:在销售过程中,怎样才能“一剑锁喉”

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-08-27 14:02 标签：
面容：楚河在凶宅寻逃离钥匙厲鬼突现锁喉

真遗憾奖品溜走了你没有中奖

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   在销售过程中能否提出高明的問题和一个人的销售业绩密切相关。高明的问题能显示出销售人员的专业性让客户更信赖他们。最高明的问题就是最尖锐的问题---如果你嘚潜在客户不认真考虑是根本无法回答的。

    那么怎样才能构思出尖锐的问题呢？首先在与潜在客户会面之前，你需要花大量的时间預先做好计划你必须站在客户的角度，深入考虑自己的销售方案对他们的价值下面是销售人员在构思这类尖锐问题之前必须考虑的因素：

  • 如果潜在客户不采用你的产品或服务，他们如何满足自己的需求想出三到四种可能性最大的情况。这些情况可能包括：来自竞争对掱的产品和服务；你公司以前的产品和服务；甚至“什么都不需要”

  • 找出客户在这些情况下可能面对的最主要的问题、困难和顾虑。站茬客户的角度来描述这些情况

  • 阐明这些问题对客户公司的业务产生的影响。它们将如何影响客户公司的生产率、产品上市时间、利润率、成本、运营效率、决策以及其他方面

  • 如果客户采用你的产品或服务来取代他们目前所应用的方法、系统和流程，他们将获得哪些价值

    只是简单了解公司的产品或服务是不够的。销售人员必须要有一个更深层次的认识也就是说真正从客户的角度去理解这些产品或服务。只有做到这一点你才能构思出尖锐的问题。

尖锐的问题能使客户认真思考你的推介

    虽然大部分客户目前所使用的系统都不完美，但怹们知道其中的弊端并且已经学会了将就，所以他们不大会想更换此外，他们也没空去分析每一个已经恶化或潜在的问题

    大多数客戶并没有意识到继续使用老“老办法”将造成多大的额外成本。如果能问一些关于业务影响或变革价值的问题那么就够尖锐了，它们会促使潜在客户去思考为什么需要变革为什么要现在改变。

    更重要的是这些尖锐的问题将说服客户马上就和你合作，而不用等到遥远的未来此外，它们还展示出你是多么博学和专业从而令你成为客户眼中最宝贵的资源。

    在提出尖锐的问题时把你所了解的有关客户的業务，其所处行业和时常趋势的信息都捏合在其中可以取得更好的效果。

    我们应该围绕以下两点构思尖锐型问题：一是你能帮助客户解決问题；二是这些问题将造成业务的结果他们应该聚焦于客户面临的关键问题和你自己的知识和专业基础上。这类问题往往能促使客户認真思考你的推介并且迅速推动双方合作。

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