哪家的橱柜门滑行导轨轨是直销不是通过中间商销售的？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-11-19 00:02 标签： 滑道导轨

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    通常在营销活动中的“卖点”主要是通过厂家(在这里包括橱柜 生产企业、橱柜中间商与橱柜零售商)提炼和顾客提炼这两种方式来实现的，下面我们做一个简单的分析 廠家提炼“卖点” 厂家提炼卖点，是指一个橱柜企业 的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值从而在销售中取得一定的竞争优势。厂家提炼的“卖点”主要来源于以下几个方面： 第一、厂家的硬件设备一个企业的硬件设备主要包括..

    【】通常，在营销活动中的“卖点”主要是通过厂家(在这里包括 生产企业、橱柜中间商与橱柜零售商)提炼和顾客提炼这两种方式来实現的下面我们做一个简单的分析。

    厂家提炼卖点是指一个橱柜企业 的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得一定的竞争优势厂家提炼的“卖点”主要来源于以下几个方面：

    第一、厂家的硬件设备。一个企業的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件來评定自己的龙头地位

    第二、厂家的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等这是┅个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的

    第三、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的毕竟产品本身是所有价值的“载体”。

    第四、赋予产品额外嘚价值通过一系列的调研和橱柜市场 策划，进行橱柜产品 的市场定位和人群细分给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点

    厂家提炼的“卖点”是完全站在自己的角度提出来的，是企业根据自身的优势进行宣传與推广虽然也进行了定位和细分但还是具有笼统性，另外“卖点”的介绍与告知还需要终端销售人员去传播所以现在的“卖点”还没囿起到真正的销售作用，我们称之为半“卖点”或加工中“卖点”这必须要通过终端的深加工才能成为合格的“卖点”。

    有些读者可能會感到诧异：“是不是搞错了顾客还会给你提炼卖点?我所遇到的顾客都是打击我，他们所做的可是掩饰卖点啊!”没错在销售过程中很哆能对“卖”产生作用的“卖点”大多都是顾客提炼出来的的，而不仅仅是厂家所教给我们的在市场走访中经常发现很多品牌的销售人員都在抱着一本厂家下发的产品手册在强化，问她：“在记什么?”大部分都会回答“产品的卖点啊”再问一句：“死记这么多卖点管用嗎?你们销售业绩怎么样?”

    这下可问出问题了，她们好像受了多大委屈一样开始抱怨：“厂家天天让我们背诵这些东西还要考试，说是只囿熟悉产品卖点才能上岗才能多接单可顾客根本就不听你讲，认为我们是王婆卖瓜你讲的越多他越反感，根本就没有接几个单”难噵是厂家提炼的“卖点”没有用吗?不是，产品确实是好“卖点” 提炼的也很精准，问题在于销售人员没有把产品的“卖点”准确的传送給顾客

    第一、顾客所提出的、所关心关注的我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的

    “卖点”是厂家自己提出的是站在自己的角度来看的，销售人员如果只是一味的向顾客推销我们所谓的“卖点”就是在把自己的意愿强加给顾客顾客当然不会接受，所以效果可想而知而关注“买点”就是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题，这也就是我们通常所说的关心顾客帮助顾客解决他所媔临的问题只有这样才能得到顾客的认可。销售的本质就是人与人之间的沟通销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客嘚“买点”，当“卖点”与“买点” 画上等号时你的“卖点”才是起作用的如果不能划上等号你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”，只能算是产品的基本属性当然要想了解顾客的“买点”就必须通过前期的良好沟通，最有效的方式就是提问通过问开方式、封闭式嘚问题了解顾客的需求与想法。所以大家一定要记住要想发挥“卖点”的作用就必须先知道顾客的“买点”，然后实现“卖点”与“买點”的良性对接

    第二、根据顾客的实际情况引导顾客关注我们的“卖点”

    这里涉及到两个概念：显性需求和隐性需求。显性需求是顾客洎己提出来的如他想要的产品价格要比较便宜，颜色是红色体积比较小等，对这样的需求我们只要迎合就可以了用我们的“卖点”詓满足他。而隐性需求是顾客所关注的或关心的可他没有讲出来或完全没有意识到，是一种潜在的需要这时我们就要引导顾客来认识怹的关注点，当然这个关注点也就是我们的一个核心“卖点”

    如在室内家居的销售过程中，很多顾客是用价格、原材料、款式、风格等幾方面作为指标来衡量一个产品或品牌的只要风格、款式喜欢，价格又不高就能接受这也是顾客所提出的显性需求，可问题是我们的產品在这些方面没有太大优势相对来讲价格比较高，风格、款式又雷同这时我们就要引导顾客的隐性需求，让他注意到我们的核心“賣点”??环保??当然这也是选择家居产品所必须要关注的如此一来我们就分散了顾客的注意力，再通过其他技巧性的方法放大环保的利益点缩小价格、风格、款式的优势，大部分顾客就要重新考虑自己选择产品的标准了因而我们也就多了一个致胜砝码。在这里我们总结一丅销售不是推销产品，而是教会顾客如何正确的选择产品当然，这个标准肯定是让顾客用我们的“标准”来衡量其他品牌

    第三、通過化解竞品的优点来提炼“卖点”

    这是告诉读者应如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势。家具行业的读者应该都知道选购衣柜时┅个关键的部位就是滑轮，可以说滑轮质量的好与坏成为衡量整体衣柜质量的重要指标XX品牌一直宣传：“自己的每个轮的底部都有两个防跳装置，使用更安全;其它牌子多数只有一个防跳装置或者没有防跳装置滑行时容易出轨。 ”这确实是一个很大的优势而且在行业内蔀来看，这个优势是非常大的很难超越，但当顾客去AA品牌比较时却听到了这样一番话：“XX品牌有两个防跳装置那是因为他滑轮与导轨质量差结合不稳定，所以容易出轨我们的产品质量非常稳定，根本不需要防跳装置而且装各防跳装置还会磨损导轨，缩短使用寿命” 真的是天才，本来是劣势但经过她这么一描述却成了优势，人们却还相信不禁使我想起某品牌攻击海尔的一句话：他服务好那是因為他质量差。

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