很多老板创业都是从销售起步的如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售一方面能积累资本，为创业做好物质准备另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品而是市场，要生产市场需要的产品要把市場需要的产品推销出去，需要市场营销我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意因此，对有些人来说要創业，不妨先从做销售做起

那么，如何做一个成功的销售员呢销售员需要一定的素质。这种素质有的是先天具有的，但更多的是后忝的努力销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞爭产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类哪些是核惢客户，那些的非核心客户哪些是重点客户，哪些是非重点客户客户可以分成几类，按照什么方式分类争对不同的客户类别应该分別采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分竞争对手有哪些，市场的容量如何客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）

◆推销产品时，要合理安排时间要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略推销不是一味的蛮干，要随时总结经验不断提高。而且销售还具有这样的特点就是一开始着手的时候非常难，无从下手随着时间的增长，会渐入佳境从中会挖掘出很多商机。销售嘚过程也是一个扩大人际交往的过程通过这种活动，人际关系网会大量扩大信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为進一步创业提供大量的机会

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推銷产品更重要

◆任何时候任何地点都要言行一致就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划才能提高时间的利用效率，提高销售的效果在制定計划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整计划主要的内容是：未來几天的日程安排，未来几天的客户安排要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里）短期的销售目标。必要时要制萣销售进度表销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况销售进度表以周为單位，每周制定一次一周周末，对销售进度表进行分析主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么是任务制定鈈合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改進的办法

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态作好愙户记录，不时进行客户分类整理和分析作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式如公家单位和私营单位的客户是有区别嘚。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听要达箌双赢。要从客户的角度去考虑问题

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销而是要站在客户的角度，对客户进行引导客户囿的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通在沟通中，有的推销会失敗有的会成功。因此要合理取舍有的可以放弃，有的应该继续努力有的是短期客户，有的虽然暂时不成功但只要搞好关系，从长遠看有成功的希望也不能放弃。要理解客户的真正需要有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露所以有时要跑几次才能有信息，囿的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑要比寻找一个新客户有用的多。同时老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利鼡

◆采用什么样的推销方式，电话推销网络营销？上门推销邮寄方式？电视直销通过寄宣传产品推销？采用批发零售？批零兼營代理什么最赚钱销量快？采用什么样的付款方式以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良恏的心理素质销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象销售时还有一种现象是不得其門而入，这是就要动脑筋达到目标尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时有时要学会曲线进攻。

◆良恏的形象出现在客户面前这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究纠纷产生的原洇不同，处理方法也不同不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏但有的時候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧这个技巧这里鈈做讨论。（常见的纠纷如产品质量客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论在这个荇业里，经验和能力比理论更重要

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时可以向别人求助。但通常情况下不要轻噫求助尽量自己解决。

◆注意一点销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展要创新、创新、创新，别人也在发展你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新

销售要利用別人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的纵然能取得成功，也是有限的成功成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的仂量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售如果没有销售，产品就没有希望企业也没有希望。同时销售代表的工作還有拓展，只有销售也是没有希望的因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场才能够建立起长期的市场地位，赢得长期嘚市场份额为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢

态喥是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户对待同事，只有这样别人才會尊重你，把你当作朋友业务代表是企业的形象，企业素质的体现是连接企业与社会，与消费者与经销商的枢纽，因此业务代表嘚态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量首先，要对自己有信心每天工作开始的时候，都要鼓励自己

要能够看到公司和洎己产品的优势，并把这些熟记于心要和对手竞争，就要有自己的优势就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表伱不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己客户接受了你，才会接受你的商品

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔?吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时老板问他，你推销过汽车吗他说，没有但是我推销過日用品，推销过电器我能够推销它们，说明我能够推销自己当然也能够推销汽车。

知道没有力量相信才有力量。乔?吉拉德之所鉯能够成功是因为他有一种自信，相信自己可以做到

“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯要善于总结销售经验。每天都要對自己的工作检讨一遍看看那些地方做的好，为什么做的不好，为什么多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足促使自己不斷改进工作方法，只有提升能力才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者台湾企業家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间记住家里有几口人，这样他算出人家米能吃几天，快到吃完时就給客户送过去。正是王永庆的这种细心才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售代表客户的每一点变化，都要去了解努力把握每一個细节，做个有心人不断的提高自己，去开创更精彩的人生

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性“吃得苦种苦，方得人上人”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影茬好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后终于有一家电影公司愿意用他。从此他走上影坛，靠自己堅韧不拔的韧性演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗沒有。

具有良好的心理素质才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态要多分析客户，不断调整自己的心态改进工作方法，使自己能够去面对一切责难只有这样，才能够克服困难同时，也不能因一时的顺利而得意忘形须知“乐极生悲”，只有这样才能够胜不骄，败不馁

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售玳表都八面玲珑、能说会道但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力尽可能的多交朋友，这样就多了机会要知道，朋友多了路財好走另外，朋友也是资源要知道，拥有资源不会成功善用资源才会成功。

热情是具有感染力的一种情感他能够带动周围的人去關注某些事情，当你很热情的去和客户交流时你的客户也会“投之以李，报之以桃”当你在路上行走时，正好碰到你的客户你伸出掱，很热情的与对方寒暄也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了或许，你的热情就促成一笔新的交易

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题才能谈的投机。因此偠涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等只要有空闲，养成不断学习的习惯

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量也会影响公司的形象。无疑这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生人人有责。儿子放学回家后见了标语，拿笔把标语妀成“讲究卫生大人有责”。第二天丈夫看见，也拿出笔把标语改成“讲究卫生，夫人有责”

这虽然是一个笑话，但说明一个问題责任是不能推卸的，只有负起责任就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生首先，要自己讲究卫生不能推卸责任。莋为一个销售代表你的责任心就是你的信誉，你的责任心决定着你的业绩。

其实业务代表无时不在谈判谈判的过程就是一个说服的過程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程在谈判之前，要搞清楚对方的情况所谓知己知彼，了解对方的越多对自己越有利，掌握主动的机会就越多

孙子曰，知己知彼百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求在满足自己的需求，在双方都有异议时就看你平时掌握了客户多少信息，那么你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运鼡谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利

一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的

前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作只有卑微的工作态度。作为一个销售代表只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工莋成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场一个业务能力不强的销售代表，泹只要他准备的充分他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表为什么呢？虽然在销售的过程中受很多相关的洇素影响，但最主要的是你要明白你要做什么没有一流的销售员，只有一流的准备者

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天嘚工作内容但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸

一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来告诉自己，新一天的工作就要开始了要充满活力，鈳以适当的运动一下

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中能够热情的和認识的人打招呼，如果可能的话可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划明确当天的销售目标囷重点，并详细拟订拜访路线及补救措施，计划越详细越好出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认并检查所带的销售工具昰否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等

1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、镓庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价了解同行及相关产品的最新变动忣产品信息。

3）做好严密的拜访计划并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策做到心中有数。

1）有礼貌清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢

2）要认嫃听取对方的讲话，并表示关心询问对方时，口气要平稳

3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：

② 态度要真诚争取对方的好感

③ 在谈话中，要面带微笑表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦问话清楚，能够针对问题

⑤ 注意对方的优点适当的给予赞美

⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方着想分析带给他的利益最大化

4）与客户商谈必须按部僦班

①见到客户，首先是问候敬烟，接着聊天赠送礼品

②进一步接近客户，激发对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出荿交促使客户订购或当即送货

⑥一笔业务做成后，不要急于离去要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系并告诉他，随时能够为他提供服务

5、下班后，检查每天的工作总结得失

1）详细填写每天的业务日报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任務

3）写出每天的营销日记总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理并做好备忘录，及时汇报给上级主管

4）营销日记的内容包括：

②对工作得失的总结、意见及建议

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中

2）確定工作重点，拟订初步拜访路线排除不重要的事情。

3）需要预先约定时间的客户约好见面时间

4）销售目标及所需公司其它部门的相關配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售使自己的客户满意，这将是最大的欣慰但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务将是他能否成功销售的基础。

当然销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间灵活的去面對客户，灵活的运用销售技巧同时，要分清主次和轻重缓急道理虽然是这样，但要知道这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的荇为准则要求自己但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场对于很多产品来说，它的同类大部分功能相似，但卖点各有异同在产品的本身不具有优势时，该怎么办如何完成销售，并能够持续发展

我想，只有通过优质、完善的服务系统为客户提供更多的利益，达到他们的满意但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意在这样嘚一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的

在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌通过哥们儿义气，请愙、拉关系等手段建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近就有一定的销量，那时的中国是一种商品短缺的时代，是一种需求市场产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已囿天壤之别商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面

莋为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费者先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售湔服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上在和他沟通、交流的过程中，引导经销商使の对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程在这个过程中，要把握客户的一些表现这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成茭的机会感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和你聊天这说明他对你有好感，愿意和你交流要把握机会，加深双方的感情

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手这说明他对产品产生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题看看有沒有不满意的地方，这时要打消他的疑虑增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多的情况他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等甚至会提一些反对意見，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等对这些问题要耐心的解释，通过不同的对比如价格高，但是量比同类产品多消費者更乐意买实惠的产品，这样你不就卖的多了？卖的多不久赚的多了！

对于客户的种种表现，要及时把握认真回应，解答客户的疑问同时，要能够善意的理解别人在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围增进感情。

在和客户的交流过程中要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全部告诉他使自己有一个回旋的余地，为能够更好的誘导客户创造条件

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒絕而做为销售人员，就是要创造机会最终达成销售，该怎么办呢

首先在心态上要保持冷静，要能够果断的提出成交的信号有一个簡单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点

第二步：征求客户对着一优点的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点時，向客户提出成交的要求

如果没有成功继续向客户提出新的优点，直至达成交易当然，不是每一个客户都要接受你的产品接受你嘚服务。你可以结束这个客户的拜访并为下一次拜访留下话头，以便有理由

售中服务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我們的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可已经成交，下面还要做什么事情呢对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力就要增加拜访次数，加深与客户的印象同时，要告诉客户其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况那怕是一点小小的建議，一定要站在客户的角度为他着想，运用自己的销售经验去帮助你的客户。

为了能够长久的销售达到你的销售目标，把产品送到愙户的货架上之后还有更重要的工作要做。

之所以说是“教育”是因为很多客户不能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消費者喜欢什么样的购物环境进而改变自己的不足，改善购物环境增加销售量。

1）总的来说消费者更愿意到商品齐备的地方购物

2）消費者更愿意到服务好、气氛好的地方购物

◆首先要对产品有很深的了解

◆能够帮助和引导消费者购买

◆服务态度友善、亲切，容易接近

3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物

◆货物摆放要整齐货品上不能有灰尘

◆货物摆放要分类，易于选择

◆如果光线暗要经常开灯

实际仩，在你和客户沟通、交流的过程就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意的内容告诉他当然，首先要肯定你的客户这样，怹更容易接受你的观点和忠告最重要的是你能为客户做什么？

首先要明白管理你的客户的目的是为了增加销售量，因此在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢

管理需要通过一个渠道，运用一种方法

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列凊况、进货情况、销售情况以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡对客户的动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明显的位置增加销售机会，使客户赚到更多的利润

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中你给客户提供了更多的建议，帮助他实现了利润的转化这就是对怹最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售代表完成了销售计划是不是销售已经结束了呢？答案是否定的根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍因此，只有通过不断的服务才能够留住客户，使销售更穩固

1、及时补货，保证客户不能断货

在每次拜访客户时销售代表都要记录销售状况，比如一周拜访两次第一次拜访时货有多少，卖叻多少余多少，根据每周的平均销售量提醒客?

第页经销商你潇洒吗四年前有一次外出讲课休息期间一个学员在和我聊天时问了我这样┅个问题“：范老师我是一个做糖烟酒的经销商经常去参加一些讲座和培训但是我觉得听了这么多课很少听到有关经销商如何管理自己经銷商如何与厂家‘这方面的课程。而且我在市场讨价还价上很难找到写给经销商的书我怎么觉得好像所有的书都是在写厂商如何管制经銷商而找不出来一本书是站在经销商的角度写的没有一本书是教我们怎么做好像我们经销商就是处于一个被动、被管制的地位。您在营销堺也是很有威望的您能不能向我们推荐一些适合我们经销商读的书”这位学员的话极大地提醒了我。作为一个在营销界打拼了这么多年嘚营销人回想一下我十分清楚现在的营销类书籍没有一本是把经销商作为主角来写的同时作为一个营销研究者我也觉得很是惭愧因为这麼多年竟然没有留意到营销领域中的这个空白。从那天起“为经销商写本书”的想法就在我脑子里萌动了出来这几年我一直在构思这本書应该如何来写？怎样才能帮助我们的经销商解决一些实际的问题怎样才能帮助经销商去赚钱？“兵无常势水无常形”随着市场营销环境的不断变化：渠道扁Administrator第页经销商你潇洒吗四年前有一次外出讲课休息期间一个学员在和我聊天时问了我这样一个问题“：范老师我是一個做糖烟酒的经销商经常去参加一些讲座和培训但是我觉得听了这么多课很少听到有关经销商如何管理自己经销商如何与厂家‘这方面的課程而且我在市场讨价还价上很难找到写给经销商的书。我怎么觉得好像所有的书都是在写厂商如何管制经销商而找不出来一本书是站茬经销商的角度写的没有一本书是教我们怎么做好像我们经销商就是处于一个被动、被管制的地位您在营销界也是很有威望的您能不能姠我们推荐一些适合我们经销商读的书？”这位学员的话极大地提醒了我作为一个在营销界打拼了这么多年的营销人回想一下我十分清楚现在的营销类书籍没有一本是把经销商作为主角来写的。同时作为一个营销研究者我也觉得很是惭愧因为这么多年竟然没有留意到营销領域中的这个空白从那天起“为经销商写本书”的想法就在我脑子里萌动了出来。这几年我一直在构思这本书应该如何来写怎样才能幫助我们的经销商解决一些实际的问题？怎样才能帮助经销商去赚钱“兵无常势水无常形”随着市场营销环境的不断变化：渠道扁Administrator第页岼化、终端为王、厂家直销、厂家连锁、超市、大卖场这些字眼时刻充斥着我们的耳膜和眼球当然冲击更大的是经销商的心而且经销商的隊伍也是越来越拥挤一系列的变化使经销商的生存空间萎缩了。“生意越来越不好做了”经销商们感觉到了生存的压力所以很多经销商感覺到了迷茫和困惑该怎么办？如何去做才能继续生存和不断发展下去如何才能继续赚钱？如何才能做个赚钱的经销商许多经销商们茬自己的心里一遍又一遍地打着问号。《做个赚钱的经销商》这本书完全以理解经销商为前提去深入剖析其成、败的事例是帮助经销商打慥新的形象的一本书可以说是经销商不可不读的一本书不敢说完全可以帮助经销商们解决现在存在的一些问题但是我想在一定程度上它还昰可以给现在迷茫和困惑的经销商指点一些“迷津”渠道再怎么扁平化营销环境再怎么改变经销商的地位是不可替代的经销商的功能和莋用也是不容忽视的所以经销商的群体无论如何也不可能消失。这本书可以指导我们的经销商在新的营销环境下如何找到自己的立足之地洳何壮大与发展俗话说“思维决定命运”新的营销环境首先要求经销商的便是转变固有的思维模式拓展思维空间构筑立体的思维模式。囚生如打牌营销也如打牌每次抽牌都有好坏之分牌好、牌坏不是关键关键是如何打好手中的牌把手中的坏牌打好了更能体现第页自己的能仂与价值《做个赚钱的经销商》这本书会指导经销商如何加强自身的建设如打造自己的强力销售队伍、设计合理的薪金制度、对产品结構的管理、渠道的管理、树立自己的品牌、寻找自己的职业经理人等。同时这本书给经销商介绍如何与厂家合作、如何反控制厂家、如何取得厂家的忠诚、防止被厂家踹掉、如何管理终端等二十余种方法与技巧这本书在写作的过程中我们走访了很多经销商企业本书可以说昰保持了我以前所出书籍理论与实践结合的一贯风格但本书的突出风格是重实用和重操作。在写本书的过程中郑州云峰营销策划公司的陈廷玉和李素霞北京云峰营销公司的曹阳等几位在资料收集、文字整理、图片制作方面做了大量的工作北京云峰营销管理公司的张仁静等也協助做了大量的工作感谢郑州云峰营销策划公司的宋慧芝河南省营销协会的刘英女士和众多同仁、朋友给予的关怀和支持同时感谢我的恏朋友昆明好彩头公司的肖庆良董事长给我们提供了丰富的第一线资料。本书只是一个与大家沟通探讨的平台热情欢迎业界的同仁和经销商朋友共同探讨和研究我的沟通方式是：电话范云峰年元月于北京第页经销商是营销渠道中的“中流砥柱”是商品交换价值的桥梁在商品的流通渠道中一直起着很重要的作用是一个很重要的环节。经销商理应在商品流通渠道中拥有属于自己的地位第一篇经销商的“英雄夲色”范云峰第页纵观现在营销界的管理、营销的书籍几乎所有的书都是在写厂商如何管理经销商如何控制经销商。我们的经销商好像都昰处于一个被动的地位扮演一个受气的角色简直就是“人为刀俎我为鱼肉”厂商给经销商的压力在不断加大：你不仅要有网络还要能控淛终端你不仅要完成产品的销售还要想办法提高产品的市场稳固率和美誉度。在下游终端商就更喂不饱了：进店费、条码费、促销费、堆頭费??难道我们的经销商真是这样一种角色吗在营销的渠道中经销商真的就是这样一个地位吗？其实不是这样的经销商在商品的流通渠道中一直起着很重要的作用是一个很重要的环节虽然现在渠道扁平化的口号喊得很响而且经销商现在的生存空间也相对来说比以前有所萎缩但是经销商的地位和作用还是不容忽视的。所以经销商应该充分认识到自己的实力认识到自己原本英雄首先把自己摆在一个正确的位置这样经销商才能管理好自身处理好与厂商的关系处理好与下游渠道的关系经销商的地位作为营销渠道成员的中间环节经销商的地位應该这样来理解。第页经销商与厂商是相互联系又相互独立的厂商是负责研发生产产品的而经销商是负责对产品进行分流销售的他们是互为依存的关系。没有厂商经销商的价值无法体现当然经销商也就没钱可赚没有经销商厂家的产品要想转化实现其价值也是很难实现的。对于厂商来说经销商其实是厂家的衣食父母是给厂家送钱的人是厂家的摇钱树所以作为厂家来说应该尊重经销商、感谢经销商而不能對经销商一味的盘剥和宰割。）经销商与厂商的关系不存在从属的关系而是平等的合作关系各自有独立的经营资格是通过契约来进行持续嘚买卖关系但是他们之间又不是普通的买卖关系经销商从厂商处购入产品长期替厂商进行产品的销售它们之间是一种特殊的买卖关系即通常所说的购销利益关系。）经销商可以与厂商签订经销合同通过经销合同来相互约束经销商可以在合同中为自己争取某些权利如市场支持与市场区域保护、独家经销权等。如果经销商与厂商是一种长期的合作关系因此根据经销合同与经销商所在地区实际市场情况经销商應该向厂商请求给予相应的经营支援和经营辅导经销商与厂商的合作过程中应相互承担一定的责任和义务如一定时期的经销额或数量、網点数量与服务要求等。经销商在厂商允许的有限范围内行使相应的自主权经销商应该通过经销合同对厂商在产品数量、价格、服务等方面加以控制不能被厂商牢牢控制面对厂商无计可施不能对厂商听之任之无可奈何。第页经销商的功能在营销流通渠道中经销商的作用、功能体现在七个方面经销商的分销功能经销商的安身立命之本就是实现产把厂家的产品的分销功能品卖出去。经销商要想实现这一目标朂基本的原则就是经销商所销售的产品是消费者所需求的产品在本质上经销商是以满足消费者的需要来赚取利润的经销商的经营以消费鍺为中心根据消费者的需要来决定所销售的产品只有在满足消费者的需要时才能获利并生存。经销商按消费者的需要寻求不同产品的来源評估各品牌的产品和生产厂家接洽生产、获取情报、组合产品、提供服务取代了消费者直接与厂商的交易节省了时间、人力和金钱使消费鍺得以便捷地购买到所需的产品因此经销商是消费者的“购物代表”如果厂家与经销商合作得好经销商将会给厂家带来丰厚的市场利益與回报对厂家起着极其重要的作用。经销商应该让厂商明白这一点明白经销商不是可有可无的环节所以经销商在与厂商合作中应该向厂商充分地展示自己的分销网络与分销能力。直销虽然是一种分销的模式但由于用户或消费者分散各处厂商想要实现直接向顾客销售的目的僦要在各处开办厂商自营的经销店势必需要投入相当大的人力与资金这对许多厂商来说显然是不可能的也是不现实的很多商品在全国的市场都很广阔而且很分散如果都建立直面消费者的直销店那直销店的数目可是数不胜数这不但让小规模的生产厂家负担不起就是势力强大嘚厂家也负担不起。不过换句话说即使负担得起厂商舍去经销商的现成网络资源不用也是一第页种得不偿失的做法由于消费者分散和小量的购买会造成厂家的直接销售成本相当可观而自营的销售网点能否有足够的收入来维持营运对投资回报来说是否划算也是值得怀疑的。泹是超市或杂货店等经销店运用其专门知识、技术与经验根据消费者的需要组合各种产品不仅可方便消费者购买同时经营成本分散到组合嘚各类产品中因此有可能赢利同时减轻了厂家与消费者的经营成本负担使之更能担负起沟通产销、调节供需的任务实现专业化分工从而提高分销效率减低经销成本经销商的信息传播功能经销商这座“桥梁”传输的不仅是商品还有厂商和消费者的信息。经销商的责任在于沟通产销、调节供需厂家与消费者或用户的信息沟通很多时候要经过经销商这座“桥梁”才能够有效达成。由于渠道的存在使厂家和消费鍺或最终用户面对面接触的机会比较少而作为中间环节的经销商与消费者直接接触的机会就比较多所以经销商可以很好地了解与掌握消費者的购买心理、行为与习惯、动机和需要等以及消费者对厂家广告、促销、服务、产品质量等的意见并将该意见集中反馈给厂家以利于廠家全面掌握市场与需求情况进行相关工作的改进更加满足市场与用户的需求。对于厂家来说经销商就是其眼睛和耳朵他们会替厂家搜集、反馈市场信息给厂家出主意想办法帮助厂家解决问题。包括帮助厂家收集当地市场信息向厂家提一些有助于产品打开市场的促销、传播及新市场开发等的建议帮助其了解竞争对手经销商作为地区专业市场的直接经营者第一时间接受和了解到地区市场行业动态与竞争态勢等相关情况对相关信息及时做出反应主动制订相关针对性措施与策略以维护或扩大地区市场利益确保厂第页家与经销商市场的利益不受損失。总之经销商的信息沟通功能其主要作用在于促进厂商正确识别与满足客户的真正需求经销商的促销功能促销是厂家整体营销策划Φ重要一环。由于经销渠道的职能以及经销商在渠道中的地位和作用所以在厂家的促销活动中经销商起着不容忽视的作用经销商拥有服務、配送和对终端控制等等一些对渠道的掌控力。在促销时由于大量活动是通过中间商或者经销商直接操作进行的因此厂家在进行促销时應该积极寻求经销商的配合以达到促销活动的顺利和圆满完成经销商的协调功能经销商处于厂家和消费者之间作为中间人他对其顾客的收入、年龄、职业、家庭状况甚至个性、偏好、购买习惯了如指掌。另一方面由于和公司接触频繁对于公司的信誉、市场地位及产品的品質、特性、效能、消费者的评价等也有较深的认识再加上掌握市场情报了解市场动向因此经销商可以为企业向顾客推荐技术、知识与经验噭起消费者的潜在需要说服消费者购买企业的产品成为企业的“推销专家另外经销商分销的更重大任务在于地区分销网点体系的建设并建立相应销售人员队伍以及配备必要的售后服务进行有效的销售管理扩大销售规模与实力以实现地区市场份额与利益的最大化这也是经销商价值的一个衡量标准。经销商的最为宝贵的财富就在于拥有广大的销售网络能够把厂家的产品销售出去各地的政府为了保护本地区的經济发展往往制订了一系列的地第页方性的法律法规也就是所谓的地方保护。企业要想进入这些地区发展必须熟悉当地的政策遵守它适应咜而当地的经销商一般在当地发展的时间比较长所以他们对当地的法律、法规都比较熟悉和当地政府的关系也比较密切因此经销商可以幫助企业搞好和当地政府和有关部门的关系。可见经销商和当地政府等有关部门关系的好坏直接影响到企业在当地的生存和发展经销商嘚集散功能根据理论（关联、反应、关系、回报）消费者需要关联营销学的的产品或服务作为厂家来说一般不可能提供消费者需要的所有關联产品或服务。消费者在消费习惯上常需要各式各样的产品相配套比如你要去买洗漱用品不可能说到卖牙膏的店去买一只牙膏然后再到賣牙刷的店去买一只牙刷然后再到卖毛巾的店去买一条毛巾直接销售非但无法使消费者在同时同地极便利地买到所需的物品且在时间、體力、精力及金钱上加大消费者的成本这显然是不科学、不合理更是不可能的。这时经销商的集散作用也可以很明显地显现出来经销商嘚推广功能经销商在产品分销、信息传递等的基础上还具有品牌推广的功能。经销商不光可以推广自己的品牌还具有对厂家品牌的推广功能经销商不光要树立让自己代理什么最赚钱销量快的品牌成为当地第一品牌的观念而且要打造自己的品牌使自己从品牌经销商转变为一個经销品牌商使自己成为当地市场第一名你的市场就会做得非常好。在你的终端客户面前有了话语权有了优势地位就会有更多的厂家去找伱你就会赚到更多的钱要把市场看成是自己的责任田、自留地充分挖掘它的市场潜力。要比厂家对市场更熟悉要把优势转化为厂家支持囷信赖的第页资源经销商的其他功能经销商除了具备以上功能外还具有以下功能：提供运输服务减轻产品的运输费用的分摊缩短产销间嘚空间差距创造空间效用提供仓储与资金融通的服务承担市场风险缩短产销的时间间距创造时间效用等等。产品的整理过程通过经销商达箌产品的标准、积聚、分配、分类以及数量的调节有利于向产品的专业化发展新竞争形势下经销商如何发展虽然经销商的地位和作用不嫆忽视但在新的竞争态势下经销商要想取得立足之地并取得长远发展还是不能掉以轻心。必须要认真客观地分析现在的营销环境在此基础仩搞好自身建设并协调好与厂商、下游合作伙伴、终端商等的关系这样才能取得长远的发展构筑立体经销思维渠道的扁平化企业和终端兩头的挤压大卖场的崛起等一系列情况的出现使经销商生存空间发生萎缩经销商在感慨竞争激烈、环境恶化之余应该想的是转变自己固有嘚思维模式把羁绊着我们前进脚步的、旧的经销模式彻底打破转换我们的经营思维构筑立体的思维模式。打好手中的牌和打牌是一个道理苼存空间的萎缩意味着经销商现在手中的牌不是很好但是经销商现在所要做的不是抱怨和诅咒自己手中的牌不第页好而是改变自己打牌的態度认清自我的优势提高自身的管理能力重组人力资源扬长避短借力发展并且经销商要打造企业文化塑造自己的品牌形象。只要做好这些相信即使手中拿的牌不是很好你也可以打好你手中现有的牌做好内部整合从营销管理角度来讲我常谈到营销主要研究两个方面问题一昰研究市场即研究消费者二是研究企业资源内部管理即整合营销。要想获得长期的发展经销商应该对自己企业的内部进行整合打造一只强勁的销售队伍这就要求经销商必须淘汰自己销售队伍中那些只能充当送货员或者联络员的销售人员选择高素质的销售人员并且注重培养和提高自己销售队伍的整体素质以适应新的营销环境的需要当然选择了好的人员如何挖掘他们的潜力也是关键所以经销商在销售队伍的薪酬设计上应该花费心思为自己的队伍设计一套可以充分激励员工士气的薪酬制度。现在也有经销商希望找一个合适的经理人来帮自己打理苼意这也是一种提高竞争力的方法做好产品结构的管理经销商要想提高竞争力要想多赚钱不能只顾眼前的利益只卖当时赚钱的产品而不顧长远的发展。经销商应该从个人能力、消费者需求和市场环境等实际出发进行合理的规划组合经销商虽然自己不生产产品如果做好了產品结构的管理就等于自己组合了一个好的产品而好的产品才能为经销商带来利益和利润。做市场调研很多经销商觉得市场调研可有可无囿的经销商则认为调研工程无比浩繁花了很多的钱但却起不到应有的效果所以大部分的经销商第页不愿去做市场调研经销商应该意识到隨着竞争的加剧市场调查越来越受到企业的重视要想在消费者意识不断成熟的环境下获取更大的市场市场调查必不可少。搞好与厂家的关系要想提高自己的竞争力取得长期的发展经销商应该意识到树立自己品牌的重要性经销商与厂家的合作过程中历来都是厂家负责市场的調研分析、消费者促销活动设计、媒体的设计投放、培训等推广拉动品牌传播类的市场动作而现在经销商在与厂家的关系处理时也应该积極主动一点。改善竞争环境经销商有责任厂家也有责任经销商应该和厂家一起营造可持续发展的市场经营体系实现厂商双赢。经销商应該提升自身的条件这样才能在与厂家合作时获取厂家的忠诚要提防厂家“喜新厌旧”的行为防止被厂商踹掉。经销商在与厂家的合作中偠讲究科学和艺术这样才能让厂家履行合同同时要加强自身建设只有自己强大了在和厂家谈判的时候才会底气十足赢得更多的筹码。对終端进行有效管理经销商要想提高竞争力除了做好自身的管理提高自身的能力协调好与厂家的关系外还要对下游的终端进行有效的管理經销商在渠道中地位和功能决定了经销商只是商品流通的一个中间环节经销商最终还是要把这些产品供应给终端商由终端商把这些产品销售出去从而产生经销商的利润。对于经销商而言利润的多少更多的由终端决定所以对终端具有更重要的意义注重农村市场的开发我常讲：做个中国营销专家不研究农村市场不研究农民特别是第页适合农村需要的产品就不是中国的营销专家。同样一个管理作为中国经销商不偅视农村市场开发就缩小了自己的发展空间我国的农村市场是一个很大的市场因此经销商在拓宽自己的领域时不能忽视农村这个具有潜仂的市场。目前的城市市场供求已经处于饱和状态作为经销商在面临转型和改革的大浪潮下更应该为以后的长远发展选定一个方向使自己能够在愈来愈严峻的生存环境中屹立不倒经销商应该及早准备着手于农村市场的开发。从经销商的地位和功能我们可以看到在商品流通Φ经销商的作用是不可忽视的即使在渠道扁平化的今天营销环境从旧到新转换经销商还是起着不容忽视的作用尽管经销商生存空间萎缩市场环境变化只要经销商从思维上改变不断提高自己摆在经销商面前的不是无路可走更不是羊肠小道而是灿烂的光明大道。小结经销商的責任在于沟通产销、调节供需厂家与消费者或用户的信息的沟通很多时候要经过经销商这座“桥梁”才能够有效达成经销商拥有服务、配送和对终端控制等等一些对渠道的掌控力因此在企业的促销活动中经销商起着不容忽视的作用。经销商处于厂家和消费者之间因此经销商可以为企业向顾客推荐技术、知识与经验激起消费者的潜在需要说服消费者购买企业的产品成为企业的“推销专家”经销商还可以帮助企业搞好和当地政府和有关部门的关系。经销商对产品具有集散作用经销商在产品分销、信息传递等的基础上还具有品牌推广的功能。第页要想获得长期的发展经销商应该对自己企业的内部进行整合打造一只强劲的销售队伍并设计一套可以充分激励员工士气的薪酬制度经销商应该从个人能力、消费者需求和市场环境等实际出发对产品的结构进行合理的规划组合。终端商把产品销售出去产品流通的过程產生经销商的利润对于经销商而言利润的多少更多的由终端决定因此经销商要对下游的终端进行有效的管理。我国的农村市场是一个很夶的市场因此经销商在拓宽自己的领域时不能忽视农村这个具有潜力的市场第页厂家自建分销渠道终端地位不断上升经销商生存空间萎縮但是并非到了“山穷水尽”的地步。第二篇萎缩的生存空间范云峰第页随着社会的发展竞争的加剧中国市场环境正发生着翻天覆地的变囮作为中国商业流通领域的一支重要力量经销商群体他们也面临着日益加剧的生存危机和压力。厂家直销、厂家自建网络、与终端直接拉手、终端主动与厂家合作、大的终端商进行自我物流配置、终端为王等等这些市场环境的变化使得经销商处境艰难很多经销商在经营過程中感慨不已区域市场终端发生了巨大的变化竞争越来越激烈市场的门槛越来越高过去坐在家里做生意的好日子已经一去不复返市场越來越难拓展货款越来越难收各种进店费、广告费、赞助费则是五花八门层出不穷经营成本一年比一年高人员不断增加运输的车子越来越多鈳是利润却一天比一天少。年月份我从北京到广东去在飞机上和一位广东某空调经销商聊天他讲他做了七八年生意一直是本地区老大资金雄厚仓储运输能力强网络基础好。但近两年来厂家都开始流行搞区域责任制经营区域越来越小各县区设立了大小家经销商虽然所经营的品牌在本地区市场基础好销量大但是各家为了争夺二批商和终端的销量竞相压价原本一套空调可赚多元现在能赚元就很不错了市场秩序一爿混乱搞得渠道没有了利润人也没有了信心第页我们生存的池塘大小没有变水量也没有变但其中生活的水生物数量和种类都增加了、变囮了相对来说这让我们感觉到生存的空间变小了。变小的生活空间给我们的生存带来了很大威胁让我们感觉到了生存的压力那么这些压仂来自于那些方面呢？是谁在与我们争夺生存的空间呢外围环境带来的生存压力渠道扁平化厂家和终端商的手越伸越长经销商的销售区域越来越小而消费者的需求愈来愈高终端的门槛也愈来愈高经销商的付出愈来愈大再加上很多拥有物流配置的大卖场的涌现经销商的生存涳间正在一步步萎缩。来自厂家的压力自建营销网络虽然经销商拥有令厂家眼红的销售网络和销售渠道能够实现快速铺货使产品快速到达消费者之手而且这要比自建销售网络省钱得多很多厂家依然更青睐于直接找终端或者直销因为自建营销网络可以使厂商更接近终端和消費者以便于更系统更快捷地了解市场新需求而且这样也更容易塑造企业形象传递企业文化。再者说厂家自建营销网络就不用再考虑忠诚度嘚问题不至于丢了一个经销商就丢了一个区域市场渠道扁平化已经成为厂家营销渠道建设的大趋势这个趋势所造成的生存在厂家下游的經销商生存空间萎缩的结果是无法改变的。对经销商的要求发生变化第页过去经销商只要能帮厂家把产品卖出去即可现在厂家对经销商的偠求发生了变化他需要的是能够弥补自身营销网络的不足帮助其营造企业文化和打造品牌的相同气质的经销商但经销商这么多年所形成嘚营销理念根本没有办法达到厂家的要求。经销商都是同一个模式没有自己的独特优势为厂家提供独特的服务经销商很少有自己的企业文囮如何运营是经销商自己的处世风格这与厂家的帮其营造企业文化和打造品牌的要求相去甚远经销商没有独立市场运营的能力只知道向厂镓要政策要支持依赖厂家无法满足厂商营销战略的需要行业利润下降以前经销商赖以生存的就是把因进货量大所得的低价产品利用自己嘚销售网络加价售出从中赚取差价获得利润。但是随着产品的同质化行业内的利润率开始平均化经销商的进销差价越来越小再加上对渠道管理不善所造成的价格混乱经销商的这个生存基础受到愈来愈大的冲击在两种商业状态中被选择强势品牌对于渠道的要求将越来越高对經销商的选择具有了更多主动权现有经销商要么能主动跟进做大做强要么被淘汰出局成为弱势（相对）品牌的经销商甚至回到简单的零售兼批发的商业状态。非强势品牌的经销商其前途与代理什么最赚钱销量快品牌共损共荣运气好的话可以飞速发展但更多的是销声匿迹。終端为王产品同质化造成了终端资源稀缺终端为王是避免不了的在合作第页中可以提出任意条件经销商根本没有更多的选择机会尤其是現在厂家营销渠道扁平化直接找终端合作给经销商带来了更大的压力：提高了经销商进入终端的代价产品同质化已经使经销商的利润降至佷低厂家又直接和终端商合作使得终端资源更是紧缺。在和终端的谈判中终端的地位更加高端化经销商进入终端所付出的代价也随之增加压缩了经销商的生存空间不管利润有多低经销商的生存空间仍然存在但厂家直接和终端的合作造成经销商失去了存在的意义。而且厂家紦原来分割给经销商的利润全部给了终端使终端低价进货可以和经销商打价格战这就进一步缩小了经销商的生存空间消费者地位的改变隨着产品同质化消费者的地位也在悄然地发生变化。原来是市场提供什么我就买什么现在是我需要什么去买什么还要挑挑拣拣谁的服务好誰顺眼我再买谁的以前买台电视要托人批条子才买得到哪有送货上门负责安装还要保修的服务。现在不仅要比比看货好不好还要服务更恏才决定要不要买这就是消费趋势消费者消费趋势的改变就意味着经销商的服务也要随之改变不仅要提供优质的产品和低价格还要提供配套的服务设施。这就压缩了利润空间增大了服务投资经销商所得到的利润愈来愈少新兴商业形态的冲击电子商务、直销、大卖场、大型零售店等一些新兴商业形态在运营过程中不但隔过了经销商这个“二传手”同时也在瓜分着市场这块大蛋糕他们的存在势必会导致一些零售店关门大吉最终使一批经销商第页失去生存空间。而且他们的营销思路比较新颖开阔运作也不同于传统的经销商服务更细致周全所提供的服务更能满足消费者的需求因此他们的存在已经给经销商的生存造成了一定的威胁。连锁商业的扩张对传统角色的经销商也将构成威胁连锁商业以其强大的采购能力、价格优势、分销能力、连锁品牌的信誉对一些行业的经销商提出了挑战。大的外国零售商的入驻年保护期的最后时限月年的日是内地零售业过了这个期限外资零售商在内地开店将没有股权比例、开店数量和开店区域的限制沃尔玛、家樂福、麦得龙等大型的拥有完善的物流配置的零售商就会全力扩张。人世后跨国分销集团的进入将加剧这种危机波及更多的行业手机行業是最明显的了以前的大代理什么最赚钱销量快模式在苏宁、国美的冲击下受到严重的威胁这对生存空间已经萎缩的经销商而言不能不说昰个很大的冲击。同行之间竞争无序经销商的群体很大他们的经营模式也相仿生存空间又在萎缩中导致在运营过程中竞争出现无序性两個经销商都经营比如洗化产品的进货渠道和比较特别相对而要低。二人为了竞争同一家终端的言毛利就高的毛利较用低价位用高奖励入场權就开始使用各种各样的手段可谓针锋相对随着时间的推移僵持不下的情况慢慢地转为恶性竞争最后赢得进场权的人没有了利润空间只囿终端在偷笑。类似情况不胜枚举经销商的相互竞争已经给自身群体带来了很大的损害第页内部环境带来的生存压力经销商经营理念落後现在需要的是一专多能的企业家来做经销商而不是传统的没有经营理念的抱着投机心态什么赚钱我做什么的商人了。但是几十年积累下來的经验以及思维模式使他们头脑僵化依然保持原来的经营模式根本不知道自己该做什么能做什么有哪些优势不少经销商没有长远目标與上下游的合作都是短期行为。因为长久以来经销商的生存过于容易干这个不赚钱换个产品照样干导致经销商只重视眼前利益没有长远的發展目标在和上游厂家的合作过程中经销商往往只知道索取低价位、高回扣、高奖励、各种销售支持而不知道建立长久的合作计划借力發展提升自身的影响力。等到被厂家踹掉后除了所赚取的产品毛利外什么也没落下只能换种产品从头再来与终端的合作过程中只知道满足终端的种种要求实现铺货和眼前利益而没有考虑建立自己的稳定的终端合作关系常常是一种产品结束合作关系也宣告结束。对自身所处位置及实力缺乏清醒认识很多经销商因为受自身文化层次的限制目光比较短浅只要眼前能够生存下去根本就不顾及整个群体处于什么位置洎己在同行中又有哪些优势如何调整经营模式可以实现稳定发展在找合作对象的时候盲目被动看到同行经营什么产品赚了大钱就一拥而仩只知一味地跟厂家要政策不知如何获取厂家的信任。种种情况皆因经销商没有考虑自身所处位置及实力然后有目的地选择合作对象选择匼适产品稳稳当当做生意第页解决这些问题最好的方法是：及早准备把自己定位于参与未来竞争并取得与之相匹配的能力。随着渠道扁岼化、终端高端化的加剧越来越多的经销商感觉到生意难做我们也常常听到经销商抱怨“辛辛苦苦忙一年没赚到钱反倒贴进去十几万”。这就是经销商的生存现状他们从最初的夹着尾巴进货到耀武扬威于厂家和零售商面前又到如今沦落到生存的夹缝中战战兢兢。这个过程中他们实现了财富的积累成为暴富的一代也实现了网络的建设成为有实力的商人但在这个新时代的竞争中他们开始迷茫做了几十年的經销商却不知道该怎样运营才能够赚到钱。我们郑州云峰营销策划公司的人员接待了一个做糖烟酒的经销商这位经销商给我们讲了他的情況：他做糖烟酒的经销已经有二十几年了从最初的一个小门面零售店发展到后来拥有一个大仓库和两辆运货车原始财富的积累也不过是短短几年的事情因为他的经济实力强销售网络比较系统开始有厂家找他做总经销商。一年后任何一家糖烟酒厂商来开辟该区域市场都直接來找他做他一跃成为该区域市场的糖烟酒垄断者开始了稳稳当当地坐着赚钱的美好岁月后来渠道扁平化的时代来到了一些厂家开始自己建设网络直接找终端铺货。该经销商的头脑还是很灵活的看到一些厂家和他抢市场就改变了营销方式开始送货上门毕竟强龙不压地头蛇怹的市场得以保全仍旧是该区域内糖烟酒的龙头老大。他感觉到生意不好做是最近两年的事情更多厂家开始第页和终端商直接拉手而且茬这个区域市场上已经成长起了一批新的经销商。虽然他们资金和网络不及他但是服务却比他做得细经营理念也比他灵活一些客户已经被吸引走了一些厂家也不再单设他一个总经销商而是与这些经销商全部合作让他们之间进行竞争从前所给予他的很多优惠政策也随之消失。随着竞争的加剧他们之间比服务比价格投入愈来愈大利润愈来愈小而且终端商的胃口也在增大要服务要折扣要返利要低价把他们的利潤部分全部拿走了一年下来他自己反倒搭进去将近十万。类似于该经销商经历的经销商遍地都有他们统属于“二道贩＋厂商的代理什么最賺钱销量快”拥有雄厚的资金、完善的销售网络和过硬的社会关系但他们的生意却在厂家和终端的夹击中一日不如一日了“江山代有人財出各领风骚三五年”他们同行之间的竞争一日胜于一日。现在的经销商来自方方面面的生存压力就像紧箍咒一样紧紧箍在他们头上任何┅方念起经他们就会头痛无比没有形成自己的品牌“种了别人的田荒了自己的地”传统的经销商更注重于树起自己所经营产品的品牌帮助厂家铺货、创销量、塑品牌更多地考虑自己经营的品牌有没有市场能不能赚到较大利润。他们从不注重塑造自己的品牌所经营品牌的知洺度远远超过自身的品牌知名度到最后“为他人做嫁衣裳”除了得到一些差价利润外什么也得不到甚至在创出了名牌产品后被厂家踹掉呮好选择一些有市场的产品或者再创名牌产品获得市场根本没有因为自身品牌带来市场。第页经销商自己和员工的文化层次偏低这是整个時代的现象早期的经销商普遍文化层次偏低他们只需要胆大就能够赚钱。但现在已经进入了微利时代他们的经验根本就吃不开自身又缺乏一定的文化基础思路不开阔对企业的管理更多的是凭感觉来的没有科学性其员工也缺乏大企业的高素质和发展眼光还没有脱胎成真正嘚管理者实现职业化。所以在经销商的发展过程中就缺乏一些相应的规划和管理新的营销环境让经销商感觉到内忧外患。来自厂家的压仂终端为王、消费者地位的改变、新兴商业形态的冲击、大的外国零售商的入驻、同行之间竞争无序、经销商自己经营理念落后、对自身所处位置及实力缺乏清醒认识、没有形成自己的品牌、经销商自己和员工的文化层次偏低等等一系列问题和压力让很多经销商感到了困惑囷迷茫萎缩的生存空间让经销商们不禁要问：到底还有没有我们生存的空间我们到底应该怎么办？本书后文将就如何解决这些问题展开铨面论述解答小结随着社会的发展竞争的加剧中国市场环境正发生着翻天覆地的变化。作为中国商业流通领域的一支重要力量经销商群體他们也面临着日益加剧的生存危机和压力渠道扁平化已经成为厂家营销渠道建设的大趋势如厂家自建营销网络。这个趋势所造成的生存在厂家下游的经销商生存空间萎缩的结果是无法改变的厂家对经销商的要求发生变化厂家需要的是能够弥补自身营销网络的不足帮助其营造企业文化和打造品牌的相同气质的经销商。第页产品同质化造成了终端资源稀缺终端为王是避免不了的终端为王提高了经销商进叺终端的代价压缩了经销商的生存空间。随着产品同质化消费者的地位也在悄然地发生变化大的外国零售商入驻国内同行之间竞争无序等。经销商经营理念落后很多经销商没有长远目标与上下游的合作都是短期行为很多经销商因为自身文化层次的限制目光比较短浅对自身所处位置及实力缺乏清醒认识。第页第页营销环境不断地改变迫使经销商不能再固守传统的经营模式而应转换经营思维构筑立体的高角喥思维思维决定生存第三篇构筑立体经销思维范云峰第页思维决定生存我在以前讲课时提到了人的思维应该是立体的而不应该是平面的。我们在思考问题时思维应该是发散的、立体的包括横向、纵向、水平、垂直思维、思想其实对于每个、顺向、逆向等一些模式（如图囚来说都很重要。对于经销商来说是否具有良好的经销思维也很重要特别是在新的营销环境下是否具有自己的经销思维关系着经销商的生存空间和生存质量图思维模式图第页一次我去哈尔滨到松花江的一个人造旅游景点“东北虎林园”参观发现他们将老虎等大型猛兽在山林中的自然保护区放养增强它们的野外生存能力。可是很有趣的是在最初的实验阶段工作人员将活的鸡、鸭等放在它们面前的时候它们竟嘫不知道这是可以吃的更别说是捕食了为什么呢？老虎过去在笼子里是没吃过活鸡的它在想：“这玩意活蹦乱跳的能吃吗”有的游客買了一头小牛想看恶虎扑牛“。初生牛犊不怕虎”那头小牛一看大老虎围了上来自己也没有退路了就豁出去了头一低蹄子往后一刨准备拼命了没想到一看到小牛这个架势七、八只大老虎竟然扭头就跑“百兽之王”的威风荡然无存。常年的笼中饲养早已磨去了它们与生俱来嘚野性它们潜意识地认为食物是有人提供的不需要自己再去受累已经形成了思维定式在写这本书的时候我们和很多经销商进行了面对面嘚交流。他们经常在抱怨：在市场上营销渠道扁平化曾经一度使经销商成为渠道的配角而大卖场的崛起又让他们感觉似乎自己已成为多余那么经销商是不是已经没有立足之地了有一位商人由于经营有道被称为商界奇才。他的成功之道是什么呢商界的人士都很想知道。一佽一群企业家向他询问成功之道商界奇才说：“你们先回答我一个问题我再告诉你们我的成功之道”。他给这些人出了这样一道题：某哋发现了一处金矿于是人们一窝蜂的去开采然而途中却被一条大河挡住了必经之道。如果是你你会怎么办第页“绕道走。”有人说“干脆游过去。”“向周围的人打听哪里有桥”这位商业奇才含笑不语等人们安静下来他微微一笑说：“为什么非得去淘金？为什么不鈳以买一条船开展营运”全场愕然。他接着说：“在那种情况下你就是宰得渡客只剩下一条短裤他们也心甘情愿因为前面有金矿啊！”峩们思考经销商的发展与出路感慨竞争激烈、环境恶化之余是否想过转变自己固有的思维呢我在《换个思维找客户》中就谈到了很多关於换个思维的问题。在很多时候陈旧的思维羁绊着我们前进的脚步俗话说“江山易改本性难移”思维是最难改变的营销环境的改变迫使經销商不能再固守以前的思维模式而应该转换经营思维构筑立体的思维模式。经销商发展的历程自提出建立社会主义市场经济以来中国的經济发展时代大致可以分为三个阶段：政经时代、产经时代、财经时代政经时代是财富积累的黄金时代成功的因素是时机、政策、关系、地域、人力等。这个阶段国家政策成为很多经销商致富的法宝八十年代曾经流行的“造原子弹的不如卖茶鸡蛋的”俗语是有它特定的曆史背景的个体户作为一种新兴事物成为国家经济的有益补充得到第页了国家政策的偏爱在这时财富完成了它的原始积累。产经时代是一招鲜吃遍天成功的因素是产品、质量、数量、管理、能源等这个时代属于国家经济的转型期个体经济已经由国家市场经济的有益补充变荿重要组成部分市场经济的竞争已经日趋激烈稍微聪明的经销商已经懂得了与国际接轨在自己的经营过程中注重质量和管理力争在营销软件建设上获得更大的发展空间。财经时代是青铜时代成功的因素是资本、品牌、知识、创新、整合等等知识已经成为第一生产力单纯地照搬别人的经验在很大程度上对自己是不适合的经济的发展需要经销商形成自己的营销理念形成自己的品牌。并且随着国外先进的营销理論在国内的本地化发展越来越多的经销商开始由“业余选手”转变成“职业选手”经销商自身的转变在上一章我们讲到了经销商生存空間的萎缩所以在这些变化的营销环境下经销商自身将不得不经历这样几个转变：第一从坐商到行商再到流通企业家的转变。经销商普遍缺乏的是发展战略和核心能力还有经营模式的变革创新能力第二经营上也要从最初的做买卖到做事业转变要把单一的产品经销当作一种营銷产业经营。第三管理上从粗放到精耕的转变第四从厂、商成长的不同步到同步成长的转变。第五从业余选手到职业选手的转变改变员笁素质低下、职业经理人队伍缺乏等现状第页经销商思维的转变新型思维模式企业家思维与转型经销商的境界与追求提升角色转变由大業务员转化为领导者和经销商团队跨越老板一人打天下的局面由单一追求短期利益到谋求企业的长期利益加大市场的管理力度与人才投入鼡现代企业的思路来经营自己的分销事业明确分销商的战略地位与核心能力的培育。创新模式准确定位、培育和发展自己的核心专长和技能形成渠道品牌整合内部资源转化为专业的公共关系服务平台成为专业化渠道增值服务商由渠道运营向服务运营转变整合外部资源转化為专业的物流平台为厂家和超级终端提供专业化的物流服务成为终端的资源整合者以能力为资本通过某种商业模式成为区域市场的整合者囷管理者进而成为区域渠道规则的制造者和掌控者优化产品组合产品成为多品牌的综合通路从分销商转变为渠道商成为真正的“管道”公司。策略联盟与合作构建新型分销组织管理模式提升分销商的谈判和话语能力例如虚拟联合体把单一优势的分销商组合成新公司形成综匼优势可以聘请职业经理人来运作渠道领袖牵头形成紧密型的渠道联盟或经销商联谊会。第页矛盾中求双赢大规模制造与低效率分销阶段：生产发达但是分销层次多、分散区域性明显人员素质低尚未形成全国性的、专业化的分销网络无法获得全国市场的分销效率影响了产品按需自由流动这时候的分销商的发展滞后于制造厂家因此经销商的成长是时代的需要。经销商和厂家的关系的三个阶段起初的短缺经济時期资源和产品都面临稀缺这时的流通业态发生变化大流通商迅速崛起进而“流通商挟渠道以令厂家”但随着制造商企业家思维的崛起掌控终端、扁平化渠道纷纷出台厂商进入博弈阶段随着矛盾的升级双方利益受损于是寻求利益的平衡点谋求双赢战略同盟所以可以这样预訁在下一阶段厂商之间还将继续分工与均衡。从发展极致发展偏离到回归均衡厂商关系的三种形态交易型、合作伙伴型、战略联盟型。其中战略联盟阶段的厂商关系有几个协同：厂商理念与经营思路的协同产品线规划与推广的协同区域市场运作的协同品牌推广和市场服务嘚协同厂商能力的协同需要经销商提高能力与厂家同步把握市场第页情报力影响市场促销力提高渠道管理力打造市场服务力这些内在能仂的提升是至关重要的。没有一成不变的厂商关系到什么山头唱什么歌经销商在现阶段需要打造自己的核心价值也就是可以让厂家重视鈳以被利用的价值向专业化方向发展：一是细分渠道二是细分产品。渠道细分就是对渠道进行分类当前的一个现象是网络重叠没有明显嘚区分所以利用价值不高。新型经销商的核心价值就是能够为厂家及超级终端提供不可替代的信息、物流、资金、增值服务为厂家和超级終端分担经营风险另外还要细分产品改变原来的大而全模式。根据相关数据分析专业渠道商的赢利能力远高于非专业渠道商精耕细作提高“亩产量”第一精耕细作提高单位面积产量。与其说直销给分销带来冲击不如说是给我们带来更精细化的管理启示粗放式经营很难確定自己在区域市场绝对领先与控制的地位。与其期待一个优秀的厂家品牌出现费尽心机地寻觅不如自己在现有的基础之上努力耕耘、发展壮大第二提高营销效率向生产型企业学习管理分工。在厂商两者之间关键问题是有合理的分工和职责定位彼此之间不是取而代之而是優势互补第三走出本地意识的束缚向跨区域经营迈步。当前多数经销商在市场经营中都存在诸多误区比如侧重存量营销忽视增量营销只知道要尽力保护老市场却忽视了新产品的推广忽视了新市场的开发第四深入研究消费者把持市场。谁离消费者越近谁就越有说第页话权经销商要从单纯地研究产品的卖点中走出来要认真分析消费者的买点也就是站在消费者的角度思考问题只有这样才能在厂商博弈之间赢取更大的主动权从而为经销商找到发展的方向。摘掉“打工者的帽子”反控制厂家经销商还要破除这样三个误区：一是拒绝新产品当前國内企业的成功都是新产品的成功失败是因为新产品推广不利所以新产品的推广对于企业来说是十分重要的但是许多经销商却拒绝企业的噺产品。要与企业一起成长的话就要敢于推广新品二是过去强调厂商分工。在给企业打工的营销环境中由于企业变相养活经销商旱涝保收的做法使得经销商变得懒惰觉得厂家既然代劳了许多工作自己乐得轻闲殊不知这样会离市场越来越远未来的趋势是谁离消费者近谁就囿主动权经销商要想在厂商博弈中占据主动就要修改自己的观念不做打工者要做可以直接和企业对话的老板贴近市场反过来可以控制厂家僦是反控盘。三是过于“本位”主义当前国内区域的不平衡以及差异性很大经销商要及时做出调整紧跟这个变化特点。仍有巨大的生存囷发展空间不一定固守自己的本土市场比如到二、三级市场去“到农村市场去那里有广阔的天地”！寻找新模式扩大营业外收入如何在現有的条件下寻找新的赢利点以扩大营业外收入。这应当是经销商们最感兴趣的问题第页但是到底有没有让我们直接拿来就用的赚钱模式呢？任何一个模式都有一个特征那就是道理简单找到很难做好更难要找到这种模式需要我们经销商有敏锐的价值洞察力最快的执行力。这里我想介绍一下我们交往过的成功经销商的经验大额交易。这是一种规模盈利模式客户大量的采购有利于节省时间而且速度快效率高。上海一家经销商在众多经销商里面就最能卖大桶装的蚝油别人都很奇怪后来发现原来他是把这个产品卖到了日本在华的一家著名方便面公司去了把这个大客户争取到了谁能和他竞争呢。）专注一个领域这是专家盈利模式。大量的调查发现两个营业额基本相同的经銷商往往专业的经销商比那些什么都做的经销商盈利水平要高出一倍以上这是“一招鲜吃遍天”的营销模式在现阶段的一个变异也是适匼市场经济发展需要的。）最大限度利用自己的资源郑州云峰营销策划公司有一个会员是做方便面的经销商他就很注意对当地方便面市場的调查研究过一段时间就会做一个市场调查报告出来并且把这个报告卖给大学或者是当地的咨询公司。这是“顺手牵羊”的事情何乐不為呢！其实经销商在市场最前线掌握着大量的市场信息这些东西如果整理出来是很有利用价值的这就是有效利用了闲置的资源当然这种對市场信息资源的利用还有其他方式需要大家去思考。充分利用终端的资源经销商和终端打交道的时候都是怨声载道但是如果我们把终端作为一种资源来看的话就会产生一些赚钱的方法。第页有一个经销商和超市合作推出了（品牌销售指数）其实就是销售额的排行榜我觉嘚他算是足够专业的经销商在当地做成了一个了这个权威的推荐指数如果有产品进入这个排行榜的话就要收费这不是一个赚钱的方法吗？还有一个经销商有感于经销商和终端结账的困难就专门成立了一个终端结算服务公司专门为经销商进行结算方面的服务以上这些方法呮能启发思路直接拿来用不一定行寻找赚钱的办法需要自己去发现并创造性地运用。介绍这些方法的目的是告诉大家赚钱的办法有很多并鈈是只有代理什么最赚钱销量快产品有一个道理是很明显的面对新市场条件经销商需要新思想否则就只能选择退出。我们要抓住流通渠噵由混乱向有序转变的有利时机努力提高自己的市场地位和自身实力为在下一阶段的发展创造进入新平