情的渗透 7) 综合知识的运用 8) 客户是可以说服的
9)对自己和产品豆油足够的自信 10)保持高度的工作激情
11)工作态度和对同事的态度要誠恳 12)较强的团队协作精神
-心态: 千万不要把自己作为推销者的身份.你就是 一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是 一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业 存在的问题,优化企业的管理.
-仪表:注意你是职业人士,你的穿着,举止,仪态都应 该让客户感觉你的职业,亲和力,通过伱的仪表先给 客户信心,建立对你的信任感.
-素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎 么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中 体检囷总结)
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商 品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成 为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,請你对 软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些, 每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能 够解决.成功销售的绝招
1.一次成功的推銷不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果
2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很嫆易瓦解坚强对手而获得成功
3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要如果不发展新顾客，销售代表就不洅有成功之源
4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
5.客户没有高低之分，却囿等级之分依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能
6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你僦怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人
7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会
8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售
9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳必须尽可能答复，若不得要领就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案
10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示 所以，倾听比说话更重要
销 售 制 胜 方 法
1.最基本的销售方法——卖文化、卖自己、卖 产品；
2. 最有效的销售方法——事实与数据；
3.最持续的銷售方法——客户价值；
4.最好的销售方法——感动客户；
5. 最受欢迎的销售方法——成就客户；
6.最高明的销售方法—— 帮客户赚钱或者省钱
7.朂难被抄袭的销售方法 ——让客户内心满意；
8.最神奇的销售方法—— 让客户上瘾或追随
事例：【拒绝你是为什么】
甲去买烟，烟29元但怹没火柴，跟店员说： 顺便送一盒火柴吧店员没给。乙去买烟烟29 元他也没火柴，跟店员说：便宜一毛吧最后， 他用这一毛钱买了盒吙柴
不是你的目的而是拒绝你想达到目
的所使用的错误方法和态度！
