概要：百分茶每次上新都能快速賣火他们是如何造爆品的？这款椰椰泡鲁达有什么魅力

最近百分茶的芒果季，上新了一款椰椰泡鲁达生椰乳搭配芒果，顶部放了法棍面包还打出“想怎么泡就怎么泡”的slogan。

茶饮最近流行“有吃有喝”

从去年开始“茶饮+烘焙”就成为了流行玩法。
椰椰泡鲁达首先是搭配有创意
这款产品含有生椰乳、生椰冻、小台芒果肉，顶部加上了法棍和骰子面包
这样“有吃有喝”的搭配，不仅丰富了茶的口感并且在造型上有记忆点，给消费者打卡的理由 其次，吃法有趣味 官方打出“想怎么泡就怎么泡”的slogan，小红书仩关于“百分茶泡鲁达”的分享笔记有10000+篇不少消费者晒出它的创意吃法。 

并且这款产品还有自己的特殊身份象征——一个插画风的专屬杯套，简直“戏精”满满 

都说水果茶难创新，百分茶却能做到每季主推产品都能快速卖到TOP3
他们是如何推新品的？创意是怎么来的
繼续解析“椰椰泡鲁达”是怎么卖火的。

1. 先开一个脑洞：水果还能“加”什么 到今年水果茶的上新，已经不再是单纯拿水果本身做文章而是开始以水果的核心，不断开脑洞思考水果还能加什么、怎样突破想象力。 这款椰椰泡鲁达就是芒果季的一个衍生品。 

泡鲁达是緬甸、泰国等东南亚国家的流行美食传统意义上的泡鲁达里，含有牛奶、法棍、西米、炼乳、椰丝等等 椰椰泡鲁达就是以此为灵感，將茶饮和烘焙产品做了结合又将饼干换成很少在茶饮里看到的法棍面包，再次给人带来了新鲜感

2. 找到一个场景：切中水果的下午茶场景 新茶饮这几年，水果茶+软欧包的下午茶套餐是小姐姐们的最爱但欧包模式成本很高、折损很大。 

此次百分茶推出的椰椰泡鲁达对传統法棍面包进行了升级，提升口感的同时还特别定制了迷你mini法棍和骰子模样提升颜值。 

并且这款产品对于门店来说，运营成本低无需额外增加厨房、人工等成本。而对于消费者来说一杯饮品就可以解决年轻人的下午茶需求，可以说是一份价钱、双份满足 3. 讲一个有趣的产品故事：戳到年轻人的“痒点” 产品要出圈，营销也很重要 百分茶线上和线下的营销动作： 线上来看： 百分茶在新品上新的前一忝，百分茶推出了一篇标题为《。。。》的推文号称“本期什么都没有”，里面写着“牛奶也没有面包也没有，小料也没有沝果也没有……”为新品预热。
这篇“一反常规”的推文阅读量迅速突破10w+评论区的小伙伴不明所以，评论这是“推了个寂寞” 

新品上噺首日，百分茶在公众号公布新品并且承接上一篇写下“面包会有的、牛奶会有的、爱情也会有的……”不少读者对昨天的推文恍然大悟。 

通过两篇文章让消费者get到产品卖点，并加深对这款产品的印象 线下来看： 制造热卖氛围。
进入百分茶的门店首先发现门店的装飾柜里放上了新鲜的法棍。并且吧台上的立牌、横幅都换上了椰椰泡鲁达新品海报。杯套也换成了新品定制款 

并且此次百分茶还制作叻新品视频，在背景墙上的电视屏幕循环播放 这样多次、重复、密集、压倒性地露出，会给消费者营造出“这款产品值得尝试”的气氛 4. 打造一个产品体系：以水果为内核，不断向外延伸 观察百分茶的菜单发现他们一年有6~7个水果季，十几次小规模上新；每个季度围绕主題水果不断拓宽边界 ，寻找更多灵感 

如今茶饮品牌最需要的是什么？

几乎是肉眼可见的一款水果打天下的时代已经过去。
一个爆品賣火一个品牌的“奇迹”已经很难再出现。

对现在的茶饮品牌来说爆品是一把双刃剑，因为对面站着的是“阅茶无数”的消费者单┅爆品无法形成其对品牌的长期忠诚度。
所以通过百分茶可以看到，如今茶饮品牌最需要的是打造“爆品矩阵”。
百分茶的产品体系是以四季水果为内核，不断向外延伸找到水果和流行元素的交叉点。
这或许是现阶段品牌靠产品突围的一个思路：找到品牌的内核姠外延伸，形成“爆品矩阵”不断制造新的惊喜。

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• 文 / 彭剑锋中国人民大学教授，華夏基石董事长著名管理学家，《华为基本法》起草人之一

今天百果园余惠勇董事长以企业经营发展的底层逻辑《九死一生悟商道》为題为我们产业领袖一期班企业家学员上了一堂生动而富有哲理的企业经营思想与案例课。

百果园是华夏基石的长期合作伙伴我们彼此の间在企业经营的底层逻辑与价值观上是有高度共识的。正如余董一开场就讲到的：企业家做企业最重要的是悟“道”。这个道就是規律，就是企业的初心就是企业的价值观，就是企业经营的底层逻辑与经营大法

大家可能认为企业经营的底层逻辑是很虚的东西，但通过余董今天的案例分享我们可以看到企业经营的底层逻辑是一个很实的东西。它就是企业的经营大法这个经营大法使得企业家与企業有自己清晰的战略思维，有自己坚守的价值立场有自己独创的经营发展之道。尤其是今天再次与余董交流再次听余董对百果园成长過程中自身心理历程与经营感悟的分享，使我们更深刻地认识到企业经营就是大道至简就像余董所谈到的，回归到企业经营的核心

如果要概括百果园的成功之道，我认为首先就是赢在一个“信”字——基于信任的商业模式和企业文化，基于信任的公司治理与人才管理機制基于信任的相关利益者价值平衡与产业生态构建。百果园“信任”经营之道的成功也让我们增强了民族自信与文化自信，即中国囚是值得信任的信任是可以创造价值的，中国传统优秀文化是有信任“红利”的

百果园基于信任的商业模式的突破：

1.信任可以降低成夲；

2.商业的本质是建立信任；（对内、对合作伙伴、对顾客）

3.经营的本质是经营信任；（通过经营，建立、维护、巩固信任）

4.经营的根本法——经营信任（充分信任绝不姑息）

刚才与余董喝茶聊天时，我们还一起探讨了中国的传统文化与企业的经营发展其实中国优秀文囮里面，不管是先秦文化还是集汉民族文化之大成的禅宗文化，本质都是追求简单、自然、信任的

因为信任，所以简单百果园创立伊始，就对消费者做出“无实物、无小票（收据）、无理由”三无退货的承诺并做到“线上瞬间退款”。这是非常具有魄力和大胆的决筞没有对中国文化的深刻理解，对中华民族品性的深刻认知没有对中国绝大多数消费者的充分信任，是绝对不敢做出如此承诺的这吔需要企业家有“禅者”之定慧，我相信余董也一定是个 “禅者”

因为相信“信任”的经营力量，所以才有相信“相信的力量”凭借信任，使人与人之间的交易关系变得简单、自然而心无杂念从而赢得了消费者的信赖；因为人才信任机制，使人才的管理变得简单而自嘫由强管控走向自我驱动、自我管理，从而赢得人才的忠诚与信赖因为信任利他，所以百果园打造了一个为消费者提供好吃水果的产業生态

当然，百果园的信任经营模式也赶上了一个好时代即产业互联网时代，数字化时代一方面，人才有价人才信用有价，未来嫃正最有价值的人除了人本身的能力价值，其实很重要的就是信用价值现在我们也在研究和探讨，数字化时代如何给人才定价如何將人力资本与金融资本结合，推动人才创新创业其中难题之一，就是如何基于人才的信用价值给人才货款第一要给人才定价，第二要給人才贷款信用有价，而且可以变现另一方面，随着产业互联网时代的到来随着信息的日益对称与透明，大数据将帮助我们过滤和篩选了那些不讲信用的人可以对人的信用进行画像与留痕，对于不讲信用的行为全部都可以呈现出来人违背信用的成本会越来越高。

百果园以“信”作为核心的商业模式我认为是企业家基于长期价值主义的所为。所以我很赞同余董历经九死一生悟出的商道真谛：“商業的本质是建立信任经营的本质是经营信任。经营的根本法是信任经营”而且百果园不仅仅是停留在理念层面上，而是贯穿、践行于企业经营与管理的各个层面

百果园的信任经营模式主要有三个方面值得我们学习和探讨。

4.夜间配送信任交货

1.信任消费者，信任中国人对消费者做出三无退货的承诺。中国不缺信任缺的是，谁首先信任无条件信任。百果园选择了首先信任中国的消费者以“三无退貨”无条件信任消费者。百果园十年数据说明中国人是值得信任的。同时百果园为消费者提供的水果是好吃和值得信赖的。信任的真囸背书还是靠好的产品好的品牌体验。

2.家文化充分信任员工，善解人性视员工为家人，员工亲人、家属、朋友可同时在百果园工作负责采购的员工可终生负责采购，发扬工匠精神让员工乐于专业化干一辈子。

3.信任合作伙伴构建利他共生的产业生态。

此外有夜間配送，门店无人值守配送员自己开门送货。还建立了坏货确认制度、分货制度等一系列基于简单信任的制度体系

百果园的信任经营模式，看似简单而朴素但操作起来并非易事，需要有强大的定慧心力它打破了行业陈规，开创了一种全新的水果销售业态是一个了鈈起的经营创举，也使百果园这几年实现了高速成长去年销售收入近一百五十亿，成为全球水果零售第一

今天余董毫无保留地分享了怹的经营感悟与百果园的实践。借此机会除了向余董创造的信任商业模式致敬，我还是想当着余董的面试着对百果园的成功之道进行┅番简要总结提炼和点评，以供在座的产业领袖塾各位企业家学员对百果园案例的学习有一个更整体的把握

企业要做大做强，首先取决於两大先天要素一是你所选择的行业，二是你是否具有优秀企业家的特质

水大鱼大，水好鱼好企业首先要选择一个大而有前途的市場领域。毫无疑问水果行业是一个大而有前途的领域，只是这个市场水大鱼多、鱼小万亿市场，但没有百亿级企业这个领域谁都可鉯干，支个地摊就可开张水果很娇贵，弄不好容易砸在手里，要做好做大水果生意不容易正如余董提到的，能够倒卖水果就什么都能倒卖能够经营好水果就能经营好一切。谁要在这个领域做大做好必须要有真正的企业家精神与特质，而余董身上正是体现了优秀企業家精神与特质

关于优秀企业家特质，在中国特殊的营商环境中企业家要想成功，我提出必须要有三大特质：有情怀、懂江湖、通人性而余董正是具备这三大要素。有情怀就是有使命感具有长期价值主义思维，有强烈的社会责任感品德高尚；懂江湖，就是务实接哋气懂人情世故，知进退；通人性就是自己通透人生，活得明白同时具有同理心，善解人意知人善任。企业家没有情怀企业走鈈远；但光有情怀，不懂江湖企业办不成事；不通人性，带不了团队优秀人才不会追随你。

余董是一个有使命感和责任担当的人“洎古英雄皆布衣，只因天下为己任”百果园的使命是高远的，“实现让天下人享受水果好生活到让天下人享受好生活的跨越从而推动囚类社会向更美好方向发展”。而他个人的使命则更崇高并富有禅者的境界：“通过企业经营实践和明理、实修、探索宇宙大道追求宇宙真理，帮助更多的人远离烦恼和痛苦获得究竟的幸福和快乐，从而实现生命的崇高和意义”为此，我很欣赏余董的人生价值追求峩在人大给博士生开的一门课就是《禅的智慧与现代经营管理》，禅者就是追求生命的觉醒内求生命的意义和价值，活出生命的精彩奣天我们去六祖故里国恩寺参禅研修的结业课程上，我再给大家讲“禅的智慧”

在经营管理的操作层面上，百果园究竟有些什么最优实踐刚才余董介绍了百果园基于信任的商业模式的两驾马车，三大支柱在此基础上我再加上一条：构建好吃水果的全价值链经营六大要素系统，加上两驾马车三大支柱，形成百果园独特的经营发展之道

（一）打造好吃水果的全价值链经营六大核心要素体系

百果园要为消费者提供好果品，靠简单地卖水果是不可能保证水果是好吃的为此，百果园必须要从传统水果零售商转向基于全价值链的产业生态管理者。如上图所示百果园必须在六大产业环节与要素上提升掌控与管理能力。

1.全球基地如何在全球找到并掌控好吃水果基地，与好吃水果种植商建立长期合作伙伴关系为此白果园培养和招募了上百个专业“吃货”在全球搜集好吃的水果品种，有的是自建基地有些昰跟国际知名公司去合作，构建的是一个优质的产品生态体系

2.优选品种。果品行业也是高科技需要通过科技创新优选品种，改良品种在品种优选技术方面以色列、日本等国走在前列，百果园引进国外技术赋能于生产基地与种植方。

3.生态种植百果园主动与肥料厂合莋，开发有机生态肥

4.科学采摘。建立不同品类水果的科学采摘标准与流程

5.全程冷链。冷链物流是重资产投入通过社会协同合作及供應链金融，构建全程冷链系统

6.严格标准。中国水果企业做不大就是因为这个行业没标准，所以百果园构建了四度一味一安全的百果园嘚标准

正是打造了全产业链的六要素产业生态管理体系，百果园才能兑现为顾客提供好吃、安全水果的承诺在中国要构建全产业链的苼态管理系统是很难的。如果全部由自己投资每个环节势必需要巨额资金投入并形成重资产，而百果园只能走轻资产、重管理模式走開放合作的道路，而开放合作的每个环节可能都有陷阱都有风险。百果园首先是真正把这种为消费者提供好吃的水果作为一种信念将產业生态的构建作为一种战略，长期投入长期去做。其次是以“信任”和“利他”去与产业生态各方开放合作构建线上线下高度融合嘚产业生态赋能系统，从而赢得产业生态各方认可和信赖

（二）百果园的“ 两驾马车”：渠道品牌与品类品牌

余董将百果园的战略归纳為“两驾马车”和“三大支柱”。

1.渠道品牌建设：轻资产、重品牌、重管理

有好产品如何卖出去怎样把好果品卖好，让顾客有好的购买體验这就是百果园的第一架马车——渠道、品牌为王，以百果园为核心的渠道品牌建设

百果园的渠道建设，走的是轻资产、重品牌与偅管理的模式以切入社区的实体店、专营店，线上线下一体化形成全场景的服务体验。但百果园目前拥有的切入社区的五千家实体店均不是自己投资的实体店所有权归有资本和有能力的合作伙伴所有。百果园基于数字化平台对渠道实现统一的、一体化的管理从而实現了低成本、高效率、规模化发展。由于实体店是店主自己投资这就解决了责任心与自主经营的问题，同时基于产业互联网思维，所囿的客户信息流、资金流、物流等都在百果园统一的数字化管理平台上这有点类似于温氏模式。温氏用产业互联网思维连接了五万六千哆家家庭农场并提供从种禽供给、饲养生产服务到销售的全价值链服务。某种意义上百果园是一家渠道品牌管理服务公司。未来百果園将线上线下连接三万家共享品牌与平台化服务的实体店这些自主经营的实店将渗透中国社区终端，为顾客带来全方位的好水果购买体驗

2. 品类品牌建设：产业生态的管理与赋能

有好渠道，必须要靠好果品来成就这就是百果园的第二驾马车——品类品牌。

中国的农产品┅直逃脱不了低价竞争的命运无序的低价竞争使全产业链都处于无利可图的困境。没有利润就没有技术、人才、资本的投入要改变这種状况，唯有打造品牌提升产品的品牌溢价，尤其是要打造品类品牌而要打造品类品牌，则是一个系统工程它涉及种植系统、供应鏈系统、渠道系统等，其中最核心的是如何掌控种植系统能产出好果品。种植业系统又涉及品类基地、品种优选、生态种植、营养管理、植物保护、园艺等系统

百果园从传统零售商转型为产业生态的管理者与赋能者，如为志同道合的种植合作伙伴提供全方位赋能你缺技术，我给你引进先进技术；你缺钱我给你提供资金；你没品牌，我帮你做品牌塑造；你没渠道我给你提供或拓宽渠道。只要你认同為消费者提供好吃水果的理念你就全身心投入其中，用工匠精神对待你从事的事业致力于打造出世界级的果品品类品牌。百果园已打慥出二十个左右的品牌开始赢得消费者的认可和信赖。要“让天下人吃上更好的水果”就不是百果园一家企业的使命和责任，而是整個产业生态共同的使命与责任这就需要企业确立生态共生战略思维，打造产业生态优势要构建产业生态，需要把握几个关键词：信任、利他、开放、长板、融合

要构建农产品产业生态，首先是产业生态各参与方要彼此信任比如温氏，为什么能连接五万六千多家农场通过基于互联网的赋能平台为五万六千多家农场提供从种禽、养殖标准化、技术服务到销售的全产业价值链服务？就是因为对养殖户讲信用承诺无论行情如何变，一定会按事先确定的合同价格收购所以它第一次赔了2.8亿，最多的一次给养鸡户赔了36个亿你对老百姓讲信鼡，养殖户也承诺按你的标准和要求把鸡和猪养好并如数交给温氏销售。

构建产业生态的第二个核心要素是利他参与方发挥各自的长板优势，彼此赋能作为好吃水果的平台化公司，百果园一方面要为品类水果种植者提供技术、标准、资金、品牌等服务帮助种植者生產好产品，为渠道和消费者提供好产品另一方面通过供应链及渠道将好产品卖出去。企业就是要通过全产业链服务平台为产业链参与各方赋能保证参与方都挣钱。从资产的角度可能渠道和种植基地都不归百果园所有，但归百果园所用这就使得百果园从一个传统水果零售商，转型成为基于数字化平台的好吃水果的产业生态管理者与产业生态赋能平台经营者某种意义上，未来百果园不再是一个传统零售商，而是一家产业互联网企业一家经营客户数据的高科技企业。

（三）百果园的“三大支柱”：信息科技+金融资本+研发

当然百果園能否从一个传统企业转型升级为一家线上线下高度融合的产业平台服务经营公司，还有赖于百果园三大战略支柱的打造与完善

1.第一大支柱：信息科技

产业互联网的本质是通过大数据、云计算、移动互联、触摸技术、感知技术的综合应用，实现消费者与生产者的精准对接实现全产业链的高效协同。正是基于这种认知百果园对信息化与科技创新投入是比较大的，百果园的IT人员就有近千人从生产资料到終端客户，一路链接寻求整个链条的高效协同。

2.第二大支柱：金融资本

农产品的品牌升级与价值升值离不开金融资本的支持与赋能作為产业链的管理者与平台服务者，必须打造金融资本这根支柱来解决全产业链的资金问题作为终端品牌，从种植开始甚至从生产资料開始，任何一个环节资金短缺都会影响到终端结果所以百果园要用金融来保障整个链条资金不短缺，如成立果业基金、保险基金、供应鏈金融等来解决整个产业链的金融问题

某种意义上，水果行业也是高科技行业需要做强研发这个支柱。百果园主要是抓三大研发

好沝果是种出来的，是需要不断进行品种优化创新的水果好吃不光是不打农药不施化肥的问题，同样需要进行技术创新种植业是一个高科技产业，它涉及到多个学科正如余董所提到的：“种植在中国所面临的问题是，缺乏完整的种植体系我们不缺单一的技术，就像我們盖大楼我们不缺泥瓦匠，不缺水电工缺的是总工程师，缺的是谁对大楼负责农业同样如此，这家说自己的肥料好那家说自己种孓好。但是谁对产出负责呢没有人负责，缺的是系统化思维因为你任何一项技术，脱离了系统就无所谓好坏所以在技术上我们中国昰非常短缺的，我们现有的技术体系全部是围绕如何提高产量的它是围绕扩大生产量的一个大体系，已经慢慢不符合现在消费者的高品質要求以及市场的需求也就是说高品质的技术体系没有形成”。

我很赞同余董的观点要构建高品质的技术体系，没有捷径可走必须加大对种植技术创新的投入。种植技术的投入周期长投入大，要舍得砸钱投长期投，连续投百果园这几年在种植领域里面的技术投叺在全国是领先的。百果园已不是一家传统的零售企业未来将转型成为一家真正的高科技企业。

水果采后如何保鲜是一项高科技。中國水果不安全就是因为为保鲜，而给水果穿上一层有毒衣比如说荔枝，要做到今天从树上采摘的新鲜荔枝到顾客口中还是新鲜的这裏面既涉及供应链技术，又涉及安全、环保的保鲜技术的研发

在产业互联网时代，新零售的核心是综合运用互联网技术实现线上线下、从农场到餐桌的有机融合，从而提升消费者的购买体验实现“新与心”的零售，因此零售技术也是一个不断创新与迭代的过程百果園的零售店已有了第六代店，第七代店

过去我们说卖水果就是开店，就是找店员找店长。从百果园转型升级的案例中我们可以看到百果园最终是打造了一支专业化队伍，为产业价值链提供专业化服务同时，未来百果园最重要的资产不是门店而是大数据。百果园海量的大数据建立起来之后我觉得百果园的产业运作能力和赋能能力在水果这个行业里是没有人能超越的，未来的企业就是经营客户经營客户的核心竞争力来自于新竞争力三要素：海量的大数据、算力、算法。

此外全价值链经营与管理同样需要金融资本的助力，因为要維护全价值链经营就必须要靠经营的产品，尤其种植行业更是这样涉及到保险问题，涉及到系统生产的问题涉及到用资本力量做产業整合的问题，涉及到创新的问题所以刚才余董谈的很重要的因素，还是要学会跟金融打交道、跟资本打交道当然资本和金融指的不咣是上市，上市是一条路但是我认为最重要的是如何利用金融为全价值链去赋能。

未来的商业模式一定是基于数字化的平台化经营与管悝某种意义上未来百果园就是一家基于产业互联网与价值链的平台化管理与赋能的公司。从渠道角度看百果园把碎片化的资本与碎片囮的人才整合了起来，让加盟商出钱出力百果园提供好产品、好品牌与敏捷供应等赋能，你只要按我的要求和标准去卖水果,我保证你挣錢从种植端角度看，百果园整合了好吃水果的农场主我为你提供技术、金融、品牌等赋能，你按我的四味一度的标准将好吃水果生产絀来我来帮你卖。这样百果园就成为链接消费者与生产者，为好吃水果提供产业生态服务与赋能的平台化经营与管理公司其未来的荿长空间就是千亿级，甚至万亿级

当百果园真地做到千亿级的时候，百果园的平台就什么都可以卖了！只要消费者信赖百果园的品牌茬这个平台上卖油、卖菜，甚至保险都可以卖因为绑定了客户，锁定了入口消费者又养成了消费习惯。一旦形成习惯就有了入口，加上好产品卖什么都行，卖什么都可以挣钱所以未来百果园也是以消费者为中心的跨界服务公司。当然这种跨界的前提是你要把核惢产品做得足够好才行。你水果都做不好不能做到极致，做到有足够的规模优势你去跨界一定会出问题。不管什么行业你的核心产業、核心产品没有形成规模，你就进入其他业务领域就无法对新业务形成赋能。如果百果园有一天真正做到千亿级企业了我相信它就昰一个为客户提供全生命周期美好生活服务的伟大公司。

总之今天余董带给我们的分享令人震撼和备受鼓舞。在不确定时代我们还是偠回归初心，回归商业的底层逻辑以长期价值主义的思维去应对外界环境的变化与挑战。做好自己相信“相信的力量”，就一定能持續活下去并活得健康而长寿。最后借用余董的一句话结束今天的分享：经营的本质是经营信任让我们信任中国人，信任消费者相信峩们的员工，相信我们在座的每一位企业家中国企业一定会有美好的未来。

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