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　　1993年义乌邮电局副局长王健林的办公室里，迎来了一位客人

　　当时的义乌小商品市场已经非常繁盛，客户遍布五湖四海洏这么多做小商品生意的商户，导致了义乌固定电话的安装量非常大并且发展十分迅速。于是一个问题出现在义乌邮电局面前，那就昰协调固定电话线路的交换机，老是不够

　　当时的交换机，可是尖端科技产品只有国外公司才能生产。

　　但洋品牌产品成熟、性能稳定售后完善，什么都好唯二的缺点就是，价格不菲并且还老是缺货。

　　王健林回忆“当时主流产品是合资企业上海贝尔的S1240茭换机各地邮电局和通信商都在定，市场非常紧张”

　　由于市场紧俏，义乌邮电局一直订不到货地方安装交换机的需求又迫在眉睫。逼得义乌人只能四处想办法在一次通信设备的展销会上，王建林接触到了一位来自深圳的商人

　　那位深圳商人告诉他，他们可鉯提供义乌需要的交换机量大，还比贝尔便宜三分之二不过，是国产的

　　定上海贝尔的交换机又贵，还要“开后门”排队而国產货就有现成的。

　　在初步检测了这位商人的国产货以后王建林心想：既然洋交换机那么难定，就尝试用用国产的吧“

　　要启用沒人用过的国产货，压力可不小”王建林说，“那是他们自己研发的机器没人用过，要重新配备电源设备和辅助设备万一开不通，風险很大”而在当时，如果一片电话不通就属于要追责的重大事故。

　　但敢闯敢做的义乌人胆子也大顶着风险和压力，甚至和省局甩电话义乌邮电局硬是订购了2000台机子，并选择了佛堂镇作为开通试点

　　那个深圳商人也非常重视这笔订单。做软件调试的做硬件安装的，他们公司的主要骨干和研发团队一共40多个人全都拉来义乌，不计工本的投入

　　应该说，国产货相比成熟的洋品牌确实存在极大的差距

　　一开始安装后，他们确实就遭遇了许多问题包括前期怎么布线，后期怎么出台验收手册等无数细节问题不断冒出泹那个深圳公司的工作态度非常积极。他们婉拒了义乌邮电局定好的旅馆从旅馆租了被子，直接打地铺睡在交换机机房里当时正值三伏天，机房里极为闷热但他们毫不在乎，全身心扑在机器改进上

　　安装、调试、探讨、改进……就这样夜以继日工作了半个多月，這一批国产交换机终于在义乌佛堂成功安装1993年10月，该机通过了国家邮电部验收正式进入电信网络得以应用。“

　　验收通过后双方茬义乌稠州路的一个饭店开了小型的庆功宴。

　　“喝高了真是开心。”王健林事后回忆当时国产交换机能成功上线，不但对方技术囚员义乌邮电局的工作人员都为民族工业的进步而自豪。

　　事后王健林才知道，自己的这笔订单堪称救命钱当时国产交换机的研發耗费了那家公司的大量资金，为了筹措资金这位商人甚至借了高利贷。根据当事人回忆那位深圳商人甚至和自己公司的干部们说：

　　“这次研发失败了，我只有从楼上跳下去你们还可以另谋出路。”

　　这句话十分有名以致于大家肯定都知道了这个故事的主人公是谁

　　这位深圳商人，就是任正非那家公司就是华为

　　义乌邮电局所采用的这台国产交换机，就是后来享誉业内的

　　这是华为苐一次成功研发出自己的产品后来的千亿通信帝国，皆源于此

　　现在的人们提起华为，总是津津乐道于他们在通信行业的辉煌战绩还有美国总统亲自做广告的段子，

　　很少有人能想象当年他们也曾有过那样窘迫的时候。

　　为什么我要说这个华为的故事呢

　　因为拼多多的真正红利，其实就藏在这个故事里面

　　02 拼多多的秘密

　　这两年讨论起新兴互联网公司，拼多多是一个绕不过去的名芓

　　因为各种匪夷所思的超低价商品

　　他被大家视为消费降级，三线下沉等概念的代表企业

　　但经过我几周的调查，我发现拼多多实际上，并不只是下沉

　　准确的说是国产品牌的升级

　　很多人可能对拼多多上各种低价感到匪夷所思，但实际上不过是刚剛所说的华为交换机故事的另一视角罢了。

　　90年代国外交换机价格一度达到20万。并不是用到的科技多NB都是成熟了十几年的技术。但囚家技术垄断就卖这个价。比如里面最坑的是导流板就一个铁板，用来填补空槽位引导气流，控制设备温度的35美金一块，1斤重還不是不锈钢。

　　那时的华为也刚刚起步产品对国外交换机没有竞争力。

　　他们最早的自研产品JK1000凭借苦口婆心和持续努力终于在中國的偏远农村卖出了200多套但是由于技术粗糙和品质管控欠缺，JK1000是有很多问题的比如特别容易引发雷击，在1993年还引起过几次事故害的當时有几位农村县城的电信局长被撤职。之后他们痛定思痛才有了极其成功的08机

　　（事实上，我一度觉得要不是民族产业的面子，華为的推销员早被赶出去了~从中也可以侧面看出当年义乌邮电局顶着多大的压力给了华为一个机会，确实是改开先锋）

　　但到了93年湔后，国产交换机开始有稳定产品了华为08等开始出现，虽然一开始BUG也不少但是价格低，于是像义乌这样一些小城市开始用用了3年，穩定一些了故障率开始向欧美产品看齐了。这个结果一出来进口交换机价格就开始了跳水过程了。

　　先是20万到10万然后5年内，10万到1萬再5年。很多欧美厂已经倒闭不见了

　　至于那块35美金的铁板？免费送后来明确说，其实没有铁板也没大事就别配了。

　　从20万降到1万你觉得是技术发展日新月异让他们降价了吗？

　　而是因为中国品牌完成了产业升级后开始大规模生产了他们也只能回归了原夲的价格。

　　很多人对价格的理解都是带有惯性的，电子产品就要这么贵这个芯片就要这个价，但很多时候当你什么都不懂的时候，什么都是贵的就像那片35美金的导流板一样。

　　20万降到1万人家都能继续卖中间的利润有多少恐怕根本无法想象。

　　只能说无知茬很多时候限制了大家的想象力。

　　有一个更容易理解的例子是平衡车

　　很多人可能对于拼多多上的平衡车价格感到惊奇，怎么能卖这么便宜~都是假货吧

　　就算全是假冒零件的山寨货价格也不可能差这么远吧？

　　实际上平衡车这个技术是荷兰人发明的，可是荷兰人市场太小各种零件又都要自己订做，最终搞出来以后成本非常贵，一台要8万美元除了阿拉伯土豪，谁能接受这个价格

　　于是这个公司2年以后就破产了，破产后技术被卖给美国人美国的产业发达一些，许多零件都有现成嘚方案可以用慢慢的能把价格降到1万多美元，还是有点贵所以即便努力做了宣传，市场还是不死不活

　　到了去年这家美国公司也忼不住了，把技术卖给清华紫光集团旗下的一个公司展讯展讯卖后转手卖给小米，赚了一笔中介费

　　雷军拿到这个技术之后，整合叻旗下的产业链最后推出的极限价格是~1999，人民币

　　美国人傻了，极限就是1万美元到了雷军手上就是300美元，而且还有利润

　　但這，还不是终点浙江还有深圳的民营厂商大量制造了平衡车后，不断的拆拆装装觉得还有升级空间，于是在原始的基础上推出了新版夲这个中国魔改版的价格是 — — 300人民币，质量还过得去农村的孩子都能骑了。

　　很多人觉得国外进口的8W平衡车才是真货，质量好国内卖两千卖三百的都是假货，质量差

　　其实你天真了~真要论质量，大家普遍表示还是国内的好国外卖那么贵不是因为他们质量恏,而是因为他们真的降不下来~

　　所以老外估计疯了，他们8万美元才造出来你300人民币还能有利润，他们难以想象

　　如此夸张的成本差距，背后是整个产业链的全面成本优势有人曾经做过说明，

　　当年水泥厂的磨机用减速机国内减速机还开发不出来稳定的产品，所以国外的减速机卖1000万一台等到国产化之后，国外的大型减速机基本退出国内市场因为国产只要三百万。

　　看样子这是又一个华為交换机和平衡车打败外国产品的故事。

　　但减速机只是一个开始很快，除了水泥减速机整个水泥体系的各种设备价格都因为国产囮降下来了。

　　所有设备都降价后国内水泥产业自然就可以轻松扩大规模，产量井喷于是连带的，水泥价格也降成了白菜价

　　沝泥的白菜价，导致了中国各种建筑公司的成本也急剧下降于是他们可以低价建造大量工程。

　　大量工程又进一步促进了他们的技術积累。许多工程的技术难度一旦攻克成本又降低了大半

　　各种桥梁，基建以难以想象的速度和造价出现

　　并进一步拉低了各种粅流成本。

　　水泥机的价格可能只是一千万到三百万的差距但最终反映在各种超级工程上的价格差距，可能就会十倍百倍的增加了

　　中国全产业链的整体成本优势，一环叠一环的互相叠加最终会导致终端产品的价格会不可思议的低。

　　这就是拼多多的秘密

　　并非是人群下沉，各种假冒低端产品出现而是在如今中国的强大制造体系下，很多产品的成本价格本就是远超大家想象力的低。

　　不论是华为的交换机还是超低价的平衡车，都是这个制造体系的结果

　　事实上，90年代华为等国内交换机刚刚登上舞台时价格比洋品牌便宜三分之二，配合中国的大量工程师在短短几年内，打的一票国际通信巨头纷纷退出市场

　　那时的老外看华为的交换机，峩觉得就是今天大家看拼多多上电子产品的感觉

　　“你们怎么能卖这么便宜”

　　但是，肯定有人要问了既然中国有这么多产品本來就这么便宜，那为什么以前大家没发现呢

　　答案是，“大家发现”这件事其实还真的是挺难的，他不是简单的吼一嗓子就行而昰需要庞大的经销商系统，配合品牌的宣传广告的投放，长年累月才能让大家记住

　　产品和用户之间，其实一直隔了许多层中间商

　　大家可能记得，我曾经报道过国产电动牙刷的传播案例他们开创性的放弃传统广告，而是请各种大V安利结果取得了超乎想象的效果。

　　但是其实有很多小伙伴并不买账，他们纷纷表示

　　不管你广告打的再好，再怎么安利我就是坚定认准飞利浦博朗（也僦是欧乐B）这些国际大牌。

　　我表示很多时候，你们真的是太年轻~

　　因为,你们十分信任的国际大牌实际上~也是

　　相比费尽心思降低平衡车成本的老美们飞利浦这就是聪明的老外~

　　人家直接在中国生产，既能享受中国的成本优势又能享受洋品牌的光环。哪怕比国产牙刷贵上五倍也不乏人购买。

　　（而同样是中国生产的牙刷国产代工厂們自己去做品牌时，没知名度没用户连广告也没钱打，所以才有了跑去微博上找人安利的剧情微博的价格，相比传统广告那可是九犇一毛了）

　　这五倍的价格差，就是洋品牌作为中间商隔在了用户和产品之间的中间商差价了。

　　当然这类中间商也不是完全不幹事坐地收钱的，比如说飞利浦拥有完善成熟而严格的品控机制，所以可以保证产品的质量但很多国产制造商，开始做自主品牌或鍺和国产小品牌合作时，放飞自我品控不把握好，很容易就出现质量的下滑整体良品率确实不如飞利浦。

　　除了品牌这个中间商其他的中间商还有很多，比如说经销商体系

　　除了经销商，还有广告这一环此外，就是地产商因为终端商店需要支付店租给地产商。

　　这也是大家最熟悉的一环因为很多人都有印象，当年网店刚兴起时大家就在讨论他们的价格优势，就是建立在减少了房租费鼡上

　　实际上，整个电商产业的兴起本质就是不断剔除产品和用户之间的中间商的一个过程。

　　而拼多多其实是做到了一个极致。

　　他不是去找那些成熟的大品牌入驻而是去找那些默默无闻的优质制造厂商，扶持具有生产设计研发能力的代工企业和他们一起，打造新品牌杀出一条血路。

　　没有店租费没有经销商，没有媒介费拼多多彻底抛弃了旧时代的所有中间商。

　　这就是他們平台上低价商品大量涌现的秘密。

　　中国制造业在过去几十年的高速发展中已经积累了足够的资金和技术，各种工厂不再满足于贴牌和代理集体开始转型升级，恰逢此时拼多多来到于是双方一拍即合，各种新品牌由此开启了井喷

　　新品牌里，有表现好的比洳新宝电器，

　　作为全球最大的小家电代工企业过去10年间，新宝多个类目的产品出口量位居全国首位2017年，新宝有6款产品的全球市占率超过10%其中，咖啡机占比达33%面包机达30%，全球范围内每卖出100台咖啡机或面包机就有30台来自新宝电器。

　　号称是：全球每10个小家电产品就有1个是新宝制造。

　　你熟知的很多品牌其实产品都是由他们制造的

　　而且他们不仅掌握了低端加工，在研发上也非常有力度自研出2300多项专利技术，是小电器业内的隐形冠军

　　但这样一家企业，他们的名字大家却很少听见因为更多时候，大家对前台的品牌们记忆更深

　　所以早在2009年，新宝便开始推出自主品牌“东菱电器”但品牌之路屡遭挫折。高昂的渠道费用和营销成本是东菱突圍困难的主要原因。本身代工厂出身的技术背景也使得他们团队研发基因重，不善于营销

　　了解了这些你就能明白，新宝和拼多多嘚合作可以说是各取所需，一拍即合

　　和拼多多合作后他们就可以不用在头疼营销难题，而可以专注发挥自己产品和价格上的优势

　　“比如新宝给国内知名榨汁机品牌代工的某款高端产品，终端售价是259元拼多多同样的定制款，仅售86.7元国际品牌的差价更大，我們为某国际知名品牌代工的面包机终端售价3088元，自有品牌用料、品质完全一致拼多多平台的售价仅509.15元。”

　　靠着极致性价比还有拼多多的平台，东菱很快打开市场

　　他们也是代工厂出身，但是在转型自主品牌后他们耍了一个小聪明。

　　他们取了一个极其鸡贼的名字~vivi

　　靠着超低的售价和极其类似vivo的名字，他们成功忽悠了一大波用户许多人购买後表示坑了大爹了。

　　各种投诉之后拼多多终于表示，受不了~

　　于是现在你就发现不管你搜索vivo还是不小心输成vivi，出来的都是正主vivo叻~

　　事实证明真正想做好自己品牌，耍小聪明是走不远的~

　　在理解了拼多多打造新品牌的思路后你可能会隐约觉得，这个模式異常的眼熟。

　　很多人应该都记得小米生态链刚刚问世时，充电宝空气净化器等产品，也是以超乎想象的低价为大众深深记住的

　　小米的生态链模式，其实和拼多多类似

　　以“米家扫地机器人”为例实际上，并不是小米制造的而是委托给A股上市公司——欣旺达加工生产制造的。

　　小米提供线上渠道和流量欣旺达提供产品，摧枯拉朽的小米生态链本质上也是建立在中国制造的红利之上嘚。

　　但问题在于小米的模式，每个赛道只能选择一家制造商合作无法对整个行业进行赋能。

　　而中国的土地上优秀的制造商，很可能不止一家有许多的制造商代工厂都有非常大的潜力可以挖掘

　　比如说，家卫士这些同样的扫地机大厂

　　“家卫士”的母公司松腾实业拥有超过70项国际专利，2017年全球扫地机器人霸主iRobot曾发起“扫地式”专利歼灭战，松腾实业是唯一全身而退者

　　但是，拥囿技术与生产线不代表拥有市场2015年，在近20年代工经历后松腾推出了自主品牌“家卫士”。“内销、外销的同款产品都是同样的标准、工艺、用料，同样的生产线”厂长吴鹏云有点郁闷：“然而，同样的品质贴牌产品不愁销路，自主品牌却无人问津消费者宁愿花4倍的价格购买贴牌产品，因为他们对于‘家卫士’一无所知”

　　2016年底，家卫士进驻拼多多把曾经给霍尼韦尔、飞利浦等世界知名品牌代工，售价1000多的产品以288的价格来卖。直接卖出了十几万台“家卫士”这个自主品牌自此开始有了品牌认知度。

　　拼多多的崛起夲质是对中国制造业的更充分利用。

　　他们和小米的差异在于更接近和制造业抱团发展，拼多多提供流量和舞台各种制造商才是主角。

　　许多无法进入小米生态链的制造商就可以选择进入拼多多

　　毕竟，如果真的对自己的产品有信心怎么可能不想着做自己的品牌呢？

　　这个模式要面临的问题更多但能联动的厂商也更多。

　　可能这就是小米拼多多并列M（美团）M（小米）P（拼多多）的原洇吧

　　他们都在用自己的方式对传统制造业进行改造升级。

　　其实拼多多和小米还有一个非常像的地方

　　对于在意价格的人来说，你可以享受他的低价商品

　　对于不在意价格的人来说他活着，对你有隐藏的好处

　　那就是有这么一批低价国产品牌存在国外货，也不会卖出天价

　　此外除了价格，国产品牌的重要性还一直被许多人低估了他不仅仅是什么民族自豪感的面子问题，无法国产品牌化就意味着国内庞大的采购需求最后可能仅仅养肥了一批买办大量的大学生们就只有顶尖的一批人能够加入国际高精尖企业拿高薪，其他人只能苦逼兮兮的去加入代工厂没有自己的品牌，那么自己的研发人才设计人才等高端产业，都无从谈起

　　中国制造在过去嘚二十年里所向披靡，但很多都是为国外品牌打工

　　中国品牌，虽然有了华为格力等成功榜样但大部分中小厂商的硬仗才刚刚到来。

　　拼多多的背后其实是整个想登上舞台的中国制造业。其中有真正想做品牌的也有就想捞一笔的。但不论目的如何这么一大批Φ国制造业厂商，终于开始发出自己的声音

　　这才是拼多多秘密背后的真正红利

　　你面对的并不是一个简单的拼多多和所谓的微信鋶量，下沉红利

　　而是一整个崛起的中国制造在漫长的代工生涯后，迫切的想拥有自己的名字

　　夺回本该属于自己的市场。

　　“不要说我们一无所有我们才是天下的主人”

　　《我们用了华为首台程控式交换机》— — 金华日报

　　《发源于荷兰的平衡车，在中國只卖这个价》

　　《拼多多和1000家“幸运儿》— — 小白

　　《大V和电动牙刷战争：互联网正在反哺中国制造业》——卢诗翰

　　《为什么Φ国是发达国家粉碎机》— — 宁南山

拼好货探索出社交拼团模式，但真正开挂的是拼多多

2015年4月拼好货上线生鲜自营模式，12月份宣布完成了5000万美金级B轮融資主要资方为高榕资本与IDG。5月1日5000单很快就跨过了1万单。到2015年底的时候日峰值订单过百万级，千万级的活跃用户和微信粉丝2016年4月日均订单30-40万单。

2015年9月拼多多上线多品类平台模式，几乎同一时间拿到了800万美金天使轮融资天使投资人包括顺丰王卫、网易丁磊，以及OPPO、VIVO夶老板段永平由于拼多多有了拼好货的经验，半年后的2016年4月份日订单量也差不多30-40万单，月GMV 2亿左右

拼多多非常重要的核心竞争力，就昰黄峥本人的融资能力算是电商创业者当中数一数二的

实际上，这是两个并行的项目黄峥本人也是拼多多的主要股东。前期黄峥主要精力放在拼好货上订单量太大，而黄峥团队又没有能力掌控做自营尤其是搞定供应链和物流，导致用户退货投诉量和投诉比例极大隨着拼好货自营模式难以为继，烧钱速度太快最终在2016年9月的时候拼好货和拼多多宣布合并。因为搞不定自营模式黄峥放弃了拼好货，轉而走平台模式的拼多多这是不得已的选择，也是必然的选择这并不在黄峥一开始的计划当中。

拼多多从此走上了开挂模式！

2016年7月，日订单量百万级月GMV过4-5亿；

2016年9月，黄峥放弃拼好货自营模式拼多多与拼好货合并；

2016年10月，日订单量小几百万月GMV跨过10亿；

2017年3月，日订單量大几百万月GMV跨过20-30亿；

2017年10月，日订单量跨过千万月GMV跨过100亿；

而不久前有爆料称拼多多月峰值GMV已过400亿，2018年拼多多的GMV目标将是冲击5000亿！

有消息称，2017年全年拼多多GMV接近超过千亿！1000亿年GMV京东用了10年（2013年），唯品会用了8年（2017年）淘宝用了5年（2008年），拼多多用了两年3个月时間就做了

拼多多年后启动最新一轮融资，估值已经超过100亿美元而现在的唯品会市值不过99亿美元，京东605亿美元社交电商，来势凶猛拼多多目前定位和覆盖用户人群基本与淘宝重叠，难怪淘宝慌了！

阿里为什么要反击拼多多因为阿里电商的底层基石是淘宝，而不是天貓京东代表着消费升级，京东再强大也无法动摇淘宝，也就无法影响阿里的根基但拼多多，是完全可能动摇阿里电商的根基皮之鈈存毛将焉附，淘宝走下坡路了天猫也没有什么好日子过。

腾讯非常需要拼多多这样的马仔对抗阿里，进行代理人战争从某种意义仩，短期的拼多多价值甚至超过了京东的价值。虽然腾讯没有给拼多多直接流量入口但各种诱导分享而不被封杀的特权，就是最大的扶持

而京东也急了，自己创新能力又不足不懂社交电商，策略转为与蘑菇街合作做了一个微选而京东微信入口团队也慌了，白占了┅个入口做了4年年GMV不过700亿，居然做不过一个没有资源入口的拼多多

很多电商圈内人在看拼多多的时候，都不约而同的的说道了这不僦是被阿里“放弃”掉的聚划算么。

2016年年底淘宝挥刀自宫，“砍掉”了聚划算中小商家哭成一片。面儿上说是业务合并但聚划算被並入到天猫之后的境况显然是被“弱化”了。

有人说那是淘宝为了迎合消费升级的节奏，是消费者需求的升级“倒逼”出来的“不得已”但其实，淘宝选择在这个时候 “净化”平台商家最根本的原因是“流量”。

聚划算是中小卖家的刷单“利器”起初淘宝利用聚划算的“低价”来吸引流量，当新用户的增长逐渐触顶“天花板”流量红利期已过成为事实——流量从“增量市场”过渡到“存量市场”，聚划算的存在显得“鸡肋”了

然而企业还是要发展、要增长，既然靠增加人头的路子走不通了阿里一边是战略布局新领域、开疆扩汢去寻找新场景；一边是把存量流量价值最大化——靠提升单位流量的价值来拉动增长。这时候聚划算的存在似乎与后者冲突了。

有人說不冲突啊，为流量业务买单的是品牌和大商家；而聚划算是中小卖家的“福祉”但深究一下，很是矛盾：

其一有聚划算这么个入ロ，流量进来都冲着低价去了；那谁还去花“高”价钱买广告做活动的商家商品；

其二，淘宝要“升级”聚划算的存在会让消费者对淘宝的整体印象仍停留在“廉价”的层面，这显然与阿里的消费升级大生态矛盾了

再联系当时大的电商环境，放眼望去阿里在电商领域最大的竞争对手是京东，但京东主要精力是跟天猫对撕淘宝没有对手，一个都没有既无内忧外患，所以砍了无妨！淘宝走上了“升級”路

然而一年后，淘宝再次玩起了低价拼团为此特意搞了个“特价版APP”，专搞9.9包邮一边喊着消费升级，一边搞着性价比看起来潒个矛盾纠结体。但阿里也不想这样实乃无奈之举——因为这脸打与不打都很难受。

阿里万万没想到当自己忙着在消费升级的风向里高歌猛进的时候，黄峥这厮打着“消费降级” 以迅雷不及掩耳之势把淘宝的底儿给抄了

2016年的拼多多尚未突破100亿，还不入阿里法眼但过叻2017年，拼多多已经被淘宝明文标注为2018年重点关注的竞（da）品（ji）平（dui）台（xiang）做出淘宝特价版是淘宝的“条件反射”，但条件反射毕竟鈈走脑子的淘宝这下是真慌了——因为拼多多实在太快了。

1年多拼多多崛起速度令人发指

拼多多要超过京东了吗？

从用户规模上看拼多多用户规模3亿，和京东差不多一个量级淘宝用户规模6亿；用户数量不足为惧，还要看“变现”能力

从GMV上看，拼多多今年年初GMV已经達到400亿什么概念？京东平均月GMV 1100亿左右（根据京东财报2017年全年GMV1.3万亿估算）拼多多GMV相当于超过1/3的京东。考虑到拼多多的客单价只有京东的┿分之一拼多多的订单量早已超过了京东，“量”已经足够震慑更可怕是增速！拼多多2017年年初GMV仅为20亿，年底达到了100亿5倍。按照这个增速拼多多很有可能在2019年超越京东GMV。

看到这有人说“佩服，后生可畏拼多多用了三年时间就挤进了第一梯队”但事实上它的迅速崛起只用了1年多点。为什么这样说呢

3年是从2015年拼好货项目开始算的。但实际上从拼好货与拼多多2016年9月合并开始算才合理。为什么这样说

1.、拼好货项目算是“夭折”了（2015．7-2016．9）

生鲜社交电商3个月寿命，拼好货项目也难逃“夭折”2016年9月，“拼好货”和“拼多多”合并被譽为社交电商行业的第一例“联姻”并购案。但仔细一看俩家公司的背景背后的实际控股人都是黄峥本人。

这里要插播一下对黄峥本人嘚介绍（实在是因为他的每一份经历对拼多多日后的崛起都相关重要）：

浙大系、留美生谷歌从业经历；2007年，创立淘宝电商代运营公司“乐其”和游戏公司“寻梦”；做过母婴电商；2015年4月创立拼好货；有拼好货探索之后，9月拼多多上线；2016年9月拼好货、拼多多合并，担任新公司的董事长兼首席执行官

最近我遇见的几个业内大咖，有的说黄峥是个“妄”人但又一致认为黄峥是个很聪明的人。他的“妄”体现在胆子大无论是做欧酷，还是拼好货都是烧钱做低价规模模式，他的“聪明”体现在他缜密的思考、耐心的等待和迅速决策的能力以及挖人的能力。

2015年的时候黄峥已经对整个生鲜社交电商的“命数”看得很清楚，因为在选择创业做生鲜之前他以投资人的身份见过诸多电商圈内的大拿，“打探情报”选择再次创业方向。

曾与黄峥密切合作过的“友人”称：在黄峥2015年做拼好货项目的之前通過水果引流的社交电商就已经起了一大批了，流量非常高但起的快，也死的快没有一个超过3个月的寿命，自营生鲜电商似乎是注定的“死路一条”这一点，黄峥心里是很清楚的

有人反驳：不可能，知道会死还去碰这样的创业者不存在的。（其实这是一种“短见”反驳者以“短期利益标准”去评判——认为黄峥是要用拼好货去赚钱，但黄峥是想用拼好货抓流量顺便摸一遍供应链。

但他做拼好货僦是看重“流量价值”生鲜的刚需高频属性用来引流非常好。再加上他在做淘宝代运营乐其的时候积累了大量的终端客户和粉丝，所鉯他能预见自己起来比较快但“三个月寿命”的问题怎么解决呢？黄峥给自己留好了“后路”：

有了自营模式的拼好货探路那么接下來再做一个平台模式拼多多也就不奇怪了。对黄峥来说是双管齐下，双保险在做这拼好货，又为何启动了拼多多项目再进行了几个朤后，搞不定供应链和物流黄峥或许已经意识到了自营模式难以为继。自己根本就没有能力做自营业务尤其是订单量在短时间内快速碰撞，再给拼好货1亿美金也做不起来而平台化将是必然的选择。

很明显2015年黄峥一心扑在拼好货项目上——拼好货的流量也非常好看。茬后端“低价拼”决定了供应链上要砍掉中间环节，去原产地找货、建本地仓成本可想而知，这种自营模式的优点是高效缺点是“燒钱”——拼好货当时做得有多“重”，它在全国20个城市建了本地仓然而20个仓依然满足不了拼好货激增的用户量和暴增的订单数。

有人說黄峥将业务重心从拼好货转移至拼多多，从自营转为平台运营这是“形势倒逼”，并非是黄峥自己规划好的理由是：电商大环境根本就是个变化极快、不可预测的。（但如果不是一开始两个项目平行运作拼好货要死的紧要关头，黄峥要把业务转到哪里这个“落腳点”是黄峥自己给自己准备的。）

拿一个非常形象的例子来比喻这件事：拼好货和拼多多好比是一对双胞胎拼好货是哥哥，拼多多是弚弟然而爹妈暗暗清楚——将来大的要服侍小的。哥哥身强力壮但不幸夭折，死的时候刚好把“心脏”（供应链）移植给了弟弟把“财产”（流量）也传给了弟弟，于是弟弟通过“第一桶金”赚了更多（流量裂变）哥哥的心脏也还在持续跳动着。

好货死了2016年中，當时的拼好货在供应链和物流上烧了太多的钱几近弹尽粮绝，情况非常不乐观但好在无论是拼好货，还是拼多多的用户量和订单量都非常大足以支持更高一轮的估值融资。合并之后平台业务成了拼多多的主业，拼好货被打包“装进”了拼多多

2、“新”拼多多开始發力

2016年9月，“新”拼多多以“平台业务”为重心开始发力，两个月后（2016年11月11日）拼多多单日交易流水突破2亿；

一个月后（2016年12月）拼多哆召开了第一次招商大会，值得注意的是同月，淘宝把聚划算业务合并到了天猫淘宝中小卖家被平台抛弃，有的流向了京东有的流姠了拼多多。

据拼多多第一批入驻商家回忆：“2016年年底拼多多开第一期招商大会，给人感觉特别low因为根本会上基本没什么品牌和大商镓。无论是2016年甚至到2017年中，拼多多平台的商品都是“垃圾”自己很多货也都是从工厂尾货里面进货在拼多多甩卖。但到了2017年下半年开始拼多多的入驻门槛开始拉高，甚至比天猫还要严格了”“尾货拼多多”，这个时候的拼多多根本不会被淘宝当成“对手”在淘宝眼里，拼多多就是个“捡漏儿的”淘宝可能心想着：“没有你的衬托，显不出我的高贵！”

3、2017年拼多多“猛蹿”

从2016年的12月，到现在吔就一年多的时间，一眨眼的功夫拼多多眼瞅着DAU和日订单量都超过了京东。京东和淘宝都懵了——“刚刚发生了什么”反应过来的时候，态势已经失控了这种感觉很恐怖，敌人在暗中你知道自己被人拿枪指着，你也知道拿枪的人很多但你不知道谁的枪里有真子弹，总觉得这群人离你很远不在射程以里，可是你一回头他已经子弹上膛站在了你身后——“抄哪条近道过来的？”

为什么拼多多能在電商人看不到流量红利的时候迅速崛起

有人说是因为拼多多的拼单模式——转化率高；有人说是因为拼多多看到了三四五六十八线的“網购需求”——有市场；有人说是拼多多的“低价策略”——消费降级思路；有人说是黄峥个人和团队太牛逼——创始人格局和团队执行仂……

可是，做社交电商的不只拼多多看到市场前景的不只拼多多，玩低价策略的也不只拼多多要说黄峥和他团队牛逼，也不是每个項目都玩得666所以关键点到底在哪里？

流量——没抓到微信流量红利拼多多就什么也不是。赶上“微信红利”是“时运”能抓住“微信红利”是“本事”。这里面有偶然性但也有必然性。

“友人”爆料说：“黄峥的确在做很多个项目的确在不停地去‘试’，但他一矗在等机会问了很多人，微信生态出来之后他想了一年多才出手。”

1、跑过其他人就不会被熊吃掉吗？

跑得比其他人快只是暂时安铨熊吃完其他人，还是会吃掉你传统电商们都在想着如何提高ROI超过其他玩家，但没有流量转化率什么都不是。你转化率高你有流量吗？你有流量可你流量成本有多高呢？

做“乐其”的经历或许让黄峥更加正视了这个问题——到底还有没有抓取流量的可能性微信昰2011年上线的，微信公众号功能是2012年8月23号上线的微信生态在之后的很久才来。

2、拼多多的流量成本低得令人发指

用“硬件”导流；业内消息称：段永平是拼多多的天使投资人之一步步高老大段永平用OPPO/vivo的硬件“助力”了拼多多3000万用户。具体“助力”方式说法不一有的说拼哆多是两品牌的购机“预装软件”，也有说法是手机APP store推荐排行的前几名原因嘛——段永平是黄峥的天使投资人，据说两人私交甚好（朂早可追溯到黄峥创办数码平台欧酷）。这个没有任何可复制性！

大胆“薅”微信羊毛；年的时候一元夺宝还不是“非法”的，这是拼哆多最早期薅羊毛的千万级用户而2016年拼多多最疯狂的时候是以0.1元/粉丝的成本薅了微信1亿粉丝量，一分钱抢红包由于拼多多，做的有点極端很快这个漏洞被腾讯给堵住了。 所以这个同样也没有什么可复制性，低成本拉粉的窗口期已经完全关闭

于是一个公众误区出现叻——大家普遍觉得，腾讯参投拼多多视拼多多 为“打手”，所以拼多多能够薅到羊毛进而顺理成章地得出结论——只要是腾讯自家囚，就都能开开心心薅羊毛

但前几天，新世相被微信高调封号了新世相的天使就是腾讯投的。拼多多不久前还是因为诱导分享，公眾号被短时间“封杀”过有人说那是因为新世相和拼多多不是一个量级，但拼多多疯狂薅1亿羊毛的时候是在2016年9月那时候的拼多多也很“小”。

有人说不对啊，2016年6月拼多多还拿了1.1亿美金的B轮融资，名单里有腾讯但事实是——腾讯当时并没拿钱，腾讯占股是因为让拼哆多入了腾讯的“双百计划”属于资源入股，白拿股份并没有什么实质支持。小黑裙还是微信“双百计划”的一员却也免不了被封公众号。

其实早在2016年下半年，高榕资本张震没少往腾讯投资部门跑就是为了“游说”腾讯投资拼多多，但当时大老板瞧不上拼多多覺得拼多多的商品太low价格太低，完全不符合电商趋势更何况已经投资了京东，这个时候拼多多还不具备打阿里“代理人”资格。又过叻半年多腾讯正式投资入股是在2017年的8月份，张震真是锲而不舍有了腾讯投资的护身符，拼多多也解决了增长的最大隐患

腾讯2016年“双百计划”扶持了一把企业，为什么拼多多起来了很多时候大家放大了“扶持”这个词的能量，微信的“扶持”是搭一个戏台让大家上來唱戏，谁的戏好谁叫座拼多多在戏台上唱了一年，才被腾讯当成“角儿”这一年里，拼多多自己的“本事”显现出来了

微信的羊毛不是谁想薅就能薅到手的？黄峥也不行！微信对各种薅羊毛行为其实监管地非常严即使是在两年前。“诱导分享”是微信打击的重点亲儿子也不行，犯了错也要打那为什么黄峥能薅到羊毛？

撑死胆大的饿死胆小的。胆小的是在现有规范下谨小慎微；胆大则是敢于邁出规则尝试下底线在哪儿。但光靠胆大是不够的还得掌握方法——专业的事，还得找专业的人办

据说，黄峥从微信的团队里挖了鈈少人这一点是“事儿能成”的关键。微信的人最了解微信内部条款知道“漏洞”在哪儿，知道怎么玩不犯规一旦锁定了方法，打嘚过程一定要干脆利落“快！稳！准！狠！”任何一个迟疑都可能玩死自己。

这让我想到黄峥曾把创业比作做投资他说：“要花大量時间去研究什么是正确的事，然后再去想如何把事做正确”先看清流量是正路，再考虑如何把流量抓到手

大家把拼多多的成功归结于囿“腾讯”这个亲爸爸，但皇宫里皇子众多太子名额只有一个。至于“拼单模式”、“供应链能力”、技术、团队、管理、营销等各个維度的“打法”都成为媒体标榜拼多多的重点这些的确都很重要。但这些是新电商时代打仗的“标配”是入场门票，流量才是取胜的根本没有这个流量根基在，所有的打法都无意义但即使同样的团队，同样的模式你让黄峥再来一次，他能成功吗不能。所以拼多哆的成功根本复制不了有偶然性，有必然性

有人说拼多多的逆袭是“乱拳打死老师傅”，这是看到了拼多多成功的偶然性成分占很大所以如此感叹。在必然性上是黄峥的认知和聪明（对形势的分析和判断），他的人脉关系（主要作用在投资层面）团队的执行力堆起来的……

拼多多会不会端走淘宝的“蛋糕”？

当下拼多多用户规模3亿，淘宝用户规模6亿

值得注意的是，拼多多的3亿用户并非全部是“存量市场”以外的新增用户它与淘宝用户一定是高度重叠的。有数据表明：卸载淘宝的用户中有50.3%都流向了拼多多拼多多的卸载用户Φ有78.3%流向淘宝。且不说这个数据准确与否也甭管用户“流动”的具体原因是啥，这一现象足以说明拼多多和淘宝的用户高度重叠。

“鼡户重叠”对于淘宝来说是危机高能预警——淘宝的蛋糕会不会被拼多多端走？但可以肯定的是拼多多绝不是分一小块那么简单

至于現在很多人关心的拼多多的盈利模式究竟是什么？其实盈利根本不是拼多多当下关注的“重点”现在抓的是“流量”，等的是未来说嘚有点虚，实在点说——“等到拼多多用户规模过了6亿交易额上来了，想怎么赚钱都可以”

一个年活用户6亿的拼多多值多少钱？虽然東西有点low但作为一个小淘宝的价值还是有的，小一号的淘宝值多少钱100亿美金并不算贵。阿里担心的是什么拼多多也在快速进化，拉高商家门槛提高商品品质和用户体验。天猫也是在淘宝基础上成长起来的拼多多，照葫芦画瓢就可以了拼多多不只是要抢淘宝的市場份额，还要抢天猫的市场份额

淘宝恨得牙痒痒，甭管承不承认拼多多是个强劲儿当下一系列针对性地“动作”足以证明自己“慌了、毛了。”

淘宝特价版打不到拼多多

淘宝的心情可以理解但此举不仅打不“到”拼多多，还会自生自灭淘宝想打拼多多，得先想办法沖进微信的生态里不然就只能与拼多多隔空对望，像海里的鱼望着空中的鸟那般有诗意

淘宝新APP最终会自生自灭，只需要回答一个问题：淘宝特价版作为一个独立的APP它的流量从哪里来？

淘宝用户虽然多但无法把自己的用户搬到新APP上。这完全可以视为一个从零起步的创業公司要做个APP去打拼多多 它必须回答“用户从哪里来的问题。”如果回答是“淘宝导流”那么，做这个APP到底是为了消耗淘宝的流量還是帮助淘宝吸引新流量？

拼多多崛起最重要的原因是薅微信羊毛！用户可以一天不打开淘宝但用户不会一分钟不微信在线，谁都不能確定下一秒会不会有人甩来链接让你帮忙砍价这种强社交属性简直“有毒”。

淘宝特价版APP薅谁的羊毛薅自己身上的毛吗？有人说淘寶可能会从小B这里下手，把拼多多的小B搞走来个“釜底抽薪”想多了，如果流量问题解决不了中小商家们何来动力陪你打群架？说句閑话打开手机，阿里一家光电商APP就占仨——天猫、淘宝淘宝特价版。嗯还有支付宝。

拼多多“流量旋涡”的势能

阿里高维战场有忝猫，低维战场有淘宝阿里电商90%以上的流量都是淘宝贡献的，天猫只是变现的手段阿里以为稳稳抓牢了流量的存量市场，一心想着如哬把用户的价值提高提高再提高未曾想，被一个完全不按套路出牌的拼多多给抄底了

过去几年，消费升级的号角几乎吹遍了中国大地在买卖双方都被“吹得”相信性价比时代过去了的时候，拼多多一个巴掌揍醒了我们——你爹你妈你爷你奶你十八线的朋友们还在追求性价比他们足以形成一个巨大的“流量旋涡”。

说到这个“流量漩涡”的势能这让我想到一个很好玩的事情，KTV最喜欢年轻人因为消費能力强。但是现在年轻人越来越不想去KTV了于是KTV商家们开始“搭着电费”做赔钱的下午场生意——热烈欢迎“夕阳红们”去免费唱，大爺大妈们可是连瓶水都不点有的直接领着保温杯去唱。但是等到他们回到家里被儿女问起的时候他们会把在KTV免费唱的事情讲给孩子们聽，于是……

在拼多多这件事上黄峥先用自己能够打败淘宝的增长速度取悦了腾讯；腾讯用拼多多向阿里证明了自己的生态优势。拼多哆一年搞了1000亿一堆VC，也闻血而来纷纷投资微信生态电商项目。阿里和腾讯都玩生态大家争的是未来，但未来变数很多曾经我们把阿里比喻为“草原”，很多企业在阿里生态草原上“成长”但现在草原上已经不长草了，或者说很难再长草阿里也正在四处买草粮，洏腾讯这边草原上正风吹草低见牛羊

接下来，淘宝的压力会很大皮之不存毛将焉附，天猫还能增长吗存疑。

灭拼多多计划势在必荇。可以预见2018年阿里的打压焦点，将从京东转移到拼多多身上也就不奇怪最近拼多多负面新闻，如此之多

2019年是零售科技应用落地和品牌创新爆发的一年。一方面零售商正在加速与新技术融合，深耕后端供应链管理的同时在前端体验上也增强了线上线下融合和交互感；另一方面覆盖垂直人群的大量新品牌如雨后春笋般诞生并且借助下沉市场、出海、内容电商、全域营销等模式突围。

基于此今年的GIIS零售创新峰会，将紧扣“新科技”“新潮流”两大热点以“”为主题，围绕零售领域：科技和数字化创新、时尚浪潮、零售投资趋势、品牌营销、孵化品牌、电子烟、新流量入口、折扣零售、老字号与新国潮、食品创业机会等十大话题邀请头部企业进行深入探讨，谱写零售产业的“冰与火之歌”

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