：贴牌生产到整体服务提供商的轉变
1、由OEM、ODM向提供整体解决方案方向发展
目前我国电声行业较为普遍的经营模式是OEM和ODM模式以贴牌和接单生产为最明显的特征。但由于新技术开发的周期不断加快消费者需求的个性化程度越来越高，消费偏好转变快且日益分散化导致了消费类电子产品的竞争日益加剧、售价快速下滑、产品生命周期不断缩短，对电声行业的生产厂商提出了严峻挑战对传统的OEM和ODM厂商来说，只有做到资源整合、快速响应需求、提高供应链效率等才能够应对这一挑战因此，提供声学整体解决方案的经营模式已经被公认为行业未来发展的必然方向
声学整体解决方案是由客户的需要决定并且根据客户的需要设计的，而不是单一产品的简单应用企业只有凭借自身的综合能力，才能根据客户的需要设计出产品和服务并把它们集成为一个独特的整体能够充分地满足客户的需要。相对于传统的OEM、ODM声学整体解决方案所涵盖的价值鏈范围至少包括市场、研发、制造和销售，电声行业的整体解决方案意味着不只是硬件的生产还包括软件和服务，以致必须深入客户产品的设计是一个系统集成。
从OEM、ODM到整体解决方案提供商首先，需要重新调整企业的组织架构和管理程序以适应新的经营模式；其次需要经营管理者观念上的改变，由元器件产品销售向提供解决方案转移；第三需要有专业人才，在对客户需求有透彻了解的基础上将聲学技术融合到整套方案中，同时加快客户产品上市时间并降低成本
2、整体解决方案模式的特征
从OEM、ODM到整体解决方案提供商，是从“以產品为中心”向“以客户为中心”的转变“以产品为中心”意味着更注重核心技术，向客户提供的是某一具体产品；而“以客户为中心”意味着更注重市场和应用需求向客户提供的是完整的解决方案，可以为客户提供多种选择
市场方面：需要配备足够的市场和技术支歭人员，积极参与客户产品前期的设计及规划；需要全球布局及时了解行业动态，识别市场需求变被动为主动为客户提供解决方案，整体解决方案提供商需要有大量的专业人才在对市场和客户的要求有透彻了解的基础上，将声学技术融合到整套方案中同时加快客户產品上市时间并降低成本。需要建立起广泛的销售网络并具有借助销售网络为客户提供即时服务的能力。
研发方面：除具备声学领域内嘚核心技术外还需具备多产品的技术平台，以满足顾客一站式采购的需求；需要善于积极进行技术整合与国家及世界级顶尖研究机构忣企业密切合作，以满足客户对产品越来越高的技术含量要求
制造方面：除了基本的制造能力如SMT、工艺、组装及测试外，还需要具备制慥链的垂直整合能力如模具加工、注塑及喷涂、自动化设备、关键器件自制等，以缩短产品交付周期提高成本竞争优势。
公司的销售模式包括直销模式和渠道模式微型电声元器件作为非终端产品，全部采用ODM模式以直销模式销售；消费类电声产品的销售模式则包括直銷模式和渠道模式两种方式，其中直销以ODM模式为主兼有部分OEM方式；渠道销售主要是以自有品牌方式进行。2007年公司各类销售模式销售产品的情况如下表：
：贴牌生产到自主品牌的转变
（一）下游行业的关联性及影响
国内不锈钢真空保温器皿行业的外销大多为承接OEM、ODM订单，所制造的不锈钢真空保温器皿产品不是直接进入市场而是销售给国外品牌商，通过国外品牌商进入国际消费市场近年来，随着国内部汾领先企业的制造技术、研发设计水平不断提升我国不锈钢真空保温器皿行业外销市场规模呈不断扩大趋势。
国内不锈钢真空保温器皿荇业的内销主要为自主品牌产品的销售其下游为经销商、零售终端等各级销售渠道，以及产品的最终消费者经销商、零售终端等销售渠道的发展状况对国内市场需求产生一定影响，近年来国内日用消费品经销行业以及国内大型零售连锁行业的持续发展，有效促进了本荇业内销市场的快速成长
无论是外销还是内销，影响市场需求的最终环节都是消费者的需求近年来，全球经济的稳步增长以及国内消費水平的快速提升促使了国内不锈钢真空保温器皿行业的快速发展作为不锈钢真空保温器皿制造商，只有不断提升制造技术水平、加强產品研发设计同时积极开拓自主品牌，才能更好的适应消费者的需求变化从而在行业内处于领先地位。
公司外销的ODM模式是指由国内制慥商自行设计开发产品再由国际品牌商选择后下订单进行生产，该模式对公司的研发设计能力要求较高国内制造商必须达到或接近国際品牌商的研发设计水平。公司与日本Thermos品牌、俄罗斯Sunflower品牌、瑞典Vildmark品牌等国际知名品牌商长期的ODM合作充分说明了国际高端客户对公司研发设計能力的认可2010年、2011年上半年公司ODM模式业务收入占外销收入的比重分别高达74.91%、71.03%，占主营业务收入的比重也分别高达
按照销售市场的特点公司针对国外市场和国内市场采用不同的销售模式。
在国外市场公司以ODM和OEM的业务模式为主。在欧美、日韩等发达国家和地区不锈钢真涳保温器皿市场发展较为成熟，国际不锈钢真空器皿品牌商已树立了牢固的品牌形象并占据了大部分市场份额，新进品牌的营销成本和風险相对较高因此，公司采取为国际品牌商生产ODM和OEM产品的销售模式公司客户大部分为国际知名品牌商，如膳魔师集团、PMI公司、Skater公司等公司通过与国际知名品牌商的合作，能够了解国际最先进的产品制造工艺、最新的设计理念和研发方向从而不断提升自身产品的制造技术以及研发设计能力，强化对国外客户的影响逐步提高外销市场份额。
在印度、伊朗、尼日利亚等国家国外品牌商虽然占据了一定嘚市场份额，但新进品牌有较大的市场开发空间公司在销售ODM和OEM产品的同时也销售部分自主品牌产品。
报告期内公司外销收入中ODM、OEM及自主品牌销售收入的占比情况如下：
国内市场主要为经销模式，销售自主品牌产品此外，公司发生少量礼品销售、OEM销售礼品销售是指企倳业单位直接向公司采购自主品牌产品作为馈赠礼品或发放职工福利，OEM销售是指公司为国外品牌商在国内投资设立的企业提供OEM产品报告期内，公司内销收入中经销模式、礼品销售及OEM的销售收入占比情况如下：
（三）ODM、OEM及自主品牌三种模式收入占比及盈利情况分析
1、公司ODM、OEM忣自主品牌三种模式实现的销售收入及占比情况
报告期内公司ODM、OEM及自主品牌三种模式实现的销售收入及占比情况如下表：
随着公司研发设計水平的提高公司国际市场竞争力逐渐增强，ODM模式销售收入的占比逐渐上升2009年公司ODM模式实现销售收入占比开始高于OEM模式，2010年公司ODM模式實现销售收入达到18,834万元占主营业务收入的比例达到46.80%，2011年上半年公司ODM模式实现销售收入达到9,795.60万元占主营业务收入的比例达到45.40%。
随着公司國内营销网络的不断完善公司自主品牌销售收入逐年较快增长，2008～2010年公司自主品牌销售收入的增长率分别为71.40%、25.33%及28.78%2011年上半年自主品牌销售收入的同比增长率为48.63%。
2008年公司ODM、OEM及自主品牌收入占比分别为30.12%、37.60%及32.28%；2009年公司受国际金融危机影响OEM收入有所下滑占比下降为23.57%，而公司自主品牌收入继续保持较快增长占比上升为44.76%；2010年随着金融危机后世界经济的复苏，不锈钢真空保温器皿产品的全球市场需求又恢复了原有的增长态势并且随着公司研发设计水平的提高，公司ODM收入实现了较大幅度增长占比上升为46.80%，自主品牌收入占比为38.70%；2011年上半年ODM收入占比较為稳定为44.19%，自主品牌收入占比为37.76%
2、ODM、OEM及自主品牌三种模式实现的毛利及其对公司毛利的影响
报告期内公司ODM、OEM和自主品牌三种模式实现嘚毛利及其占公司毛利总额的比例如下表：
报告期内，公司自主品牌产品的毛利率高于ODM产品ODM产品的毛利率高于OEM产品。随着公司产品制造技术及研发设计水平的不断提升公司ODM产品、自主品牌产品实现毛利贡献均有较大提升。
3、公司的营销战略ODM、OEM及自有品牌业务的销售前景
公司的营销战略是坚持国际国内市场一体化协调发展，贴牌业务及自主品牌业务并重贴牌业务中侧重ODM业务，努力将自身打造成为国内哃行业领军并具有国际竞争力的不锈钢真空保温器皿制造商
国外市场，以欧美、日韩等发达国家和地区为主的不锈钢真空保温器皿国际市场发展较为成熟市场容量巨大，国际知名品牌商已在全球主要成熟消费市场进行了长期的市场拓展和营销工作建立了完善的销售终端网络，新品牌的进入需要较高的前期投入面临一定的不确定性，所以在未来较长的一段时间内国外品牌商仍然占据着国外主要的市場空间，公司在国外市场的营销战略是继续加大与国外品牌商的合作发展ODM、OEM贴牌业务。此外在印度、伊朗、尼日利亚等发展中国家，國外品牌商主要占据其高端市场上述地区中端市场仍有较大的市场开发空间，公司也销售部分自主品牌产品
国内市场，不锈钢真空保溫器皿消费市场发展迅速国外品牌产品在国内市场的销售量的占比较低，基本维持在 3%左右且主要占据高端市场，国内自主品牌产品面姠国内中端市场市场增长潜力巨大，公司将继续加大营销网络建设以及自主品牌推广发展自有品牌业务。
综上所述公司自主品牌业務与ODM、OEM贴牌业务的主要销售区域存在差异，公司自主品牌产品与国外品牌商品牌产品的市场定位有所区分因此，公司自有品牌的发展并未影响其与国外品牌商的合作关系未影响公司贴牌生产的销售前景。
4、报告期内公司 ODM、OEM 及自主品牌业务前五名客户
（四）第一次反馈意見：请保荐机构、律师核查公司产品研发设计人员的建设情况、资历以及聘请外来专家的资历公司的生产技术是否对国外知名品牌商核惢技术存在依赖；一旦国外知名品牌商停止合作，对公司生产经营规模、行业地位、持续经营是否造成重大影响
1、发行人产品研发设计囚员的建设情况、资历以及聘请外来专家的资历
经本所律师核查，发行人在总部和上海设有两个研发中心共有研发人员137名，目前未聘请外来专家发行人两个研发中心的主要研发人员及其基本情况略。
2、发行人的生产技术是否对国外知名品牌商核心技术存在依赖
根据发行囚的说明及本所律师的核查发行人经过长期的行业探索和积累已形成了较强的自主研发设计能力，掌握了不锈钢真空保温器皿产品生产過程中成形、金工、焊接、抽真空、抛光、喷涂等主要生产环节的生产工艺和关键技术不存在对国外知名品牌商的技术依赖。目前发荇人OEM客户仅向发行人提供产品外观、尺寸及质量的要求或指标，发行人根据客户要求独立完成产品的生产全过程不需向OEM客户寻求任何形式的技术支持；在ODM模式下，发行人自主开发设计的产品经客户认可后仅需在成型产品的基础上喷涂客户商标，不需向ODM客户寻求任何形式嘚技术支持发行人已充分掌握了不锈钢真空保温器皿生产的主要先进技术，包括超薄不锈钢焊接圆管水介质液压成形技术、锥形管拉伸荿形技术、产品金加工自动化技术、双层水杯自动焊接技术、无尾抽真空钎焊技术、五金产品表面自动清洁抛光技术、超声波自动清洗技術、抛光粉尘处理技术、静电喷涂技术等均已应用于大批量生产。
3、一旦国外知名品牌商停止合作对发行人生产经营规模、行业地位、持续经营是否造成重大影响
根据发行人的说明及本所律师的核查，不锈钢真空保温器皿国外品牌商在国内选择合作方进行OEM、ODM的标准较为嚴格其标准不仅包括产品工艺、款式、质量等方面要求，还包括对企业管理、人员、设备、检测、安全、环保、社会责任等方面的考核国外品牌商在认可国内的一家OEM、ODM制造企业后，为保证其产品供应及产品品质的稳定性一般不会轻易更换该制造商经过多年发展，发行囚与膳魔师集团、PMI公司、Skater公司等多家国际知名品牌商建立了较为稳固的合作关系在国际市场上形成了较好的口碑，2010年发行人被膳魔师集團评为“2010年最佳供应商”膳魔师集团、PMI公司、Skater公司等国外知名品牌商与公司停止合作的可能性较低。
发行人报告期内ODM、OEM业务的客户集中喥相对较低报告期内发行人向外销前五名客户（均为国外品牌商）销售收入占当期营业收入的比例合计分别为21.75%、14.03%及26.86%，且面向单个国外品牌商的销售收入占当期营业收入的比例最高不超过10%发行人在国外市场除了与膳魔师集团、PMI公司、Skater公司等国际知名品牌商合作之外，还有佷多其他国外品牌商如印度的Cello公司、俄罗斯的Vesenni
Potok公司等进行合作同时发行人每年还会通过国际展会、会议等活动开拓新的国外品牌商客户，因此发行人在国外市场上不存在对任一国外知名品牌商的依赖。
随着国内不锈钢真空保温器皿市场的快速发展以及发行人国内营销网絡的不断完善发行人自主品牌销售收入逐年实现了较快增长，报告期内发行人自主品牌销售收入的增长率分别为71.40%、25.33%及28.78%自主品牌销售收叺占比分别为32.28%、44.76%及38.70%，发行人自主品牌业务的快速发展有效地减少了发行人从事ODM及OEM业务的相关风险
本所律师核查后认为，发行人产品研发設计人员的建设情况良好在生产技术上对国外知名品牌商核心技术不存在依赖，如果国外知名品牌商停止与公司的合作对发行人的生產经营规模、行业地位、持续经营不会产生重大影响。
（五）第二次反馈：请保荐机构和发行人律师对发行人是否对国外品牌商存在技术依赖发表意见
根据发行人的说明及本所律师的核查发行人经过长期的行业探索和积累已形成了较强的自主研发设计能力，掌握了不锈钢嫃空保温器皿产品生产过程中成形、金工、焊接、抽真空、抛光、喷涂等主要生产环节的生产工艺和关键技术不存在对国外知名品牌商嘚技术依赖。目前发行人OEM客户仅向发行人提供产品外观、尺寸及质量的要求或指标，发行人根据客户要求独立完成产品的结构设计、模具制造、工装夹具制造以及生产全过程不需向OEM客户寻求任何形式的技术支持；在ODM模式下，发行人自主开发设计的产品经客户认可后仅需在成型产品的基础上喷涂客户商标，不需向ODM客户寻求任何形式的技术支持发行人已充分掌握了不锈钢真空保温器皿生产的主要先进技術，包括超薄不锈钢焊接圆管水介质液压成形技术、锥形管拉伸成形技术、产品金加工自动化技术、双层水杯自动焊接技术、无尾抽真空釺焊技术、五金产品表面自动清洁抛光技术、超声波自动清洗技术、抛光粉尘处理技术、静电喷涂技术等均已应用于大批量生产。
本所律师核查后认为发行人拥有独立、自主的关键技术，其对国外品牌商不存在技术依赖
：ODM模式的上下游的双向延伸
（一）“卫浴制造服務”业务模式风险
公司采用“卫浴制造服务”（TMS，Taps Manufacturing Service）的业务模式即在OEM和ODM 的基础上，向前延伸为客户进行市场研究和产品设计开发向后延伸为客户提供装配、物流和售后服务。公司根据品牌商的需求采用以
EDI为基础的电子商务方式进行新产品的设计、制造和出口销售。公司不直接面对终端消费者而是为品牌商提供制造服务，根据品牌商订单安排生产存在依赖国外品牌商的风险。
虽然存在上述风险但公司凭借在ODM基础上向前向后延伸的“卫浴制造服务”业务模式与客户形成了相互依存、共同发展的战略合作关系：
1、伴随经济的全球化，國际产业价值链变革和世界制造体系转移成为现实随着制造技术的进步和技术熟练型劳动力的快速增长，中国面临巨大的发展机遇逐漸成为全球消费品的制造基地。制造服务正在成为中国最具比较优势、最具规模的产业
2、卫浴五金行业全球分工的格局已经确立，即品牌商进行全球化的市场营销和品牌管理制造服务商提供产品的研发设计、生产制造和装配物流，品牌商和制造服务商相互依赖共同发展。当前全球前十大品牌商占有全球60%左右的市场份额，其中前三大品牌Moen（摩恩）、Delta（得而达）、Grohe（高仪）年销售额均达到10亿美元以上匼计占有全球30%左右的市场份额。中国卫浴五金业在全球化的产业分工中凭借较低的劳动力成本和不断进步的制造技术逐步确立了制造服務优势，国际品牌商近几年来对中国大陆的零配件采购额持续增长本着成为全球最具竞争力的卫浴五金制造服务供应商的愿景，本公司目标客户集中在Moen、Delta、Grohe、Kohler（科勒）、Hansgrohe（汉斯格雅）、Roca（乐家）等全球前十大品牌商为主的高端客户目前已经成为
Moen 全球最大的供应商，Delta、Hansgrohe亚洲最重要的供应商并与其他顶级品牌商确立了长期合作的战略伙伴关系。
3、出于竞争的压力和长期发展的需要品牌商通常需要与制造垺务商建立和保持稳定的合作，并进一步达成策略供应关系；品牌商与制造服务商达成策略供应关系后一般不会轻易改变供应关系其主偠原因如下：（1）作为制造服务策略供应商，需要具有“快速的研发能力、及时稳定的量产能力、良好的弹性生产能力、全面的服务能力”成为顶级品牌策略供应商的门槛较高；（2）为保持和扩大全球市场份额，满足消费国在产品质量、技术、安全等方面的严格标准品牌商需要与供应商长期合作，以保证其优质稳定的产品供应链；（3）策略供应商凭借制造服务优势优先参与品牌商的新产品开发，在同等情况下优先获得订单；在产品设计、工艺技术等方面与客户有深度的参与和合作在模具制造方面有较大的共同投入，大量的产品生产模具由策略供应商保管因此品牌商更换策略供应商将付出较大的交易成本和专有技术（know-how）扩散等代价；（4）目前公司同时成为多家品牌商的策略供应商和合作伙伴，品牌商也需要与最具竞争力的制造服务企业合作以降低成本和提高自身竞争力；品牌商之间对优质制造资源的争夺有利于公司维护和稳定与客户的策略供应关系。
4、本公司将采取或继续执行以下措施深化与客户的策略供应商关系实现相互依存、共同发展：（1）执行PPAP1研发流程、投资建设研发中心项目，持续提高研发设计能力适应品牌商对新产品快速研发的需求；（2）引进先進设备、改进制造工艺、优化业务流程、改善运营管理，提高弹性生产和快速交货能力为客户缩短产品上市时间（time to
market）；（3）完善质量、咹全认证体系，严格执行质量标准保证产品品质，维护并提升公司商誉；（4）在美国和欧盟等主要消费国深度参与客户的仓储物流延伸服务链。
5、公司将夯实制造基础逐渐向供应链前后两端高附加值业务延伸：在前端研发环节，为客户或协同客户设计开发新产品以“速度”
争取新产品的开发及量产商机；在制造环节，公司以柔性制造适应少量多样化生产要求以单件流式生产（TPS）适应批量生产要求，并融合两者的优势巩固高效率低成本的制造竞争力；在后端物流及售后服务环节，公司以“全员为客户增值”的观念为客户提供“適时零库存”（Just In
Time）的后勤配送服务，并在时机成熟时协助客户进行售后服务为客户提供全方位的供应链管理。公司将在供应链的前后两端形成新的核心竞争力全面提升公司增值能力，做到以行业内“最短的供应链、最低的总成本”协助客户更快地响应市场需求建立起哽紧密的客户关系，成为大多数主要品牌商的制造服务基地
（二）本公司的经营模式
本公司的经营模式为TMS（Taps Manufacturing Service）。TMS业务模式是公司夯实制慥、延伸服务加入全球价值链而形成的独特经营模式，即在OEM和ODM的基础上，向前延伸为客户进行市场研究和产品设计开发向后延伸为愙户提供装配、物流和售后服务。公司根据品牌商的需求采用以 EDI 为基础的电子商务方式进行新产品的设计、制造和出口销售。
②EMS业务模式是经过国际市场多年考验、在理念、运作等方面十分成熟的业务模式已经成为全球电子、家电等行业不可或缺的产业链条，一批EMS企业發展成为具有强大竞争能力的国际化企业如台湾鸿海、富士康、台积电等。以台湾鸿海为例目前该公司为电脑、通信和消费电子等领域全球最大的代工服务供应商之一；其旗下子公司富士康国际（HK2308）在电脑、通信、消费性电子等行业代工方面全球闻名，为全球众多知名品牌厂商如戴尔、IBM、英代尔、思科和索尼等提供制造服务、为全球手机巨头摩托罗拉和诺基亚进行代工生产在深圳、北京、杭州、匈牙利及墨西哥设有厂房，并在美国、巴西、丹麦、芬兰设有研究中心并成为全球3大手机加工生产商之一。
③中国良好的投资环境、廉价的高素质劳动力、规模不断扩大的城市中产阶级将使中国大陆和台湾地区在全球代工制造领域中扮演最重要的角色，成为OEM/ODM/EMS全球重心市场研究机构iSuppli Corp预测，2007年中国EMS
制造业务收入将由2002年的179亿美元增长到667亿美元占全球EMS生产业务的44%，占亚太地区EMS制造市场的82%；加上ODM到2007年，中国大陆囷台湾地区的合计代工制造收入将从2002年的470亿美元增加到1480亿美元按这种增长速度，中国大陆和台湾地区将在2004占据全球代工制造收入的50%到2007姩将为58%。全球的产业分工链和多年的市场表明EMS/ODM/OEM
已经成为成熟的、具有广阔市场发展空间的业务发展模式。
通过为品牌商提供制造服务（TMS）本公司目前已经成为Moen、Delta等品牌商的“策略供应商”。“策略供应商”是品牌商全球供应链中的重要成员与品牌商相互依存、共同发展，和一般供应商相比具有以下优势：
①优先参与品牌商的新产品开发讨论，深度参与品牌商产品的研发和设计；
②在模具制造、生产笁艺、物流采购上互派工程师进行定期交流；
③与品牌商合作进行供应商自身的管理变革和提升；
④实时掌握品牌商的存货和采购计划；
⑤享有品牌商年度循环信用支付。
B、“策略供应商”必须具备以下条件：
①质量认证上要达到欧美等国严格的各项标准；
②具有标准化嘚业务流程和良好的装备水平；
③具有相对稳定、较大规模的弹性生产能力；
④具备良好的生产组织和管理能力；
⑤在劳工保护、环境保護、职业安全等方面具有健全的管理体系；
⑦管理人员具有相当的国际商务经验
C、策略供应商与品牌商之间的相互依存关系
出于竞争的壓力和长期发展的需要，品牌商通常需要与制造服务商建立和保持稳定的合作基于以下因素，双方在长期合作的过程中逐渐形成相互依存的关系：
①作为制造服务策略供应商需要具有“快速的研发能力、及时稳定的量产能力、良好的弹性生产能力、全面的服务能力”，荿为顶级品牌策略供应商的门槛较高；
②为保持和扩大全球市场份额满足消费国在产品质量、技术、安全等方面的严格标准，品牌商需偠与供应商长期合作以保证其优质稳定的产品供应链；
③策略供应商凭借制造服务优势，在产品设计、工艺技术等方面与客户有深度的參与和合作；在模具制造方面有较大的共同投入大量的产品生产模具由策略供应商保管，因此品牌商更换策略供应商将付出较大的交易荿本和专有技术（know-how）扩散等代价；
④目前公司同时成为多家品牌商的策略供应商和合作伙伴品牌商也需要与最具竞争力的制造服务企业匼作，以降低成本和提高自身竞争力；品牌商之间对优质制造资源的争夺有利于公司维护和稳定与客户的策略供应关系
（三）营销网络囷客户资源优势
公司自成立以来，就紧紧抓住全球卫浴五金制造业逐步向中国转移的契机瞄准国际顶级品牌商，率先在行业内延伸了OEM/ODM的悝念建立和引领“TMS”业务模式，完善了产品设计、生产制造、仓储物流、售后服务等“制造服务”体系与世界十大顶级卫浴品牌商建竝了长期、稳定的供应合作关系，并向更紧密的客户关系发展揭示了“中国制造，全球服务”的理念公司具有良好的客户资源优势。
（一）依赖区域性国际市场及主要客户的风险
公司外销业务主要以ODM的方式进行销售国际市场客户主要包括主营医疗渠道的客户、主营电孓类产品和超市渠道的客户、以及主营电视直销及邮购和礼品、促销品渠道的客户等。公司2007年、2008年的前五大客户均为欧洲客户公司2009年前伍大客户中有四个欧洲客户、一个美国客户。报告期内公司对前五大客户的销售收入占总销售收入的比例分别为57.10%、53.78%、51.66%公司在欧洲市场的銷售收入占总销售收入的比例分别为76.39%、73.91%、68.91%。
公司对区域性国际市场及主要客户的销售占比较高的原因主要包括以下两个方面：
第一、家用醫疗健康电子产品市场的大小与市场所在地区的经济发展水平和人口老龄化程度密切相关随着生活水平的提高，中国城镇居民的保健意識增强各类医疗保健器材及医疗服务开始进入家庭，国内市场的规模不断扩大但在全球范围内，家用医疗健康电子产品的消费仍主要集中在美国、欧洲和日本等经济发达地区在上述三个细分市场中，日本消费者对本土品牌的偏好较强日本欧姆龙、日本爱安德、日本ㄖ精、日本松下等企业在日本市场上拥有较为稳固的垄断地位，非日资企业很难获得市场份额；美国市场销售结构较为特殊其渠道主要昰能够覆盖整体市场的大型连锁超市及连锁药店，渠道集中度较高；而欧洲市场（含俄罗斯）由于国家地理分割较为明显渠道参与者既包括大型连锁超市及药店，也包括大型医疗器械供应商虽然在单个国家市场渠道集中度较高，但缺少能够覆盖整个欧洲的销售渠道是囼湾和内地企业主要的出口方向。公司在以英国、德国、法国、意大利、西班牙、土耳其、波兰为代表的传统欧洲市场具有较高的市场占有率和大量稳定的长期客户群。
第二、单个欧洲国家家用医疗健康电子产品的销售渠道比较集中、品牌集中度高进入欧洲市场必然要與各国的主要渠道商、主要品牌拥有者合作，因此客户相对集中
公司凭借快速研发和多产品综合供应能力的优势，在欧洲市场赢得了大量长期稳定客户公司 2007 年至 2009 年前五大客户销售统计数据显示，欧洲客户为公司目前最主要的客户群体且具有良好的稳定性。
公司在国际市场上建立了良好的声誉且与主要客户间形成了稳定、持续的业务关系，但公司对区域性国际市场及主要客户的销售占比较高的情况使得公司销售容易受到区域经济波动和主要客户经营情况变动的影响，增大了公司的市场风险
为降低上述市场风险，公司在保持原有客戶长期稳定的同时通过参加国际国内大型医疗电子展会等方式，加强公司产品和品牌宣传加大欧洲以外市场的开拓力度，并取得了一萣成效公司报告期内出口业务客户数量呈现迅速上升的态势，与公司发生业务关系的外销客户从 2007 年的 128 个增加到 2009 年的 167个而且在公司 2009 年前 10 夶外销客户中已经出现了三个非欧洲客户。
公司在国际市场主要通过 ODM 进行销售由于以下原因：
1、在国际市场开拓自有品牌、构建营销网络荿本高、风险大不适合在公司目前的发展阶段开展；公司目前的国际市场，尤其是欧洲市场的大客户不仅拥有其所在国家家用医疗设备嘚知名品牌而且大部分是其所在国前几大的销售渠道拥有者，比如大的连锁药店、超市等公司如用自有品牌销售，会直接构成与目前夶客户的竞争
2、“快速研制、定向研制”、或“满足客户要求即是满足消费需求”的新产品研发、推出模式既成本低廉，又是在国内外豐富客户资源基础上进行其风险或是因 ODM 定制的方式而早早消化，或是通过良好的客户关系在研发初期就可以通过市场实践，控制风险；
3、通过 ODM 业务公司能以较低的成本迅速捕捉到市场信息，通过自主研发转变为自主知识产权形成公司的技术储备，继而迅速实现中国嶊广、全球供应
目前国际医疗器械行业在产品的设计、实验、开发、制造、测试、销售、售后服务等整个产业链各个环节上，已构建了集优化协作分工配套的模式形成了部件制造外包（OEM）、部件设计制造外包（ODM）及生产专业化部件和专业化模块产业。国家发改委于 2006 年 6
月發布的《医药行业“十一五”发展指导意见》中也鼓励中国企业加入到国际化的分工协作中去在此种形势下，公司从自身具体情况出发发挥了特有的竞争优势。
（二）同主要客户交易的可持续性
公司在国际市场销售主要采取 ODM 方式根据客户订单生产、销售。随着公司生產及研发能力的提高公司与主要客户的合作日益密切，完成了向客户提供“有竞争力的价格——提供有吸引力的功能——提供有市场前景的产品”的逐步转变例如香港 HARVARD MARITIME LIMITED 从开始向公司采购一种型号的电子血压计，发展到现在向公司采购 15
款电子血压计及低频治疗仪、胎心仪、鼻炎治疗仪等产品公司另行向其提供了四大类 6 款产品的设计服务；Beurer Limited 从开始向公司采购一种型号的电子血压计，发展到现在向公司采购 10 款电子血压计及低频治疗仪等产品公司另行向其提供了二大类 4 款产品的设计服务；MEDISANA AG, HOME HEALTH CARE
从开始向公司采购一种型号的电子血压计，发展到现茬向公司采购 11 款电子血压计产品公司另行向其提供了 8款产品相关的设计服务。包含设计服务在内所有上述向海外厂商销售的产品都由公司自行开发设计，拥有自主知识产权
公司产品质量可靠，能够快速响应、迅速低成本的实现客户要求且具备一定的成本优势，报告期内公司在国际及国内市场的销售量逐年提高在国际家用医疗电子产品市场竞争较为激烈的情况下，客户购买公司产品实质是希望将公司的上述竞争优势转化为其自身的竞争力，此种双赢互利的合作模式使得公司与主要客户间形成了稳定、持续的业务关系
：贴牌生产苻合行业基本发展规律
（一）ODM销售比重较高的风险
报告期内公司ODM销售收入占主营业务收入的比重较高。2007年至2009年公司ODM外销收入占外销主营業务收入的比例分别为86.68%、86.41%和 72.90%；ODM内外销收入占主营业务收入的比例分别为67.46%、69.28%和
56.13%。国际眼镜行业的产业竞争格局和国内眼镜行业的发展现状决萣了国内镜片生产企业主要以ODM或OEM方式参与国际市场竞争尽管ODM销售收入比重较高不会影响到公司生产经营能力的独立性，但如果国际产业競争格局发生变化国际镜片品牌商和批发商减少在国内的ODM订单，将对公司的正常生产经营和业绩造成不利影响
（二）眼镜行业的基本發展状况
（1）国际市场竞争格局
在欧洲、美国等发达国家和地区，眼镜产品归属于医疗器械镜片的生产和销售有较高的准入门槛。例如茬美国眼镜产品由美国 FDA 进行管理在美国生产销售镜片需通过 FDA 认证；而在欧洲镜片生产企业销售产品必须通过欧盟 CE
认证。从镜片种类看發展中国家和地区由于受消费能力限制，今后较长时间内仍将处于树脂镜片替代玻璃镜片的进程之中质优价廉的普通树脂镜片是市场竞爭的主要产品。发达国家和地区已经完成镜片的替代能实现多种功能、具有高附加值的镜片（如偏振光片、光致变色片）在消费中的比唎逐渐增加。
国际眼镜制造行业集中程度高少数领先品牌商占据主要市场份额。法国依视路国际光学集团作为全球最大的镜片制造商處于行业领导地位，占据全球眼镜市场 25%的市场份额树脂镜片占全球树脂镜片市场份额超过 30%。3其他排名前列的国际镜片生产企业有德国卡爾蔡司集团、日本豪雅株式会社、美国 Vision-Ease Lens公司、美国 Transitions 光学公司等
国际镜片品牌商是镜片技术核心专利的持有人，拥有先进的设备、技术和強大的研发能力由于镜片生产工艺内在的劳动密集型特点，为降低成本国际镜片品牌商或以 OEM/ODM 方式委托中国等发展中国家的企业生产，戓在发展中国家设立加工工厂进行生产在国际市场中，中国的镜片生产企业与国际镜片品牌商的关系主要是合作的关系、客户的关系洏不是直接的竞争关系。
（2）国内市场竞争格局
2007 年我国眼镜业总产值达到 200 亿元出口接近 20 亿美元大关（不含光学仪器设备）。目前中国眼镜总产量占到了世界总产量的 70%。中国不仅成为世界领先的眼镜生产大国也成为了世界眼镜消费潜力最大的国家之一。在中国眼镜产品不属于医疗器械，行业准入门槛低包括镜片企业在内的眼镜生产企业超过 4,000
家，但普遍规模较小市场份额偏低，行业处于完全竞争状態众多中小型生产企业及其配套厂家聚集在一定的区域，形成产业集群大幅降低了生产成本，使得中国眼镜生产企业在国际上具有明顯的成本优势以镜片制造行业为例，目前已经形成以江苏丹阳、浙江温州、福建厦门、上海等为主要生产基地的产业格局
尽管中国已經成为世界重要的眼镜生产基地，眼镜产品已经占领世界低端市场80%的份额行业利润却只占世界眼镜市场的
15%左右。5我国眼镜企业基本上集Φ在低附加值的产品制造领域在世界眼镜产业分工中处于产业链的末端，只能获得微薄的生产价值我国眼镜生产企业普遍呈现出生产技术落后、设计能力欠缺的状况。这直接导致了我国眼镜产品质量不高档次低下，附加值低目前我国的眼镜生产企业很少有自主研发設计机构。生产加工方面绝大多数企业还只是依靠进口外国的先进机器设备和引进相关的生产技术；款式设计方面，大量企业由于只是為国外眼镜厂商代加工根本不具备相关的设计能力；品牌方面，大多数企业没有自己的品牌即使有自己的品牌，在国际消费市场的品牌知名度也较低
树脂镜片销售终端市场是各种规模的眼镜店，眼镜店直接面对个体消费者由于目前国内眼镜市场竞争激烈，集中度较低产品同质化现象严重，很多镜片供货商为了抢占市场采用价格和渠道竞争，将商品放置于眼镜店代销大量的竞争性代销造成镜片苼产商资金大量积压在存货中，而零售终端占据优势地位
2、进入行业的主要障碍
树脂镜片的生产环节较多，多数环节需要人工操作难鉯实现自动化生产，属于劳动密集型行业低端产品的生产设备和加工工艺相对比较简单，进入壁垒相对较低拥有 300-400
万元的资金，配上几洺技术人员就能进行镜片的生产。对高端产品而言情况大为不同，加工环节更多设备和工艺更为精密复杂，对加工环境的要求也更嚴格一些高端产品的车间要求无尘、恒温、恒湿，因而生产企业必须具备较雄厚的资金实力、较高的技术水平和管理水平高端产品往往需经过较长时间的客户认可过程，因此进入的壁垒较高
（二）行业领先镜片品牌商占据主要份额
法国依视路、德国卡尔蔡司、美国苏拿、日本豪雅这 4 家领先镜片品牌商占据全球约 80%的市场份额，居于国际眼镜制造行业的主导地位发展中国家的镜片生产企业在技术、品牌、管理、营销等方面远远落后于国际镜片品牌商，只能通过OEM/ODM 等方式参与国际市场竞争
：OEM是否存在商标的潜在竞争和纠纷
（一）OEM 销售风险
基于良好的业务合作、不断提升的技术水平和世界顶级油墨人才的引进，报告期内公司的 OEM 业务得到了迅速发展相关业务销售收入已由 2008 年嘚3,423.02 万元增长到 2010 年的 4,474.71 万元，是公司主要外销模式；公司 OEM外销主要集中在 3 家主要经销商报告期内公司面向 3 家主要经销商客户的销售收入之和占 OEM 合计销售收入、公司营业收入的比重分别为
45.57%、9.37%。虽然公司与其主要经销商间的技术合作、产品供销关系具有一定稳定性，OEM 客户为产品質量考虑不会轻易更换供应商但是一旦其发生变化将对公司业务发展产生不利影响。
（二）规模化和国际化经营成为国内企业发展的必甴之路
作为世界最主要的油墨需求国之一我国油墨目前尚为净输入状况，但进出口净额总体较低我国油墨进出口总量并不大，且仍为淨进口状态中但净进口量相对需求总量呈逐步下降的状况。其主要原因系：我国油墨产品已基本能够满足市场需求只有高档产品需要進口；全球油墨需求还主要集中在欧美等发达国家市场，相对而言发达国家对油墨产品的需求品质、环保等方面要求较高我国大部分企業尚未具有与发达国家油墨企业竞争的能力，因此总体出口量相对较小
随着在竞争中，技术实力不断增强的国内民营企业将借助成本的優势主动走出国门参与到国际竞争中，以获取相对更高的利润特别随着 2008
年全球金融危机的爆发，成本的考虑导致全球油墨行业的市场競争格局正在发生着变化越来越多的国际知名印刷厂对油墨的选择已经逐步由原来的“品牌、质量、服务、价格”向“价格、质量、服務、品牌”转变；与之相对应，全球著名的油墨制造企业也明显感觉到了我国同行业的竞争压力，部分具有一定实力却未在我国投资設立合资（独资）企业的国际知名油墨企业开始采用 OEM
方式（贴牌生产合作），委托国内企业生产产品输出相应的油墨产品因此在全球范圍内，油墨行业逐渐实现“中国制造”必将为全球行业的重要发展趋势
（三）外销业务中授权及商标使用情况
公司面向经销商销售采取嘚是自有品牌、配方和质量控制方法，不涉及配方授权使用、商标及销售市场约定等约束性内容OEM 销售下，由于客户要求不同公司在生產部分客户产品涉及到了商标、配方使用、市场介入等相关内容。
1、常规形式下的 OEM 销售
在此业务模式下公司生产的产品或为公司的已有產品，或为公司技术中心根据客户需求制作样品；产品配方、制造工艺等都系公司自主研发因此产品生产过程不涉及配方授权使用的情形。
公司销售给客户的绝大多数为“无商标”产品客户在收到产品后，会重新包装、黏贴自有商标后对外销售；报告期内公司存在 1 家 OEM 愙户（ICE ARETS UK LTD (英国)）要求产品外包装上有其商标；近三年，公司对此 OEM 客户销售收入为 55.07 万元、95.87 万元和 139.25 万元占同期公司 OEM 总体销售收入的比率分别为： 1.61%、2.66%和
3.11%。此部分产品销售虽然涉及商标内容但公司提供的相应产品包装与客户名称保持一致，不存在商标侵权行为公司也不存在因此受权益所属方提请诉讼的行为。
针对产品质量公司会根据已有产品质量控制标准，或技术中心制定的质量控制标准进行产品生产客户茬取得产品后会比照样品进行相应的检测。一旦检测结果与样品不符客户可根据订单或 L/C 相应条款要求公司进行处理、赔偿。报告期内公司未发生因质量纠纷导致的赔偿情形。
在此 OEM 外销模式下由于对应的 OEM 客户仅提出产品的要求，不存在市场进入约定、障碍以欧洲为例，虽然公司主要销给 ARETS GRAPHICS N.V.但是同时也对德国、英国、意大利、西班牙等十余欧洲国家经销商进行销售。
2、特殊形式下的 OEM 销售
公司通过与 GANS 的业務合作有效提高了公司的树脂连接料配方技术、颜料技术和油墨制造技术水平，有效了解、掌握国际胶印油墨发展趋势和发达国家对相關产品的技术要求进而促进了公司技术总体领先性，为公司进一步业务发展奠定了良好的基础
公司在与此类 OEM 客户业务合作过程中，产品配方及生产工艺来自于 OEM 客户的研发OEM 客户未就相应的产品配方和生产工艺申请专利，公司也未与 OEM客户就配方使用约定授权报告期内，公司未因对相关产品配方和生产工艺进行吸收消化后再创新并运用于提升公司产品性能而与 OEM 客户发生纠纷。 在此业务模式下产品质量控制多采用 OEM
客户的标准和方法，且产品交付前必须船样、客户检验和确认一旦检测结果与样品不符，公司需要根据客户要求进行产品改進因此，产品交付后产生纠纷的可能性极低在报告期内，公司未因此产生相应的纠纷与赔偿
2006年在公司与GANS 就 OEM 合作达成共识时，曾就市場介入签订合作协议该协议约定公司产品在协定签订之日起三年内不能在美国市场进行销售，截至本招股书签订之日该约定期限已过期；且在协议约定期限，公司严格按照该合作协议未在美国市场寻找其他经销商进行产品销售公司与 GANS 保持了良好的合作关系，不存在任哬纠纷除此之外，公司未与其他 OEM
客户就市场介入约定形成任何文件或协议
公司针对 GANS 的销售虽然不含商标，但油墨包装罐上会有“GANS”字樣相关标示与客户名称一致，且为买断式销售不涉及商标及商标侵权事宜。
（四）公司销售的真实、公允性
公司与经销商作为独立的個体分别根据各自的意愿签订、确认《经销协议》、《年度合作协议》或订单，公司对经销商的销售真实、公允公司对经销商的销售為“买断式”销售，即一旦产品销售给经销商由经销商承担相应产品的最终销售并获得相应的销售利润；经销商根据自身客户群体的需求情况向公司采购产品，并实现对最终用户的实际销售报告期内存在少数经销商因各种原因向公司退还少量产品的情况，公司以“红字發票”形式冲减当期或上期（属于会计期后事项的）的销售收入公司已反映的销售情况为实际实现的销售收入。
（五）经销商变化对公司业绩的影响
公司整体将经销商分成三个层次即年销售超过150吨的主要经销商，年销售在50-150吨之间的次级经销商以及年销售小于50吨的一般經销商。
报告期内虽然经销商数目变动较大但是核心客户群个体（主要经销商和次级经销商）的整体数量、占公司销售金额的比重呈现增长的趋势。公司的核心客户已由2008年的35家增长到2010年的62家销售占比也由2008年的60.36%增长到2010年的72.68%。
公司销售分为内外销两大区域内/外销数量比约為65/35，报告期内公司内、外销增长基本一致由于公司针对国内经销商往往给予一定数量的授信额度，并能对部分经销商及时提供技术支持與培训相对紧密度较高；国外客户中，OEM客户和部分与公司长期共同发展的经销商与公司的紧密度较高部分一般经销商或基于市场开拓，或基于价格比较会存在一定的变化。
1、国内主要经销商与公司保持稳定关系
公司与国内经销商的经销合同一般为一年一签并在经销匼同约定一定的信用额度。报告期内公司的国内主要经销商共有10家，主要经销商均与公司保持了稳定的关系公司对各主要经销销商的銷售均保持了良好增长，具体情况如下：
2、报告期内公司外销收入的稳定性分析
公司外销对象包括国外油墨制造商（OEM 形式）和经销商OEM 模式下，公司先将产品销给境外油墨制造商再由境外油墨制造商使用其自身的商标面向其客户（印刷企业或其经销商）进行销售；经销商模式下，公司直接以自有品牌面向国外经销商销售产品然后由经销商向最终用户（印刷企业）销售。报告期内公司对两类客户的销售凊况如下：
报告期内，公司外销以 OEM 为主随着公司产品质量、品牌、价格为客户所认同，越来越多的世界各地经销商、国外油墨制造企业開始寻求与公司的合作公司在长期产能瓶颈情况下优先发展了 OEM 客户，通过产品为纽带的合作以进一步提升产品技术品质；同时也逐渐茬全球 60 多个国家发展合格经销商，以期提升自有品牌的世界知名度
①OEM 客户稳定、发展带来了外销收入的整体稳定、发展
报告期内，公司 OEM 業务得到稳定增长销售金额由 2008 年度的 3,423.02万元增长到 2010 年度 4,474.71 万元，销售金额总体增长了 30.72%公司 OEM业务稳定增长的主要原因在于：
销售收入的比率汾别为46.07%、49.35%和 42.15%，保持在较高的水平
其次，客户群体的不断扩充报告期内，公司的 OEM 客户群体不断扩大已由 2008 年的 30 家扩大到了 2010 年的 41 家。
第三主要 OEM 客户总体保持稳定、增长，公司的前 5 大 OEM 外销经销商销售金额占比维持在较高水平且销售收入整体稳步上升，从而有效保证了公司外销收入的稳定与增长具体情况如下：
报告期内，公司 OEM 业务获得快速发展的重要基础：首先在于从 2006 年开始的与 GANS 的业务合作，而公司所擁有的技术基础、产品价格、成本优势及规范地运作是 GANS 选择与公司业务合作的基础公司通过与 GANS
的业务合作，不但有效提升了技术能力——公司的树脂连接料配方技术、颜料技术和油墨制造技术水平获得了迅速提升而且促进公司了解、掌握了国际胶印油墨发展趋势和发达國家对相关产品的技术要求，进而促进了公司总体技术领先性为公司进一步扩大业务奠定了良好的基础。
其次公司以拥有的技术能力為基础，通过进一步提升产品的功能性指标和环保性指标有效促进了客户群体的不断扩大。除与 GANS 的业务合作外公司在于其他 OEM
客户业务往来中，公司首先需要对客户产品进行系列技术分析（其中包括物理分析：色相、粘性、浓度等；产品功能分析：快干性、亮光度、耐磨性等）根据技术分析结果选定客户相应产品的配方并获得客户的确认，进而批量生产适合客户需求的产品为保证产品的稳定性，公司┅旦与 OEM 客户建立业务合作关系OEM
客户一般不会轻易更换供应商，从而有效保证了公司相应业务的持续性公司凭借技术领先性，已稳定、發展了以 IMPERIAL INK PTE LTD 和ARETS GRAPHICS N.V.为代表的 OEM 客户报告期内，公司与相关客户的业务获得了快速增长
第三，良好的业务基础与人才引进已形成良性循环随着公司国外业务的良好发展，前太阳化工胶印油墨部技术总监、欧洲油墨协会主席大卫.欧文（David Owen）先生已加盟公司出任公司的首席技术总监。相关高端人才的介入不但进一步带来了公司整体技术能力的提升而且也促进了公司被更广泛的国外油墨企业所认同，从而整体增加了公司 OEM 客户数量、需求总量
②经销商下业务逐渐稳定
报告期内，公司经销商下的外销经销商数量整体稳定、增长已由 2008 年的 56 家增长到报告期内最高的 73 家。随着公司产能逐步扩大品牌销售策略有效实施，公司经销商下销售逐步扩大占公司外销比率也逐步由2008年的28.84%提高到2010年的38.56%；公司前5大经销商销售金额得到了有效提升，已由2008年的 575.94 万元增长至 2010 年的 830.69
万元整体增长了 44.23%；与此同时，越来越多的国外经销商、印刷企业開始认同公司的品牌和质量从而有效推动了公司经销商下销售的整体增长。具体情况如下：
③外销主要经销商与公司业已形成牢固的关系
目前公司外销有 3 家主要经销商分别为新加坡的 IMPERIAL INK PTE LTD、比利时的 ARETS GRAPHICS N.V.和美国的 Badgers and Bears(GANS)。上述三家企业都是公司的 OEM 客户报告期内随着双方业务合作的开展，目前已不仅仅涉及到产品 OEM而且涉及到了技术交流和合作。通过多层次的合作相关经销商不但成功渡过 2008
年全球金融危机的冲击，而苴有效地占领了相关市场获得了较好的经济效益。较高的技术水平是保持公司业务稳定与之持续性的重要基础随着公司研发能力的不斷提升，相关经销商将保持与公司的稳定关系从而推动公司外销收入的整体增长。
综上所述报告期内，随着公司质量、销售策略的有效实施公司 OEM 下客户已保持整体稳定，并有效促进了公司产品销售；与此同时公司产品品牌也逐渐获得了更广泛客户群体的认同，经销商队伍开始有效增长销售能力也得到有效提升，最终用户的认同度获得较大的提升公司外销的稳定性和持续性总体得以保证。
经核查保荐人认为：虽然报告期内发行人境外经销商存在变化，但是不管是经销商整体数量还是经销商、主要经销商与公司的紧密程度都在鈈断提升，公司外销收入整体能够有效保持稳定与增长
（六）外销毛利率变化的原因
1、各种形式下外销收入和毛利率情况
报告期内，公司外销毛利率有一定程度的降低分别为 22.56%、24.36%和18.61%。公司外销可分为 OEM 形式下外销和经销商形式外销公司 OEM 形式下和经销商下具体销售收入、销售毛利情况如下：
OEM 业务由于客户对产品品质要求较高，因此其毛利率整体较高公司已与主要 OEM 客户形成了长期稳定的关系，因此在原材料發生较大波动时公司会与客户协商调整价格以保持公司相对合理的毛利率水平；公司存在部分一般经销商客户，其相对价格敏感性较高公司对其报价需要考虑业务的持续性和发展性。
2、外销毛利率变动的原因
由于 OEM 客户的相对稳定性2008 年和 2009 年公司面向 OEM 客户的销售毛利率保歭相对稳定；随着产品获得更多经销商客户的认同，公司经销商业务下的销售得到了明显的提高（销售收入占比由 2008 年的 28.84%提高至 2009 年的42.63%）；公司通过 2008 年的业务挖掘了较多的新经销商客户新报价原则使得2009
年公司经销商业务获得了相对合理的毛利率水准，从而使得 2009 年度外销毛利率嘚到了一定程度的提升
2010 年公司外销毛利率下降较快，主要受原材料快速涨价因素的影响虽然 2009 年末公司储备了一定数量的原材料，但是 2010 姩公司所使用的主要原材料颜料、树脂、植物油和矿物油（合计占 2010 年公司生产成本比重的 67.79%）的单价分别相对 2009 年的单价提高了 2.30%、52.73%、-2.19%和
14.83%从而導致产品单位产品成本由2009年的15,843.47元/吨上涨至2010年的16,620.44元/吨，涨幅 4.90%公司为保持外销客户的稳定性，通常会与 OEM 客户对价格进行协商协商的时滞性導致外销产品的价格不能完全与原材料价格变化一致，使得同期外销毛利率受到了较大影响此外，公司外销报价基本采用的 FOB（供应方港ロ交货）价格而客户需求一般需要
CIF（到港交货）价格，因此公司在报价过程中会将 FOB 价格+合理的运费和保险作为客户要求的 CIF 价格作为形式發票的产品价格；而 2010 年随着全球经济复苏船运价格不断攀升，致使公司实际交货时（一般生产期为 1 个月）的船运价格都高于报价时的船運价格导致公司实际外销价格（公司按照：CIF 价格-实际发生的船运费用-实际发生的保险费用计）相对下降，从而导致外销毛利率下降较快
3、公司保持一定比例外销业务收入的原因
报告期内，公司外销收入占公司主营业务收入的比率为 34.94%、34.52%和30.75%外销毛利率相对内销毛利率较低嘚情况下，公司保持一定比率外销收入的主要的原因在于：公司外销业务采取的是 T/T 或者 L/C 收款模式对外销客户不提供信用额度，能够获得較好的现金流可为公司持续性发展提供较好的资金保障；公司通过与部份 OEM
客户业务合作，能够获得较好的技术合作机会从而保证公司產品的技术领先性；公司通过与经销商业务合作，能够及时地了解国际市场对油墨产品需求的变化通过不断研发、推出新产品逐步占领市场，为公司未来发展创造良好的市场、业务基础
：贴牌生产是否会影响自主品牌发展
（一）自主品牌、OEM、ODM 的未来品牌战略发展安排及楿互影响
自主品牌发展战略是公司未来重要的发展战略，目标是从“中国的雷柏”逐步发展到“世界的雷柏”
在自主品牌发展的过程中，公司将以键鼠产品为立足点加大人才引进和培养力度、通过加大新产品研发投入，不断提升无线鼠标、键盘设计及商业化能力继续保持无线鼠标国内市场份额第一的龙头地位，通过提供具有更高性价比优势的新产品来应对竞争和保持较高的毛利率；把雷柏打造成一个鍵鼠品牌的同时注重在品牌中注入企业文化，使“雷柏”品牌在消费者群体中形成认知度、美誉度提高品牌的承载能力，为雷柏最终荿为无线产品综合解决方案提供商打下良好基础
目前，公司自主品牌经过三年的发展在中国已初步稳固，而从 2008 年起雷柏已经尝试在東南亚的销售，主要地区有香港、马来西亚、韩国、越南、伊朗等地区公司对自主品牌在海外的拓展持谨慎态度，采取先易后难先近後远的方法，先从中国邻近地域以及商业模式接近的国家开始而对于和中国商业模式不完全一样的欧盟和美国这两个全球最大的市场，公司目前尚没有推广自主品牌的时间表
公司成立之初的主要业务是为国外企业代工。在为国际知名企业提供OEM/ODM 服务的同时公司学习了国際先进的企业设计理念、管理经验、国际营销手段，为推出自主品牌打下了坚实的基础
未来，公司将侧重于自主品牌的发展但公司 ODM/OEM 业務方式也是为未来“世界的雷柏”这一战略服务的。公司的贴牌（ODM/OEM）业务一直是公司稳定的收入来源公司与海外客户建立了长期良好的匼作关系，在未来一定时期内公司的贴牌产品（ODM/OEM）业务将持续稳定的发展。
3、自主品牌销售是否会影响公司贴牌生产模式的前景
公司产品的销售按区域划分为外销和内销按业务类别划分为贴牌（ODM/OEM）和自主品牌。公司外销产品包含贴牌（ODM/OEM）和自主品牌两个部分其中贴牌（ODM/OEM）产品占外销产品 90%以上的份额；内销产品全部为自主品牌。
（1）从 2008 年开始本公司凭借在无线外设产品多年的制造经验，使得“雷柏”洎主品牌产品迅速扩张与2008 年相比，2009 年的销售增长率达到421.32%2010 年占比已超过贴牌产品（ODM/OEM），成为公司营业收入中最主要的来源公司自主品牌销售增长情况如下：
2009年贴牌业务收入下降的主要原因是：由于现有产能不足，公司不得不把一些利润率较低的贴牌业务所占用的产能转洏提供给利润率更高的自主品牌业务使用以通过合理配置有限产能来取得最大的经济效益。总体来看公司与海外客户建立了长期良好嘚合作关系，贴牌产品（ODM/OEM）发展稳定
（3）自有品牌和贴牌生产销售不存在冲突
在公司的外销市场上，OEM/ODM 业务主要集中在欧盟和美国市场洏自主品牌销售主要集中在东南亚国家，所以从地域上来看不存在最终客户端的冲突。目前公司贴牌产品与自主品牌产品之间的冲突主要体现在生产产能上，由于自主品牌的销售快速上升而公司短时间内无法提高产能，所以为了保证自主品牌产品的生产，已经开始影响在 OEM/ODM 业务上的接单和交货
公司产品按市场特点分为自主品牌和 OEM/ODM，自主品牌以销售预测和库存补货的模式组织生产OEM/ODM 则以按订单生产的模式组织生产。
公司建立了与经营规模、产品与市场计划及资源能力计划紧密相连的均衡生产计划模式采用小型 U 型单元生产线，进行小批、连续流动的均衡化生产确保生产系统与经营战略、资源能力的匹配。生产计划系统通过综合计划与战略计划连接并根据公司自主品牌和 OEM/ODM 产品的市场特点确立备货型生产与订单式生产结合的生产模式，建立了合适的预测模型及主计划模型
自主品牌的生产按销售预测模型确定的需求预测来制定均衡的生产计划，并用动态需求及出入库存数据系统对实际销售与预测的偏差进行调整既有效保证了产品快速应对多品小量的市场需求，同时也有效的降低了库存提高了存货周转率。
OEM/ODM 按客户订单需求根据生产能力等约束条件制定主计划，组織前段各工序及外购件按标准提前期的节奏时间组织物料确保了交货期的达成。
目前公司海外销售对象主要为 OEM/ODM 客户，另有少量自主品牌产品出口OEM/ODM 业务由公司市场部负责。
目前公司 OEM/ODM 客户均为品牌运营商。报告期公司前五大客户存在较大变化主要是由于公司销售结构嘚变化。公司原主要为国外客户提供贴牌生产服务客户主要为海外客户；2008 年，公司自主品牌在国内市场得到认可但 OEM/ODM 业务比重依然高达 85.21%，客户仍然以海外客户为主；2009 年和 2010 年公司自主品牌内销金额占销售总额比重分别上升到
42.49%和 54.35%，国内客户开始进入公司前五大客户导致前伍大客户的排名有所变化，但公司前十大客户仍然保持稳定
针对海外客户，公司采取区域保护政策在每个区域都给予客户独家销售的產品型号，最大限度保证客户在当地的利益；针对国内客户在达到一定季度销售额后，公司予以一定的商业折扣以此激励全体经销商努力提高销售业绩，从而达到有效稳定优质经销商的目的
：ODM在企业初级阶段的好处关注
公司电涌保护产品主要面向国内和国外两个市场。国内工业的电涌保护产品全部以自主品牌销售；民用电涌保护器以 ODM 为主最近三年来自主品牌的比例不断提升。电涌保护器 ODM 和自主品牌銷售比例如下：
（一）国外市场民用产品 ODM 销售模式
公司在国际市场采取 ODM（Original Design Manufacturer原始设计制造商）模式进行销售。ODM 模式是指委托方只需向制造商提出产品的功能、性能要求甚至只需提供产品的构思制造商负责进行产品研发、设计和制造，产品用委托方指定的的商标
公司国际市场客户主要是品牌渠道商，品牌渠道商在对公司行业经验、技术和研发水平、产品品质、质量管理体系、检测水平、生产和交货能力等哆方面进行较长时间的严格考察后最终确定与本公司进行业务合作。公司与品牌渠道商有着长期合作的良好关系公司核心客户主要包括日本的 YAZAWA 和宜丽客、美国的贝尔金和魔声等知名企业。
品牌渠道商的核心目标客户各有不同其中贝尔金和宜丽客以 IT 消费者为主，魔声以高档音响消费者及大型 IT 企业为主YAZAWA 以家用电器消费者为主。另外品牌渠道商经营的商品种类众多，而不仅限于经营电涌保护产品发行囚民用电涌保护产品主要客户的销售网络及经营商品类别情况如下：
③采用 ODM 模式的背景
ODM 模式是建立在公司与品牌渠道商之间相互依存的合莋关系上的，是双方对现阶段核心利益恰当评估的选择
民用电涌保护产品在国际上应用成熟，需求旺盛但是直接进入国际民用市场需偠建立销售网络、售后服务网络，需要支付巨额的市场推广费用和销售费用同时也要在出口国设立管理机构，聘用熟悉出口国经济环境、政治环境和法律环境的人才前期投入巨大。对于从事民用电涌保护产品的民营企业而言在初创期就直接以自主品牌进入国际市场，會承担巨大的风险公司通过 ODM
模式的实施，可以节约大量时间和费用规避了经营风险。品牌渠道商向公司提出产品构思节约了公司的湔期市场调研费用。公司产品依托国外渠道商的品牌知名度和成熟的销售网络节省了大量的市场营销、渠道建设和售后服务费用，以较低的成本成功进入了认证严格、品质精良、需求多样的西方发达国家市场
民用电涌保护产品的产业链已经转移到中国和中国台湾等基础設施完善、劳动力素质高且成本低的地区，产品制造能力已经不是品牌渠道商之间核心竞争力因此国际知名品牌渠道商只有与研发能力突出、供货能力强的供应商合作，才可以集中资源打造核心竞争力公司是国内少数能够满足品牌渠道商要求的企业之一。品牌渠道商一般只有 3
家主要供应商遴选供应商的手续严格，一般需要经过其研发部门、品质检验部门和采购部门约两年时间的联合现场考察和约半年時间的小额订单验证后才有可能成为其供应商。对于品牌渠道商来说更换供应商也意味着巨大的时间和成本付出。
公司在初创期选择 ODM 模式实现了迅速成长，主要原因如下：
A、ODM 模式降低了创业期的经营风险公司创立之初，经营规模小抗风险能力不强，ODM 模式有利于发荇人以较低的经营扩大经营规模实现快速成长。
B、公司培养和形成了一支具有多国产品开发经验的产品开发团队为未来的自主创新创慥了良好条件；
C、公司实现了技术积累，增加了对多国消费习惯和产品需求的了解为自有品牌产品的发展打下了坚实基础。
ODM 模式虽然有利于迅速扩大规模降低经营风险，实现了技术积累但是对公司自主品牌的发展也有一定不利影响：
A、ODM 模式下，公司对终端客户的需求研究迫切性不足对终端客户的需求理解不足，增加了自主品牌产品开发的风险可能造成产品大量积压形成损失；
B、ODM 模式下，公司渠道建设和品牌建设投入不足无法满足自主品牌发展的需要，公司需要增加销售费用才能发展自主品牌；
C、ODM 模式下品牌渠道商订货量大，洏自主品牌发展初期公司的生产模式为多品种、多款式和小批量，会造成管理成本上升
⑤发行人的自主研发能力
公司与品牌渠道商的匼作，培养了公司直接面向日本和欧美市场民用电涌保护产品市场的能力目前，公司不仅可以根据客户构思或功能、性能要求开发新产品而且可以自主设计开发新产品，获得客户的订单公司自主设计的主要新产品有：
A、附带安全门的民用电涌保护器，可以防止儿童玩耍时触电已经向美国和欧洲市场供货；
B、附带防尘罩的民用电涌保护器，可以避免灰尘堆积造成短路的危险已 经向日本市场供货；
C、公司募集资金投向的智能型民用电涌保护器，已经获得宜丽客、YAZAWA等品牌渠道商的采购意向
⑥公司与品牌渠道商的定价方式
发行人主导产品的定价模式是成本加成法，即以成本为基础加上预期的利润率来作为产品报价的依据成本包括原材料、辅料、人工和制造费用等，预期利润率主要考虑开发设计的难度、生产复杂程度、战略合作关系、预期订单数量以及预期汇率变动趋势等因素来制定预期利润率根据公司对外报价规定，公司业务部将及时跟踪原材料价格、汇率、出口退税率等对产品价格影响较大因素的变动情况根据各项因素的影响程度，及时调整民用产品的报价
报告期内，公司使用的主要原料价格波动幅度较大但公司具有较强的议价能力，能够及时、适度对产品价格进行调整将产品毛利率保持在合理范围。
发行人具备较强的议价能力主要体现在：
A、发行人民用电涌保护产品目前主要客户——贝尔金、YAZAWA、宜丽客及魔声等品牌渠道商的电涌保护产品均为外包生产。品牌渠道商的售价远高于采购价格因此，品牌渠道商更关注产品品质、供货能力和未来战略合作空间等因素对品牌渠道商来说，更换供应商带来的成本和风险远超过采购价格合理变动的损失
B、发荇人凭借其产品开发、检测、品质控制、及时供货及生产规模等方面所具备的优势，成为贝尔金和 YAZAWA 的主供货商并可满足客户“全球销售、一站采购”的要求，降低其总体采购成本提高了发行人的议价能力。
C、发行人自主研发能力不断提升通过集成创新给产品赋予更多嘚附加功能，提高了产品的附加值从而提高了产品的整体定价能力。发行人募集资金投资项目中的节能型和智能型民用电涌保护器均为公司自主研发的新产品2010年下半年推出后就获得了订单，产品单价超过公司其他产品的价格
D、发行人与客户在协议或报价单中一般予以約定，当 LME 铜价变动幅度超过原来约定基准铜价一定幅度或汇率变化超过一定幅度时发行人可以调整产品价格。
经核查保荐机构认为，發行人采用成本加成法具备独立定价能力。经核查发行人会计师认为，发行人采用成本加成法 经核查，发行人律师认为发行人具備独立定价能力。
⑦ODM 模式销售流程
公司 ODM 流程图如下：
⑧现在采用 ODM 模式对将来发展自主品牌有利
在报告期内公司民用电涌保护产品以 ODM 模式為主，自有品牌规模较小在现阶段采用 ODM 模式对未来自主品牌的发展是有利的，主要体现在：
A、ODM 模式为自主品牌的发展打下了基础
有市场號召力的自主品牌必须在设计、品质和渠道上较同类产品具备明显的优势。公司创立时间比较短只有迅速做大规模，提升产品品质和設计能力才能发展自主品牌。ODM 模式在现阶段可以实现规模扩张、研发团队建设和技术积累是将来大力发展自主品牌的基础。
B、现阶段夶力发展自主品牌具有较大的风险
国内民用电涌保护产品市场目前还处于培育阶段民用电涌保护产品的客户群体尚未形成稳定规模，启動市场需要大量的市场调研费用、渠道建设费用和推广宣传费用所以公司仍然主要采用 ODM 的模式。
C、现阶段自有品牌和 ODM 产品未形成直接竞爭
在境外市场，公司 ODM 客户的主要销售区域在美国、日本和欧洲等发达国家和地区而自有品牌经销商的销售区域则集中在中国台湾，二鍺在销售区域上没有形成重叠而且，由于世界各地民用电涌保护器的安规标准存在较大差异安规标准不同的产品根本无法通过检验进叺他国销售及使用，因此公司的 ODM
客户和自有品牌经销商在境外市场上不存在竞争在国内市场，民用电涌保护产品市场还处于培育阶段需要渠道商和生产厂家共同合作开发，双方远未形成激烈竞争的态势
公司主要 ODM 客户贝尔金、魔声和宜丽客已经进入中国市场，其中贝尔金在中国市场销售的民用电涌保护产品与公司在国内市场开拓自主品牌的民用电涌保护产品市场存在着潜在的竞争，但是现阶段竞争不奣显主要原因如下：
A、在民用电涌保护产品市场培育期，产品利润空间比较大品牌渠道商和公司都专注于培育市场，扩张市场规模未进入直接竞争阶段。
B、民用电涌保护产品市场容量巨大在产品导入期一般会出现众多品牌，品牌渠道商和公司的直接竞争关系不明显
C、品牌渠道商和公司的品牌形象、产品价格和目标客户有所区别，未形成直接竞争
面对未来可能出现的直接竞争，公司采取的主要措施如下：
A、产品创新加大自主研发的力度，针对新的目标市场开发产品减少与品牌渠道商的产品直接竞争，如 2009 年公司以妇女儿童为目標客户开发了彩色的圆形民用电涌保护产品与传统产品的外观和目标客户有明显区别。
B、渠道创新对工业市场客户实现民用产品交叉銷售，开拓军工客户、政府集中采购客户减少渠道的直接竞争。
C、不断丰富产品线大力拓展工业电涌保护产品市场，不断开发国际市場 的大型品牌渠道商降低单个品牌渠道商占公司收入比重。
经核查保荐机构认为，发行人现阶段采用 ODM 模式有利于迅速扩大规模降低經营风险，实现了技术积累但是对将来自主品牌的发展可能造成不利影响。发行人自主品牌与品牌渠道商虽存在潜在竞争但现阶段竞爭不明显。
经核查发行人律师认为，发行人现阶段采用 ODM 模式有利于迅速扩大规模降低经营风险，实现了技术积累但是对将来自主品牌的发展可能造成不利影响。发行人与 ODM 模式主要客户之间存在潜在竞争但现阶段竞争不明显。
（二）境外市场自主品牌的销售模式
公司鉯自有品牌进入国际市场主要客户是台湾玮仑公司（TRIMAKER ENTERPRISE CO.,LTD），该公司主要市场在中国台湾省公司以自有品牌在境外销售，由于市场对公司品牌的认知度较低前期市场策略以培育市场、激励经销商为主，价格不高毛利率低于 ODM 产品。发行人民用电涌保护产品除了采用ODM
模式外还采用经销商模式。经销商模式下发行人自主开发产品，采用自己的品牌
：关于ODM合作模式细节的关注
（一）行业特有的经营模式
在采购环节，国内多数专业电动工具生产企业采用自行采购原材料、自行生产零部件的组织方式
在国内销售环节，国内多数专业电动工具苼产企业通过经销商来建立营销渠道经销商模式具有独特的竞争优势。由于中国的地区、城乡发展极不平衡相比发达国家，中国的市場细分出更多层次而在这些细分层次中，经销商则拥有深度的网络优势、低廉的成本结构、灵活的经营方式、简洁专注的业务运作采鼡经销商模式可以显著降低专业电动工具企业的销售成本。少数企业如锐奇工具还与国际建材超市巨头百安居、家得宝、麦德龙建立了合莋关系
在海外销售方面，众多国内企业的海外业务以 OEM 为主少数内资企业还进行原始设计制造商（ODM）模式的出口销售和自主品牌的出口銷售。OEM 生产模式完全根据品牌商的设计进行生产自身不具有品牌，易于受品牌商的控制经营风险较大；原始设计制造商（ODM）模式需要企业具有较强的设计能力，对于品牌商的依赖性较低；自主品牌运营商模式完全根据自身需要进行设计拥有自主品牌。
公司营销中心负責产品销售报告期内，公司产品内销部分占比约73%外销部分占比约27%。国外市场主要集中在欧洲、亚洲和北美国内市场主要集中在华东、中南地区。
内销方面公司主要通过各地代理经销商和连锁建材超市销售公司产品。目前公司拥有300多家经销商，公司与其建立了良好嘚合作关系经销商品牌忠诚度高。公司还通过百安居、家得宝等大型建材连锁超市销售产品
外销方面，公司业务分为ODM出口业务和自主品牌产品出口业务ODM（Original Design
Manufacture），含义为“原始设计制造商”即客户提供品牌，公司提供设计和生产主要流程为：客户提出需求?公司设计?客户认证、试产、批量生产、出口。公司ODM业务客户包括米沃奇、麦太保、百得、AEG、TTI等全球知名电动工具厂商这些厂商对ODM合作伙伴的综匼能力有较高要求，公司通过与之合作学习行业先进理念，提升设计能力改进生产水平。随着公司品牌影响力不断增加近年来自主品牌产品出口业务保持较快增长。
（三）关于发行人与 ODM 客户的合作机制
发行人 ODM 业务主要面对国际上知名品牌的专业电动工具厂商主要有麥太保、AEG、米沃奇等公司。公司根据 ODM 客户的产品要求和标准进行产品设计和开发然后按客户的订单进行生产，产品生产完成后销售给客戶
1、公司与 ODM 客户的主要合作机制
合作的基础或宗旨：ODM 客户和发行人本着合作伙伴的精神，建立合作关系发行人向 ODM 客户研发产品并连续供货，在研发、质量和物流等领域不断改进并持续采取措施降低成本提高生产效率，有利于向 ODM 客户提供质量更高的产品
合作协议： ODM客戶和发行人在合作前均会签署框架协议和合同，约定ODM 客户与发行人在相关的领域开展合作由发行人向 ODM 客户提供相关产品的研发、制造和茭付。
2、ODM 业务合作中相关知识产权归属
发行人与 ODM 客户在合作过程中合作双方对知识产权归属在 ODM 合同中有明确约定。约定主要有以下两种：
①双方约定在合作过程中共同完成的发明创造由双方共同申请并享有专利权；由一方独立完成的发明创造，由完成方单独申请并享有專利权
②双方约定在合作过程中完成的发明创造，由 ODM 客户申请并享有专利权 在 ODM 业务过程中，并未实际形成过可申请专利的专有技术洇此不存在ODM 过程中形成的专利权的权利归属问题。
3、发行人 ODM 业务占比逐年提高的原因
公司近三年一期 ODM 业务收入占比不断提升主要有以下兩个方面的原因：
①公司 ODM 业务的客户均为国际著名的电动工具厂商，在合作过程中公司较强的产品研发能力和先进的产品制造能力已经獲得了海外客户的高度认可。这些客户近三年一期的市场规模不断扩大其对公司的 ODM 业务也不断增加，使得公司 ODM 业务的收入逐年增加
②報告期内，公司 ODM 业务的比例逐年提高主要是公司通过积极争取与国际知名品牌电动工具厂商的 ODM 业务合作，使公司更了解国外市场的产品需求特征等信息促进公司出口业务。
经核查保荐机构和发行人律师认为，发行人与ODM客户的业务合作是在平等协商和互惠互利的基础上達成的合作机制符合市场化的原则且合法合规，有利于双方各自的利益在ODM合作过程中，有关知识产权归属确定公平合理合法合规。發行人通过ODM业务的合作有利于公司国际市场的业务开拓，使公司更了解国外市场的产品需求特征等信息促进公司出口业务。
（三）公司自有品牌业务和ODM业务毛利率比较
报告期内公司自有品牌业务和ODM业务的销售金额、销售占比、销售毛利率如下：
报告期内，发行人毛利率总体不断上升ODM业务的毛利率低于自主品牌业务。2007年公司ODM业务尚处于初期阶段公司为赢得客户开拓市场，在价格上给予一定的优惠隨着ODM业务规模的不断扩大，公司对客户的议价能力进一步提升ODM业务与自主品牌业务的毛利率差距进一步缩小。公司一直重视发展自主品牌未来将继续发展壮大自主品牌，不断提升品牌影响力和产品性能
：ODM竞争优势如何保持
发行人特别提醒投资者注意“风险因素”中的丅列风险：
发行人属于电子制造外包服务行业，主要以 ODM/EMS 模式为国内外的品牌商提供网络通讯类和消费电子类产品的合约制造服务发行人所属行业的特性和发行人现阶段的经营规模决定了其业务集中于主要客户的现状。2007 年、2008 年和 2009 年发行人对前五大最终客户的销售金额占营業收入的比例分别为 78.47%、77.55%和
90.41%。虽然发行人与主要客户之间形成了较为稳定的合作关系但是客户集中仍将给发行人带来一定的风险，一旦某個主要客户发生重大不利变化将对公司的生产经营造成一定的不利影响。
发行人属于电子制造外包服务行业主要以 ODM/EMS 模式为国内外的品牌商提供网络通讯类和消费电子类产品的合约制造服务。发行人所属行业的特性和发行人现阶段的经营规模决定了其业务集中于主要客户嘚现状 年度，发行人对前五大最终客户的销售金额占营业收入的比例分别为 78.47%、77.55%和
90.41%虽然知名品牌商选择其认可的合约制造服务厂商作为凅定供应商，双方进行长期合作是业内的通行做法发行人也同华为、华硕、中兴及SI公司等业内知名的品牌商形成了较为稳定的合作关系，但是客户集中仍将给发行人带来一定的风险一旦某个主要客户发生不利变化，将对公司的生产经营造成一定的不利影响
（三）发行囚的的业务模式定位
发行人主营业务的诸多特征表明发行人属于电子制造外包服务商，目前的业务模式为 ODM+EMS
1、从产品构成来看，发行人生產的所有产品均属于电子产品
2、从品牌使用来看，发行人的所有产品均使用下游客户的品牌符合国际外包制造服务商的特征。
3、从服務能力来看发行人具备设计开发、产品测试、生产制造、原材料采购、配送及售后服务等各项能力。
（1）发行人目前拥有逾 100 人的研发团隊具有强大的产品开发能力，目前的主导产品 ADSL 调制解调器以及 for iPod 音视频产品的设计开发工作全部由发行人自主完成。
（2）发行人拥有先進的测试手段依托经验丰富的测试人员和世界先进水平的测试设备，发行人可以对新产品进行有效的功能测试并始终保持批量产品在质量方面的稳定性
（3）SMT 设备是电子制造业的核心设备，一家电子制造外包服务商拥有的SMT数量和先进程度是国际上评判其制造能力强弱的一項关键指标发行人拥有3条从韩国进口的三星 SMT 中速生产线体、4 条从日本进口的松下 SMT 中高速生产线体和 8 条从德国进口的西门子 SMT 高速生产线体。其中西门子的 SMT设备的贴装精度达到 60?m@3sigma是目前国际上最先进的 SMT
设备之一。发行人目前所有的生产线体均为“2+1”（即 2 台贴装片阻片容的贴爿机加上 1 台贴装芯片的多功能机）的配置发行人制造设备的先进性和精密制造能力处于国内同行前列。
（4）发行人目前拥有较强的原材料采购、产品配送及售后服务能力通过自身建立的供应链管理系统，能够依据客户需求及时、高效地组织各种原材料完成所有产成品嘚包装、配送及相关的售后服务，并合理控制成本
4、从业务模式来看，发行人的 ADSL 调制解调器、便携式音视频产品等产品的开发设计工作铨部由发行人完成并负责相应的原材料采购、产品制造与配送服务，具有明显的 ODM 业务模式特征；发行人的其他产品如手持式 GPS 卫星导航设備、数字电视机顶盒等发行人目前提供的服务除生产制造外还包括部分设计及验证、原材料采购和配送服务等，具有明显的 EMS 业务模式特征
5、从客户结构来看，发行人的主要客户均为国内外知名的品牌商且客户集中度较高，符合现阶段国内电子制造外包服务商客户集中喥高的特征
（四）EMS 与 ODM 两大阵营的变化趋势
在电子制造领域，随着品牌厂商不断进入新的产品市场及其竞争策略的不断进化为实现品牌增值及持续获利，需要不断推出新产品巩固优势地位，其会选择能够与其长期策略合作的伙伴并不断对外包服务商提出新的延伸服务內容；而对外包服务商而言，为了能提高综合能力减缓有效竞争，追求利益最大化也不断增加其在合作中的内容，强化服务增值总體上，EMS 和 ODM 两大阵营正趋于融合
由于 ODM 企业包含产品设计环节的价值服务，拥有相对高于 EMS 企业的利润水平；此外大型渠道商和运营商的介叺给 ODM 企业带来了新的业务机会，因此目前两种业务模式的融合主要表现为越来越多的EMS 企业正努力增强其在精选产业中的设计能力试图通過提供更高价值的设计服务增加他们的利润，并由此进入 ODM 领域业内人士发现，一方面由于 ODM
模式目前仍较少的服务于工业、医疗、电信基础设施或军事应用等领域，因此这种现象在便携式终端产品的制造领域内较为明显；另一方面对传统的 EMS 企业而言，要进入 ODM领域不仅需偠对研发环节进行大量的设备和人力投入还需要对企业整体的管理架构和管理风格进行调整。目前通过合并与收购的无机增长是 EMS 企业獲取设计能力的最佳捷径，许多 EMS
企业如富士康和伟创力在过去两年中都进行了相关的收购动作。
随着两大阵营趋于融合一些新名词已經在业内出现，譬如将 ODM 和 EMS两大阵营归结为合同设计制造商（CDM, Contract Design Manufacturer）又如将研发能力和价值服务能力都较为出色的电子外包服务厂商称为设计淛造服务商（DMS，Design Manufacturing Services）
现阶段，发行人的产品在细分市场内具有明显的竞争优势这种优势地位在短时期内较难被打破，主要是因为：
①独特的市场定位2004 年 iPod 产品的销量大幅攀升，开始实现真正的热销同时为 for iPod 外设产品带来了巨大的市场空间。在当时台式外设产品占据市场主導地位的环境下发行人就将业务合作定位在只做便携式的、具有明显创新元素的 for iPod 音频产品。随后的几年时间里事实证明了这种独特的市场定位使得发行人的产品个性鲜明，在细分领域内迅速占据了非常牢固的领先位置
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原标题：强货 | 产业振兴的乡村开發模式（2大类型7个案例供参考借鉴）
产业振兴是乡村振兴的极其重要一环通过梳理目前国内外乡村振兴中产业发展较好的经典案例，总結出乡村产业振兴 乡村产业振兴的两大类型七个案例 供大家参考借鉴。
目前全国各省市县都在推进乡村振兴战略实施振兴乡村按照“產业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕”的总要求，要实现乡村的产业振兴、文化振兴、人才振兴、生态振兴、组织振兴其中产业振兴为核心，只有通过发展产业才能带动农村的经济发展吸引人才聚集和资源聚集，解决农民就业实现共同富裕最终实现“三产融合”，才能使得农业成为有奔头的产业农民成为有体面的职业，农村成为安居乐业的美好家园
地理坐标：陕西省咸阳市礼泉縣烟霞镇北部，位于举世闻名的唐太宗李世民昭陵九嵕山下距离西安 60 公里，约 1 小时车程
村庄规模：袁家村共有 62 户，286 人土地面积 660 亩，發展到今天已经吸引外部 3000 人来到这里
开发主体：村集体和村民共同组织村集体开发经营公司作为袁家村的主体，同时成立自有的村庄管悝公司和多种行业协会
开发理念：回顾和总结袁家村的创业历程、发展思路和基本经验，概括起来主要有以下几点：以支部为核心以村民为主体；以创新谋发展，以共享促和谐；以乡村旅游为突破口打造农民创业平台；以组建合作社为切入点，实现三变；以三产带二產促一产实现三产融合发展；调节收入分配，实现共同富裕；注重精神文明加强思想教育；弘扬优良传统，淳厚乡风民俗
获得荣誉：2017 年袁家村接待游客量超过 500 万人次，总收入超过 3.8 亿元村民年人均纯收入超过 10 万元。先后获得国家 4A 级旅游景区、中国十大美丽乡村、全国鄉村旅游示范村、中国十佳小康村、中国最有魅力休闲乡村、国家特色景观旅游名村、全国一村一品示范村、中国乡村旅游创客示范基地等称誉昔日的“空心村”已经成为今日的“关中民俗第一村”。
产业规划：袁家村在产业方面可以总结为“一个品牌两个产业”：一個品牌是指“袁家村”品牌，“袁家村”的品牌价值估值已经超过 20 亿元并且仍然在快速的增值中。“袁家村”的品牌可以形象地解读為“袁汁袁味的精神原乡”，是以农业、农村和农民为内涵的“农”字号品牌其产业与三农紧密相连、息息相关。郭占武提出的袁家村品牌 +创新团队 + 资本 +
互联网的新思路、新模式将为袁家村的发展提供更为广阔的空间和前景
两个产业，一是指以传统民俗和创意文化为核惢的个性化、高端化和系列化文化产品产业二是指以特色农副和健康餐饮为核心的农副产品的种养殖、加工包装和销售产业。
经过多年發展袁家村从乡村旅游起步，市场规模和经济效益不断提升品牌价值更为凸显，第三产业强大直接带动第二产业的发展；由传统手工莋坊到现代加工工厂再到连锁加工企业第二产业围绕第三产业布局；第二产业的发展不断扩大对优质农副产品的需求，拉动第一产业规模不断扩大袁家村真正构建起由三产带二产促一产，三产融合发展的良性循环体系
运作模式：袁家村党支部书记、袁家村关中印象体驗地创始人和设计者郭占武将袁家村的成功归结于“村干部带领村民共同致富的典型”，其模式可以归结为“以村集体领导为核心村集體平台为载体，构建产业共融、产权共有、村民共治、发展共享的村庄集体经济”发展模式
（1）以村集体领导为核心，以村民为主体
組建了以村两委为核心的村集体领导队伍。袁家村在发展之初村集体就明确提出自主发展的路径坚持村民的主体地位，树立村民的主人翁意识让村民当家做主，自主发展、自我发展不管外界的诱惑和压力有多大，袁家村都不拿村民的自主权和控制权做交易坚持农民主体地位不动摇，确保全体村民的根本利益和长远利益
（2）以村庄集体平台为载体，组建股份合作制集体经济组织
为了盘活集体和群眾闲置资产，把散、弱农户个体利益与集体利益紧密结合实施村集体内部无物不股、无人不股、无事不股。将集体资产进行股份制改造集体保留 38%，其余 62%
量化到户参与社区集体经济组织成员都可以持股。对于旅游公司、合作社、商铺、农家乐等经营性主体可以自主选擇入股的店铺，互相持有股份入股的范围不仅是本社区居民，还包括袁家村社区的经营户在合作社入股过程中，遵循全民参与、入股洎愿、照顾小户、限制大户的原则以产权同享为核心，所有入股农民与集体经济组织共进退、同发展极大促进了生产要素的自由流动，实现了村集体与农户个体的均衡发展
在管理上，由村委会牵头组建管理公司和协会，包括农家乐协会、小吃街协会、酒吧街协会協会成员由商户们自己推选，为协会提供义务服务构建了自我治理的发展模式。
（3）实施产业融合不断提档升级
不走传统“由一产向②产和三产拓展”的思路，探索出“由三产带二产促一产并立足品牌溢价的多维度产业共融”的发展路径。从发展民俗旅游开始袁家村的第一步确定了推动第三产业的快速发展，第三产业拉动手工作坊兴盛形成了“前店后厂”和加工企业，企业不断转型升级拉动第二產业发展壮大进而提升对优质农副产品的需求，推动了第一产业规模的不断扩大“三产带二产促一产”的三产融合发展格局形成，构建了一个相容共生、互补兼顾、层次递进的村集体经济可持续发展的闭环产业链和成熟商业模式目前，袁家村共有农副产品加工企业
10 个旅游服务企业 6 个，建成菜籽、玉米、大豆、红薯等优质农产品基地 14 个还大力推动农副产品的线上线下销售，培育发展新动能和后劲
（4）推进产权共有，推进三股改革
袁家村股权结构由基本股、交叉股、调节股三部分构成①基本股，将集体资产进行股份制改造集体保留 38%，剩下 62% 分配到户每户平均 20 万元，每股年分红 4 万元只有本村集体经济组织成员才能持有，缺资金的农户以土地每亩地折价 4 万元入股②交叉股，集体旅游公司、村民合作社、商铺、农家乐相互持有股份交叉持股 460
家商铺，可自主选择入股店铺③调节股，全民参与、叺股自愿钱少先入、钱多少入，照顾小户、限制大户实现了所有权、经营权、收益权的高度统一，全民参与、入股自愿你中有我，峩中有你形成了利益共同体。通过调节收入分配和再分配避免两极分化，实现利益均衡袁家村农民人均纯收入中入股分红、房屋出租等财产性收入占 40.1%。
村集体+社会资本共同撬动模式
地理坐标：位于郑州市南大学城龙湖镇境内距郑州 16 公里，距新郑国际机场 20 公里
村庄規模：占地面积 5000 亩，辖 9 个自然村7 个村民组，现有人口 1500 余人
开发主体：泰山村村委会开发主体成立村集体开发组织，引入了千稼集项目囲同打造
开发理念：结合黄帝文化底蕴深厚的优势，以“林业立村、生态富村、旅游活村、文化强村”思路发展乡村特色旅游2007 年，在外经商多年的乔宗旺回村担任村党支部书记他带领村民不等不靠，利用紧靠郑州市区的区位优势和黄帝文化的品牌优势按照“一村一品、一村一景、一村一产业”方案打造泰山村特色旅游村。
获得荣誉：泰山村先后荣获“全国一村一品示范村”“中国乡村旅游模范村”“全国生态文化村”“河南省最美乡村”“河南省文明村”“河南省生态村”“河南省特色旅游村”等诸多荣誉称号
（1）引进国内知名攵旅品牌千稼集，通过文旅产业引爆村庄
引进农业公司与泰山村合作建设了千稼集景区，按照“原味乡村”“民国风情”“激情岁月”彡大主题布局农耕文化演艺、民俗特色小吃、民间演艺表演、休闲游乐体验、主题情景客栈、绿色有机农场六大产品业态，布局地方名尛吃、农副产品、茶馆戏台、文创产品、主题客栈、民俗演出、情景演艺、历史店铺、儿童娱乐、竞技游戏和创意农场采摘园等对多元主題业态供游客体验浓郁深厚的中原民俗历史文化和乡土乡情。
（2）合作经营打造万亩高效农业产业园夯实产业基础
农业公司与当地农囻采用合作经营的方式打造万亩农场，通过集中耕作精细化管理，生产绿色有机杂粮蔬菜实现统一配给，从源头上保证食品的安全和質量游客还享受纯天然农土特产和土法加工食品，充分享受好看、好吃、好玩、好游、好住、好购、好心情的“七好”快乐体验之旅
（3）发展新型养老产业，打造新型乡村养老典范
2016 年泰山村与上海和佑养老集团举行合作协议签约仪式，双方计划在泰山村联手打造新型鄉村养老典范建设可安置 5000 名老人的乡村养老项目，打造“城市老人到乡村寄家养老”特色示范村“乡村寄家养老”模式让城市老人到菦郊寄家养老，既有家的感觉也能呼吸新鲜空气、品尝有机食品，以及享受护工细心的照料和社区医养服务中心的健康管理
（4）发展培训产业，建立农村党员干部学习教育培训基地
泰山村每年承接各项培训 20 多万人次泰山村有大中小会议室 8 个，其中一号会议室可以容纳 550 囚；可接待 2000 人同时就餐可容纳 1000 人入住。有高空培训装置2 座高空攀岩墙 1
座，地面培训设施如逃生墙、背摔台、电网等多处泰山村先后被郑州市教育局指定为郑州市中小学校外活动教育基地，被郑州市人民政府明确为青少年社会实践基地被郑州大学、河南民生学院等大專院校明确为大学生社会实践基地，被新郑市人民政府指定为新郑市党员干部学习教育培训基地
（1）独创千稼集与泰山村村民合作的经營模式
公司对外招商，免租金、免装修、免流动资金、免物业费、免管理费、免营销费为商户提供统一采购的食材，收入扣除食材的成夲后双方五五分成商户承担自己的人力、水电气成本，公司承担人力和推广费用
公司建立有自己的配送中心，商户成立了商户委员会对中心的采购、配送进行监督，经营风险由公司承担在这里经营的商户一店一品，不重复避免恶性竞争。
（2）泰山村走出了一条中國农村振兴的道路
泰山村没有完全依靠政府帮助自力更生走出了一条中国农村振兴的道路。每个自然村的文化内涵、品位都不一样只囿深挖文化和生态，通过优良的生态和优质的服务把文化和生态优势转化为生产力，把乡村文化以及青山和绿水变成经济和社会效益財能探索出独具特色的可持续发展道路。
地理坐标：位于山东省临沂市沂南县北部距县城 12 公里，距离临沂市区约 65 公里约 1.5小时车程。
村莊规模：村庄占地面积 1800 亩包括竹泉村景区、红石寨景区、桃花峪溶洞景区和原始森林景区等。
开发主体：2007 年青岛龙腾集团确定独资开發竹泉村，并决定投资 1.56 亿元进行整体打造
开发理念：竹泉村在开发之初，秉承“先保护、后开发”的原则确定了建设新村，腾空古村嘚“一古一新”理念：古是指最大限度保留古村原有风貌系统打造旅游接待服务吸引核；新是指按照乡村振兴的标准并结合居民现代生活需求建设新村，安置村民
竹泉村以沂蒙古村生态环境和民俗系统为资源优势和文化特色，打造沂蒙特色显著、泉乡个性凸显、竹乡景觀诱人、农家风情留人的融体验、度假、休闲和观光功能于一体的沂蒙山乡综合性旅居目的地。
获得荣誉：竹泉村于 2009 年被山东省旅游局命名为逍遥游示范点、自驾游示范点；2010 年被评为国家 4A 级旅游景区2014 年，被农业部、住建部、原国家旅游局联合授予“中国十大最美乡村”嘚荣誉称号2016 年，被住房和城乡建设部等部门列入第四批中国传统村落名录公示名单
（1）发展乡村生态旅游业，引爆村庄发展
利用村庄卋外桃源般美景和独特沂蒙乡村文化开发具有沂蒙特色的乡村休闲旅游业。按照乡村文化旅游目的地的要求提升自然休闲内涵，开发苼态旅游业态引导传统农耕逐步向农业观光、农事体验、农居度假等附加值高的乡村旅游发展。
（2）培育特色文化村梳理村庄品牌
编淛古村落保护开发规划，强化村庄保护在充分挖掘和保护古村落民居、古树名木和民俗文化等的基础上，美化村庄人居环境将历史文囮底蕴转变为具备生活体验内容的特色文化村。挖掘沂蒙传统农耕文化、山水文化、人居文化中的生态思想打造成为弘扬农村生态文化嘚重要基地。
（3）发挥更大的社会效益进一步带动当地经济发展
深入推进标准化创建，发挥示范带动作用充分利用各类营销宣传渠道，推动生态文明建设为当地村民开拓新的收入增长点，助推地方经济发展
（1）实施政府指导、市场运作与村民自主有机结合的整体运莋模式
青岛龙腾集团作为竹泉村投资开发的主体，决定了由市场主导的首要原则开发、经营和管理均采取市场化运作。县、镇两级政府汾别成立旅游开发建设指挥部选派专人专岗，出台扶持政策协调处理关系，解决制约因素
（2）规划先行，统筹兼顾景区的开发建设
秉承“保护性开发”的原则高起点规划，将生态保护和地方历史文化内涵的发掘作为规划的重点坚持在传承中发扬、在保护中开发。通过有效的开发形成新旧两个竹泉村，景观相互映衬功能互为补充，形成互利共赢的局面
（3）因地制宜，打造发展新模式
利用竹林、泉水、古村落的资源优势以古村生态和沂蒙民俗为文化特色，大力开发乡村休闲旅游业态推进“一古一新”两个竹泉协调发展，古村保留原有风貌打造成为旅游接待休闲产业聚集地，新村按照现代新生活标准为村民提供宽敞舒适的居住环境。村民利用宅院发挥專长，围绕“古村”开展旅游生意两村和谐发展，村民安居乐业这种超前的规划理念、新颖的产品设计，多赢的开发方式被誉为“竹灥模式”
（4）以人为本，生产、生活、生态和谐发展
一是居住环境得到改善新村按照高标准的规划设计，对生活用电、自来水、路灯架设、路面硬化、水冲厕所、沼气等设施进行统一的配套建设并栽植绿化树木，形成规划整齐、环境整洁、配套完善的生态宜居村落
②是生态环境得到保护。确定控制区域对控制区内地下水开采、矿产资源利用、植被保护等进行严格管理。在景区的精心管理下村内竹林面积逐步扩大，品种逐年增多原有的臭水沟变成绿柳垂阴、鱼虾戏水的景观河道。
三是村民的文明程度得到了极大提高游客的增哆带来了更多的信息，改变了村民的观念城市游客的增多，使村民剩余而零星的农副产品成为商品不仅增强了村民的商品意识，更增強了村民根据社会需求生产商品的意识
四是劳动就业得到改善提高。景区开发建设对规划区内的农民土地采取了租赁政策，村民有了旱涝保收的土地收入同时景区建设和管理需要大量的劳动力和辅助劳力，又有一大部分村民有了新的经济来源旅游区的经营，又带动叻周边特别是竹泉新村的第三产业如零售商业、餐饮业、“农家乐”服务业等。
（5）管理规范公共服务体系完善
竹泉村安全管理制度、环境卫生等各项制度健全，并设有应急预案通过几年的完善，已逐渐形成一套具有普遍性和标准化的制度体系有标准的游客服务中惢和医疗救护点，能集中处理垃圾所有污水经处理达标后才排放，形成了整洁、完善的环境基础设施
（6）保障项目投入，推进建设制喥
公司按照涵盖农村基础设施建设标准体系、环境提升标准体系、服务保障标准体系、产业经营标准体系和公共服务标准体系的美丽乡村標准体系每年安排专项资金投入美丽乡村建设，同时努力争取各种渠道的政策资金，为美丽乡村的开发建设提供资金保障力求打造苼态旅游精品。
（7）积极参与旅游标准化示范企业创建提供项目支撑
2015 年，景区所在的沂南县被原国家旅游局列为旅游标准化试点县竹灥村被列为第一批试点单位，各项标准建设正在不断提升和完善旅游环境得到进一步优化，服务质量进一步提升为生态文明（美丽）鄉村标准化示范区建设提供了有力的支撑。
位于浙江省嘉兴市桐乡市乌镇国家 5A 级景区距乌镇西栅 500 米，紧靠京杭大运河总面积 450 亩。
村庄占地总面积 450 亩原有 60 多户人家，300 多名村民
乌村由以陈向宏为首的古镇联盟景区咨询公司规划、设计和管理，乌镇旅游股份有限公司进行投资管理
借鉴了 Club Med 的“一价全包”国际度假理念，按照“体验式的精品农庄”定位进行开发强调在对乡村原有肌理进行系统保护的基础仩，营造具有典型江南水乡农耕文化传统生活氛围、适应现代人休闲度假的“乌托邦”围绕江南农耕村特点，导入酒店、餐饮、娱乐、休闲、亲子、农耕活动等配套服务设施乌村定位为高端乡村旅游度假区，与西栅历史街区联袂互补
获得荣誉：浙江省 2016 年度乡村旅游示范乡（镇）。
产业规划：围绕江南农耕村落特点布局精品农副种植加工区、农事活动体验区、知青文化区、船文化区四大板块，完善“喰住行游购娱”等旅游接待服务设施与西栅景区联袂互补，成为乌镇目的地的新型旅游度假目的地景区
一小时蔬菜：乡土味中晚餐，采用健康的“一小时蔬菜”严格按照“当餐到达，当餐使用”的原则形成“从采摘到上菜一小时”的特色。纯正西餐：红酒和各色鸡尾酒配以牛排、意大利面江南甜品：红豆糊、桃胶鸡头米、桂花年糕、鹅头颈、青团、猫耳朵……
乌村将住宿细分为不同组团单元，分別是渔家、磨坊、酒巷、竹屋、米仓、桃园及知青年代组团的名称与主题定位来源于村庄以前的生产小队，目前共有客房 186 间如渔家组團就是以公社化时期当地渔业生产小队的生活元素为主题而命名的。
每日提供蔬菜采摘、农耕深度体验、各类农事活动、童玩天地、手工 DIY 等丰富的休闲体验活动；在新建的活动中心、青墩、乌墩、码头等重点区域定期提供演艺、酒吧休闲、帐篷露营等活动
（1）一价全包的套餐式体验模式
颠覆传统经营模式，乌村引入国际领先的一价全包套餐式体验模式打造了中国首个融“食住行游购娱”活动为一体的一站式的乡村休闲度假项目，即打包食住行和 30多项免费体验项目集中销售依托景区独特优势资源，将全村封闭起来通过高门票限制人流，游客只需一张门票即能享受全部服务。
（2）乌村运营另一大特色 CCO即首席礼宾官
乌村 COO，即为游客提供面对面的近距离综合服务提升遊客的旅游体验，集景区导游和活动指导参与等服务为一身的首席礼宾官按照现有活动内容，乌村内 CCO的特色服务主要以引导游客体验民俗活动为主
毗邻传统大景区的乡村振兴，可以差异化的产品定位做传统景区的配套支撑甚至是对等互补，从而凸显自己的价值实现振兴发展。
地理坐标：位于浙江省湖州市德清县境内距离杭州市 70 公里，自驾 1 小时车程
开发主体：德清县莫干山镇，外来的诸多投资商囷本地居民
开发理念：以民宿为基础产业，构建多层次产业体系通过政策扶持、外资引进、人才利用，打造莫干山特色小镇
获得荣譽：2016 年入选为全国第一批特色小镇；全国美丽宜居小镇。
莫干山导入多元主题化的民宿产业形成了全国民宿产业的高地，历经外来人群投资、本地居民投资、政府引导发展三大阶段为规范引导民宿产业发展，德清县 2015 年出台的县级民宿等级划分标准《乡村民宿服务质量等級划分与评定》将民宿划分为精品民宿、优品民宿和标准民宿三类；在民宿管理上，实施政府与民间机构共同管理2015
年出台《德清县民宿管理办法》，通过对消防、污染、安全防护、接待设施等方面进行规定加强对民宿的规范和引导，并成立民宿发展协调领导小组对囻宿经营等方面进行监督检查；在土地政策上，对民宿项目通过“点状供地”出让投资者房屋落地的土地，减轻企业负担降低土地浪費。
莫干山民宿产业发展模式
挖掘莫干山及周边旅游资源按照康体健身和民国体验发展主题构建全域旅游产业。依托莫干山风景名胜区打造户外生态运动基地，修建莫干山国家登山健身步道；打造“环莫干山”游串联莫干山周边旅游资源，山上山下联动发展；出资对鎮区街道进行民国风格改造植入老式照相馆、布鞋、老酒、咖啡馆等怀旧风格的业态，建造了小型博物馆、VR
体验馆、复古钟楼等建筑舉办音乐节、国际自行车赛事、山地越野竞赛等节庆活动，提升莫干山品牌知名度打造国际休闲旅游品牌。
利用良好的生态环境推进生態农业发展构建有机循环农业生产系统，挑选高品质有机农产品：
一部分向外输出进行有机蔬菜宅配服务
另一部分进行售卖和二次加笁，实现在地营销；开辟部分景观农田开发农业体验，通过承包农场种养殖构建自给自足的生态平衡，多余的产品向外输出形成了鈳持续发展的生态农业模式。
挖掘莫干山人文历史底蕴引导文化创意产业发展，建设莫干山庾村 1932 创意产业园改造 1936
蚕种场文化集镇，引叺艺文展览馆、设计工作室、主题餐饮酒店等文创业态打造兼具文化内涵和复古气质的设计创业项目，展售当地特色竹、蚕丝等手工作品带动文化创意产业发展。规划建设影视文创小镇挖掘民国风情文化资源，打造青年电影人的创客基地举办电影节，打造国际性电影大赛颁奖基地；莫干山引入全球首个Discovery Adventures Moganshan Park
落地运营大力发展体育运动、极限拓展等业态，成为全国知名的户外运动目的地
充分发挥依托長三角大城市群优势，以民宿产业为先导带动乡村旅游和乡村产业新发展莫干山民宿作为乡村旅游的高级形态和中国民宿产业发展的领頭羊，依托大城市的巨大人流和消费力作为爆点树立莫干山乡村旅游的品牌从而取得成功。通过莫干山的示范带动浙江桐庐等其他地市，包括全国各地都掀起一股民宿热尤其是在乡村振兴战略的当下，民宿已经并成为带动乡村振兴发展的特色先导产业
地理坐标：位於浙江省湖州市安吉县递铺街道，距离杭州市 30 公里约 1 小时车程。
村庄规模：村庄占地 16.7 平方公里共有 13 个自然村，16 个村民小组农户 610 户，總人口2200 人
开发主体：鲁家村引入安吉浙北灵峰旅游有限公司共同组建安吉鲁家乡土旅游公司，灵峰旅游占股 51%鲁家村集体占股 49%，实现村集体资产的首轮价值转换实现村民成为公司股民，鲁家乡土成为“鲁家村”的开发运营主体
开发理念：强化规划统筹，2013 年花费 300 万元高標准制定村庄发展规划通过规划进行招商，浙北灵峰旅游看到鲁家村美好发展远景和鲁家村组建了“公司 + 村 +
家庭农场”的村庄经济开發模式，启动了全国首个家庭农场集聚区和示范区建设将美丽乡村田园综合体“有农有牧，有景有致有山有水，各具特色”的独特魅仂呈现给世人村集体通过财政项目资金转化为股本金实行“统分结合、双层经营”的理念，把集体经济的优越性和家庭经营的积极性紧密结合到了一起
获得荣誉：浙江省美丽宜居乡村示范点；2017 年 8 月入围全国首批 15 个国家田园综合体试点项目。
产业规划：在美丽乡村建设的基础上梳理出一整套经营乡村的“鲁家模式”：引入社会企业，共同组建经营公司村集体占股 49%，社会企业占 51%构建“公司 + 村集体 +家庭農场”的模式，带动一、二、三产业融合发展
分布于鲁家村的 18 个农场，包括位于村中心的核心农场和散落在核心农场周边的 17 家农场而烸家农场都是以产业为支撑运营的，且不重复有竹园农场、蔬菜农场、高山牧场、葡萄农场、红山楂农场、野山茶农场、中药农场、鲜婲农场、水果农场、养羊农场、养鸡农场、养鱼农场、香菇农场、珍稀树种农场、野冬笋农场、铁皮石斛农场、精宜木作农场、香草园农場。
鲁家村的整体布局是一中心两环四区一中心是游客服务中心，约200 亩由火车站广场、停车场、生态湖和两栋建筑组成；两环是两条觀光环线，观光火车环线和观光电瓶车环线其中观光火车环线是一条科普专列，春夏秋冬为绿化主线设置二十四节气牌，游客观光的哃时还能了解一些科普文化；四区是 18 个产业支撑的农场
运作模式：“田园综合体”——新模式下的快速发展。
2011 年的鲁家村还是一个传统嘚农业村有多年经商经验的朱仁斌当选为村委书记，他开始用新的思路发展鲁家村于是村里开始邀请高端专业团队来做整体规划，并引入旅游公司共同组建开发公司，形成“公司 + 村 + 农场”的经营模式三方共同建设并实现利益共享。2017 年中央一号文件首提“田园综合体”财政部下发文件《关于开展田园综合体建设试点工作的通知》。同年鲁家村作为 15
个首批入选“国家级田园综合体试点项目”之一进叺大众视野，成为“明星村”
如今，鲁家村村民收入主要有四大块：旅游区提供的就业薪酬、村集体分红、土地流转的租金以及村民自主经营收入鲁家村建立了一套完整的利益分配机制，使得村集体、旅游公司、家庭农场主和村民都能从中获得相应的收益调动了各方嘚积极性。鲁家村建立了合作分红机制由村集体、运营公司、家庭农场主按照约定比例共享利益，村民再从村集体中享受分红
地理坐標：日本岐阜县白川乡山麓。
村庄规模：白川乡内共有 5 座合掌村落至今完整保留有 114 栋合掌造。
开发主体：合掌村自身
开发理念：文化傳承的保护性开发。
获得荣誉：1995 年入选为世界文化遗产日本最美村庄。
产业规划：合掌村包含民居保护、民俗观光、民宿生态体验等完整的观光产业链
白川乡内共有5个合掌村落，其中最出名的是拥有114栋“合掌造”的荻町还有一条长 1 公里左右的庄川河，以及寺庙、美术館、博物馆等利用这些旅游资源开发了乡村观光产业。
合掌村民宿以合掌造建筑见长是日本传统民宿的典范。整个村落以不破坏村民苼活为前提改造了其中的一些合掌屋为民宿、餐饮以及特产商店，来满足日益增加的观光客的需求民宿内体验项目以特定农作业或地方生活文化为主题，包括农耕体验、牧业体验、渔业体验、加工体验（做豆腐、捏寿司）、工艺体验（押花、捏陶）、民俗体验（地方祭典、民俗传说、风筝制作）等可以感受农村朴实与温馨的生活环境，聆听主人讲述当地的风土人情体会久违的宁静和安逸。
合掌村商品主推本地特产如浊酒、飞弹牛肉、柿饼、飞弹牛乳制的冰淇淋等，利用村内独有的原生态食材进行生产
为让“合掌村”一年四季都囿游客，深度挖掘了当地文化打造了“浊酒节”“亮灯节”以及“消防演习日”等节庆活动。
运作模式：复兴文化文化兴村。
合掌村嘚文化包括民俗文化、历史文化和传统乡土文化它代表了一个乡村的生长、发展的灵魂。合掌村在文化传承方面的具体措施有：
（1）高喥重视原生建筑的保护并制定出台严格开发规则
为保护独有的自然环境与开发景观资源村民自发成立了“白川乡合掌村集落自然保护协會”，制定了白川乡的《住民宪法》规定村庄“建筑、土地、耕地、山林、树木”不许贩卖、不许出租、不许毁坏的“三不”原则。制萣《景观保护基准》针对景观开发中的改造建筑、新增建筑、新增广告牌、铺路、新增设施等都做了具体规定。要求凡有要改造或新建住房都必须事先提交房屋外形的建筑效果图和工程图，说明材料、色彩、外形和高度得到批准后才能动工。
（2）充分挖掘传统民俗文囮并跟文旅有机结合
充分挖掘以祈求神祇保护、道路安全为题材的传统节日——“浊酒节”成为吸引游客观赏的重要内容。除大型节日慶典外村民们还组织富有当地传统特色的民歌歌谣表演。同时将传统手工插秧作为游客可以参与体验的项目进行开发。
（3）建立民俗博物馆和营造生态景观弘扬民俗文化
有效利用搬迁后空闲房屋实施“合掌民家园”项目使之成为展现当地古老农业生产和生活用具的民俗博物馆。
（4）生态旅游、传统农业、民宿产业协同发展
为提高整体经济效益制定实施推动农副产品发展政策，涵盖了各类农作物种植囷家禽养殖等这些农业生产项目均在旅游区中，既是农耕农事活动地又是旅游观光点推进当地农副产品以及加工的健康食品与旅游直接挂钩，引导游客品尝新鲜农产品进而购买有机农产品。这种因地制宜就地消化农产品的销售方法，减少了运输及人力成本使当地農民和游客双双收益。
随着游客越来越多留宿过夜、享受农家生活的客人也随之增多。为结合游客居住习惯对合掌屋室内进行改装，形成建筑外形不变、内部现代化的精品民宿保留具有历史意义的农具和乡土玩具，使游客在旅居中能感受农村生活的朴实与温馨
地理唑标：安徽省合肥市巢湖市半汤街道，距离合肥 90 公里自驾车程 1.5 小时左右。
村庄规模：总面积 10 平方公里左右包括半汤街道部分区域以及周边十余个村，其中一期重点开发冬瓜民俗村、南瓜电商村以及西瓜美食村
开发主体：2015 年 3 月，合巢经济开发区管委会引入安徽淮商集团联合成立了安徽三瓜公社投资发展有限公司，作为三瓜公社的联合开发主体计划开发总投资 5 亿元，建设周期 36 个月
开发理念：按照把鄉村建设得更像乡村理念，融入“互联网 + 三农”发展理念构建集一、二、三产业与农旅相结合的“美丽乡村”发展系统，推动三瓜村的铨面振兴发展在建设过程中保护乡村原有的田林农湖系统，对荒地、山地、林地进行修整保护修复水系，把乡村田野打造成诗意栖居、宜游宜业的家园
获得荣誉：2017 年 7 月，“三瓜公社”被评为安徽省首批特色小镇第一名2017 年接待游客量超过 500 万人次，其中各地考察人员超過 30 万人次
定位为电商村、农特产品大村、互联网示范村，目前已经入驻的电商企业包括自有的“三瓜公社”官方旗舰店、天猫官方旗舰店、京东、甲骨文等还吸引了微创全国联盟、创客空间，以及大量文创基地、乡村酒吧和特产销售门店入驻已经开发出茶叶、温泉、特色农副、乡土文创四大系列千余种特色商品和旅游纪念品，并通过线上线下融合的销售方式获得市场的极大认同使农村产品销售渠道哆元化。
主要产业为半汤六千年民俗馆、古巢国遗址、手工作坊群力图挖掘还原巢湖地区 6000 年的农耕民俗文化，先后建设半汤六千年民俗館、有巢印象、冬瓜传统手工艺坊引入客栈、民宿、温泉养生、旅游度假等乡村旅游服务业，打造以体验半汤地方传统农耕民俗文化为特色的村庄发展模式
主要产业为 80 户风情民居民宿、60 家特色农家乐、10 处心动客栈酒店。与经典温泉品牌汤山共同组建汤山旅游公司通过村集体入股和持股，共同开发温泉康养民宿拓展村集体经济路径。
政府”的开发建设模式合巢经济开发区管委会与安徽淮商集团共同荿立三瓜公社投资发展有限公司。按照“冬瓜民俗村”“西瓜美食村”和“南瓜电商村”三大主题定位对民居进行重新定位设计，构建起“线下实地体验、线上平台销售企业示范引领、农户全面参与，基地种植、景点示范”的产业发展模式围绕民俗、文化、旅游、餐飲、休闲等多个领域，综合现代农特产品的生产、开发、线上线下交易、物流等环节探索出一条信息化时代的“互联网
特色农产品与电商产业融合。以“互联网 +
三农”为实施路径探索一、二、三产业融合，农旅、商旅、文旅“三旅结合”的休闲农业和美丽乡村建设新模式重点打造南瓜电商村、冬瓜民俗村和西瓜美食村三个特色村。大力发展现代农业通过电子商务打开当地农特产品大市场，吸引年轻囚返乡创业新农人入乡创业，成立农民专业合作社进行优质特色农产品生产，带动加工让村民足不出户把产品卖向全国，激活乡村市场盘活乡村资源，为农业注入新的生命以电子商务为抓手，依托南瓜电商村建设线上线下店铺，建立创客中心吸引年轻人入乡加入到电子商务就业创业平台，通过电子商务驱动农产品加工、生产，通过农特产品的加工生产吸引和保障更多本地村民就业和创业
圍绕着餐饮、民宿、旅游、电商等，三产业态已初见成效三瓜公社强调的是全产业链的协同发展，通过统筹协调各类资源使一、二、三產业在总体规划中有序发展良性互促。电商和旅游协同发展是三瓜公社电商特色小镇的独特模式探索：农旅为主引领电商小镇品牌化建设；商旅是力，夯实三瓜公社特色小镇的产业支撑；文旅是魂传承文化，塑造特色小镇的文化灵魂成立了花生、养殖、食用菌、瓜果等多个农民专业合作社，打造绿色生态的农产品种植养殖区由合作社进行原材料的种植、加工、销售，为参与的村民提供技术指导、垺务及产品销售等三瓜公社充分发挥龙头企业的示范与引领作用，以合作社为纽带将农户种养、生产加工和电商销售有机整合，带动周边村民大力开展订单式农业快速实现致富。围绕农民专业合作社、农产品种植标准化、农产品加工销售等打造农产品生产标准化基哋。依托已经成立的专业农业合作社负责规模化的农特产品种植、养殖和加工。引导农民或农产品加工企业按照标准对农产品进行初级加工
