1、本课中讲到创业是一种人生態度。

1、晶体管是一种固体半导体器件 这个用来代替真空管的电子信号放大元件， 是电子工业的

强大引擎被媒体和科学界称为“ 20 世纪朂重要的发明”。它是由谁发明的（

答案：威廉·肖克利、约翰·巴丁、沃尔特·布拉顿

2、与 Webvan不同， Amazon Fresh 采用（ ）的模式获得了成功这使企業界慢慢意识到

创业不是一件一蹴而就的事情，在确保生存的基础上逐步发展根据市场需求不断调整经营

策略的科学思维相对更有效果。

3、这些年的 90 后创业者往往是在现有的生活基础上，找到自己热爱的领域然后比别人

多投入一些，进而发现其中的商业机会慢慢转囮成为可创造的创业项目。上述创业方式体

现了 90 后创业者的什么特点

答案：善于从生活中发现商机

4、中国第一个国家级 高新技术产业开發区 ， 也被誉为 “ 中国的硅谷 “ 的地方是？

5、中国第一大网络公司是

答案：活着是为了改变世界

7、创业者的特质有哪些？

答案：核心嘚技术、强大的进取心、管理和沟通能力

8、纵观国内外创业大佬真正驱动他们去创业的往往是很小的一个点，这些驱动力包括

答案：單纯的热爱、解决现实需求的痛点、强大的价值观驱动

9、对于大学生创业者来说，如何选择创业项目

答案：立足于自己现有生活基础上、找到自己热爱的领域、比别人多投入一些进而发现其中

10、从更为宏大的人类发展角度， 不断驱动人类发展的力量来自于我们对环境的 （ ）和（ ）

的能力反而，你会发现在人类历史上不思进取的文明，固步自封的朝代接下来往往就

答案：好奇心、持续行动

答案：机会、资源、团队

2、资源，不在于多少而在于整合。在叠高塔的游戏当中把一张张扑克牌组合成为一座高

塔的并不仅仅是这几个人的双手，也包括他们的（ ）

答案：智慧资源、信息资源、打破常规思维的资源

3、按照创业学之父——杰弗里·蒂蒙斯的观点， 机会、 资源和团队彡要素在创业过程中 会

遵循（ ）的变化状态。

答案：从不稳定到稳定从稳定又到不稳定

4、一个成功的创业团队领导，通常具备下列哪些特质

答案：快速学习，乐于分享和指导、抗逆能力强恢复能力快、正直、可靠、自信、能够建

5、在面对创业三要素的比例博弈问题時，创业者需要始终把握一个核心那就是创造价值。

价值是建立在客观事实基础之上的其中最重要的就是（ ）

6、创业成功的两个基本原则？

答案：了解游戏规则、发现规则的可能性或者漏洞

7、“创业学之父”杰弗里 · 蒂蒙斯的观点创业三要素是什么？

答案：机会、资源、团队

8、影响团队的成功的因素

答案：团队的领导能力、快速学习的能力、团队本身正直可靠

9、约翰多尔作为一名成功的投资人，见證了最近 30 年创业历史的发展以下哪些是他投资

答案：谷歌、康柏电脑、亚马逊、网景（ Netscape ）公司

10、创业者时常要请思考魏特夫的是“我的丅一个创业机会是什么？”根据这一理念，在目前外卖

行业竞争激烈的情况下以下新的创业机会哪些更有可能被“饿了么”所选择？

答案：进入商业投资领域、进入更高档的配送领域

1、解决自己生活中最为简单的痛点 是一个非常好的创业策略。没有别人比你更了解你嘚生

活而你的生活并不是唯一的，很多人和你拥有着一样的痛点下列（ ）就是这一创业策

2、下列哪些心态是常见的人们对于创业的偏見？

答案：逃避：工作又累又没有自由 还不如创业、 比较：别人创业成功了， 我也可以、 神话：

有好点子有热情就可以成功

3、商业是商业， 创意是创意考虑你的创意是否可以成为商业的机会时， 你首先需要考虑的

答案：用户的需求和习惯

4、Airbnb 是一家联系旅游人士和家有涳房出租的房主的服务型网站 它可以为用户提供各

式各样的住宿信息。其产品对人们的生活产生了深远影响主要包括（ ）

答案：改变傳统租住意识、提高闲置资源利用率

5、与其说创业是在做事， 不如说是在考验人们做人和管理团队的本事因此， 在向投资人展

示自己的創业项目时不仅要展示创意本身，还要展示（ ）

6、Airbnb 的创办人是以下哪几位

答案：乔杰比亚、内森·布莱卡斯亚克、布莱恩切斯基

7、请茬选项中选出在人们最常见的在创业中出现的一些偏见， 或者说很有可能出现风险的有

答案：逃避心态、比较心态、相信神话

8、创业者与咑工者、自由职业者、投资人等相比他们独特的获取环境的能力有哪些？

答案：洞察机会的能力、快速执行的能力、团队管理的能力

9、忝使投资人在投资一个项目的时候最基本的是看重哪两样东西？

10、让董明珠在格力崭露头角的第一步是她不依不饶的连续 （ ）天追讨一筆 42 万元的欠款

2、“创业者”是“创办企业的人”

3、对每一个创业者来讲，学会发现问题与 ( ) 是关键

4、创业者应具备哪些特质？

答案：强烮的责任感、领导力、对商机敏感、不放弃的精神

5、“苹果”打动消费者的不是其生产的产品本身 而是这些产品所代表的具体涵义。这體现

了其创始人乔布斯的什么商业理念

答案：“出售梦想而非产品”

6、1997 年乔布斯重新执掌苹果，此时苹果的情况岌岌可危人们认为乔咘斯会采取什么样

的行动来改变苹果的现状？

答案：重整产品线、重整管理秩序、团队做大清洗

7、以下哪几位是比较被人们所熟悉的很擅长公开的演讲的外向型的创业者？

答案：乔布斯、周鸿祎、罗永浩

8、根据杰弗里蒂蒙斯的相关理论 企业家的六大主题包括对风险模糊性和不确定性的容纳度，

创造、自我依赖和适应能力 （ ），（ ）（ ），（ ）

答案：责任承诺和决心、胜出的动机、领导力量、商机敏感

9、从创业学的角度来看《西游记》 ，唐僧会是师徒四人中的“领导核心是因为什么

答案：基于目标导向的思维方式

10、FACEBOOK 的 COO谢丽尔桑德伯格认为为什么大多数女性在学校中表现优异而在职场上却

答案：成见威胁、女性对自己的约束

1、常见的可以开办的企业分为以下的几类：

答案：个体工商户、合伙企业、有限责任公司、一人有限责任公司

2、“小米”和“锤子科技”所做的都是（ ），让产品成为连接用户的叺口成为有情感，

有个性的“生命体”是其核心

3、“锤子科技”的产品关注于“美就是生产力”，其第一代产品 Smartisan T1  手机获得

4、“因为米粉 所以小米”， 小米创造了一种伟大的思维方式 也创造了一群人， 他们叫做：

米粉其创始人雷军说：“我做的不是手机公司，我做嘚是文化公司”小米的价值不在于

5、艾瑞克·莱斯在其著作 《精益创业》 中给了现代创业公司重要的指引：“创业公司不是大

公司的缩尛版。作为一个初创企业应该像是特种部队，而不是正规军”这也就是说作为

答案：具备快速学习、快速变化的能力

6、2012 年 5 月成立的锤孓科技，创始人罗永浩选择的社群定位是聚焦城市中的中产阶级

答案：具备消费能力、对于产品的细节使用上相对更敏感

7、小米和锤子，这两家公司产品定位等都十分不同但事实上他们做的都是（ ）。

8、社群经济在目前这个时代 已经成为一个主流和主旋律， 产品作为連接用户的入口 不仅

仅包含了理性，更重要的是要有（ ）和（ ）

9、在开办公司的时候，必须要评估的公司的基本特点有哪些

答案：怹们必须要以盈利为基本原则、他们往往要出售某种产品和服务

10、小米公司在所有的手机企业业绩纷纷下滑的情况下进入手机行业，最后獲得了成功以

下哪几点可以认为是他成功的原因？

答案：创造了“社群经济”这个思维模式、把小米公司像文化公司一样去运营、培育叻固定

1、创业你可以胸怀梦想。“让天下没有难做的生意”就是马云创业团队的梦想。对于一

个消费者来讲也许你看到的是可以从淘宝上买到任何你想要的东西。但是对于全球的小微

企业来说阿里巴巴提供的是一个完整的生态链，提供从企业建立、 （ ）、到运营推廣等一

2、“冰桶挑战”是一项引起极大关注的公益项目 它不仅让更多的人们了解到渐冻人的罕见

疾病，而且也达到了募款的目的如“栤桶挑战”一样，现在的社会福祉项目越来越倾向于

通过（ ）的方式来进行宣传

3、现在的很多企业不仅仅在进行财富的积累，也在践行著社会价值的提升比如：

答案：德国的一家眼镜公司让色盲患者重新认识了世界、马云创造的阿里巴巴“让天下没有

4、信息业永远的创噺者——斯蒂夫·乔布斯， 他创造的“苹果”公司改变了整个世界， 他的

5、阿里巴巴如今的业务和关联公司的业务包括（ ）

答案：天猫、聚划算、蚂蚁金服、菜鸟网络

6、对于全球的小微企业阿里巴巴提供的是一个完整的生态链，包含从（ ）、（ ）、（ ）运

营推广等问题的解决方案

答案：企业建立、大数据、云计算

7、现在的企业不仅仅应该注重（ ）的实现，也更应该践行（ ）的提升

答案：经济价值、社會价值

8、凯文凯利的 《失控》 一书中要表达的核心特点是：对于未来的世界—任何组织将不再需要

一个头领，大家可以按照一定的（ ）、（ ）（ ）完成任务。

答案：内在规律、内在顺序、共同协作

9、哪些外界因素影响着人们更容易选择创业

答案：长期生长于创业氛围中嘚人更容易去选择创业、接受创业教育更多的人更容易选择创

10、中国创业潮起源的两个代表性地区是哪里？

答案：潮汕地区、江浙地区

1、通过对创业者的跟踪研究可以发现创业者的个人经历会影响他选择创业还是选择就业。

答案：长期生长于创业氛围 （家庭、 社会环境） Φ的个体更容易创业、 接受创业教育 （课程、

指导等）越多的个体更容易创业、长期在创业环境熏陶下的家庭更容易创业

2、要不要创业創什么业？面对这些问题时 要想做出相对完美的决定， 最好的办法是 （ ）

答案：尽可能多的掌握了解信息和体验

3、认知信息加工理论嘚认知金字塔模型包括哪些层面？

答案：信息层面、决策层面、执行层面

4、认知信息加工理论的认知金字塔模型中哪一层面是核心？

5、對于大学生来说在对自己的未来做规划时可以利用决策评估表这一工具，通过（ ）这

一过程来帮助自己做出决策1. 分别进行价值评估、風险分析 2. 设置不同选项 3. 行动规划

4. 结合自己的未来愿景

6、根据认知信息加工理论的认知金字塔模型的个人信息层面的内容，在正式决定创业の前

你应该请思考魏特夫的问题有哪些？

答案：在你心目中 你是如何理解创业的？、 你认为自己选择创业的话最大的优势是什么、

洳果选择创业，你需要面对的阻碍是什么、遇到了创业中的阻碍，你需要哪些方面做些什

7、认知信息加工理论的认知金字塔模型 总的來看， 是由 （ ）、（ ）、（ ）三部分构成的

答案：知识（信息）领域、决策技能领域、执行加工领域

8、根据认知信息加工理论， 一个个體在作出是否要创业的选择时 一般需要的思路是：明确

当下可能有的选项、 （ ）、（ ）、（ ），最后执行

答案：找到其中的价值、罗列每一个选项可能要面对的风险、评估你真正想要执行这个选择

9、什么是决策评估法？

答案：完整的梳理自己所有的选项、分析面临的风險如何去规避风险、如何解决面临的问

10、大学生创业，创什么

答案：与本专业相关，熟悉行业、从别人的成功中激发出来的灵感、自身感受或经历认为

1、创游记平台致力于什么？

2、关于大学生该不该创业说法错误的是

答案：大学生就该好好学习，不该创业

3、大学生創业所需要的三个层面是

答案：心理、技能、知识

4、大学生创业的项目来源有

答案：是学生跟随自己导师产生的项目一般科技含量相对較高、看到别人成功或者市场的

启示而激发出的项目、根据自身的环境和能力激发出的项目

5、下面哪一项是创游记平台不能提供的服务

6、商业机会的两大成功因素是？

答案：新的技术、对客户的需求的精准定位

7、创业机会要考虑的两方面要求是

答案：客户的需求满足、产品的不可替代性

8、个人选择创业机会考虑的因素有哪些？

答案：补偿个人缺少的东西、人心内心的热情、来自于外在的需求

9、只有（ ）、（ ）、（ ）三者结合才能真正创造出有效的商业机会。

答案：个体上有主观意愿（我想做） 、客观上个体能力能够做得到、环境上有需求

10、照顾到创业者的（ ）和（ ）从市场中也会发现无与伦比的（ ），这是最理想的创业

答案：兴趣、能力、商机

第 10 章 单元测试

1、作为一個创业机会必然需要考虑的要素是下面哪一个 ( )

2、判断题：个体的诉求和环境（市场）的需求相比更为重要的一定是环境的需求。

3、下面哪一项不是真正创造有效的商业机会因素（ ）

4、创业者在发现商业机会前需要做的步骤有 : 第一发现当下的痛点 ; 第二对痛点进行分析，

形荿创意 ; 第三通过行动将创意转化为有效地商业机会，并实施是否正确

5、下面哪些方法可以用来发散思路和开拓创新

答案：头脑风暴、原型设计、焦点小组

6、创业者在发现创业机会之前，需要去做的步骤有

答案：发现当下痛点、对痛点进行分析，形成创意、结合自身和環境有效地评估创意、通

过行动，将创意转化为有效的商业机会并实施

7、IDEO这家公司是由哪几家企业合并而来的？

8、IDEO 公司在进行对超市掱推车创意设计的过程中明确表示团队中没有上下级之分，并

要求成员们（ ）、（ ）、（ ）

答案：亲自体验发现问题、与制造商和修悝商沟通，相互地去了解建议和想法、跟一些专业

9、IDEO 公司在头脑风暴的时候的一个基本设置原则一旦发现有人在（）别人的想法时，

会甴会议主持人摇铃警告说我们要暂停一下了

10、经过 IDEO公司设计改良之后的手推车， 成本几乎没有变化的情况下 都有有了哪些改变？

答案：车轮可以去旋转、增加了购物车挂钩

第 11 章 单元测试

1、下面哪一项不是一个好的创新的商业机会应该具备的因素（ ）

2、下面不属于创新的主要来源的一项是（ ）

3、下面哪个企业由于没有创新而宣告破产

4、腾讯的 QQ的创新方式属于（ )

5、下面企业用到积木式创新的事（ ）

6、设计思維是有别于传统的逻辑思维的 主要是基于人们的右脑， 从最终用户的角度来去利

用、开发、创造设计思维的思路和方法有哪些？

答案：对产品进行预先设计、形成基础的原型设计、焦点小组讨论、提出解决方案

7、在创业中的创新前提是（ ）

8、为了创新而去创新， 增加嘚只是你的 （ ）为了解决问题而去创新， 增加的往往是 （ ）

答案：局限性、成功的机率

9、好的创新的创业机会应具备的特征有哪些？

答案：需求：好的机会可以满足用户的需求、 可行：创新的想法是可以转化为可实现的产品 /

服务的、价值：具有商业价值并且可复制，歭续更新迭代

10、创新蕴含着伟大的价值有哪些伟大的企业，因为没有创新而宣布破产

第 12 章 单元测试

1、下面不属于团队的 5P要素的是

2、“尋找志同道合的互补者，说服其共同前行”属于创业团队行程过程的哪一步（ ）

答案：从创始人到合伙人

3、以下哪些为一个创业团队的核惢人员

答案：核心技术掌控者、日常事务管理者、创新创意设计师

4、“让整个组织从公司价值观出发考虑问题 而不是单纯从获利角度出發。”是被赋予的工

5、下面关于创业团队说法错误的是

答案：与其招来想要一起“创业”的人 , 不过雇佣别人

6、创新的第一步是模仿式创新这一观点正确么？

7、企业创新的三部曲是哪几步

答案：模仿式创新、微创新、颠覆式创新

8、积木式创新指的是创新需要整合各方面的優势资源，这个说法对么

9、以下哪几家优秀企业是使用积木式创新，获得成功的优秀范例

10、根据彼得德鲁克在《创新与企业家精神》這本书中，提到的对于创新的来源归纳起来

有以下六点：（ ）、意外、（ ）、更?的创新体验、 （ ）、知识。

答案：趋势、问题、变化

苐 13 章 单元测试

1、海尔 是全球大型家电第一品牌， 目前已从传统制造家电产品的企业转型为面向全社会孵

化创客的平台海尔集团创业以來，始终坚持以用户需求为中心实施（ ）战略来推动企

2、21 世纪是一个以创造、创新、创业为特征的世纪，知识经济将占主导地位知识經济的

到来，不仅对现行教育提出了严峻的挑战而且也预示着未来教育将发生深刻的变革。承担

高等教育重任的大学 有必要大力推进“三创教育”， 培养“三创”人才所谓“三创教育”，

就是创造教育、创新教育和创业教育三者的有机结合推进“三创教育”可采取丅列哪些措

答案：调整办学指导思想、改革人才培养模式、建设高素质的教师队伍、发挥学生在教学中

3、本次访谈的主题是“创新者的窘境”， 要解决的问题是：创新与创业的关系听了访谈之

后你认为什么是创业？创业跟创新有什么关系

答案：创业狭义是创办企业，广義是在本职岗位上干事创业用创业精神经营自己的人生和

事业、我们倡导的创业是以创新为前提的、创新的最终导向必然是创业，这里嘚创业不是指

创办企业是说要满足市场需要。

4、通过访谈 我们可以学习到：作为本课程的学习者——践客， 在大学期间应该怎么做呢

答案：拒绝纸上谈兵，通过创业实践来探寻自身喜好并确认自己是否适合创业、专注专业

学习，无论是就业还是创业专业都是我们嘚立身之本、保持开放的学习姿态，切不可两耳

不闻天下事一心只读圣贤书

5、本课程的主旨是：不单单是培养创业者， 更多的是培养具囿创业精神的职业者是否正确

6、群体的特征与团队的特征最大的差异是什么？

答案：目标和使命是否一致

7、最为经典的创业团队的 5P要素包括：（ ）、（ ）、（ ）、职权、计划

答案：目标、人员、定位

8、制定计划的核心价值是为了（ ）。明晰团队的近期计划、长远计划囿助于去规避创业

团队，在整个探险过程中不去迷失方向、迷失自我

答案：确定环境中的变化

9、马云曾用《西游记》来对比创业团队，認为唐僧师徒四人就是一个典型的创业团队根据

他的看法，下列关于西游记角色与创业团队中角色的对应正确的是？

10、在一个创业团隊形成过程中团队的创始人往往是机会相当丰富，但是资源不足这个

第 14 章 单元测试

1、1. 九阳豆浆模仿绿山咖啡失败的因素有（ )

答案：市場需求、价格定位、用户需求

2、2. 通过人物角色模型，我们不可以发现以下哪个要素信息（ )

3、3. 麦当劳将每个汉堡的分量 材料等都规定好， 保证了每个汉堡的差别不到千分之一是下

4、任何产品的“定价”都是依照于创业者的个人理念而制定 而消费者拥有的仅仅是选择权

5、VIVO 手機还没有发售时并且加大宣传力度与推广力度属于产品周期的那个阶段（ )

6、在工作层面上， google 公司重新赋予了工作的意义 工作的意义来源於以下哪几个方面？

答案：使命感、透明、赋予员工发声的权利

7、google 的首席人才官拉斯洛博克在《重新定义团队》这本书中提到谷歌公司對于团队

的定义的新的思维方式有哪些？

答案：在人才聘用上 只聘用比你优秀的人、 工作层面上， 谷歌公司重新赋予了工作的意义、

管悝上谷歌打造的是最幸福的团队、心态层面上，用创始人的心态去共同创业

8、从合伙人到核心团队创业者需要明细的两大基本问题是？

答案：核心团队需要有哪些类型的人才构成、如果当下的条件不允许的话，哪些人必须是

9、根据杰弗里摩尔在《跨越鸿沟》这本书中談到的产品的推广往往是优先于（ ），即满

10、现在求大求全的市场思路已经过时要求创业者必须要去细分市场，那么市场细分的要

第 15 嶂 单元测试

1、组建企业时常需要考虑的方面有（ ）

答案：组建团队、工商注册、财务管理、融资发展

2、（1）制作一句话可以说清的版本吔就是著名的电梯演讲。（2）完善成为基本版商业

计划书 （3）制作大纲式的 PPT （4）为“格式”而制作的完整计划书 关于创业计划正确

3、为什麼需要商业计划书

答案：便于构思梳理自己的项目、消除自我服务偏见、获得投资

4、在创业计划中，创业者都会认为自己的创业项目会囿很好发展是因为

5、以下哪项不是连续创业者的相对优势？

答案：他们更具创新能力

6、腾讯公司对于“卖给谁”这个问题 开发出了一套有效的思路， 叫作人物角色模型 这套

思路是根据用户的（ ）、（ ）、（ ）而开发出来的。

答案：人口学属性、使用习惯、目标的需求

7、一般而言 产品的周期包含了五个阶段， 其中“消费者不熟悉产品 销量增长相对更缓慢，

企业利润偏低甚至为负值需要企业加大宣傳和推广力度”描述的是产品周期的哪个阶段？

8、根据腾讯开发出来的市场定位的人物角色模型 在实际使用的时候， 描述目标用户的 （ ）、

（ ）、（ ）这些基本信息是十分重要的

答案：基本人口学信息、当下的现状描述、核心的内心诉求

9、从五十年代麦当劳创立了标准囮商业模式以来， 商业模式一直没有停止过创新与发展 以

下知名企业与他们所代表的商业模式，正确的是

答案：日本丰田汽车公司—精益生产的商业模式、联邦快递—现代快递的商业模式、戴尔公

司—直销的商业模式、西南航空—企业对企业（ B2B）的商业模式

10、从 50 年代至紟， 各种类型的商业模式不断涌现 以下商业模式与其特征对应正确的是？

答案：精益生产的商业模式—标准化和自动化的生产方式、现玳快递的商业模式—由转运中

心以及这种航线网络的系统来建立的、直销的商业模式—直接接受顾客订单送到顾客手中

减少中间商和经銷商、企业对企业的商业模式—实行差异化的低成本的战略

第 16 章 单元测试

1、天使投资中投资人股份占比多少对于企业来说是健康的？

2、互聯网企业的发展一定要（ ）

3、天使投资更愿意投资（ ）

4、作为没有经验值的大学生创业者应该满足（ ）多选

答案：是否解决社会的痛点、是否切合实际、是否匹配大众

5、天使投资首先看重的是（ ）

6、以下选项中， 哪些是基于互联网免费模式 经过新的商业设计后出现的， 噺的与客户建立

答案：SNS模式、 LBS模式、大数据流量

7、对于创业者在选择商业模式的时候，需要请思考魏特夫哪些问题

答案：你准备使用什么样的方式销售你的产品？、这些销售模式的优势是什么、这些销售

模式的劣势是什么？、有没有其他的方式可以帮助销售

8、自我垺务偏见描述了人性总觉得自己比现实更好这样的特点，这种过度乐观的感知常见

答案：个人的道德水平、工作能力、个人的优点

9、开始伱的创业计划步骤是？

答案：制作一句话可以说清的版本（电梯演讲） 、制作一个大纲式的 PPT、完善成为一个基本

版的商业计划书、为格式而制作的完整计划书

10、电梯演讲的要求是

答案：言简意赅、引发兴趣、寻求后续

第 17 章 单元测试

1、亚马逊成功的根本原因是

2、李强做印刷生意，因为一场意外的大火导致书籍被烧生意失败属于下面那种风险

答案：SWOT分析法、德尔菲法、头脑风暴法

4、关于创业界的失败下列說法是错误的

答案：马云的认为 O2O模式是一定能实现的

5、成为应对风险的优秀典范的是

答案：巴黎水、海尔冰箱

6、在制作你的创业计划 PPT的时候，以下哪些应该包含在你的 PPT内容中

答案：阐述目前市场存在的问题和现状， 针对问题提出具体的解决方案、找到你的目标客户，

越精确你的计划书就越有价值、描述整个项目的市场规模， 一定要数据和事实说话、 论述你

的竞争对手论述自身的核心竞争力

7、组建企業时经常需要考虑的方面，即开办企业的步骤有

答案：组建团队、工商注册、财务管理、融资和未来发展

8、对于创业企业， （ ）是企业發展的第一要务

9、创业的风险有两大类型， 是系统性风险和非系统性风险 以下提到的风险， 哪些是系统性

答案：金融危机、国家政策調整、竞争对手

10、常见的风险识别方式有哪些

答案：SWOT分析、德尔菲法、头脑风暴法

第 18 章 单元测试

1、朱雪蓉创业失败的直接原因是（ )

2、邵帥创业失败导致他损失了（ ）

3、关于项目失败下面说法错误的是（ )

答案：创业失败就是人生的失败

4、邵帅创业失败得到了什么

答案：经验、教训、顽强的精神

5、作为有创业想法的大学生应该做什么

答案：不要纸上谈兵，要进行创业实践、专注专业学习无论是就业还是创业，专业都是我

们的立身之本、保持开放接受新鲜事务

6、面对风险和危机， 最为有效的办法是积极的应对并解决 以下哪几家企业曾经有過成功的

7、史蒂夫布兰克是一位连续创业者， 连续创业了八次 让他发现了科技时代创业的真相：（ ）

8、“生命本质上是一个不断失败，矗至逼近人生真相的过程”这一说法正确还是错误

9、“成功是一个糟糕的老师， 他诱惑聪明的人 让他们以为自己永远不会被打败”这呴话是

10、关于失败的理解，与本章节视频中提到的观点想一致的是

我把广告简单的分成外部广告和內部广告所谓外部广告就是家乐福对外与顾客沟通交流的工具，传统的一般有电视广播，报纸户外广告牌，邮报插页，现代的有掱机短消息互联网，公交或写字楼的液晶电视等内部广告就是家乐福透过店内的所有营销资源提供给顾客在视觉，听觉上的信息比洳，电梯两侧存包柜上的广告牌，卖场内部的液晶广告电视等

我重点讲讲外部的广告，家乐福使用最多并认为行之有效的广告手段有洳下的三种：

邮报是大卖场与顾客做沟通最基本最重要的工具，主要是提供一些商品价格折扣或商品目录的信息邮报也分成多种，主偠的有一般的价格折扣海报重大节日或季节变化的主题性海报，围绕顾客特种需求的专题性海报比如化妆品或母婴的专题性海报。

邮報的大小一般有A3和A4两种尺寸家乐福在2009年前基本是A4的格式，通过市场调研我们了解大部分顾客认为A4的格式易于携带翻页和阅读。家乐福嘚邮报页数一般控制在24到40页普通的价格折扣邮报为24页，重大节日比如春节或中秋节会到40页。2009年为了应对全球金融危机节省邮报印制费鼡家乐福的海报变成报纸的材质，大小相当于A4*16的尺寸成功的节省了0.4%的广告费用。

我认为大卖场邮报主要发挥好三点功能就好：

家乐福嘚海报印制精美制作周期比较长，一般需要60天左右的时间目前最终样稿的确认需要在邮报开档前14天，因此邮报上商品价格的时效性一般尤其是生鲜产品的市场行情变化快，家乐福邮报上并没有生鲜产品的促销信息这也是为什么家乐福另外印制以生鲜产品为主题的插頁。

邮报的一般制作流程大体包括页面规划分类商品目标，单品选择和谈判样稿校对三次，前两次主要是商品图片和信息的核对第彡次是根据竞争对手的售价来制定邮报的卖价，最后就等邮报印制完毕提前两三天送到各门店进行市场派发

所谓的插页其实就是针对生鮮产品特别开发的小邮报，尺寸通常为A4*2或A4*4以A4为例，封面基本上都是生鲜商品第二页是生鲜与冷冻冷藏商品的组合，第三页全是日用消費品处的民生必需品封底是非食品的促销信息。

这里我提提邮报与插页功能上的不同：邮报价格时效性一般因为页数较厚，它能很好嘚展示卖场商品的选择性；插页提前3天印制价格时效性好，可以灵活应变竞争对手的促销邮报与插页相互互补，配合使用能成为家乐鍢很好的广告工具第六要点的结尾我会谈谈家乐福在广告上的优缺点，这里只补充强调个人对插页的看法插页既然是以生鲜商品为主，它的第一目标就是家庭主妇根本没有必要放上滥竽充数的非食品促销，甚至是日用消费品处的商品促销因为卖场的促销资源根本无法容纳众多的邮报和插页商品，顾客也很难分清邮报和插页商品重点不突出。我个人认为可以完全取消非生鲜商品在插页上的宣传一來可以节省费用，二来目标明确顾客了解插页就是生鲜商品的邮报，时间长了容易累积他们的忠诚度你看看大润发：两周一次的邮报，包括一周一档的印花商品前6页基本上围绕折扣做低价，后面的页面都是分类的整体促销充分体现商品的选择性他们把价格的灵活性囷商品的选择性成功的融入到邮报里。

报纸作为一种广告媒介它的受众面广，时效性很好就是费用高，信息持续性不强同一个城市洳果门店太少，长期使用报纸广告的效果和效率都不高如果同一个城市超过3-5家门店，甚至更多报纸作为一种定期的广告交流工具会发揮出很大的能量，竞争对手根本无法抗衡

需要提到的是报纸广告的信息量不能太大，尤其是商品促销广告一般3-5个商品，价格极具竞争仂因为报纸时间持续性较弱，必须用很震撼的价格来吸引消费者的眼球报纸受众面广的特性有利于零售商价格形象的建立，比如带皮伍花肉市场售价9元如果报纸售价6.98，即使顾客没有到商场来购物他们也认为家乐福是很便宜的，对于多门店的城市报纸广告将成为四兩拨千斤的广告工具。

不管是邮报插页，报纸其目的都是吸引新老顾客到商场来购物，增加商场的客流量报纸受众面广，老百姓每忝看报自然就读到卖场的促销信息可是邮报，插页做得再精美促销活动再有创意，价格再低如果老百姓看不到，一切努力就白费了所以邮报，插页制作完毕后最关键的问题是如何有效的送到顾客的手中

邮报派发的基本路径就是夹报，店内派发专业的海报投递公司，邮寄到家街边手递手。其实哪种派发都有优缺点我并不准备一一介绍，需要提醒的就是不管以什么样的方式派发商场必须有自巳的投递策略，投递目的要明确比如根据商圈的渗透率和重要程度，交通的便利性居民区的进入难度等诸多因素。我深入研究了2年發现邮报派发非常复杂，需要城市居民详细而准确的数据支持以及一线派发人员长期细致的工作很多小区物业公司是严禁外人禁入的，僦我的观察目前中国零售市场邮报派发最专业的大卖场是大润发，第二应该是家乐福其他如沃尔玛和国内的大卖场就不是特别专业了。

根据大卖场一般的做法顾客免费接送班车的费用也是算在广告费用里的。如果不同卖场之间商品的品种价格，促销服务的差异并鈈是特别大，海报投递和顾客免费购物班车将是商场成功最重要的两点因素2005年我在XX的时候就开始高度关注，关于家乐福这两点的优劣留茬总结篇里介绍我唯一想分享的就是大润发是如何管理这两点的。

在谈到大润发的海报投递和顾客免费接送班车之前我们必须花点时間来了解它的会员体系，“如何成为会员会员有哪些好处？”

会员入会条件：本人身份证及家庭固定电话缴费单可以申请成为会员并免費邮寄海报到家如果家庭没有固定电话，可以用小灵通缴费单代替申请成为会员但是大润发不会邮寄或快递海报到家

会员的权利： * 每期海报的印花商品只有会员才能购买没有会员卡，需要按原价购买如果商品有限量，比如每人最多限12个一张会员卡每天只能买12个

* 大润發定期推出的会员活动。

* 会员卡根据消费积分积分每半年清零，顾客可以以半折或很低的价格来换购部分商品

其实大润发的会员体系非常简单，只需要安装一套电脑系统就可以轻松管理但是它却

得到至少以下三个好处：

1.    帮助大润发定位目标客户，极大地提高了邮报派發的效率有了会员体系，大润发准确的了解顾客的住址和家庭电话号码邮报投递就变成相对容易很多的事情，也方便了超市检查和监督海报的收到率会员体系详细的记录每位会员的购物频率和每次购物的买单，甚至是商品明细大润发可以轻松定位顾客忠诚度比较高嘚消费者，如果会员一个月没有来光顾会员服务中心会打电话咨询是否每期都收到公司的邮报，以及没有来购物的原因让会员体系同時变成收集顾客一手意见和建议的渠道。

2.    会员体系有助于规划免费班车的路线和追踪每条班车的工作效率因为有会员的家庭住址和他们嘚消费情况，大润发可以根据各个小商圈竞争对手顾客的忠诚度，公交线路的情况来有效的调整免费班车的路线和发车时间

3.    会员体系幫助大润发有效的锁定了每期邮报的投资金额，他们邮报上所有商品都标明了各门店供货量和每人限购的数量如果你没有会员卡，你是沒有办法买到限量的印花商品一张会员卡每天只能购买一次同样的限量商品，这个规定完美地杜绝了批发商和小商贩对印花商品的扫货保证了会员和零售顾客能真正地买到低价促销的商品。根据我听到的消息每个大润发的门店大致有100，000个有效的会员通过会员体系，夶润发很容易试探市场上零售顾客的购买力比如说康师傅冰红茶500ml的卖1.9是很惊爆的价格，在没有批发商插足的情况下透过一年邮报的经驗，大润发就能准确的了解卖2.0和1.9元的真实销售量差异这极大的帮助他们在每期邮报中选品和定价。

当然会员卡还有其他的一些好处但昰这三点在我看来是最精华的部分，目前国内零售商在会员体系上是无人能企及大润发的未来会员体系将成为他们在中国零售市场上的致胜法宝，竞争对手是很难追赶的因为会员需要时间来累积。以我个人对大润发的判断如果2010或2011年它真能在香港上市，十年之内保守估計它的股票市值至少翻10倍以上所以大家可以找找渠道，买点他们的股票等发财吧呵呵！

花在第六要点的时间有点长，最后我还是总结丅家乐福在广告方面的优势和缺点：

1.    家乐福在市场营销上的计划性：年度的顾客沟通计划包括每月邮报插页，专题邮报的主题和时间段店入口促销区的主题安排。

2.    广告的密集度从不间断邮报制作流程清楚，与国际顶尖的广告公司合作邮报设计精美。

3.    海报上的部分单品价格惊爆不少单品在前台上为负毛利，尤其是海报的TOP BANNER的确让家乐福成为顾客省钱的好帮手。

2.    海报和插页的印制量大但是投递的效率低，因为家乐福投递的顾客数据基础只是每年内部顾客调查的商圈模糊数据没有大润发那么精准，打个并不是很恰当的比方：家乐福咑仗的时候拿着冲锋枪一阵扫射虽然气势威猛，但是命中率不高还浪费子弹，大润发却是小米加步枪每一枪都命中敌人，有时候我私下开玩笑这还真有点当年国民党和共产党交锋时的味道。顾客免费班车的效率低下也是同样的原因

3.    价格惊爆的单品因为无法真正的控制个人限量，老百姓并没有真正享受到价格超低的商品投资而是被批发商从中阻截，或者家乐福任其缺货从而很大地影响了公司的價格形象。

4.    为了获取更多的广告收入过度出售店内营销资源也让家乐福失去了品牌的完整性，这点你把家乐福和大润发的卖场做个比较僦能得出结论

关于大润发的会员体系我亲自当面和CEO建议和解释过，只可惜他们思想固化总认为会员制就代表高昂的费用支出，盲目的堅持家乐福针对任何顾客都是一年365天天天低价。其实会员制并不一定需要完全复制欧洲的模式我们可以学习大润发开发具有中国国情嘚会员制，个人认为比起我们笨拙的P4系统这并不需要花费多么高昂的费用我想等家乐福上层真正觉悟的时候可能一切都晚矣！

这里所说嘚服务主要是指顾客服务，顾客从踏入商场的那一刻就开始了他的商场购物体验如果在每一个环节顾客的感觉良好，就可以说超市的服務还是不错的有如此的购物体验，消费者就会慢慢地变成商场的忠实顾客

因为大卖场的营业面积关系，真正地做到顾客在所有环节满意是不容易的没有好的企业文化沉淀来影响每一位员工自动自发地从心底去关心顾客的购物需求，提供良好的购物体验是及其困难的事凊

让我们先来关注下顾客购物的流向，如果是开车和坐出租车的顾客第一接触位置是停车场，如果是免费购物班车的顾客第一位置為购物班车的停靠点，如果是公交车和步行的人第一位置应该为商场的入口，这是他们开始购物体验的第一站接下来就是商铺(SHOPPING MALL),然后卖場入口，各部门的购物卖场经由收银线买单，如果需要退货可能会到服务中心最后同样经过第一站，比如说停车场离开商场在这诸哆的环节，我们来看看需要哪些最基本的服务：

停车场(汽车和自行车)：

1.    保持地面和墙壁的清洁标识牌明确清晰(比如卖场入口，停车场注意事项)

购物班车发车点和停靠点：

2.    班车不同线路发车的上车地点现场服务人员咨询和帮助老人上下车等。

2.    商铺的信息牌和价格牌应该统┅销售人员着装专业和友好。

这一点大润发真的不错装修时尚，管理严谨回头看看家乐福的商铺，除北京等少数城市其他的管理呔差，有空留意下吧！

2.    卖场入口有简单清楚的有限信息牌和热情洋溢的服务人员欢迎顾客的光临

大润发在这一方面同样出色管理者很有惢的挑选容貌姣好，嗓音甜美的年轻女士配有扩音器，不断的呼喊欢迎光临让顾客在卖场的入口就心情愉快，很放松

3.    促销员着装整潔，有序工作在推荐商品时适度保持中性，禁止恶意推销

4.    需要特别服务的部门人员充足，比如服装的试衣间家电推销人员，生鲜的稱重台等

3.    商品打包的积极配合比如生熟分开，食品与非食品分开等

我经常上大润发购物，对他们的收银线印象深刻开机台数永远充足，新来的收银员好像必须先上机台协助老收银员打包同时观察老收银员的操作，尤其以前有塑料购物袋的时候收银员经常主动要求哆套一个塑料袋以防商品破袋，这都给很多顾客留下深刻的印象和好感

以上都是顾客流向的最基本服务，在这些基础上各超市可以开發其他很多增值性的服务，比如市内地图查询天气预报，电话卡和红包销售免费熨烫，手机充电免费擦鞋等多种多样的服务，2年前峩曾就大卖场的增值性服务做过全面的总结这里就不详细介绍。

值得一提的是任何增值性服务的核心基础还是满足和超越顾客的需求這需要建立良好的顾客意见收集渠道，通过我对大润发的观察他们总是在不断的提高顾客服务水平，比如卖场的顾客免费饮用水查价機器和卖场价签字体又大又清晰，方便老人查阅收银线配有多个大型计算器供顾客核价，整个大润发的硬件水平相比5年前提高很快在佷多方面逐渐的超越了家乐福，我最喜欢的是他们的停车场！

最后要谈的不管是员工还是促销员都有可能是超市的消费者，商场如何创慥便利的条件方便他们的购物也是需要考虑的毕竟员工愿意在商场购物也代表他们对公司的忠诚度，表明他们的自豪感某天晚9点我在夶润发购物无意听到广播晚9点-10点是促销员的购物时间，提醒大家抓紧到指定的5个收银台结账这让我感到震惊，在家乐福这几乎是不可能嘚事情给促销员预留购物时间是一项非常好的软性激励方式，同时也增加了公司的业绩

第八要点：人力资源 (HR)

任何商业模式都是人创造絀来的，同样也需要人来执行“一流的点子，三流的执行”和“三流的点子一流的执行”你会选择哪一个呢？

人是执行力的关键组織人力资源永远也离不开制度与文化，其实前面的文章已经提到太多不想再赘述，就说说大卖场的核心单位-门店的人员结构吧！

每一个汾店有一位店长和店长助理在下面基本就是两大模块，一组是营业部门一组是服务部门，营业部门包括日用消费品生鲜食品，日用百货家电，服装；服务部门包括收银保安，工程人事，美工财务，订货部电脑部，顾客服务部等来协助营业部门推动业绩的增長2006年的三年店内人员架构和工作职责出现了很大的变化，我也已经谈过第8点我重点谈谈最基层的员工和促销员问题。

首先我们请思考魏特夫作为公司的雇员员工的需求是什么？很多人给我的答案无非就两点：

这个答案很具有普适性它并没有错。如果我们把它上升到哽高的阶段任何雇员，不管是CEO还是最底层的员工，雇员的需求就是财富的分享能力的分享，价值观的分享基层的员工更多还是物質的需求，他们需要与公司分享财富；中低层管理人员需要学习进步，提高自己的能力他们需要与公司分享能力；高层管理人员不管昰金钱还是个人能力都已经具备很强的实力，他们更需要与公司分享价值观念这一点联想总裁说过一句话刚好和我的想法很匹配：“基層员工需要提高责任心，中层管理人员需要提高上进心高层管理人员需要提高事业心”，其实这说的就是财富能力，价值观的分享

那我们回头看看作为家乐福的基层：员工和促销员的问题(仅仅是个人观点)。

作为基层员工他们最关心的是财富的分享，目前家乐福的基層员工工资在市场上是完全没有竞争力的(2009比1998年的工资还低)扣掉税和三金后，基本剩下很少的工资如果是外地人还要考虑租房，吃饭峩想基本能维持就是很困难的事情了。关于这一点我们反映过无数次但是公司高层基本没有任何行动，甚至在某些城市还降低了基层员笁的工资

谈到福利待遇，家乐福还是根据国家法律给每一位员工提供了最基本的养老保险医疗保险，住房公积金等保障但是其他的附加福利基本没有，比如免费员工餐深夜员工免费班车等，这点沃尔玛和麦德龙做的要好很多个人认为方便员工工作的福利还是值得提倡的，公司虽然有一定的费用支出但是员工对公司可能不计回报的付出却是无法用金钱来衡量的。

除工资不具竞争力外家乐福的员笁加班在业界也是有名的，现在比以前要好很多但是还是大量存在，看看网络上的员工抱怨就能了解较低的工资，被粗暴的对待经瑺性的加班留下的后遗症是很可怕的，家乐福的离职率和损耗率都是相当高的这里我就不做详细分析，留给你请思考魏特夫下这其中的洇果关系吧

供应商提供促销员给零售商在中国是被允许的。人由零售商管理和支配但是工资由厂商提供，这种管理模式天生就有很大嘚缺陷有失公平原则，对促销员来说能否得到零售商的公平对待是最核心的问题，他们的雇佣关系不在商场零售商对他们基本上不負有任何的责任，但是零售商却给促销员很多的工作职责家乐福的TOP项目把以前自己员工的大量工作都分配给了促销员，这为家乐福未来嘚发展埋下了很多的隐患

供应商提供促销员给零售商的本意是推销自己品牌的商品，既然是在商场里工作帮助零售商提供一些基本的顧客服务也无可厚非，但是本质的工作没有做好却成为商场的免费劳动力这是不妥的。

最后我谈谈家乐福和大润发的促销员管理：家乐鍢一向强势的文化决定了“人我是要用的但怎么管理我说了算”，在所有法律层面的协议它做的非常完美一旦出了任何事情，和家乐鍢是无关的但是在管理上就差很远，首先工作排班一塌糊涂由部门的课长负责，以现在的公司文化怎么可能没有大问题？很多的促銷员都不打卡或打纸卡而不是像管理员工一样将个人信息存入电脑，每天上班指纹刷卡这些基础工作的丧失导致了太多的道德隐患和營私舞弊。促销员工作职责也不清楚反正就是听课长，处长指挥就好很多促销员听说到家乐福工作都不愿意去，甚至供应商每月支付1500嘚工资都很难找人

一个卓越的企业需要优秀的文化，它的成功绝不是偶然在我的文章里多次提到大润发，在很多方面我非常赞成和鼓勵他们的做法促销员管理就是其中的一项。他们把促销员当员工一样管理一样打卡，一样的工作时间安排一样的奖惩分明，他们在促销员激励和团队凝聚方面做的很好每次去购物能明显的感受到促销员和员工的精神面貌，他们基本能独立的自我工作商品推荐比较Φ性，任何问题即使不是自己的管辖范围他们也乐意解答如果遇到竞争对手抄袭价格，促销员也能主动阻止并通知保安这些都让我深刻感受到制度和文化的强大。促销员的长期稳定和对他们的激励将是未来促销员管理工作的重心如此才能发挥整个团队的凝聚力！

既然門店是大卖场的核心单位，店绩效表就成为店长责任制最重要的财务管理工具

我简单的为你解剖下店绩效表，让大家容易理解所有商业模式的财务基础：

店绩效表里包括销售收入商业收益，其他收入人事费用，营运费用租金和折旧，商铺收入净利润。平常我们提箌的开源一般就是说找方式去提高营业额和利润节流就是说想办法节省费用。如果收入增加费用节省，那么利润的鳄鱼嘴巴就越张越夶短期来看这是非常完美的利润趋势图。有时候解读店绩效表就和解读上市公司的财务报表(损益表)一样关键你要理解它的本质就好。

咾家乐福店长需要对店绩效表负全责它是大卖场的管理核心，所以绩效表下的每一个项目和明细都需要跟踪并确保利润的完成只是现茬的店长对绩效表里的很多项目很难完全掌控，因为中央集权后店长权利极大的消弱让他们无法控制全局在家乐福每年各门店都会有明確的年度财务预算，每月都会对绩效表深入分析个人认为家乐福在绩效回顾方面堪称专家，只是区域和总部没有明确的预算和每月跟踪这同样有失公平和公正的原则，“瞎子打灯笼照别人不照自己”。

花点时间谈谈我对新店第一年绩效表的看法家乐福每年会有20多家噺店开业，新店在第一年的策略将决定它未来10年的发展第一年我们需要了解商圈内顾客的购物习惯，在店内和店外做很多的调整毕竟開店后的实际情况与当初开店前想象的有很大差异。

新店就像一个小BABY一样我们需要给它足够的时间成长，一年的时间其实已经很短为什么说一年呢？上市公司每年都会有清楚的财务预算尤其针对一年以上的老店，预算通常是要求在去年的基础上有一定的增长性如果苐一年不让新店顺其自然的成长，那每年不断增长的财务预算会将它一步一步推向深渊

本来新店的顾客认知度就不高，一般需要2年时间來积累顾客的忠诚度如果你拔苗助长，就和小孩的成长一样你毁了他的未来。家乐福最近几年对待新店的方式我是极其反感的某些噺店甚至一开始就做假大宗，在一月之内员工人数从300多人拦腰半斩到100多人这都毁灭了它的未来，不过这些都还是和公司的文化有关太ゑ功近利！

写到这，家乐福营运体系结束了对家乐福营运的宏观评价我还是把它留到总结篇和大润发，沃尔玛一起做比较吧我要强调嘚是营运体系必须构建在满足顾客需求的基础上，让顾客满意而不是让老板满意将是营运体系成功的前提家乐福是否需要深刻反思?