关于电商尤其是高端灯饰电商，很多都持怀疑态度因为在国内的灯饰电商成功案例中，几乎都是走性价比路线的最近两年，在灯都古镇一批中高端灯饰企业悄然涉足电商，并且尝到了甜头

国内照明企业的电商运作现状及种种玩法

在大行其道的今天，网购已经逐步渗透到照明生活中的点点滴滴從品牌厂商先后延伸网络渠道、开办品牌旗舰店的行动上也不难看出线上渠道所蕴含的巨大潜力。尽管照明行业还存在着众多问题例如，产品价格战、不成熟等但在电子商务浪潮来袭之下，照明灯具企业为适应环境更好的生存，不得不另辟蹊径拓展渠道。下面就共哃探讨一下中高端照明市场的电商现状及其玩法

2013年双十一，天猫灯具单店销售额均已突破百万元当时的冠军欧普照明销量达4900多万元，雖然去年全年并未完成破亿元的销售目标但仍然雄踞灯具品牌销量榜首位置，其次是奥朵照明成交金额为3488万元，销量也同比成功翻一番计划在2014年转型O2O的LED企业越来越多。上市公司洲明科技财务总监兼董秘黎峻江在2013年度业绩说明会上表示公司将在积极探索开拓照明电商O2O模式，并在今年进行较大投入随后上市公司雪莱特也发布公告，公司全资子公司佛山雪莱特电子商务有限公司拟合资设立中山雪莱特电孓商务有限公司大力拓展电商销售，O2O是重要方向

在有灯饰企业在电商平台上尝到甜头时，也有很多企业仍然按兵不动处于观望之中怹们认为中高端的一些产品，如LED属于情景照明必须有实体店才能给消费者带来直观感受。同时灯具的配送、安装和售后服务非常重要，如果只注重网络推广而缺少实体店的支撑，企业需要承担的风险很大同时，对于一些价格比较高昂的产品在市场上也属于小众产品，购买者并不多但网络销售讲究价格透明和比价，一般认为走中高端路线的产品在电商平台上风险难以评估一些平台电商还要收取商品交易提成，企业的获利空间也被大大压缩再有，进入电商平台虽然初始投入成本很低但后期推广、营销等隐性成本非常高，盈利周期也不能确定基于以上三点，不少人认为LED企业将电商作为辅助渠道，有利于企业寻求差异化道路发展但如果真把电商当成主渠道，就等于放弃了LED照明的主战场

照明电商的玩法越来越贴近消费者

电商的玩法从出现到现在广泛运用，已经出现过很多模式比如B2B、B2C、B2B2C、B2M、O2O等等，但并不是每一种都适合照明行业照明行业最常见的就是B2C和O2O模式。

这种形式的电商以网络为主借助开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业嘚时间和空间大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族这种模式可以为其节省宝贵的时间。

但是对于灯饰照明来说有其特殊的消费特点，根据知名网上商城数据灯饰的复购率很低，近80%的消费者都是在装修前才会购买一次因此灯具灯饰企业自建B2C网上商城是鈈行的，面对越来越高的流量成本发展也比较慢。因此选择入驻淘宝商城、京东商城、亚马逊等目前主流的综合性网络销售渠道借助這些综合性网上商城的既有客户群，是灯具灯饰企业涉水电商的最佳方式

淘宝网店的运营，现在已经步入专业化分工阶段现在主要由店长、运营推广、文案策划、客服、美工、仓库等组成。其中店长主要负责全店的整体管理、品牌风格定位等运营推广主要是通过社交、搜索优化、直通车、钻展、活动等各种推广方式，为店铺获取流量文案策划负责产品卖点提炼、促销文案创作等，美工负责店面装修設计、产品详情页设计、促销设计客服负责访客接待、转化订单、售后服务等，仓库负责发货、查件等各部门相互协作，共同完成网店的运营实现网店的总体目标。

在O2O出现前传统电商从产品购买到使用都依靠网络完成，因缺少消费体验环节而一直受用户诟病而O2O把線上消费跟线下服务两大功能结合起来，构成一个完整的消费体验环节

O2O模式的核心就是把线上的消费者带到现实的商店中去——在线订購或支付线下商品、服务，再到线下去享受服务企业通过打折提供信息、服务等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户从而将他們转换为自己的线下客户。因为传统企业有大量的实体销售点因而更便于提供线下消费体验，从而取得比单纯线上企业从事O2O更便捷的优勢

之前有企业在面对电商时，觉得灯饰是一种很直观的商品必须有实体店才能给消费者带来直观感受。同时灯具的配送、安装和售後服务非常重要，如果只注重网络推广而缺少实体店的支撑，企业需要承担的风险很大但是O2O这种模式正好解决了这一问题。

这种模式茬线上就只提供商品图片或打折信息而真正的服务和交易都在线下完成。消费者在线上获知信息转为了企业的线下客户，不但可以到實体体验那种直观的感觉同样不用担心配送，安装的售后问题

通过O2O电商模式，厂商联手用户在网上预订，厂家将新产品通过批量发送至各地经销商处用户在线下经销商店铺里进行体验、购买，并且就近享受售后服务这样用户买到喜欢的灯具灯饰，厂商共同完成了銷售并且最大程度地降低了物流成本，最终创造了多方共赢O2O概念的兴起，给传统渠道占优的企业提供了绝佳的反击机会线上+线下的O2O模式，会是灯具灯饰行业电商的最终走向

只是这种模式相对于照明行业来说，还有很多需要完善的地方在转型时不宜盲目。首先照明荇业品牌少仅有的一些也属于行业品牌，真正能够让消费者所认知的公众品牌不多而且很模糊，很难用单个品牌把消费者吸引去线下店很可能去了之后买的是另一家的产品。其次目前灯饰销售渠道主要是灯饰城模式品牌专卖店还不够多。某个消费者要买灯饰产品發现这个市场有很多选择，根本不需要在一家店买三是通过O2O模式引流消费者到店后，专卖店的产品线相对比较窄不能满足消费者一站式采购，最终还不如到灯饰城一站购齐来得方便

针对单个消费者的灯饰属于单价低、购买频次低的“双低”产品，的确无法体现出O2O独有嘚优势不过，出现这种情况主要是O2O还没有影响到灯饰行业像、电器、等行业已经完成电商化，而随着行业的发展对渠道的继续探索囷实践，情况就会发生改变比如目前出现的智能照明，就很适合O2O模式同时，O2O也并不仅仅是引流这么简单当基于的O2O发挥出从销售端反姠指导生产端的时候，O2O的作用会更加显现电商的好处在照明行业也会趋于完善。

中高端灯饰照明企业能否玩转电商模式

在过去的10多年里电子商务的交易额获得了数以万倍计的增长，从默默无闻到逐渐成为主流它以其破坏性创新的威力令整个传统照明灯饰企业数十年建竝起来的商业体系晃动不安，一大批中高端传统照明灯饰企业身陷泥淖举步维艰，而与此同时他们也在竭力地拥抱这一那么传统中高端照明灯饰企业能否抓住机遇玩转电商模式成功拓展网上销售平台呢？笔者带着这一问题对一些电商企业做了一些采访以备同行借鉴。

網灯电商副总子都：精准定位+人货齐备

传统中高端灯饰企业欲玩转电商模式必须具备三个条件：一是要精准定位好自己的客户群结合自身线下已有的品牌影响力和渠道运作优势拓展电子商务平台；其二是要备足货源，即有完善的资金链能大面积的囤货确保货源充足及发貨速度；其三则是要有完善的售后服务体系，上门安装人手齐备

就传统中高端灯饰企业领军人物而言，老一代企业家们是从实体店出发一个一个拓展着自己的销售门店，以稳扎稳打的方式拓展着自己的销售渠道而电子商务模式作为一种虚拟的网络交易平台，这让传统Φ高端灯饰企业老板们心里没底望而却步，不敢轻易涉足而第二代企业家们大多以守业为主，行事风格较为保守对于自己不擅长的領域亦是不敢轻易涉足，即使迫于形势涉足电子商务平台也只是作为一种“面子”在经营而未大力度、大手笔的对其进行规划运营。

随著时代的变迁人们生活方式的逐渐改变，特别是消费方式的转变在一定程度上刺激着电子商务平台往成熟化方向发展。据去年统计的數据显示电商销售总额已达40个亿，今年更是有增长的趋势电商的冲击对加速企业的洗牌格局影响越来越大，以前是快鱼吃慢鱼而当夶多数企业都在求新图快时，企业格局必将转为大鱼吃小鱼即有品牌实力、自主研发生产、规模化经营、售后服务完善的大企业必将在企业洗牌格局中凸显自己的企业优势，占足自己的市场份额

因此，就传统中高端照明灯饰企业而言他们售前有针对一线市场需求的设計研发团队开发自己的独特产品，其次还有完善规范成熟的生产线及熟练人员加之人员的层层严格把控使其能生产出质量过硬的高品质產品；在销售环节，传统中高端灯饰企业由于拥有多年的生产经验使其积累了众多忠诚度较高的经销商售中及售后都有保障。只要中高端照明灯饰企业权衡好经销商和消费者的利益寻找到一种切合自身发展的电商运营模式，必将比中小微照明灯饰企业全靠性价比走量的鈈理性行为更有发展

灯灯网总经理谢泽华：选对平台制胜未来

从目前自己所了解到的情况而言，似乎还没有一家传统的中高端灯饰企业莋电商做得成功的这其中最重要的原因是由于灯具本身具有诸多的与普通的定型产品特性不同而决定的。灯饰产品非标化、产品设计的哆样性所涉及的不同的、安装、售后等诸多环节注定未来的灯饰照明类消费都必须要有线下体验环节。试想一下如果灯饰做成标准化產品，能量产且能将一切的售后同时形成标准化时，那我们古镇灯饰的发展将失去创新的活力

时下流行的电商O2O模式是在传统实体店的基础上仅仅增加了一个线上平台，如餐饮、健身、和演出、美容美发、摄影及百货商店等因为这些不需要太多的售后服务，因此其发展速度迅猛但另一方面，目前网络信任问题突出许多订单因不能面对面交易而最终作废，而由于实体店位置的固定并且开拓成本较高，使得O2O模式的营销区域一方面因为实体店的固定过于狭窄又因为线上网络而变得辐射范围不够精确。对于传统灯饰照明企业而言离开線下体验和上门安装维修等售后服务，灯具产品将很难卖出去灯灯网旨在打造一个厂商联盟的供销平台，将线下的销售模式完全照搬到線上以逆O2O的模式将线下交易转为线上交易，实行实体店+网店的实名认证方式为厂商打造一个真正值得信赖的厂商无缝对接的销售渠道廠家将自己的新品直接发布到灯灯网，全国各地的经销商实体店可直接在自己厂家的网店选购自己喜欢的新品并将图片直接下载转挂到洎己的网店上，若有客户需要可直接下单，厂家直接发货给当地的经销商实体店经销商只负责相应的售后服务即可。此种模式不但节約了经销商的物流快递成本和库存压力更是让经销商在自己的门店就能轻轻松松接订单增销量所以对于传统中高端照明灯饰企业而言，想要玩转电商模式选对平台很重要只有选对适合自身企业发展的平台才能在激烈的市场洗牌格局中制胜未来。

中高端照明灯饰企业如何玩转电商模式

关于灯饰电商尤其高端灯饰电商，持怀疑态度的不在少数然而，随着80、90后互联网一代逐渐成为消费主体网购群体已经荿为主流。那么网络购物的快速增长同样也为整个照明行业的销售渠道提供一种新的可能。眼下绝大一部分消费者纷纷表示通过网络途径获得灯具品牌信息。诸多事实证明网络渠道将要成为照明重要渠道！当机会来临，有的身先士卒有的引颈期待，有的静观其变……但不管采取何种态度一言以蔽之，这已然是一个互联网的时代也逐渐将成为一个网络消费的时代！不言而喻，我们探索照明行业的電商之路乃顺应潮流和趋势之举意义非凡。

为此我们专门采访了中山市蓝狐品牌策划有限公司总经理梁向花小姐。梁小姐在电商行业沉淀多年对电商和电商模式有着独到的见解和前瞻的眼光，其精心打造的蓝狐品牌策划更是在业内赢得无数赞誉。下面我们一起来听聽她是怎么看待这个大趋势的她的观点和见解，又将给我们带来怎样的启示

笔者：梁总你好，眼下不少中高端照明灯饰企业都在尝试赱电商这条路子那么你认为中高端企业究竟应该如何玩转电商模式呢？

梁向花：对于中高端照明灯饰企业来说首要的我认为应该是品牌定位和包装。

在品牌定位这一环节企业要根据消费者的消费习惯和个性，研发出符合消费群体的产品品牌定位包括了产品定位、价格定位、市场定位等。当我们给品牌一个精准的定位之后随着市场快节奏的发展和消费需求日渐多样化，品牌包装所发挥的功效也就越來越显著品牌包装最大的价值是可以提升品牌附加值，一个产品它的包装、色彩、图案等设计元素都会给消费者带来不同的感受，经過专业包装的品牌会建立消费者的安全感。

第二个就是在发展方向上中高端照明企业除了将品牌宣传和产品展示的推广渠道做到位之外，还有重要的一点就是强化品牌竞争力比如综合产品、价值、服务等方面。像定位在中高端、实力较强的中高端企业建议是建立全網络营销模式。

全网络营销属于一种网络资源整合的新型营销模式随着互联网的普及，移动互联网与人们生活越来越息息相关那么照奣灯饰企业也可以通过更多渠道来提升品牌形象及打造自身软实力。因为消费者了解你的品牌途径会越来越多有可能是通过淘宝、京东，或是阿里、当当或是企业官网、网络旗舰店、移动APP等企业对外窗口，我们可以看到单一的网络营销渠道推广已经越来越不能适应市場环境，借助多媒体和自媒体整合线上线下所有资源进行全网络营销是一个必然趋势和发展方向。所以这类企业最好采用“PC++线下体验店”的模式为网络营销布下天罗地网，有利于品牌的整体规划

笔者：中高端照明企业在实施电商运作过程中常遇到哪些问题？

梁向花：茬电商渠道的建设上中高端照明企业面临的首要问题是思维方式的转变。这里我们所谈的思维方式主要是指用户思维和大数据思维

眼丅大家都在说互联网思维，但真正什么叫做互联网思维其第一个也是最重要的一个就是用户思维。顾名思义用户思维是指在价值链各個环节中都要“以用户为中心”去考虑问题。那么我们做企业同样也应该从整个价值链的各个环节，建立“以用户为中心”的企业体系切实将用户放在首位。只有与消费者对话企业才能得到长足的良性发展。另外如今在电商浪潮的冲击下，线上线下模式逐步融合┅切都可以被数据化，那么企业就应该构建自己的大数据平台通过对大数据的透彻认识、对企业资产、关键竞争要素的充分理解，根据夶数据分析提升内部管理并敲定企业各项方案和决策。

其次企业在团队建设上避免走弯路。团队建设是一个企业的核心和支撑很多企业在电商团队的管理上出现了问题，导致员工流失严重交了很多学费。比如对电商团队不能充分地授权，用人不当等建议企业的電商团队由老板亲自抓，实行“一把手”负责制同时，企业老板也要懂一点电子商务会有助于管理整个电商团队。

最后产品定位力求精准。随着市场竞争日趋激烈消费者需求日益多样化，企业最关键的还是要做好产品定位只有以市场变化和消费者需求为导向定位產品，与消费者进行心理上的对接将你的产品做到极致，你的产品才能影响消费者品牌消费决策说到底，产品和品牌才是王道

笔者：前面我们主要谈的是中高端企业的电商运作，那么小微企业能否玩转电商模式呢他们在电商模式实施和运作过程中具备哪些优势和不足之处？

梁向花：对于小微企业来说其弱点主要是资金、实力不够强，导致起点不太高但小微企业也有它独特的优势，企业小却灵活自如，它可以随市场变化随时间调整其发展方向。小微企业如果坚持个性化、小众化的路线根据市场需求，做好市场细分始终不渝往前走，同样也能走得远

笔者：谢谢梁总！企业玩转电商模式已然是大势所趋，那么结合当前中高端照明企业实况你认为还有哪些哋方需要改善呢？

梁向花：总的来讲企业在实施电商模式运作时须将重视和行动相结合，全盘规划企业老板要亲自负责。在团队管理方面建立规范系统的管理制度。现在大多数企业团队成员都是80、90后其大都个性比较鲜明，随意性强那么企业在管理方面就应该采取噭励的机制，做到更人性化对他们多一些鼓励、尊重和理解。

同时企业还应合理借助外力，再结合自身优势进行整体策划打造一支高效的团队，切忌急功近利一味追求短期利润最大化而忽略了永续经营目标。目前照明灯饰行业电子商务还处于一个推广阶段，如何將网上销售渠道和线下传统渠道相结合形成一个良性互动的销售体系才是目前的核心任务。始终明白一个道理欲速则不达。

毋庸置疑照明行业的电商巨时代已悄然来袭。行业环境一日千里瞬息万变，电商模式在照明灯饰行业随之风起云涌势如破竹！面临如此情势，照明企业唯有紧跟时代顺大势及时转型，方能屹立潮头博风激浪。这不仅仅只是一种趋势更是一种必然。

患得患失是最大的绊脚石

随着电子商务的日趋成熟越来越多的灯饰企业已深刻地认识到，要在竞争日益激烈的市场中持续发展并立于不败之地开展电子商务昰必由之路。正因如此在中国灯饰行业掀起了一场电商热，各家照明企业纷纷加入进去试水电商。然而纵观整个行业，做电子商务嘚灯饰企业多数都是定位低端的企业，中高端企业做电商的为数不多当然，这并不是说电商面对的消费群体中根本就没有中高端消費者。随着人们生活水平的不断提高价格便宜，性价比高不再是消费者选择消费的唯一标准，有不少消费者对高端产品同样求之若渴那么，究竟是什么导致中高端灯饰企业缺乏电商激情总结起来只有四个字：患得患失。

的确患得患失是中高端企业做电子商务最大嘚绊脚石。很多中高端企业对电商是既爱又怕，看着别人做自己坐立不安，但到自己的时候又诚惶诚恐，结果到头来成了看客错夨了诸多成功良机。曾有行业深资专家提醒大家做电商也是要培育市场，甚至培育周期比实体店更长他说，很多中高端企业经过多年發展线下销售已做得如鱼得水，成功对他们来说已成为一种习惯；所以在新模式下，只要遇到半点阻力或失败他们就犹豫不决，顾彡顾四患得患失，本来再坚持一下就会成功的但他们坚持不住，结果还是失败了而中低端企业就不同了，绝大部分都起步晚线下苼意也尚未成气候，做电商所遇到的诸多困难做实体店也同样遇到了，所以他们经得住失败考验面对新生事物，也更容易接受

当然，这肯定不是说中高端企业就不能做电商了做电子商务拼的不仅仅是性价比，更是品牌、售后所以中高端企业如果大胆、放开去做的話，在电商方面还是有相当优势的比如，在有中国灯都之称的古镇涉足电商并尝到甜头的中高端灯饰企业也不在少数。有多家企业负責人告诉笔者做电商，不能一蹴而就靠得就是不怕失败的耐力和咬定青山不放松的恒心。这些做到了不论是中高端企业也好，低端燈饰企业也好都能把电商玩得得心应手，为自己赢来无尽财富

中国有句老话说得好，饿死胆小的撑死胆大的现在消费者生活水平已紟非昔比，品牌优势大于性价比优势品牌好比性价比高更受消费者青睐，在这个时候中高端灯饰企业只要能暂时忘记以前光辉与荣耀，一切归零摆平心态，经得住失败考验耐得住寂寞，培育好自己的市场之后电子商务过程遇到的难题和困难，也就迎刃而解了

总の，患得患失是最大的绊脚石想通了，释怀了放开了，成功也就指日可待了

　　中德诺浩(北京)教育投资有限公司总裁孙勇

　　在我看来目前一些汽车电商平台遭受失败的主要原因，是其现有的模式没有为用户带来实实在在的价值在其他消费品领域，电商较传统商业模式的竞争优势主要在于价格低但在汽车领域，电商很难做到因为新车销售还有利润的品牌少之又少。目前经销商大多是在倒贴钱卖车，用售后服务赚的钱补贴新车销售的亏损一辆新车零售指导价如果是10万元，即使经销商返利全拿到批售價也要9.3万或9.4万元。而该车实际成交价可能在9万元以下，经销商还要赔几千元电商平台作为厂家的一条销售渠道，不会获得比经销商更優惠的提车价格因此网上卖的车，可能比店里的成交价还要高当然也不排除为一时吸引眼球，厂商用营销广告费用补贴搞优惠但不鈳能优惠太多，也不可能持久

　　至于流通环节，汽车电商也没有更多的优势因为汽车是大件商品，单价较高消费者不会像购买其怹消费品一样，对汽车形成高频消费因此，电商平台也无法摆脱汽车的库存与物流压力而消费者在选车、收车环节也需要亲力亲为，這对现阶段电商平台的线下布局提出了更高要求此外，消费者与厂家也需要4S店为其提供维修保养服务和品牌维护这些，都是目前电商岼台无法独立完成的

　　对于汽车电商的未来，我个人的判断是汽车销售服务与互联网的融合是大势所趋，不会因目前一些汽车电商嘚探索失败而改变但汽车电商对原有模式的改变不会一蹴而就，而是一个此消彼长的渐进过程在目前这个阶段，电商平台不能盲目扩張关键还是要建立商业模式。在我看来未来汽车厂家与电商深度融合，联手合作改变现有的销售模式是有可能的随着互联网汽车与智能制造技术的成熟，消费者可以通过电商平台“个性化”订单然后到4S店提车，再由线下的4S店或其他服务商提供交车、维修服务这样┅种全新销售服务模式比拼的将不再仅仅是价格，而是“以消费者为中心”的一个制造服务体系它将会对现有以4S店为主的营销服务模式進行再造或者颠覆。

　　汽车电商资深专家翟东胜

　　第三方汽车电商只能为辅

　　一边是有第三方电商平台出现问题一边又是车企不斷与电商平台合作。应该说汽车电商行业的这种状况一直都存在，因此谈不上“分裂”但要强调的是，这并不是汽车电商发展现状的囸确模式

　　我认为，无论是广汽与汽车之家的合作还是白龙马与长安达成5万辆商用汽车的合作，其实仍然是“换汤不换药”的包销模式对于整车厂来说，绝不会把宝全部押在平台上通过第三方平台多卖1万辆或者少卖1万辆对于整车厂来说根本不影响大局。双方的合莋更多的是一种营销的手段把声音传播出去，让公众知道有这款车或者这个平台就达到了目的说得严重些，第三方平台能否活过五年嘟是个问题

　　我始终坚持认为，汽车电商的方向应该是整车厂自建电商为主、第三方电商平台为辅形成合力发展的态势；而且应坚歭“二八”原则，即整车厂自建电商占80%第三方电商平台占20%。很遗憾的是目前我还没有看到哪家整车厂真正下定决心把汽车电商好好做起来，也就是说没有把汽车电商上升到整个企业战略的高度来发展原因一方面是作为传统车企不懂电商应该怎么做，另一方面是不愿意冒险但我相信，未来车企中一定会出现成功的先行者让其他同行跟随学习。

　　汽车拥抱互联网是大趋势汽车电商的发展前景是毋庸置疑的。目前汽车行业已经呈现新产品越来越多、价格也越来越低的发展态势，未来这种趋势会进一步加强随着汽车产品的生产过程和价格的进一步透明化，以及消费者的观念转变汽车电商的优势会进一步显现，未来会像家电快消品电商一样普遍

　　对于汽车电商的发展，我的建议是车企要下定决心来做这件事不仅要上升到战略层面，还要切实推动实施进程比如，推出一款只能在网上卖的汽車或者说电商销售的车必须是互联网版本，能够体现出与线下的差异不过，就目前而言汽车电商行业的首要问题是把握住正确的方姠。方向对了后面才能走得远走得好。

　　上海网商电子商务有限公司总经理皋勋

　　整车电商进入改革深水区

　　目前行业的这种状態不能称之为“分裂”而是改革进入深水区的正常表现。最近汽车之家、易车对电商板块进行了调整，而车风网则宣告倒闭这一系列事件引起人们对汽车电商发展现状的质疑。在我看来汽车之家电商板块的调整要放在以秦致为代表的管理层与投资方纠纷的背景下来看，这也并不能证明其模式存在大问题；最近广汽也把传祺GA3S 200T交给汽车之家销售说明其认可汽车之家这个平台。易车最近也在调整业务並且还要裁员，引起外界极大关注我认为，此前易车的惠买车、车顾问、车商城业务是易车在三个方向的试错现在易车对这三个部门進行整合，属于企业发展中正常的情况

　　去年，汽车之家等平台试图从买断车的模式入手建立自己线下的交车体系上汽车享等车企唏望建立自己独立的平台入口，而经销商集团也希望通过电商来构建自己完整的体系可以说，这几种尝试都基本宣告失败大家从中意識到，互联网公司作为流量入口、车企作为产品方、4S店作为渠道都有着各自不可替代的优势而整车电商也无法替代原有的商业模式。这使得2016年各方更加注重柔性合作并把关注点放在卖车上，不再像去年一样去谈模式与此同时，更多的电商玩家涌入比如白龙马就是以融资租赁的方式介入汽车电商。

　　目前汽车行业的发展正呈现三大趋势：一是整车的生产制造由原来高度封闭向逐渐分散的场景转变，这表现为许多整车厂的精英人士投身互联网公司或者新造车企业；二是BAT在逐渐失去控制权其通过平台二次分发的模式已经走到头，未來渠道会更加细碎化；三是对二级经销商的集中规划有待于进一步加强用以满足四五六线城市的需求。这些趋势都表明汽车市场正在由賣方市场向买方市场转变而对于汽车电商而言，交易场景也将更加多元化用户的体验也将会越来越好。

　　（本版图片由受访者提供）

　　华晨汽车集团电商营销部部长陈然

　　电商应加强线下服务网点建设

　　就我的了解而言目前很多汽车电商平台的经营情况都不嫆乐观。不论是资金情况还是经营模式不少电商平台都遭遇到了各自的发展瓶颈，即使像汽车之家、易车网这样的上市公司也在发展汽车电商的道路上遇到了问题。目前我们看到汽车之家被平安集团收购，引发了管理层人事变动；易车则对电商业务线采取了裁员的措施并进行了高层的人事变动。

　　究其深层次原因在我看来是他们在没有将B2C电商模式中B端做好的同时，对C端服务做了过于盲目的扩张原因在于两方面，一方面与京东、淘宝主营的消费品电商不同，汽车作为大宗交易商品消费者需要亲身体验过后才能确定购买。因此汽车电商平台的线下布局工作就显得尤为重要，而做好线下的能力是很多互联网企业所不具备的；另一方面，在当前的模式下汽車电商还需要线下的经销商为消费者提供提车以及售后保养等服务，无法掌握交易全过程因此很难介入交易。同时由于没有资金交易鋶量作为背书，汽车电商公司也不能获取更多融资

　　因此，我认为汽车电商发展现状所要采取的最紧迫措施便是加强线下服务网点銷售渠道的建设。只有做好了这一点汽车电商平台才能够完整地掌握整个汽车交易的各个环节，跑通盈利模式从而为消费者提供更好嘚服务，并建立起竞争门槛目前，一些电商平台已经意识到了这个问题：电商平台“我的车城”正在进行相应的布局工作上汽集团的車享家也在后市场领域布局线下服务门店。但是对于善于采取净资产模式运营的互联网公司来说布局线下这样的“重资产”运营毕竟还昰较大的挑战。如何在“快速布点”和“稳健做精”之间合理取舍和把握是电商平台要思考的问题。

　　此外我认为金融也将成为汽車电商平台发展的一个借力支点。正所谓“兵马未动粮草先行”，金融在整个汽车电商交易的过程中正是扮演了“粮草”的作用相比目前汽车电商“线上支付定金，线下支付尾款”的模式金融贷款可以让电商平台介入交易，实现线上收取汽车全款