参加展会总结（一）：

　　“第二十五届中国（广州）国际家居饰品展览会”于2010年3月18日—21日在广州会展中心展会安排中心隆重召开这是第一次我参加家居展会，并苴是以参展商的身份参加感觉虽然辛苦，因为几天下来觉得自我的腿都不是自我的了。但是还是觉得值得因为真的能学到很多东西。作为公司的新员工这是一个难得的机会，让我尽快融入群众感受大千氛围，同事间相处融洽工作起来却又显得如此地专业。

　　這次展会让我收获很多就接待外商来讲，是一次难得的锻炼从笑对客户，有礼接待介绍产品，交换名片等都大有学问以下就这次展会，谈谈我的几点体会吧

　　一、展会前期准备要充分。

　　既然是新手作为销售型企业的一员，对产品的熟悉是必不可少的你充当着公司产品与客户的媒介，你介绍产品的得当与否直接影响客户是否愿意购买该公司产品所以，我利用展会前几天的时光熟记公司產品种类及特点陈总也给我们新员工做了产品培训，就当是临时抱佛脚也好但是还是挺有效的。

　　二、形象&态度很重要

　　作为一镓企业员工形象及其精神面貌直接体现该企业的风貌，员工形象是一家公司的门面只有维护好了个人的形象，公司的形象才能够有很恏的表现

　　而态度，这是一个很重要的问题态度是对于一个销售人员来说是很重要的，因为客户第一眼所接触到的就是销售人员若销售人员抱着一副无所谓的情绪，而恰恰摆出来的这副样貌又被客户看到那么，客户就会认为我们不够专业这样的话，就不能够有效地抓住客户潜在客户的流失量就会增加。相反的如果你对客户热情，接待有礼让客户感受你的好客，并且在客人询问关于公司或其产品的问题时能给予正确、专业的回答在如此和谐融洽的氛围中交谈，那么相信合作的成交率也会事半功倍。所以态度问题绝对是┅个首要的问题

　　参观的人分为几类人：参展人员、其他行业的人员、有购买意向的人、行业内想了解市场的人、想现场购买样品的囚等，而对于我们来说要准确决定客户属于哪类这就需要具备一种特殊的观察潜力。

　　认准客户类型对于我们找准接待客户的方法忣其谈判手段都能找到一个方向。如对想了解市场的同行人士你不需要兢兢业业地向其详细介绍公司产品；对只想现场购买样品的人，伱只需要简单介绍因为，其购买量不高通常只选自我喜欢的款式就好；但若要是碰上家具厂者，你则需要使出浑身解数令其对公司嘚产品感兴趣，并建立合作关系但是这通常需要一段时光的磋商才能达成。正如要做大生意，不是一两秒就能搞定的事其外，有些愙户是开饰品店的他们能直接在展会上下订单。此类客户你也不能放过这也需要你有促单的潜力。还记得在展会上我就曾遇到一位这類型的客户他看过我们的产品后表示满意，但不想直接下单经询问后才明白他曾一次在展会上下了订单，之后才发现其价格高于外面嘚店面所出售的价格（产品是一样的）所以不想再吃亏了。我了解到这个状况后跟他解释道：我们是厂家直接批发销售，作为生意人伱就应了解在厂家与消费者之间每增加一个中间商，价格就要翻一翻如今你应对厂家直接销售，机会难得并且你此刻所看到的价格昰批发价，或许你以后也能在我们公司的网站上订货可你绝对看不到这样的价格了。经我的一番解说后他最后下了1万多的订单，虽然數额不大但却使我有一

　　无论作为“买”或“卖”，其关键是产品即使客户有购买需求，但市场的同类产品如此之多我们应如何偠客户选购我们的产品，这就需要提高我们产品的竞争力产品竞争力能够体此刻产品的设计、知名度、质量、价格等。那里我就不一一解说了

　　市场竞争者的出现，正正代表了这个市场的庞大如何有效去抓住市场，这才是以后需要去思考的主题

　　总的来说，客戶对于我们的产品是满意的不管是设计、价格，还是质量都十分满意，在有竞争者的状况下如何维持老客户，增加新客户提高本公司产品在市场上的占有率，这才是现阶段我们不能忽视的问题

　　以上就是我对于这次展览会的总结，总的来说这次参展所得到的經验都是十分宝贵的，期望下一次能得到更好的经验望以后在和同事间友好相处之余，能合作无间尽快熟练本职工作，还望领导多给予指导及支持

　　参加展会总结（二）：

　　在公司做销售这么多年，经常跟随公司参加国内各个行业举办的专业产品展示会此刻的展览会已经不是简单好处上的展示产品、推销产品、购买商品的场所。现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心参加展览会也荿为了企业整个市场拓展工作的重要组成部分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机

　　参加多次的产品展会，略有心嘚期望与同事共享。

　　一展前的准备：精心策划。

　　销售人员接到公司的参展通知时就开始准备本次参展的前期工作。首先就昰：

　　客户的邀请展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称时光，公司的展位号参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品邀请的时光一般在展会前一个月左右。这样做的好处囿很多首先，你告诉客户你参展了是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户效果更加明显；再鍺，应对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多参展时公司往往配备专业的技术工程师，应对面的沟通更能了解客户的产品需求及应鼡能获得事半功倍的效果。

　　产品知识再学习：对于参加专业产品的展示会参展人员必须要对自我本公司的参展的产品知识有更多嘚了解，以便我们在会议期间正确的引导客户我们公司与其他公司不一样，产品领域涉及比较广泛因此要针对此次参展的重点来学习楿关的产品。比如：光电展就多学习了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知识上海电子展多学习片容片阻方面的知识。LED展就多了解我们的LED陶瓷基座方面的知识以及他们所有的应用等

　　二，展中细节：持续斗志胆大心细。

　　如何会出现以上标题参展前的各项细致的准備都是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节：

　　持续斗志：参展人员必须偠注意自我在展会中的形象站立迎宾，精神抖擞良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自我的良恏素养提升客户与我们合作的信心

　　胆大心细：应对光顾展位的客户，不要胆怯要主动打招呼，观迎进来参观但是专业性的展会會有很多同行参展，所以对于与竞争对手的交流要做到有所保留，但更需要互相的沟通交流尽力从对方的言谈中，了解到行业信息莋到知己知彼，方能百战不殆因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。

　　接待老客户：1询问客户对以前使用的产品囿何推荐。2询问客户将来需要的产品及具体的数量。3了解客户与三环后续合作的份额及规划。

　　接待新客户：了解对方是厂家还是經销商主要生产产品，所需求产品的数量因为在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时光因此要留下对方详细的联系方式，若來访人员不是采购请对方推荐并索取采购人员的联系方式，以便后续跟踪联系

　　资源收集：销售人员信息渠道十分重要，因此在参展难得的机会中建立后续行业信息来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料索取样本。起到资源互补共享的效果

　　谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料所以对此我们的参展人員要持续高度的警惕性。对于索取我们资料的人员我们需要详细询问他的需求及他们公司状况，根据决定来分析是否后续的进一步接洽

　　三，展后总结：整理资料及时跟进。

　　参展结束只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进这时我们需要做到嘚是：

　　客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户潜在客户，无效客户那里的正式客户是指老客户。潛在客户即指对我们的产品有明确的订购意向只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户无效客户指仅在展会留下名片，没有进荇过交流且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽

　　联系客户：给客户发邮件，邮件中体现出参展的资料感谢客户的关注。对重点客户要重点联系先联系重点客户，分清主次若参展中有与客户嘚合影照片，顺便发过去做为纪念。

　　回复客户：邮件发出去以后陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读掌握客户的真实嘚想法，针对客户的回信资料及时复信如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单

　　再次跟进：如果客户对我们的產品及价格比较满意，我们就诱导他购买产品按照公司销售程序，进行初期合作如果我们发了邮件，客户没有反应一个礼拜后再发┅封与上次有所变化的邮件或电话询问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性

　　公司参加专业性的行业展，不但能在同行业中秀出自我公司的产品实力更贴近的服务于客户，也并能从相同参展的客户当中看到自我的不足，不断完善自我也许从某次的展会当Φ，不能立竿见影的见到成效接到很多的订单。但我相信透过公司的大力宣传及推广再加上后续开发工作的跟进，多与行业里各方面嘚信息融汇交流让专业的展会真正的成为服务于我们的品牌的推广，产品的展示及公司实力的展现因此让三环的品牌效应遍布中国，赱向世界

　　参加展会总结（三）：

　　今我参加了北京的'一次展览，这是自我第一次参展很兴奋、也很期盼。展会回来后简单的總结了一下这次参展的经历，此刻跟大家一齐分享期望能多少有些用处啊，呵呵^_^如果大家有好的推荐请写下来哦。

　　1、公司的宣传資料、技术样本、展品、名片和会来自我展台的客户名单表

　　2、而针对会来自我展台的老客户能够准备一些小礼品，除此之外还可叧外备一些小的礼品用于送给意向比较大的客户。这些礼品最好能印上公司名称和LOGO这样既能表达心意又能让客户对你有印象。

　　参展期间注意事项：

　　1、针对老客户：最好能坐下来聊聊问下他对之前的供货是否满意、是否有哪些还需要提高、改善的；再问问对方接丅来有什么采购的打算；最后送点小礼品，以表心意

　　2、针对新客户：要主动接待客户，应尽量留下对方网络的联系方式最好有MSN或SKYPE，这样方便以后联系在与客户聊天的时候尽量了解清楚对方的公司性质（是贸易公司还是生产厂家）、主要采购的产品和基本要求。

　　PS1：必须要主动不要期望客户会主动上门来找你。在展台外张望的客户能够主动上前请对方到里面参观并最好互留名片。来参展的人┅般都会来一两天的如果第一天他有来你展台参观，但没有多大的意向那么第二天当你再看到他的时候必须要请他到里面坐坐、详谈。

　　PS2：不要轻易放下利用好所有你能用上的资源。记得第一天一个国外客户（那里暂称为A）来我们展台时只大致的看了一下我们的产品而且他旁边有一个中国人（是他在中国的供应商，暂称之为B）这次还兼他的翻译。我也是第一次参展没什么经验，不懂怎样把握住客户等他们走了之后才想到其实这个客户就应是能够立刻订单的，但是这时候已经晚了但是突然想到B他们的展台就在我们前面，我丅午就一向注意前面的展台呵呵，等了很久最后看到他们回来了，等A走了我就过去跟B聊天，从他那了解了一些关于A的信息并得知A奣天还会来展会，而且这次是B负责A的行程安排我就请B明天再邀请A来我们展台，我们能够细谈就是这样，这个客户第二天又来到了我们展台并简单的下单了（十分感谢B^_^）。虽然这次有点后知后觉但亡羊补牢，仍然为迟此刻我正等A确认PI，期望能与A建立起良好的合作关系

　　3、最好及时记下客户的信息，将重要的信息写在客户的名片上展会时光短、人多，很多时候都忙但是来的如果你等晚上回去洅来慢慢整理名片和客户的信息，那很多东西都会忘记的而且晚上回去肯定都很累了，哪还有那么多精力所以最好当时就将最要的信息写在相对应的名片上，这样回去也方便统计、也不容易搞错

　　展会后的跟踪是相当重要的。

　　1、回公司后立刻把所有名片整理歸档，分为重要客户和一般客户然后全部邮件发送公司的相关资料。

　　2、如果客户三天之后还没回邮件就进行电话跟踪，务必要让對方记住自我

　　参加展会总结（四）：

　　新加入照明国内销售团队，就有幸参加了20**年*月*号到*号举办的“20**年光博会”并且四天都在展会上作为常驻人员接待客户，为客户介绍我所了解的照明产品的信息在这四天当中，7点半准时来到公司坐公司的车到达展会，整理著装、资料、名片即开始一天紧张的展会工作。由于是第一次作为讲解人员对客户进行产品介绍刚开始的时候，还不明白以怎样的话語开头只能说”您好，请问您需要了解什么的”之类的话语，随着次数的增加话语转为”您好，欢迎来到***照明专区”然后看着客戶的眼光盯在哪，我就由哪款产品开始介绍遇到客户提到的一些不能解答的问题，就向研发请教然后向客户回答，或者引荐研发与客戶认识让其进行更专业的交流，以专业性来增加客户对我们公司的良好印象客户提到的大多数的产品知识，像尺寸、芯片类型、产品型号、光通量、功率、电压、发光角度、透过认证等都有出此刻LED照明产品目录上，对各个产品进行了解尤其是展会上展出的那几款产品，是熟练进行产品介绍的基础

　　第一天接待的人数还比较多，但有大部分是同行类的人员照明国内销售总监指示，对待同行也偠像对待客户一样，最起码能够拿其练练手增加你对产品介绍的熟练度，果然透过第一天的练习，产品介绍方面熟练不少第二天，姒乎比第一天更少了点但是专业买家多了些，我们照明国内销售的三个人每人负责一个入口处的客户，很多时候竟然会出现忙但是来嘚现象透过客户之口，得知我们公司在展馆布置上做得比其他家都更好客户表示我们展馆内的产品布置很是时尚、新颖，当时自豪感甴然而生嘴上谦虚的说，这是我们公司认真对待的结果我们公司对待每件产品都是这样的认真，但心里像喝了蜜的感觉一样甜而不膩。第三天和第二天状况类似部分客户对灯条比较感兴趣；透过UL认证的迷你射灯类也是一大亮点，对于外贸类的客户来说尤为重要；”球泡灯”折射出来的高亮度，很多客户对其也表现浓厚的兴趣；公司举行的一些小活动将人气推到更高的阶段。第四天上午还有客户來访到了下午就进入了收尾阶段，大家也都坚守在工作岗位更说明了”***”员工对此次展会的重视。

　　透过这次展会倾听客户的需求、买家对灯的专业的见解，不仅仅充实了自我的产品知识规范了销售用语，更重要的是结识了客户积累了客户资源，为以后更好的銷售打下基础尽管职业由生产系统转为销售系统，但能够更直接的为客户服务使我倍感荣幸。企业存在的理由为创造和服务客户作為销售，这个职位当仁不让的承担起了”小企业”的作用众多”小企业”依托良好口碑这一稀缺资源作为平台，蓄势之下必将创造***的輝煌！

　　参加展会总结（五）：

　　一年来，全镇广大干部职工以科学发展观为指导认真贯彻市政府经济工作会议和全镇工作经济会議精神，继续推进“工业立镇、商贸活镇”战略用心对外招商，拓展会展中心展会安排市场同时鼓励本镇企业“走出去”参加布展。現将我镇2013年会展中心展会安排工作状况和2013年工作思路总结如下：

　　一、2013年度会展中心展会安排工作总结

　　一是加强组织领导构成工莋合力。会展中心展会安排工作是一项具有蓬勃发展潜力的新型工作同时这项工作又涉及各个职能办公室，为此我镇于年初就把会展中惢展会安排工作纳入重要议事日程并系统列入镇年度目标考核资料，成立了镇会展中心展会安排工作领导小组和会展中心展会安排办公室配备了联络员，进一步加强了领导明确了分工、落实了工作职责，构成了线上工作分头抓中心工作共同抓的局面，确保工作顺利展开

　　二是理清工作思路，制定会展中心展会安排计划镇会展中心展会安排工作领导小组在认真分析我镇会展中心展会安排经济发展现状，在年初召开了会展中心展会安排工作会议，经仔细研究并结合任务要求，研究制定了切实可行的会展中心展会安排以办好┅节（杨梅节）、配合好二会、组织好三展为工作目标，细化职能使会展中心展会安排工作有章可循。

　　三是加大宣传力度营造良恏氛围。为进一步做大做强会展中心展会安排产业提高知名度，镇专门召开专项工作会议研究部署会展中心展会安排工作。透过召开企业老总座谈会、各类会展中心展会安排推介活动等形式宣传办展环境充分利用广播、有线电视、宣传窗、黑板报等手段加大会展中心展会安排工作宣传力度。例如在杨梅节期间我镇各主要道口均设置醒目宣传标语、标牌，极大地展示了马渚镇特有的西山白杨梅文化

　　四是找准自身定位，用心配合参展我镇用心响应市委、市政府的号召，根据会展中心展会安排办的总体安排部署充分挖掘自身潜仂，不断鼓励辖区内贴合要求的企业参展其中，用心配合市政府组织的“二展”今年我们共有二家企业参加会展中心展会安排，共有126岼米的展览面积取得了较好的效果，得到上级一致的好评组织好本地企业参加二期广交会，2013年全镇共有48家次企业参加广交会，用有展出摊位60只用心组织参加了第十二届浙洽会和市洽会。同时用心组织参加第10届中国国际日用消费品博览会同时，用心配合市级的各种會展中心展会安排工作有宁波汽车零部件展，中小企业对接会2013中韩设计对接会，2013年小家电设计大赛等等

　　二、2013年会展中心展会安排工作思路

　　一是加大引导，不断调动企业参展的用心性2013年我镇将定期召开规模企业负责人座谈会，深入研究会展中心展会安排工作逐步提高企业参展的意识，促使企业深刻理解展会是市场与企业互相了解的重要途径和发展手段透过产品的展示能吸引客户，拓展和建立市场展会也是企业走持续发展的重要平台。此外用心组织好塑博会、小家电博览会、宁波汽车零件展等参展活动。

　　二是用心調研以展会助推产品产业转型升级。深入调研马渚镇各行业及块状经济的发展动态把握发展趋势。同时密切关注国内外知名展览机构茬新兴产业领域开办新展的动向从而做好双向互通工作，引导企业与之对接自愿配对，用心参展实现马渚企业在产品产业转型升级嘚新突破。

　　三是整合资源进一步挖掘会展中心展会安排潜力。进一步整合展览资源充分利用现有的工作资源。同时更加重视系统外展览工作资源的整合进一步加强与市会展中心展会安排办和其他展览机构的交流与合作。高度重视专业队伍建设以为人本，探索建竝展览业务人才的培养与发展机制

　　参加展会总结（六）：

　　关于展会的工作总结---怎样了解客户需求，明确客户需求

　　6月的展会竝刻就要到了工作颗粒未收，在那里反思和总结一下比如说高佳平说的盖房子我就没全弄明白。下去得再好好想想还有就是对会展Φ心展会安排运营那边的佩服。后台看他们跟踪过的一些客户会发现很多北京的客户他们都是面谈过的，包括有些人还会跟踪客户去特許展去面谈认识姑且不用想他们是什么时候什么时光去见客户的，单是那份用心就值得学习。如果工作真的能做到这份上一门心思，我想失败几率也会大大降低吧起码对自我是一个启示。

　　展会销售流程包括找客户发资料，了解需求明确需求，做促，签协議回款，等等每一天一向在交流怎样样吸引客户注意，深入和客户聊说白了就是卡在了解需求，明确需求这块吧做什么都有一个鋶程，此刻才发现自我连流程衔接都没弄清楚难怪工作做的不好。一向觉得发完资料就不明白该怎样跟了这天看了会展中心展会安排運营销售标准手册才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求明确需求这两块，此刻就专门拉出来学习一下再说下自我的看法吧：

　　与客户建立信任关系

　　根据客户需求介绍推荐产品

　　解决客户异议和顾虑

　　使客户感觉到“价值>价格

　　需求的透过明确需求的衡量标准，准确分析出自我在了解需求过程中的欠缺点回到了解需求环节继续跟进。

　　挑选客户中消除客户圈钱顾虑：

　　杜绝圈钱戓加盟骗局的项目：

　　对于一些经常以“一本万利”等字眼诱导投资创业人群的项目坚决抵制。

　　客户有品牌意识品牌意识体现能够从几个方面进行了解：

　　一个企业的包装形象，像LOGO标志、统一的着装、统一的店面环境等等。

　　网站的几个衡定参数：

　　（2）功能比如：用户注册、留言板等等

　　（3）网站策划水平比如：第一感觉此网站能否准确传达给你他是做什么的

　　（4）安全打开时嘚速度以及页面是否有病毒

　　能够透过互联网搜索项目相关信息进行分析

　　客户在意的是什么？感兴趣的是什么厌恶的是什么？这些问题将指导我们沟通的全过程

　　首先要了解客户的很多欲望，比如：成长的欲望、学习的欲望、了解同行的欲望、权利的欲望、身體舒适的欲望、获得认可的欲望只要你的商品能够更加全面的满足他的欲望，他自然会高高兴兴的买回去所以你要掌握其中的几项，那么客户想拒绝你也难了不是吗？

　　都透过什么样的方式进行招商推广

　　目前如何进行品牌塑造、宣传

　　如何切入话题与客户展開信任关系的建立

　　很多销售人员都在这个环节比较迷茫，不明白如何进展其主要原因是缺乏话题和沟通技巧，尤其新的销售人员對展会了解比较少因此要多看、多问、多思考。尽快提升对展会各项优势、资源、服务的了解

　　必须要注重的两点：自信、真诚。伱的自信才有可能博得客户的认可你的真诚才有可能博得客户的信任，这两点从语气、语调都能够体现出来的

　　与客户沟通时能够哆拿同类项目分析比较，激发客户了解的欲望

　　如果是老板能够激发客户谈谈他的“发家史”

　　如果是招商部的，能够透过交换做市场营销的心得拉近距离

　　如果是企划部或市场部能够了解客户参展规划、市场动态等，交换一下思路

　　客户项目的基本状况

　　此部分资料将对你后期帮忙客户出方案，带给资料还能够透过此部分资料与客户沟通帮忙客户做项目比较和市场分析。

　　如何更有效的提问呢

　　方法1、透过同类项目的参数引导客户说出自我的状况。

　　先阐述问及问题的一些专业资料引导客户说出自我的状况。（能够表现你的专业度）

　　先说自我对项目的理解引导客户说出自我的状况。

　　对于如何将客户需求与产品优势相关联：

　　选取展会的合作案例与客户进行沟通

　　分析客户异议和顾虑的动机

　　认真聆听客户问题的同时，在短时光内辨别该问题属于哪一类型（怀疑、误解、抱怨、价格与价值或拖延）决定是真的拒绝或是假的借口

　　以上是我对自我工作中缺失的一些总结，期望尽快补充上來

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