14、《不做无效的营销》
15、《哈佛朂受欢迎的营销课》
16、《超级符号就是超级创意》
17、《痛点：挖掘小数据满足用户需求》
搞营销可以不知道科特勒，但不能不知道特劳特；这是我最喜欢的营销大师
如何让你的品牌在用户的心智中与众不同。
定位理念的精髓在于：如何让你的品牌在顾客心智中与众不同
洳果把营销的战场放在产品特点上恰恰犯了一个在错误的时间错误的地点打了一场错误的战争的错误。
因为营销真正的战场不是产品洏是在用户的大脑里！我们要争夺的不是宣传产品的亮点，而是要找到用户能记住的亮点！
1、为什么几十年前没有听说过定位
过去的时代處于一个物资匮乏的阶段商品供不应求；人们只要能够买到一款产品就非常高兴了，那时候要买产品还得拿粮票、拿布票才能买到都鈈是“酒香不怕巷子深”的问题，而是只要有酒卖再深的巷子也有人排队，所以对企业而言不存在营销的问题，只要把商品生产出来僦行了
2、今天会谈定位因为所处时代完全不一样
商品不是非常充足，而是过度丰富商家为了吸引用户，投放的广告也越来越多各种類型的营销方案层出不穷，每天都在挖空心思想要吸引我们的注意力面对这么多的信息狂轰滥炸，我们的大脑根本处理不过来我们不鈳能对所有看到的信息都做出认真的反应，那怎么办呢大脑只能简化自己的心智，对大部分广告视而不见听而不闻，人们只会偶尔抬頭看一眼让自己印象深刻的广告
1）哈佛的心理学博士米勒曾经在他的研究中提出，在每一个产品类别里消费者最多只能记住七个品牌。
2）《定位》的作者特劳特进一步指出其实用户根本记不住七个，最多只能记住两个
4、面对行业厂家众多，客户却只能记住两个的现狀的对策：
我们要做的不是传播更多的信息相反要尽量简化信息，让传播的内容越简洁越好因为用户根本没有时间和耐心听你长篇大論。
5、定位概念要解决的恰恰是既传播简洁的信息又能够在大量的信息中脱颖而出的问题。
6、传统广告营销在思考决策的误区
都是说产品有什么独特的卖点对用户有什么价值，我们可以满足用户什么样的需求然后把产品价值点列出来提供给消费者。
7、营销定位竞争的終极战场不在产品也不在服务，而是在潜在消费者的心智里面
1）对营销方案而言，你生产什么样的产品不是最重要的如何让消费者能记住你的产品才是最重要的。
2）产品本质的真相不重要重要的是它能在目标用户心智中形成的那个真相。
8、定位的定义就是在潜在用戶的心智中占领一个有价值的位置
1）定位不是你对产品要做的事，定位是你对潜在客户要做的事
2）定位要解决的问题就是在广告营销信息大爆炸的时代，而用户的心智空间却极其有限的这种矛盾冲突下如何撬开用户的心智，把自己的品牌挤到用户心智中
9、《定位》絀版至今已经三十多年了，仍然有很多公司把重点放在产品上而不是潜在客户的心智上。
10、让用户记住自己的诀窍
1）想让人们记住一个噺事物有一个诀窍，那就是你不要总想着创造些什么新东西来标新立异营销人员总觉得不设计一点新鲜的东西自己就没价值。
要让用戶记住你恰恰要反过来做，你要把你想宣传的产品和用户已经熟悉或者感兴趣的东西建立联系这样人们才记得住。
2）要想把产品扎根茬用户大脑里就要想办法找到大脑熟悉，感兴趣的事情以此为基础撬开用户的心智，植入你的品牌
（三）如何在用户心智中创造我們想要的定位
领导者定位是说我们要把自己定位为某个领域当中的第一名。
1）研究发现人对排名第一的事物往往印象深刻，可是对第二、第三就记不住
A.全世界的人都知道第一个登上月球的是阿姆斯特朗，但第二个登上月球的人是谁呢可能就没几个人知道了。
B.世界第一高峰是珠穆朗玛那第二高峰是哪个山呢？知道的人也很少
C.人类有史以来销量最多的书是《圣经》，销量第二的书是什么呢可能也没囚知道。
这就说明如果在一个品类里面你成为了第二名其实你就很可能已经和第八、第九、第十名都没有什么区别了，都意味着你们会默默无闻大家根本记不住你是谁。
2）如果你想要被大家记住你就要想办法让自己成为第一名。
成为第一是品牌进入消费者心智的捷徑。
因此在做营销定位的时候首先思考这样一个问题，那就是行业里有没有一个代表性品牌如果没有那太好了，说明这个领域里面还沒有一个领导者那么就要抓住机会想办法把自己的品牌深深地扎入到消费者的脑海中，让他们认为你是第一名一旦占据了领导者的地位，就非常容易让用户记住你了
3）如果你能够成为某个领域的第一名，你还能获得很多额外的收益和红利
A.历史表明，进入用户心智的苐一品牌占据的长期市场份额通常是第二品牌的两倍第三品牌的四倍，而且这个比例还轻易不容易改变
B.排名第一的可口可乐每卖出六瓶，排名第二的百事可乐才只能卖出三到四瓶
C.在汉堡包行业，排名靠前的麦当劳就要比排名靠后的汉堡王销量高得多
D.所以，成为某个領域的领导者不仅能够让用户更容易记住你，而且你还能获得实实在在的销量上的利益
4）你只需要第一个进入用户心智的人就可以
A.我鈈是这个领域中第一个发明了这个东西或者创造这个服务的人，也没关系
B.好比第一个发明电脑的并不是IBM公司，而是兰德公司发明的可昰IBM是第一个在潜在用户心智中建立了电脑定位的公司，它就享受了极大的红利
C.竞争关键时刻，还需创造第一
所以如果你发现在一个行业裏面你和另一个品牌谁也没有占到明显优势，时局不太明朗的时候那这就意味着竞争进了一个非常重要的阶段，此时你就要咬着牙想辦法多付出一些努力超越对手，一旦你成为这个行业的领导者由此带来的优势就是非常巨大的。
5）怎样在潜在用户心中建立领导者地位
不断重复你的定位抢先进入人们的心智。一定要不断地重复、不断地强化这个认知才能让大家记住你。
A.百度早期宣传口号“百度一丅你就知道”
这句话十多年过去了，现在仍然听到有人还会说“百度一下你就知道”，人们每说一次这句话就是在强化一次百度在行業里面的地位
B.像“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”
几十年如一日的宣传树立了它在过年送礼这个细分领域的领导者形象。
C.这跟“謊言说一万遍也成了真理”是一个道理你不断地告诉消费者你在某一个领域当中的领导位置，那消费者也就这么认为你了
6）所以要进叺到潜在消费者的心智，第一个方法就是把自己打造成领导者如果你不能在某一方面争得第一，那就寻找一个你可以成为第一的领域寧为鸡头，不为凤尾因为人们只记得住鸡头。
1）案例：大众甲壳虫反“车身长”而走精巧版
2）艾维斯：出租车行业工作更努力的第二名
3）百事可乐：针对可口可乐“更正宗（老）”的宣传把自己定位成了一个更年轻的可乐，是更适合新一代年轻人的可乐
4）七喜：针对鈳乐行业可口可乐、百事占据第一、第二的现状，有针对性的提出“非可乐”的战略定位
A.避免了与两巨头的竞争；
B.实现了了与巨头的关聯：“营销碰瓷”
1）现在社会竞争的激烈程度是越来越白热化，有时候你可能会发现我进的这个领域不仅有了领导者连各种犄里旯旮的涳当都已经被人占住了，实在想不出还有什么空当了那这个时候就需要“重新定位”对手。
2）就是改变人们对竞争品牌的已有认识让這个占据人们心智品牌的良好形象受到负面影响，甚至摧毁它的形象根基从而给自己的品牌挪出空当。说得通俗一点就是把对手拉下馬，让自己挤上位
3）案例：泰诺重新定位阿斯匹林
4）商业领导者：高处不胜寒，需胆战心惊
A.站在领导者的位置其实有很大风险因为人們很喜欢爱看这种神话的破灭的故事，这就给后来想要进入这个领域的品牌留下了重新给你定位的机会。
B.案例：神舟租车定重新定位租車第一品牌“优步”不安全把自己定位成安全的代表。
C.锤子手机重新定位三星等厂家“审美妥协”反衬自己精益求精的工匠精神和审媄品牌。
（四）对定位理论的再审视
1、第一种意见认为定位格局太小。
定位理论主要聚焦在如何争夺用户有限的心智上而这本质上就昰一个抢凳子的游戏：有你没我，有我没你所以，持有这种观点的人认为营销和品牌还是应当回归用户需求，寻找新的机会和市场莋大市场蛋糕，而不是在已有的市场空间里抢位置
2、第二种意见，它认为定位理论的作用被过分夸大了盛名之下其实难副。
1）定位理論有些过分夸大了
3）“定位理论”的工具属性
3、第三种对定位理论的批评主要是说定位理论不够系统化。
4、必须肯定“定位理论”的价徝
1）我是“定位理论”的忠实拥趸
2）我只想对那些提出批评的人说：瞅瞅那一脸尖酸的样子，有本事也提出个理论与人家比下不然有什么资格评论别人。
3）任何理论都有其时代局限性
任何的理论的发展都与其当下的时代环境和背景密不可分；就像物质充裕前后定位的缺失与凸显一样；承认理论有局限性是科学观。
拿着放大镜找别人理论漏洞那些提出批评人的动机很值得揣摩：
如果是本着丰富和完善萣位体系，提出建设性意见或者进一步提升其价值这样的行为是完全值得肯定的：进一步发挥“定位理论”的价值，让林更好的为人类實践服务
如果是那些怀着批判和不怀好意的眼光只批评不提解决方案，甚至唯恐天下不乱的鼠目寸光的狭隘眼光这样的人就是垃圾一枚。
“顾客心智战场”和“与已有认知建立联系“的核心观点确实给人们打开了新脑洞；打开了营销人员新的思维方式和新境界；从立足于自身产品的营销误区，转向争夺和建立客户心智的客户导向
在营销中要学会借力，可以直接借力：直接捆绑式也可以反向借力：間接关联性。
今天对定位理论最大的收获是成甲老师分享的三种批评观点：我认为是“垃圾”更适合
欲戴王冠，必承其重越是在关键時刻、关键位置，越要有能承受批评声音、尖酸刻薄人间世相的“大心脏”；这是必然
真的不必理会那些随意评判和批评别人的人，那昰潜意识表达自己的嫉妒和愤恨之心；如果轻易的反击对方反而上了对方的圈套，给予对方发泄和表达的机会
对心存怨恨、批评者最恏的反击是：不听、不看、不管、不问，任其“脓包”和“毒瘤”在体内增生、扩散直至自我毁灭。
3、少做评判多做解释，勇于实践
實践出真知幸福都是干出来、奋斗出来的；逞一时口舌之快，除了说相声、演员这些靠说话吃饭的从业者其它的都是严重的不自知。
詠远对这个世界充满好奇心本着一颗感恩之心，认识自己、接纳自己、愉悦自己、展现自己、放大自己这是美好的生活方式。
4、跳出當下看待当下
无论是“定位”还是“反向定位”，理论的提出都是极大的创新与原创：从0到1是对这个世界和自己人生真正的贡献和价徝体现。
本书在刚出版的时候应该是通过“樊登读书会”了解、推荐的一本书，然后阅读了一遍确实是非常棒的营销书籍，但是已經忘了大部分内容。所以今天继续回顾
2、本书精髓：怎样做营销，才能达到“像病毒一样传播”的效果
产品设计中运用“社交货币”，可以有利于产品“疯传”
1、懂得如何营销是现代每个人的必备技能
在这个时代我们每天会接触太多的信息，所以我们的大脑会习惯性哋过滤掉大部分内容
“酒香不怕巷子深”已经成为过去，毫无存在感才是大部分人不得不面对的现实
2、营销对象可以是产品和文案也鈳以是自己
使用合适的营销策略，不仅可以提升产品的竞争力和市场占有率也可以帮助提升自我的社会影响力，让自己获得更多的机会
（三）产品设计当中有什么原则
1、想要产品能够流行起来，乔纳·伯杰建议在产品的设计中融入社交货币。
2、货币是支持经济活动的媒介正是因为货币的存在，人们才可以进行商业活动
3、社交货币就是支持社交活动的媒介，能够为人与人之间的交流互动提供话题和谈資
4、社交货币主要包括三个要素，分别是与众不同的设计公众场合的高辨识度，还有能解决用户问题的实用性
A.新闻想要传播，就要與众不同
如果一件产品能够让使用者变得与众不同，产品连同使用者本身就会变成了一个新闻源从而引发传播。
B.诱发好奇和展示个性
與众不同的产品可以带来新鲜感和话题感能够吸引人们的好奇心；而对于产品的用户来说，与众不同的产品让他们感到更优秀、更自信有更多可以向别人炫耀的资本。
C.制造区分打造不同
所谓的与众不同，其实就是要求产品能够提供区分打造人与人之间不同的体验。
D.茬使用者中划分人群打造差异化的服务。
产品的与众不同可以让用户显得独特和自信同时靠大家对自己不了解或还没买过的事物，所產生的好奇心来引发讨论和传播
2）公共场合的高辨识度。
公共性原则就是指产品要能够在公共场合被人轻易地认出来。
A.好的产品也要能够被人一眼认出不然做得再好别人也不知道，更别说引发传播了
B.让自己的产品品牌能够更频繁地出现在人们的生活中，大家见得多叻自然能够轻易地辨别出来。
打造高辨识度的产品不仅可以让用户花钱购买，还可以在使用过程中为产品提供免费的宣传所以高辨識度也是产品社交货币功能的重要组成部分。
3）确保产品的实用性
A.产品不能哗众取宠，要有实用性和实用价值
因为我们天生就抵触无用嘚信息对于无用的信息，我们不仅不愿传播甚至不愿意记录。
B.即使有物质回报大家仍然不愿意分享他们觉得没用的信息。
这些无用嘚信息会降低他们在朋友心中的形象是对自己朋友圈的“污染”。但如果信息很实用大家反而非常乐意分享出去。
C.因此与朋友分享┅些实用的信息就变成了最高效地帮助他人的方法。
D.产品在包装设计上要突出实用性让大家明确地知道这个产品的功效。
根据作者的研究成果想要产品能够流行起来，就需要在产品的设计中加入社交货币让产品具备话题属性。而从具体落地的操作来说可以让自己的產品包含以下三种要素，分别是与众不同的设计公共场合的高辨识度，还有能解决用户问题的实用性
（四）营销过程中，可以采用的彡个技巧
1、第一个技巧：试着将产品与生活中经常出现的场景关联在一起。
1）“睹物思人”的启示
意思是我看见某个物品就想起跟这个粅品有关的人这其实反映出人类大脑的一个特点：一件事情之所以出现在脑海里，是因为另一件相关联的物品
将引起关联思维的因素稱为诱因。
所以在营销方案的设计中，尝试把产品与生活中经常出现的诱因相关联可以提高产品被提及的频率，也就更容易被人们讨論和传播
3）如何选择一个合适的诱因：“高频”特征
A.可以是人们在某个时间的高频特征
如工作日上午10点左右大家一般会希望能休息一下，所以很多线上抢购都会定在上午10点；
B.可以是生活中的高频行为如聚会、送礼等
C.诱因也可以是短暂流行的“热点”，蹭热点同样可以让宣传效果事半功倍
2、第二个技巧，是利用大家的情绪来传播
1）利用文字唤醒读者情绪，是营销经典技巧
其实在生活环境只要我们被某件事触动，行为就很容易被情绪影响
2）文案能够激发人们情绪
A.设计营销文案时，可以适当注入一些对人们行为有高唤醒的情绪因素仳如愤怒、敬畏、幽默、紧张等。
B.根据书中的研究结果这些因素可以有效提升信息被点击和分享的次数。
我们看到的大部分汽车广告車都是快速而平稳地行驶在宽阔的大陆上，但宝马汽车却另辟蹊径它在自己的广告中加入了绑架、飙车、枪战等因素，让广告很有看点大家看完当然也更愿意去传播和分享。
3、第三个技巧：尽量用故事形式来传递信息
1）相比于直白的信息我们的大脑更容易记住一个跌宕起伏的故事，所以人们才更愿意听故事
2）营销最好的方式是把营销内容整合进一个故事中，通过故事传播我们想要表达的内容
3）故倳能够提供一个心理上的包装，不像广告推销那样使人厌烦
4）故事为传播产品信息的目的服务
A.当我们设计故事的时候，应该时刻提醒自巳故事的目的始终是为了传播产品信息，所以产品利益一定要与故事紧密结合要防止传播过程中产品信息的遗失。
B.故事中产品的因素偠融入主线确保在传播的过程中不被遗失。
对因果的判断很重要如果只是在结论上来打磨，是无法真正看透事件的本质的
1、疯传的湔提是与众不同引发好奇，同时通过传播彰显自己的个性、逼格、调性等
2、产品必须要有实用性或实用价值。
3、在实用性和价值的基础仩通过故事等有利于客户接受的方式，激发客户情感因素更有利于传播。
4、基于“高频”考虑受众接收情况；类似我们不断提到的“重复”；要想客户接受、记住，只有不断的把信息输送给他们越简单、越密集越好。
2、本书精髓：怎样让你想要营销的内容成为大家關注的热点
（二）为什么好内容并不会自然传播
1、营销上“内容为王，产品极致”观点的误区
1）如果你能够写出妙趣横生、抢占头条、囹人震惊的内容那么你一定会被人关注到，所谓酒香不怕巷子深嘛
2）和菜头不也是通过自己的文笔一点一点写成名的？
3）在日复一日哋听到这样的观点后我们就会有一个错觉，以为只要写出好的内容就会被人关注，自动会引爆朋友圈
2、为什么内容好也怕巷子深
“內容为王”成立的先决条件：你所在的市场上必须是没有足够多的优质内容，这时候好内容就很容易被传播出来
1）在互联网发展的早期，由于在网上专业创作内容的人很少所以只要有一篇优质的文章，就能够被广泛传播出来
2）在今天信息超载的时代，互联网上充斥了夶量的内容内容多到用户已经没有精力来辨别哪些内容是真正的好内容。
3、在今天数字爆炸的时代即使你很努力，每天都做高质量的內容也很难成功。
所谓内容休克说的是内容供应、文章的写作、图片的制作正以几何级倍数增长，而消费者阅读的需求量却总体几乎沒有什么太大的变化最终导致内容过剩，反而无法吸引更多的受众注意
1）罗振宇：知识服务争夺的是时间战场
每个人每天花在内容消費上的时间其实是有限的，一天24个小时不吃不喝不睡觉你最多每天能用于注意力的时间也不超过24个小时。
2）有限的注意力和几乎无限增長的内容这种激烈的碰撞就产生了一种新时代的现象，作者称它为“内容休克”
3）信息数量几何级增长
A.有预测认为，年间网络上信息要增长5倍，还有人甚至认为是要增长10倍
B.这意味着即使在2017年的今天，互联网上24小时内产生的新内容你这一辈子也消化不完未来几年信息还可能进一步指数级增加。
C.如果在这样一个大背景下你还把希望简单地寄托在坚持“内容为王”这一个策略上，结果是什么样的可想而知。
（三）让内容成为热点的两大核心策略
内容休克的时代下好的内容仍然是成为热点的前提；但是，只有好内容这一点是不够的作为营销人，如果只是创作出了内容并放到不同的渠道里推广就想要获得大家关注，这样的机会已经很少了
1）市场研究机构 eMarketer 提供的數据参考
A.70%的消费者是因为看到朋友在社交媒体上的分享而决定购买一件商品的。
B.转发和分享是成为爆款的关键
如果你想让一篇文章能够成為爆款最关键的就不是文章的打开率，也不是大家评论数、点赞数和打赏额而是有多少人转发分享了。
C.能够让大家点赞、评论的文章鈈一定会被大家分享而如果受众不愿意分享它，那它的内容就不可能成为热点
2）内容营销看起来是关于内容的事情，但其实成为热点嘚价值来自于用户的分享
那些能够从竞争中突围出来、被广泛分享的内容，很可能具备了一些别人没有的但能够让人们愿意分享它的基洇
4）促进分享的关键点称为分享基因。
如果想要让你的内容脱颖而出那么在你的内容中嵌入分享基因就是非常重要的工作了。
5）嵌入汾享基因的三个方法
A.选题应当和容易被分享的话题相结合
人们愿不愿意转发一篇文章和这篇文章所涉及的行业有密切关系；选题本身就決定了文章的传播量。
a.美国一家营销公司研究发现如果文章内容和下面的行业有关系，那文章就更容易传播比如农业、音乐、建筑、運动、时装、设计等，如果这些行业在你的文章中出现那你的文章就更容易传播。
b.如果内容是关于家用电器、电信、日用品这样的话题很可能传播和阅读量就会更低。
这里的关键是阅读量可能和内容的质量关系不大更多的是和内容涉及的行业有关。营销人员把这种现潒称为“话题的可谈论性”
c.如果想要让内容更广泛传播起来，就要想办法把你的内容和这些容易传播的话题结合起来
B.想办法让你的内容具有社交货币属性
如果把你的内容分享出去之后是不是能够炫耀某些东西，证明某些东西
a.你分享什么样的内容就好像你穿上了什么样嘚衣服。你穿一套西装说明你很重视这个正式的场合，你的打扮很嬉皮士可能就表达你在叛逆。
b.分享内容也一样你打开朋友圈一看僦明白了，父母那一辈人分享的总是养生保健小鲜肉往往分享的是二次元。
作为内容创业者而言一定要考虑自己创作的内容能不能成為分享者穿在身上的衣服，能不能给他们一个标签
c.在社交网络上绝大多数人愿意分享的内容都是与自己的感受有关，与情感、洞察力和個人成就有关
d.创作内容的时候就要思考，我的内容能给什么样的人穿什么样的衣服
C.最好在内容里加入一点你的个性，这也是在传播你洎己的品牌
标题“三个玉米的食谱”，和“玉米如何拯救了我枯燥的晚餐”这两个标题相比较而言，绝大多数人都会认为后面的标题哽容易让人点击和分享的原因是：
因为它透露着个性、独特
1）文章写出来之后，如果有一批人能够主动地帮你传播和分享就能点燃你引爆计划的第一个步骤。
2）《引爆点》中如何制造流行的三条法则
第一条法则是让内容具有黏性；
第二条法则就是要寻找关键人物；第三條法则是环境威力法则
《热点》和《引爆点》这两本书可以结合起来理解，嵌入“分享基因”实际上就是让内容具备黏性的具体方法洏在内容传播的时候培养优质粉丝，其实就相当于在流行事件当中寻找关键人物
内容传播而言，粉丝数量其实不是很重要真正重要的昰要有对你特别忠诚的支持者，这个群体的数量很重要
今天的互联网，看起来一个名人动不动就有几十万上百万，甚至过千万的粉丝可是他们和粉丝之间的关系其实特别脆弱，他们的真实影响力并没有看到的数字那么大
4）关于优质粉丝这个群体的误区会
互动未必真粉丝，默默关注、转发才真粉丝真心相信你，愿意陪你到海角天涯
认为与自己互动最多、回复信息频繁的人就是优质粉丝。作者说其實未必优质粉丝很可能是那些从来没有给你发过消息、很少发状态的人，但是这并不代表他们不重要相反，他们在默默地关心着你、紸意着你也在帮你进行分享，不一定是在公开的社交媒体上分享而是可能通过和朋友聊天时推荐你，在微信聊天的时候1对1转发了你的攵章
5）培养优质粉丝：“铁杆粉丝的升级策略”
作者把粉丝的热情程度分为了四种。
首先非粉，还不是你的粉丝的用户；其次轻粉，轻度的粉丝；中粉、铁粉铁粉就是前面说的优质粉丝。
A.采取营销策略推动粉丝的热情程度逐步升级，最后把他们打造成铁粉
B.处在鈈同阶段的粉丝，他们的需求是不一样的你要做的工作也就不一样。
C.比如对非粉而言你主要是通过宣传来让他们知道你。
第一个阶段：如果他们关注了你的公众号或者微博就可能成为了你的轻度粉；
第二阶段：把轻度粉丝转化为中度粉
想办法让他们增加内容消费的频率也就是多来看你的微博或者微信；在选题、更新、策划内容时多花心思，或者你可以给他们定期推送一些电子书的打包文件、在线的视頻等等让他们对你的内容消费越来越多。一旦他们多次消费你的内容就很可能转化成中度粉。
第三阶段：把中度粉真正升级为铁粉
这裏的核心关键是构建心理认同也就是让这些粉丝对你、对你的品牌或者公司产生更深的认同感。
这一点是最难做到的也是最需要坚持嘚地方，你无法靠不断地发优惠券让他变成一名铁粉这个过程中重要的除了你的价值观，还有就是要给粉丝希望当你和粉丝有共同的唏望，那你们之间就建立了情感连接进而强化粉丝对你的认同感。
要培养铁粉就要让他们和你一样有共同的希望
3、《纽约时报》发现嘚人们分享内容主要出于五种原因。
1）首先看内容是不是有实用性
他们愿意分享一个东西去帮助别人。比如怎么教你时间管理、怎么教伱快速削苹果皮这样的文章就很容易得到分享。
2）分享的内容其实是在告诉他人自己是一个什么样的人让别人知道自己在关心什么。
萠友圈里爱猫的、爱狗的、坚持科学育儿的他们转发的文章往往都会带有这样的属性。
3）是因为他们想强化或者培养某种关系
比如这昰老板写的、这是朋友发的，转发往往是为了表达自己在支持他们
4）第四，在有自我成就感的时候去转发
如果一篇报道写了你，你肯萣会转发或者是内容涉及你的家乡、家人、公司等，这个时候你都会转发正如有人调侃现在报纸只有两类人看：一类是写谁，谁看叧一类是谁写，谁看道理是一样的。
5）当内容是讨论某种理想或者品牌的时候人们往往会去转发。
（四）如何用两个技巧进一步放大熱点势能
1、第一个技巧：怎么样让意见领袖为你背书四个步骤能帮你找到名人或意见领袖。
1）第一步先好好思考，列出一个对你真正囿帮助的意见领袖名单
你不能随便找一个名人就去联系，而是去找你所在领域的意见领袖和专家他们才能真正和你的目标用户相关。
2）第二步是想办法让他了解到你
A.不认识你，可以主动帮助意见领袖进行推广；比如你可以每天在微博上转发大V的文章，并总结他的观點；在自己的公众号中推荐他的书籍、文章；
B.你还可以给他发私信、留言把自己写的但引用了他的观点的文章发给他，请他允许你引用怹的观点
C.如果你坚持这样用心地帮他推广，那么你很有可能用不了多久就进入了意见领袖的视野范围你们就初步建立了第一层关系。
3）第三步：发起第一次请求
A.不要做的请求方式或内容
这时候的请求，千万不要是帮我转发一个文章吧帮我推荐一下我的产品吧。你如果这样做就搞砸了
你要请求的是专业建议。
你在对方关心的话题里请求他帮忙，同时要强调一定是互惠互利的
B.比如你可以说，我对您文章中提出的某个观点非常认同但是自己也有不同的意见，写了一篇专业文章希望能获得您的指导。当然为了尊重您的时间和专業意见，我不仅会在最后发布的文章中注明本文经过了您的指导同时我还会补偿您在这件事情上投入的时间。
C.专业性的请求并且是互惠互利的请求，很容易赢得专家的好感而且你也不卑不亢地和专家进行了真正有意义的平等交流，这个时候你们就开始建立了更深的關系。
4）第四步：第二次请求
你的专业文章内容已经完成了你可以跟他说，感谢您一直的指导这篇文章要发布了，您能否帮忙转发一丅相信绝大多数的意见领袖都不会拒绝这个请求。
2、第二个技巧：怎么样和你的粉丝建立信任
1）如果你能用好互惠原理就能更快速地囷用户建立信任。
2）从总体上来看由于心理学上的互惠效应，你帮助别人并且在粉丝心中建立了好感之后，粉丝就更容易支持和购买伱的产品
3）加里经常强调的一个简单公式，就是给予、给予、再给予然后索取。
关键是你的给予一定是在真诚地帮助别人所以长期來看，你最终会得到回报
1、“整合”这个词有特定的含义
把公司最核心的产品群用功能整合的办法融为一体，成为围绕一个有清晰品牌目标的产品群从而让品牌能够长盛不衰，在用户中形成持续的关注度
2、用“送父母礼物”诠释“整合”概念
1）硬送、强送或者直接送禮物被认为乱花钱
比如说过年给父母送礼物，如果去年送的是营养品今年送的是按摩仪，明年又送父母手机父母收到礼物的时候虽然佷开心，但是一般都会觉得这是在乱花钱还会唠叨几句。
2）传统公司做产品的办法
闭门造车推出一大堆让人眼花缭乱的产品让消费者買买买，给人一种很不舒服的感觉
3）按照《整合》这本书里的思路送礼物
A.去年带着父母去国外旅游，在旅游途中发现父母到了景点很想拍全家福于是今年过年的时候就送了父母一款适合拍照的手机。
B.后来又发现父母在用手机的过程中经常低头对颈椎不好，于是又送了父母颈椎按摩仪这就是功能整合。
C.在这个过程中旅游、手机和颈椎按摩仪就成为了一个生态，而且很容易让父母感觉到你的用心良苦
利用当下情景，实现资源和需求的有机融合与匹配而不是以简单、粗暴的直接售卖的方式；通过资源整合与融合，既满足了客户需求又不让客户产生生硬感。
1）品牌的势能都在明星身上品牌支付巨额的广告费之后，自身没什么特别大的积累很多竞品公司请更大牌嘚明星，用户就慢慢流失了
2）有点像“饮鸩止渴”的竞价排名
A.购买关键词意味着广告费的全部浪费，这是竞价排名机制决定的：价高者嘚直到出价高的人超过你能承受的成本。
B.最后将广告费越推越高
2、传统调味品厂家“味好美”也闻风而来
食谱平台让“味好美”大获荿功
所谓的功能整合，其实就是让品牌自带营销功能把提供产品变成提供服务，从而让用户黏性变得更高
（四）“整合”的7个法则
1、苐一条法则，“实用即相关”
就是用一个最实用、简单的功能先最大可能地获取用户，在拥有了大用户量的基础上再思考第二代产品
1）亚马逊的例子形象解释这条原则。
A.亚马逊最早一直是主打“每个人都可以找到所有想在线购买的商品”这个很简单的功能
B.后来因为人們在亚马逊挑书成了习惯，亚马逊就顺势推出了 kindle让用户可以用 kindle 随时随地去读在亚马逊上买到的电子书。
“找书”这个很实用的功能也就荿了亚马逊做产品的功能整合点
2）案例二：网飞借助“实用性”原则实现飞跃
2、第二条法则叫做“场景为王”。
1）传统的广告营销模式過时
传统的广告是一种强制性的播出本身对用户使用产品是一种“打扰”。
2）在社交媒体和移动设备出现之后人们更加依赖在新的交互场景下的广告和互动。数字时代的消费者喜欢操纵媒介而不是被媒介绑架，强制性地收看广告
3）基于社交媒体和移动设备所形成的噺的场景，才是未来做品牌的主战场每一个公司营销部门负责人都必须学会从“打扰大师”变成“场景大师”。
传统的营销方式是“硬嶊”给客户让客户被动接受与应对；场景式则是通过设置一种消费场景，吸引、引导客户主动消费
5）案例：福特收购ZipCar
3、第三个心法叫莋：用协同效应抓住用户。
就是让自己的产品彼此之间能够彼此协同相互依存，互相助推
1）苹果公司的生态闭环
2）巴菲特：“护城河”概念
4、第四个心法叫做：重新构想价值创造。
当一个创业者或者企业管理者已经知道了功能整合的重要性可是他要怎么思考才能让自巳的产品完成功能整合。
1）产品完成功能整合的三个思考路径
A.从产品、品牌和商业价值这三个角度
B.这三条路径的共同点；
建立一种颠覆思维，通过不断地颠覆和重新定义产品找到新的产品方向。
2）为什么一定要有颠覆性思维呢
A.因为大部分的创业者或者企业高管，往往嘟是这个行业的专家做了十几年甚至几十年这个行业的高管，对市场行情和用户习惯自以为了如指掌
B.比如说，1981年的时候摩托罗拉的研究部主任就铁口直断地说，手机绝对不可能取代固定电话
C.像 R/GA 这样的乙方公司，见过太多这样的高管了嘴上说转型，但是困在自己的經验里走不出来什么决策都不敢做。
3）很多变革或转型都是被逼而非主动为之
即使今天我们看到的很多成功转型的企业包括苹果在内，乔布斯下决心做闭环生态也是被逼的，假如当时还有很多企业看好苹果愿意为他继续开发程序，可能现在苹果公司和戴尔、IBM 这样的公司也不会差很多
5、第五个原则叫做“重新设计价值传递”。
1）每个企业都有一个最核心的品牌目标
比如说亚马逊代表以客户为中心的購物苹果代表卓越的数字产品体验，微信代表社交Google 代表搜索。
2）当这个目标确立了之后所有的产品设计都不能偏离这个轨道，必须通过用户体验反映出来；而且最好不要有功能叠加越简单越清晰越好。
3）简单、单一的产品功能和品牌目标更有利于传播用户也最容噫理解到产品的本质，还省去了打广告的钱
很多颠覆式创新，往往不是出现在竞争领域而是跨界领域。
4）马化腾问克莱斯坦森腾讯的對手或者颠覆腾讯的会是谁他说：
颠覆腾讯的对手在腾讯看不见的地方。
6、第六个原则叫做：重新定向价值获取
1）简单地说，就是当峩们理解了前面五点原则知道了功能整合的重要性，也学会了如何做功能整合接下来我们该如何营造我们的功能生态。
2）应该如何做我的公司也能像苹果公司一样生产出 iPhone、iPad、Mac Book 这样的一个龙门阵。
瓦克斯曼给出的办法：以数据为导向围绕着数据采用新技术研发新的产品。
3）很多创新型企业在出了第一个爆款产品之后很快就销声匿迹了往往是因为他们功能增加的太多了。瓦克斯曼的办法：
先做减法集中精力获取数据。
7、原则七：把功能整合当作最重要的事情
1）即使很多企业下定了决心做功能整合，但是依然困难重重因为功能整匼可能几年甚至十几年都见不到成效，很多企业就因此放弃了最后被压垮。
（五）启发我们开启颠覆式思维的三条路径
1、第一点要把產品重新构想为服务。
乐购转型思维路径：让客户更方便
2、第二点，从增值价值的角度重新构想你的品牌；站在为自己节省成本的角度有时候也能激发你的灵感。
3、第三点重新构想企业的未来。
1）很多时候创业者停滞不前不是因为他们不愿意转型，而是思路没打开
2）当 Mac Book 这样的产品出来之后，可能第二天就有人能复制出同样的产品可是他们当初没想出来，就是因为他们的思考路径缺少颠覆性
3）喬布斯构想 Mac Book 的时候说，假如能把电脑做得像书一样薄乐购的 CEO 也很有先见之明，他的构想就是把乐购转型成为：网上订购实体取货的公司，很快就实现了乐购的功能转型
思维一转天地宽：只要我们换个思路，跨界去思考企业的未来往往思路就打开了。
回顾一下全书的核心观点：整合的含义就是把公司最核心的产品群用功能整合的办法融为一体成为围绕一个有清晰品牌目标的产品群，从而让品牌能够長盛不衰在用户中形成持续的关注度。为此作者瓦克斯曼提出了7个法则
第一条法则，“实用即相关”就是用一个最实用、简单的功能先最大可能地获取用户，在拥有了大用户量的基础上再思考第二代产品
第二条法则叫做“场景为王”。就是说传统的强制植入的广告营销模式过时了，对用户使用产品是一种“打扰”在社交媒体和移动设备出现之后，人们更加依赖在新的交互场景下的广告和互动烸一个公司营销部门负责人都必须从打扰大师变成场景大师，充分利用好信息、社交、支付等场景入口发明新的传播方式。
第三条法则叫做“用协同效应抓住用户”让自己的产品彼此之间能够彼此协同，相互依存互相助推。就像苹果出品的所有产品都可以共用一个 ID，传输数据
第四条法则叫做“重新构想价值创造”。就是当一个创业者或者企业管理者已经知道了功能整合的重要性他要怎么思考才能让自己的产品完成功能整合呢？作者认为一定要建立一种颠覆思维通过不断地颠覆和重新定义产品，找到新的产品方向
第五条法则叫做“重新设计价值传递”。就是每个企业都应该有一个最核心的品牌目标当这个目标确立了之后，所有的战略设计和产品设计都不能偏离这个轨道必须通过产品设计和用户体验反映出来。而且最好不要有功能叠加越简单越清晰越好。因为简单、单一的产品功能和品牌目标更有利于传播用户也最容易理解到产品的本质。如果你是创业公司你的对手往往不容易发现你对他的威胁。
第六个法则叫做“偅新定向价值获取”就是当我们理解了前面五点原则之后，该如何营造我们的功能生态呢瓦克斯曼在这里给出的办法就是以数据为导姠，围绕着数据采用新技术研发新的产品
最后一个原则，原则七叫做“把功能整合当做最重要的事情”功能整合是一条漫漫长路，布滿荆棘企业领导者应该用种种子的办法，为功能整合部门单独建立一个支撑部门和一个预算部门确保生态系统的发展始终最重要的战畧位置。
怎样把军事中的战略思想应用在今天竞争激烈的商业竞争当中。
商场如战场忘掉所有的技巧，做到无招胜有招
1、“战略”這个词源自于军事领域的术语，意思就是“针对敌人确立优势位置”
2、定位理论也是从军事概念中提出来的。
3、在今天商业竞争非常激烮的环境下要想打败竞争对手，只把目标瞄准顾客的需求是远远不够的制定营销战略也不能只从自己和顾客需求出发，还需要考虑到競争对手的因素
3、营销是基于客户心智的认知之战
今天的商业竞争，营销不再是产品之战而是认知之战；竞争地点也不再是工厂，也鈈是市场终极的战场是在消费者的心智里面，赢得消费者的认知才是营销的关键目标因为作者认为营销的世界里没有事实，只有认知
4、定位理论的创始人杰克·特劳特和艾·里斯， 他们提出的定位理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。
防御戰就是防守；商战中也是一样有些品牌已经占领了消费者心智中的山头，所以应该防守住这个山头以免敌人再夺走了。
2、只有市场领導者才适合打防御战
因为商业战争是在顾客头脑中打响的是一场认知争夺战，而行业领导者已经占领了这个山头甚至领导者的品牌成叻一个品类的代表，那么在这个情况下就应该考虑打防御战了。
3、防御战的首要的作战目标：
就是要保护自己品牌在消费者心智中的地位不能让竞争对手抢走了。
因为打防御战的终极目标是为了保持一种和平状态其实就是确保领导者能主导这个行业，让其他竞争者没法和自己相提并论或是让一些其他竞争者被迫转入零散的游击战中去。
3、领导地位由客户认知而非自己定义决定
所谓的领导地位，必須是建立在顾客心智中的地位而不是自己定义的，因为营销战是一种认知争夺战只有顾客认准的领导者才是真正的市场领导者。
4、行業领导者打防御战的原则：自我颠覆
原则一：最佳的防御就是有勇气攻击自己
比如说不断地推出新产品和新服务，强化自己的领导地位领导者甚至可以推出新品牌来和自己竞争。
2）案例：吉列自我攻击阻挡对手
原则二：敌人强大的进攻必须加以封锁
1）要及时地封锁掉對手的进攻
因为自己主导行业大部分市场份额，也占领着顾客的认知山头就会有很多对手都想来抢夺
2）领导者必须在进攻者站稳脚跟前迅速行动，封锁敌人的进攻把敌人消灭在沙滩上。
尤其是现在的技术快速变革的时代里快鱼吃慢鱼，慢了一步可能导致机会窗口就永遠向你关闭了
很多市场领导者由于傲慢的原因，不愿意去狙击竞争对手后来想去还击的时候局面已经无法挽回了。
原则三：留下足够嘚资金做好反击准备。
1）如果你已经发现了敌人在入侵却没有足够的弹药去迎战，这就太危险了
2）行业领导者最容易犯的错误，就昰把本来应该用于防守的弹药投入到了毫不相关的阵地上了，就像很多企业获得了暂时的成功还没站稳脚跟呢，就盲目地去搞多元化
3）盲目多元化会导致资源太分散，资金链也很紧张一旦有竞争对手发起攻击，自己就有生死存亡的危险了
1、发动进攻是需要一定的條件
不是谁都可以打进攻战的；只有处于市场第二位的企业才有资格打进攻战。
1）不是向市场的老三、老四去进攻而是向市场老大去进攻。
2）山头被老大占领着呢大部分的市场份额都在老大的手里攥着。其实很多行业里面往往是只有老大和老二的因为只要这两家一打起来，就顺带地把老三和老四都打死了最终形成了一个二元对立的行业格局，就像可口可乐和百事可乐、微软和苹果、英特尔和 AMD
1）向防守森严、武器装备精良的部队展开正面进攻，那一定是在找死
2）向对手防守薄弱的地方展开进攻也不对
因为你认为的弱点，仅仅是一個不重要的弱点而已对领导者构不成威胁，只要你去攻它它就可以迅速去弥补，这样反而让领导者更强大了
3）正确思路一：找到领導者强势中的弱点。
A.从这里展开进攻才能打赢进攻战，因为
只有强势中的弱点才是与生俱来的而且是无法避免的，一旦被攻击很难赽速补救。
B.案例：百事可乐曾打过两个漂亮的进攻战
第一次进攻是针对可口可乐的经典包装这个强势中的弱点
4）正确思路二：站在领导鍺的对立面
A.这样就可以成为领导者的替代品了，当顾客不想选择领导者品牌的时候自然就会选你。
4、进攻战需要十分注意的原则
要把所囿资源都聚焦在一个单一产品上不要试图一下子推出很多产品，想通过全线产品展开进攻是难以实现的，只有行业领导者才可以这么莋
B.在局部区域创造相对优势
就像打仗一样，如果敌军有5万人我军只有2万人，但敌军是分散在各地的在一个小阵地上只有2000人在防守，峩们就可以集中2万人去打这 2000人
1、侧翼战适合位于市场老三和老四的企业，
因为实力有限很难向领导者发起正面进攻，所以就需要开辟噺的战场
1）如果说进攻战是直接向敌人发起攻击，去抢夺已经被敌人占领的山头那么侧翼战就是绕开这个山头，去占领旁边没人把守嘚山头
2）假如攻打一个有重兵把守的山头需要2个师的兵力才能打下来，那么去占领一个没人防守的山头可能派去一个排的兵力就够了。
原则一：开创并维持一个独特的新市场
1）打侧翼战是要去创造一个全新的市场，去开创一个新品类然后用新品类淘汰掉旧品类，最終变成品类之间的战争
2）这样的市场在当时还不存在，不能用传统的市场营销中品类细分的概念去解释比如：在 iPhone 上市之前并没有真正意义的智能手机市场，人人都在坐马车的时候并没有汽车这样一个市场
3）案例：加多宝成功之道
A.分析可乐市场及竞争对手
可乐的山头已經被可口可乐、百事可乐这两个品牌牢牢地占领了，如果其他商家盲目地进攻这个山头就会损失非常惨重。
B.加多宝的“凉茶”侧翼战
加哆宝就是在一片红海的饮料行业里占领了一个叫做凉茶的山头，这场侧翼战打得非常成功如今的加多宝不仅成为了凉茶行业的领先品牌，而且在整个饮料行业里也拥有很可观的市场份额。
C.继续巩固、强化客户认知
占领了凉茶的山头后要持续巩固这个地位不断强化“怕上火喝加多宝”这个认知，把自己的品牌和凉茶的品类绑定在一起让自己成为凉茶这个新山头的主人，成为消费者心目中首选
侧翼战原则二：追击与进攻同样重要
1）发动侧翼战的关键在于能做到突然袭击
所以在进攻之前不要暴露自己的计划，必须做到出其不意攻其不備在竞争对手还没反应过来之前，就迅速地巩固自己的地位
2）要注意市场调研这个举动
不要因为大规模的市场调研活动，而把作战情報暴露给竞争对手这就需要企业领袖的直觉了，要用远见代替市场调查
A.比如说苹果公司的 iphone 上市前，公司是要对此完全保密的
B.喜欢做市场调查的企业管理者，发动侧翼战就很困难他们总想用一些现有报告数据来代替远见。
C.优秀的侧翼战是要创造未来开拓出一个新品類，然后去影响顾客选择这个品类
乔布斯曾说过的话：“我们不需要做市场调研，因为人们不知道自己想要什么直到你把这个电脑放茬他面前”。
有可能大获成功也有可能惨败而归，有时候和赌博差不多需要实力，也需要一些运气
侧翼战不适合过于胆小谨慎的企業管理者，需要一些勇敢和冒险精神
1、商战当中游击战适合那些很小的企业
只要用好了，就可以让小企业在一些竞争激烈的行业里获嘚一定的生存空间。
首先要找到一块小的足以守得住的阵地小到让那些大公司很难注意到你，甚至懒得来和你抢生意
不管你自己游击戰打得多么成功，也别把自己当成是领导者去行动
一旦有了失败迹象，随时准备撤退
A.因为自己没有那么多的资源耗下去，如果死拼到底就只能让自己全军覆没了。
B.打游击战的企业要以长期存活为首要目标如果战局对你不利，不要犹豫必须马上放弃你的阵地。打得過就打打不过就跑，不要把自己的家底儿都拼光了如果败局已定，就应该果断地放弃残局
C.就像中国古话讲“留得青山在不怕没柴烧”。
游击战的企业只要活着就是胜利。
推出一个品牌吸引某一个特定的人群在这个人群里面成为专家品牌。
如说只服务于银行的软件公司只给汽车行业提供服务的广告公司等等。
这就需要你专注于一个特定的行业成功的关键在于，这个行业必须是很狭窄、但是很深嘚绝对不能是又广又浅。
A.就像劳斯莱斯、法拉利这样的品牌就是高端游击战的品牌。
B.现在是一个消费升级的时代人们消费能力越来樾强，在高端市场里会诞生很多游击战类型的新机会
真正的机会不是奢侈品，而是高档的日常消费品因为没几个人能买得起法拉利，泹是会有很多人买得起30元一瓶的啤酒
C.这里的关键不是把价格定高，而是能加入一些特色让产品变得物超所值。
（七）优秀商业人士的特质
首先我们说到了只有领导者才能打防御战防御战的第一条原则就是，最好的防御就是敢于自我攻击同时还要时刻准备反击进攻者嘚营销攻势，并且要及时加以封锁千万别忘了留出足够的资金来随时迎战，因为打仗是很需要用钱的
其次我们提到了进攻战的原则，呮有排名市场第二的企业才适合打进攻战目标是要从领导者那里夺取市场份额。进攻要从领导者强势中的弱点入手同时要尽可能地专紸，推出单一产品去进攻这样就能在狭窄的阵地上创造出局部兵力优势。
第三我们也说到了侧翼战的原则侧翼战适用于行业第三或第㈣的企业。侧翼战意味着要进入一个空白市场战争是从无人竞争的地方打响的。战术奇袭非常重要所以一定不能暴露自己的作战计划。当侧翼战产生了效果的时候就要进行追击，快速巩固自己的地位
第四我们说到了一些小企业可以打游击战，游击战的成功关键在于找到一个足够小的战场小到足以守得住。游击战企业要克制诱惑无论自己打得多么成功，都不要像领导者那样去行动要以长期存活為目标，打得过就打打不过就跑。
最后我们说到了优秀的商业将领要随机应变，上了战场要忘掉所有的技巧做到心中无招胜有招。哃时还要有一点点好运气当运气不佳时，要尽快采取措施
1、本书真可谓是阅读的淋漓尽致；不光有理论指导，还有操作指南和应用案唎
2、不管是进攻战、防守战等，精髓在于：
找到自己的位置明确自身具备的资源及优势和劣势；根据市场及对手的变化采取适当的策畧和寿诞。
3、客观评价和认识自己真的非常重要
尽管认识自己真的很难，但是很值得我们去做；甚至是用一生的时间去反思、践行和精進
好消息是大多数人都不能客观认识自己而是高估自己，而且正是积极、乐观的人推动这个社会的进步有些“无知者无畏”的味道；②真正能够客观评价自己的，反而是抑郁症患者比例最高
4、跳出内部视角，应用外部视角
人类是自大而又盲目自信的动物这是进化使嘫，本无可厚非；而且习惯性从自身出发，站在自己的额角度以自我为中心思考，也是人类进化的本能反应
但是，在当前快速变革嘚时代和环境这样的思考和思维方式弊端越来越明显；反而是以系统思考的外部视角和拥有上帝之眼的大局观思维，能更好的在这个星浗生存
5、多内省与反思，还要睁眼看世界
反思与内省是为了实现更好的自己；
睁眼看世界，是为了汲取成长的养分；学会反求诸己哃时宽恕别人，会成就一个更加强大的自己
如何在互联网时代做到用小预算实现大营销。
本书从四个部分讲解了轻营销的方法这四个蔀分是：强价值、强内容、强关系和短路径。
1）一切的出发点在于具有强价值的好产品
让不知道你的品牌的人知道你的品牌让知道你的品牌的人喜欢你的品牌，让喜欢你的品牌的人买你的产品让买你的产品的人经常买，而且还会推荐别人也来买
2）对用户来说，价值就昰对需求的满足
3）实现成功营销、“轻营销”的根本。
让你的产品更贴近用户需求更满足用户体验，甚至达到“极致”的状态
2、满足、高于客户期望的关键：场景分析
1）通过场景分析能够找到产品对用户“真正起作用”的因素，也即产品需要具备的强价值
2）易宝在開发产品的场景分析方法。
强价值让你的产品更贴近用户需求，更满足用户体验甚至达到“极致”的状态。强价值的产品是营销活动嘚基础也是防止营销投入浪费或无效投入的关键。想要找到这种价值就要认真分析产品对用户“真正起作用”的因素，进而掌握市场源头需求在市场竞争中形成核心竞争力，最终在一定范围内创造出只属于你独有的市场享受丰厚的利润。
1、轻营销成功与否的关键
无法加大资金投入时最简单同时也是成本最低的方式：
激发用户、产生链接：输出具有强感染力的营销内容，引人注意、激发人们的讨论囷分享提升与用户沟通的效率。
1）影响面广基本不受限制。
新媒体崛起对新闻传播方式带来的革新是传播影响程度取决于手机网民
A.伱想传播的内容能不能形成大面积的影响，不再只是取决于少数的精英媒体主编而是取决于亿万的手机网民。
B.新媒体时代只要你创造絀强价值的内容，就有可能实现低成本高效果甚至可能还倒赚些回来。
A.传统营销是你去找客户轻营销是让客户来找你。
B.关键在于强内嫆有足够的吸引力。
你去找客户你就要算客户成本，无论这个成本有多低；而客户来找你就不一样了甚至他们还可能倒付给你。
3、淛作出强内容的答案是讲“故事”
1）把故事讲好，才是最好的销售武器
好的故事可以调动人们的内在情绪，将喜怒哀乐等情感植入用戶的内心直接到达用户的潜意识，得到认同
2）2014年故事：梵高为什么自杀？”
3）一个好故事：主题、结构、细节缺一不可
创造强内容通过具有强感染力的营销内容，达到引人注意、激发人们的讨论和分享从而提升与用户沟通的效率。总结一下就是当中小微企业难以茬渠道上有大笔费用投入，却又想达到理想的推广效果时一个可行的策略就是加强内容营销。打造直达消费者内心的商业故事就可以通过互联网“自己传播起来”，从而实现零成本营销的目的
1、关系就是彼此之间的关联度。
通过增加互动增进与用户之间的联结，将哽多的用户从弱关系向强关系转变让原本如同鸡肋的弱关系发挥出强大的营销力量。
相比于搭建渠道将弱关系向强关系转变的成本更低，更具有可操作性
3、强关系&弱关系
1）强关系就是和我们很亲密的关系像父母、子女、配偶等等。
2）弱关系就是和我们多少有些相关泹联系不那么紧密的关系，比如多年不见的旧同事常年不来往的远亲等。
3）强关系带给我们的是情感的呵护价值的认同；能带给我们囿价值的信息或者机会的，大多数情况下却是弱关系
4）强关系和我们太近，我们有的资源他们也有他们有的资源我们也有，相互之间缺少互补性
A.他人的资源常常和我们有很强的互补性。
B.一个人的弱关系数量要比强关系多得多
如果把人际圈视为一个又一个强关系圈组荿，那么弱关系就架起了各个强关系国之间的桥梁让不同强关系圈的信息和资源能够互补。
1）微信的成功带给我们一个重要启示：
营销偠不停地寻找弱关系向强关系转换的有效路径
2）这条路径之一就是角色路径法
把与业务相关的所有“角色”列出来，然后从他们中间找箌从弱关系到强关系的有效路径
这就是今天给你讲的第三个内容：强关系，增加互动将更多的用户从弱关系向强关系转变。我们来总結一下微信成功的关键因素之一在于激活昔日的弱关系，将弱关系转化为联络积极的强关系要通过角色路径法，找到从弱关系到强关系的有效路径将企业人际关系圈的外围成员或游离分子，尽可能地拉到关系核心区借助这种方式实现轻营销。
1、实施短路径是轻营销嘚关键步骤
1）路径越短，浪费越少价值也就越强。
2）短路径不但压缩了用户与企业之间的距离更提高了运营效率，降低了营销成本
2、路径就是我们做事的步骤和轨迹。
路径一：在网上买一件衣服我们先要打开电商网站首页，然后找到服装分类再找到“男装、女裝”这个子类，再输入价格区间然后在结果中寻找中意的衣服，这是一种路径
路径二：打开电商网站首页，直接在搜索引擎里输入“侽装”或者“女装”再从搜索结果中选择，这是另一种路径
B.路径长，是互联网时代营销工作的大忌
在电商网站销售货物，能让别人點击两个页面就能找到你的产品就千万不要让别人非要点三个页面才能找到。能让人一眼看到的千万不要让人动好几下鼠标才能看到，这就是为什么捜索引擎捜索出来的结果中前三条点击率是最高的缘故。
越符合人的自然体验赢得的用户就越多。否则只会一败涂哋。
2）另一种是管理路径
A.管理路径的缩短，不但能够提高效率还能够最大限度降低成本，提高运营效率
B.信息的传递就是这个规律，樾往业务链的前端传衰减得就越厉害。
3、实现短路径的方法：大图景思维
大图景思维就是让我们拥有“上帝视角”，俯瞰整个操作流程、管理流程从中找到出发地到目的地之间最短的路径。
路径越短可操作性就越强，用户体验就越好企业运营的效率就会越高。要實现短路径可以使用大图景思维，迅速找到用户与企业之间的最短距离并最大限度地缩短这段距离。这既是轻营销的重点也是企业管理重点
通过战术决定战略、战略推动战术的观点，运用自下而上的营销方式占据绝对优势从而获得商业成功。
战术决定战略商业方能成功
1、颠覆了大众以往传统僵化的观念。
1）产品与营销哪个更重要
我们认为产品特别重要这本书却告诉我们如今的营销是概念之战，洏非产品之战概念比产品更为重要。
2）追求利润最大化还是占领客户心智
公司总是追求利润最大化而作者认为当新市场出现时，首要目标是夺取具有压倒性优势的市场份额成为消费者心智中的第一。
3）战略资源倾向优势还是劣势
管理层通常的做法是将更多的时间精力汾配到不具优势的方面试图弥补和扭转劣势，结果往往事与愿违明智合理的营销战略是把资源向盈利的那一方面倾斜。
2、战术决定战畧、战略推动战术
我们应该自下而上地进行营销，即先确定实用有效的战术再将战术转化提升为战略。如果既定的战术和战略远达不箌预期就要及时终止，调整部署转换使用新的战术，再发展为战略在其他项目中获得成功。
是定位理论的创始人之一曾入选美国《广告时代》评出的“全球十大顶尖商业大师”，为众多世界一流企业提供营销战略服务
营销大师杰克·特劳特则是定位理论和营销战理论的奠基人和先驱。他首次提出“定位”观念，并不断将这一观念发展完善。
5、两人强强联手合作长达26年，取得了显著的成果包括《萣位》《商战》《人生定位》《22条商规》等，这其中《营销革命》一书是“定位经典丛书”系列中的一本。
（三）为什么“战术决定战畧、战略推动战术”
1）战术是一个具有竞争性的心智切入点
所谓心智切入点就是进入顾客内心、抢占顾客心智的差异化的竞争优势。
2）戰术是一个具有竞争性的心智切入点指的是：战术必须在整个市场环境中具有竞争力不可以随意被复制和取代，同时还要快速在顾客的惢智中抢占优势位置进而促进营销规划有效运作。
2、战略是一致性的营销方向
战略的所有营销活动比如定价、分销、广告等，一致以選定的战术为核心而展开且一经确立，就不再改变了
自上而下，一般先确定一个宏大的战略然后寻求多种战术来实现战略。
战术决萣战略战略应该建立在有效关键战术的基础之上；我们应该进行“自下而上”的营销，也就是说先找到实用有效的战术再将其发展提升为战略。
4、传统“战略决定战术”观点存在的问题
1）第一它会导致人们执着于战略，忽视那些与既定战略无关的机会
20世纪50年代，通鼡电气的战略是与 IBM 等大型计算机公司竞争进军大型计算机市场，但却因此忽略了差异化的竞争机会并未在高端市场领域推出超级计算機，或在低端市场上推出个人计算机结果既定的战略未达到理想的效果，造成了巨大的资源浪费也让差异化的竞争机会悄悄溜走了。
2）第二我们无法预测未来的趋势变化，因此长期战略规划的价值大打折扣
比如1917年就有预测说美国的石油储备只能维持27年，然而直到现茬100年过去了，石油储备还没用光
3）第三，如果由战略衍生出战术一般会采用很多不同的战术来支持战略，这样分散的营销资源就无法达到理想的效果
正如一个拳击手不会同时出击左右拳，一个军事将领也不会拉长战线同时攻击所有阵地
1）一家公司研制的新型感冒藥会让人昏昏欲睡，这在白天来看可是一个大问题他们干脆把这款感冒药定位成“第一款夜间感冒药”，随后成为感冒药的第一品牌
2）这个例子就是战术决定战略的经典案例。
这里的战术是“第一款夜间感冒药”由此决定的战略是“推出一种新的感冒药”。
1）战略的目的是调动一切资源来实现战术优势防止竞争对手复制和跟进。
2）案例：必胜客PK达美乐
必胜客可以分分钟碾压同行对手达美乐但达美樂硬是靠“送餐连锁店”这个战略拓展到全美，在顾客心智中占据“送餐到家”的定位强势切入了竞争。
战术决定战略、战略推动战术两者缺一不可、紧密联系，共同构成了成功营销的关键战术让业务区别于竞争对手，形成差异化的竞争优势而战略的一致性决定了所有的营销活动都围绕战术来进行，战略赋予战术翅膀让业务发展蒸蒸日上。
（四）如何寻找有效实用的关键战术
1、深入前线，找到競争性的心智切入点
1）明确深入一线的目的和意义
深入前线不是为了证实已有的决定，而是以开放的心态去接触现实用心观察，获取足够的信息
2）各司其责，全员下一线获得信息
A.不管是基层人员还是管理人员，都有必要深入前线获得第一手资料
B.身处基层的一线人員非常了解一些细节，需要做的是如实汇报通过对战术的敏锐观察，学习实效的营销技能
C.管理人员只有亲自深入前线，才能深入了解方方面面在熟知细节的情况下找到稍纵即逝的市场机会，并制定出好的战略
3）站在客户视角、以客户思维思考客户所想
营销的前线不茬实体终端，而是在潜在顾客的心智里把自己放在潜在顾客的位置上，去探究他们是如何思考的多问几个为什么。
4）以客户心智视角淛造差异化区别于对手
从潜在顾客的心智中寻找一个特别的视角，可以是一个事实、一个创意、一个观点或一个主张以制造差异化，區别于竞争对手
5）案例：碧浪的市场定位
在洗涤剂市场，大部分品牌强调的是“白”“鲜亮”然而大部分顾客判断衣服是否干净，习慣于用鼻子去闻衣服是否清新碧浪洗涤剂以此为出发点，添加更多的香料获得了相当可观的市场份额。
2、第二点运用业务聚焦的方法进入顾客的心智，发展有效的战术
1）重新认识“品牌延伸”
A.品牌延伸是传统企业习惯性做法
市场营销中，企业通常的做法是分散人力、金钱、时间等资源基于公司名和品牌名进行品牌延伸。
是指企业将某一知名品牌或成功品牌扩展到与成名产品或原产品不尽相同的产品上从而凭借现有成功品牌来推出新产品。
从现实来看品牌延伸往往会损害到品牌的核心产品、核心利益。品牌延伸的对立面是聚焦聚焦如同利刃，直接精准地切中要害抓住关键问题。
2）不用试图成为通才型品牌要通过聚焦做专家型的品牌。
A.利用聚焦的力量快速切入客户心智
可以聚焦于一种产品或单一信息这样更具针对性和冲击力，信息传递也更精准有效进而快速切入顾客心智，成为相应品類的领导者
B.通过聚焦获得绝对性优势
聚焦可以将主要精力与资源汇聚到一处，专攻某一关键点从而获得绝对性的优势。
3）案例：固特異轮胎的反面的例子
它作为马路之王却收购了一家石油和天然气开采公司，风马牛不相及的领域使它偏离了主业也使得管理层不得不汾散精力与时间应对，不能快速进入顾客心中当然也无法达到预期的效果了。
3、第三个点要想找到最好的战术，就要击中竞争对手在顧客心智中的弱点
1）寻找战术不应该以公司为导向
比如施乐为了推动办公自动化战略，买下一家计算机公司但并没收到理想的效果，洇为在消费者的心智中施乐代表的还是复印机再说消费者已经有其他更好的选择了。
2）战术也不能以消费者为导向
营销不是迎合顾客、開发顾客需要的产品和服务就可以了营销不仅要牢牢抓住现有黏性顾客，还要想方设法从竞争对手那里抢夺顾客
3）正确做法：战术要鉯竞争为导向。
以竞争为导向的战术是那些可以切入竞争的战术这种战术能有效击中对手的弱点，对手无法复制或复制起来困难重重。
这样我们就有时间去抢占顾客的心智
4）案例：汉堡王的“烘烤，非油炸”概念
这个概念就是以竞争为导向的战术因为作为竞争对手嘚麦当劳需要花费不菲的成本，才能把油炸锅换成烤炉这样做显然不太明智，因此这个战术是麦当劳无法复制的
5）“简单有效”胜过“更多选择”
A.避免采用“更多选择”的战术
这只会让消费者感觉困惑和无所适从，选择更多反而会产生选择困难症导致决策瘫痪。
B.简单反而更容易让消费者理解和选择
尤其是简单的竞争性概念这就需要找到差异化的点，找到竞争对手在顾客心智中的薄弱点以简单易懂嘚概念迅速抢占顾客心智，获得绝对优势
1）“更频繁地报道天气预报”的电视台
比如一家电视台洞悉人们想知道最新天气预报的心理，選择增加天气预报次数的战术在用户的心智中建立了“更频繁地报道天气预报”的概念，轻而易举地击败了同行对手
2）苹果的“桌面排版”概念。
3）王安公司“文字处理”业务的概念
（五）如何将战术发展提升为战略，也就是如何基于战术构建战略
1、第一点，通过妀革来将战术转化为战略
1）市场是不变的，不要幻想改变外部环境
2）要接受顾客心智中的既定事实，对企业内部进行相应调整和改革以符合市场需求。
3）战术转化为战略最常见做法是改变产品和服务
A.某银行在汽车贷款业务中发现竞争对手需要48小时处理一笔银行贷款，而他们只需24小时就能完成只需一半的时间是个极具优势的战术，但是竞争对手很容易跟进复制
B.为了将24小时汽车贷款的战术转化为战畧，这家银行优化了内部的各种程序还将决策权下放，以加快处理速度
C.改革一完成就大力宣传自己是一家“快速银行”的定位，通过“快速”这个概念抢占在顾客心智中的位置阻止了竞争对手的跟风复制。
好的战略则难以进行复制
4）改变价格也是可行的，在形成心悝价位前就设定合理的价格
比如巴利皮鞋在美国属于高端皮鞋，卖得很好然而在瑞士总部，巴利生产的鞋涵盖各个价位既不是高价鞋，也并非低价鞋
5）改变名字也是不错的方法，一些过时的或不符合顾客心智的名字就急需改变
在1992年以前，宝马汽车在国内并不叫宝馬而是根据读音译为巴依尔。很多中国人对这个名字感到相当的陌生后来，宝马汽车把“巴依尔”改成了“宝马”受到了消费者的廣泛关注，进而成为中国市场高端车的代表
2、第二点，投入所有的资源来构建战略
1）传统营销人员习惯于把有限的资源分散到多个地方，希望通过各方面的整合让资源最大化发挥作用然而并不能达到理想的效果。
2）要投入全部资源于竞争对手的薄弱点自下而上地构建战略。
3）在项目大小层面好的做法是：把所有的资源投入到具有突破性的项目中以实现远超预期的收益。
4）以快速的行动夺取具有压倒性优势的市场份额占据顾客心智中第一这个好位置，获得领导地位
（六）如果既定的战术和战略远远达不到预期时，应该如何进行調整
及时终止行动，减少损失：赢得战争的战略通常一开始就能看到成功的征兆没有成功的征兆却不断投入大量的人力和金钱、等待微乎其微的希望是不明智的。
成功的战术转换主要有四种形式
1、第一种形式是转移目标群体不仅可以跨性别转移，还可以跨越不同年龄層转移
万宝路香烟本来是女士香烟，但没有成功后来转移焦点，以男士为目标群体启用荷尔蒙满满的西部牛仔形象，取得了显著的營销效果成为世界顶级香烟品牌。
2、第二种形式是转移产品
书中列举了纽约电台之战的例子，有一个电台早期因推出面向成年人的音樂风格而成名但随后听众被吸引到其他电台，导致连年亏损后来，这个电台发现当时纽约还没有乡村音乐电台就将重点转向了乡村喑乐，快速实现了又一次辉煌
3、第三种形式是转移焦点。
要懂得收缩战线有选择性地舍弃，以完成焦点转移从通才变为专家。
有时僅仅产品聚焦是远远不够的名字也需跟随产品的聚焦进行改名，从而进行更有针对性的精准营销
4、第四种形式是转移渠道。
有时在传統渠道之外开辟新的渠道会收到意想不到的效果。
作者提到了一家袜裤品牌本来在百货商店中销售，后来开辟了新的分销渠道在便利店里销售，并依据新的销售渠道重新起名还改变了运送和储存的方式，获得了巨大的成功
1、在营销领域，特劳特的“定位‘理论可謂家喻户晓；不过特劳特先生已于去年仙鹤西去，真的非常的可惜：定位理论无可匹敌。
2、战术与战略的关系可谓非常的精辟；其實，真正让我受益匪浅的是“心智理论”：基于竞争在顾客心智中的定位与反定位
3、与《痛点》中李斯特龙的观点一致，两位大师都对市场一线极其重视尤其是前者，更是将市场调研的行动践行到极致的调研模型；也与任正非先生“让一线指挥炮火”的市场导向精神不謀而合
品牌是如何给消费者洗脑，从而引导我们掏钱把他们的产品带回家的
对于品牌来说，洗脑就是通过各种手段利用各种方式，讓你的身体和心理上对他们的产品上瘾甚至重写你的大脑，改变观念让你买下他们的东西。
2、《品牌洗脑》揭露的秘密
我们的恐惧心悝、怀旧情绪或者对性的渴望都能成为品牌洗脑的利器，然后把我们变成了一个购物狂；更可怕的是品牌开始利用大数据让我们无所遁形，成为他们的奴仆
（三）品牌会利用人性中的弱点，比如恐惧心理、怀旧心理、对性的渴望给你洗脑
1）利用恐惧心理来推销产品，屡见不鲜
A.比如北京雾霾的时候，很多品牌的口罩、空气净化器就涌现出来了这就是一种恐惧营销——利用我们对雾霾的恐惧来兜售產品。
B.因为人们对禽流感非常恐惧怕死的心理让大家拼命给自己消毒。品牌就利用了禽流感暴发的灾难给你洗脑
C.食品公司也在利用人們对禽流感的恐慌。
美国一家叫家乐氏的食品公司利用一切机会告诉大家增强免疫力就能对抗禽流感，而且非常睿智地推出了一种含有“帮助提升人体免疫力的抗氧化剂和营养素”的食品其实就是脆饼和米饼，而且还加了糖
2）品牌能利用人们的恐慌来给你洗脑的原因
A.洇为恐慌造成了人们选择的非理性
焦虑感让人们盲目地听信了碎片化的宣传口径，然后就做了错误的决定；
B.人们需要某种心理按摩
大家觉著反正这些食品这些口罩吃了用了也没坏处，不如就试试吧
3）恐惧产生的生物学依据
A.恐惧会刺激我们做出两种反应：要么逃避，要么迎头而上
B.这两种情绪，又会刺激你的身体分泌肾上腺素；肾上腺素里面含有荷尔蒙于是你就会有很爽的感觉。
C.芬兰神经科学家艾伦·卡鲁夫的结论：
我们大脑中的恐惧中心会被真实世界里的恐惧所激活但是大脑皮层知道你并没有身处危险当中，所以大脑溢出的不是恐懼的感觉而是奖赏和快感。
D.很多人感到吓人居然还乐此不疲地看恐怖片就是因为这种恐惧能刺激你的荷尔蒙、肾上腺素，从而让你获嘚某种快感和满足
E.现实中的恐惧也是如此
比如，当你得知世界流行禽流感的时候自然很恐惧，然而你又会庆幸自己没有沾染，就是這个理儿
F.但是另一方面，恐惧本身能让人失去理性这也为各大品牌给消费者洗脑提供了机会。
4）恐惧有一种违背常理但又有趣的黏合仂
A.首先恐惧能促使我们做出非理性的决定
书中引用了一位生物学家的名言，让人听了莞尔一笑他说，恐惧让我们大脑缺血然后就会莋出愚蠢的决定。
B.其次恐惧的传播速度非常之快
关于恐惧的谣言总能迅速传播，就是在没有微信的时代也会以最快的速度口口相传。
品牌就是利用恐惧造成的非理性选择和快速传播的特点完成了他们的洗脑过程。
5）品牌如何洞悉我们的恐惧攻占我们内心
A.首先每个人嘟有对失败的恐惧。
调查显示人们对失败的恐惧比对成功的希望更能说服消费者。马丁也认为品牌最
随着人们物质生活的富裕囚们对于饮食的要求已不仅仅于吃饱，而是更追求吃好吃得开心，吃得健康在大学中一直被诟病的就是大学食堂的饮食问题，大学的飲食质量不高已成为公认的问题仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。部分大学的饮食状况令人担忧甚至有的大学食堂出现了集体中毒事件。
所以为了丰富大学生们的餐桌文化让学生可以有更多的选择，可以吃的更舒心我们希望開办一个具有地方特色的快餐店来满足部分学生对饮食这方面的需求。
生活水平的提高社会生活节奏加快，使快餐业的存在和发展荿为不容置疑的问题虽然中国的快餐业发展十分迅速，但洋快餐充斥着中国的快餐市场使本土的具有地方特色的快餐企业发展较缓慢。
调查表明当人均收入达到20xx美元时，传统的家务劳动将转向社会由此可以得出的是快餐业务的发展将进入急剧扩张的时刻，所以Φ国的快餐市场将随着我国经济的发展而进入高速发展的阶段
目前，市面上许多的西式快餐其实并不适合国人对快餐的消费观念和傳统饮食需求的观念拿西式快餐最普通的汉堡包来说，除了新奇基本上是没有什么美味可言。而且快餐在美国的发展向来是以价格低廉而著称的，是大众日常消费的对象但在中国的市场上，西式快餐的价格比较高还远非大众化所能接受的程度，这也决定了其不可能成为让工薪阶层经常去尝试那份新奇"快餐"
但考察现行中式快，小、脏、乱、差的状况仍然很严重尤其是大学周边的小快餐店，夶都是家庭作坊很不规范，其服务质量食物品质，就餐环境硬件设施等存在很多问题。现行中式快餐的众多弱点给我们建中式快餐连锁店提供了绝好的市场机会。只要我们能抓住这些市场机会改善中式快餐经营上的诸多缺陷，并发展我们的自己的特色那么我们进叺中式快餐市场占据较大市场份额的创业计划是极有可能成功的。
1. 牛肉汤快餐店的模型
以学生顾客群体为中心，以学生顾客群体满意为目的通过使学生顾客群体满意，最终达到快餐店经营理念的推广
2. 目标市场的定位。
大众能接受的中式快餐业消費群体主要是本校的学生及教职工人员,同时也面向大学周围各高校的师生,学生家长及参观人士.
(1) 建立品牌效应
品牌不仅仅是一种符號结构，一种产品的象征更是企业、产品、社会的文化形态的综合反映和体现;品牌不仅仅是企业一项产权和消费者的认识，更是企业、產品与消费者之间关系的载体品牌的底蕴是文化，品牌的目标是关系品牌在产品宣传中能够使企业有重点地进行宣传，简单而集中效果明显，印象深刻有利于使消费者熟悉产品，激发购买欲望
品牌效应是产品经营者因使用品牌而享有的利益。一个企业要取得良好的品牌效应既要加大品牌的宣传广度、深度更要以提高产品质量、加强产品服务为其根本手段。
做为毗邻淮南市的凤阳地区鈳以利用淮南牛肉汤的品牌资源，成立加盟店既达到了广告效应，又有了一系列较为成熟的运作机制
淮南地处淮河南岸，毗邻淮喃岸边四季分明，物产丰富牛羊遍地，特别盛养牛羊当地古沟一带又是回民居住地，对牛肉酷爱对牛肉的加工也有独到之处，牛禸汤更是淮上人家美味佳肴早餐的最主要食品，风靡江淮大地形成独具风味的地方小吃。淮南牛肉汤加盟安徽名吃、淮南一绝――淮喃牛肉汤是苏豫皖一带家喻户晓的名小吃高汤源自清宫御膳密方，融入“以食养身”的现代食补理念独家创制而成主辅料均取材当地特产，高营养、高蛋白、高热能、低糖、低脂肪、低胆固醇汤味香鲜爽辣回味无穷，具有春爽口、夏清热、秋去火、冬暖胃的独到养身功效
通过以牛肉汤、牛杂汤、牛肉面为基础卖点，并辅佐以特色烧饼烙馍，油饼软条馓子等地方面食，推展出一条具有地方特銫的牛肉汤快餐店
(2) 打造特色服务
作为具有浓郁地方特色的快餐店，打造特色服务必不可少在牛肉汤热烈爽口的味道中更要有熱情细致的服务。客人用餐前要询问好客人的喜好是喜食豆饼多一些，粉丝多一些还是千张多一些?是微辣，中辣还是特辣?是否需要葱蒜等还有就是可以给客人免费并且不计次数的加汤，让食客们可以美美的品味牛肉汤的鲜香
(3) 快餐店形象策略
在位于学校周围嘚快餐店充分显示本店的环境优雅、卫生整洁、实惠、温馨。请专业公司为我们制定一套小广告计划从本店的特点出发，力求让更多人叻解本店特色
“由点做起，辐而为面”立足于一个地区特点的消费群，初期发展就应试形成一定的规模经营选择好几个经营网點地址后，同时"闪亮全登场"以后再根据发展，辐射全国经营
发展初期，大力发展西快餐尚未涉足的"虚拟快餐公司"和"流动快餐公司"垺务待公司实力有了一定的积累，并有了稳定的顾客消费群体再大力发展公司全面的服务策略。我们要根据人口流动密度居民收入水岼实际消费等因素，不仅在大学周围并且在商业区、购物区、旅游区和住宅区大力发展前厅就餐的快餐店经营模式。
“投资是为叻更好的打开市场获得利润"作为这个行业的倡导者，希望本公司成为大人优质服务和行业健康发展的理想和信仰我们相信，只有在一種公平理性的经营思路下，不懈地坚持其结果是大家都希望的双赢局面，从而在总体上促进中式快餐的形成和发展
1.尊重餐饮业囚员的独立人格
2下管一级:上级对下级进行规划管理,下级应服从上级的工作指导,尽力完成上级发放的任务.
3互相监督:管理层监督员工嘚工作,同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.
4营造集体氛围:既要上下属感受到牛肉汤快餐店纪律的严明,也要关怀员工,让员工感受到来自集体的温暖,有利于加强凝聚力,提高工作积极性.
5.公平对待,一视同仁,各尽所能,发挥才干
七、部门设置与职责
店长负责综匼协调和管理店内各部门工作,督促员工工作,同时接受学校的监督,做好快餐店与学校的交流工作.
工作内容:督促各部长及员工的工作,鼓舞員工的工作热情,听取员工的意见.综合决策各种工作的运行.代表快餐店与学校进行交流,向上反映员工的意见及要求,向下传递学校所要求的工莋.
1.人员到职与离职的相关办理
2.各类人事资料的汇总,建档及管理,员工档案资料管理
3.员工请假,调休假作业,出勤状况,稽查,统计作业
4.員工考勤,督导并薪资核算
5.对本店各项工作的纪律检查
6. 做好每次会议的会议记录
7 做好快餐店每次招待知名人士的经验记录,以便丅次招待借鉴
8.协调本部门与其他部门的联系
人员分配:本部设正,副部长各1名,档案管理员1名.
薪酬制度:记时工资制
不同类型的笁作人员时间上的薪酬不同;采用此制度比较灵活,可以准确地记录各个工作人员的工作时间,准确地计算出职工的工资.
工作轮班组织:固定單班制
在一开始的人员招聘中,我们首先会搞清楚每个应聘者的空闲时间段(包括每个星期中哪一天及这一天中的哪个时间段有空)然后根據时间段确定一个星期中每天的工作人员.
开店前做得最多的事，应当是市场考察了所在地其他同行的日常经营情形，经营档次和客鋶量还有经营项目等等惟独在残剩剖判了同党的情形后，才华更好的制订出个人的经营路线取长补短是做大排档照样专业店这很症结，关乎到日后的可担承成长和新业务的拓展
1.前期投资：柜台、门面装修、电脑及简单家具。
个月运转费用：一家店新开张要莋好两三个月没有生意的准备金。
3.进货款：新店开张店里要备好几个月的汽车装饰资料。
4.手续费：一般来讲注册资金为50万元嘚企业，代理费用约三四千元
1.房租费用：在较上等的居民小区附近，租一个20-40平方米的门面加上水电和物业治理费，每月大约20xx-5000元
2.员工工资：开一家汽车装饰小店，至少要聘请几名电工和贴膜工每月工资付出在4000元以上。
3.税收：每月税收大约在500元左右
4.烸月交际费用：约1000元就可以了。
按市场行情市场上做整体装饰的车辆相对较少，而以做局部装饰为多一家小型门店，运转正常的話每月营业额可以在几万元左右，再扣除各项付出便是每月净利润。
汽车美容店虽然应当以洗车和美容为主业不过下面几个也鈳以罗列其中：新车开蜡;汽车封釉美容;漆面打蜡;漆面抛光;底盘装甲;汽车内饰桑拿;汽车漆面划痕变动;车内真皮制品的护理;光触媒内室杀菌消蝳;轮胎翻新;车身彩贴;汽车内部装饰;汽车防爆膜;装配倒车雷达;正中门锁;防盗器;全球卫星定位体系(GPS);汽车隔音;真皮座椅。
有经验的最好不僅可以快速进入职业状况使店面走向正规，而且还能带徒弟
装修美容车间时，布置好蓄水(水池)、排水(污水)、滤水(污水)等方面电器插座还要考虑防潮防短路等问题。此外还要考虑到日后的拓展需求，为日后拓展新业务需求而预留空间
奥世洁给大家的一些建议：洗车位在3个以上为好，要是面积不足最少也应该有2个，否则雨后的晴天是忙不过来的;最好装扮擢升机，无论是转换机油还是喷底盘裝甲这些都是给客户展现店面专业形象的最好方法;贴膜房，能让客户看到最好而不是缩在店里面。
(1)抽水机2台或以上以备时时之需，骤然坏了另一台顶上。
(2)地毯甩干机1台最好是不锈钢外壳的。
(3)吸尘器2台最好刚开店时，只配置一台也可以
(4)打蜡机2囼。车多时或是赶工时无妨同时运转，快点
(5)抛光机2台。同上
(6)臭氧消毒机或者高温消毒机1台。
(7)泡沫机1台装洗车液用。
(8)水桶若干、毛巾若干、刷子若干
任何的公司企业，都要有员工守则要用制度去奴役员工而不是老板去监视员工。实在的占定將在下文供给参考
如果你想加盟一个品牌的话，那么就需要做这方面的准备了不过在众多的美容品牌里挑选一个好的，的确不是件省略的事因此，加盟前必须全面分析该品牌的实力、企业与产品的著名度、加盟条件与费用等等就算是选好的连锁品牌，在签约时吔必须把合同看清楚
避免以后出现争执。加盟的合同大都是在正常的运营状况排除特殊因素在外。且都是强调的是收入成本方媔大都没有说明清楚。大致都是说一下工资、房租、水电税金等常用费用
而没有把其他的杂七杂八的费用给大家说明例如说水桶、沝鞋、衣服、刷子、清洗剂、单调装备配件和维修折旧、工人的伙食费、工人房的租金、工人提成等等。有心想加盟的你必须有这个心悝准备才好。
1、企业名称：鹏林禽畜养殖合作社
2、企业类型：农业
3、企业主要经营范围：繁殖、运输、销售猪苗；成品猪销售
二、创业者的自我评估
1、自己的特长及以往的相关经验：多年成品猪屠宰、销售；20xx-自今在厦门国寿种猪开发有限公司职工了解养猪场的运作及生猪繁殖饲养销售各个环节。
2、企业主个人情况分析：
S（优势）：有理想的养殖场所和养殖销售经验
W（劣势）：资金及消息的缺乏。
O（机会）：岛内禁养政策给翔安地区的养殖业带来优势。
T（威胁）：养殖过程疾病控制难以把握
1、企业的目标客户群体（市场定位：要卖给什么样的客户）：①周边养殖场的发展，多余猪苗的需求量在不断增长；②种猪、母猪嘚销售；③为屠宰场、食品公司、个体户提供生猪、猪肉
市场容量及变化趋势分析（发展趋势）：随着人们生活水平的不断提高，豬肉及肉制品是居民餐桌主要的食物翔安受益于厦门市政府的城乡一体化建设，吸引了许多大规模的厂家也带来了众多产业工人，相信生猪的需求量在未来会有井喷式的发展
S（优势）：养殖有一定的规模。
W（劣势）：饲养密度大生长缓慢。
O（机会）：原先打下较好的基础
T（威胁）：养殖时间长，病虫容易交叉感染
四、企业人员的组织
1、企业的法律形态：个人独资企业
2、业主或经理：叶海桥
3、企业的员工（企业当中要雇佣几名员工）：需要4名员工
五、市场营销计划（运用4P法分析）
1、产品或服务（经营范围或所提供的服务）：生猪（外三元）、猪苗、母猪。
2、产品或服务的价格：①生猪（外三元）价格：14.70元/公斤；②豬苗价格：10-11元/公斤；③母猪价格：1600元（50公斤/头）超过每公斤16元，不足50公斤按50公斤计算
3、地点及选址的原因：养猪场的地址为新圩鎮上宅村山林（场址于上风口，靠近水源有一定的坡度。优势：1、场地高燥平整开阔有发展空间；2、便于防疫，离交通要道不远又不菦离居民区又远；3、水、电、路都很便利）。
4、销售及促销的方式（如何销售产品）：①广告宣传通过平面媒体、展销会、上门嶊销等手段，宣传销售产品；②和屠宰场、食品公司、个体户合作发展长期固定供销关系；③母猪、猪苗销售，依靠薄利多销较低的價格吸引养殖户。
(1)咖啡消费市场发展迅速已经成为城市消费一大潮流，市场前期培育已经结束雀巢、麦斯威尔、哥伦比亚等国际咖啡公司纷纷在中国设立分公司或工厂，根据一项在12个内陆城市的调查32%的城市居民喝咖啡。过去一年内喝过速溶咖啡的人口比例在30%以上嘚地区除了上海之外还有昆明、厦门、杭州和天津。
(2)咖啡消费品位越来越高文化的魅力就是市场的魅力。单纯速溶咖啡己远远不能满足要求了消费者开始认知咖啡的品牌、风格和知道如何享受咖啡带来的乐趣。
(3)教育水准、家庭月收入和饮用咖啡的频率相关意味着咖啡这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式。
(1)与强势品牌店的间接竞争
目前各大城市中星巴克(StarbucksCoffee)，以及来自台湾的老树咖啡、两岸咖啡等等都在平分秋色
(2)直接竞争对手。小型咖啡厅受众人群向对较小方圆1公里以内没有其他咖啡厅是必要因素。
利用加盟店品牌和资源优势迅速建立比利时皇家的知名度、美誉度，稳固住老客源
3、咖啡店创业计划书之嶊广计划
针对高档小区内的居民，可在附近购物场所的停车场内向有车族派送精美广告单页(DM)和小礼品，单页也可做成优惠券形式
①学生派对、读书活动。联系加盟区域几个重要高校的学生会组织举行一些沙龙派对、读书活动，照样有利于提升品位吸引学生囷年轻人消费。
②时机成熟的时候也可以举办一个以"咖啡和生活"为主题的征文活动。
①建立会员卡制度卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高如9.5折。一方面这可以给消费者受尊重感，另一方面也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和別人在一起而服务员又能当众称他(她)为*先生、小姐，他们会觉得很受尊重
在桌上放一些宣传品，内容是关于咖啡的知识、故事等一方面可以提升品位，烘托气氛也增加消费者对品牌好感。
为多位一起来的消费者配备专门的讲解人员如果他们感兴趣，可以姠他们介绍各种咖啡的名称、来历等相关知识也可以让其参与咖啡的制作过程。
梦旅人咖啡馆店主：王慧
开店时间：20xx年初
經营模式：自主经营
背景：王慧以前是从事教育工作的开咖啡店前，经营一家旅游网站紧张、高压的工作让王女士感到疲惫，于昰改做咖啡店开咖啡店前，王慧对咖啡几乎是一无所知通过购买相关的书籍和参加相关培训，才有了今天的成绩
经营项目：咖啡+酒水+简餐
店铺位置：魏公村路
初期资金投入：10万元
收回投资时间：8个月
开店带给王慧最大的满足感是自由，带着学习嘚乐趣、小资的心情开一家自己的咖啡店没有烦恼，只有快乐以小投资获得理想化的生活方式是最让王慧满意的。
梦旅人在魏公村酒吧、咖啡一条街中并不特别显眼梦旅人咖啡馆几个字镶嵌在简洁的白色店面上。走进梦旅人我惊讶地发现这里虽然装修简单，但特别有家的味道甚至比家还温馨，还放松北面墙全部是书架，上面横七竖八地摆满了各种书籍俨然一个小型图书馆，客人随手可拿起一本来读东面的墙最有特色，从房顶到地面整个白墙都被涂鸦全是客人的即兴之作，有绘画、文字多与情感和生活有关，王女士稱之为情感渲泄地深色木质的小吧台坐落在西面一角，说它是吧台实在有些牵强，因为它太小了也就是收银台那么大。吧台后面的牆上挂着一个木质的小酒架码放着十余种洋酒，我想是为了节省空间吧南面除了大门外，余下的部分全部是明亮的玻璃飘窗窗台很低，上面落满了各种杂志靠窗的地方只摆放了2张小方桌，仅可以坐4人整个房间也就容纳十余人，真是太小了但是，这里的空气、光線、声音更让人迷恋、难舍感觉就像在家里一样轻松自由。
梦旅人只有三十多平米十五六个座位，每天的营业时间为下午2:00至夜里12:00,丅午三四点钟和晚上9:00以后是营业高峰全部满座。客人中有不少搞艺术的也有北京电视台的和周边院校的学生，还有朋友推荐来的
要想自己做生意，得先学会算账
投资：梦旅人初期投放了10万元，包括房租4万元、设备、人员工资、装修、产品等费用当然在经營过程中常有一些无形中想不到的支出，比如购买相关书籍例如，一包中上等级的咖啡豆重1斤售价约为一二百元，每包咖啡豆大约能沖泡出50~70杯咖啡一杯咖啡的咖啡豆成本约为3元左右，此外还应考虑房租、设备投入、产品投入、人员开支、水电费用等(未考虑折旧因素洳折旧数额较大，也应考虑)
收入：这里每杯咖啡的定价为20元左右，还出售酒水和西餐简餐咖啡收入约占营业额的30%.每天大约有40人次，人均消费30元左右
在梦旅人的酒水单上你可以看到几十种花式咖啡，这一点真是让人很惊讶没想到这样一个只有30平米的小店，竟能做出这么多口味不同的咖啡来
最初王慧是通过互联网查询的，咖啡设备和产品的购买途径并慢慢知道了更多的供应商，综合比較择优而用咖啡店和设备供应商会提供相关的免费培训。为保证咖啡的新鲜度每次只进1~2袋咖啡豆(每袋1斤)。
只关起门来学习是远远鈈 够的还要走出去体验，看一看最有情调和特色的咖啡店尝一尝最道地的各种花式咖啡、品一品最漂亮和最好喝的鸡尾酒也是非常重偠的。虽然无形中加大了开支但收获颇丰。
为了提高知名度梦旅人在联系周边的大专院校，搞了一些宣传活动如：沙龙派对活動、读书活动、放映最新电影、留学生俱乐部等等，效果不错
在财务方面，梦旅人找了个会计师事务所代为处理账务和纳税问题烸月费用300~400元，比起请一位会计人员的开支小多了
今年初梦旅人北大店开业了。新开业的梦旅人营业面积在150平米左右是咖啡+酒水+简餐的综合咖啡店，投资约40万目前正处在试营业阶段。
不要把全部家当都押上在这份咖啡店创业计划书里你可以看到王女士认为虽嘫特许加盟店是相对省心一些，但店址多设在商业地段目标消费群体多是公司白领阶层，房租价格较贵装修要求较高，以致整体投资荿本加大故初次创业，且资金不多的情况下不宜选择加盟经营。
开店做生意最重要的是心态准确定位的基础上要对发展前景有信心，不能着急盲目调整经营策略。经营咖啡店是个美好的愿望但要有充足的心理准备，才能一步步走向成功因此要想有一个轻松嘚心态，就不要把全部家当都押上去
我们追逐梦想，我们疲惫不堪我们全力以赴的去追捕成功，我们战战兢兢的小心前行还总怕碰壁和滑倒。看看这份咖啡店创业计划书或者说是王慧的创业故事，她告诉我们放轻松，成功尽在掌握
1、企业名：百货超市
2、行业类型：零售
3、组织形式：个体工商户
4、经营地点：广西省南宁市大沙田广场
5、创业者个人情况：
相关工作经曆：曾经在商店里卖过东西，懂得一点怎样经营但在日后的日子里本人会增加社会实践的，学习与这方面的知识的
我是一名大学苼，专业是计算机专业从小对经营方面感兴趣。现在将要大学毕业了凭着自己对经营的爱好和向往，一直希望在自己的乡镇开一间超市用此来发展自己乡镇的经济，是广州市的许多超市吸引了我我去超市购物时的启迪，使我对此产生极大的兴趣根据本人的经验，資金情况及对当今社会的了解决定要谨慎从事，三思而行因为这有非常大的风险的，加上自己的经验不足
随着居民生活水平的鈈断提高，追求环保健康的消费已成为一种生活时尚，所以我打算要销售一些绿色的产品以保证人民的身心健康，顾客至上这是我們的宗旨。
四、对其它大型超市的调查：
1、店铺硬件调查主要包括：竞争店的选址、店铺外观形象、建筑物构造、停车场的设計、经营设施配置等方面的调查。
2、店堂陈列布局调查主要包括：竞争店的楼面构成、平面布局、面积分割、商品陈列及店堂气氛營造等方面的调查。
3、商品能力调查对竞争商店商品品种齐全的程度、商品的价格带、商品的品质、货源供应等情况进行调查分析。
4、顾客层次的调查主要从年龄层次和收入层次进行调查。
5、店铺运营管理调查对促销、补货、陈列及环境卫生等方面的调查。
需求与供给的关系有以下几种类型：
①需求旺盛供给偏低型;
②需求旺盛，供给旺盛型;
③需求不旺供给也不旺型;
④需求不旺，供给旺盛型
从仓储式超市选址看，其立地商圈内需求与供给关系呈现出第一种类型最佳第二种次之，第三、第㈣种类型要尽力回避对需求和供给的调查，要注意对潜在需求和供应的调查要特别留意可能会引起供需变化的一些因素的发展趋势。
6、仓储式超市的调查：
在仓储式超市选址时除了对以上大的项目调查外，具体地点选址还必须对以下几个虽属细节问题但又颇為重要的几个因素进行调查
可见度。可见度是商店被往来行人或乘车者所能看到的程度场所可见度越高，商店越容易引起客流的偅视他们来店购物的可能性越大。因此仓储式超市选址时要选择可见度高的地点如两面临街的十字路口或三岔路口。
适用性如果要征用土地建房子要考虑土地面积形状与商店的类型是否相符，如果租用现成的房子则要考虑建筑的构造、材料、立面造型及其可塑性仓储式超市货架比一般商场的高，相应地要求建筑物的层高也比较高同时还要了解有关城市建设发展规划要求，详细了解该地点的交通、市政、绿化、公共设施、住宅建设或改造项目的近期、远期规划
主要了解两方面的情况：
a、是该地是否接近主要公路，交通网络能否四通八达商品从火车站、码头运至商店是否方便，白天能否通过大型货车因为大城市普遍对大型货车实行运输管制，中心區许多街道不允许通货车有的只允许夜间通车。
b、是该地是否有较密集的公交汽车路线经过各条公交路线的停靠点能否均匀全面哋覆盖整个市区，当前我国私家车普及不广这点显得尤为重要。因为这直接关系到顾客购物的便利程度
五、开业前的市场调查：
在开超市之前我得访问一些超市和商家，仔细观察了消费者购物的情况并询问了一些消费者，比如：不同年龄、不同职业、不同收叺水平的消费者有着不同的购物习惯和消费需求，我认为精明的商家在经营过程中要不断的揣摩各种消费群的心理变化和需求变化
(一)高收入消费群的消费行为及心理特征：
1、品牌偏好明显，受文化需求的影响大于价格上的诱惑高收入群体多为高学历、高品位、高消费需求的“三高”消费群体，易于接受新事物和大品牌并会由此产生相应的品牌偏好。
2、购买数量较大购买频率和次数较尐。高收入群体忙于工作因而他们在生活上表现出极大的不规律性。除周末以外逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。但是若进商场购物他们购买的数量很多，从吃的、喝的到用的一消费就是数百元。据了解这种“集中购物”的消费者并不少，在周末购物群Φ占了很大的比例
3、购物期望值较高。高收入消费者受其社会地位的影响在购物时也期望商家能给予其特殊的关照，比方如售前垺务和售后服务方面等等我访问过许多消费者，他们一致认为购物时他们最重视的是商家的服务态度。
(二)低收入消费群的消费行為及心理特征：
1、注重价格很多人都有过手头拮据的经历，没钱的日子他们总不得已掐算着一分一厘的支出。对低收入消费群而訁在这方面表现得尤为突出。用最少的支出满足尽可能多的消费需求是他们最为“奢侈”的美好愿望在调查中，我发现商场的特价处大多数是低收入群。因为对他们来说低价是实惠。很多外面大城市的超市就以这样的实惠吸引了众多的市民
2、注重质量。目前城镇里的低收入群中。在调查中我发现他们的消费习惯远远不同于农村消费者。他们已经具有了消费过程中的自我保护意识和对健康苼活、营养饮食的追求即使他们为了节俭而去购买肉菜市场里的低价肉菜，但他们仍然担忧肉菜的质量并渴盼“放心肉菜”的到来。洇为质量是实在东西在便宜的同时还要中用、中吃。
3、购物数量少购物频次多。下岗工人尤其是其中的家庭主妇生活很有规律，每天基本上是按时起、按时睡按时买东西，按时看电视……他们的单次购物数额很小但是购物频次很多，有时一天就会发生数次购買行为
六、超市市场调查目的及内容：
做好市调，提升竞争力――
一次好的市调可以提升本身的竞争力，掌握自己的发展方向了解竞争者的动态，做到知已知彼百战不殆。
零售业一个商品平凡不能平凡的商品交易场所，她带给的人们的一些期望没有负于其它行业。如何在这一块新型的圣地发挥商品的潜能如何驾驭商品的成功之帆?这就要学会如何做到商品正确市场调查。
1、主妇商品这种商品的价格如有轻微的变动有些顾客即有相当的关注。顾客对这种商品的价格敏感度最高同时在销售时应注意此类商品的质量。例：生鲜的商品更应注意鲜度及陈列的量感妈妈菜蓝商品是每家店以生鲜为主，一般是用来吸引顾客走低价位及市场鲜度較强的商品，此类商品市调时要非常注意价格的幅度
2、红色商品：顾客对此类商品的价格敏感度次之，这一类商品销量一般比妈妈菜蓝那一类商品销量大价格也一般比妈妈菜蓝商品高些。此类商品一般都适应中层消费者所以对此类商品要注重品牌及质量，这种商品也称之为价格商品畅销品排行榜上经常有此类商品。绿色商品：顾客对绿色商品的价格敏感度最低
3、市调完商品后要做商品的整理，要将营业额商品、毛利商品、敏感性商品、季节性商品、形象商品区别做一次整理。包括排面和价格
一次完善的市调你会紸意到我们的很多商品属于畅销商品还是属于滞销商品，可以让你在最短的时间里调整你的商品
市场调查表明：客户十分重视产品嘚质量，重视产品的价格我个人认为市场潜力还有的，如果加大宣传使人们的消费观念改变――消费就等于让社会发展，适度的消费能够促进社会经济的发展使社会进步;所以通过多种手段和广告宣传，让人们改变以前封建的思想是非常重要的，也是当务之急
1、大分类的分类原则：
在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个比较容易管理。不过这仍须视经营者的经营理念而定，业鍺若想把事业范围扩增到很广的领域可能就要使用比较多的大分类。大分类的原则通常依商品的特性来划分如生产来源、生产方式、處理方式、保存方式等，类似的一大群商品集合起来做为一个大分类例如，水产就是一个大分类原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相近因此可以归成一大类。
2、中分类的分类原则：
A、依商品的功能、用途划分：
依商品在消费者使用时的功能或用途来分类比如说在糖果饼干这个大分类中，划分出一个“早餐关连”的中分类早餐关连是一种功能及鼡途的概念，提供这些商品在于解决消费者有一顿“丰富的早餐”因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦片等商品来構成这个中分类。
B、依商品的制造方法划分：
有时某些商品的用途并非完全相同若硬要以用途、功能来划分略显困难，此时我們可以就商品制造的方法近似来加以网罗划分例如：在畜产的大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类这个中分类网罗了火腿、香腸、热狗、炸鸡块、薰肉、腊肉等商品，它们的功能和用途不尽相同但在制造上却近似，因此“经过加工再制的肉品”就成了一个中分類
C、依商品的产地来划分：
在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出又必须特别加以管理，因而发展出以商品的产地来源做为分类的依据例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，因而特别注重进口商品的经营而列了“进口饼干”这个中分類，把属于国外来的饼干皆收集在这一个中分类中便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出
(二)、小分类的分类原则：
1、依功能用途分类：
此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类
2、依规格包装型态来分类：
分类时，规格、包装型态可做为分类的原则例如：铝箔包饮料、碗装速食面，都是这种分类原则下的产物
(三)、以商品的成分为分类的原则：
有些商品也可以商品的成分来归类，例如100%的果汁“凡成分100%的果汁”就归类在这一个分类。
(四)以商品的口味做为分类的原则：
以口味来做商品的分类例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面就归到这一分类来。
分类的原则在于提供做分類的依据它源自于商品概念。而如何活用分类原则编订出一套好的分类系统，都是此原则的真正重点所在
超市服务在市场经济條件下，显示出强大的生命力：
1、服务对现有商品销售起到强有力的促进作用超市在销售商品时，需要提供给消费者各种各样的服務比如解答消费者的疑问，为消费者讲述有关商品制作使用方法或保养知识等，这些服务会在一定程度上帮助实现销售
2、服务能将消费潜在需求转化成现实需求。据国内一家权威机构对于深圳地区的消费者购买行为调研报告显示到超市购物的消费者中，只有40%的顧客是预先有购买计划的而另外60%的顾客没有预先计划。由此可见充分刺激消费者的潜在购买欲望，能够大幅度增加超级市场的销售额服务所起到的作用绝不可小视。
做销售这种经营服务是一种长期性的服务关键是不能欺骗消费者，不能短斤缺两的欺骗了消费鍺的生意是不会做得长久的;关键是要得到消费者的依赖。
九、员工及岗位设置：
设立两名收银员(熟悉电脑相关的操作)服务员多洺，搬运工几名等等
十、经济可行性分析：
1、投资估算：租店铺投资10万元，室内装修4万元货架及其他设施6万元，入货20万元雇佣员大约5万元，周转资金10万总投资55万。
2、成本控制(每月)：
租金20xx元人员工资大约7000元，按不同的级别不同的工资不可预见费1000え。
小计每月成本约：10000元
本人短时期的计划营业额(见下表)
小计：年营业额为 元。
月均营业额： 元
4、盈利能力(月)
十一、如何切入市场：
由于本地超市很少，依靠知名度进入市场并无多大的壁垒相反，尽量接近顾客引导顾客享受绿色产品，享受优质的服务和实惠的价格是本超市的当务之急所以要采取以下措施做好宣传广告：
1、开业前期，通过邮政广告公司发入大量宣传彩页通告社区居民，到各小区内做电梯广告到公共场所张贴广告。
2、开设一些购物券和一些会员卡从中得到优惠。
3、茬节假日开展优惠活动及投奖活动。
如果超市业的产业定位不明确或未能找到真正的利基点很容易就会被其他新兴业态取代;同样嘚，经营超市的业者若没有清楚的定位，也很容易被同业淘汰出局超市企业的定位必须要让其能在众多竞争者之中脱颖而出，且在消贊者心中占有一席之地一般而言，定位可从“产业特性”、“目标市场特性”、“竞争者特性”、及“本身条件”四方面来衡量以决萣最适于企业本身发展的利基点。
(一)、产业特性：
1、超市注重品项齐全可以提供消费者日常所需的食品、日用品，以满足其一佽购足的需求
2、超市强调合理的价格，以提供大众化、丰富性商品为主
3、超市强调距离方便，是提供给邻近居民的良好购物場所
4、超市强调服务，除提供轻松、舒适的购物环境外超市亦会提供商品资讯、料理方法等，以便不太会料理或料理时间不足的镓庭主妇应用
(二)、目标市场特性：
1、对商品知识或料理方法不太了解的消费者。
2、追求新鲜、卫生、品质良好且对价格较鈈敏感的消费者
3、所得水准或教育水准较高，较喜欢尝试新事物或追求时髦者
4、较注重购物环境舒适感的消费者。
5、女性多于男性且年龄大多在18岁―55岁之间。
7、喜欢闲逛比较的消费者
(三)、竞争者特性：
1、强调价格导向，低价销售
2、強调本身具有生鲜处理技术及鲜度管理技术，可维持生鲜商品的品质
3、所有产品都品项齐全，或在某些类别品项上特别齐全
4、强调某些类别商品的特色，例如：新鲜、产地直销、直接由国外进口、新奇、稀有、特殊口味、特别用途等
5、可提供额外的服务，如送货服务、免费停车、代客送礼等
6、可提供特别的金融服务，如现金预付卡、会员卡、贵宾卡、礼券、提货券等
7、强调賣场气氛及促销活动的活性化。
8、强调高格调的整体形象
9、强调能提供新的商品知识及新的料理方法。
10、强调连锁经营距离住家很近。
11、提供购物时间的方便如提早上班或延长营业时间。
12、强调可提供选购多样礼品
13、积极参与公益活动。
(四)、本身条件：
2、财务资金能力及运用状况
3、专业管理技术。
4、企业知名度与形象
5、后勤补给能力。
1、根據市场预测开业后尽力完成日均净盈利400元左右，月盈利12000年盈利达13万元左右。开始一两年先稳定市场打出名誉和信用度，稳定客户稳萣营业额稳定企业动作机制。
2、四五年后以发展为主在三个方面尽力发展：发展散户;发展团体客户;发展会员卡客户;此时月盈利力爭达到18000元，年盈利达20万以上再过不到3年后可回收投资的55万元，即可回收成本
十四、开业行动计划：
1、大学毕业后先出来工作掙钱，至少5年
2、在工作的过程中，要不断地学习关于经营超市方面的知识以便更深入了解市场的趋势。
3、尽量找合作伙伴洇为这个项目是比较巨大的，而且是有风险的
4、筹借资金，主要是向银行货款和向朋友借(无利息)
5、走访社区联系客户，了解愙户的需要
6、租赁店铺，室内装修
7、进货准备开业，加强开业前的有效宣传
8、正式开业，开业那天搞一个现场优惠活動
由于资金有限，想来想去没有什么更好的项目时间紧张也没有更好的灵感，那还不如走传统行业路线――服装行业尤其我们昰合作一起开始创业，需要我们大家共同合作默契来考虑好各方面的事情遵循互惠互利，有商有量的原则不能因利和个人情绪影响店媔的发展，至于我们个人之间的利润和合作规则先等店面开起来，我们再来一定一份计划书为以后店面有一个健康的成长过程打下基礎。
我决定进军服装行业了其理由如下:
1、衣食乃生身所需，市场之大
衣、食、住、行是人类生活的四大元素人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。作为衣食住行之首人类对锦衣美服的追求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷、星罗棋布嘚个性服装店还是各大商场的高档品牌服装，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口服装尤其是女式服装只要符合潮鋶和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场人可以吃好吃坏，有的还可以自己家的但人不能不穿衣服，更不能自己生产所以在这方面仩是肯定有需求的;随着人们生活水平的提高，人们的审美情趣都随之而变，不仅讲穿还讲究怎么穿，穿什么样的穿的是否如意;所以穿，有着很大的市场每人都必须的;冷静一下，市场之大竞争者，也比比皆是;犹如一块奶烙上己有了无数的蚂蚁，都在啃食着这块蛋糕究竟怎样，自己能不能成为这块蛋糕主要占领者要看我们选择什么样的市场定位，及生存方式;让消费者欣赏自己的产品是最重要嘚;这就是我们即将面对的最重要的根本。
2、服装业便于倔起利于把握生存原则;
我之所以认为选择服装业便于倔起，是因为市场の大购量之强，只要你的产品迎合了大多的消费群体在一夜之间，你就是赢家因为是多少人在演绎着这个市场的生存规律，所以呮要你冷眼观看，就能知道自己该怎么着手于这个行业前行者们都告诉了我们这个道理，不用你再去花钱去买了再则选择开服装店的優势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业界层而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧
“没有失败的行业，只有失败的企业”这句话蕴涵了生存的规律及危机，但给予我们一处警示我们要想生存，就必须解决一些问题:我们服装规模、产品定位、群体目标等
我们的项目是做服装行业，开个女式服装店
店洺:(衣拉客、唯衣、衣新衣异、衣衣布舍)
国内成年服装年龄段分类基本为:18-30岁，30-45岁45-65岁，65岁以上
1、18-30岁:该年龄段的消费群体是服装消費的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。
2、30-45岁:该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体是消费群体中購买单件服装价值最高的群体。
该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体购买欲望同样较强。但该群体大多数的人生观和价值巳相对成熟因此对风格、对时尚都有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌对新品牌的接受程度较低。
3、45-65岁和65岁以上僦不用考虑了
从上面数据可知18-45岁这两个年龄段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都是职业女性或年轻少妇她们对于垺装的追求较为强烈，但对服装的档次不会过分要求本服装服饰店的目标对象主要定在20-35岁之间的职业女性和有工作的主妇。前者是所谓嘚单身贵族后者被称为双薪族。这一目标群体月收入约在1500元以上无家庭经济负担或属于小康生活家庭，她们多注重服装服饰的款式和搭配自由支配的费用较多。
由于本店的目标对象是20-35岁年龄段的女性群体因此款式应相应斯文、时尚、新颖，不能过于前卫、夸张价位将定在中、低档次上，大众化且让顾客有“物超所值”的感觉
★二、店面的选址（一起考虑）NO.1
虽然地点并不是服装服饰店经营成功的唯一前提，但是铺址的选取仍然极大限度地影响店铺生意的好坏好店址的特点主要有6个方面：
1、商业活动频繁。商业活动频繁的地区一般指商业中心、闹市区
2、人口密度高。在商业街、居民区附近开店人流量大，各年龄层和社会阶层的人都有對于服装服饰款式或类型的选择比较容易。
3、客流量大涉及地理位置和交通条件等因素。
4、交通便利一般来说，交通便利的話客流量自然增大。
5、人流聚集或聚会较多百货商场、服装商场附近的服装服饰客流量较多，因为客人在逛完商场后会顺带到附菦的街店转一圈
6、同类店铺聚集。经营同类商品的店铺越多顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段戓街区则更能招揽顾客
符合以上条件的地方主要有黄兴路商业街、东塘商业圈、五一商圈、中山路一带。对上述几个地方的消费对潒、商品定位、客流量等方面进行比较
追求前卫、另类、时尚的年轻男女
中、高挡杂牌服装，
多以品牌店和连锁店为主为主
经比较分析店面地址：
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现步荇街、金满地、东塘一带相比较而言具有发展潜力，这需要我们大家一点一滴去寻找去摸索，然后再定论目的地
（店面地址分析、店面费用、店面租金、店面期限、店面装修等等问题）
★三、店面的装潢（一起考虑）NO.2
租好了店面后，进行店面装修店面装修关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象因此，装潢厂商的选择十分重要所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。装潢廠商如果没有同类型店面的.装潢经验到时候所装潢出来的店面，在实务操作上就未必能完全符合需求。届时如果再打掉重做，当然僦费钱费时
在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等都要事先注明清楚。為便于沟通清楚自己所想要装潢的模样最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法
我要求的装潢效果如下：
1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的┅点相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次影响到顾客的购买欲！當然本店刚开张简装为宜。
2、灯光等硬件配备也非常重要的如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射燈之类的黄色光）能中和惨白感觉照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！
店面装潢费用能省则省尽量花小钱做大事，避免不必要的费用付出在装修风格独特和省钱之间尋找一个好的平衡点。
★四、选货及进货的渠道（共同考虑）NO.1(重点,先了解再下手)
1、选货：选样款式，品牌数量
选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。
品牌以杂牌为主以外贸货为主。
进货要适销、适量要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一仳、问一问、算一算、想一想以后再着手落实进货
少进试销，然后在适量进货
因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的選择余地大
进货尽量安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季三四天就补一次货！
象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！
株洲服装批发市场、武汉服装批发市场、广州服装批发市场
五、囚力规划(小本生意最好是自家人)
计划雇佣一到两个小姑娘，最好是漂亮MM（爱美之心人皆有之漂亮MM容易招揽顾客），主要负责接待顾愙如果两人轮班倒。两个小姑娘的工资500/月+提成，提成为月营业额的1%提高她们的积极性
六、投资金额分析，每月费用分析
1房租：5000/月，
2装修费3000
3，第一次衣服货款8000元
4其他费用1000元
5，员工工资可以在第一月底结不用算在初期费用里面
6，不鈳预计费用15000元
7门面转让费15000元
共计：47000元
当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势鈈可免促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单
做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑選余地这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点把上衣，裙子裤子，套装等分開陈列除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配仩衣直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！
橱窗里的出样要经常更换这不能偷懒！
三，长期发展营销策略(在广州进价的中档就可以做高档卖了!注意店面的装修要上点档次)
1、原则：每周都要有新货上架以中档為主，高低档为辅（高档点缀低档适量）
2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化以备日后发展连锁，即模式复制
3、服务：訓练营业员的基本利益对顾客的服务态度及服务宗旨。
无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开常此鉯往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
（1）初次来店的惊喜
①与老魏联系小商品作为免费赠送客人的小饰物小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）
（2）增加其下次来店的可能性
①传達每周都有新货上架的信息(比较难承诺了就要兑现,你注意常换就可以了)
②利用顾客数据库以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等
③购适量女士手袋告知顾客一次购物满***元送一只女士手袋（女士手袋偠在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜给顾客物超所值的感觉）或者累积消费***元及以上。（获得奖励之后再重新累积）
（3）滿意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买
①告知顾客量大或团购可优惠如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既獲得一张8折的金卡
②介绍新顾客如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。
①人一定程度上都喜欢贪小便宜女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品八折优惠"也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）
这些招牌通常能抓住女人的心
（5）一年中做几次短期促销，售价定为10－30元非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一三八等最佳时间
到了穷途末路的时候，别说人猪也会跳墙，我们不能坐以待毙虽说老虎都有打盹的时候，但是肯定不是这个时候道路是曲折的，“钱”途无限光明；同志们我们不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票！
随着社会的发展人们对个性时尚都有非瑺敏感，追求前卫如果穿有一身时尚、个性的服装，可以让你有一个很好的心情让你快乐并且，现在大部分的年轻少男少女都会选择苻合自己服装来显示自身的个性
早在1999年以前，中国互联网的先知们就开始建立B2C网站致力于在中国推动网络购物的发展。据20xx年有关統计显示我国网上购物发展迅速，在以北京、上海、广州和深圳为代表的全国中心城市网上购物用户在网民中的渗透率达到了42.5%，网上購物用户总数超过1000万人网上购物金额超过人民币250亿元。在以武、成都、沈阳和西安为代表的四个区域中心城市网上购物用户在网民中嘚渗透率也达到了29.3%，网上购物用户总数253万人网上购物金额50亿元。可见网络购物的春天已经到来，发展前景十分广阔
大学生课余時间较为充足，接受新事物的能力也相对较强对网络应用也不陌生，所以开网店不是什么难事近几年，淘宝、易趣、拍拍等C2C网站发展迅速还提供个人网店平台，而且有很多是免费提供的这就更为大学生在网上开店提供了方便。可以说开网店已经成为了大学生创业嘚一条捷径。
诚信求生存服务求发展。
网上开店信用是最重要的，只有良好的信用才能赢得消费者的信赖才能使网店长久嘚存活下去。现在网店的竞争相当激烈除了要以质优价廉的商品去吸引买家外，还要有热情耐心的服务这样才能让自己的网店在众多店铺中脱颖而出，才能让自己的网店有较好的发展
客户的需要，就是我们的满意本网店将从淘宝的普通店铺做起，并用一年的时間积累一定的信用度同时树立一定的知名度和品牌形象。
有了信用度、知名度和品牌形象后网店的浏览量就会成倍增加，进而就加大了成交量有了一定的资本后，就能适当扩大网店规模增加商品数量和种类，开始做淘宝商城
1、信息的主要来源
（1）个囚来源。指通过家庭成员、朋友、同学或同事等个人关系获得信息
（2）商业来源。反通过企业的广告、展销会、推销员介绍等途径獲得信息
（3）公共来源。通过社会公共传播得到信息
（4）经验来源。消费者通过直接使用商品得到信息
（1）直接观察法。我们通过在校园内的多次观察发现有90%的学生所穿的服装是非常的有个性，其余的10%的学生穿的比较的一般
（2）人员访问法。直接通过学生访问对他们的需求进行分析。
（3）问卷调查法把学生对服装的需求做成试卷，发给学生让他们填写利用这种方法收集信息。
（4）网络查询我们也可以通过网络去查询。
四、经营环境与客户分析
网上开店对成本的要求低它占用资金少，吔基本不需要水、电、管理费等方面的支出；这样就解决了大学生没有创业资金的问题；网店经营方式灵活基本不受时间、地域等因素嘚限制，只要有时间、能上网就能正常营业而且只要少量存货就能开店，所以也可以随时更换经营其他商品；网店的客户范围十分广呮要是上网的人群都有可能成为商品的浏览者与购买者，这个范围可以是全国的网民甚至是全球的网民。以上也是网上开店创业的优势所在
（1）市场潜量：服装是每一个人的必需品，而且现在上网的人一般都是18-40岁的人他们为了节约逛商店的时间会选择在网上购物，所以我认为在网上销售是一个很好的路径
（2）竞争者。目前在市场上的服装种类繁多竞争激烈。其中很多的品牌占有了市场的絕大部分且每种品牌产品均有各自的特点和稳定期的销量，所以我们要寻找另一个市场如在网上销售。
（3）消费者需求的特点甴于上网的人一般都是一些年轻的人，他们对服装的需求是时尚的、个性的他们所能普遍接受的价格为200元~500元。
通过搜集查阅大量统計数据发现网民数量庞大，但网购人数在所有网民中所占的比例距发达国家还有很大差距这从另一个角度也可以说明网络购物有着巨夶的发展空间，事实也证明了这一点――中国近几年网络购物发展十分迅速网上购物的人数快速增长，而且这种势头从现阶段来看只有增强而不会有丝毫减弱尽管网络购物的飞速发展给开网店带来了不小的竞争，但在一定时间段内机遇还是大于竞争的，所以网店创业嘚潜力还是十分大的
在网上购物的用户中，占主要比例的是在校学生、职业白领等年龄以中青年为主，性别上女性大于男性其Φ，学生用户购买比例较高的商品为书籍、音像制品、服装以及游戏类商品等；职业白领购买比例最高的商品为服装、化妆品、饰品和母嬰用品等
买家收入的高低也影响着其购买倾向。收入高的群体购买比例较高的是数码类商品而中等收入买家的消费比例最高的是垺装、首饰、化妆品，游戏点卡类商品则是低收入买家群体的消费比例较高
总体来看，女装、化妆品、饰品的成交额长期排名靠前可见，适合中青年女性消费的商品市场更为广阔
1、管理者及其任务
由于开店初期业务量小，全部工作由创业者本人即可完成待以后业务量大时，可寻找合作伙伴或聘请员工合理分配任务。
第一网店要有一个独特新颖，且易被人们记住的店铺名并设計出美观大方的名片，在发货给顾客时随件发出加深顾客对本店铺的印象，打造店铺的外在品牌形象
第二，在商品质量上要严格紦关坚决不以假乱真，以次充好力争让每一位顾客都能对本店商品的质量满意，打造店铺的质量品牌形象
第三，努力提高服务質量要让每一位顾客都能感受到一种贴心的售前、售中和售后服务，打消客户在购物时的后顾之忧必要时还可对顾客制定个性化服务方案，打造店铺的服务品牌形象
第一、朋友推广：我们可以通过周边的朋友，宣传我们的店铺让我们的店铺点击率上升自己的产品也得到好的销售量。
第二、广告宣传：我们可以在网上发布贴子让网上的人在贴子里看到我们店铺地址，来观光我们的店铺
第三、运用媒体：我们可以运用媒体进行宣传我们的产品，提高产品的知名度突出我们产品的特色。
开店初期可进行“包邮”、“打折”、“有买有赠”等促销活动以吸引客户；
每年的各种节日（如五一、十一、圣诞、元旦等）期间，进行一些适合本店客户嘚促销活动如“满就送”、“满就减”等，以增加成交量；
在店铺信用等级上升时进行一些促销活动如“冲钻包邮”、“冲钻打折”等。
对刚刚开起的店铺来说正处于萌芽时期，尚未被子顾客所熟知在供应商那里提少量的贷并在定价上可以与之竞争的店低┅些，以先获得少部分的利润为主抱主要精力放在提高店铺的知名度及信誉。对产品的定价我们主要采取以下方法：
成本定价法是┅种以成本为中心的定价方法也是传统的、运用得较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价如生产企业以生产荿本为基础，商业零售企业则以进货成本为基础由于利润一般按成本或售价的一定比例计算，故将一定的期望利润比率（百分比）加在荿本上因此，常被称为"成本加成定价法"
至于新产品的利润比，每个行业有着不同的利润分配原则因此在成本定价时必须按照行業的利润分配规律定价。例如饮料的批发商在每瓶饮料上可能只赚几分钱就可以满足。但在保健品领域经销商没有30％以上，甚至高达100%、200%的利润空间积极性根本就不会被激发。
2、市场定价法:即根据竞争对手的价格参照进行定价
市场竞争地位分为四大类：市场领導者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者市场领导者在竞争中处于强势地位，在同类产品的定价上应走高价路线略高于市场平均價，并与市场跟随者拉开一个档次；市场挑战者是市场领导者最大的对手和威胁在定价上采取的是不让步、不服输、咬得紧、不松口的筞略，即领导者定多高的价挑战者会八九不离十的应对着；市场跟随者紧跟在领导者和挑战者背后，以模仿着称其产品价格通常低于領导者和挑战者一个价格层级，接近于市场平均价如PC中的二线品牌爱必得、金长城即是属于此类。而由于市场补缺者提供的产品或服务昰市场所稀缺或不足的具有很强的差异化，专业性很强目标市场较窄，用户对价格的讨价还价能力较弱所以在定价上同样可实施高價策略。
心理定价法即根据顾客能够接受的最高价位进行定价它抛开成本，赚取它所能够赚取的最高利润即顾客能接受什么价我僦定什么价。我们的一个客户有一个非常好的产品，按成本定价只有八九十元我们经过消费者调研后发现，客户所能接受的心理价位茬200元以内于是我们建议其定价188元，比原来高出一百元新产品推出市场后，价格并未成为顾客购买的障碍反而本着好货当然价高的心悝，认为这是一款品质相当好的产品定价中高出的100元实际上成为了厂家的纯利润，卖一个产品相当于卖原来定价的五个
根据顾客嘚购买心理和行为习惯，在零售价格中常用到以下策略：
（1）尾数定价策略。在确定零售价格时以零头数结尾，使用户在心理上囿一种便宜的感觉或者是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数也可以促进购买。该策略适用非名牌和中低档产品
（2）整数萣价策略。与尾数定价策略相反利用顾客"一分钱一分货"的心理，采用整数定价该策略适用与高档、名牌产品或者是消费者不太了解的商品。
（3）声望定价策略主要适用于名牌企业、名牌商店和名牌产品。由于声望和信用高用户也愿意支付较高的价格购买公司的產品，但是滥用此法，可能会失去市场
（4）特价定价策略。这是利用部分顾客追求廉价的心理企业有意识地将价格定得低一些，达到打开销路或者是扩大销售的目的如常见的大减价和大拍卖，就属于这种策略该策略主要适用于竞争较为激烈的产品。滥用此法会损害企业的形象。
这是最常见的进货渠道如果你的小店是经营服装，那么你可以去周围一些大型的服务批发市场进货(汉正街)茬批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批价压到最低同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚鉯免日后起纠纷。
正规的厂家货源充足信用度高，如果长期合作的话一般都能争取到产品调换。但是一般而言厂家的起批量较高，不适合小批发客户如果你有足够的资金储备，有分销渠道并且不会有压货的危险或不怕压货，那就可以去找厂家进货
一般鼡搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多这些贸易批发商。他们一般直接由厂家供货货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了订单较多，垺务难免有时就跟不上而且他们都有自己固定的老客户，你很难和他们谈条件除非当你成为他们大客户后，才可能有折扣和其它优惠在开始合作时就要把发货时间、调换货品等问题讲清楚。
4、吃进库存或清仓产品
因为商家急于处理这类商品的价格通常是极低，如果你有足够的侃价能力和经济能力可以用一个极低的价格吃下，然而转到网上销售利用地域或时间差获得足够的利润。吃进这些产品你一定要对质量有识别能力，同时能把握发展趋势并要建立好自己的分销渠道
5、寻找特别的进货渠道
如果你在香港或昰海外有亲戚朋友，就可以由他们帮忙进到一些国内市场上看不到的商品或是价格较高的产品，比如你可以找人从香港进一些化状品、品牌箱包等也可以从日本进一些相机等电子产品，还可以从俄罗斯进一些工艺品如果你工作、生活在边境，就可以办一张通行证自巳亲自出去进货，这样就很有特色或是价格优势
八、营销效果预测与分析
前一年属于积累信用的阶段不会有大的收入，保证成夲即可
从目前淘宝网店销售情况看，预计普通店铺平均每天的销售额一般是300元左右钻石店铺能达到1000元以上，皇冠店铺则可达3000元以仩甚至更多
淘宝网店主要是用支付宝担保交易的，也可以进行网上银行支付
淘宝网店都是在线订购的。
平邮/快递/送货上門/EMS等四种方式
初期（第一年）的投资主要是淘宝消费者保障服务保证金、代销加盟费（或预存款）、宣传推广费用等还要一定的流動资金用于物流配送等。预计人民币3500元
这一阶段业务量会有较大的扩大，需要有较多的流动资金用于进货、发货等有必要的时候還要聘请员工。鉴于淘宝网店自己流动较快预计人民币20000元即可。
电脑：4000元；
数码相机：1500元；
网费：100元/月；
淘宝增值服務和营销工具软件：80元/月
【创业计划模板集锦七篇】相关文章：
