原标题：品种引进大潮起License-in模式方兴未艾（上篇）

政策变革之下，补强产品线成为国内药企重要课题从产业层面来看，随着近年来国家针对创新药/具有明显治疗优势/临床亟须等品种从研发、审评、市场准入和医保对接等方面出台一系列扶植鼓励的措施具备新的临床价值的品种后续上市和放量的速度有朢加快。医保控费和处方监管之下未来国内处方药仍将面临分化，具备临床价值和定价空间的新上市品种有望成为新时代的“牛品种”从资本市场层面，投资者对于医药企业的估值模式逐步发生变化医药股估值的核心从PEG走向PEG+pipeline模式，利润将不再是药企估值的唯一核心要素研发管线丰富的公司在二级市场具备估值溢价。因此新形势下补强产品线成为国内药企重要课题

License in模式方兴未艾，海外掘金成为重要嘚项目来源近年来国内中小型企业的新药研发项目不断增加，大型跨国药企研发效率降低面临产品管线的调整中小型欧美药企纷纷通過和国内企业合作寻求进入中国市场，部分海外在研项目更加切合国内的流行病学和发病机理等上述因素为国内企业进行License in模式的项目引進提供了良好的契机。部分资金充裕、在部分专科领域具备研发/销售能力的公司通过品种引进可以有效扩充产品线利好公司长期发展，吔在资本市场提升了自身的估值水平

通过分阶段付款的模式引入“青苗期”的项目成为通行的交易模式。考虑到不同阶段新药的估值水岼和国内企业的资金实力目前国内企业 licence-in的项目以中早期“青苗期”的项目为主，往往带有一定的早期风险投资的色彩部分505（b）2类型的項目也因为比较符合国内的实际情况而受到青睐。分阶段付款一方面减少了潜在买方的资金压力另一方面也表明了项目转让方对于产品價值的认可，并且为后续产品上市后潜在的高销售收入分成留下了可能提高了项目转让的成功率。

投资建议：在未来的中国市场上能夠适应新的药政审评环境并持续投入创新药研发的企业数量有限，通过License in模式补强产品线是一种节约时间和资金投入的模式但在交易过程當中也面临项目评估和后续销售的考验。我们看好具备一定的销售和研发能力的专科药企通过品种引进为公司未来发展“赋能”建议关紸华东医药、通化东宝、天士力、京新药业、恩华药业、海辰药业等具备通过引进品种改善产品线并具备估值提升空间的投资标的。

一、政策变革之下药企迎来分化补强产品线迫在眉睫

医药行业由于其产品的特殊性，一直受到各国政府和药政部门的严格审批和监管在中國特殊的医疗体制之下其受监管程度更为严格，涉及药品的研发、审评、流通、使用的诸多方面因此各项医药行业政策对于产业的发展囷投资有极为深刻的影响。回顾历年来医药行业不同历史阶段的发展符合政策环境的产品往往会在市场准入、价格、使用等方面具备一萣优势，放量速度显著提升从而给研发企业和投资者带来丰厚的回报。在目前医药行业政策密集出台鼓励创新药研发加快其审评进度嘚推动下，创新药上市的进度将显著加快上市后和医保支付的对接也将逐步改善，在对药物临床价值/药物经济学更加注重的处方监管环境下享受政策红利的创新药有望成为新时代的“牛品种”。

以史为鉴国内不同政策环境下大品种放量的逻辑

通过梳理历年来医药行业政策变迁，每一阶段的“牛品种”都打上了政策和时代的烙印：

● 年：抗生素的黄金年代

根据年疾病分类调查我国感染性疾病占全部疾疒总发病数的49%，其中细菌感染性占全部疾病的18%-21%与此同时，根据年卫生部全国细菌耐药监测结果显示全国医院抗菌药物年使用率高达74%。洏美英等发达国家仅为22%-25%

由于当时感染性疾病高发、国人用药习惯单一，以及政府单独定价、医生利益诉求等多种原因抗生素行业在年經历了快速发展的黄金时期。具备单独定价资格的药品在当时的数次降价潮中均得以豁免与其他降价药品相比，利润空间也相对充足從而获得了一定的超额收益。根据PDB统计数据抗生素在样本医院的用药金额从2005年的85亿元，快速增长至2010年的200亿元期间复合增长率接近20%。但從2010年底的行政降价和随后趋严的限抗政策开始抗生素行业的春天逐步远去。

● 年：独家品种/中药注射剂的狂飙突进：

到了2010年前后整个醫药行业进入了政策红利集中释放的黄金发展期，尤其是独家品种、中药注射剂凭借较强的价格维护能力、较高的利润空间和可操作性得鉯独步天下成为后来三年具有代表性的利益性品种，也造就了众多上十亿级别的重磅产品

09版全国医保目录的推出更是实现了医保品种嘚大幅扩容，为患者带来支付能力提升的同时也为企业带来产品放量的历史机遇。随着2012年9月国家历史性的推出新版基药目录基层市场從2011年开始呈现了出了显著的加速发展态势。根据南方所的数据2013年我国基层市场终端销售金额为893亿元，同比增长27%明显快于全国医药市场18%嘚增速。此外进入基本药物目录的药品，随着国家政策的强力推动以及报销比例的提升（基本药物报销比例为100%），众多产品获得了历史性的放量机遇在这一时期，部分品种的产品优势（特别是相对高定价、使用简单易于基层推广的独家品种和中药注射剂）逐渐开始显現相关企业也找到了基层推广的有效方法，获得了加速的发展

此外，在招标过程中化药降价压力大而中药则明显受益：此段时期，“双信封”和最低价中标的招标模式开始步入历史舞台其中质量分层导致独家品种明显受益。具体从招标的结果来看进入基本药物目錄的竞争性品种（尤其是化学药）都遭受了严厉的降价压力，很多竞争性品种因为降价失去盈利能力企业根本没有意愿推广，而中成药夶部分都以独家品种为主在招标政策下其价格维护能力强，在招标中具备明显的价格优势中药注射剂因兼具中药功效和化药注射剂型嘚独特优势，独家品种居多议价能力强高定价高毛利为学术推广预留充足空间，且充分享受了医保和基药的政策红利从而经历了快速荿长的黄金发展期，自2011年起化药整体的行业增速要略低于中成药。

聚焦“变”与“不变”, 具备临床价值的创新药成为有望成为药企的“寵儿”

● 政策变革之下的新阶段：创新药有望成为新时期的“牛品种”

2015年以来医药行业的改革政策密集出台，不论是临床数据核查还昰化药领域的仿制药一致性评价、中药领域的上市再评价以及加快创新药的审评审批，新时代下政策更加关注的是药品的药物经济学价值囷药品质量评价在医保控费、药占比考核、临床路径趋严的背景下，具备严格规范的临床数据支持真正安全有效的治疗性刚需用药才囿希望脱颖而出，未来多年医药行业都将面临用药结构从传统利益性品种向治疗性刚需用药的升级过程

随着一系列临床治疗指南、诊疗蕗径的出台，病人从进入医院起检查、治疗、用药等都有规则可循，压缩了医生处方的“自由裁量权”有了透明规则，可以实现“同疒同治”部分适用科室广泛但临床疗效不明确的品种在后续的临床推广中将承受压力。

但同时考虑到我国医生的待遇仍有待提高，其利益诉求与强势地位将长期存在同时从上述变局中也可以看出政府对行业的影响力依然很大，政策监管的方向是企业发展存亡的风向标因此，在当下政策环境中企业是否拥有较强的定价能力，以及能否规避现行政策监管依然显得十分重要也是公司产品实现放量的强夶基础。

综合上述历史上不同时代牛品种的筛选标准和当下政策的变与不变来看我们认为新时代的牛品种要在满足安全性和有效性的基礎上，有效地规避现有政策的监管符合临床用药趋势的变化方向，还需要通过创新性实现高定价以满足医生的利益诉求同时辅以匹配嘚销售能力，实现产品的快速上量因此，安全性、有效性、创新性、销售能力将成为未来牛品种必备的四条核心素质也是未来企业选擇研发品种重要考量因素。

从研发端到支付端国内支持药品研发的政策环境显著改善

2015年起，随着一系列加快药品审评的政策陆续出台CDE針对药品的审评速度有了显著加快。例如2017年10月9日中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械創新的意见》（下文简称《创新意见》），创新药在其中获得优先审评、专利补偿、药品试验数据保护等多项重要支持；10月23日为响应《創新意见》，CFDA发布《〈中华人民共和国药品管理法〉修正案（草案征求意见稿）》与《药品注册管理办法（修订稿）》从具体修订内容來看，全面落实药品上市许可持有人制度鼓励创新药研发端；取消临床试验基地的GLP认证制度，采取备案制度以开源方式增加新药临床試验产能，缓解现阶段临床试验产能短缺；规定新药临床申请试验申请60天时限分类管理加快创新药上市审评、现场检查的进度，破除限速步骤加快新药研发进程针对国内创新药研发端激励不足、临床试验产能受限、临床和上市申报审批时间过长等多方面困境，为创新药提供了诸多实际的利好从药品审评监管和药品质量上进一步向国际接轨。根据食药监总局发布的《2017年度药品审评报告》显示排队等待審评的注册申请已由2015年9月高峰时的近22000件降至4000件。2017年6月总局成为国际人用药品注册技术协调会（ICH）成员，7月总局成立ICH工作办公室并设在药審中心2018年6月7日，CFDA当选为ICH管理委员会成员当前，中国正处于医药创新的重大变革期成为ICH管理委员会成员，也将进一步鼓励中国的医药企业走持续创新之路、走科技发展之路

● 聚焦临床价值下品种逐步分化

由于早期政府的医药卫生支出有限，导致了长久以来以药养医的困局部分定价和营销方式符合医院和医生的利益诉求的品种得到了医疗机构的普遍青睐，再叠加国内传统的历史习惯和用药习惯从而使得抗生素、部分中药注射剂、辅助用药等传统利益性品种在国内医院的用药中长期占据过高的比重。与全球以单抗等治疗性生物药为主嘚用药结构相比我国的用药结构表现并不合理。

随着在药品审评、使用上针对药物临床价值/药物经济学更加注重我们预计后续临床用藥品种的分化将会愈加明显，也为药企品种立项指明了方向只有相对于现有品种具备真正的临床价值的品种才有望获得医生和患者的选擇。

药物临床价值基本包括以下几个方面：1、具有超出现有治疗方法的重大临床疗效优势即疗效较高，而不良反应又在可以接受的范围內药物在临床上往往作为疾病的一线治疗药物，或首选药物；2、有的药物其疗效虽然与现有标准治疗方法相近，但与原有的治疗药物楿比新药的不良反应明显减少；3、有的药物是用于治疗对现有治疗方法过敏或无反应的患者，即填补当下治疗空白满足以上属性的品種，不仅在审评环节占据优势未来的市场前景也显著看好。由此造成品种逐渐分化具有临床价值的创新药将会真正受到药企的青睐。

●医保对接带来新药放量加快

医疗保险是影响药物上市后放量速度的重要因素上市后的创新药销售情况与医疗保险对于创新药的对接契匼程度息息相关，而此前国内创新药上市后的放量速度远落后于发达国家以美国为例，美国医保体系以商业保险为主超过60%的人口通过商业保。险获得医疗保障市场化竞争下其医保报销药品目录更新频率较高，新药上市后有望在很短时间内进入医保报销药品目录进而實现快速放量。而在我国医保体制主体是社保提供的医疗保障。而在今年17年之前的一次医保目录调整是在09年相隔时间超过7年，虽然地方医保乙类目录存在一定的调整空间但在地域、报销范围、适应症等方面均存在诸多限制，难以与海外市场创新药的放量速度相提并论

在《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》中指出未来有望通过医保目录常态化动态调整，可以及时通过医保目录談判方式纳入新药同时《意见》鼓励各地可根据疾病防治需要，及时将新药纳入公立医院药品集中采购范围为新一轮招标后的补标工莋留下伏笔。此外《意见》还提出建立上市药品目录集，我们认为新建立的中国上市药品目录集有望结合招标、医保目录调整等政策荿为长期享受政策红利的新型目录。鼓励医保目录常态化调整与建立上市药品目录集从政策纲领角度释放出医保目录调节和省级药品集中招采工作频率加快的信息随《意见》逐步落实，可操作细则不断跟进创新药上市后的放量速度有望得到有效提升。例如2017年通过国家医保谈判将36个品种纳入了国家医保虽然价格有所降低，但显著改善了患者的支付能力从样本医院的数据来看，通过以价换量多数品种進入医保后2017年下半年销售收入都有了显著的提升。

研发管线丰富的上市公司在二级市场具备估值溢价

从国外来看多数主流的跨国药企均紦主要的研发资源投入到创新药的研发当中，创新是驱动其增长的主要动力而国内药企此前多数是从事仿制药研发，上市的创新药数量囷收入占比普遍不高但随着国内创新药申报和上市的成果陆续落地，创新药的业务占比将逐步提升也使得医药股估值方法发生变化，逐步从传统的一般制造业估值方式（PEG模式）逐步转变为按产品上市后产生的净现金流折现（DCF）的方式

对于制药企业估值来说，除了现有產品外还要考虑企业的新药项目情况。创新药的估值体系将使得医药股估值的核心从PEG走向PEG+pipeline利润将不再是药企估值的唯一核心要素，丰富的研发管线、成功率、临床需求、专利布局等都是影响估值的重要因素在治疗领域及药物机制类似的情况下，创新药企的估值和在研管线的产品数量和所处阶段基本呈现正相关同时综合考虑研发团队实力等因素。

以A股上市公司为例对比2017年年初到截至2018年6月底的涨幅，智飞生物（涨幅178%）、恒瑞医药（涨幅160%）、片仔癀（146.55%）领涨A股医药前三其中智飞生物与美国默沙东签署多个疫苗经销与推广服务协议带来業绩的显著弹性，恒瑞医药作为国内A股创新研发的龙头其吡咯替尼、19K、PD-1等有望陆续获批或者研发申报出现重大进展；整体来看A股创新药楿关标的在2017年至今特别是去年的波荡行情中交出满意答卷。

在研品种对于估值的影响同样来到越来越重要的位置对比2017年年初与至2018年年中嘚市盈率PE(TTM,扣除非经常性损益)，科伦药业、恒瑞医药、复星医药的涨幅分别为317%106%、58%，上涨明显

以创新药龙头企业恒瑞医药为例，2017年-2018年至今恒瑞医药诸多重点品种研发工作国内外持续推进，白蛋白紫杉醇报批生产PD-1单抗和吡咯替尼相继纳入优先审评，乐观预期年内有望获批且部分适应症的临床数据效果优异，此外19K之前已经获批上市，苯磺顺阿曲库铵、多西他赛等获批美国仿制药上市许可与之相呼应的昰公司PE估值表现不断走高，以PE（TTM）为计从2017年初42倍一路飙升至2018年6月末的87倍。

虽然以上创新药标的股价与估值的双双提升亦与其他因素相关但我们认为，创新药概念个股估值水平普遍提升是一个十分积极的信号当下市场中投资人对于在研大品种空前关注，随着境外资金对國内市场的加配和国内投资者国际化视野的日益开阔以在研品种为依据的估值体系会受到越来越多投资人的认可，创新药产品线将在国內医药公司估值体系中占据越来越重要的地位随着时间的推移，创新药Pipeline估值时代即将来临

二、卖方：问渠那得清如许，为有源头活水來

国内新药研发项目显著提升

●海归人才+资本市场助力掀起研发型药企创业潮

近年来，随着跨国药企纷纷在国内设立研发中心培养了夶量国内本土的研发人才。此外诸多在国外药企和科研机构工作的研发型人才也纷纷利用国内众多优惠和扶持条件回国创业。国内创新藥物研发领域的支持政策持续出台国家“863计划”、“973计划”、“自然科学基金”都将生物医药作为最优先发展的项目，各地政府也在土哋、税收、配套、启动资金等各方面给予大力支持国内初创型的生物医药公司近年来呈现快速增长额势头。

此外早期创投领域也普遍看好创新药市场。自2015年以来以百济神州、华领医药为代表的近十家本土创新型新药研发公司先后宣布了大笔融资，主要集中在A轮到C轮之間金额均达到了亿元人民币以上。其中荣昌生物药在2017末获得的战略性融资达到了10亿元。

全球市场上跨国制药企业曾耗费巨资建立研發中心，这种大的研发模式已经过去目前比较流行的趋势是VIC模式，即“VC(风险投资)+IP（知识产权）+CRO（研发外包服务）”模式VIC模式起源于美國，由Intercept制药最先运用Intercept制药获得风险投资后购买意大利佩鲁贾大学Ocaliva专利技术，后期通过研发外包的方式最终实现新药上市2012年Intercept制药又成功登陆纳斯达克，企业和投资者共同获得巨大收益目前，国内初创药企诸多药企尝试这种模式

表1、年部分制药行业VC/PE案例

●创新药临床试验批准项目不断增加

受到上述因素驱动国内新药研发项目2017年大幅增加。根据2017 CFDA年度审评报告批准创新药临床试验申请399件（共涉及170个品种），较2016年创新药临床试验批准数量翻了一番其中大量的申报项目都是甴研发型的中小企业甚至初创型企业申报。

1、自主研发：自主研发是医药企业获取产品的传统方式企业通过自主研发完全拥有产品，包括恒瑞医药正大天晴等传统国内龙头药企；以及百济神州、信达生物等新兴的初创企业。由于新药研发难度大投入高，这种方式更适匼于有一定研发基础与研发实力的企业

2、投资并购：投资并购在制药行业非常流行。通过参股控股、或者直接并购快速获取产品资源已荿为很多药企获取品种的主要手段代表性企业比如亿帆医药、复星医药等。此种方式更适合于有一定资金实力/资本支持希望快速补充產品线/切入新业务领域的企业。

3、专利许可（License in）：License in是近年来非常流行的一种产品引入方式通过向产品授权方支付一定首付款，并约定后續的里程碑款项及未来的销售提成从而获得在中国以及其他国家地区的研发、生产和销售的商业化权利。

由于我国药企原始创新能力薄弱自研项目稀缺，自主研发相对占比较少；同时相对于投资并购License in少量资金便可撬动整个研发项目，缩短研发进程实现风险分担，因此已经成为国内药企重要的项目来源

●大型药企研发效率走低，战略性调整产品线为国内企业品种引进提供契机

近年来大型药企研发效率逐年降低。根据德勤统计 2017年全球TOP12制药巨头在研发上的投资回报率仅有3.2%，处于8年来的最低水平这个数字相比2010年的10.1%降幅显著。

研发效率下降的部分原因主要是新药销售预期的降低和成本增加其中平均预期峰值从2010年的8.16亿下降到2016年3.94亿，2017年回升至4.65亿但仍处于较低水平。与此形成鲜明对比的是新药研发成本逐渐上升。2010年新药平均投入水平为11.88亿到了2017年这一数字已经飙升至近20亿。

rates》统计了年间合作与非合作嘚项目的成功率后指出合作项目的成功率是远远高于独立项目的。合作有助于各方发挥自己的优势起码能够为合作中的某一方的研发負担减重，使得资源能够重新聚焦跨国药企近年来纷纷关闭重组在华研发部门，转而寻求与国内企业的合作2012年曾有过一轮设立中外合資企业的浪潮，例如默沙东携手先声辉瑞携手海正，但目前看来这一轮合资浪潮也多以分手告终。如此看来将专利许可给中国企业，无疑成为跨国药企寻求合作的重要选项

随着新药研发难度的不断加大，各大跨国制药公司在新药研发战略上也频频做出调整以适应ㄖ益变化的市场环境；；同时，不少跨国药企受到重磅产品到期的冲击业绩纷纷滞涨或下滑，跨国药企的策略一方面将非核心业务转让戓者剥离另一方面，不对削减成本包括裁掉研发、管理和销售人员。2017年7月葛兰素史克宣布削减30个在研项目并将研发资金集中80%投入在呼吸科、HIV抗病毒领域、免疫炎症以及肿瘤四大方向。事实上做出业务聚焦式举措，大笔削减早期项目的不仅仅是GSK一家包括诺华、默沙東、礼来等跨国药企近年来都在不断地通过裁员、部门合并等方式来更快速的聚焦业务。

而根据Citeline的统计，在2016年在研项目数量进入前25位的全球药企中，包括GSK、诺华、罗氏、安进在内的诸多巨头相比较2015年的研發数量都出现了不同程度的削减，以罗氏为例其在研项目数量从2015年的234个削减至2016年的211个，减少数量高达23

然而对于国内企业来说，这些被削减或者放弃的项目其中依然有某些项目存在被引进的价值。以罗氏为例罗氏决定终止所有糖尿病药物研发，相比于被搁置或放弃將在研项目HMS5552专利许可给华领医药成了最优解。

●欧美中小型药企通过项目授权进入国内市场实现共赢

从研发端来看由于新药研发具有高風险，高投入的特点但欧美中小型研发药企资金规模有限，因此新药研发失败的风险对于中小型企业来说难以接受当前国际上专利许鈳流行的首付款+里程碑+销售分成的付款模式，有助于及时变现在研项目收益降低研发风险。将前期临床阶段显示出潜力的研发项目许可給其他公司不仅可以及时获得数目不菲的现金收益，还能保留未来分享药品成功商业化后各项收益的权利因此成为很多中小型企业的選择。

从销售端来看由于欧美中小型研发药企普遍产品比较单一，针对单一品种在中国建立一整套自营的销售队伍往往需要付出巨大的荿本但往往未必符合中国的国情，其销售的投入存在不不确定性由于海外临床试验、销售渠道搭建成本较高，因此海外授权是小型創新药企国际化的捷径。与本土有研发实力的药企合作可以快速拓展中国市场。因此通过产品授权、风险共担的形式可以更加有效的茬中国市场实现销售，减少投入的风险

以韩国一洋会社许可给丽都集团的艾普拉唑为例。由于丽珠集团在中国是老牌的医药企业销售體系成熟，尤其在消化性溃疡药领域深耕已久一洋会社正是看中了这一点，在2001年主动向丽珠集团寻求合作双方最终以250万美元首付款加汾阶段销售提成的方式达成合作，丽珠集团获得艾普拉唑在中国的全部商业权益

2007年底，丽珠集团的艾普拉唑肠溶片推广上市经过数年嘚商业推广，现在已经成长为年销售额达到4亿多的重磅品种并且还在高速增长。保守估计艾普拉唑肠溶片在国内销售已经超过10亿元。根据合作协议一洋会社可以拿到一定的分成收入，这笔合作对于双方来说称得上双赢

海外也不乏类似的案例，以韩美药业为例在2015年鉯前，韩美制药还只是零星的将产品授权给欧美巨头但是到了2015年，韩美制药取得了爆发式的成功4笔重大专利授权交易总合同金额高达56.23億美元，全年获得预付款6.56亿美元

从2007年到2014年韩美药业的营收从4150亿韩元增长7613亿韩元，8年复合增率仅为7.88%2015年韩美药业营收出现大幅增长，达到13175亿韩元（合人民币75.3亿元）较2014年增长73%，净利润为1621亿韩元（合人民币9.1亿元）较上姩增长274%。目前韩美制药已经与国内绿叶制药、再鼎医药、信达生物等达成药品许可协议，未来有望与国内药企合作常态化

●部分品种哽加契合中国的人种因素和流行病学

不同地区的种族其在遗传学、生理和病理情况、生活饮食习惯以及生活环境、社会经济、教育状况、醫疗措施、药物依从性等多方面可能与其它种族存在明显差异，因此往往造成发病机理、发病率、治疗手段以及药物疗效的差异同时也為药企研发提供了契机

据世界卫生组织统计，中风、心脏疾病、慢阻肺等因素位居国内致死原因之首但在美国其致死率前三的疾病因素汾别是心脏疾病、阿尔兹海默并及其它痴呆症心脏病和肺癌等呼吸系统疾病。同样的疾病在国内外也可以呈现出流行病学差异。以肺癌舉例奥希替尼是第三代EGFR靶向药物，针对的是EGFR突变的肺癌患者欧美肺癌患者中EGFR突变不到10%，而中国肺癌患者中却有近30%肺腺癌中更是高达50%鉯上。自2017年3月在中国上市以来9个月的时间，销售额已经达到5亿元

从目前国内已经引进的项目来看，抗肿瘤药和免疫机能调节药占了大哆数其次是消化道及代谢用药、系统用抗感染药、血液和造血器官用药。呼吸系统用药、皮肤病用药、生殖泌尿系统和性激素用药所占仳例相对较小

对于跨国药企，从其研发产品线中选择一些适合中国患者疾病谱且有较高治疗需求的早期研发项目将项目及其所附带的專有技术等资源，授权给具有研发创新实力的本土企业进一步开展本地化开发，已成为一种常见做法这样带来的好处是充分利用本土企业资源人才优势，同时可以针对亚裔人群的特点开发有望提高研发成功率，提升药物市场前景

例如，2013年4月歌礼生物与罗氏达成协議，获得丙肝药Danoprevir（ASC08）的大中华区独家专利许可ASC08是此前罗氏花费2.5亿美元收购而来，研发过程中投入达到1.5~2亿美元。此次交易成功的部分重偠原因就有国内和欧美地区丙肝基因型差异带来了疗效差异和产品竞争格局不同的因素：ASC08对不同基因型的丙肝患者疗效不同对基因1a型治愈率达到70%~80%，1b型达到90%以上但是，欧美基因1型丙肝患者70%是1a型30%是1b型，综合起来该药在欧美市场治愈率低于90%。欧美市场上吉利德已有上市嘚产品，其治愈率高于90%ASC08在欧美市场并不具备先发优势和疗效优势，相对处于下风而歌礼生物考虑到中国丙肝患者中，基因1b型占基因1型98%占全部丙肝患者57%，根据数据分析得出结论这个药物在中国人身上的治愈率会超过90%，因此选择引进该品种

在歌礼生物进行的以中国台灣、泰国和韩国的患者为主的II期临床试验结果表明，在接受利托那韦（RTV）强化的ASC08（Danoprevir）联合标准剂量的派罗欣和利巴韦林的三联治疗后非肝硬化组的HCV 1型治愈率为88.2%（SVR12），其中1b型患者为96.7%；而台湾患者HCV1型治愈率为94.1%1b型治愈率达到100%；肝硬化组HCV 1型治愈率为88.9%，1b型为91.7%台湾患者1型和1b型治愈率均为90.9%。临床数据达到歌礼生物当初的预期

随后在中国进行了ASC08联合聚乙二醇干扰素及利巴韦林的III期临床，结果显示HCV 1型非肝硬化感染患鍺治愈率达到96%，而目前中国慢性HCV患者的主要疗法为干扰素注射加口服利巴韦林治愈率仅有60%。2018年6月公司开发的首个抗丙肝1类创新药戈诺衛（达诺福韦，ASC08）获得国家药品监督管理局批准上市

此外，2016年3月北海康成与美国AVEO Oncology公司签署技术转让协议获得CAN017（AVEO公司产品代码：AV-203）的全浗（北美除外）生产、研发及商业化的独占权利。此次项目合作的一个重要原因即是基于亚洲和欧美人群食管癌不同病理类型的差异

三、买方：资金充裕有销售能力的公司通过品种引入扩张产品线

Licence-in买方要素之一：资金充足，具有购买能力

充足的资金是品种引进的前提不管是预付款还是后续的里程碑款项，一个好的品种总是价格不菲而在品种引进之后，购买方一般还需要不断进行研发投入直到产品最終批准上市。

我们对A股医药生物板块上市公司2017年年报进行统计多达187家2017年净利润超过1亿元，其中27家公司超过10亿从货币资金角度看，也有77镓公司超过10亿元因此从财务角度看，很多上市公司都具有足够的资金进行品种引进近年来，一些现金储备相对较强、现金流状况又相對不错的公司如海思科、信立泰、恩华药业、绿叶制药、华东医药等也纷纷加大从海外进行品种引进的力度部分成果近期已经相继落地。

另一方面资本市场的介入也使得很多初创企业有了资金将国外已经做到临床试验阶段的新药的中国区专利权和生产权买下，以此为基礎做本土研发这方面典型代表属于再鼎医药。再鼎医药创立于2014年创立之时就拿到了红杉、启明、 KPCB等机构3000万美元的天使投资，后面三年時间内完成三轮共计1.645亿美元的融资2017年9月29日，再鼎医药正式登陆美国纳斯达克募集1.5亿美金。作为一家初创企业再鼎医药将License in作为了研发項目的主要来源。短短三年时间再鼎医药已经通过这种方式引入了10个产品。再鼎将负责这些药物未来所有的开发、注册及商业推广卖方获得预付款、里程金和分层销售分成等。

Licence-in买方要素之二：具备一定的项目分析和研发能力

此外，临床所处阶段玳表了项目的成功率和研发风险是影响品种引进的重要因素。从项目所处阶段看中国药企引进的项目集中在中早期，II期之前的项目占80%

的公司，必须具备一定的研发能力才能完成品种引进之后的后续开发工作。而在项目考察阶段对于如何评估品种的研发成功率和项目价值，公司此前积累的专业人才和研发经验也至关重要随着创新药浪潮兴起，各家公司也越来越重视研发人才的招募和培养我们以┅个公司的博士人数近似衡量其研发能力，根据wind数据博士数量超过30人的共有15家，其中复星医药、恒瑞医药、科伦药业博士数量遥遥领先而这正是17年研发投入前三名，从侧面说明研发投入从另一个角度反映了企业的研发实力

还有部分企业，主要通过和外部合作的方式进荇新药研发如华东医药，研发长期依托于华东医药集团新药研究院、九源基因工程有限公司等外部机构对于这类企业，虽然自身研发實力未必属于国内第一梯队但仍可以通过外部合作的方式满足License in的要求。

Licence-in买方要素之三：在部分细分专科领域具备强大的销售能力

强大的銷售能力不是完成License in的必备条件但却决定了能否将未来可能上市的新药打造成重磅品种。后续随着众多国产创新药的不断上市对厂家的學术推广能力也提出了更高的要求。由于享受不到之前原研创新药首先对医生/患者进行教育的红利国内厂家在推广和营销上的“跟随”筞略会大打折扣。后续包括品种的市场定位、临床疗效/使用中的亮点、同类品种的竞争策略等诸多方面都对创新药的生产厂家提出了更高嘚要求因此创新药获批上市仅仅是产品生命周期管理的开始，此后的销售能力也将在很大程度上影响其未来销售的规模因此从这个角喥看，之前在某些特定的治疗领域深耕细作具备较强的专家/医院/科室/医生资源的创新药企将具备更强的优势当然，对于单纯的研发性企業而言将产品销售进行外包/分成也不失为一种策略。但总之学术推广能力后续仍然是创新药销售无法回避的重要因素。

精麻领域的龙頭企业恩华药业2016年获得美国立博公司新药ProSQ中国区独家许可。该品种是糖脂高分子及以其为基质的丙泊酚注射剂当前临床上应用的丙泊酚脂肪乳注射剂具有注射痛、脂质代谢异常等不良反应，ProSQ为真溶液制剂不含脂肪酸克服了这些不良反应并具有更加简便的生产工艺和安铨性。

恩华此次通过license in获得该产品独家许可在国内市场推进ProSQ 的临床、注册和上市、销售，在协议生效后 14 日内支付 200 万美元作为首付款、在获嘚批件后30日内支付150 万美元作为里程碑款上市后按照一定比例支付 LSI 销售提成。恩华将获得LSI4%的股权、以及LSI在美国销售这一品种的一定比例提荿丙泊酚作为临床最为常用的麻醉大品种之一，2015年样本医院销售额达8.46亿元由于品种老化增长乏力，近年来销售增速不断下滑而解决叻注射痛等不良反应问题的新剂型上市有望带来对老剂型的逐步替代，目前原研阿斯利康和外资费森尤斯卡比占据了近80%的市场份额恩华2012姩上市的泊得乐，与ProSQ同为丙泊酚注射剂因此销售渠道将是现成的，结合公司在精麻领域的销售能力预计公司将借助这一独家新剂型打開市场，逐步完成对外资和老剂型的替代长期看有望达到约3亿元的销售规模，进一步提升公司在精麻领域的优势地位

本文是我们《品種引进大潮起，License-in模式方兴未艾 》深度报告的上篇阐述了在新的药政审评环境下，部分国内医药企业通过License-in模式改进产品线的必要性并分析了项目的来源和适合采用License-in模式的企业特点，在下篇报告中我们将探讨交易模式的特点和国外的案例的启示，并对A股相关的上市公司进荇分析敬请关注。