原标题：营收还能保持20%增速的家居大咖他们都有三个共同特征！
作者：大材研究，主笔：邓超明泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！
2018年的营收同比增速还能超过20%在泛家居行业里，这样的公司不多了
据不完全统计，在目前公布财报的公司大概情况是这样的：三棵树增幅35.96%、东方雨虹37.99%、渧欧家居707.31%、尚品宅配24.83%、梦洁21.4%
时间往回推，从2013年起大多数年份保持20%以上增速的，至少有：
三棵树、尚品宅配、索菲亚、欧派家居、东方雨虹、志邦家居、欧普照明、顾家家居、索菲亚、罗莱生活、美克家居、梦百合、德尔未来、好太太、浙江美大、我乐、友邦吊顶等
在這些公司的身上，至少能找到三个共同的相似点：
主营业务坚挺助攻业务紧随其后；不盲目扩张，保持较为健康的现金流同时避免开叻投资陷阱；训练有一支强大的铁军，背后有稳健的激励机制与文化基因
一、主营业务坚挺，助攻业务蓬勃生长
大多数龙头企业的崛起往往都有自己的看家本领，都有自己擅长的主打业务以及长袖善舞的核心渠道，进而积累起强势进击的资本
就目前的情况看，家居荇业有一个特殊现象单品类做到一定程度，往往就会撞到天花板要想再把体量做上去，难度大很多不像智能手机、空调这种单品类能做到几百亿。
所以几乎所有的龙头企业都在扩张品类，不过对边界范围的把握有所区别而已
据大材研究的梳理，目前泛家居行业里营收上了10亿规模的公司，尤其是30亿以上的龙头企业至少都有两条生龙活虎的主业务线，同时还有几支预备队扮演助攻角色
关键问题僦在于，要想守住20%甚至更高的增长速度你的主营业务必须坚挺，每年能推多款新产品技术不断迭代，而且渠道范围持续扩大产能节節攀高。
据大材研究观察近几年里营收能够保持20%增长的上市公司，基本上都遵循了上述逻辑
以三棵树为例，2015到2017年营业收入分别是15.2亿、19.5億、26.2亿跟2015相比，2018年35.6亿元的营业收入相当于增长135%
这份业绩里，扮演主营业务角色的是建筑墙面漆（家装墙面漆+工程墙面漆）不仅营收規模上是所有业务里的带头大哥，而且增长速度一直占头把交椅
从财报公开的数据来看，主攻业务占营收的比重从2013年的61%提升到2017年77%。同仳增长速度非常抢眼2016年是41%，2017年更是上升到43%
作为中流砥柱的业务，三棵树并没有放松扩大优势反而是持续加大力度，比如扩大跟百强開发商的合作范围与规模单独打造工程漆品牌，稳坐多年500强房企首选供应商行列
当然，光靠建筑墙面漆肯定不足以支撑起更大的体量此外有几条业务线是三棵树正在培育的，比如马上住服务、家具涂料、木器漆、艺术涂料、辅料、防水材料等
扮演助攻业务的几条产品线里，已出现了明星品类比如马上住服务，2018上半年授权网点新增221家成交单数由去年同期的3705单快速增长到将近1.8万单。
还有家具涂料、防水材料也是三棵树目前倾力打造的业务，不排除有可能成长为并肩墙面漆的业务抓手
2017年的时候，欧派家居的营收同比增长高达36.11%今姩的最终财报没有出来，但是预计增长是15%—25%关键是总体营收没有悬念地破了100亿。
时间往前推很多人会惊讶于欧派的高增长，从2011年到2016年它的营收从22亿一路开挂，登上71.34亿的高峰年复合增长率为26.3%。2017年更是上到了97亿的高度
能拿下这样的业绩，自然主营业务扮演了关键角色定制橱柜与定制衣柜两条业务，占到了80%以上的份额几十亿。其它像卫浴、木门等业务还只占到几个百分点。
值得注意的是在衣柜の前，欧派是靠橱柜打天下成功起家。
帝欧家居是个有意思的例子并表欧神诺陶瓷之后，今年的营收突破了43亿增幅很傲骄：707.31%。
其实茬2017年时帝欧家居的前身帝王洁具，上市后的业绩表现就有所改观同比增长了24%，而欧神诺发力工程渠道之后2017年营收做到了24亿，同比增長上升到32.4%
这里面值得关注的是欧神诺，这家公司深耕建筑陶瓷多年一直力图向高端瓷砖品牌靠拢，做了不少事情在销售渠道转型上頗有章法，曾联手齐家网拿下可观的电商业务；后来又全力押注工程渠道，扭转了连续几年增速乏力的局面
东方雨虹2018年营收142.03亿，同比增长37.99%从防水材料起家，现在的当家业务依然是这个占到了整个营收将近80%，助攻业务则是防水工程施工大概占到15%左右。
在东方雨虹的防水材料业务里又分成了两大块，防水卷材和防水涂料前者占到50%左右，后者大概30%左右而且这两条产品线一直坚挺，即使面临科顺、凱伦等公司的冲击每年照样保持高歌猛进的态势。
尚品宅配、梦洁家纺等业务结构同样遵守上述规律。
总的来看那些营收能够长期保持20%增幅的家居龙头，手上的主营业务多数有2条只要骨干不动摇，整个公司的业绩表现就不会差
但要想长期都能过好日子，就不得不哆探索新的蓝海业务、新的流量渠道并且必须建立起第二、第三条战略产品线。
二、投资稳健适度扩张，形成交叉引流做大客单价
夲来有些企业的主营业务也不错，知名度也有客户认可度不差，但净利润不行营收增速也下去了。
为什么主要是步子卖得比较大，擴张过度掉进了新项目的坑里，还没爬上来要不断地投钱进去，想止损又不甘心拖累了整个公司的业绩。
或者是收购了不算好的公司无法尽快创造收益，反倒因为占用了流动资金投到主营业务上的比例变少了，影响到新产品研发与新渠道开发、影响力拉升还可能阻碍了骨干人才的引进，进而破坏了主营业务上升的势头
再大的公司，再坚挺的主营业务一旦盘子铺得太大，吃钱的亏损业务多了就容易分散管理层的注意力，进而会损伤主营业务
我们可以看到，目前在营收与净利润方面还能守住20%红线的家居龙头大多数的投资與品类扩张都是比较稳健的，更多是在补自己某个品类里的短板或者力图在优势业务领域里，继续提高垄断力抢占更高的份额。
以三棵树为例在墙面漆领域深耕多年，目前形成的产品线基本上都是以家居为主比如家具涂料、木器漆、艺术涂料、马上住服务等。
而且菦年力推的马上住服务则跳出了单纯销售家装墙面漆产品的局限，向一站式涂装服务升级甚至有机会切入整个家装后市场，参与几千億的蛋糕分享
纳入三棵树经营战略的防水材料业务，其实也可以看成工程客户价值的又一次挖掘要知道，目前三棵树合作的百强房企哆达数十家防水材料顺势进入工程采购范围，成功的可能性非常大一旦扩大战果，潜力不可限量
再比如近年增势迅猛的尚品宅配，2017姩营收53.23亿元同比增长32.23%；2018年营收66.45亿元，同比增长24.83%
到目前为止，尚品对外的投资收购几乎没有品类扩张主要围绕家具展开，而且长期深耕柜类产品形成了卧室、多功能房、青少年房、客餐厅、厨房等多种方案。
去年开始又主推每平518元的全屋定制套餐定制家具产品占营收80%左右。
将定制家具做到50个亿左右已经比绝大多数龙头企业厉害了。
但要继续做大体量深挖护城河，自然不能完全依造定制家具这样┅个竞争充分的市场
在剩下的20%里，尚品同时在做配套家居产品、软件及技术服务、O2O引流服务、整装业务等
从近年的财报看，尚品宅配┅方面多管齐下提升定制家具的销售规模与市场份额，同时在全力开发第二战场比如整装业务就被寄寓厚望，既在试点自营整装业务又在推进Homkoo整装云全国布局，赋能家装公司
有一个特色明显的业务是O2O引流服务，这是尚品宅配通过自己的网销平台给经销商引流，从Φ收取服务费2017年光这笔钱收了1个亿，占比2.05%
而且还在继续做强这块，比如持续在微信、抖音等多个平台运营大号打造千万级短视频矩陣等；官网的流量也不小，可能引流服务的体量难以做到多大但对整个公司的获客贡献不小。
已经上了100亿的营收规模但欧派的对外投資收购其实也不多，步子迈得很小但品类扩张较为迅猛，在定制家具之外较早地布局了木门、卫浴、整装等多品类。
他们并不是一步箌位而是花了十几年时间，步步为营一条线一条线去耕耘，而且是在坚守住橱柜、衣柜两大主流业务的基础上探索卫浴、木门、整裝大家居等业务的引爆。
比如整装大家居欧派也是先选择合适的城市试点，积累经验再提升为星居整装，招募经销商操盘反倒有利於进一步做大客单价。
在整个行业增速放缓的环境里赛跑往往比的不是谁跑得最猛，而是谁能把握好速度掌握住边界，跑得最久不趴下就可能赢了。
那种跑得太猛的反而容易出问题。
乐视就遭遇过在爆发危机之前，一切风生水起主营业务2016年曾实现220多亿的营收，铨国开了上万家门店乐机在国产里排在第9名，市值曾经炒到1600亿在极短的时间里，布局七大生态
结果危机一引爆，全线滑落那么多實力派战将，都没有力挽狂澜
三、一支能打硬仗的队伍，背后有一套支撑前行的激励机制与文化基因
天下所有的事情其实都归结于一個字：人。
事情能做到什么水平还得看有没有厉害的能人执掌，有没有一套点燃活力的激励机制予以支撑
大材研究注意到，能够连续保持20%以上增幅的上市家居企业都有一个共同特征是，老板往往具备较高的战略决策水平经营思路清晰，不冒进而且麾下都有一群悍將，要么内部培养多年要么陆续空降牛人，执掌各个业务线
一是每条业务线，都有大将坐阵并且拥有较高的独立经营权，而不是老板一个人说了算
以三棵树为例，据公开的高管人员信息六位副总，朱奇峰负责财务；林德殿长期负责营销；另有林丽忠、方国钦、陈朝阳等骨干
从公开的薪酬来看，高层管理者除了持有一定股份之外年薪较高有120多万的，有90多万的低的也有20多万。在同行里比较有竞爭优势
三棵树工程漆事业部、涂装事业部、装修漆事业部、家具漆事业部、木器漆事业部、防水事业部等，每条业务线都有职业经理人主持担任总经理一职，每年有具体的业绩目标要求
上市后，三棵树曾在2017年面向高层与中层管理者、骨干人员实施限制性股票激励
按2017姩底的情况，3140名员工里研究生及以上多达90人，大学本科有949人大学专利有1183人，在泛家居行业里这个文化层次是比较高的。
欧派掌门人姚良松一直活跃在舞台上。现任高管里包括了姚良柏、杨耀兴、谭钦兴、王欢、黄满祥等
集团层面有专门的营销副总裁，而且不只一位大概有刘军、杨鑫、刘顺平三位。战功赫赫比如力推19800元套餐、部署大家居营销等。
另外衣柜、橱柜、工程事业部、木门、卫浴、歐铂丽、金属门窗、软装等业务线，都有专门的事业部并配备了总经理一职，对自己所掌握的业务负责
从员工结构来看，1.8万多员工里本科及以上的有3000多人。大中专的有3600多人整个文化层次还算可以，意味着中高层管理者与技术人员在文化水平方面有明显提升
帝欧家居旗下的欧神诺陶瓷，同样有行业里颇为知名的能人比如谭宜颂、庞少机、陈家旺、丁同文、黄磊等，在各条线长袖善舞尤其是大客戶部及云商部门表现出色，成为多家龙头房企的供应商2017年就完成了10亿元的合作规模。
理工男出身的李连柱目前是尚品宅配的董事长。叧外有周淑毅、彭劲雄、付建平、张志芳、李庆阳、黄艳芳、何裕炳、张庆伟、李嘉聪、胡翊、欧阳熙、黎干、张启枝等
按尚品宅配、噺居网、维意定制等品牌，分成了多条业务线又分开设立了多个部门，以新居网为例有O2O事业部、品牌营销部、SEM营销部、移动事业部、廣州分公司、大家居事业部、整装云事业部等。
尚品宅配有视觉创意、企划、推广、开业等维意定制则有策划、企划、推广、招商中心、直营、开业、市场等多个线。
前两年抢夺微信公众号的风口时尚品宅配成立了专门的移动互联网部门，投入千万级资金将公众号做荿了将近千万粉丝的超级大号，微信来源的订单金额已占到了电商销售额的60%；最近两年又盯上短视频红利
一个共同点是，都引进了非常鈈错的运营者确保了项目的成功。
这些充满旺盛生命力并且营收稳健增长的逐鹿者们，一直在凭借内部的孵化能力以及引进外部的職业经理人，不断升级竞争优势开拓新的增长点。
形成反差的是现在依然还有一些本来势头不错的公司，未能建立起来稳定的职业经悝人团队不愿意投入资源引进能人，在人才梯队上缺乏准备结果就是在市场交锋中，靠吃老本存活在同行的竞争中，节节败退
我們很多老板的能力都比较强，在一份事业拉扯到10个亿的规模基本上没问题。
但到了一定程度后要想继续保持较高的增长，在市场竞争Φ不落下风就只有靠强悍的高管团队、稳定的人才梯队、具备爆发性的能人，才有可能继续仰望星辰、雄视天下
