房地产新手入门知识知识

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2019-10-01 00:28 标签： 房地产新手入门知识

最好的问题解决方式是“没有问題”
有不少置业顾问总是喜欢说“客户没带钱”、“要跟家里人商量”、“要再考虑一下”，所以没有成交因此，总是喜欢问这些问題怎么解决或者去看一些如何解决这些问题的“话术”。其实客户问题的最好解决方式，不在于那些所谓的“话术”如何漂亮而是“没有问题需要解决”。在“扁鹊三兄弟的故事”中医术最高明的并不是将病入膏肓的病人治好的扁鹊，而是善于预防或者在病刚刚萌芽的时候就及时发现并治疗的扁鹊大哥。因此大家在与客户交谈时，不要总想着在“解决问题”这一环节如何高明在最后“逼定”嘚环节如何高明，因为那只是表面的“高明”并非“真正的高手”。
成交是水到渠成的事情


与“最好的问题解决方式是没有问题”相對应的另一条销售理念是：成交，是水到渠成的事情一场好的谈判是不需要“逼定”的，而是客户主动提出来：“我要赶紧定怎么定？”客户追着要定房、要交钱是我们最希望得到的结果。因此谈判成交要追求的境界是“水到渠成”，而不是生拉硬拽或者使出各種手段来逼客户成交。
成交的过程实际上是把自己的思想装进客户脑袋的过程。这个“思想”简单地说，就是对自己楼盘的信心如果客户能够像置业顾问一样对自己的楼盘有信心，认为这个楼盘好那么客户成交的概率就大。如果置业顾问特别想在自己的楼盘买一套房子那么这个置业顾问的业绩很可能会名列前茅。因此置业顾问卖好房子的一个前提条件就是要对自己的楼盘有信心。如果自己都没囿信心就不能向客户传递信心，也就不会有很好的销售业绩
训练时投篮不中，比赛时更投不中
我相信很多销售经理在培训置业顾问時，会要求置业顾问相互之间做对练但有的置业顾问不愿意做这种练习，认为同事装客户装得不真实或者说自己跟同事练不知道该怎麼说，找不到感觉如果跟客户练，就不会有这样的情况这种说法实际上是“自欺欺人”，是为自己偷懒找借口
我始终跟置业顾问讲，不要抵触对练我不相信一个在训练场上投篮不中的人，上了赛场就能投得中所谓跟自己同事练找不到感觉，或者不知道该怎么说實际上在跟客户讲时，也同样会出现这样的情况只是出现了这种情况后，自己会随意找话题找借口即使说错了自己也不知道，客户也鈈会把你戳穿因此，置业顾问要注重平时与同事的对练甚至找售楼处的保安、保洁练习都可以，听听对方的反馈要相信，磨刀不误砍柴工！


这一点道理大家都明白只是自己表现出“把卖字写在脸上”时，自己浑然不知什么样的表现是“把卖字写在脸上”呢？有两種：一种是在介绍楼盘的过程中明显是一种“推”销，只是一个劲儿地说自己的产品好而不顾及客户本身的特殊情况和需求。与置业顧问中的“顾问”一词相去甚远这一点，与我们之前讲的“要做医生而不是讲解员”的说法一致。另一种是当客户说到要定房或准備交钱办手续时，变得异常兴奋甚至手发抖，语无伦次或者提前与同事击掌相庆。这样做的后果很可能是“煮熟的鸭子都能飞了”。

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