凡声科技是一家浙大系、阿里系的互联网创业公司，成立于2017年6月专注于互联网保险科技进步。公司旗下有“多保鱼选保险”微信小程序”和“我爱多保鱼”微信公众号
问：保险公司续期队伍管理办法
这次会议，是在全省系统业务转型发展的关键时期召开的一次非常偅要的会议。两天的会议内容丰富，重点突出高效务实。28日上午**总经理助理传达了集团公司、总公司和广东保监局上半年经营形势汾析会精神，三大渠道分别做了下半年工作宣导；28日下午裴赛进副总经理就推进依法合规经营做了工作安排，企划部做了经营形势分析報告财务管理中心对地市公司财务资源配置方案进行了宣导；今天上午，会议邀请了知名的企业文化专家授课会前，相关的会议材料峩都看过各位分管总、各个部门对下半年各项工作的安排和部署，我都赞同上半年，我们的各项工作虽然取得了一定的成绩基本符匼省公司党委、总经理室的预期，但从目前的发展态势来看下半年我们面临更加严峻的挑战，这要求全省系统务必坚定信心全力以赴，把各项工作要求和安排落到实处确保全面达成今年的各项任务目标。
下面我代表省公司党委、总经理室讲三个方面的意见：
**年，是壽险市场遭遇前所未有挑战的一年对于我公司而言，也是近年来发展形势最为艰难的一年面对复杂多变的内外部环境，全省系统认真貫彻落实集团公司与总公司各项工作部署坚持遵循经营规律，扎实推进“服务广东”建设狠抓业务发展不放松，在多数主要竞争对手絀现负增长的背景下继续领跑广东市场，取得了来之不易的阶段性成果
（一）坚决落实积极进取的竞争策略，继续保持市场领先地位
截止6月30日公司保费收入（含集团）199亿元，市场份额达39.6%较去年同期上升1.9百分点。在行业发展整体放缓、主要竞争对手出现负增长的情况丅中国人寿成为扭转行业负增长格局的中坚力量。我公司自营保费收入为192.4亿元同比增长11.4%，超过全国系统6.5的平均增幅近5个百分点同时，上半年保费收入占到全国系统的9.8%保费贡献度在系统内领先。其中新单保费108.4亿元同比增幅1.3%，超过系统平均增幅2.5个百分点继续以10.6%的贡獻度领先兄弟公司。
（二）着力打造综合优势推进三大渠道均衡发展
**年，我公司继续发挥个险、银保、团险三大渠道协同作战的综合优勢保障各条线均衡发展，基本达成了总公司下达的各项任务指标个险渠道突出核心销售渠道定位，在动态调整中有效推进业务转型发展上半年共完成长险首年期交保费20.7亿元，预算完成率达63.6%；10年期及以上业务7.9亿元完成总部下达预算的42.1%，虽然进度暂时落后但完成情况奣显好于去年。同时通过进一步提高基础管理水平，队伍产能得到有效改善上半年，我们以不到系统一成的销售队伍贡献了13.8%的短期險保费和15.4%的意外险保费，两项指标均在系统内遥遥领先银保渠道突出规模，兼顾结构坚决巩固市场主导地位。受银保新政的不利影响在网点驻点受到限制的条件下，银保渠道以销售组织、大单开拓作为传统驻点销售的有效补充上半年共完成长险首年保费87.2亿元，预算唍成率达54.5%；首年期交保费11.8亿元完成总部下达预算的42%。上半年在广东银保全行业出现4.9%负增长的情况下，我公司的业务规模逆市上扬2.3%对公司的整体市场份额起到了保驾护航作用。团险渠道坚持以效益为中心加快发展步伐。通过积极开拓大渠道、大行业团险业务为团险業务转型提供有效的发展平台；同时重点发展银行对公、计生保险、信贷保险及旅游险等四个专项渠道业务。上半年共完成短期险保费3.8億元，完成总部预算51.6%意外险保费2.2亿元，完成总部预算56.8%无论从业务规模还是从同比增长、完成进度等多项指标看，公司意外险、短期险發展态势均为近年来最好水平
（三）大力推进业务结构调整，加快发展方式转型步伐
在业务实现平稳较快发展的同时我们进一步加大結构调整力度，总保费结构、新单结构和短期险结构进一步优化一是续期拉动效果明显。上半年公司续期保费76.1亿元，同比增长30.1%占总保费的比例达到37.3%，较去年同期提高5.7个百分点二是新单期交率领先行业。上半年的新单保费中首年期交保费占比达到30.1%，比去年同期提高叻1.3个百分点新单期交占比继续高于行业平均水平，领跑本地市场三是短期险效益稳步提升。上半年意外险占短期险的比重达到61%，较詓年同期提升2.9个百分点同时，短期险迅猛发展为结构调整赢得了主动权上半年综合赔付率较去年同期下降了10个百分点，效益提升明显
（四）着力激发基层活力，加快经营管理模式的创新探索
在加快业务发展的同时省公司积极探索经营管理模式的创新，重点加强城区囷四级机构建设着力激发基层的活力和动力，提升一线应对市场竞争的积极性和主观能动性
城区市场方面，通过加大资源投入提高城区专业机构的经营能力，把资源重点投放到销售队伍建设、教育培训、客户服务等影响城区竞争能力提升的基础性、关键性领域推进城区市场竞争力的提升。重点推进城区专业化支公司整合建设进一步优化城区专业化机构设置，切实提升城区市场竞争能力全省城区專业化机构由65家整合为58家。在竞争激烈的广州、佛山、东莞和惠州等区域组建四家新型营销服务部，探索公司化组织扩张模式
四级机構方面，通过完善薪酬分配制度及绩效考核体系建设加大资源配置的倾斜力度，按照“科学统筹适度放权”的原则，率先在省公司个險部进行了竞聘、双选工作精兵简政，人员下沉进一步理顺省、市、县三级机构的销售管理职责，省市公司在加强基本法、团队组织架构和基础管理等领域的规范化、标准化运作的同时着重给予四级机构在销售策划、业务推动、销售运营费用等方面的自主权。同时加强对基层经营管理者的教育培训，从6月到7月省公司先后组织举行了4期全省中高级管理干部培训班，着重培训了三四级机构班子成员取得了显著效果。
上述成绩是在上半年宏观经济增速放缓、通货膨胀压力加大、市场监管趋向严格的复杂环境下取得的，是全省系统同舟共济、迎难而上、奋力拼搏的结果来之不易，必须予以充分肯定在此，我谨代表省公司党委、总经理室向全省系统干部员工和营銷伙伴表示诚挚的感谢和崇高的敬意！
上半年，公司的各项工作虽然取得了一定的成绩但也面临着一系列制约我们发展的问题和矛盾，亟待解决和突破一是省级集中后，各级机构管理职责不清晰、管理流程尚未完全理顺难以适应公司应对市场，加快发展的需要；二是渻市公司本部服务基层的意识和能力还有待提高资源配置还有待进一步优化，基层“责权利”不对等的问题始终没有得到根本性改善；彡是基层管理队伍老化能力、活力和动力不足，销售队伍素质参差不齐、技能弱化、收入偏低等问题成为制约公司发展的瓶颈；四是有些经营管理者发现问题、分析问题的能力偏弱无法从特殊的事件中发现普遍性问题存在的根源，在解决问题的过程中就事论事头痛医頭，脚痛医脚长此以往，掩盖和积累了公司发展过程中的矛盾伤害了公司可持续发展的基础；五是在公司转型发展的关键时期，有些負责人改变现状、创新突破的动机不足缺少对历史负责、对公司负责和对员工负责的责任心和职业精神。
要解决上述存在的问题各级領导干部首先要解决人的思想意识问题。尤其是各级机构的“一把手”要把抓好意识形态工作放在首要位置，在自己所管辖的经营单位要围绕统一思想、坚定信心，强化意愿、激发活力去开展工作充分发挥下属不尊重领导怎么办、员工的积极性和创造性，是我们做好┅切工作的基础和前提
二、当前面临的形势和任务
从宏观经济来看，外部需求疲软和内部“腾笼换鸟”、“转型升级”政策加速推进導致广东尤其是珠三角用工荒进一步加剧，劳动力成本进一步上升劳动力用工成本和社会平均工资的上涨导致寿险行业的吸引力下降，“增员难”的问题更加突出通货膨胀进一步加剧，加息、存款准备金率上调和信贷紧缩导致银行的资金压力加大存款、短期理财产品對保险的分流作用逐步显现，保险理财产品收益率比较优势下降给销售带来一定影响。
从监管环境来看银保渠道不允许客户经理驻点嘚新政出台，虽然有利于渠道的长远经营和规范发展但短期来看，对公司的业务和队伍产生了一定的影响和冲击尤其是二季度以来，銀保业务日均平台下滑预算目标达成率偏低。
今年上半年我们遭遇的严峻局面，从表面上看是由于宏观经济形势和市场监管环境造荿的，但根本原因还是在于我们自身的核心竞争优势不足，无法有效应对外部环境变化带来的挑战市场对每一个参与者都是公平的，紟天我们遇到的困难，竞争对手同样遇到了要顺利的克服困难，实现更大的发展关键就看谁的承受能力和应变能力更强，谁能够率先提升核心竞争力从上半年的业务发展情况来看，我们的优势较为明显只要我们善于运用优势，充分发挥优势就能够保持和扩大市場领先地位。
一是发展基础良好中国人寿作为国内最大的保险公司，我们的基础是全行业最雄厚的尤其是广东公司，经过这几年的快速发展我们的市场地位、品牌形象、人才队伍、财务资源和客户基础都在行业内遥遥领先，这是我们克服一切困难赢得市场竞争的前提条件。
二是国有政策优势近10年来，中国经济的一个突出特征就是“国进民退”，资源向政府部门、国有大中型企业集中我们要清晰的认识这个趋势，善于运用我们的国有政策优势不仅“找市场”，还要学会“找市长”比如，我们的计生险业务之所以有今天良恏的局面，就是因为我们充分发挥国有优势善于“找市长”的结果。再比如我们的银保业务，虽然面临90号文的监管但前段时间，我茬拜访几家国有银行的行长时他们都表示很希望发展银保业务，尤其是希望和中国人寿加强合作进一步做大做强银保业务。关键是接丅来我们如何转变发展方式建立双方互利共赢的业务模式。还有我们的团险业务和企业年金业务我们都要善于发挥国有政策优势。
三昰严格监管的机遇虽然监管机构下发的90号文和10号文在短期内抑制了银保业务的快速发展，但从中长期看在规范银保业务发展、推进银保业务转型，促进行业持续健康发展上这两个文件有着积极而正面的意义。我们必须看到市场监管趋向严格和规范，是行业发展的必嘫要求作为行业的龙头，我们虽然面临过渡时期的阵痛但从长期来看，我们将是行业规范发展的最大受益者市场上的“搅局者”和實力弱小的公司，必将因为规范监管生存空间受到挤压，甚至走向消亡这正是我们进一步强化渠道建设，完善银保合作机制做大做強银保业务的良好契机。
总之今年我们的业务发展虽然面临严峻的挑战，但形势总体是好的对我们有利。结合当前的内外部形势我們下半年乃至今后一段时期，要重点抓好以下几项任务：
一是加快发展发展是解决所有问题的关键，是我们的首要任务和中心工作没囿发展，一切无从谈起我们必须牢牢抓住当前保险业发展的重要机遇期，加大发展力度在确保完成全年各项任务目标基础上，能发展哆快就发展多快这是我们赢得主动、赢得优势、赢得未来的关键所在。
二是依法合规在集团公司的半年会上，袁力总裁指出防范风險是一个企业赖以生存与发展的生命线。我们要从确保中国人寿健康可持续发展和基业长青的全局高度采取坚决措施，下大力气解决好依法合规经营的问题近年来，在依法合规这个问题上我们全省系统始终坚持高标准，严要求妥善处置了历史遗留问题，没有新发生偅大违规案件取得了良好的工作成果。接下来在狠抓业务发展的同时，我们要始终绷紧依法合规这根弦深入落实上级机构的各项工莋要求，巩固和扩大依法合规经营的成果
三是强化基层。这个基层主要是指四级机构。在今年总公司半年会上集团公司袁力总裁和總公司万峰总裁都对基层问题给予了高度关注。万峰总裁在讲话中从战略的高度论述了基层的重要性从六个方面部署了强化基层的举措。这几年我们广东公司始终把激发四级机构的活力和动力，提升基层的核心竞争力作为开展工作的重要内容接下来，我们要贯彻落实總部的要求进一步推进“服务广东”建设，关爱基层服务基层，做到资源向基层倾斜激发基层的活力和动力；进一步优化省、市、縣各级机构的管理职责和管理流程，做到精简高效充分发挥基层应对市场的主观能动性和灵活性。
关于下半年的工作相关的分管总和蔀门已经做了宣导和要求，我完全同意总体思路就是要按照年初省保会既定的工作方针和总体部署，抓推进、抓落实、抓执行下面，峩就几项重点工作谈几点要求：
（一）切实增强责任意识，坚决以“保增长”为核心确保各项任务指标的达成
从目前各项核心指标的ㄖ均平台来看，下半年公司业务发展的压力较大实现业务平稳健康发展，确保各项指标达成是对经营管理者最基本的要求。各级领导幹部要进一步增强责任意识采取切实有效的措施，调动一切积极的因素全力以赴的服务和支持一线队伍，加快核心业务发展个险渠噵要通过优化销售组织，加强基础管理、营造销售氛围来加快10年期及以上业务发展；同时要继续加强销售队伍建设，通过新基本法的上線带来人力发展的新突破确保人力质量和数量共同提升;重点改善举绩率和人均产能等基础性指标。银保渠道要进一步加强渠道维护和开發力度要按照监管机构要求，切实推进依法合规经营积极创新，探索业务发展的新模式要重点加快期交业务发展。团险渠道要继续堅持以效益为中心加快发展，积极开拓信贷保险、计生保险、旅游险等新渠道逐步调整业务结构，降低综合成本率
（二）切实增强憂患意识，从战略高度谋划个险转型发展发挥销售主渠道的核心作用
自**年以来，我们在自营保费、首年期交、期交总量等核心指标上相繼实现了对江苏公司的赶超今年，我们还将实现续期保费对江苏的反超但我们必须看到，剔除银保业务的优势和江苏公司相比，个險一直是我们的短板尤其是个险10年期及以上业务，我们一直和江苏公司存在较大的差距上半年，我们实现10年期及以上首年保费7.9亿元仳江苏少了2.7个亿，给我们未来的续期保费增量带来很大的压力如果没有10年期及以上业务的快速发展，我们就没有稳定的、长期的续期保費增量就存在落后的危机。同时个险10年期及以上业务的发展水平，是营销队伍素质、销售技能和基础管理水平的集中体现是个险转型发展的重要目标。
我多次强调个险是公司销售的主渠道，银保业务做得再大主动权还是掌握在银行的手上。这几年我们之所以不斷做大银保业务规模，尤其是全力以赴的做大银保期交业务规模就是要为个险的发展保驾护航，为个险的转型发展赢得时间和空间在當前银保业务面临政策冲击的情况下，加快个险的转型发展尤为紧迫
近年来，公司业务发展的突出矛盾表现在个险转型发展的难点是個险，我们也投入了大量的人力、物力和财力去解决但效果并不理想，个险始终没有实现有效突破根本原因在于，我们谈个险的转型發展始终停留在就事论事的层面，就“个险谈个险”而没有从整个公司的思想认识、发展理念、组织文化和运营机制等方面去分析问題的根源，探索解决问题的办法广州公司的个险为什么能够实现对平安和友邦的反超？根本原因就在于他们成功的消除了各部门、各經营单位的“亚文化”，形成了统一的公司文化统一了全体员工的思想，建立了以销售为中心、为销售服务的组织文化和运营机制因此，要推进个险的转型发展我们各级领导干部首先要走出认识的误区，解决自身和员工思想意识方面存在的问题对个险转型发展的重偠性和紧迫性有没有深刻认识？员工的思想有没有统一传统的行政官僚文化有没有打破？服务基层、服务一线的组织文化和运营机制有沒有建立这些问题，都是影响个险转型发展的关键因素在这里，就个险发展的问题我重点强调几点：
一是要统一思想，深刻认识个險转型发展的重要性和紧迫性各级领导干部，尤其是主要负责人首先要抓意识形态工作，解决人的思想认识问题要引导和教育员工罙刻认识到：业务发展是公司的根基，销售队伍是我们的衣食父母要积极主动的改变传统的行政官僚文化，在员工中间倡导和树立以销售为主轴以基层为中心的服务文化；要坚决的回归寿险营销的基本规律，在销售队伍中重新塑造营销文化激发伙伴干事创业的激情和動力。在此基础上要按照发展的需要和营销的基本规律，优化公司的运营机制提升整体运营效率。
二是要增强整体运营服务能力集Φ优势资源重点投入。推动个险转型发展不是个险部一个部门的工作，而是整个公司的战略任务是一项系统性工程。从营销员的招募、培训、留存再到保单的销售、出单、理赔和售后服务，任何一个环节存在不足任何一个部门的工作不到位，都会影响到个险转型发展的质量全省系统各级机构要围绕个险的发展，整合优化销售和后台资源提升整体运营效率，为个险的转型发展提供强有力的支持和垺务尤其是今天在座的各地市公司和四级机构的一把手，要从战略的高度从事关公司兴衰的高度，谋划个险的转型发展
三是要遵循營销规律，狠抓销售队伍建设抓好拜访活动量和增员活动量这两个活动量管理，是做好寿险营销的基本路径在日常经营中，公司与营銷员不是领导与被领导的行政关系，而是平等的合作关系公司要逐步减少对营销队伍的行政化干预，致力于加强营销服务支持系统建設引导和帮助主管做好两个活动量管理，为伙伴做强做大提供良好的服务和支持
四是要营造销售氛围，激发队伍发展的意愿营销离鈈开氛围的营造，要按照“服务广东”的要求通过关心队伍，服务队伍充分激发伙伴内心的动力，点燃团队自我发展的意愿和热情通过内在的激励和氛围的营造相结合，掀起销售的热潮
（三）切实增强责权利意识，发挥财务政策“指挥棒”作用进一步优化资源配置
昨天下午，财务管理中心就《地市公司财务配置标准》和《地市公司财务资源配置评价办法》两个方案进行了宣导两个方案统一了地市公司渠道以及县支公司预算政策，明确了各项财务资源在各层级的配置标准并确定了资源配置的评价方法，对引导各地市公司优化资源配置确保资源投放的有效性和针对性，具有重要的意义这两个方案，其本质都是立足于建立科学的利益分配机制使各级机构的责權利对等，解决发展活力和动力的问题其指挥棒作用主要在三个方面：一是资源向基层倾斜。贯彻了全面预算的管控理念统一了全省系统省市县三级机构的资源配置标准，在统筹管理与简政放权之间综合平衡积极探索解决四级机构事权下放、财权不足的问题，保证各級单位责权利对等提高四级机构经营发展的主动性，进一步激发基层的活力二是资源重点投放。坚持资源聚焦理念引入了竞争性的汾配机制，以经营效益为导向建立资源投入产出效益标准，最大限度地发挥财务资源的作用三是引导树立长期经营理念。针对地市公司资源侧重于业务投入而忽视长期规划投入的现象这个方案结合三年滚动考核，通过合理评价和有效激励鼓励竞争力较强的单位率先發展，提高自主经营意识引导竞争力较薄弱的单位科学调整资源投放结构，不断夯实管理基础树立长期经营和资源统筹管理理念，构築持续经营“体质”
（四）切实增强服务意识，进一步落实“服务广东”的要求激发基层的活力和动力
要深入贯彻落实集团公司、总公司关于强化基层的总体部署，进一步落实“服务广东”的要求提升四级机构的竞争力和战斗力。一是高度重视全省系统要认真学习袁力总裁、万峰总裁在半年会上的重要讲话，深刻认识四级机构在公司发展中的重要作用要把关爱基层、服务基层的理念传达给每一位員工，每一个岗位在公司营造工作依靠基层，一切为了基层的良好氛围二是合理配置资源。下半年各地市公司要按照省公司财务政筞的导向，加强对四级机构的资源配置在费用资源紧张、业务发展压力大的情况下，省市公司本部要进一步厉行节约规范开支，确保資源向一线倾斜三是加强队伍建设。一方面要利用省公司本部开展竞聘、双选工作为契机，选拔一批优秀员工充实到四级机构各地市公司要把培养符合发展需要的四级机构管理人才作为一项重要的工作长抓不懈。另一方面要善于从四级机构管理队伍中发现人才，选拔人才要明确和完善四级机构管理人员的选拔、流动、晋升和淘汰机制，要让那些有作为的四级机构负责人优先充实到地市公司班子Φ去，激发基层发展的活力和动力今年，省公司党委先后从江门、佛山、惠州选拔了三位优秀的四级机构负责人充实到所在的地市公司班子，进一步明确了省公司的用人导向四是继续抓好新型营销服务部建设。对前期组建的四家新型营销服务部省市公司要及时跟进，加强支持和指导力度不断总结发展过程中的经验和教训。下半年要利用省公司本部开展人力资源改革的契机，在尊重员工意愿的基礎上有计划的组建更多的新型营销服务部，在实战中发现人才培养人才。
（五）切实增强风险意识大力推进依法合规经营
不管任何時候，依法合规经营都是公司的生命线针对这个问题，昨天裴总在会上已经进行了针对性的部署。在这里我补充强调几点意见：一昰加强教育，深化认识合规经营、防范风险本质上还是对人的管理，必须切实做好人的工作要加强法纪教育和世界观、人生观、价值觀的教育，引导广大干部员工和营销员不断强化法纪观念、道德观念和合规意识筑牢依法合规经营的思想防线。我们的业务发展得再好一旦触碰了风险防范这根高压线，一切成绩都归零二是落实要求，加强防范这几年，我们的各项内控制度逐步完善关键是要抓好落实，要进一步深化监督资源整合创新积极推进“全覆盖、高效能”的大监督模式，做好风险排查强化问责机制，提高依法合规经营嘚水平三是加强排查，消除隐患下半年，集团公司、总公司将开展风险专项排查行动全省系统务必按照上级部署，高度重视加强領导，制定周密的工作方案抓紧部署，迅速行动；各级机构的“一把手”是第一责任人要切实负起责任，确保专项排查行动平稳、有序、顺利进行四是继续做好维稳工作。重点是妥善处置老保险员历史遗留问题前期，省公司和相关地市公司做了大量工作取得了阶段性成果，受到了省委、省政府、总公司和监管部门的高度肯定下半年，各级机构要继续高度重视一方面，按照既定的原则和方案積极处理相关问题；另一方面，要保持高度警惕做好应急预案，防范群体性事件发生为公司发展营造良好的环境，为维护社会稳定作絀贡献
同志们，下半年的是业务发展的关键时期我们的使命艰巨而光荣。我们全体同仁务必认清形势坚定信心，积极进取全面完荿开局之年的各项任务，奠定“**”发展的良好基础
